1、應(yīng)標(biāo)/投標(biāo)策略Dassault Internal Document商場如戰(zhàn)場“Now the general who wins a battle makes many calculations in his temple before the battle is fought. The general who loses a battle makes but few calculations beforehand. Thus do many calculations lead to victory, and few calculations to defeat. “Sun Tzu (SunZi

2、)夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算 勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。 1招投標(biāo)流程2應(yīng)標(biāo)技巧3標(biāo)書攻略4沙盤實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容提要*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問題10.評標(biāo)12.參加開標(biāo)會(huì)議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建

3、招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)流程實(shí)例與本企業(yè)流程討論評標(biāo)決策流程標(biāo)書準(zhǔn)備商務(wù)部分技術(shù)部分開標(biāo)過程商務(wù)報(bào)價(jià)講標(biāo)過程評標(biāo)過程評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評標(biāo)小組評標(biāo)辦法綜合評估法（綜合標(biāo)）、商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)經(jīng)評審的低價(jià)評標(biāo)法兩階段評標(biāo)法（地方修正）合理定價(jià)評審抽取法（地方性）性價(jià)比法(政府采購)1招投標(biāo)流程2應(yīng)標(biāo)技巧3標(biāo)書攻略4沙盤實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容提要應(yīng)標(biāo)三十六計(jì)上策：知己知彼，百戰(zhàn)不殆運(yùn)籌帷幄，決戰(zhàn)千里中策：田忌賽馬，以我之長，攻敵之短；下策：（我方不占優(yōu)之時(shí)）分而治之，逐個(gè)擊破延緩進(jìn)度，再做打算掌握深層信息運(yùn)籌帷幄了解競標(biāo)流程了解評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)了解決策過程了解決策人信息知己知彼，百戰(zhàn)不殆了解競爭對手戰(zhàn)略了解競爭對手關(guān)系了解

4、競爭對手活動(dòng)應(yīng)標(biāo)策略決策人決策流程競爭對手競標(biāo)流程Relationship MapPresidentVP EngDirectorMgr EngDirectorMgr EmgVP MfgDirectorMgrDirectorITDirectorHRVP Sales & MarketingRegion DirectorMgrRegion DirectorMgrDirector Marketin gMgrWho do we need to have a deep relationship with?Need Relationship = Have Relationship = 馬斯洛五層次需求理論競

5、爭策略 以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進(jìn) 著眼長遠(yuǎn)華為投標(biāo) 李嘉誠投標(biāo)常見報(bào)價(jià)方法不平衡報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法增加建議方案突然降價(jià)法無利潤報(bào)價(jià)許諾優(yōu)惠并爭取獎(jiǎng)勵(lì)1招投標(biāo)流程2應(yīng)標(biāo)技巧3標(biāo)書攻略4沙盤實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容提要標(biāo)書應(yīng)對策略標(biāo)書內(nèi)容優(yōu)勢標(biāo)：我方客戶關(guān)系扎實(shí)，標(biāo)書內(nèi)容為我方提供，已加入對我有利內(nèi)容；均勢標(biāo)：客戶根據(jù)自己需求，對應(yīng)標(biāo)方提出要求，通常為綜合各家建議后整理出的結(jié)果；劣勢標(biāo)：標(biāo)書內(nèi)容為競爭對手提供，我方處于劣勢了解背景、評標(biāo)規(guī)則、流程、決策信息了解行業(yè)和企業(yè)背景；針對標(biāo)書做出應(yīng)標(biāo)點(diǎn)對點(diǎn)方案，全面配合；強(qiáng)調(diào)工程實(shí)踐、實(shí)施能力；標(biāo)書做的最厚；格式上最精美；統(tǒng)一；圖要有號；深層需求的

6、挖掘挖出深層需求，亮點(diǎn)突破；如果不能掌握，切合標(biāo)書中的背景材料和目的；利用最新事件，拋出XX故事1招投標(biāo)流程2應(yīng)標(biāo)技巧3標(biāo)書攻略4沙盤實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容提要講標(biāo)過程的沙盤推演客戶可能問哪些問題？如何引導(dǎo)客戶詢問？怎樣應(yīng)對競爭對手下套或?yàn)楦偁帉κ衷O(shè)置陷阱？如果我們是評標(biāo)評委，我們怎么去評價(jià)實(shí)施方的方案？在講標(biāo)過程中，每一頁都要傳達(dá)如下信息：DS的PLM是功能最強(qiáng)、最全面的生命周期解決方案DS的PLM是XXXX最合適的戰(zhàn)略合作伙伴DS和VAR是最了解XXXX需求的公司，長期的合作歷史DS的方案就是切合客戶需求的方案DS和VAR是實(shí)施能力最強(qiáng)的、最能夠保證項(xiàng)目成功實(shí)施的公司DS有最強(qiáng)有力說服力的成功客戶案例實(shí)

7、戰(zhàn)客戶最關(guān)心的是什么？達(dá)索的優(yōu)勢在哪里？良好的客戶關(guān)系對用戶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的支持；長期戰(zhàn)略合作，滿足現(xiàn)在和未來的需求；對現(xiàn)階段的客戶需求的響應(yīng)；完全匹配；實(shí)施能力：參考案例；什么叫講的好？材料組織的好；有針對性、有說服力的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；產(chǎn)品功能強(qiáng)大，滿足客戶需求；實(shí)施能力強(qiáng)；成功的客戶經(jīng)驗(yàn)；講標(biāo)內(nèi)容：選擇達(dá)索，選擇成功！一、合作共贏，放眼未來；達(dá)索與XXXX戰(zhàn)略合作前景；二、量體裁衣、速見成效；最切合XXXX的解決方案；三、他山之石、可以攻玉；成功案例介紹達(dá)索與XXXX戰(zhàn)略合作前景傳遞信息：達(dá)索是PLM能力最強(qiáng)的公司No.1 Global collaborative innovationNo.2 Lif

8、elike experienceNo.3 Single PLM platform for IP managementNo.4 Online creation and collaborationNo.5 Ready to usePLM business processesNo.6 Lower cost of ownership 傳遞信息：達(dá)索能夠給XXXX提供最完整的PLM解決方案，是最適合的戰(zhàn)略合作伙伴之選鐵路、城市軌道交通通信信號系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理設(shè)備制造施工運(yùn)維研發(fā)設(shè)計(jì)達(dá)索提供XXXX PLM戰(zhàn)略的全部方案講標(biāo)內(nèi)容一、合作共贏，放眼未來；達(dá)索與XXXX戰(zhàn)略合作前景；二、量體裁衣、速見成效；最

9、切合XXXX的解決方案；三、他山之石、可以攻玉；成功案例介紹技術(shù)內(nèi)容要有說服力，說明達(dá)索的方案是最能滿足客戶的方案；唐駿：簡歷的力量你所要的，我都能夠提供；我提供的，就是你所要的；逐級展開前后呼應(yīng)最好要有導(dǎo)航；XXXX PLM項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容XXXX產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略PDP產(chǎn)品開發(fā)流程設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目執(zhí)行流程支持跨功能/部門的團(tuán)隊(duì)設(shè)置設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任定義設(shè)計(jì)業(yè)績考核指標(biāo)EDM工程文件管理多專業(yè)、多類型存放多種內(nèi)容格式的支持結(jié)構(gòu)化文檔關(guān)系文檔查詢文檔歸檔管文檔版本控制新版本通知文檔模板管理PIM零件數(shù)據(jù)管理零部件創(chuàng)建零部件承認(rèn)零部件查詢零部件分類零部件相關(guān)關(guān)聯(lián)零部件屬性成品/零部件

10、生命周期定義BOM產(chǎn)品信息結(jié)構(gòu)管理BOM維護(hù)BOM瀏覽BOM和CAD集成BOM的一致性BOM報(bào)表顯示BOM版本控制BOM對比BOM視圖控制BOM復(fù)制BOM查詢PJM產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目管理項(xiàng)目輸入模板項(xiàng)目計(jì)劃管理項(xiàng)目進(jìn)度管理項(xiàng)目研發(fā)費(fèi)用管理項(xiàng)目轉(zhuǎn)階段控制項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)報(bào)告關(guān)鍵事件提醒逾期通知ECM工程變更管理變更流程符合業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)可以評估更改影響范圍，并提供更改建議變更執(zhí)行控制，保證變更結(jié)果的完成變更過程記錄變更情況監(jiān)控看版工作流管理、權(quán)限管理、用戶管理系統(tǒng)集成（SAP、CAD等）IT基礎(chǔ)架構(gòu)、數(shù)據(jù)庫Sample1234一：研發(fā)協(xié)同二、項(xiàng)目管理三、工具集成四、系統(tǒng)集成Sample講標(biāo)內(nèi)容一、合作共贏，放眼未來

11、；達(dá)索與XXXX戰(zhàn)略合作前景；二、量體裁衣、速見成效；最切合XXXX的解決方案；三、他山之石、可以攻玉；成功案例介紹Recent Wins vs Siemens NXP&G WinbackCATIA win over Siemens NXBrother Industries Step into NX accounts with CATIA Systems CATIA Composite wins against Siemens/NX and Siemens/FiberSIMRolls Royce: GE Wind Energy: Lufthansa Technik: GE Aviation:

12、Agusta Westland tilts towards CATIA Version 6 AW had recently acquired a Polish company (PZL) who used Siemens NX For more details and level of customer reference please refer to SwYm Search, and Wins Slide Repository at: Competitive Wins Against Siemens NXCheck out the great stories and get in touc

13、h to replicate! Win Slides: They Did It!“This is a PTC account and this is the first break into this account with another CAD application.”“Replacement of Pro/E”“Winback from PTCs Pro/E & Windchill”Customer was not happy with Pro/E functionality and visualization capabilities.3DVIA Composer seen as

14、a competitive edgeProduction times reduced by 50%, Composer 100% fitted to customer needsCustomer was using Pro/E, Agile/Eigner, and SAP in all locations. PTC offered 100 free licenses of ProductView to take back the account, but 3DVIA Composer became the winnerSolutions considered: CATIA V6 & ENOVIA V6, Pro/E with Windchill,and SolidWorks with Agile. CATIA V6 & ENOVIA V6 became the winner - “V6 is years ahead of anyt