1、.：.；謹呈：重陽房地產(chǎn)威尼斯購物公園銷售謀劃執(zhí)行方案 深圳興智業(yè)信息咨詢 年月日聊城重陽房地產(chǎn)開發(fā)暨邵總、陳總 臺鑒：承蒙信任，他們非常榮幸地提交威尼斯購物公園工程的銷售執(zhí)行報告。本冊執(zhí)行報告是根據(jù)前期謀劃報告商業(yè)調(diào)研報告、招商謀劃報告、營銷推行報告以及與貴司的多次會議結果、近期聊城商業(yè)地產(chǎn)的市場變化，結合本司多部門專業(yè)人員的謀劃代理閱歷而完成的。威尼斯購物公園工程體量大，銷售時間緊，因此本冊報告銷售部分著重于銷售均價與整體銷售戰(zhàn)略的制定，更為詳細的細化方案與操作流程將與貴司研討后于內(nèi)部認購前另案專呈。專此送達，敬祝商祺！深圳市興智業(yè)信息咨詢年月日目錄 TOC o - h z u HYPER

2、LINK l _Toc 第一章 市場及工程分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) 市場分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、片區(qū)市場情況解析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) 工程評價與分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、工程概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、工程SWOT分析 PAGEREF _Toc h HYPERL

3、INK l _Toc 第三節(jié) 客戶定位分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、目的客戶定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、目的客戶分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二章 威尼斯銷售價錢體系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、厘定價錢的根底數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、商鋪價錢測算原理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、商鋪價錢建議 PAGEREF _Toc h HYPERLI

4、NK l _Toc 四、測算結果檢驗及細化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)拍與戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) 工程銷售概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、工程已售商鋪統(tǒng)計 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、工程剩余商鋪現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) 銷售總體戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、價錢走勢 PAGEREF _Toc h HYP

5、ERLINK l _Toc 二、銷售階段及進度安排 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)銷售前預備任務 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、銷售隊伍的培訓 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、 銷售人員的分工 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、銷售道具與資料的預備 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、付款方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四節(jié) 銷售階段任務安排 PAGEREF _Toc h HY

6、PERLINK l _Toc 一、詳細銷售方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、結算方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、銷售崗位設置 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、銷售崗位職責 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、開盤前期預備 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、謀劃方案的執(zhí)行 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

7、 l _Toc 五、考核、培訓 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六、定期、靈敏的例會溝通 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七、結算方式 PAGEREF _Toc h 第一章 市場及工程分析第一節(jié) 市場分析闡明：我司根據(jù)工程特點已于本月初進展了一次詳盡的市場調(diào)研，并向貴司呈交了調(diào)研結果。本報告將對的部分研討成果進展援用，以保證本報告的延續(xù)性、條理性和可讀性，特此闡明。一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析一供應分析近年來隨著聊城市經(jīng)濟建立的飛速開展，聊城的房地產(chǎn)業(yè)伴隨著國內(nèi)、區(qū)內(nèi)大環(huán)境呈井噴迸發(fā)的態(tài)勢，開展速度異常迅猛。房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)的大量

8、開發(fā)，使聊城零售商鋪供應量遠遠超越需求量，競爭猛烈，地段好且開發(fā)定位明確的工程銷售根本平穩(wěn)，地段稍差且無主題特征的工程那么舉步維艱。在聊城各零售、零售商鋪競爭猛烈的同時，商業(yè)地產(chǎn)的競爭也趨于白熱化。詳見下表 主要在營大型商業(yè)物業(yè)或街區(qū)情況比較表項 目地理位置運營規(guī)模業(yè)態(tài)檔次功能分布環(huán)境配套交通組織M商業(yè)魯西商廈柳園路東昌路交口約年銷售額.億年以前全市獨一中高檔零售百貨層：化裝品首飾 小商品層：服裝鞋帽層：女裝及用品層：男裝領帶皮包等層：針織、床上用品、辦公用品年開業(yè)，自動扶梯，陳舊，柱距窄，陳列亂，擁堵，采光差便利，通達全市，人氣旺品牌服飾運營為主，專賣店，昌盛不再百大三聯(lián)柳園路東昌路交口約家

9、電手機家具，中高檔層：手機、小電器；層：家電、燈具；層：視聽音響、辦公健身、電腦；錯層：家具普通便利，通達全市品牌服飾運營為主，專賣店，生意差，維持形狀百信鞋城東昌路三聯(lián)東米左右，可租賃聯(lián)營中低檔專業(yè)零售層：鞋類層：服裝普通便利周邊鞋類運營店鋪多百姓購物城東昌西路北人民廣場西中檔零售，生意滑坡層：食品、日用品、化裝品層：服裝較好便利，通達全市，東入口受拆遷制約品牌服飾賓館運營為主，專賣店，較昌盛康婦樂柳園南路東-，年租萬中檔批零兼營，開展快層：婦女兒童用品較好便利，通達全市品牌服飾電子餐飲運營為主，專賣店，昌盛昆侖超市城區(qū)家連鎖店，擴張中單店-平價社區(qū)效力超市食品、洗化用品、日用品普通比較便利

10、小店鋪多，人車流較旺香江大市場建立西路西段路北萬商戶，多專業(yè)市場組合綜合零售兼零售服裝、針織、鞋類，一期目前入住率約在左右區(qū)域性最大零售市場功能未充分表達。普通，停車不便，層商鋪過小相對不便分鐘免費巴士無商業(yè)氣氛鐵塔商城利民西路安康路年建成，萬處市場組合 低檔零售零售服裝、小商品、家電、布料、塑料、箱包、文體、家具等臟亂差比較便利攤販多，人車流旺女人街柳園南路西前徐路東段 左右臨街鋪自發(fā)組合，約戶，規(guī)模小，轉租景象多中檔女裝零售為主服裝、飾品、鞋類、美容洗頭、超市、攝影較好比較便利品牌服飾美容零售運營為主，專賣店，較昌盛魯中電子商城柳園南路東，劇院對過，月租-最大最早計算機專業(yè)市場層：手機零售

11、；層：電腦和軟件零售、維修；層以上培訓辦公機構規(guī)劃不合理，陳舊，亂差比較便利零售，家具，服飾，較昌盛龍山副食零售城柳園南路西，戶酒、糖、茶、副食類零售一層營業(yè)，二層辦公、住宿；中心區(qū)為輕型鋼蓋市場外停車場比較便利商業(yè)氣氛普通 數(shù)據(jù)來源二市場特點聊城市商業(yè)主要以個體工商戶、小商小販的運營方式為主體，從事日用百貨、服裝、鞋帽、五金交電的零售零售。其輻射范圍目前只能到達周邊六縣，由此決議了其市場容量和檔次程度，較大的商業(yè)面積和低檔次的無序競爭是目前運營戶盈利程度下降的主要緣由。例如在鐵塔商場內(nèi)的鐵塔商貿(mào)城和鐵塔服裝城內(nèi)約有多個攤位，運營成衣或鞋帽，空置率情況是商貿(mào)城%，服裝城%，每個攤位的面積多為

12、M左右，月租金一樓約元/ M，一個攤位的轉讓費為元，商貿(mào)城的二樓的月租金約元/ M。聊城三大商圈： 以新東方五星為龍頭的新東方商圈過去的聊百中心商圈以鐵塔服裝、小商品批零結合商場為主要構成的鐵塔中心商圈以香江大市場為主要表現(xiàn)的香江專業(yè)零售物流商圈。二、片區(qū)市場情況解析一區(qū)域價值分析聊城城區(qū)最具商業(yè)價值的街道主要是柳園路、東昌路、利民西路、前許街、安康路，租金從-元/月/不等，根本在聊百商圈和鐵塔商圈覆蓋范圍之內(nèi)。詳見下表街區(qū)價值分析表街區(qū)稱號業(yè)態(tài)人流景觀代表商鋪面積租金元/月/柳園北路廣場北服裝專賣店旺良服飾羊毛衫-柳園南路三聯(lián)-利民路服裝品牌專賣旺優(yōu)老人頭柯尼卡-，個別左右個別東昌東路三聯(lián)東

13、服飾鞋類保健廣告賓館旺優(yōu)達芙妮名片-，個別-個別東昌西路三聯(lián)東服飾鞋類旺優(yōu)服飾鱷魚專賣-利民西路影院-安康街服飾眼鏡音像白天較旺良藝苑音像安達鞋業(yè)立新家電部分層-前許街女人街中檔女裝、婦幼用品、美容白天較旺良大連外貿(mào)我酷木衣服裝-安康路服裝小商品餐飲美容白天旺差服裝城臨街鋪-二片區(qū)物業(yè)特點目前聊城商業(yè)地產(chǎn)市場的競爭中，新東方、香江大市場和建工大廈福地財星以其較高的操盤水準和密集的廣告攻勢分得了市場第一塊蛋糕，新時代、振興路、北關商業(yè)街緊隨其后，其中心競爭優(yōu)勢各異，新東方以地段和商業(yè)品牌為中心賣點，香江那么借助政府政策綠燈和雄厚集團實力進展角力，新時代主要依賴大盤支持和商業(yè)街概念，振興路那么給大

14、家描畫了一幅好圖。相比之下，唯鐵塔版塊那么略顯沉寂，聚源商城無論從產(chǎn)品設計還是操盤手法都遠落在后邊，鐵塔“最成熟商圈的概念沒有演繹出來。面對嚴酷的市場競爭，必需以創(chuàng)新手法迎接市場考驗。三典型個盤分析、新東方精品步行街主 題品牌王國，首推購物中心概念，購物休閑餐飲文娛一體，品牌消費，層鞋，層女裝運營范圍服裝、鞋帽、床上飾品、家具、家電租 金一層元/ m/月、二層元/ m/月、三四層-元/ m/月鋪位特點運用率高，獨立單層商鋪，五至七樓為soho辦公商鋪面積商鋪共六層M空置情況一二層運營服飾、三樓鞋、四樓家具、床上用品、電動車、健身器材?？罩寐始s%，五層和六層完全空置，尚未營業(yè).。品牌情況一二樓的

15、主要品牌服裝有：恒源祥班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服飾、新郎.希努爾、利郎、勁霸、李寧等三樓的鞋類有：紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨達、澳倫等四樓的家具有：吉斯、黛富妮等綜合情況新東方精品步行街自去年底后，運營情況不斷不能改善，廣場至今還在施工，開業(yè)約占五成，部分商鋪開業(yè)了但未營業(yè)，顧客稀少。商品價錢高，在購買力相對較低的聊城來說，難以接受。五星百貨的進入改動了這種局面，新東方在聊城中心商圈的位置正在或曾經(jīng)構成、建工大廈主 題水城第一寫字樓運營范圍金銀珠寶首飾、化裝品、品牌服裝租 金一層元/ m/月、二層元/ m/月、三四層元/ m/月、五層元/ m/月，保底扣個點，一切商家入場費元鋪位特點

16、商業(yè)裙樓產(chǎn)權分割，五至二十一樓為寫字樓商鋪面積商鋪共五層M空置情況品牌情況肯德基進入綜合情況交通便利，通達全市，人氣較旺建工大廈商業(yè)裙樓只租不售，但租金高得出奇，后續(xù)運營難以預測肯得基的進入使建工大廈與新東方在聊城中心商圈的銜接成為能夠，商業(yè)位置正在逐漸放大、韓國不夜城主 題中國首創(chuàng)完全休閑文娛美食中心運營范圍超市、文娛、餐飲、服裝售 價售價-元/ m鋪位特點地下一層為食品超市、整體以獨立商鋪運營為主商鋪面積總建筑面積.萬平方米空置情況綜合情況此工程位于利民路與育新街之間，緊臨花園路。商業(yè)檔次定位于中高擋，目前處于招商階段。估計于年底交付運用，調(diào)研時現(xiàn)場氣氛較冷淡，銷售不暢。第二節(jié) 工程評價與

17、分析一、工程概略威尼斯購物公園位于聊城傳統(tǒng)商業(yè)旺地鐵塔商業(yè)中心的中心位置。工程經(jīng)濟技術目的：總占地面積：.m 總建筑面積：.m 容 積 率：.建筑密度：.%其中：A、地下部分面積：. m 地下車庫：. m超市：. m機房：. m地下超市層高：mB、地上部分面積：. m首層建筑面積：. m其中商鋪：. m，公共面積. m，層高. m二層建筑面積：. m其中商鋪：. m，公共面積. m，廊寬米，分布在周圍，構成連廊將六個區(qū)塊連成一體，層高.米。三層建筑面積：. m，層高. m。工程地理位置表示圖：二、工程SWOT分析 優(yōu) 勢(S)劣 勢(W)地處聊城市中心區(qū)，是聊城最成熟的商業(yè)片區(qū)，地段認知度高。

18、“保龍倉入駐帶來的眼球關注和人流量的保證，為工程重新銷售發(fā)明了良好的契機。聊城市中心路段，公共交通四通八達?，F(xiàn)鋪銷售，工程有良好的景觀設計、主題鮮明。周邊商業(yè)競爭程度低下，本工程可以彌補片區(qū)空白。目前周邊商業(yè)氣氛較淡，周圍商業(yè)盈利程度均不理想，影響了投資者的自信心。商場內(nèi)部鋪位劃分不夠合理，不利于人流線路的組織。經(jīng)過一定時間銷售試探，目前價錢偏高，不具有價錢優(yōu)勢。運營管理尚待提高，非街鋪面臨嚴重的銷售壓力。雖然有商業(yè)開展的潛力，但需求經(jīng)過多年的“守的階段。機 會(O)威 脅(T)工程重新開盤預備任務井然有序，為銷售的再次騰飛發(fā)明了有利條件。聊城市政府的大力支持和眾多優(yōu)惠條件的出臺，將為工程的招

19、商、銷售任務提供最有力的說辭。聊城及聊城近幾年商業(yè)開展迅速，周邊商用物業(yè)建立較快，競爭猛烈。前期銷售節(jié)拍的失控、斷檔對工程的影響終究有多大還需親密察看。 第三節(jié) 客戶定位分析一、目的客戶定位一工程目的客戶定位聊城鐵塔商圈的運營者和聊城市的商鋪投資者,希望經(jīng)過商鋪投資這一有效的投資手段獲得良好的投資報答。目的客戶來源：聊城本地投資者初次商鋪投資者；聊城本地商業(yè)運營者前許街、東昌路、柳園路、花園路；周邊各區(qū)縣的投資者服裝服飾、餐飲、品牌運營商戶；政府職員、企事業(yè)單位指點高收入人群；溫州購房團二目的客戶分析本工程的購買者主要為聊城市內(nèi)、轄區(qū)周邊區(qū)域人士和部分山東省、濟南市的投資者。購買商鋪主要用于投

20、資和自營。自營者本身曾經(jīng)具有一定的營業(yè)形狀。商鋪的投資者，通常具有一定經(jīng)濟實力，投資認識很強，專業(yè)知識豐富，且具有對商業(yè)及商鋪開展越來越專業(yè)的趨勢。投資者注重商鋪購買后的投資報答保證和升值空間。詳細選擇鋪位時，投資者傾向于購買工程首層的鋪位，建筑面積在-平方米的鋪位。聊城市內(nèi)銷售和外銷需求相當?shù)男麄魍菩辛Χ日麄饕龑?、口碑宣傳、電視廣告、推介會等各種方式，以加強這類人士對本工程開展商實力的自信心。二、目的客戶分析 一運營商戶購買心思分析：經(jīng)商閱歷豐富、理性投資者，有較強的分析才干；對工程所能提供的優(yōu)惠條件相當敏感，對風險躲避的認識劇烈；非?？粗毓こ棠芊窬邆浜芎玫娜肆髁亢腿藲猓蛔⒅厝蘸蟮倪\營管

21、理能否成熟、規(guī)范；更傾向于租賃商鋪，減少投資本錢； 二投資者購買心思分析：因投資較大，所以會慎重決策，往往是征求他人的意見；有跟風心思，往往遭到現(xiàn)場氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為；歡迎靈敏的付款方式，降低購鋪門檻；希望人氣旺，能賺更多的錢；注重開展商能否格守信譽；認購后能盡快交付，工期準時；建筑質量好；小結：本工程雖然目前面臨較大困難和壓力，但經(jīng)過抓住“保龍倉入駐的契機，采取科學、有效、有步驟的各種措施是可以在一定程度上緩和其缺乏，他們將盡一切能夠重新引爆銷售。從長久來看，工程并不具備讓市場緩慢消化的資本，如未能勝利引爆，市場的培育期將是苦楚和漫長的。第二章 威尼斯銷售價錢體系在提供工程入市

22、價錢建議前，他們針對工程所在周邊區(qū)域，根據(jù)可比性原那么采集了五家大型在售或在建商業(yè)工程作為工程定價參照體系：一、厘定價錢的根底數(shù)據(jù)工程周邊商業(yè)租金及同類市場價錢一覽表片區(qū)工程稱號規(guī) 模月租金m/元主營行業(yè)店鋪方式運營性質周邊商業(yè)物業(yè)新東方商鋪共六層 m平均元百貨業(yè)間隔式零售建工大廈共五層 m平均元百貨業(yè)產(chǎn)權式分割零售韓國不夜城建筑面積.萬平方米平均元零售、百貨獨立店面零售香江服裝區(qū)共有商鋪間平均元零售業(yè)獨立店面零售、零售新時代廣場平均元零售業(yè)獨立店面零售二、商鋪價錢測算原理根據(jù)我司對本工程周邊地域的市場調(diào)查，及思索到影響商業(yè)物業(yè)定價的各要素，綜合分析確定在參照體系的規(guī)范上，他們采用的是深圳地產(chǎn)

23、十年的行業(yè)閱歷所制定的內(nèi)部比較規(guī)范，詳細比較如下：商鋪價錢測算表工程權重本案新東方建工大廈韓國不夜城香江光彩大市場新時代廣場參考權重%平均租價元/mPZ=XP=P=P=P=P=地理位置交通情況商業(yè)氣氛.人口情況.工程規(guī)模.工程規(guī)劃.內(nèi)部交通.綠化景觀開展商實力.運營管理.運營商實力信譽.銷售戰(zhàn)略、推行手法.合 計Q=.Q=Q=Q=.Q=Q=.三、商鋪價錢建議以上各參考工程平均租價是根據(jù)如今市場租價計算而來的；本工程的各要素評價是指在較為理想的形狀下而比較得出。修正后各相關工程的價錢PIPZ=Q/QIX PZ 注：PZ為租賃均價P=Q/ QX P=./=.元平方米P=Q/ QX P=./=.元平

24、方米P=Q/ QX P=./.=.元平方米P=Q/ QX P=./=.元平方米P=Q/ QX P=./.=.元平方米各相關工程權重取值為WzW=% W=% W=% W=% W=% 租價Pz=PIWI租價Pz=.%+.%+.%+.%+.%租價Pz =.元/建議商鋪月租金均價元/商鋪售價=月租金.按本錢回收期個月算商鋪售價=.建議商鋪銷售均價元/四、測算結果檢驗及細化商鋪用收益法測算年有效毛收入：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他緣由呵斥損失后所得收入。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪租賃市場，類似房地產(chǎn)收入損失及估價對象詳細情況，確定收入損失相當于一個月的租金：元平方米運營費用確實定：維持正常運用必需

25、支出的費用及歸屬地其他資本或運營的收益。包括維修費、管理費、保險費和稅金等。據(jù)國家商業(yè)房地產(chǎn)出租管理條例，并按規(guī)定交納物業(yè)管理維修基金，故確定一年運營費用占有效毛收入的.管理費、維修費、保險費.、稅金. 思索優(yōu)惠即為：.元平方米年純收益(a)：等于年有效毛收入減去合理的運營費用.元平方米資本化率(r)確實定：綜合資本化率確實定可以用平安利率加上風險調(diào)整系數(shù)的方法來進展，平安利率采用一年期銀行存款利率.；風險調(diào)整值確實定，經(jīng)過對聊城市商業(yè)物業(yè)的調(diào)查分析，確定風險調(diào)整值為.，故綜合資本化率為.。收益年限(n)確實定：按規(guī)定商業(yè)用地運用年限為年。估價威尼斯工程銷售均價：V=a/r-/(+r)n=./

26、.%-/(+.%)=.(元/平方米)(與租金計算結果相符合)各層商鋪銷售均價確定：他們經(jīng)過對威尼斯工程的實踐情況調(diào)查分析，由于工程的一樓人流較易組織到達,二、三層那么銷售困難較大，綜合思索實踐情況，決議一、二、三層整體打包的銷售均價為.元平方米。經(jīng)過測算一層商鋪的租金均價約為.元平方米；二、三層商鋪的租金均價約為.元平方米。那么可以計算出威尼斯商鋪的各層均價：一層商鋪銷售均價：.=.元/平方米二、三層商鋪銷售均價：.=.元/平方米價錢確定：根據(jù)測算及他們對威尼斯購物公園的情況分析，確定各層平均售價如下：一層商鋪銷售均價：.元平方米二、三層商鋪銷售均價：.元平方米商鋪價錢體系闡明 我司對威尼斯工

27、程的價錢測算是以最直接的市場數(shù)據(jù)為實際根據(jù)的，并未將工程的開發(fā)本錢與預期利潤率列入價錢制定的思索要素。因此此價錢是市場接受程度的客觀反映，假設工程追求更高的投資利潤而將售價進一步提高，那么：面臨更多的市場風險，挑戰(zhàn)市場的接受才干；銷售期能夠會延伸，投資回收期同時延伸；工程推行力度需求加強，更多營銷費用的投入；對于威尼斯價錢體系的建立需求與甲方進一步共同研商，并最終確定，特此闡明。第三章 威尼斯銷售操作節(jié)拍與戰(zhàn)略第一節(jié) 工程銷售概略一、工程已售商鋪統(tǒng)計威尼斯已售商鋪統(tǒng)計表序號樓號面積(m)實踐成交價序號樓號面積(m)實踐成交價#B -.#A -.#A -.#A -.#A -.#A -.#B -.

28、#A -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#A -.#B -.#B -.#B -.#A -.#B -.#A -.#B -.#A -.#A -.#B -.#B -.#A -.#A -.#A -.#A-.#A -.#B -.#A -.#B -.#A -.#B -.#A -.#A -.#A -.#B-.#A -.#B -.#B -.#B -.#B -.#B -.#A -.#A -.#A -.#A -.二、工程剩余商鋪現(xiàn)狀經(jīng)過的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結合可以看出沿街位置最好的鋪位，也是本工程最能吸引市場的鋪位A、B根本已銷售一空，而其他鋪位那么根

29、本沒動。A、B本是威尼斯最具吸引力的鋪位，是我工程的重磅炸彈。它就好像步兵手中的手榴彈，而其他鋪位那么是常規(guī)的小步槍、小手槍。在雙方賣方與買方的戰(zhàn)斗由猛烈進入令人扼腕的焦灼形狀時，市場呈現(xiàn)疲態(tài)時，可以投出一定量的重磅炸彈以炸開缺口、重新激發(fā)、沖擊市場從而重新翻開局面。但是令人惋惜的是他們手中曾經(jīng)沒有這張王牌，不能不說這是一個困難的開局。如何在戰(zhàn)術上給予創(chuàng)新，如何在殘局中獲勝，這確實取決于甲乙雙方能否能共同努力和親密配合，最終構成強大的合力。第二節(jié) 銷售總體戰(zhàn)略一、價錢走勢價錢永遠是銷售中最為關鍵的要素。威尼斯工程最終可以實現(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和工程本身質量有關，也和直接的市場競爭、宣傳推行

30、投入比例有親密關系。他們曾經(jīng)獲知開發(fā)商的預期價位，同時他們經(jīng)過對市場的調(diào)查了解，制定了較為客觀的價錢體系，所以在制定價錢戰(zhàn)略這部分前，就曾經(jīng)開場向預期值努力。他們設計的工程包裝謀劃方案，不斷強調(diào)工程所具有的先天優(yōu)勢，投資與報答的高性價比優(yōu)勢。他們的主體思緒就是將本案直接包裝成均價元的高價值、高素質的高端商業(yè)物業(yè)，給予購買者商業(yè)旺鋪的心思認同，而實踐銷售價位鎖定在元左右，讓客戶產(chǎn)生心思上的價位順差，覺得物超所值。這樣，他們就可以跳開高價圈套，消除客戶對價位的不滿心情。由于目前聊城市商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)量過于龐大，工程如今的銷售戰(zhàn)略具有不可防止的難度，任何一個工程的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，猛烈的價錢

31、大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不情愿看到的結果。所以，他們選擇了極具差別化的工程定位理念，力求壓過對手，攻其不備。但他們不會打無預備之仗，也不會走時機主義、冒險主義的道路。他們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量防止工程的運作風險，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本案在盡能夠短的時間內(nèi)銷售終了，迅速回款而使開展商利潤到達最大化，最終獲得他們預期的勝利。所以，他們建議本案整體價錢走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐漸上揚，最終實現(xiàn)目的價位。詳細價位走勢為：一層商鋪價錢戰(zhàn)略：均價 元 公開出賣期以元入市，強銷期、繼續(xù)期均價在元以上繼續(xù)，尾盤期用低價元的特價吸引客戶購買。二、三層商鋪價錢戰(zhàn)略：均價元公開出賣期以元入市，

32、強銷期、繼續(xù)期均價在元以上繼續(xù)，尾盤期用低價元的特價吸引客戶購買。注：以上價錢均為售價在執(zhí)行“低開高走的銷售戰(zhàn)略時，低價入市的供量將控制在一定范圍，并最終實現(xiàn)整體均價元左右。二、銷售階段及進度安排第一階段：預熱期內(nèi)部認購年月日-月日本階段的主要任務內(nèi)容是：為保證按方案開盤銷售而進展的各項預備任務，方案時間為個月天。主要包括：、現(xiàn)場預備方面：接待中心、宣傳展板；、廣告推行方面：工程整體思緒、媒體組合、媒體方案、媒體預算；、銷售工具方面：模型修復、DM、展板、廣告牌、廣告旗；、人員預備方面：人員招聘、人員培訓到崗等；、銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、價錢制定；、其他。主推：首層、二層#A、#B未

33、銷售的鋪位及首層、二層#A未銷售的鋪位。第二階段：公開出賣期即開盤期月日-月日本階段的主要任務內(nèi)容：即為開盤銷售而進展的各項預備任務，方案時間為天：前提：、銷售資料到位、接待中心完成、人員培訓終了、其他任務內(nèi)容： 、開盤前工程及開展商籠統(tǒng)宣傳 、展會前預備 、接待來電、來訪客戶 、媒體反響統(tǒng)計 、修正廣告及媒體方案 、客戶調(diào)查分析 、成交主推：首層、二層#部分鋪位，在主推首層、二層#一切鋪位的同時一同強推預熱期所推出的鋪位。第三階段：強銷期月日-月日本階段的主要任務內(nèi)容：是樹立工程籠統(tǒng)并全力銷售、大力促成成交的關鍵階段，方案時間為個月天，可根據(jù)實踐銷售情況進展時間調(diào)整。任務內(nèi)容：、接待來電、來

34、訪客戶、客戶追蹤、成交簽約、全方位廣告支持、客戶調(diào)查分析成交、未成交、廣告、媒體修正促銷活動的組織業(yè)務人員再培訓、每日業(yè)務人員任務總結及例會在原有主推鋪位的同時，力推首層、二層剩余鋪位#、#B一切鋪位。第四階段：持銷期月日-年月日本階段的主要任務內(nèi)容是：對前期銷售任務總結及修正，方案時間為個月。主要任務內(nèi)容： 、追蹤客戶全面成交 、減少廣揭露布量，加強針對性宣傳 、工程進度籠統(tǒng)包裝 、配合其他銷售方式促銷活動、外企宣傳、派發(fā)、郵寄在原有主推一切鋪位的同時，力推首層、二層所剩余的鋪位#A。第五階段：再強銷期月日-月日本階段的主要任務內(nèi)容是：經(jīng)過對前一階段的總結修正后開場的又一輪強銷期階段，本階段

35、無論是從工程整體籠統(tǒng)及購鋪客戶的心思方面，都會促進工程的銷售，方案時間為個月。主要任務內(nèi)容： 、工程整體籠統(tǒng)包裝 、媒體廣告宣傳 、接待來電、來訪客戶 、成交簽約 、督促按揭及交款 、促銷活動 、客戶情況調(diào)查分析 、媒體情況調(diào)查分析及修正 、銷售總結及銷售戰(zhàn)略的隨時檢討在進展全方位推行后的重新洗牌，整合銷售戰(zhàn)略，再次強勢推銷。第六階段：尾盤消化期月日-月日本階段的主要任務內(nèi)容是：在銷售進入尾聲的再次努力，同樣對整個銷售階段的業(yè)績起著關鍵作用。方案時間為個月。主要任務內(nèi)容： 、接待來電、來訪客戶 、全力追蹤積累客戶 、有針對性的組織客戶聯(lián)誼會及產(chǎn)品闡明會 、工程籠統(tǒng)定位、包裝消化其他未買出去的鋪

36、位。銷售前預備任務一、銷售隊伍的培訓、銷售人員行為準那么培訓總那么銷售紀律言談舉止獎罰原那么、一致說辭工程特點：A、規(guī)模B、規(guī)劃C、樓盤位置D、占地面積：E、建筑面積F、建筑風格H、綠化率I、容積率規(guī)劃設計特點：A、總鋪數(shù)B、各單元面積D、分攤面積E、內(nèi)建筑目的樓盤板塊區(qū)域的周圍物業(yè)樓盤板塊的配套設備工程的工程賣點與缺乏之處開發(fā)商的簡介等裝修規(guī)范小區(qū)配套、房地產(chǎn)的專業(yè)知識培訓、建筑知識、地產(chǎn)知識、法律合同知識、稅收知識、銀行按揭、物業(yè)知識、銷售技巧、接聽技巧、客戶談判技巧、簽單技巧、跟客技巧二、 銷售人員的分工A、銷售經(jīng)理B、銷售主管C、銷售謀劃方案的執(zhí)行人員D、營銷廣告謀劃三、銷售道具與資料

37、的預備五證一致說辭戶型圖價錢表付款方式交房規(guī)范客戶資料表入駐收費表定金認購表、合同、利率表、按揭流程、控盤表、沙盤、登記表、服裝、工牌、談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具、室內(nèi)恒溫系統(tǒng)四、付款方式、開盤期付款方式見下表開盤期折扣表付款方式折扣闡明一次性付款折付清全部房款，即簽定購房合同首期五成銀行按揭付款折一次性付清首期款，簽定購房合同及辦理銀行按揭、內(nèi)部認購期付款方式在工程內(nèi)部認購期間，為了促進銷售，吸引目的客戶落定，價錢折扣需明顯一些，在上表根底上降-%，公開出賣后調(diào)升回位。詳細折扣見下表：內(nèi)部認購期折扣表付款方式折扣闡明一次性付款折付清全部房款，即簽定購房合同首期五成銀行按揭付款折一次性付清首期

38、款，簽定購房合同及辦理銀行按揭本工程下階段按揭銀行時，要盡量爭取做到成按揭額。第四節(jié) 銷售階段任務安排由于威尼斯工程前期銷售期過長和存在一定的銷售期斷檔，隨著“保龍倉的入駐既是工程再一次騰飛的契機，同時也是工程銷售的重要時間節(jié)點。經(jīng)過對聊城市場的察看和工程本身的問題可以嚴峻的說留給他們的時機并不多了，必需充分利用“保龍倉的入駐，激發(fā)市場對威尼斯工程的再次關注，引爆市場。結合“保龍倉的入駐時間，并參考預期的工程進度，擬定本案總銷售期為個月，分為五個階段。以下各時間節(jié)點均需結合工程工程進度和實踐情況的變化，故詳細時間能夠產(chǎn)生變化，但操作周期不應做大的改動。一、詳細銷售方案、預熱期內(nèi)部認購時間周期：

39、年月日-年月日銷售目的：完成銷售目的的售價戰(zhàn)略：內(nèi)部認購期建議在正常折扣的根底上優(yōu)惠-%。銷售思緒：本工程開盤前期的內(nèi)部認購非常關鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。通常采用“低價入市的保守戰(zhàn)略，運作得當，不僅可以迅速積聚人氣、翻開市場、提高知名度，還可以獲得珍貴的第一手市場反響信息和客觀數(shù)據(jù)，經(jīng)過及時分析總結，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思緒，為全案銷售打好堅實的根底。所以，開盤選鋪的任務非常重要，即不能急于追求業(yè)績而低價甩賣暢銷的商鋪，也不能不顧市場需求一味死拼死打。銷售手段：經(jīng)過戶外路旗展現(xiàn)、大范圍POP,DM媒體宣傳、導購通道、賣場營造、工地包裝、，招商資料手冊、折

40、頁等設計印刷，并配適宜量的報紙軟文。以低價，和完美的籠統(tǒng)包裝吸引眼球的關注，重新激發(fā)市場。這段時間以練兵、試探市場為主，只收定金小定如元對外不公布詳細的價錢，經(jīng)過低價、收小定和嚴厲的控盤制造緊張而又有點奧秘的氣氛，為正式開盤做好預備。工程進度：工程主體完工，準現(xiàn)樓、開盤期+內(nèi)部認購開盤時間：年月日-年月日銷售目的：完成銷售目的的含內(nèi)部認購期認購售價戰(zhàn)略：開盤期建議在正常折扣的根底上繼續(xù)優(yōu)惠-%。銷售思緒：經(jīng)過預熱期的內(nèi)部認購積累，此時銷售條件已初步具備，工程的銷售已到達一定進度，開盤期主要目的就是兇狠擠壓預熱期的認購，堅決促成簽約成交。由于預熱期是低價入市，根據(jù)實踐情況，甚至可以完全放棄猶疑不

41、決的前期認購客戶，放開已保管的商鋪，供開盤期按新價錢重新認購。但手法不宜過分兇狠，防止客戶反感，新價錢方案正式開盤一周后執(zhí)行。銷售手段：開盤當天正式公布詳細售價，只收首付和大定，辦理認購簽約。首付認購折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式如贈送禮品、送部分內(nèi)裝修等根據(jù)實踐情況按需采用，不宜過多，以免影響工程的旺銷籠統(tǒng)。在開盤一周后實行向上調(diào)整后的新價錢，追加前期部分被銷控的商鋪，制造快速升值的景象，打擊張望人群促成呈交并構成良好的口碑。在操作上留意：、完成既定的義務、為宣傳上提供現(xiàn)實資料、為下一階段的再次提價留出空間。工程進度：工地包裝完成，烘托施工氣氛。、強銷期時間周期：年

42、月日-年月日銷售目的：完成銷售目的售價戰(zhàn)略：強銷期建議在正常單價的根底上上調(diào)-%。銷售思緒：進入此階段工程的主題思緒曾經(jīng)得到市場的檢驗。本階段主要的任務是對前期制定的思緒進展必要的修正，一旦確定下來就堅決不移的執(zhí)行下去，保證任務目的、指向明確，銜接性強。此階段將延續(xù)出臺一系列的細化“子方案，堅持以市場為導向，靈敏運用。由于本階段的活動頻繁，對工程具有決議性的作用，所以甲乙雙方的一切人員均要全身心的投入，以銷售中心對重點，保證義務的順利完成。銷售手段：配合各種房展會以及他們組織的公關、促銷活動，根據(jù)實踐情況合理選用包括價錢優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點商鋪和部分重點商鋪，不宜過多過

43、濫，以免影響工程的旺銷籠統(tǒng)。頻繁的各種直接相關于威尼斯的信息將經(jīng)過各種方式、活動傳達出去，各種活動的目的就是處理銷售所遇到的直接問題，以促成銷售為最終和最重的目的。工程進度：工程現(xiàn)場的施工根本完工。、持銷期時間周期：年月-年月底銷售目的：完成銷售目的售價戰(zhàn)略：持銷期建議在正常單價的根底上繼續(xù)上調(diào)-%。銷售思緒：此階段隨著進入房地產(chǎn)市場逐漸轉入的銷售淡季，客戶量相對減少。本案經(jīng)過前一段時間的強勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大。本案淡季銷售的戰(zhàn)略可分為兩個方面：充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。制造新的市場熱點，自動出擊，以攻代守，出奇制勝。全面開放一切商鋪，刺激新

44、一輪的市場需求。銷售手段：結合年底較多的節(jié)假日，組織的公關、促銷活動，添加客戶量，并經(jīng)過老業(yè)主聯(lián)誼會等方式，加強對老業(yè)主的二次開發(fā)鼓勵引見新客戶。根據(jù)實踐情況合理選用包括價錢優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，不宜過多過濫，以免影響工程的旺銷籠統(tǒng)。 、尾盤消化期時間周期：年月日-月中旬銷售目的：全部存量房售價戰(zhàn)略：尾盤消化期建議在正常單價的根底上下調(diào)-%或變向下調(diào)。銷售思緒：此時工程曾經(jīng)進入試營業(yè)階段，工程品牌和籠統(tǒng)已成熟。但經(jīng)過長期銷售，商鋪的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量商鋪多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點將全

45、力擠壓存量。銷售手段：利用威尼斯工程進入試營業(yè)的氣氛，配合“明升暗降的價錢戰(zhàn)略。加強客戶“一帶一的銷售方式。思索可利用的工程資源進展“捆綁式銷售，在“可繼續(xù)運營方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。二、結算方式定金存入甲方與乙方開設的共管帳戶。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設一個銀行帳戶，提取或動用帳戶資金時須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務。小結：銷售戰(zhàn)略與價錢戰(zhàn)略能否正確是銷售任務能否順利進展的根本保證，他們以為定制戰(zhàn)略的靈敏性、技巧性與科學性是保證銷售任務順利開展、到達銷售目的、最終實現(xiàn)開發(fā)利潤的關鍵。如何運用豐富的銷售閱歷，留意結合工程各階段特點，在保證銷售均價的根底上，進展一定的戰(zhàn)略性的調(diào)整，以期

46、盡快實現(xiàn)擬定的銷售目的是工程能否勝利的關鍵問題。另外，我司以為工程進入銷售階段后任何任務都是圍繞著銷售任務而展開的，不論是公司的行政部門、財務部門、公共關系部門、甚至是公司的老總們，統(tǒng)統(tǒng)都要配合銷售任務，真正做到全員營銷拿起槍桿上戰(zhàn)場，這里曾經(jīng)沒有階層，只是各自職責不同分工不同而已。第五章 威尼斯銷售組織管理框架一、銷售崗位設置工程運轉中崗位的科學設立、崗位職責的明晰確定、各任務環(huán)節(jié)中責權益的客觀界定、以及各任務環(huán)節(jié)的相互配合的明確闡明，這一系列任務是工程管理能否真正可以有效執(zhí)行的最關鍵部分，是支撐管理運作的主體構造，也是在工程運轉過程中處理各環(huán)節(jié)任務相互配合協(xié)作等諸多問題的憑仗。同時，由于工

47、程組的職責與任務性質的特殊性，要求工程組的每一位成員都以“出色完成義務、第一時間處理問題、徹底落實執(zhí)行為任務第一目的。因此，崗位職責必需建立在“責任連帶認識的根底之上，任何的崗位職責的劃分只用來確定任務范圍，并不是意味著任務的責任只由崗位人一人擔任，工程組的成員都必需承當“連帶責任。工程組常設崗位：工程經(jīng)理銷售經(jīng)理/督導謀劃師其它協(xié)助崗位二、銷售崗位職責工程經(jīng)理崗位職責 銷售經(jīng)理/督導崗位職責 謀劃師崗位職責工程經(jīng)理崗位職責 合同履行 了解并領會雙方協(xié)作協(xié)議，把握協(xié)作形狀，熟知任務內(nèi)容，并帶著工程組實施整體運作過程中的相關任務。 組織實施 對合同中所商定的任務范圍和內(nèi)容，履行其責任和義務；對相

48、關任務進展方案、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指點和總結。工程管理執(zhí)行 指點并落實威尼斯工程的各項銷售戰(zhàn)略和工程管理制度，搭建有效橋梁；提高團隊精神，發(fā)揚團隊力量，規(guī)范管理，有效實施。 工程業(yè)務執(zhí)行 對工程運做進展前瞻性思索和宏觀把控，以管理手段為根底實施工程的系統(tǒng)運營，以使工程實現(xiàn)良性運轉；同重陽地產(chǎn)相關業(yè)務部門嚴密配合，共同開展任務；實施有效的任務分解，并進展過程中的有效監(jiān)控和指點；承當業(yè)務重擔和相關詳細的業(yè)務任務。 工程溝通協(xié)調(diào) 工程溝通是一個工程經(jīng)理興智業(yè)公司工程組成員重陽地產(chǎn)外部的五維立體性協(xié)調(diào)任務；在這一過程里主要指貫徹工程的各項操作戰(zhàn)略，帶著工程組成員實施有關任務，協(xié)調(diào)好協(xié)作方各級指點和業(yè)務部門的關系，外部主要指對市場、政府、社會團體、行業(yè)單位的關系協(xié)調(diào)以求