1、PAGE .PAGE ：.；公司內(nèi)部資料，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載某商貿(mào)城營銷謀劃案第一部分 市場篇工程實施之前，需對整個市場環(huán)境進展深化的調(diào)查分析，準(zhǔn)確掌握市場信息，把握市場環(huán)境的變化。因此，他們組織了一支專業(yè)的市場調(diào)查小組對工程的市場環(huán)境進展了細致的調(diào)查研討。一、工程營銷環(huán)境調(diào)查分析、某城區(qū)環(huán)境地域簡介全鎮(zhèn)占地總面積平方公里，人口.萬人，其中城區(qū)人口.萬人?？偯娣e為平方公里，其中城區(qū)面積.平方公里。全國個重點示范鎮(zhèn)及全區(qū)個重點小鎮(zhèn)之一；具有良好的投資環(huán)境。交通興隆、運輸便利東接鹿寨，相距公里；西接L，相距公里；處柳江、桂柳高速公路、國道線、線、湘桂鐵路交匯處，是西南省區(qū)通往廣東、湖南的重要通道，來

2、往客運非常忙碌；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粵，區(qū)位優(yōu)勢獨特。這些都為某商業(yè)的開展提供了得天獨厚的地理環(huán)境。、政策環(huán)境加大根底建立，吸引外資鎮(zhèn)政府加強某的根底建立，擴展城區(qū)的建立力度，多方引進外來資金的投入并給予多方優(yōu)惠政策，如按五折優(yōu)惠價收取土地征用費或租用費，在用水、用電方面給予優(yōu)先安排，協(xié)助 代辦有關(guān)證、照手續(xù)等。一系列的優(yōu)惠政策，給某投資環(huán)境的改善提供有力的支持與協(xié)助 ，為某房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的開展發(fā)明了良好的時機。長久規(guī)劃 年起，鎮(zhèn)政府對全鎮(zhèn)實行至年的長久規(guī)劃，年再次調(diào)整規(guī)劃，加大鎮(zhèn)區(qū)功能完善性，擬年前引資在碼頭處建立一座AA公園。規(guī)劃為房地產(chǎn)業(yè)的開展提供了更

3、多的時機，某房地產(chǎn)業(yè)的開展前景樂觀。、流通環(huán)境陸地交通忙碌某做為一個交通樞紐，來往的車輛非常頻繁，每一時間段車輛經(jīng)過的頻率都較高。進入鎮(zhèn)區(qū)的道路周邊根本上都是車輛維修的鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通的忙碌及過往車輛之多。工程位于鎮(zhèn)中心十字路口旁，各來往車輛絡(luò)繹不絕，均從此經(jīng)過，保證了區(qū)域內(nèi)宏大的車流量，為工程營造旺盛的環(huán)境氣氛。水路交通興隆某鎮(zhèn)的水路交通也不落后于陸地交通，水運方便，LR西面的柳江河有兩個碼頭，LQ江建有個碼頭，年吞吐量萬噸。LQ江上的水運很頻繁，可以看見大小船只經(jīng)常在江上穿行。水運以貨物運輸為主，到了趕集的日子，客運船只逐漸添加，多數(shù)是倒江等地的下游民眾。工程接近LQ江碼

4、頭，趕集日許多民眾經(jīng)過此碼頭上到鎮(zhèn)上，這為工程開辟了更大的市場。集日人流量添加某集市人流量比平日盡多出一倍，人山人海，非常熱鬧，趕集的民眾紛紛來到鎮(zhèn)上買賣，買賣種類眾多，以農(nóng)副產(chǎn)品居多。集日以三天為一個周期，在這一時期成交額也到達最高。集日的人流量給工程增添了大量的人氣。、企業(yè)環(huán)境企業(yè)情況全鎮(zhèn)企業(yè)有紅磚、運輸、建筑、金屬制品、冶煉、包裝、合金、鋅品、食品、機車修繕、塑料等多家企業(yè)，個體戶達多戶，其中千萬元企業(yè)個，萬元企業(yè)個。工業(yè)園區(qū)內(nèi)有家民營化工、冶煉類企業(yè)；造紙廠星羅棋布，大大小小總共有家左右，其中以林業(yè)造紙廠最大及最具規(guī)模，是廣西級的造紙企業(yè)。整個鎮(zhèn)以工業(yè)較為興隆且開展速度較快。大型企業(yè)入

5、駐與YY工業(yè)園區(qū)對接后，某鎮(zhèn)將在LQ江對岸再建一個工業(yè)區(qū)，現(xiàn)已有睡寶床墊廠進駐，并開場建立廠房，將于明年年底投入上線。緊隨著有汽配廠、錫制廠等較為大型、規(guī)模化的企業(yè)來到某投資建廠，其中多為L、鹿寨的投資商。大型企業(yè)的入駐必然帶動某經(jīng)濟的開展，提高居民收入，從而刺激消費。二、收入與消費的調(diào)查、人均年收入情況A、 某行政管理范圍內(nèi)的鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為元左右，而城區(qū)內(nèi)的人均年收入為元左右。B、鎮(zhèn)政府收益的主要來源%來至鎮(zhèn)工業(yè)的收入，剩余%主要是運輸業(yè)及農(nóng)業(yè)。 某鎮(zhèn)人均年收入和財政收入來源統(tǒng)計表： 區(qū)域人均年收入元產(chǎn)業(yè) 鎮(zhèn)財政收入來源%城區(qū)鎮(zhèn)工業(yè)鄉(xiāng)、村、屯鎮(zhèn)運輸業(yè)及農(nóng)業(yè) 可以看出 ，某城區(qū)的人均

6、年收入相對還是比較可觀的，并且某鎮(zhèn)的工業(yè)帶動著整個鎮(zhèn)經(jīng)濟的開展，隨著鎮(zhèn)工業(yè)的不斷完善和改良，鎮(zhèn)經(jīng)濟必定再上一個臺階，經(jīng)濟的開展帶動收入的添加，某人均收入可望提高，但是可以預(yù)見，居民收入添加同時儲蓄也在不斷的添加。、企業(yè)職工收入情況A、現(xiàn)有的工業(yè)園區(qū)內(nèi)民營企業(yè)的人均月收入程度都在元元左右，園內(nèi)工人以周邊的居民為主，約估人左右。B、林業(yè)造紙廠人均月收入在元左右，而鎮(zhèn)上制糖廠正在企業(yè)改制過程中，效益稍差先，但人均月收入也在元左右。某企業(yè)職工收入情況統(tǒng)計表：類別企業(yè)構(gòu)造人均月收入元林業(yè)造紙廠股份制鎮(zhèn)制糖廠企業(yè)改制中民營化工企業(yè)合同制民營冶煉企業(yè)合同制 隨著近年工業(yè)園區(qū)擴建，做為L的衛(wèi)星城，與L工業(yè)相接

7、軌，銜接YY工業(yè)園，引進大型企業(yè)的入駐，帶開工業(yè)以及其他產(chǎn)業(yè)的開展，人均收入將再上一個臺階。、消費情況A、容消費程度與L消費程度相持平，生活用品及市場肉、菜類價錢與L同類物品在一個規(guī)范線上。B、旅館住宿業(yè)不興隆，客源缺乏，普通的旅館收費元元/天，鎮(zhèn)重點維護單位喜來登賓館最低消費元/天。 某鎮(zhèn)除住宿較為廉價外，其他消費稍高，隨著經(jīng)濟的開展，收入的提高將會帶動消費程度的提高，但人們的消費認識也逐漸轉(zhuǎn)變，因此，消費不會趨于盲目，而是較為保守。 三、某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查分析 、現(xiàn)有住宅情況調(diào)查老城區(qū)老城區(qū)多數(shù)是外來租住人員，連周邊人數(shù)共有多人，居住以平房、土胚房為主，環(huán)境、衛(wèi)生較差。新城區(qū)開場，整個鎮(zhèn)

8、的文化政治中心整體搬遷到新城區(qū)內(nèi)，在政府搬遷的同時，原有居民跟隨一同搬入新城區(qū)，并且在新城區(qū)內(nèi)買地自建私人磚房，其中，磚房三層構(gòu)造占%，四層構(gòu)造占%，二層構(gòu)造占%。b. 在較為繁華的街區(qū)及主干道，居民買地建房后一樓主要做為商鋪用，或本人居住及出租，面積不等，租金元左右。c. 據(jù)調(diào)查，新城區(qū)內(nèi)除了原有居民外，還有周邊鄉(xiāng)村甚至L、鹿寨的外來人員買地建房，部分買地主要為炒地賺差價。 、現(xiàn)行開發(fā)的商住小區(qū)調(diào)查分析A、BB商住小區(qū)工程稱號BB商住小區(qū)占地畝每戶占地總戶數(shù)畝推出時間年月銷售情況銷售塊宅基地左右配套設(shè)備建有文化文娛花園、貨運客運的停車場，中心道路由開發(fā)商銷售前期建立完成，規(guī)劃并鋪設(shè)終了排污、

9、供水、用電等根底設(shè)備首期開發(fā)宅基地位置接近貨運、客運處宅基地數(shù)量塊銷售方式競標(biāo)價錢萬銷售情況全部售完開間m.m進深mm層高米現(xiàn)在開發(fā)A類宅基地位置主干道旁規(guī)劃方式“棺材盒方式銷售價錢元/開間m.m進深mm層高米B類宅基地位置不臨街處規(guī)劃方式“棺材盒方式銷售價錢元元/開間m.m進深mm層高米C類宅基地類型別墅型地塊規(guī)劃方式三面采光構(gòu)造銷售價錢元/開間m.m進深mm層高米備注如今開發(fā)的宅基地共塊，分為A類、B類、C類三種方式銷售，曾經(jīng)銷售了塊，占現(xiàn)行開發(fā)總量的%，C類宅基地共塊曾經(jīng)銷售了一塊。工程規(guī)定最高樓層只能建立四層，二年內(nèi)開工，假設(shè)二年內(nèi)不能開工，可到鎮(zhèn)上繼辦手續(xù)延期開工。BB商住小區(qū)規(guī)劃平

10、面圖：B、某綜合性廣場由鹿寨縣開發(fā)商投資建立，工程曾經(jīng)進展過開工奠基儀式，但整個工程在規(guī)劃過程中，詳細細節(jié)方案還沒有出臺。 從某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量的調(diào)查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只需現(xiàn)行開發(fā)的BB商住小區(qū)。住宅情況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生都較惡劣，隨著文化政治中心的轉(zhuǎn)移，居住人口集中在新城區(qū)內(nèi)，呵斥新城區(qū)人口密集。同時，隨著一些大型企業(yè)的入駐，住宅開發(fā)總量必將添加。四、某貿(mào)易市場調(diào)查分析、某農(nóng)貿(mào)市場A、市場地處于兩主干道之間，占地、畝，是最繁華及貨物最為齊全的集散地，其中包括肉類行、成衣行、雜貨行、飲食行、布匹行、五金、門面等等，鎮(zhèn)工商局直接納理。B、 市場內(nèi)左右的鋪面總共有

11、間，租金約估元/月，有間左右是一、二樓一同出租的，租金約估為元/月，攤位一共有個，肉類攤位的租金最貴，約要萬萬元/年，以競標(biāo)方式獲取租用攤位的優(yōu)先權(quán)，其它的固定攤位費在元元/月左右，散攤要求收取市場管理費用，約估.元/天。 某農(nóng)貿(mào)市場情況統(tǒng)計表：類別數(shù)量租金備注單間鋪面元元/月肉類攤位以競標(biāo)方式獲取租用的優(yōu)先權(quán)兩層鋪面元元/月肉類固定攤位萬萬/年其他固定攤位元元/月散攤市場管理費用：.元/天 、雒貿(mào)苑市場A、市場處于新城區(qū)的住宅密集地方，周邊全是居民住宅，這一點也制約了市場的交通，一些大型貨車、農(nóng)用車無法進入市場內(nèi)，限制了市場的開展，在鎮(zhèn)政府加力要求下，凡進入某趕集銷售家禽、谷物米類的生意人全

12、部進入雒貿(mào)苑市場內(nèi)運營。B、雒貿(mào)苑市場每個攤位收元/天的市場管理費用，而市場內(nèi)原有的個水泥固定攤位主要用于飲食料，每月約元的管理及租金費用，晚上以夜宵運營為主。 非趕集日市場內(nèi)非常冷清，在白天根本沒有人在市場內(nèi)運營。、馬路市場 沿馬路一路擺攤，主要以水果、農(nóng)副產(chǎn)品零售為主，每個攤位收.元元的占路費及管理費。馬路市場影響了整個鎮(zhèn)的籠統(tǒng)以及衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針對這個問題對馬路市場做出了一定的規(guī)劃，將再建立一個市場來處理這一問題，在地址上要求交通便利，宜于車輛的進出。經(jīng)過對某貿(mào)易市場的調(diào)查可以看出，某貿(mào)易市場還不完善，除某農(nóng)貿(mào)市場外，短少較具規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場。雒貿(mào)苑市場除集日外根本上無人在市場內(nèi)運營，非

13、常冷清，馬路市場那么是大大影響了鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌。光是某農(nóng)貿(mào)市場并不能滿足寬廣消費者的消費需求，并且市場的不規(guī)范性很大程度上妨礙了貿(mào)易的開展，因此，工程規(guī)劃建立一個最具規(guī)模的大型農(nóng)貿(mào)市場正恰恰填補了這一空缺。五、調(diào)查結(jié)論、政府加快經(jīng)濟發(fā)建立步伐，鼓勵投資，房地產(chǎn)開展?jié)摿甏蟆?A、某鎮(zhèn)正在一個起步的階段，百廢待興，鎮(zhèn)內(nèi)如文化小公園、影劇院等政府性的便民設(shè)備都根本沒有，很多東西都只是在規(guī)劃當(dāng)中，但某的開展實力是他們看得見的，這與政府的大力支持是分不開的，給投資者一個寬廣的開展空間。 B、某鎮(zhèn)黨委、政府把某集鎮(zhèn)建立視為振興某的新的經(jīng)濟增長點。為加快經(jīng)濟建立步伐，在短短的幾年時間，開發(fā)了五期房地產(chǎn)共畝，一切

14、的街道全部硬化、綠化，供水、供電、排污等配套設(shè)備俱全，建成某農(nóng)貿(mào)市場、雒貿(mào)苑市場。還給予投資商一定的優(yōu)惠政策鼓勵投資，這在一定程度上，大大促進了某房地產(chǎn)業(yè)的開展。 C、在政府的大力支持與協(xié)助 下，某經(jīng)濟得以快速的開展，眾多投資商均看好這難得的開展時機，紛紛來到某投資。L、鹿寨的不少投資商把目光放在了地皮買賣和農(nóng)貿(mào)買賣上，經(jīng)過炒地皮和進展農(nóng)貿(mào)買賣賺錢，而部分某當(dāng)?shù)鼐用褚蚕Ｍ?jīng)過商貿(mào)買賣致富。因此，工程開展的潛力是非常宏大的。某工業(yè)園與YY開發(fā)新區(qū)相接壤，L啤酒廠、L鋅品廠等多家大中型工廠均已或即將舉廠搬遷至某鎮(zhèn)，YY工業(yè)園區(qū)與市政府新規(guī)劃所帶來的宏大人流、資金已陸續(xù)進入某，給某房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)帶來

15、了前所未有的開展機遇。、工程具有地段優(yōu)勢工程所處地段車流量宏大，由高速公路進入鎮(zhèn)上的必經(jīng)此路，并且工程定在LQ江大橋旁，接近碼頭，碼頭是某銜接下游民眾的重要脈絡(luò)，也是某經(jīng)濟對外交流的渠道，因此給工程中規(guī)劃的市場地理上的優(yōu)勢。某的第二個工業(yè)區(qū)正好在LQ江對面，看得見一定市場的存在。、某短少一個具有規(guī)模的商貿(mào)中心某鎮(zhèn)規(guī)劃在LQ江對岸即工程所在處對面再建一個工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)的建立必定帶來眾多企業(yè)的入駐，同時其他大型企業(yè)紛紛落戶某，隨工廠搬遷的企業(yè)職工也將在某居住。新增的大量人流安頓某的同時，更需求一個成規(guī)模的商貿(mào)中心來滿足人們的各種需求，而某正短少一個這樣的商貿(mào)中心。、消費群體添加 鎮(zhèn)政府鼓勵投資，

16、許多外來投資商把握這一機遇都來到某進展投資，同時，多家企業(yè)紛紛落戶某開廠創(chuàng)業(yè)，加上YY工業(yè)區(qū)的快速建立，某工業(yè)園與YY工業(yè)區(qū)的對接，這些都將帶來一股強大的房地產(chǎn)消費群體。、消費才干有限 某經(jīng)濟建立穩(wěn)步向前，隨著經(jīng)濟的開展居民的收入會有所提高，但是，人們的消費才干還是有限的。某人們的收入程度相對L要低許多，但消費程度卻與L的持平，日常消費都稍高。一塊的宅基地大約需萬萬元左右，對于收入有限的某鎮(zhèn)人們來說，、萬無疑是一種繁重的經(jīng)濟負擔(dān)。第二部分 營銷篇經(jīng)過專業(yè)的市調(diào)人員對工程及工程各項情況進展的深化細致的調(diào)查，以及他們整合各方面要素結(jié)合對市場調(diào)查的研討和分析，在符合市場規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消

17、費者需求并保證貴公司最大利益的目的，特擬定出以下適宜AA商貿(mào)城的營銷方案。一、工程優(yōu)優(yōu)勢分析、優(yōu)勢優(yōu)良地段AA商貿(mào)城所處地段與某目前的最中心地段僅百米之遙，位于十字路口旁，是某進入高速公路的必經(jīng)之處。更為重要的是，新建的某工業(yè)區(qū)與商貿(mào)城隔江相望，眾多從L搬遷而至的大廠及龐大人流對于商貿(mào)城日后的運營、運作將是一有力支撐。正確工程定位工程定位于以賣宅基地為主，此點非常切合目前的某市場，在某當(dāng)?shù)?，?jīng)濟開展程度普遍不是很高，居民思想仍保管著舊時的觀念，有買地發(fā)家、防老、傳宗接代的精神需求，本工程的推出即迎合了消費者的此種志愿。工程前景看好某正面臨著一個全新的開展機遇，眾多企業(yè)、單位的遷入，大量人流的涌

18、入，對于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個宏大的機遇，所面臨的將是一個更為宏大的市場。市場競爭小某鎮(zhèn)目前僅有一個地產(chǎn)工程BB小區(qū)，相對當(dāng)?shù)叵M者來說，選擇面相對較小，因此我工程所面臨的工程整體規(guī)模大AA商貿(mào)城總占地面積多畝，整體規(guī)模相對較大，對于整體商業(yè)氣氛及旺盛人氣的營造均具有較大的優(yōu)勢，同時，由于規(guī)模大，所以內(nèi)部設(shè)備配套方面會更為全面。內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢AA商貿(mào)城內(nèi)部中心位置建筑一座層綜合樓，一層為農(nóng)貿(mào)市場，二層為L工貿(mào)大廈強力進駐，以農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)大廈的鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內(nèi)商業(yè)。、優(yōu)勢商業(yè)地產(chǎn)氣氛不成熟某鎮(zhèn)之前只需一家房地產(chǎn)開發(fā)工程，整體地產(chǎn)商業(yè)氣氛不濃，區(qū)域市場并不成熟，對于本工程的推行、展開及訴

19、求上會產(chǎn)生一定的妨礙。目的客戶較為分散本工程的目的客戶較為分散，主要集中于某鎮(zhèn)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散的客戶，不利于住處的傳播?？蛇x擇傳媒受限制當(dāng)?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機構(gòu)，地產(chǎn)界最常用的報版廣告在當(dāng)?shù)仉y以起到有效作用，這些在媒體選擇上的限制，對于工程的推行是較大的不利要素。消費者張望心思因當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)開展剛剛起步，未構(gòu)成地產(chǎn)購買的習(xí)慣，所以工程運作初期估計會出現(xiàn)相應(yīng)的消費者張望情況。二、營銷目的、經(jīng)過縝密的市場分析并結(jié)合工程情況及經(jīng)濟走勢，制定如下營銷目的：時段推出方案單價均價年月%.元/年月%.元/年月%.元/年月%.元/合計%.元/、在保證地產(chǎn)公司最大利益和符合市

20、場消費者的消費要求的前提下，適時提高銷售單價，爭取最大的利潤空間。、工程前期銷售規(guī)劃，努力使工程銷售開門紅，從而樹立工程名牌、企業(yè)品牌，提高企業(yè)知名度、佳譽度。三、對工程價錢的建議經(jīng)過他們對市場的深化調(diào)查、分析，并結(jié)合AA商貿(mào)城本身的各種情況，為躲避市場風(fēng)險，同時爭取最大利潤，并獲得整個工程的勝利，他們建議采用低開高走的戰(zhàn)略，開盤時經(jīng)積極造勢，以均價元/平方米推出，在銷售行情看漲之后，可爭取將均價提到元/平方米。四、對工程內(nèi)部設(shè)置的建議、主題商業(yè)街區(qū)打造AA商貿(mào)城共分兩期打造，將小區(qū)內(nèi)條主干道依不同的建筑風(fēng)格進展專業(yè)打造，將之規(guī)劃為條主題商業(yè)街：倫敦商業(yè)街紐約商業(yè)街香港商業(yè)街巴黎商業(yè)街東京商業(yè)

21、街曼哈頓商業(yè)街。同時，依小區(qū)地形特征，分為五個主題商業(yè)區(qū)：五金家電區(qū)服裝飾品區(qū)休閑文娛區(qū)日用百貨區(qū)以上條商業(yè)街及個主題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、休閑、文娛、餐飲、日用百貨等為主營工程，以專業(yè)化的運營打造工程商業(yè)氣氛。、內(nèi)部配套設(shè)備營建小區(qū)內(nèi)部依規(guī)劃將建造一棟層的綜合樓，一、二層分別運營農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)商場，同時他們建議開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)注重停車場所及路燈等公共設(shè)備的建立，以一個更為優(yōu)良的運營環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購物人流。、內(nèi)部環(huán)境營建因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì)，總體綠化率不高，所以在建造時應(yīng)盡量利用好每一處綠地，做出特征，并可適當(dāng)?shù)厮妓骷偕?、噴泉等景觀，給選擇在此居住的人一個選擇此處的理由。

22、五、營銷戰(zhàn)略、工程市場定位工程市場定位總體思緒 站在某鎮(zhèn)至高位置的高度上謀劃運作本工程 本工程為某鎮(zhèn)真正意義上的第二個房地產(chǎn)工程，所處地段較佳，因此本工程具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點打造此工程，可獲取消費者心思上的追崇，同時建立起工程及開發(fā)商的品牌。 倡導(dǎo)某投資新方式 以全新的方式，給某人民一個投資的機遇，經(jīng)過積極的造勢及工程本身的特性的講議求，營造出蓬勃商業(yè)氣味，激發(fā)消費者投資、開展的熱情，引發(fā)出消費者對更愉快生活潛在的盼望，引導(dǎo)消費者重新了解投資定義。市場定位根據(jù)市場調(diào)查結(jié)論的分析，并針對當(dāng)?shù)叵M者及產(chǎn)品本身特性，本工程定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“AA

23、商貿(mào)城極具商業(yè)價值，富含升值、投資潛力的鮮明籠統(tǒng)，是一個有堅實開發(fā)商作保證，價位合理而潛力宏大的地產(chǎn)工程。、目的消費群體定位基于本工程的市場定位，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M群體的特性，將本工程的目的消費群體定位于當(dāng)?shù)刂欣夏耆?。這類人群具有以下特點：購買力強有投資愿望有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想、營銷通路廣通知求 電視廣告在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺、柳江電視臺、桂中電視臺。 戶外廣告牌 路燈廣告現(xiàn)場訴求 銷售現(xiàn)場 A、現(xiàn)場氣氛 B、銷售人員傳播 C、樓書單張、手提袋等資料 D、其他 外設(shè)展點 本工程在推出階段將于鹿寨及某主要區(qū)域設(shè)立展點，以面對面的方式，將本工程的信息向受眾傳播?？诒V求從各個方面

24、來營造工程的良好口碑，例如廣告、銷售現(xiàn)場、展點等處。以良好的口碑贏取更多的客戶，同時建立客戶的購買自信心。六、營銷戰(zhàn)術(shù)、前期造勢戰(zhàn)術(shù)工程開盤前期經(jīng)過系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有驚動效應(yīng)的主題謀劃活動，將AA商貿(mào)城的影像深化地印在消費者心中。實施要點：廣告投放的力度 訴求主題的鮮明、一致 宣傳活動的新穎、到位、全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)在前期勝利造勢的根底上，以多渠道的傳播，將本工程的多個訴求主題灌輸于消費者，構(gòu)成一股強大的攻勢。、心思戰(zhàn)術(shù)從準(zhǔn)確把握消費者心思出發(fā)，從消費者的各方面需求展開訴求，有效針對消費者以下心思：隨大流攀比盼望致富自信心缺失有了對消費者心思的準(zhǔn)確把握，在推行中可做到有的放矢，準(zhǔn)

25、確而迅速地打動消費者。、重點突破戰(zhàn)術(shù)進入強銷期，經(jīng)過前期市場調(diào)查分析及開盤期間客戶積累分析，可得到準(zhǔn)確的目的消費群體定位，在此期間，有強針對性地重點突破該類消費者，集中兵力收獲最為豐盛的果實。、正面出擊戰(zhàn)術(shù)采用外設(shè)展點的方式，以某鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、集貿(mào)市場、廠礦單位等處設(shè)立展點，置業(yè)顧問現(xiàn)場宣傳，并分發(fā)資料，以自動積極的方式贏取更大的市場。、短兵相接戰(zhàn)術(shù)利用有時代感、濃重商業(yè)氣氛的銷售現(xiàn)場，以及氣派的展板等來吸引旁觀的目的消費者，并使其遭到極深的感染。銷售人員才干強、閱歷豐富，并熟習(xí)市場，同時加強客戶追蹤、回訪，構(gòu)成高度的營銷網(wǎng)。七、銷售前的預(yù)備、現(xiàn)場布置售樓現(xiàn)場的布置經(jīng)

26、過展板、沙盤、吊旗及簡約明快的燈光等其他，營造出一種商業(yè)氣氛濃郁，人氣鼎盛的環(huán)境，使售房現(xiàn)場的整體氣氛與AA商貿(mào)城的定位相一致。、戶外廣告牌、路燈主要設(shè)立于某鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現(xiàn)場周圍，以極強的視覺沖擊力予消費者以震憾。、銷售執(zhí)行銷售資料A、公司營業(yè)執(zhí)照B、土地運用證件C、土地銷售證件D、一致說詞E、價目表F、付款方式G、交房規(guī)范H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費J、建房流程K、建房收費工程明細L、附近學(xué)校收費明細M、預(yù)訂書N、銷售合同規(guī)范文本O、個人土地抵押合同P、個人置業(yè)商業(yè)性貸款合同Q、按揭辦理方法R、利率表開售前培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識：A、國家相關(guān)政

27、策B、房地產(chǎn)根本知識C、按揭知識D、工程產(chǎn)品特點E、本身優(yōu)優(yōu)勢F、競爭對手情況G、相應(yīng)銷售技巧。培訓(xùn)內(nèi)容：A、人員培訓(xùn)方式 人員配備方式總經(jīng)理市場謀劃部銷售經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問第組人置業(yè)顧問第組人人員配備以專案方式進展，由銷售經(jīng)理向業(yè)主擔(dān)任，主持日常銷售任務(wù)，統(tǒng)轄銷售主管和二個業(yè)務(wù)小組。B、銷售培訓(xùn)方案表本卷須知：a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確及詳細； b、在今后執(zhí)行過程中，應(yīng)不斷強化和檢查。客戶管理系統(tǒng)A、接聽記錄表B、新客戶登記表C、老客戶登記表D、銷售日統(tǒng)計表E、銷售周統(tǒng)計表F、月報表G、已效果客戶檔案H、應(yīng)收帳款控制I、保管樓盤控制表八、銷售造勢、奠基造勢以售樓部揭牌，工

28、程奠基及大型歌舞扮演三場活動為主體，經(jīng)過舞獅、前期宣傳為交叉、輔墊，構(gòu)成當(dāng)?shù)匾惑@動性事件，經(jīng)過工程奠基活動，打響整個工程動作的頭炮。、開盤前期造勢工程的開盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個良好的開盤，在很大程度上決議了工程銷售的成敗，因此開盤前期的造勢至關(guān)重要，本工程針對區(qū)域經(jīng)濟、文化特征，將采取以下活動方案：廣告，以電視廣告、戶外廣告為主；有關(guān)聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特扮演；免費電影放映活動，地點選擇：工地現(xiàn)場或電影院。、開盤造勢開盤當(dāng)日，約請嘉賓，以熱烈、喜慶活動營造氣氛：歌舞、模特扮演；文娛、互動性活動，如家庭興趣競技等；游園活動。、商業(yè)管理造勢從本工程未來商業(yè)走勢切入，以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣

29、傳點，結(jié)合商業(yè)管理、運營內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價值，詳細采用方式：現(xiàn)場布置；置業(yè)顧問口頭傳播；宣傳資料；系列圖片展；個案解析；商業(yè)性質(zhì)活動。第四部分 廣告篇一、廣告目的：在堅持AA商貿(mào)城明確定位的根底上，塑造出工程在當(dāng)?shù)氐谝黄放?，第一旺地的籠統(tǒng)，到達從認知到接受再到購買的過程。、導(dǎo)入期強勢推出，先聲奪人，確立工程定位，給消費者明晰印象。、強銷期從各個訴求點展開，依積累情況及市場情況，針對工程主要目的消費群體，有偏重地進展推行。、繼續(xù)期加深工程籠統(tǒng)，提高工程知名度、佳譽度，并培育良好口碑，以社會言論引消費者認同感。二、廣告推行的總體思想、適宜群眾的利益點集中本案眾多的優(yōu)勢進展整合，深層發(fā)掘工程的

30、價值所在，同時從消費者的角度出發(fā)，尋覓消費者最直接的感受，從而以消費者的角度對待一個產(chǎn)品，對待一那么廣告，從中提煉出與目的消費者利益嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)的獨特價值點，使消費者看到本案的價值所在。得天獨厚的地段最具規(guī)模的商貿(mào)中心無可限量的升值潛力絕佳的商業(yè)投資機遇平實的價錢權(quán)利雄厚的開發(fā)商區(qū)域濃重的商業(yè)氣氛完善商業(yè)管理、強大的震撼力在廣告的設(shè)計表現(xiàn)中，使消費者覺得到本案非凡的氣勢，猶如一股商業(yè)龍卷風(fēng)向某襲來，帶來了無限的開展商機，讓消費者產(chǎn)生一種強大的震撼力，被本案的氣勢所吸引及折服。、籠統(tǒng)區(qū)格 某當(dāng)?shù)啬壳皟H有BB商住小區(qū)一個競爭對手，該小區(qū)與我小區(qū)定位根本一樣，均定位于銷售宅基地，該小區(qū)的賣點在于建一汽車站及花園，以此來凝聚人氣，該小區(qū)相對我工程來說，所處地段稍偏遠，我工程主唱地段，并以此表達樓盤商業(yè)價值，建立起開發(fā)商實力雄厚，工程進展迅速的籠統(tǒng)，給消費者以購買自信心。、一致風(fēng)格在廣告推行中，注重于堅持風(fēng)格的一致，同時盡量采用與本案風(fēng)格與檔次相順應(yīng)的媒體方式，防止發(fā)生盲目爆光。、打造工程、開發(fā)商品牌經(jīng)過廣告推行，提高消費者對本案的認知度，打造工程品牌，提升品牌籠統(tǒng)，以品牌效應(yīng)保證銷售，帶動銷售。三、廣告定位某鎮(zhèn)目前地產(chǎn)工程較少，消費者可選擇面窄，在AA商貿(mào)城的推行中，以突出該工程