1、拜訪陌生客戶需要做好哪幾點？1開場白 從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業(yè)務員還未向客戶說話，就給出一個內(nèi)在的笑容，無疑會給業(yè)務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。 有了這種良好氛圍之后，業(yè)務員要充分利用這個重要且短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產(chǎn)品能給客戶帶來的關鍵利益點。這是能夠喚起客戶的興趣和關注非常關鍵的前提。因此業(yè)務員首先向客戶推介時，要把自己產(chǎn)品最關鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。2提問從現(xiàn)實入手提問 在拜訪客戶的過程中，開始

2、的問題一定是從可以看到的事物來溝通，這樣顯得自然，也會使溝通的氛圍變得輕松。從想到的入手提問 在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。從客戶關注的角度提問 在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如價格問題、上下游問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。 一個銷售高手應該是一個很好的提問者。提問不能讓客戶感覺到有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法。3傾聽 在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向

3、，同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。4異議處理 針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因什么目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。在這個過程中，我們要善于轉化問題，在適當?shù)臅r機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。5成交達成 需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協(xié)議文件等。6致謝告辭 致謝告辭這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個階段非常重要，希望我們的業(yè)務人員能夠認識到這一點。7結語 無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。陌拜工作非常重要