1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料房地產(chǎn)營銷危機(jī)的處理戰(zhàn)略節(jié)錄周帆在安徽省房地產(chǎn)新思緒總經(jīng)理峰會(huì)上的演講稿前言：學(xué)習(xí)新解大家好！非常高興今天能在這里認(rèn)識(shí)這么多的朋友，這次是我第一次來安徽，第一次來就能認(rèn)識(shí)這么多的精英朋友，我想，能夠在座的諸位，沒有人會(huì)比我的收獲更大，朋友就是財(cái)富，并且是永遠(yuǎn)的財(cái)富，我很珍惜朋友之情。今天會(huì)議主辦單位給我安排的主題是:營銷危機(jī)的處理與營銷方式的創(chuàng)新。在進(jìn)入主題之前，我想先拐個(gè)彎，先來談?wù)剬W(xué)習(xí)的問題，稍稍把話題扯遠(yuǎn)一點(diǎn)，其實(shí)說起來也并不遠(yuǎn)，這是相當(dāng)于磨刀不誤砍柴工中的磨刀的時(shí)間。首先，我覺得要

2、明確學(xué)習(xí)的目的，能夠大家聽了會(huì)忍不住想笑，他們都是企業(yè)界高層管理者，怎樣講出這些小學(xué)生的問題來了?不過大家不要笑，這個(gè)問題能夠有很多人還真的不知道，我曾經(jīng)問過不少的企業(yè)家，幾乎沒有人可以回答出來，今天我也想問問在座的各位同樣一個(gè)問題：他們以為學(xué)習(xí)能不能提高一個(gè)人的才干?我得到的回答都是一定的回答，可實(shí)踐答案卻正好相反：學(xué)習(xí)并不能提高才干。為什么呢？這里講個(gè)例子吧：比如有這么一個(gè)人，他如今可以搬起斤重的石頭，然后安排他去接受三天或者一個(gè)星期的強(qiáng)化訓(xùn)練，訓(xùn)練終了后，大家說他能搬起斤重的石頭嗎?顯然是不能夠的，一個(gè)人的膂力是不能夠在很短的時(shí)間里有大幅度提高的。所以說學(xué)習(xí)并不能提高一個(gè)人的才干。既然這

3、么說，那學(xué)習(xí)還有什么用？不，有用。雖然學(xué)習(xí)不能提高才干，但是經(jīng)過學(xué)習(xí)可以改動(dòng)一個(gè)人的思想方式、掌握研討分析問題與處理問題的方法、疏通思想渠道，協(xié)助 找到靈感等等。還拿剛剛的例子來說，經(jīng)過幾天的強(qiáng)化訓(xùn)練，他并不是不能搬起斤的石頭，他完全可以把斤的石頭搬起來，但不是憑膂力搬起來的，而是經(jīng)過學(xué)習(xí)，掌握了搬的方法，比如利用杠桿原理，就可以支起斤的石頭。是用方法而不是用力量搬起來的。所以說學(xué)習(xí)是非常有用的。 綜上所述，他們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：不要指望經(jīng)過學(xué)習(xí)來提高才干，而應(yīng)將學(xué)習(xí)的重點(diǎn)放在思想方式、思想體系、分析與處理問題的方法上面，從這些方面來提高本人。再來說說學(xué)什么的問題。有許多人不知道本人應(yīng)該學(xué)

4、什么。我經(jīng)過系統(tǒng)分析，總結(jié)出了這么一套實(shí)際：基層職員學(xué)知識(shí)，中層職員學(xué)方法，高層職員學(xué)思想。為什么這么說呢？由于基層職員，處于社會(huì)底層，這部分的人員，大都有一個(gè)共同的特征，那就是短少知識(shí)，所以說他們需求學(xué)知識(shí)；而中層職員，屬于企業(yè)的中間層管理者，他們能做到這個(gè)職位，沒有一定的根本知識(shí)是不能夠的，他們大都是有知識(shí)的人，這部分的人員處于中間階層，企業(yè)的許多任務(wù)是需求他們來詳細(xì)操作完成的，他們是企業(yè)任務(wù)的實(shí)施者，而實(shí)施的過程是需求方法的，沒有方法就會(huì)影響實(shí)施效果，所以說中層職員學(xué)的是方法。到了高層職員，通常是企業(yè)的指揮者、決策者，就像毛主席一樣，這些人最需求的不是知識(shí)，也不是方法，而是思想，運(yùn)營思想

5、，管理思想，他們的任務(wù)偏重于宏觀而非微觀方面，因此高層職員學(xué)的應(yīng)是思想。 他們要不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，否那么就會(huì)變成文盲。今天的文盲，不是以前的文盲，以前所說的文盲，是指那些不認(rèn)識(shí)字的人，如今呢？根本上都認(rèn)識(shí)字，那是不是就沒有文盲了呢？有。今天的文盲應(yīng)該怎樣來定義呢？今天的文盲，就是指在一段時(shí)間里，沒有接受新觀念、新知識(shí)、新思想、新方法的，就是文盲。為了不至于成為現(xiàn)代文盲，獨(dú)一的方法就是學(xué)習(xí)。 因此，我今天的講話會(huì)偏重于方法與思想，由于在座的都是企業(yè)的中高層管理者。什么叫方法?這里講一個(gè)關(guān)于裝罐子的故事：在某大學(xué)的時(shí)間管理課上，教授在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放

6、進(jìn)罐子里的鵝卵石。當(dāng)教授把石塊放完后問他的學(xué)生:他們說這罐子是不是滿的？是。一切的學(xué)生異口同聲地回答說。真的嗎？教授笑著間。然后再從桌底下拿出一袋碎石子，將碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些，再問學(xué)生：他們說，這罐子如今是不是滿的？這回他的學(xué)生不敢回答得太快。最后班上有位學(xué)生怯生生地細(xì)聲回答道，也許沒滿。很好！教授說完后，又從桌下拿出一袋沙子，漸漸的倒進(jìn)罐子里。倒完后，于是再問班上的學(xué)生:如今他們再通知我，這個(gè)罐子是滿的呢？還是沒滿？沒有滿，全班同窗這下學(xué)乖了，大家很有自信心地回答說。好極了。教授再一次稱譽(yù)這些孺子可教也的學(xué)生們。稱譽(yù)完了后，教授從桌底下拿出一大瓶水，把水倒進(jìn)看起來曾經(jīng)被鵝卵

7、石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，教授正色問他班上的同窗，他們從上面這些事情得到什么重要的功課？班上一陣沉默，然后一位自以為聰明的學(xué)生回答說：無論他們的任務(wù)多忙，行程排得多滿，假設(shè)要逼一下的話，還是可以多做些事的。這位學(xué)生回答完后，心中很得意地想：這門課究竟講的是時(shí)間管理??！教授聽到這樣的回答后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，淺笑道：答案不錯(cuò)，但并不是我要通知他們的重要信息。說到這里，這位教授故意頓住，用眼睛向全班同窗掃了一遍說：我想通知各位最重要的信息是，假設(shè)他不先將大的鵝卵石放進(jìn)罐子里去，他也許以后永遠(yuǎn)沒時(shí)機(jī)把它們再放進(jìn)去了。這裝罐子的過程，講的就是方法的問題。什么叫疏通思想渠道?這里也講一個(gè)

8、故事吧，比較容易了解。假設(shè)一個(gè)人是正確的，那么他的世界就是正確的拿破侖;希爾在他的一書中講了這么一個(gè)故事：美國有一個(gè)牧師，在一個(gè)陰雨綿綿的上午，由于沒有想到第二天講學(xué)的主題，加上遭到天氣的影響，心境有點(diǎn)焦躁，他的妻子上街買菜去了，幾歲的兒子向他吵著要一美圓去買零食吃，他懶得理他，坐在一邊隨手拿起被兒子丟在地上的一本小書隨意性的翻著，可兒子拉著他不放，一定要父親給錢他買吃的，這時(shí)牧師正好翻到一張花花綠綠的紙，他焦躁地一把將那張花紙撕了下來，而且撕碎了，往地上一扔，對他兒子說：他把這張紙拼好了，就來向我拿錢。說完走進(jìn)本人的辦公室依然想他的講學(xué)主題去了，這張花紙是世界地圖。十五分鐘后，他聽到了敲門聲

9、，翻開門一看，他發(fā)現(xiàn)兒子倒剪著雙手站在門口，他對兒子說：他跑來干什么？沒有拼貼好那張世界地圖，他就別想得到錢。說完正要把門關(guān)上，這時(shí)兒子從背后拿出一張拼貼完好的紙：我拼好了，他給錢我吧。他有點(diǎn)不敢置信，當(dāng)他拿過來一看，他大吃一驚，發(fā)現(xiàn)真的拼貼完好了，他高興得想大叫，哎，兒子啊，他是怎樣將它拼好的？他兒子將他手中拿著的地圖轉(zhuǎn)過一面說:這很簡單，他看它的背后是一個(gè)人，我想，假設(shè)這個(gè)人是正確的，那這個(gè)世界地圖就是正確的。他激動(dòng)的一把抱起了兒子，連連給了兒子幾個(gè)啪啪地吻：他真聰明。忽然他像想起了什么似的，一拍大腿，太好了兒子啊，他不但可以拿到一美圓，而且為爸爸明天的講學(xué)提供了一個(gè)絕妙的主題，明大我的講

10、學(xué)主題就定為假設(shè)一個(gè)人是正確的，那么他的世界也是正確的。這位牧師就是遭到兒子假設(shè)這個(gè)人是正確的，我想這個(gè)世界地圖就是正確的這句話的觸動(dòng)，而引發(fā)了他的深層聯(lián)想，假設(shè)沒有他兒子的那句話，他的思想就會(huì)出現(xiàn)盲點(diǎn)，一時(shí)不能夠想出假設(shè)一個(gè)人是正確的，那么他的世界就是正確的這么一個(gè)好的主題來的。是兒子的話疏通了他的思想管道。營銷危機(jī)的處理一、危機(jī)解釋今天我的講述內(nèi)容有兩方面，一是營銷危機(jī)的處理，另一個(gè)就是營銷方式的創(chuàng)新。這兩個(gè)主題是主辦單位給我安排的，我覺得非常的好，由于營銷的問題是運(yùn)營中的主要問題，這個(gè)主題觸及到了營銷的深層次問題。本來主辦方還給我安排了一個(gè)主題，叫房地產(chǎn)的超凡開展與大盤開發(fā)，我覺得光前面

11、兩個(gè)問題就不是幾個(gè)小時(shí)可以完全講好的，假設(shè)講的內(nèi)容太雜，會(huì)有蜻蜓點(diǎn)水之嫌，所以我要求只講營銷危機(jī)與營銷方式創(chuàng)新，另一個(gè)等下次有時(shí)機(jī)再說。 說到危機(jī)，首先他們來對危機(jī)做一個(gè)界定。什么是危機(jī)？漢語的危機(jī)是一個(gè)非常微妙也非常辨證的詞，包含著雙重意思，危機(jī)提示了機(jī)遇與危險(xiǎn)的并列關(guān)系。好似一對患難與共的情人，他中有我，我中有他。機(jī)遇中隱含著危險(xiǎn)，危險(xiǎn)中又潛藏著機(jī)遇。許多人對危機(jī)的了解比較狹窄，以為企業(yè)瀕臨關(guān)停才算危機(jī)，這是片面的。危機(jī)并不是企業(yè)瀕臨關(guān)停才算危機(jī)，落后同行是危機(jī)、原地踏步是危機(jī)、不懂創(chuàng)新是危機(jī)、未到達(dá)理想值也是危機(jī)，沒有危機(jī)認(rèn)識(shí)和不懂得預(yù)防危機(jī)更是危機(jī)，并且這是最可怕的危機(jī)。企業(yè)最需求危機(jī)

12、感的時(shí)候，不是處境困難、運(yùn)營虧損的時(shí)候，由于這個(gè)時(shí)候根本上從上至下都會(huì)有危機(jī)感，真正的危機(jī)是企業(yè)勝利前后，由于勝利了，或者說看見曙光了，人們往往就會(huì)懈怠下來，從而忽視了風(fēng)險(xiǎn)。 缺乏危機(jī)認(rèn)識(shí)的例子：青蛙實(shí)驗(yàn)美國康乃爾大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)著名的青蛙實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)人員把一只健碩的青蛙投入熱水鍋中，青蛙馬上就感到了危險(xiǎn)，拼命的跳動(dòng)，一縱便縱出鍋外了，有效的逃脫了危險(xiǎn)。實(shí)驗(yàn)人員又把該青蛙投入冷水鍋中，青蛙便悠哉游哉、逍遙自在，沒有一點(diǎn)戒備之心。實(shí)驗(yàn)人員便在鍋底下悄然加熱，溫度逐漸升高，青蛙在水溫的緩慢上升過程中，沒有感遭到危險(xiǎn)性，自然就不會(huì)想著要蹦跳了，最后，實(shí)驗(yàn)人員發(fā)現(xiàn)，一只活蹦亂跳的非常健碩的青蛙給活活的煮

13、死了。 所以在順境中最可怕的就是缺乏危機(jī)認(rèn)識(shí)。真正的危機(jī)不是危機(jī)本身，而是對危機(jī)的麻木不仁及對危機(jī)到來的茫然不知。以上談的是企業(yè)運(yùn)營危機(jī)，今天他們的主題是營銷危機(jī)，什么是營銷危機(jī)呢？我個(gè)人的了解，缺乏營銷危機(jī)的前瞻性把握就是營銷危機(jī)。也就是說一心只想著經(jīng)過一系列的營銷手段對企業(yè)、產(chǎn)品和市場要素的整合來賺取高額利潤，而沒有在冬天到來之前就預(yù)測并做好防寒的預(yù)備，片面追求所謂的利潤。 比爾蓋茨說過這么一段話：一家公司的勝利與失敗，只需求一年半的時(shí)間便大可逆轉(zhuǎn)。這種情況非?？膳隆Ｋ€說，他們的公司非常保守，當(dāng)利潤增長到%時(shí)，他們說利潤將會(huì)下降，到達(dá)%時(shí)，還說將會(huì)下降，即使到了今天的程度，他們依然說會(huì)下

14、降。微軟的全體員工受他思想的影響，常說，不論他的產(chǎn)品多棒，他間隔 失敗只需一年半。二、危機(jī)種類營銷危機(jī)的種類有哪些？大致有如下幾種：市場危機(jī)：什么是市場危機(jī)？只看到市場的當(dāng)前情況，而忽略市場的變化就是市場危機(jī)。比如說，有一家開發(fā)商，在選點(diǎn)問題上舉棋不定，不知道終究是在市中心區(qū)開發(fā)好還是在市郊開發(fā)好？為了做好前期的選點(diǎn)任務(wù)，開發(fā)商在開發(fā)樓盤之初，派出了一批人馬去做市場調(diào)查，為了保險(xiǎn)起見，開發(fā)商同時(shí)又委托專業(yè)調(diào)查公司做市場調(diào)研任務(wù)。后來企業(yè)本人的調(diào)研人員和專業(yè)市場調(diào)研公司得出了同樣一種答案：都市空心化景象正在盛行，大部分的置業(yè)者受回歸自然的思想影響，都傾向于置業(yè)郊區(qū)化，居住在郊區(qū)，可以遠(yuǎn)離塵囂與喧

15、嘩，人們更盼望過一種世外桃源式的生活。當(dāng)時(shí)這種調(diào)查完全屬實(shí)，于是，開發(fā)商便在遠(yuǎn)離市區(qū)的郊外選擇了一塊地段較好的地皮開發(fā)了一個(gè)中等規(guī)模的中檔住宅小區(qū)。但是，當(dāng)樓盤開發(fā)出來后，推向市場了，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，完全不是那么一回事，置業(yè)者又開場回城了，由于住在郊區(qū)，位置偏遠(yuǎn)，各項(xiàng)市政配套不全，給日常生活帶來許多不便，人是生活在社會(huì)群體之中的，會(huì)有許多的朋友和商業(yè)同伴，平常有很多應(yīng)付，可應(yīng)付普通都會(huì)選擇在市區(qū)進(jìn)展，這樣進(jìn)出就非常不便。節(jié)假日想一家大小一同逛逛商場超市，卻不得不跋山涉水經(jīng)過萬里長征才干到達(dá)市區(qū)，逛一次商場卻像是搬家一樣繁雜，等到到達(dá)地點(diǎn)了，興趣早就被疲勞趕跑了，浪費(fèi)在路上的時(shí)間就不少，后來的購房者

16、聽他們在郊區(qū)置業(yè)的朋友如此這般一說，再加上傳媒的鼓噪，置業(yè)中心化景象便開場出現(xiàn)。就連那些以前上山下鄉(xiāng)的置業(yè)人士，也將郊區(qū)房出租，舉家回城，重新在市中心區(qū)置業(yè)。結(jié)果這家開發(fā)商開發(fā)的樓盤賣不動(dòng)了，日子自然就不好過了。類似這種就是市場危機(jī)，市場是隨時(shí)都在變化的，市場獨(dú)一不變的法那么，就是市場永遠(yuǎn)在變。剛提到的這種情況就是沒有把握好市場變化的法那么，作為營銷人員，就要擅長充分預(yù)測市場變化帶來的危機(jī)。市場危機(jī)，說白了就是市場供求危機(jī)，市場的供求平衡，是由市場的價(jià)值規(guī)律這只無形的手來調(diào)理的。產(chǎn)品危機(jī)：產(chǎn)品危機(jī)就是指產(chǎn)品本身存在著缺憾。這里說的產(chǎn)品，就是指樓盤。對于房地產(chǎn)來說，產(chǎn)品危機(jī)主要有這么幾方面：建筑

17、方面、構(gòu)造方面、裝修方面、資料方面、小區(qū)規(guī)劃方面、綠化方面、配套方面、位置方面、時(shí)髦方面等等，比如說建筑外觀不美觀、用材不好、構(gòu)造不合理、配套不齊全等等都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品危機(jī)的到來。這里他們把時(shí)髦方面列入其中，能夠有些人不了解，所謂的時(shí)髦方面，就是指樓盤的綜合表現(xiàn)與當(dāng)前流行的生活方式與追求相一致。比如是不是符合時(shí)代開展的需求？能否與當(dāng)前人們的居住追求相吻合？打個(gè)比如吧，假設(shè)時(shí)下市民大都喜歡-平方米的小戶型，可假設(shè)他開發(fā)的樓盤大都是平方米的大戶型，那他開發(fā)的樓盤時(shí)髦性就不夠，與當(dāng)前流行的生活方式不合拍。還有比如市民在選擇樓盤時(shí)，大都將樓盤的流行文化內(nèi)涵作為思索要素之一，而假設(shè)他的樓盤卻注重了商業(yè)內(nèi)涵，

18、文化方面明顯缺乏，那么推向市場一定就會(huì)遭到冷落。企業(yè)危機(jī)：企業(yè)危機(jī)包括企業(yè)體制、運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制、企業(yè)營銷政策、營銷體系、營銷環(huán)境等等方面的要素。比如說企業(yè)的體制不科學(xué)，就會(huì)制約營銷的開展。什么是體制呢？我打個(gè)比如吧，改革開放前，他們國家實(shí)行的是方案經(jīng)濟(jì)體制，改革開放后，才全面啟動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)體制。方案經(jīng)濟(jì)就是由政府根據(jù)方案來分配社會(huì)資源，而市場經(jīng)濟(jì)那么是由市場來分配社會(huì)資源的。兩者一比較，就非常清楚，只需建立市場經(jīng)濟(jì)體制，才干開展經(jīng)濟(jì)。國有企業(yè)為什么很難開展起來？其中很重要的一個(gè)要素就是體制問題，前些年國有企業(yè)不叫國有企業(yè)，而叫國營企業(yè)，后來進(jìn)展改革，將營字改為有字，別看只需一個(gè)字的變動(dòng)，可就是這一個(gè)字

19、，將體制完全給改動(dòng)過來了。國營，顧名思義就是國家一切國家運(yùn)營，而改為國有后，就是國家一切，但不一定國家運(yùn)營，可以由民營企業(yè)來運(yùn)營，也可以由個(gè)人來運(yùn)營，也可以引進(jìn)國外人才來運(yùn)營，這樣就盤活了國有企業(yè)的體制，這樣一改，許多國有企業(yè)紛紛改制轉(zhuǎn)向，從低谷中走出來了，如今有許多的國有企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了扭虧增盈目的。假設(shè)企業(yè)的體制與市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律不相符，有再好的人才再多的資金也沒有用。機(jī)制與體制不一樣，有些人總是將兩者混為一談，這是錯(cuò)誤的。簡單來說，機(jī)制就是企業(yè)的管理機(jī)構(gòu)制度。主要是企業(yè)的行政機(jī)構(gòu)設(shè)置。兩者的區(qū)別就是：體制問題是運(yùn)營問題，而機(jī)制問題那么是管理問題。機(jī)制不科學(xué)會(huì)直接影響到營銷任務(wù)。比如在企業(yè)界就存在

20、兩種類型的管理機(jī)制，一種是前些年的橄欖型構(gòu)造，另一種就是啞鈴型構(gòu)造。前者偏重于消費(fèi)，所以消費(fèi)部門是大部門，是企業(yè)的第一線，企業(yè)將主要精神放在消費(fèi)上，而輕視了市場營銷和技術(shù)開發(fā)，消費(fèi)人員多，而營銷與開發(fā)人員少，有的企業(yè)的營銷部門只需幾個(gè)人。但后者就正好相反，是以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)機(jī)構(gòu)。營銷和技術(shù)開發(fā)遭到注重，消費(fèi)部門的位置下降了許多，其明顯的特征就是營銷與技術(shù)開發(fā)部門的人員多，而消費(fèi)部門的人員少。作為房地產(chǎn)來說，營銷是第一性的，市場問題一直是擺在開發(fā)商面前的最重要問題。由于樓盤的建筑不是主要問題，只需有資金就能建筑出樓盤，但是有資金不一定能賣出樓盤。而且樓盤的建筑要以營銷為根底，建什么樣的樓盤、戶

21、型的設(shè)計(jì)與分配等問題就是營銷的問題，而不是建筑的問題。在開發(fā)企業(yè)，一定要將營銷排在第一位，如今在廣東，尤其是廣州的開發(fā)企業(yè)中，大都組建了一個(gè)營銷中心，營銷中心的管理者叫總經(jīng)理。并且年薪特別高，像合生創(chuàng)展地產(chǎn)集團(tuán)的營銷中心總經(jīng)理年薪就是萬元以上。營銷人員的總數(shù)占了開發(fā)企業(yè)總?cè)藛T的百分之五十以上。像這樣一種管理機(jī)構(gòu)，機(jī)制方面的危機(jī)就降到了一個(gè)最低點(diǎn)。人的危機(jī)：這里所說的人的危機(jī)，就是指營銷人員的營銷技術(shù)程度。包括營銷概念(理念)、營銷謀劃、營銷戰(zhàn)略、市場調(diào)研和危機(jī)認(rèn)識(shí)等等一系列的問題。大家都知道，人的問題是首要問題，由于世界是人發(fā)明的，假設(shè)有了一批高級(jí)營銷人才，即使是爛尾盤也能賣出一個(gè)好價(jià)錢。權(quán)衡

22、一個(gè)營銷人員的程度，最主要就是看這個(gè)人能否具有逆向思想才干。反向求異思想方式對于一個(gè)營銷人員來說，是非常重要的。什么是逆向求異思想方式？這里講一個(gè)故事： 逆向思想方式的例子：白紙與黑點(diǎn)-樹與廟的位置曾經(jīng)有人在一張白紙上倒了一小點(diǎn)墨水，將這張紙拿給A、B兩個(gè)人看，問AB兩人看到了什么，A回答說看到了一點(diǎn)黑色，B那么說看到的是一片白色。同樣，有一座廟，廟外有一顆樹，叫C、D兩人用一句話寫出廟和樹的位置，C說樹在廟的前面，D說廟在樹的后面。如今他們來簡單分析一下這個(gè)故事，從這個(gè)故事中他們可以看出，A和C是運(yùn)用傳統(tǒng)思想方式來思索和對待事物的，而B和D就是以逆向思想來思索和對待事物的，逆向思想的結(jié)果，是

23、奇絕古今、妙到毫巔的奇思妙想，傳統(tǒng)思想就只能落入墨守成規(guī)的俗套。A是用一種凡人的眼睛來看事物的，所以他看到的也是大多數(shù)的人所看到的，也就是事物的外表景象，而B和D那么是用仙人的眼睛來看事物的，特征就是繞過景象看仙境，為什么說是仙境而不是本質(zhì)呢？仙境就是奇妙的情境，光看到本質(zhì)是沒有用的，由于事物的本質(zhì)能夠是很平淡無奇的。A只看到了小點(diǎn)的黑，卻忽視了大片的白，沒有抓住大局也就是方向性的問題，而B忽視的是小點(diǎn)的黑，看到的是大片的白，擅長抓住主流。C是一種常規(guī)的思想方式，習(xí)慣以大的物體作為參照物，而D那么是一種超凡規(guī)的思想方式，也就是逆向性思想方式，他突破了習(xí)慣性的格局，而喜歡用一種新的思想方式來思索

24、事物，大家都走這條路，他偏不走這條路，偏偏要找出另一條途徑，這就是逆向求異。如今是個(gè)創(chuàng)意時(shí)代，不僅市場營銷要?jiǎng)?chuàng)意，連談情說愛也要?jiǎng)?chuàng)意，一個(gè)好的創(chuàng)意，都是逆向思想的產(chǎn)物。我再講個(gè)小小的故事，我的兒子有一次考試，只考了分，我知道這個(gè)音訊后，我特別找到我的兒子，我問他，他這次考試怎樣考得不好呢？聽說只得了分，對不對呀？我兒子看了我一眼，做了一個(gè)鬼臉，將嘴巴附在我耳朵上，悄然地通知我：不對，是教師不小心寫倒了。我一聽，忍不住大笑了起來，他這種思想實(shí)踐上也是一種逆向思想方式。三、危機(jī)防備與處理方法以上講的是營銷危機(jī)的類型，下面我再來講講營銷危機(jī)的處理方法。光知道危機(jī)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是要處理危機(jī)。當(dāng)然

25、了，能找出危機(jī)就勝利了一半，由于假設(shè)連危機(jī)都找不出，那更別說處理危機(jī)了，就只能像那只青蛙一樣，在不知不覺中死去。怎樣處理危機(jī)呢？前面我講過了，缺乏危機(jī)認(rèn)識(shí)是最大的危機(jī)，根據(jù)這一點(diǎn)，我以為處理危機(jī)的最正確方法就是將危機(jī)扼殺在萌芽之前，不要讓危機(jī)抽出嫩芽來，等到危機(jī)萌芽了，破土而出了，損失就曾經(jīng)呵斥了，到那時(shí)再來處理危機(jī)，用一句俗話說，是不費(fèi)燈芯也費(fèi)油。說來說去只需一個(gè)字，那就是防，防止危機(jī)的出現(xiàn)。如何防備危機(jī)呢？這里有一個(gè)字方針：自找缺陷的居優(yōu)思危，往害處計(jì)劃的居盈思虧，目光放遠(yuǎn)的居勝思敗。這也就是說，在處于順境和優(yōu)越位置的時(shí)候，多從本身去找找缺陷，任何事情都不能夠是完美的，只需他去找，就能找出

26、許多的缺乏之處，然后加以防備和救治。在企業(yè)處于盈利階段時(shí)，多找找虧損的要素，想象一下當(dāng)遇到什么情況時(shí)，企業(yè)會(huì)走向虧損。在勝利的時(shí)候，也就是當(dāng)他在市場上打了一次或多次勝仗時(shí)，要多想想失敗的問題。應(yīng)該說這個(gè)字是不難了解的，在這里我就不多說了，但是希望大家可以熟記并運(yùn)用到營銷任務(wù)當(dāng)中去。面對危機(jī)，不同的人有不同的處理之道，這就像文學(xué)創(chuàng)作一樣，文無定法，危機(jī)處理的方法也是多種多樣的，那是不是就沒有規(guī)律可尋呢？任何事情都是有一定規(guī)律的，危機(jī)處理之道也不例外，根據(jù)我公司及我本人給一些企業(yè)做企業(yè)管理和市場營銷顧問的實(shí)踐任務(wù)當(dāng)中，他們探求出了一些方法，這里無妨講出來給大家聽聽，在實(shí)踐運(yùn)用時(shí)，大家也不一定要完全

27、照搬，可以借題發(fā)揚(yáng)，我所講的方法也僅僅起個(gè)拋磚引玉的作用。、實(shí)施末日管理末日管理這個(gè)詞，大家能夠都知道，但是不知道在座的諸位知不知道是由誰首先提出來的？向大家提問，無人回答正確，末日管理是由百事可樂公司的擔(dān)任人韋瑟魯普首先提出來的。他要求他公司的職員要時(shí)時(shí)不忘危機(jī)，時(shí)時(shí)警惕危機(jī)的到來。他主張要多問問本人手上的幾張牌都打光了沒有？打光了怎樣辦？情況變化了怎樣辦？末日管理就是將明天當(dāng)成是企業(yè)的末日來對待，要居安思危，不沉醉于成就之中。當(dāng)面對顧客時(shí)，要有絕不放走任何一個(gè)顧客的精神，對于房地產(chǎn)市場營銷來說，放棄了一個(gè)客戶，就等于培育了一個(gè)競爭對手，由于他會(huì)到別的樓盤去買樓，他買了人家的樓，人家就生長了

28、，也就會(huì)成為本人的對手。市場營銷就像打仗一樣，要做到寸土必爭。 末日管理的一個(gè)最顯著的特征，就是要學(xué)會(huì)俯視他人。什么叫俯視他人呢？就是多拿本人的樓盤與比本人優(yōu)秀的樓盤做全方位的比較，只需與比本人優(yōu)秀的樓盤相比，才干更好更多更快地發(fā)現(xiàn)出本身的缺乏和缺陷。俗話說，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。假設(shè)不與比本人好的樓盤相比或者只與比本人差的樓盤相比，能夠就會(huì)臭美，并且會(huì)產(chǎn)生自戀景象，覺得本人做得很不錯(cuò)了，這就成了坐井觀天。那么真正的末日也就為期不遠(yuǎn)了。我有一個(gè)外甥，學(xué)習(xí)成果一向在班上是中等程度，可是有一次卻考了個(gè)倒數(shù)第二，我姐夫批判他，他猜我那個(gè)外甥是怎樣回答的？他說：他不要這么兇嘛，我還不算最差，我后面還

29、有一位啊。正是由于他這種向下看的不良心態(tài)，為本人找到了原諒本人的理由而變得心安理得。末日管理就是要多與優(yōu)秀的企業(yè)和優(yōu)秀的營銷人才相比，從中找缺乏、找缺陷、找差距，越比就會(huì)越覺得到本人的末日即將到來，就會(huì)越覺得到本人做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠好。只需看到了本身的缺乏和差距，才會(huì)想方法做得更好，知缺乏而后進(jìn)也就是這個(gè)道理。、培育全員營銷認(rèn)識(shí)根據(jù)我的了解，他們國家的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，職能的劃分過于明顯，以致全員營銷認(rèn)識(shí)還非常淡薄。我在南方日報(bào)南方樓市當(dāng)主編時(shí)，曾經(jīng)走訪了一些開發(fā)企業(yè)，其中不乏在廣州很有名的開發(fā)商，我向他們企業(yè)的非營銷部門的員工了解樓盤的相關(guān)情況，結(jié)果大都說不太清楚，都讓我去向營銷部門探聽，從這一景

30、象中，他們就可以看出，這些企業(yè)缺乏營銷危機(jī)認(rèn)識(shí)和營銷危機(jī)管理。對于房地產(chǎn)商來說，全員認(rèn)識(shí)顯得尤為重要，由于他開發(fā)的房子，是面向?qū)拸V市民的，不像有些工業(yè)產(chǎn)品是面向部分人的，開發(fā)企業(yè)的職員走出去，一定會(huì)有許多的親朋好友向其探聽房子的情況，假設(shè)一問三不知，就會(huì)失去許多成交時(shí)機(jī)。并且如今的買家素質(zhì)都非常高，有些買家，他不僅僅看他的樓盤建造得怎樣樣，還會(huì)看他的公司管理，看他公司職員的綜合素質(zhì)。有一次有位置業(yè)者讓我去當(dāng)她的購房指點(diǎn)，當(dāng)看過一個(gè)樓盤后，我以為那個(gè)樓盤的各方面情況都不錯(cuò)，位置、配套、環(huán)境和價(jià)錢都比較理想，可她卻提出這么一個(gè)問題：他發(fā)現(xiàn)沒有，他們?nèi)タ礃影宸繒r(shí)，那里的清潔人員什么都不知道，當(dāng)他們出

31、來后，向物業(yè)管理處探聽樓盤情況時(shí)，他們很冷淡，也什么都不知道，對這樣的開發(fā)商，我沒有自信心，我看還是放棄為好，另找郎君吧。這是一個(gè)很真實(shí)的故事，后來她真的沒有買那家開發(fā)商的樓，而選擇了另外一家。這讓我想起了無錫的小天鵝公司。無錫的小天鵝股份公司，為了培育營銷第二梯隊(duì)，為了強(qiáng)化企業(yè)的全員營銷認(rèn)識(shí)，在企業(yè)里采取了一種比較奇特的做法：讓每個(gè)藍(lán)領(lǐng)任務(wù)人員輪崗做三個(gè)月的銷售，這樣做的益處是，既可以培育出一大批的營銷人才，又能讓職員親身感遭到市場上的硝煙彌漫，讓他們親赴前線聞聞硝煙的味道，感受一下猛烈的市場競爭。在戰(zhàn)爭年代，講究全民皆兵，目的就是提高集體戰(zhàn)斗力，不至于當(dāng)兵員缺乏時(shí)，無力抵抗來犯敵人。在這點(diǎn)

32、上，房地產(chǎn)界做得非常不夠，前些天，我與廣州大學(xué)一位運(yùn)營管理教授聊天時(shí)，聊到營銷的話題時(shí)，他說了一句可以說令房地產(chǎn)營銷人員足以感到汗顏的話，他說：房地產(chǎn)行業(yè)的營銷與其它工業(yè)產(chǎn)品的營銷相比，差了十萬八千里，不可同日而語。這話雖然有點(diǎn)偏激，但也闡明了房地產(chǎn)營銷的整體程度不容樂觀。開發(fā)商要有效降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，提高營銷效果，防止?fàn)I銷危機(jī)的到來，就要讓企業(yè)里的每個(gè)職員都能賣樓，培育全員營銷認(rèn)識(shí)是一條行之有效的營銷途徑。當(dāng)他今天賣得好時(shí)，有能夠明天他隔壁的一家樓盤，采取了一些促銷手段，在氣勢上就蓋過他了，就會(huì)將客戶吸引過去。對于市場營銷來說，永遠(yuǎn)沒有最后的贏家，市場是隨時(shí)都在發(fā)生變化的，就像天氣一樣，會(huì)瞬息萬

33、變，他有好的點(diǎn)子，人家也有優(yōu)秀的戰(zhàn)略，誰贏誰負(fù)是不能以暫時(shí)的成果來權(quán)衡的。、舉行危機(jī)演習(xí)他們都知道軍事演習(xí)，軍事演習(xí)實(shí)踐也就是提高將士的危機(jī)防備與危機(jī)處置才干，不至于當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)卻束手無策。軍事上如此，企業(yè)也同樣如此。也許是我孤陋寡聞，在房地產(chǎn)企業(yè)中，搞過危機(jī)演習(xí)的開發(fā)商，至今我還沒有聽說過。至少在廣州這樣一個(gè)中國房地產(chǎn)的焦點(diǎn)區(qū)域，就沒有出現(xiàn)過。舉行危機(jī)演習(xí)，有些什么詳細(xì)的益處呢?一是可以有效防止危機(jī)的到來。二是當(dāng)危機(jī)降暫時(shí)，可以迅速有效的處理危機(jī)，將危機(jī)的損害程度降到最低點(diǎn)。三是可以提高營銷人員對突發(fā)事件的應(yīng)變才干。四是可以加強(qiáng)營銷人員的危機(jī)認(rèn)識(shí)，在營銷人員中建立危機(jī)感、緊迫感，防止驕奢心態(tài)

34、出現(xiàn)。危機(jī)演習(xí)不能想搞就搞，最好是定期舉行。詳細(xì)做法和演習(xí)工程，各開發(fā)商可以根據(jù)本身的情況來定，比如當(dāng)競爭對手推出一種新的營銷戰(zhàn)略時(shí)他們怎樣辦、當(dāng)遇上一位難纏的買家時(shí)怎樣辦、當(dāng)置業(yè)者將樓盤說得一無是處時(shí)怎樣辦、當(dāng)買家轉(zhuǎn)移目的時(shí)怎樣辦、當(dāng)促銷活動(dòng)無人喝彩時(shí)怎樣辦、當(dāng)新聞媒體刊播了樓盤的批判報(bào)道時(shí)怎樣辦、當(dāng)入住的業(yè)主集體示威時(shí)怎樣辦、當(dāng)買家退訂時(shí)怎樣辦、當(dāng)買家來售樓處大吵大鬧時(shí)怎樣辦等等，這一系列的問題假設(shè)不搞演習(xí)，置信很多營銷人員很難有深化的了解，即使了解了，實(shí)際與實(shí)際還有一段間隔 ，懂得實(shí)際，不一定懂得操作。房地產(chǎn)企業(yè)與其它企業(yè)不一樣，房地產(chǎn)業(yè)是個(gè)特殊產(chǎn)業(yè)，說句私下里的話，幾乎一切的開發(fā)商，都

35、會(huì)或多或少的有一些不能見光的地方，為什么房地產(chǎn)企業(yè)的老板或者CEO很少有在新聞媒體拋頭露面的呢？緣由也就在于此，我在南方日報(bào)任務(wù)的時(shí)候，就有好幾個(gè)廣州的大牌房地產(chǎn)公司董事長在和我喝酒時(shí)，對我說過同樣意思的話:他們報(bào)道我的樓盤我非常歡迎，但是請千萬不要寫我，更不要刊登我的照片。我問他們?yōu)槭裁?，他們說:免得費(fèi)事。房地產(chǎn)的贊揚(yáng)是最多也最嚴(yán)重的，在廣東，省消委會(huì)前些年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字闡明，從數(shù)量上來著，房地產(chǎn)的贊揚(yáng)占了總贊揚(yáng)宗數(shù)的%之多，但從涉及的金額上，那么到達(dá)了%的可怕高度。我在報(bào)社時(shí)，幾乎每個(gè)月都會(huì)接到讀者贊揚(yáng)，我手中長期積壓著二三十個(gè)贊揚(yáng)案例處置不過來。在房地產(chǎn)界還有一種怪景象，那就是做得越大，贊揚(yáng)

36、越多，并且許多都鬧得滿城風(fēng)雨。像廣州、北京就有好幾個(gè)大盤名盤都曾經(jīng)鬧得很大，嚴(yán)重影響聲譽(yù)。還有一個(gè)問題值得留意，通常來說，樓盤的買家都是住在一同的，是鄰居鄰居，一旦出了問題，就會(huì)群起而攻之，不像其它產(chǎn)品，消費(fèi)者分布在五湖四海，不能夠湊在一塊。樓盤或者開發(fā)商出了問題，買家很快就能集結(jié)在一同，一鬧就滿城風(fēng)雨、盡人皆知，嚴(yán)重的還會(huì)示威游行。弄得不好，不僅呵斥嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)留下永久性的創(chuàng)傷。 既然房地產(chǎn)企業(yè)不可防止的會(huì)存在一些問題，并且出了問題就能夠鬧大，那么危機(jī)演習(xí)就更加顯得重要。、成立危機(jī)公關(guān)部門早在年底的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我在南方樓市任務(wù)，有一天報(bào)社忽然來了幾個(gè)人，說是贊揚(yáng)，經(jīng)過了解，是贊揚(yáng)番禺市

37、大石鎮(zhèn)的花園別墅質(zhì)量問題，后來我去現(xiàn)場做了詳細(xì)調(diào)查，其中有一位開展商的副總經(jīng)理接受了我的采訪，他說他們正在處置此事，對凡是有質(zhì)量問題的房子予以維修，我問他：這里由于質(zhì)量問題，許多業(yè)主都搬出去了，他們怎樣通知他們。他說：在小區(qū)張貼通知。我又問：那些長期不在此住的住戶還是看不見啊。他質(zhì)問我：他們南方日報(bào)是省委機(jī)關(guān)報(bào)，難道省委發(fā)的文件要發(fā)到每一個(gè)市民的手中嗎？我回到報(bào)社，將采訪經(jīng)過真實(shí)地記載下來了，文章發(fā)出來后，開展商急了，有人通知我，說是開展商當(dāng)時(shí)派出了單位里的一切車輛，另外還租了一批摩托車，將當(dāng)天報(bào)攤上的南方日報(bào)全部買斷。這能買斷嗎?南方日報(bào)還有大量的郵局訂戶，文章見報(bào)了，他們是不能夠挽救的，后

38、來他們老板還是親身找到他們報(bào)社來了，后面的情況我就不再細(xì)講了。另外近日在廣州，就有一個(gè)樓盤，叫做白云花園，他們在前不久忽然向業(yè)主發(fā)出一份通知，說是小區(qū)內(nèi)平方米的綠化帶因租用期滿將于某月某日歸復(fù)原主。后來業(yè)主團(tuán)結(jié)起來對付開展商，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，介入了，刊登了有關(guān)此次事件的報(bào)道，并且在編后語中注明了將親密關(guān)注事態(tài)的后續(xù)開展，我當(dāng)天看到這篇報(bào)道時(shí)，以為不會(huì)有下文了，我以為開展商會(huì)找到報(bào)社將這次的危機(jī)處置好，沒想到，第三天報(bào)紙又刊出了后續(xù)報(bào)道。不用說，白云花園這次就沒有做好危機(jī)公關(guān)任務(wù)，無疑等于經(jīng)過了一場浩動(dòng)，損失是繁重的。從以上幾個(gè)案例，他們就可以看出，開發(fā)商的危機(jī)處置和危機(jī)公關(guān)方面的任務(wù)可以說做得很

39、差。房地產(chǎn)企業(yè)的危機(jī)認(rèn)識(shí)普遍薄弱，據(jù)我本人了解，全國有許多的樓盤就死在新聞媒體手中，假設(shè)不提高危機(jī)認(rèn)識(shí)，不加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)任務(wù)，那是非常危險(xiǎn)的。要想將危機(jī)控制在萌芽前，或者平安度過危機(jī)，有一個(gè)最好的方法，那就是成立危機(jī)公關(guān)部，當(dāng)然了，不一定要叫危機(jī)公關(guān)部，假設(shè)有公關(guān)部的，可以給公關(guān)部門添加一項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容，那就是危機(jī)公關(guān)。也可以將危機(jī)公關(guān)任務(wù)納入其它部門管轄，比如營銷謀劃部、廣告部或者媒體部等都可以。方式可以不拘，但這項(xiàng)任務(wù)一定要有專人擔(dān)任，一定要將危機(jī)公關(guān)任務(wù)擺到一個(gè)重要位置。成立危機(jī)公關(guān)部有幾方面的益處，一是可以很好地防備危機(jī)，二是當(dāng)危機(jī)降暫時(shí)，可以將危機(jī)的危害降到最低點(diǎn)。有人會(huì)以為這樣做是一種浪

40、費(fèi)，這種想法是錯(cuò)誤的。那么危機(jī)公關(guān)任務(wù)人員，在沒有危機(jī)時(shí)做些什么呢？危機(jī)公關(guān)人員的任務(wù)內(nèi)容：a政策性危機(jī)研討擔(dān)任對國際國內(nèi)政治環(huán)境進(jìn)展分析研討，包括政治動(dòng)向、國際國內(nèi)最新的政策法規(guī)等，找出對企業(yè)呵斥不良影響的相關(guān)要素，并提供相關(guān)的資料。b經(jīng)濟(jì)性危機(jī)研討擔(dān)任對國際國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)展分析研討，包括經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、走勢等，找出不利要素，要求提供有壓服力的相關(guān)資料。c企業(yè)性危機(jī)研討擔(dān)任對企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營管理進(jìn)展分析研討，找出對營銷呵斥不利影響的方方面面。以上三項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容，都要求危機(jī)公關(guān)任務(wù)人員，要最終提出處理方案，不能光找不做，診斷出了病情，還得擔(dān)任將病治好。、開展危機(jī)營銷所謂危機(jī)營銷，包括兩方面內(nèi)容，一是圓

41、滿處理危機(jī)，二是經(jīng)過一系列的謀劃和手段，將危機(jī)有效地轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。企業(yè)欲勝利地實(shí)施危機(jī)營銷，應(yīng)經(jīng)過以下途徑，針對不同關(guān)系群體分別進(jìn)展危機(jī)營銷。實(shí)施危機(jī)營銷的方法：a指定一個(gè)企業(yè)發(fā)言人。讓企業(yè)對危機(jī)的解釋和處理危機(jī)的措施對外實(shí)行一種聲音、一種籠統(tǒng)，就像整合營銷傳播一樣。不能甲說的是一種觀念，乙說的又是另一種觀念，弄得自相矛盾。b與媒體和政府部門建立良好溝通管道。與這些單位建立了良好的關(guān)系，就可以到達(dá)真正將許多危機(jī)控制在萌芽前的目的。假設(shè)危機(jī)發(fā)生了，記住，一定要搶在媒體和有關(guān)行業(yè)管理部門之前進(jìn)展處置，廓清有關(guān)現(xiàn)實(shí)真相，在對外發(fā)表看法時(shí)，盡量不要分析和下結(jié)論，只注重現(xiàn)實(shí)的論述，否那么有能夠埋下隱患。有

42、必要的話，可以與媒體聯(lián)絡(luò)，用新聞采訪的方式公布現(xiàn)實(shí)真相，或者刊登廓清現(xiàn)實(shí)真相的公告。 c開展公關(guān)活動(dòng)?？梢哉偌淮闻c事件相關(guān)的人員，比如住戶、準(zhǔn)住戶、當(dāng)事人等，與他們進(jìn)展座談，闡明開發(fā)商對危機(jī)的注重和對大家的尊重。坦誠地論述態(tài)度和事件的經(jīng)過，同時(shí)也將開發(fā)商的處置過程向大家進(jìn)展闡明，獲得大家的認(rèn)同與了解，有必要的話，不論開發(fā)商能否有錯(cuò)，也應(yīng)該向大家表示歉意，以防止事態(tài)的進(jìn)一步惡化。d事后補(bǔ)救。在危機(jī)過去后，不要以為曾經(jīng)終了了，必需明確一點(diǎn)的是。危機(jī)的影響往往長達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年之久，并且危機(jī)的影響更多的是隱形方面的影響，這種隱形影響所呵斥的損失比直接影響大得多。再說住房是一種特殊商品，不同于上菜市

43、場買菜，講好了價(jià)錢，一手交錢一手交貨很快就完成了買賣，購房不一樣，我有一次與他們南方購房俱樂部的代表座談時(shí)，我問了一個(gè)購房者：他看了多少家樓盤才最后落訂的？他說：我看了個(gè)樓盤，反復(fù)比較后才決議下來。我正在驚嘆時(shí)，另一個(gè)人說話了：那他還不算多，我看了不下個(gè)，前前后后達(dá)兩年之久，好似走過了一次二萬五千里長征似的。購房真辛勞啊。像他們算是比較特別的，但是最短的也要幾個(gè)月才干做出決議。因此在危機(jī)告一段落后，一定要進(jìn)展一些補(bǔ)救任務(wù)，換回危機(jī)的負(fù)面影響，否那么就會(huì)嚇跑后面的一大批購房者。、以購房者利益為重許多開發(fā)商能夠難以接受這一觀念。但是，我想說的是，假設(shè)接受不了這種觀念，那只能闡明這家開發(fā)商沒有遠(yuǎn)見卓

44、識(shí)，或者是屬于打一槍換一個(gè)地方的游擊隊(duì)。這種類型的開發(fā)商，永遠(yuǎn)只能小打小鬧，很難成氣候。由于真正謀求開展的企業(yè)，是以效力和信譽(yù)著稱的。大家應(yīng)該都知道，每一個(gè)國際著名品牌的企業(yè)，都是將效力顧客放在第一位置的。誰的效力做得最好最貼消費(fèi)者的心，誰就博得了市場。在處置危機(jī)時(shí)，要本著舉輕假設(shè)重的心態(tài)和寧愿虧企業(yè)也不虧購房者的原那么來處置，只需這樣，才干消除危機(jī)帶來的負(fù)面影響和樹立起開發(fā)商的品牌。否那么也許他今天節(jié)省了萬，可他虧出去的是萬后面再加零的宏大數(shù)額。這里無妨講一個(gè)美國強(qiáng)生公司泰諾藥片中毒事件的例子給大家聽聽。美國強(qiáng)生公司因勝利處置泰諾藥片中毒事件博得了公眾和言論廣泛同情，在危機(jī)管理歷史中被傳為佳

45、話。詳細(xì)什么時(shí)間，我忘記了，大約是在八十年代初期，美國芝加哥地域發(fā)生有人服用含氰化物的泰諾藥片中毒死亡的嚴(yán)重事故，一開場死亡人數(shù)只需人，后來卻傳說全美各地死亡人數(shù)高達(dá)人。其影響迅速分散到全國各地，調(diào)查顯示有%的消費(fèi)者知道泰諾中毒事件。事件發(fā)生后，在首席執(zhí)行官吉姆;博克(Jim Burke)指點(diǎn)下，強(qiáng)生公司迅速采取了一系列有效措施。首先，強(qiáng)生公司立刻抽調(diào)大批人馬對一切藥片進(jìn)展檢驗(yàn)。經(jīng)過公司各部門的結(jié)合調(diào)查，在全部萬片藥劑的檢驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)一切受污染的藥片只源于一批藥，總計(jì)不超越片，并且全部在芝加哥地域，不會(huì)對全美其他地域產(chǎn)生絲毫影響，而最終的死亡人數(shù)也確定為人，但強(qiáng)生公司依然按照公司最高危機(jī)方案原那

46、么，即在遇到危機(jī)時(shí)，公司應(yīng)首先思索公眾和消費(fèi)者利益，不惜花巨資在短時(shí)間內(nèi)向各大藥店收回了一切的數(shù)百萬瓶這種藥，并花萬美圓向有關(guān)的醫(yī)生、醫(yī)院和經(jīng)銷商發(fā)出警報(bào)。對此報(bào)道說：強(qiáng)生公司選擇了一種本人承當(dāng)宏大損失而使他人免受損傷的做法。假設(shè)昧著良心干，強(qiáng)生將會(huì)遇到很大的費(fèi)事。泰諾案例勝利的關(guān)鍵是由于強(qiáng)生公司有一個(gè)做最壞計(jì)劃的危機(jī)管理方案和以消費(fèi)者利益為重的良好風(fēng)尚。該方案的重點(diǎn)是首先思索到了公眾和消費(fèi)者利益，這一信條最終挽救了強(qiáng)生公司的信譽(yù)。、化危機(jī)為商機(jī)前面我說過了，危機(jī)的背后大都潛藏著一定的商機(jī)，只不過大家沒有發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘而已，一旦發(fā)掘出來了，利用好它，開發(fā)商可以從中獲得無限的商機(jī)。民間就有句俗話說得

47、非常好：塞翁失馬，焉知禍福。危機(jī)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，就在于從危機(jī)中去捕捉商機(jī)。還拿前面講的強(qiáng)生公司為例：事故發(fā)生前，泰諾在美國成人止痛藥市場中占有%的份額，年銷售額高達(dá).億美圓，占強(qiáng)生公司總利潤的%。事故發(fā)生后，泰諾的市場份額曾一度下降。當(dāng)強(qiáng)生公司得知事態(tài)已穩(wěn)定，并且向藥片投毒的瘋子已被拘留時(shí)，并沒有將產(chǎn)品馬上投入市場。當(dāng)時(shí)美國政府和芝加哥等地的地方政府正在制定新的藥品平安法，要求藥品消費(fèi)企業(yè)采用無污染包裝。強(qiáng)生公司看準(zhǔn)了這一時(shí)機(jī)，立刻率先呼應(yīng)新規(guī)定，結(jié)果在價(jià)值億美圓的止痛片市場上擠走了它的競爭對手，僅用個(gè)月的時(shí)間就奪回了原市場份額的%。強(qiáng)生處置這一危機(jī)的做法勝利地向公眾傳達(dá)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，遭到

48、了消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)可。強(qiáng)生還因此獲得了美國公關(guān)協(xié)會(huì)頒發(fā)的銀鉆獎(jiǎng)。本來一場滅頂之災(zāi)竟然奇觀般的為強(qiáng)生迎來了更高的聲譽(yù)，這歸功于強(qiáng)生在危機(jī)管理中高超的技巧。所以說，當(dāng)危機(jī)降臨或者危機(jī)發(fā)生過程中和危機(jī)終了后，要努力從危機(jī)中去尋覓商機(jī)，只需他情愿去找，應(yīng)該是可以找到的，由于陰影往往是與陽光結(jié)伴同行的。最后再補(bǔ)充一點(diǎn)，講了半天，連對危機(jī)的處置程序都沒有講，好似不太好交差，那么如今我就開場交差了，也把危機(jī)處置程序作為我對營銷危機(jī)處理的講話主題的終了吧。 危機(jī)處置的程序?yàn)椋号逦：?、一致對外、發(fā)布要快、關(guān)注后院、樹立品牌。至于每一步應(yīng)該怎樣做，我在前面都曾經(jīng)交待了，這里就不再饒舌了。房地產(chǎn)營銷方式的創(chuàng)新節(jié)錄

49、周帆在山東省房地產(chǎn)總裁峰會(huì)上的演講稿一、什么是創(chuàng)新？關(guān)于這個(gè)話題，置信是一切的企業(yè)家和市場營銷人員感興趣的話題，但同時(shí)也是令人們感到最頭痛的話題。由于創(chuàng)新這個(gè)東西，說起來容易做起來難。我想，要展開這個(gè)話題，還是先從創(chuàng)新的內(nèi)涵與外延說起吧。創(chuàng)新是什么？這里有必要對創(chuàng)新做些論述。創(chuàng)新就是在原有的根底上加以改造，加進(jìn)適宜需求并且可以實(shí)施的新的東西。這種新的東西，要具有與眾不同或者前所未有的新穎性。創(chuàng)新的詳細(xì)定義，是由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特教授于年在其一書中給出的。他說：創(chuàng)新是指企業(yè)家實(shí)行對消費(fèi)要素的重新組合。它包括以下幾種情況：一是引入一種新的產(chǎn)品或者提供一種產(chǎn)品新的質(zhì)量；二是采用一種新的方法；三是開辟

50、一個(gè)新的市場；四是獲得一種原料或者半廢品的新的供應(yīng)來源；五是實(shí)行一種新的企業(yè)組織方式，例如建立一種壟斷位置或者突破一種壟斷位置。創(chuàng)新可以用一句話來概括：創(chuàng)新就是發(fā)明性的破壞。創(chuàng)新不僅僅是一種成果，它還是一個(gè)過程、一種行為、一種精神、一種事業(yè)。所以創(chuàng)新在企業(yè)里顯得非常重要。一個(gè)企業(yè)能不能開展，就看企業(yè)創(chuàng)新的程度。創(chuàng)新的一個(gè)前提條件就是要突破常規(guī)，改動(dòng)常規(guī)性的思想方式，培育發(fā)明性的思想方式。他們不防來做一下比較，常規(guī)性思想方式的特點(diǎn)是：習(xí)慣性、單向性、單一性、邏輯性。習(xí)慣性也就是人們的一些通常性的慣例性的思想方式；單向性就是思想有其固有的方向性；單一性就是思想往往局限于某一個(gè)方面，比如一種方案、一

51、種思緒上等；邏輯性就是按照邏輯思想的方式來思索、判別、推理。 而發(fā)明性思想方式的特點(diǎn)是：獨(dú)特性、發(fā)散性、逆向性、反邏輯性、連動(dòng)性。獨(dú)特性就是與眾不同，前所未有；發(fā)散性就是度的環(huán)形多方向多視角思索方式；逆向性就是反其道而行之；反邏輯性就是指突破常規(guī)的邏輯思想方式，運(yùn)用一種全新的方式來思索；聯(lián)動(dòng)性就是將許多事物聯(lián)絡(luò)起來，有機(jī)互動(dòng)，由此及彼的思想方式。創(chuàng)新的特點(diǎn)是什么呢？創(chuàng)新具有如下特點(diǎn)：、超越性、規(guī)律性、實(shí)際性、可操作性、新穎性只需運(yùn)用發(fā)明性的思想才干到達(dá)創(chuàng)新的目的。二、房地產(chǎn)營銷的來源這里他們再來反觀并分析一下房地產(chǎn)的營銷來源和現(xiàn)狀。房地產(chǎn)營銷思想體系的構(gòu)成，閱歷了一個(gè)由無到有、由單一到復(fù)合的轉(zhuǎn)

52、化過程。 他們看到，在中國歷史上，遠(yuǎn)古時(shí)代的祖先們，一些住在城市的大戶人家的住房大都比較寬松，他們?yōu)榱瞬焕速M(fèi)住房，便將部分住房拿出來轉(zhuǎn)租給他人，還有就是那些住在鬧市中心、沿街一帶的富有人家，他們?yōu)榱速嵢∝S厚的收入，也騰出一間或幾間房做成街鋪出租，那時(shí)候沒有什么傳媒，為了將信息發(fā)布出去，他們便找來一塊白布，在上面隨意寫上一個(gè)大大的租字，然后用一個(gè)圓圈將租字圈住，突出租字，使得租字更加醒目，然后往墻上一貼，過往路人一見自然就會(huì)傳播開來，想租房或者租門面的就會(huì)找上門去。這就是他們中國房地產(chǎn)最初的營銷雛型，房地產(chǎn)的營銷也就是這樣走過來的。實(shí)踐上這種營銷方式，至今還在沿用，許多人家依然采用這種方式，由于

53、可以節(jié)省廣告費(fèi)用，尤其是在廣東這樣的外來人口眾多的城市，運(yùn)用率依然很高。 三、房地產(chǎn)營銷的三個(gè)階段劃分房地產(chǎn)營銷一路走來，其間閱歷了許多的困難曲折，跨過了許多的溝溝坎坎。我個(gè)人在這方面做了一些分析研討，總結(jié)出了這么幾種情況，房地產(chǎn)的營銷大致分為三個(gè)階段：第一個(gè)營銷階段：早期的房地產(chǎn)營銷，不論市場上有沒有人需求這種住房，只需他本人能開發(fā)出這種東西，就雖然先開發(fā)出來，然后再通知大家我有這種構(gòu)造的房子賣，想要就來找我，這種情形有點(diǎn)像古代的父母官升堂時(shí)的情形，父母官在升堂時(shí)，往往習(xí)慣于用驚堂木在桌子上一拍：請大家留意，本官開場升堂了這個(gè)階段，我稱其為盲目營銷階段或者叫以自我為導(dǎo)向的營銷階段。由于在這個(gè)

54、階段，營銷人或者開發(fā)商，完全不思索市場的問題，只思索本人能做什么的問題，然后盲目地推向市場。這個(gè)階段的營銷特征是：請消費(fèi)者留意我。是以自我認(rèn)識(shí)為主宰的集中表達(dá)。其結(jié)果往往是，推向市場后卻無人問津。這是房地產(chǎn)的第一種營銷方式，也叫第一個(gè)階段，這個(gè)階段屬于低級(jí)營銷階段。 第二個(gè)營銷階段:我將其歸結(jié)為滿足型營銷方式，或者叫以市場為導(dǎo)向的營銷階段。目前中國的房地產(chǎn)營銷就根本上處于這個(gè)階段，這個(gè)階段比前一個(gè)階段前進(jìn)了一大步，幾乎是個(gè)歷史性的大跨躍、大轉(zhuǎn)機(jī)。它的主要特征就是：請留意消費(fèi)者。這個(gè)時(shí)候的營銷人，不再像以前一樣，拿著一個(gè)驚堂木，不斷地向路人喝斥：我有這種東西賣，他要不要？而是放下了驚堂木，走向市

55、場，到市場中去找市場，看看消費(fèi)者終究需求什么，然后再消費(fèi)什么，完全按照消費(fèi)者的需求來選擇制造產(chǎn)品。企業(yè)和營銷人員統(tǒng)統(tǒng)圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)，以顧客為上帝為教師。這是中級(jí)營銷階段。第三個(gè)營銷階段，我將其歸結(jié)為引導(dǎo)型階段，或者叫謀劃營銷階段。這個(gè)階段的營銷，嚴(yán)厲說來，還沒有起步。許多開發(fā)商和營銷從業(yè)人員還沒有真正認(rèn)識(shí)到這個(gè)階段的營銷的深化內(nèi)涵。什么叫引導(dǎo)型營銷呢？顧名思義，引導(dǎo)型營銷就是不去思索我能做什么，也不去留意市場需求什么，而是將目光投向消費(fèi)者的深層需求上和時(shí)代開展的趨勢上，也就是潛在需求和未來需求。再去找出市場上沒有或者曾經(jīng)有了但不受歡迎的東西，然后經(jīng)過營銷手法，進(jìn)展系統(tǒng)的整合性謀劃，引導(dǎo)消費(fèi)者來消

56、費(fèi)這種產(chǎn)品或者接受這種觀念或效力。這個(gè)階段的營銷特征就是改動(dòng)置業(yè)者的置業(yè)習(xí)慣和置業(yè)方式，倡導(dǎo)一種全新的住房消費(fèi)方式，這就是導(dǎo)向型的營銷。眾所周知，消費(fèi)者的消費(fèi)構(gòu)造并不是很合理的，有其許多缺陷，這個(gè)階段的營銷就是來改動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)缺陷、灌輸新的消費(fèi)方式讓其接受，并逐漸成為流行和時(shí)髦，此為高級(jí)營銷階段。到如今為止，有極少的一些企業(yè)開場在向這方面邁進(jìn)，但遺憾的是，他們只是這樣做了并且也嘗到了甜頭，但卻還沒有充分認(rèn)識(shí)到這一階段營銷的深層意義，而是歪打正著的闖了進(jìn)來，就像一個(gè)在大路上四處找東西的人，一不小心走入岔道，結(jié)果卻誤入正途，頗有點(diǎn)滑稽意味。房地產(chǎn)營銷謀劃分為四個(gè)階段: 開發(fā)前營銷謀劃、開發(fā)階段的

57、營銷謀劃、銷售階段的營銷謀劃、物業(yè)管理階段的營銷謀劃。第一個(gè)階段的重點(diǎn)是物業(yè)選項(xiàng)、物業(yè)選點(diǎn)、開發(fā)定位等；第二個(gè)階段的重點(diǎn)是供需分析、市場調(diào)查等。第三個(gè)階段的重點(diǎn)是調(diào)查研討購房者的詳細(xì)需求和購房動(dòng)機(jī)、品牌謀劃、價(jià)錢組合戰(zhàn)略、樓盤資源組合戰(zhàn)略(如開展配套促銷等)、促銷謀劃等:第四個(gè)階段的重點(diǎn)是物業(yè)管理的宣傳、利用業(yè)主助銷等。四、房地產(chǎn)營銷的競爭方式劃分根據(jù)我本人的研討，綜合起來，房地產(chǎn)的營銷競爭方式有這么三種等級(jí)：、低級(jí)競爭方式：價(jià)錢和數(shù)量的競爭所謂價(jià)錢和數(shù)量的競爭，就是在營銷競爭中，以價(jià)錢和數(shù)量作為競爭的一種常規(guī)武器，開發(fā)商為了搶占市場先機(jī)，或者快速回籠資金，或者打敗競爭對手，采取低價(jià)入市或者降

58、價(jià)促銷的方式來制約市場。打價(jià)錢戰(zhàn)，在他們國家的企業(yè)中幾乎成了家常便飯，只需市場略微出現(xiàn)疲軟跡象，企業(yè)便在價(jià)錢上做文章，這方面的代表是格蘭仕，格蘭仕就是靠打價(jià)錢戰(zhàn)存活于市場的。在房地產(chǎn)行業(yè)，廣州市幾乎每次市場不景氣的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)或大或小的一輪價(jià)錢戰(zhàn)爭。一些地段非常優(yōu)越的樓盤，為了度過淡市，便喊出解放某某地方的樓價(jià)的口號(hào)。即使有些樓盤沒有直接介入價(jià)錢戰(zhàn)，至少也間接參與了價(jià)錢戰(zhàn)，他們不直接降價(jià)，但面對眾多樓盤降價(jià)的壓力，他們便在內(nèi)部做文章，有顧客上門，為了爭取到顧客，他們便會(huì)暗中給顧客優(yōu)惠，這種優(yōu)惠突破了平常的價(jià)錢底線，這實(shí)踐上也是一種降價(jià)戰(zhàn)略，這種降價(jià)叫做隱性降價(jià)。大部分的樓盤，為了防止直接降價(jià)

59、帶來的負(fù)面影響，他們便會(huì)隨意找個(gè)借口來實(shí)施降價(jià)戰(zhàn)略，諸如推出保管收藏單位多少多少套、某某節(jié)到了，為了慶賀節(jié)日，特推出優(yōu)惠單位多少多少套等等，一切這些就屬于隱性降價(jià)。而數(shù)量的競爭，就是以擴(kuò)展供應(yīng)量來謀務(wù)虛現(xiàn)預(yù)期利潤的目的。簡單地說就是薄利多銷，以微薄的利潤投放市場，由于單位利潤偏低，那么必然在總體利潤上就上不去，他賣了套房子只能賺萬，而人家能夠賣一兩套就能賺足萬了。為了彌補(bǔ)微利所帶來的利潤空間，那就只需在數(shù)量上做文章，經(jīng)過擴(kuò)展供應(yīng)數(shù)量來到達(dá)利潤的總體平衡。從這方面來說，數(shù)量的競爭是以價(jià)錢競爭為前提的，兩者就像兄弟一樣，往往是結(jié)伴同行的。如今在房地產(chǎn)市場競爭比較猛烈的地方，大都把數(shù)量競爭作為殺手锏

60、。尤其是在廣州， 如今廣州的樓盤就曾經(jīng)大規(guī)模地進(jìn)入數(shù)量的競爭階段，房地產(chǎn)的大盤化 趨勢就是典型例子。廣州的開發(fā)商好似在比大，看誰開發(fā)的面積多。他開發(fā)畝，我來個(gè)畝，他開發(fā)畝，我又來個(gè)畝，如今在廣州的華南快速干線上，就云集了一批大盤，而且都是廣州的名牌開發(fā)商開發(fā)的，規(guī)模大部在畝以上。去年我統(tǒng)計(jì)了一下，在廣州占地面積在畝以上的樓盤就有個(gè)以上，以前番禺區(qū)的祈福新村，以畝的大規(guī)模號(hào)稱中國第一村，可最近廣州的一家名牌開發(fā)商合生創(chuàng)展集團(tuán)，在從化拿了個(gè)畝的地塊，祈福新村中國第一村的稱號(hào)就成為歷史了。這些開發(fā)商打的就是價(jià)錢和數(shù)量牌，他們的價(jià)錢往往比同類型的樓盤低，碧桂園在廣州的廣園東路口最近開發(fā)了一個(gè)鳳凰城，聽