1、市場營銷策劃書This manuscript was revised by the office on December 22, 2012塔里木大學(xué)“阿米娜黑加侖汁在新疆市場的品牌推廣”策劃書首屆“CEM”市場營銷大賽作品團(tuán)隊名稱：沙漠精英申請者：翟浩明蔡朝宇張園林殷洪偉陶永杰所在學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院指導(dǎo)教師：徐志杰塔里木大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院目錄“阿米娜黑加侖汁在新疆市場的品牌推廣策劃書摘要飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，是中國消費品中的發(fā)展熱點和新 增長點。近年來，飲料工業(yè)發(fā)展迅速，2002年我國飲料產(chǎn)量2025噸，2005年產(chǎn)量 3380噸，2008年飲料產(chǎn)量5110. 11噸,2

2、011年我國飲料產(chǎn)量突破萬噸，達(dá)到, 11762. 32萬噸，同比增長了 22%,飲料工業(yè)的迅速發(fā)展促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為 我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)，同時也說明飲料在我們的生活中扮演著越來越重要 的角色，對我們的生活產(chǎn)生了巨大的影響。阿米娜黑加侖汁在經(jīng)濟(jì)浪潮的沖擊下，也 應(yīng)運而生。阿米娜黑加侖汁是新疆阿米娜特色農(nóng)業(yè)高科技開發(fā)有限公司開發(fā)的系列飲料之 -O公司自2000年成立以來，秉著“高效、創(chuàng)新、發(fā)展”的經(jīng)營理念，“銳意進(jìn) 取、求實發(fā)展”的企業(yè)精神，利用有藥用和食用價值的原材料，科學(xué)研制出了具有高 營養(yǎng)效能的各種飲料，把烏魯木齊為銷售基點，以少數(shù)名族為主要目標(biāo)群體，以開拓 全中國市場為

3、目標(biāo)市場，通過一系列宣傳推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和影響力，為新疆經(jīng) 濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。阿米娜黑加侖汁的營銷方案，從醞釀、構(gòu)思、立項到市場運作，按照市場競爭現(xiàn) 狀以及市場今后的發(fā)展趨勢，做出準(zhǔn)確的市場定位和分析，結(jié)合有效的渠道銷售和富 有新概念的推廣活動，策劃出符合市場實際發(fā)展規(guī)律的中品牌推廣方案。一、市場分析（一）企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)新疆阿米娜特色農(nóng)業(yè)高科技開發(fā)有限公司，成立于2002年，主要銷售飲料和方 便面，以新疆市場為主。阿米娜黑加侖飲料為公司研發(fā)生產(chǎn)的飲料之一，自上市以 來，深受少數(shù)民族喜愛，在少數(shù)民族市場占有率較高，而在漢族和整個國內(nèi)的品牌知 名度較低，市場范圍較小，所以樹立獨特的品牌

4、形象，將此品牌普及到漢族和整個中 國市場已經(jīng)成為迫在眉睫的問題。公司秉著“高效、創(chuàng)新、發(fā)展”的經(jīng)營理念，“銳 意進(jìn)取、求實發(fā)展”的企業(yè)精神，以市場為導(dǎo)向，人才為動力，特色為基準(zhǔn)，質(zhì)量為 重心，信譽至上為目標(biāo)的經(jīng)營理念，進(jìn)行目標(biāo)消費者及顧客的市場調(diào)研，通過傳單小 廣告，報紙廣告，電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告等方式加大宣傳，提高黑加侖飲料的知名度， 進(jìn)而實現(xiàn)占據(jù)整個新疆市場，沖擊全國市場的目標(biāo)。（二）市場現(xiàn)狀和策略我國飲料行業(yè)從80年代起步，90年代初達(dá)到高峰，由于行業(yè)門檻低，造成了生 產(chǎn)企業(yè)的大量涌現(xiàn)和產(chǎn)品的重復(fù)生產(chǎn)，惡性競爭日趨激烈。近年來，由于市場需求的 變化，全行業(yè)基本上完成了一個分化與調(diào)整的過程，

5、初步形成了碳酸飲料、飲用水和 果汁飲料三大產(chǎn)品市場。目前國內(nèi)飲料生產(chǎn)以中小企業(yè)和民營企業(yè)為主，全國年產(chǎn)1 萬噸以上的飲料企業(yè)僅大約60家，而目前的中國的飲料市場主要被“統(tǒng)一”、“百 事可樂”、“可口可樂”、“康師傅”“王老吉” “匯源”等飲料占領(lǐng)，飲料行業(yè)市 場競爭激烈。阿米娜黑加侖汁應(yīng)該在分析外部及內(nèi)部的環(huán)境的基礎(chǔ)上，發(fā)揮產(chǎn)品特色和優(yōu) 勢，并且運用多元化營銷策略，加大宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，滿足不同顧客和消費 的需求。（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢近幾年，中國飲料行業(yè)產(chǎn)值增長速度均超過GDP的增長速度，每年產(chǎn)量以超過20%的 速度年度增長率遞增，發(fā)展前景良好，市場廣闊，競爭激烈。表1：中國果汁

6、市場品牌10強企競爭情況品牌體積價格匯源（果樂）420ml3. 5元統(tǒng)一（鮮橙多）450ml3元果粒橙420ml3. 5元果繽紛（純果樂）450ml3. 5元農(nóng)夫果園（混合果蔬）500ml4元哇哈哈（水蜜桃）4503元牽手果汁（這樣紫）400ml3. 8元樂天華邦（芒果汁）450ml3. 5元康師傅（橙汁）450ml3元健力寶第五季（水蜜 桃）320ml3元表2：新疆黑加侖果汁飲料競爭情況品牌體積價格神內(nèi)黑加侖飲料（每日 佳）300ml7元阿米娜黑加侖飲料500ml3. 5元阿娜爾汗黑加侖飲料235ml3元從表1中可以看出，就全內(nèi)市場而言果汁飲料市場果汁飲料競爭激烈，匯源統(tǒng)一、果粒橙、果繽紛、

7、農(nóng)夫果園、非常果汁、牽手果汁、樂天華邦、康師傅、第五季 十強品牌占據(jù)中國國內(nèi)果汁市場。從表2中阿娜爾汗黑加侖飲料分析得出，就新疆市場而言，阿米娜黑加侖果汁飲料競 爭的品牌主要有神內(nèi)黑加侖飲料。綜合表1和表2可以得出就全國市場而言，阿米娜黑加侖果汁飲料在全國市場不 具有競爭優(yōu)勢，因為阿米娜黑加侖果汁飲上市時間短，知名度低，價格和10強品牌 企業(yè)不相上下，不具有價格競爭優(yōu)勢。就新疆市場而言，阿米娜黑加侖果汁具有一定 的競爭優(yōu)勢，首先體積比其他兩種飲料大，價格較低，具有價格競爭優(yōu)勢，其次，阿 米娜公司生產(chǎn)產(chǎn)品屬于清真產(chǎn)品，原料具有藥用價值野生黑加侖，經(jīng)過高科技配方合 成，通過先進(jìn)精端設(shè)備研制開發(fā)的飲

8、料，具有綠色保健作用。阿米娜黑加侖相比其它 兩種同類型果汁而言，在漢族中間知名度較低，銷量較小。（四）外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素就國際經(jīng)濟(jì)形勢而言，全球經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，全球通脹壓力依然較大，影響著世界 各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平日益提高，消費觀念發(fā)生了巨大的 轉(zhuǎn)變，對果汁飲料的需求量越來越大，促進(jìn)了果汁飲料行業(yè)的發(fā)展。2、法律法規(guī)因素發(fā)律法規(guī)為規(guī)范濃縮果蔬汁行業(yè)投資行為，防止盲目投資和低水平重復(fù)建設(shè)， 我國于2011年08月18日制定了濃縮果蔬汁（漿）準(zhǔn)入條件，引導(dǎo)生產(chǎn)果汁生 產(chǎn)企業(yè)合理布局，節(jié)約和有效利用資源，促進(jìn)濃縮果蔬汁（漿）加工與原料生產(chǎn)協(xié)調(diào) 發(fā)展。3、競爭因素由于果汁

9、飲料行業(yè)市場潛力大，發(fā)展前景廣闊了，所以越來越多的企業(yè)加入飲 料生產(chǎn)行業(yè)，果汁飲料生產(chǎn)行業(yè)的競爭者越來越多，也越來越激烈。從圖中可以看出，中國飲料行企業(yè)業(yè)從2007年2010年持續(xù)增長，受到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響， 在2010年2011年飲料行業(yè)部分企業(yè)倒閉，數(shù)量減少?？偟膩碚f飲料行業(yè)企業(yè)數(shù)量增長較快， 競爭激烈。4、社會環(huán)境因素因素隨著九年義務(wù)教務(wù)的執(zhí)行，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國人民的受教務(wù)水平逐步提高， 人民的生活水平得到很大的改善，世界觀，人生觀，價值觀、消費觀發(fā)生了重大的 變化，溫飽問題已不再是人們生活的主要問題，追求高質(zhì)量的生活質(zhì)量已成趨勢和必 然，飲料行業(yè)的產(chǎn)生滿足了廣大消費者的需求，

10、得到了消費者的滿意，促進(jìn)了社會的 發(fā)展和進(jìn)步。（五）內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu) 勢1、依托企業(yè)建立的銷售網(wǎng)路，形成了完善的銷售體系；2、企業(yè)資金流動性較強；3、具有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備；4、靠近原料產(chǎn)地，生產(chǎn)成本低；5、具有完善的管理體制；6、特色農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)項目，受到政府的大力支持；7、產(chǎn)品質(zhì)量有保證劣 勢1、市場尚未全面開發(fā)；2、瓶體主要外購，增加了成本；3、品牌影響力不夠，知名度不同4、企業(yè)營銷管理者缺乏管理理念；5、包裝單一機(jī)遇隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們追求綠色健康，黑加侖汁營養(yǎng)豐富，是具有 藥用價值的天然保健品；市場潛力巨大。威 肋，在國內(nèi)市場，有統(tǒng)一、匯源等大型果汁飲料行業(yè)，與其競爭，在 疆內(nèi)市場，有神內(nèi)

11、，阿娜爾汗等知名品牌也推出了黑加侖汁，瓜分市 場。二、營銷策略（一）營銷目標(biāo)我們主要選擇了兩類具有代表性的群體，在校學(xué)生，企事業(yè)單位的工作人員實行 集中化和差異化相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，在營銷中采用各種促銷手段，從而擴(kuò)大品牌的知 名度，增強消費者對產(chǎn)品的忠信度。（二）目標(biāo)市場描述目標(biāo)人群的選擇通過從消費者的年齡、經(jīng)濟(jì)收入水平、消費心理與習(xí)慣等指標(biāo)綜 合分析后得出：將目標(biāo)人群細(xì)分成兩類人群，第一，在校學(xué)生；第二，工作人員。（1）阿拉爾市在校學(xué)生伴著人經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入日益提高，消費觀念發(fā)生了很大的改變，對果汁 飲料的的需求越來越大，學(xué)生作為飲料主要消費群體之一，主要由于計劃生育政策的 實施取得了顯

12、著的成效，大多數(shù)學(xué)生都是獨生子女，生活費相比之下比較寬裕，具有 一定的飲料需求和消費能力，所以首先我們對阿拉爾市全市各個學(xué)校學(xué)生進(jìn)行了調(diào) 研，調(diào)研結(jié)果作為我們進(jìn)行阿米娜黑加侖汁營銷活動動的參考和依據(jù)。圖2阿拉爾市在校學(xué)生的飲料消費情況圖3阿拉爾市在校學(xué)生的飲料選抒情況備注：以上數(shù)據(jù)來自隊阿拉爾市學(xué)生調(diào)查問卷統(tǒng)計從圖2中可以看出，在阿拉爾市小學(xué)生中，只有少部分的學(xué)生購買飲用飲料，初 中生中一半消費飲料，超過60%的高中生飲用飲料，大學(xué)生中絕大部分購買喝飲料， 對比之下可以發(fā)現(xiàn)從小學(xué)至大學(xué)對飲料的消費呈現(xiàn)增長趨勢，這是由于隨著接受教育 程度的提升，消費觀念不斷改變，消費水平不斷提升。從圖3中可以看

13、出，阿拉爾市在校學(xué)生中，34%的學(xué)生選擇碳酸飲料.，29%的學(xué)生 選擇果汁飲料，23的學(xué)生選擇茶飲料，14%的學(xué)生選擇純凈水，對比可以得出，碳酸 飲料喝果汁飲料所占比例較大，說明大部分學(xué)生會選擇果汁飲料喝碳酸飲料。（2）工作人員這部分人群收入水平較高，具有一定的消費能力，對生活質(zhì)量的要求較高，飲料 中含有豐富的維生素及其他微量元素，可以滿足他們的需求。（三）市場定位阿米娜黑加侖果汁生產(chǎn)原材料是來自新疆北部的野生黑加侖，經(jīng)過高科技配方合 成，具有藥用價值的保健產(chǎn)品，比蘋果、桃和葡萄的含量要高出幾倍至上百倍；含有 較高比例的礦物質(zhì)鈣、鎂、鈉、鉀、鐵、磷和鋅等，對幼兒及老年補充鈣質(zhì)十分合 適，具有有

14、藥用和保健作用。阿米娜黑加侖一進(jìn)入市場，就將自己定位于保健飲料和清真產(chǎn)品，將銷售面向整個新疆，主要以少數(shù)民族為銷售群體，同時加大在漢族中的宣傳力度，以全國市場為目標(biāo)市場。它進(jìn)入市場抓住了兩點，一是當(dāng)前新疆市場的空白，二是當(dāng)前人們對保健 產(chǎn)品的消費趨勢。在產(chǎn)品策略上，阿米娜黑加侖果汁在對市場細(xì)分的情況下，采用差產(chǎn)品異化戰(zhàn)略 和集中化營俏戰(zhàn)略相結(jié)合的方式進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，去得了良好市場的效果。圖4： 2006年2010年新疆飲料行業(yè)產(chǎn)量趨勢圖注：以上數(shù)據(jù)來自新疆統(tǒng)計年鑒2006-2010年年份70006000500040003000單位噸200010000阿米娜黑加侖果汁2007-2010年黑

15、加侖果汁生產(chǎn)情況圖4顯示，2007年一2010年新疆飲料生產(chǎn)產(chǎn)量呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的趨勢，說明新疆 市場上消費者對飲料消費的需求量越來越大，飲料市場廣闊、潛力大。圖5顯示，07 10年阿米娜黑加侖果汁產(chǎn)量出現(xiàn)了快速增長的趨勢，09年一10年增長迅速，從 4201. 34噸增長到6344. 51噸，一方面說明公司加大了對產(chǎn)品的宣傳，取得了一定的 成果，另一方面說明了阿米娜黑加侖果汁在市場定位較準(zhǔn)，產(chǎn)品得到了消費者的認(rèn) 可。（四）營銷組合描述、產(chǎn)品新疆阿米娜特色農(nóng)業(yè)高科技開發(fā)有限公司是新疆唯一一家以特色綠色農(nóng)業(yè)高新科技投 入為主，集科研，生產(chǎn)，深加工，銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，阿米娜牌黑加侖汁飲 料是公

16、司科研人員采用新疆北部具有藥用價值的野生黑加侖，經(jīng)過高科技配方合成， 通過先進(jìn)精端設(shè)備研制開發(fā)的飲料，是具有藥用價值的天然性保健品，具有人體從植 物中攝取所需的18種氨基酸；含有大量的維生素A、B、C、D、E、F族等，尤 其是維生素C的含量高于絕大多數(shù)水果，比蘋果、桃和葡萄的含量要高出幾倍至上百 倍；含有較高比例的礦物質(zhì)鈣、鎂、鈉、鉀、鐵、磷和鋅等，對幼兒及老年補充鈣質(zhì) 十分合適，具有有藥用和保健作用。圖6阿米娜黑加侖產(chǎn)品2、分銷阿米娜黑加侖公司采用多元化分銷渠道，加大公司產(chǎn)品的出售率和知名度。傳統(tǒng)食品零售渠道如食品店、食品商場、副食品商場等。超級市場渠道包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和

17、商場內(nèi)的超級市場、批發(fā)式 超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。平價商場渠道經(jīng)營方式與超級市場基本相，但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。 平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱 購買、價格更低的策略。食雜店渠道通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、 煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布 面廣、營業(yè)時間較長。百貨商店渠道即以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超 市、食品柜臺外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。購物及服務(wù)渠道即以經(jīng)營非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行

18、業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營飲 料。餐館酒樓渠道即各種檔次飯店、餐館、酒樓、冷飲店等快餐渠道快餐店往往價格較低，客流量大，用餐時間較短，銷量較大。街道攤販渠道即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋、出售食品和 煙酒的攤點，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費方式。工礦企事業(yè)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時的防暑降溫以及節(jié) 假日飲料發(fā)放等問題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。辦公機(jī)構(gòu)渠道即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買，用來招待客人或 在節(jié)假日發(fā)放給職工。部隊軍營渠道即由軍隊后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊請客、節(jié)假日 聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部

19、了，經(jīng)營食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊官 兵及其家屬銷售。大專院校渠道即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面 向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。中小學(xué)校渠道指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi) 的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時的飲 料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時提供飲料）。在職教育渠道即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育 機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。運動健身渠道即設(shè)立在運動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的

20、柜門，主要身健身人 員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競賽場館中的食品飲料柜分，主要向觀眾提供產(chǎn)品和 服務(wù)。娛樂場所渠道指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場）的食品飲 料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。交通窗口渠道即機(jī)場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣以及火車、飛機(jī)、輪船上 提供飲料服務(wù)的場所。賓館飯店渠道集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧 或小賣部。旅游景點渠道即設(shè)立在旅游景點（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景 觀及各種文化場館等）向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點。一般場所固定， 采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。批發(fā)渠道即批發(fā)商

21、、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲 料銷售渠道。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。其他渠道指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市場、各種促銷活動等其他銷售飲料 的形式和場所。3、定價定價方法阿米娜黑加汁侖公司采用成本導(dǎo)向中的成本加成定價法，通過成本的計算，實現(xiàn)定 價。成本加成定價法是按照單位成本加上一定仃分比的加成制定銷售價格。其公式為 為P=C(1+R),其中，P為單位產(chǎn)品售價；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率，這種 方法簡單，易用，對買方和賣方都比較公平。定價策略阿米娜黑加汁侖公司主要采用差別定價策略中的產(chǎn)品差別定價策略、產(chǎn)品組合定價策略、和折扣 定價策略相

22、結(jié)合，進(jìn)行對產(chǎn)品定價。根據(jù)飲料體積的不同，包裝的差異進(jìn)行定價，根據(jù)出售季節(jié) 的不同，進(jìn)行和其他產(chǎn)品組合銷售定價，根據(jù)購買數(shù)量的多少進(jìn)行折扣定價，進(jìn)而滿足不同的消 費群體和擴(kuò)大企業(yè)的知名度、增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。表3：阿米娜很加侖汁在新躺市場上的價格情況體積包裝價格250ml罐裝3元500ml瓶裝3.5元1.5L瓶裝7元4、促銷降價式促銷在國慶、五一、元旦、古爾邦節(jié)、肉孜節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)日進(jìn)行慶大優(yōu) 惠，舉行進(jìn)行專場文藝演出，采用多買降低價格出售產(chǎn)品，宣傳品牌，擴(kuò)大市場占 有率，擴(kuò)大品牌知名度，吸引消費者。廣告促銷媒體對消費者影響巨大，是進(jìn)行促銷的有效方式之一，通過電視廣告和網(wǎng)絡(luò)視屏 可以

23、生動形象的展現(xiàn)產(chǎn)品，給消費者留下深刻的影響；通過報紙、雜志，宣傳可以提 高廣告的可信度，產(chǎn)品的信用度；通過利用廣播的傳播迅速、及時，聽眾廣泛等特點 進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大阿米娜黑加侖飲料在消費者心目中的印象。所以公司可以拍一個3分 鐘的廣告，拍攝的內(nèi)容可以是：飲用黑加侖飲料的益處和黑加侖飲料的生產(chǎn)原材料的 去得過程，讓消費者更好的了解飲料的生產(chǎn)過程；可以在各種報紙和雜志上進(jìn)行宣 傳，可以在廣播中進(jìn)行廣播，從而增加企業(yè)品牌知名度，樹立良好的品牌形象。贈送式促銷飲料的銷售具有一定的季節(jié)性，在天氣比較熱，溫度比較高的時候，消費者對飲 料的需求量比較大，一般在春末至秋末前，天氣比較熱，正是飲料消費的旺季，公司

24、 通過買兩瓶飲料贈送一小瓶和買飲料小物品，來刺激消費者的購買欲望，擴(kuò)大銷售 量。包裝兌換式促銷通過收集一定數(shù)量的飲料瓶蓋，兌換一定數(shù)量物品，來鼓勵消費購買阿米娜黑加 侖汁，這種方式，不但體現(xiàn)了企業(yè)綠色營銷的觀念，同時也有利于樹立企業(yè)良好的企 業(yè)形象。有獎式促銷利用在飲料瓶蓋內(nèi)部帶有“再來一瓶”來鼓勵和刺激消費的購買和消費欲望，擴(kuò)大阿 米娜黑加侖飲料的宣傳，鼓動消費者購買，從而實現(xiàn)企業(yè)的價值。贊助性公關(guān)促銷贊助性公關(guān)活動公益性強，影響力大，公司可以和其它他公司聯(lián)合，進(jìn)行聯(lián)合贊助， 也可以獨家贊助，參與國家、社區(qū)重大活動、支持一些教育、體育等事業(yè)，來塑造企 業(yè)的社會形象，提高企業(yè)的社會知名度和美譽度。三、行動策劃案（一）制定活動步驟1、職能為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，塑造阿米娜黑加侖汁的品牌形象，增強品牌在廣大消費者心目中的 形象，了解企業(yè)在產(chǎn)品、銷售中的不足以及了解更好的了解企業(yè)產(chǎn)品在市場的地位，此次活動中 會廣泛與消費者進(jìn)行交流，傳遞企業(yè)文化及管理思想，從而促進(jìn)企業(yè)自