1、名詞解釋（藍色字體為還未考過）第一章談判實踐為取得3.談判實踐是指人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿， 協(xié)商相互關(guān)系,致、達到各自目的所進行的語言交流活動。談判的一般特征8.談判的一般特征是指各個領(lǐng)域、各種類型的談判所具有的共同特點?，F(xiàn)代談判學(xué)17.現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的 一門綜合性邊緣學(xué)科。第二章談判主體36.談判主體是指談判過程中代表某種立場或觀點的參與者。行為主體36.行為主體是指直接參與、親自出席談判活動的人員，一般稱其為談判人員。談判人員 可以是一個人，也可以是由人組成的群體。關(guān)系主體36.關(guān)系主體是指對談判具有決策權(quán)并承擔(dān)談

2、判后果，但不親自出面談判的人員。談判客體36.談判客體是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判客體也可以叫做 談判的議題，在經(jīng)濟或商務(wù)談判中稱其為標(biāo)的。談判媒介36. 談判媒介是指談判行為得以實現(xiàn)的中介。談判目的37. 談判目的是指談判主體預(yù)想通過談判活動而得到滿足的某種需要。雙邊單一型談判37. 兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行商討。現(xiàn)代談 判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判。雙邊統(tǒng)籌型談判。37. 兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而 進行洽談。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判。多邊統(tǒng)籌型談判38. 多個主體與

3、多個客體是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題 （兩個或兩個以上）而進行磋商。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判。橫向談判39. 橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的 談判方式。適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個問題?？v向談判40. 縱向談判是指對確定的議題按先后順序依次進行商討的談判方式。從屬式談判2-40. 從屬式談判是指針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。獨立式談判2-40. 獨立式談判是指針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式。軟式談判2-41. 軟式談判也叫溫和式談判，是指一方主體有求于另一方，希望

4、避免沖突、順利達成協(xié) 議而采用的談判方式。硬式談判2-41. 硬式談判也叫做立場式談判，是指一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方，而采用 的以強凌弱的談判方式。16原則談判法6-170. 原則式談判也叫做事實談判法， 由哈佛大學(xué)談判中心最先正式提出， 也叫哈佛談判術(shù)。 談判方法的設(shè)計是要有效而圓滿地得到明智的談判結(jié)果， 原則談判的關(guān)鍵可概括為四個基本 點是：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。17. 談判的基本原則2-43 談判的基本原則是指對談判活動具有規(guī)范、知道和制約作用的指導(dǎo)思想或準(zhǔn)則。18. 契約2-52.契約是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。第三章經(jīng)濟貿(mào)易談判54.

5、經(jīng)濟貿(mào)易談判是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而 進行的談判。貨物買賣談判58. 貨物買賣談判是出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)和支付價款問題而進行 的談判。標(biāo)的58. 標(biāo)的是買賣談判雙方當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)所指向的對象 。檢驗60. 檢驗是指對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝以及裝運技術(shù)條件的檢驗和公證鑒定，以明 確交貨的品質(zhì)、數(shù)量等是否與合同規(guī)定一致。結(jié)算60. 結(jié)算方式是指賣方向買方交付標(biāo)的物后，買方向賣方支付標(biāo)的物價款、運雜費和其他 費用的方式。不可抗力60. 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。仲裁60. 仲裁是指談判當(dāng)事人商定，在發(fā)生爭議時，

6、如果當(dāng)事人不愿和解、調(diào)解或者和解、調(diào) 解不成的，自愿將有關(guān)爭議提交第三者進行裁決。建設(shè)工程談判63. 建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題進行的談判。承攬定做談判67. 承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付給報酬等 問題而進行的談判。融資租賃談判69. 融資租賃談判是指出租房、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租 金等問題而進行的談判。科學(xué)技術(shù)談判73. 科學(xué)技術(shù)談判簡稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等 問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進行的談判。定額支付定額支付是指當(dāng)事人經(jīng)協(xié)商在談判合同中明確規(guī)定總

7、的金額， 然后按照合同的規(guī)定一次算清。提成支付提成支付是指在接受科技成果或者其他標(biāo)的后， 從實施該成果所獲得的受益中按約定的比例 提取部分作為支付的價款、報酬或者使用費。政治談判3-89. 政治談判是政府、政黨、社會團體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利 益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進行的談判。軍事談判3-90. 軍事談判是軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力 量等問題而進行的談判。第四章談判人員的素質(zhì)98. 談判人員的素質(zhì)是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng) 該具備的職業(yè)特點的總和。道德修養(yǎng)98. 道德修養(yǎng)是指人們通過自我鍛煉

8、和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達到的境界。知識101. 知識是人類為了滿足進步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的、 能夠給 人類帶來物質(zhì)和精神享受的認識和經(jīng)驗的總和。知識結(jié)構(gòu)101 知識結(jié)構(gòu)是求知者對知識進行選擇、輸入、儲存、加工而形成的具有多元性、系列 性、層次性、綜合性、運動性等特征的知識系統(tǒng)。談判人員的知識結(jié)構(gòu)101. 談判人員的知識結(jié)構(gòu)是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點， 為了適應(yīng) 工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。理論101. 理論就是人們把在實踐中獲得的知識和經(jīng)驗加以概括和總結(jié)形成的某一領(lǐng)域的知識 體系。能力103. 能力是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)

9、并在社會實踐活動中形成發(fā)展起 來的能夠勝任某項任務(wù)的主觀條件的綜合。表達能力107.表達能力就是應(yīng)用語言表現(xiàn)思想或情感的能力。決策能力105. 決策能力是指針對某個特定問題， 從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案中做出正確選擇的能力。氣質(zhì)106 氣質(zhì)是指心理活動的速度、強度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點的總和。性格106. 性格是對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的行為方式。第五章需要121. 需要是自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。動機122. 動機是人們以愿望、興趣、理想等形式表現(xiàn)出來的激勵行為的主觀因素。行為123 行為是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反

10、應(yīng)， 是人們表現(xiàn)出來的一切 動作的總稱。優(yōu)勢需要123. 在任何情況下， 一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、 最強烈的需要所 支配，這種最重要、最強烈的需要叫做優(yōu)勢需要。談判的主體行為126. 談判的主體行為是指談判人員在談判活動中受環(huán)境影響表現(xiàn)出來的所有動作的總和。意識130. 意識是人的頭腦對于客觀世界的反映，是感覺、思維等各種心理過程的總和。群體定數(shù)量、 共同價值、 共132. 群體是人們在共同活動的相互作用下形成的具有一定結(jié)構(gòu)、 同規(guī)范的個體的總和。群體規(guī)范132. 群體規(guī)范是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、 約束成員行 為的準(zhǔn)則。角色扮演135. 角

11、色扮演是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。激勵144. 激勵是指激發(fā)動機、 誘導(dǎo)行為， 使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮， 為實現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的 過程。第六章謀求一致的方法187. 謀求一致的方法是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。皆大歡喜的方針187. 皆大歡喜的方針是以謀求談判各方都可以接受的、 折中的談判結(jié)果為目的的談判方針。第七章決策195. 決策就是人們針對某個特定問題， 從若干種有關(guān)未來的事情的設(shè)想或解決方案中所做 出的一種選擇。談判決策的思維程序197. 談判決策的思維程序是指按照時間先后依次安排和進行的談判決策活動步驟。對比法7-229.對比法是

12、將兩種具有相同性質(zhì)的信息加以比較從而發(fā)現(xiàn)它們之間的差別。類比法7-229. 類比法是對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明它們之間存在差距的方法。談判目標(biāo)7-236. 談判目標(biāo)是談判人員預(yù)想通過談判活動所要達到的標(biāo)準(zhǔn)或取得的結(jié)果?？傮w目標(biāo)7-236. 總體目標(biāo)是指具有全局性和整體性，能夠概括反映某次談判活動將要達到的目標(biāo)。可接受目標(biāo)7-237. 可接受目標(biāo)是指談判人員根據(jù)各種主客觀因素， 針對各種具體情況， 采取實事求是的 客觀態(tài)度而確定的目標(biāo)。8應(yīng)變方案7-241. 應(yīng)變方案是指應(yīng)用防范應(yīng)變措施，以保證各項目標(biāo)得以實現(xiàn)的談判方案。9. 經(jīng)驗分析法7-243. 經(jīng)驗分析法是根據(jù)以往談判所取得

13、的相關(guān)經(jīng)驗和教訓(xùn)來衡量現(xiàn)有的方案， 對其加以肯 定或否定的方法。10. 談判計劃7-246. 談判計劃是指談判人員為了實施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程所做 的一種安排部署。第八章謀略251. 謀略是指為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計、制定或采用的計謀 。迂回式謀略255. 迂回式謀略是指利用外部條件的間接作用使對方的行為符合我方意愿的談判謀略。第九章1. 口頭語言296. 口頭語言是指以音和義結(jié)合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言。2. 社交語言297. 社交語言是人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。外交語言9-297. 外交語言是指國家與國家在交往過程中為處理各種關(guān)系

14、而使用的語言。文學(xué)語言9-298. 文學(xué)語言是經(jīng)過修飾加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和風(fēng)格色彩的語言。體態(tài)語言9-300. 體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。陳述9-315. 陳述是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進行的主動性闡述。辯說9-319. 辯說是把爭執(zhí)、 議論、 說理融合在一起， 以闡明事理和說服對方為主要目的的語言交 流活動。反駁9-323. 反駁是指運用一個或一些真實命題來論證對方某一命題的虛假性或論證方式不正確 的辯說方式。委婉9-325. 委婉也叫做“婉轉(zhuǎn)” 、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思 而得之的方法

15、。反向立意9-331. 反向立意是指通過正話反說的表達創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。暗示性反語9-331. 暗示性反語是指通過用語的反面含義傳遞其真實意圖的表達方式。誘導(dǎo)性反語 誘導(dǎo)性反語是指通過用語引申的反面含義誘導(dǎo)對方認識弊端的表達方式。第十章歸謬法338. 歸謬法是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀 點的目的。反證法339. 反證法是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種方法。淘汰法10-339. 淘汰法即是選優(yōu)法，是指對可供選擇的幾種情況進行對比，權(quán)衡做出抉擇。4條件法10-340 條件法是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應(yīng)用“如果P,那么Q”或“只有P,才Q的結(jié)構(gòu)形式表明觀點或意見的方法。其中“P”表示條件，“Q表示結(jié)果。二難法10-340. 二難法也叫雙重假定，是指話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果 都使人感到為難。詭辯10-341. 詭辯是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則，錯誤的論證方法。偷換概念10-342 偷換概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念。言實相悖10-343. 言實相悖是指由于對事實的陳述與事實的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯誤。人身攻擊10-344. 人身攻擊是指脫離談