1、增員與選材1為什么要增員？一、2人多力量大，人多氣勢盛1、中國市場處原始開發(fā)階段：保險觀念需人不斷灌輸2、每個人都是一個市場3、每個人都是一個影響中心1、3量大才出質成功業(yè)務員難定選保險業(yè)淘汰率高無量何來質2、4先量后質有質則有量5增員增加你的財富3、6增員有利于個人業(yè)績提高4、7增員是建立與發(fā)展團隊的最重要前提5、8增員讓你擁有更多的時間6、9增員讓你擁有自己的企業(yè)7、10增員讓你擁有更高價值8、11如何成功增員二、121、理想的增員對象目前收入不滿意的人；最近想換工作的人；人際關系良好的人；品德良好的人；做人成功的人；有企圖心的人；想要創(chuàng)業(yè)的人；具有愛心并樂于助人的人；能吃苦身體健康年齡合

2、適的人；132、人格特質樂觀熱情主動耐力恒心自律 品行正直專注14增員的途徑與來源三、15直接認識的親朋親人朋友同學老師同事鄰居1、16連鎖推介親友的介紹客戶的介紹培養(yǎng)影響力中心2、17個人觀察經常碰見的人經常有生意來往的人與客戶作售后服務時遇見的人購買一般保險的人3、18擴大生活圈子參與興趣小組，活動團體參與朋友間的活動4、19目標市場拓展透過行業(yè)公司團體人才中心學校發(fā)掘準增員5、20陌生拜訪收集卡片，電話約見問卷調查，跟進約見直接拜訪6、21郵遞接觸舊客戶仍未買保險的朋友陌生人士7、22社會招募報征電臺 電視 電腦網等招募8、23組織招募透過現有業(yè)務員透過辦公室職員及助理人員9、24增員的

3、面談技巧四、25建立信任與了解準增員多問多聽26初次面談的提問要點你在目前的工作中擔任什么職位？多久時間了？目前的工作中，哪些工作令你覺得最不滿意？ 為什么？你認為理想的工作要具備哪些條件？為什么？你想過你目前的工作可以作為你終身事業(yè)嗎？你對壽險業(yè)務的工作內容了解多少？還有嗎？27增員實用話術你感覺懷才不遇嗎？你目前行業(yè)是否景氣？你聽說過下崗嗎？你考慮自己創(chuàng)業(yè)嗎？你滿意目前的待遇嗎？你是否覺得女人需要自立?28當被增員者說“NO”滿足現狀型 “我現在的工作還不錯，收入雖不多，但比較穩(wěn)定。” “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險。我現在的工作只要去上班就發(fā)工資 ，還是湊合忍

4、著吧?！?9當被增員者說“NO” 不信任型 “聽說保險這一行類似傳銷，都 是騙人的！” “聽人說投保容易賠錢難？” “我有好幾個朋友都曾在保險公司干過，他們說這行特難干，而且保險公司一點人情味都沒有。”30當被增員者說“NO”不自信型“我沒有做過銷售，能干好嗎？”“我性格比較內向，可不象你這樣能說會道。”“干保險的人這么多，我現在加入是不是晚點？”“干保險太累，我怕我受不了?！薄案杀ｋU老讓人拒絕，多沒面子?！?1當被增員者說“NO”猶豫型“要交押金，這么麻煩。”“再等一等吧，讓我考慮考慮?！?2展現沖突點展現保險是理想事業(yè)再現保險是當今朝陽行業(yè)介紹自己與團隊促成報名33增員的心態(tài)與愿望雙贏坦誠

5、平等強烈的征員愿望34增員的習慣五、35養(yǎng)成一魚三吃習慣36每日三增員組織大發(fā)展37克服增員六大障礙六、38為什么要做保險1、39保險行業(yè)如何幫助你夢想成真做老板自由時間穩(wěn)定40保險是朝陽行業(yè)集財富 自由 創(chuàng)業(yè)成就感 事業(yè) 發(fā)展為一體41為什么要加入你的保險公司2、42公司的優(yōu)勢公司的發(fā)展前途引用公司成功人員故事43為什么要跟你做保險3、44展現自己榮譽講述自己原則與優(yōu)點關心+幫助=信任45做保險很難4、46萬事開頭難專業(yè)+練習=技巧習慣成自然47我不適合做保險5、48沒有人天生適合做保險舉與增員相似的成功業(yè)務員的例子49無底薪也無封頂保險有續(xù)保收入，累積會大于開發(fā)6、50以人為本的增員理念七、51人是保險業(yè)中最重要的因素征員先征心，帶人要帶心人性化的增員52誰是你增員的對象八、53乍見之歡，先過自己關自己能容忍其弱點的人自己能管理的人54選才時的誤區(qū)九、55以貌取人以學歷取人以口才取人說多聽少急于求成夸大其詞56十、如何留下成功的增員行業(yè)