1、北京華恒智信人力資源顧問有限公司企業(yè)管理流程優(yōu)化方案全解析最經典管理流程案例分析引言：近年來，隨著能源價格的上漲，能源開發(fā)產業(yè)呈井噴的態(tài)勢，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機械市場的需求旺盛，不少公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產和人員規(guī)模迅速擴大。然而市場需求的擴大還帶來了大量的競爭者，市場競爭愈發(fā)激烈。但是企業(yè)在人工規(guī)模迅速擴大的情況下并沒有優(yōu)化管理流程，導致員工工作效率下降，企業(yè)效益也順著下降，那么，企業(yè)如何優(yōu)化自身管理流程，在優(yōu)化管理流程的過程中又會出現什么問題，這些問題又該如何解決，這些都是企業(yè)管理人員需要注意的。人力資源專家華恒智信在管理流程方面有著多年的關注與研究，本文是關于某企業(yè)對

2、于優(yōu)化管理流程的案例分析?！究蛻粜袠I(yè)】礦山機械銷售企業(yè)【客戶背景】A公司是一家專業(yè)礦山機械銷售企業(yè)，近年來，隨著能源價格的上漲，能源開發(fā)產業(yè)呈井噴的態(tài)勢，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機械市場的需求旺盛，A公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產和人員規(guī)模迅速擴大。企業(yè)職工增加到4000多人，且70%以上的人員是銷售人員。經過10年的快速發(fā)展，該公司已一躍成為西北地區(qū)最大的礦山機械銷售企業(yè)。【現狀問題】A公司擴大銷售人員規(guī)模，其主要意圖是通過加強部署市場力量，以在礦山機械市場上占有更大的市場份額。而企業(yè)面臨的現實情況是，一方面，看到中國礦山機械市場的巨大需求，外資企業(yè)紛紛染指，意欲分得礦山機械市場的一

3、杯羹。外資企業(yè)憑借著系統(tǒng)的企業(yè)文化和遠遠優(yōu)于國內企業(yè)的管理水平優(yōu)勢，在國內礦山機械市場上獲得了迅猛發(fā)展，并占有了一定的市場份額，其競爭力不容小覷；另一方面，國內的礦山機械制造企業(yè)也不甘心將大部分利潤讓給A公司這種銷售企業(yè)，他們憑借著專業(yè)生產制造等技術北京華恒智信人力資源顧問有限公司優(yōu)勢，也意欲拋開銷售商，直接供貨給客戶，以實現利潤的最大化，所以他們紛紛加強終端銷售市場的建設，這對A公司將會是致命的打擊。由此，我們不難發(fā)現，不斷擴大的市場需求，使得市場競爭形勢變得激烈起來。A公司，作為一家專業(yè)礦山機械銷售企業(yè)，其面臨的來自外資企業(yè)和上游生產商的雙重競爭壓力，使其穩(wěn)固并擴大市場的愿望變得嚴峻起來。

4、客戶自我診斷】面對目前的處境，企業(yè)對自己的經營狀況進行了分析，并對存在的問題提出了自己的想法?？蛻舴秸J為目前企業(yè)面臨的最大的問題就是市場份額增長的速度放緩，客戶服務的技術水平有待加強。具體可以從以下幾方面進行改進。對銷售人員實行外部競爭性的工資待遇。為了擴大市場份額穩(wěn)固市場地位，企業(yè)加大對一線銷售人員的激勵力度。調整組織結構，增設技術部，增強售后客服技術水平。為了與上游生產商進行技術優(yōu)勢的競爭，企業(yè)通過設立技術部，高薪聘用專業(yè)技術人才?！救A恒智信分析解讀】對照客戶的自我診斷，華恒智信團隊認為只是單純的采用高薪激勵銷售人員和技術人員，一方面企業(yè)的經營壓力加大，銷售成本增加，不利于產品價格形成市場

5、競爭力；另一方面，企業(yè)設立技術部只是注重維修技術人員，而這是治標不治本的方法，對于提高企業(yè)的市場反應能力沒有太大意義。所以針對A公司所面臨的市場競爭形勢，我們將從企業(yè)經營戰(zhàn)略、流程和供應鏈管理、組織結構和人才配置三方面給以詳實地解讀。企業(yè)經營戰(zhàn)略。A公司作為一家專業(yè)礦山機械銷售企業(yè)，形成了以營銷為導向的經營理念。其目標客戶群主要是民營采礦企業(yè)，這些企業(yè)在選擇購買機械時主要關注于產品的價格。所以A公司要想穩(wěn)固并擴大市場地位，就要關注目標客戶群的訴求低價的需求，所以，公司應該在降低銷售成本上花大力氣。對于如何降低銷售成本，我們將要在產品運輸流程上進行分析。流程和供應鏈管理。舉例來說，目前企業(yè)銷售的

6、某一型號礦山機械產品從廠家購進價在30萬元人民幣左右，而加入一系列倉儲維護運輸成本，供應給客戶的價格就會在38萬元人民幣左右，我們粗略估算一下，由于倉儲維護和運輸北京華恒智信人力資源顧問有限公司過程成本的計入，市場價格比出廠價竟上漲了近27%。所以為了降低產品價格應該在流程上進行優(yōu)化，采用供應鏈動態(tài)管理，提高應對市場需求的反應速度縮短訂單到交貨的間隔，優(yōu)化物流系統(tǒng)，大力降低庫存成本。組織結構和人才配置。目前，企業(yè)的人員規(guī)模龐大，是企業(yè)一項人力成本，要強化市場力量，降低人力成本就不太現實，與其壓低人力成本，不如優(yōu)化人力成本，在現有人力成本情況下，在人員安排和薪酬設計上進行資源優(yōu)化配置。面對上游制

7、造商的制造技術優(yōu)勢，企業(yè)應該注重自身技術人員的培養(yǎng)，以增強對客戶的及時反饋和服務的只能，同時減少對上游制造商的技術依賴。華恒智信解決方案】通過對A公司所面臨的現狀進行的詳細分析，華恒智信顧問團隊提出了其對項目管理的一些見解。對于礦山機械銷售企業(yè)，面臨著來自外資同行企業(yè)和國內上游制造商的競爭，需要從兩方面進行改進完善。一方面，通過流程優(yōu)化，加強庫存管理和供應鏈管理，來降低產品價格；另一方面，加強信息技術建設，吸收信息管理人才，差異化薪酬調動員工積極性，來強化企業(yè)技術和人才優(yōu)勢。在經營方面，實現PDA終端全覆蓋。為銷售企業(yè)的每個終端店面配備上PDA(PersonalDigitalAssistant

8、)設備，提供記事、通訊錄、名片交換及行程安排等功能，通過這種數字工具輔助個人工作。這一項舉措，使得公司店面間的聯(lián)系加強，提高了對市場的快速反應能力。在流程和供應鏈管理方面，細分產品銷售系統(tǒng)，更新現代通訊設備。A公司目前銷售2條生產線的產品，石料生產線和選礦生產線。不同的生產線配置不同的生產機械設備，企業(yè)應該細分兩條生產線產品的目標市場，針對不同的目標客戶群，組織不同的銷售團隊和銷售策略，實現對細分市場的占領。在組織結構和人才配置方面，需要做到三點：設立多個標準化、統(tǒng)一管理的庫存中心，實現對市場的快速反應，降低庫存成本。依據企業(yè)目前的終端布局，設置多個標準化的中心庫房，實現市場訂單的及時處理，縮

9、短從訂單備貨發(fā)貨物流客戶的時間。北京華恒智信人力資源顧問有限公司設立IT部，實現企業(yè)供應鏈的信息化控制，提高客戶服務的能力。建立終端信息通訊設備和庫存中心信息系統(tǒng)，都對企業(yè)的信息安全管理提出了更高的要求，為此，企業(yè)設立單獨的信息技術部，配備信息技術人才，為企業(yè)的供應鏈和物流系統(tǒng)提供技術的支撐。實行差異化薪酬。根據目前調查的情況，A公司內部員工的工作積極性不高。究其原因在于薪酬的區(qū)分度不高。薪酬的激勵作用大打折扣。不同職位等級和崗位特點的薪酬差異不明顯。為此，我們的建議是將內部員工薪酬分設5個等級，等級間合理拉開差距。在對銷售人員的績效考評指標中，一方面強調銷售業(yè)績，另一方面還要強調客戶維護的指

10、標考核。華恒智信總結與思考】優(yōu)化物流系統(tǒng)，降低庫存成本，增強產品價格競爭力對于大型礦山機械企業(yè)來說，物流和庫存成本在銷售成本中占有很大的比重，要降低物流和庫存成本，需要引入信息化庫存中心。隨著計算機科學和自動化技術的發(fā)展，物流管理系統(tǒng)也從簡單的方式迅速向自動化管理演變。信息化的物流運輸和庫存控制幫助企業(yè)實現巨大的時間和空間效益。調整組織結構，實現客服過程中的企業(yè)信息技術優(yōu)勢組織結構要根據企業(yè)目標、經營戰(zhàn)略和職能的轉換而進行相應的調整。職能化的組織結構依據職能模塊而設立。信息化管理職能的加強，需要企業(yè)結構上給予相應的調整，信息技術部的設立適應了企業(yè)物流和庫存系統(tǒng)的信息化，很大程度上強化了企業(yè)客服過程中的技術優(yōu)勢。差異化薪酬，調整績效考核指標，實現員工的有效激勵薪酬是企業(yè)吸引、激勵和留住人才的手段，也是促進員工績效的重要方式。設計一個激勵導向的薪酬結構，要求綜合考慮影響薪酬的各項因素