1、體檢中心營銷四步法體檢機構(gòu)就像一個人，是人就有病痛，是體檢機構(gòu)就有問題，有的有小問題，有的有大問題，不同的問題有不同的解決方法。營銷診斷就是發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案的過程。營銷診斷是體檢機構(gòu)必須經(jīng)常進(jìn)行的整合營銷工作的第一項內(nèi)容，也是體檢機構(gòu)要往高處發(fā)展的第一級臺階。營銷診斷的主要內(nèi)容包括：戰(zhàn)略方向問題、品牌規(guī)劃問題、產(chǎn)能問題、產(chǎn)品設(shè)計問題、營銷模式問題、營銷4P問題、營銷隊伍問題、人力資源問題、管理機制問題總之，診斷的內(nèi)容包含了與營銷有關(guān)的方方面面。今天我們主要來談的是營銷診斷的四種方法：人員面對面訪談、電話訪談、問卷訪談、市場走訪。套用中醫(yī)的診斷手法，就是望、聞、問、切，再加上一個思。望：用

2、眼睛觀察，深入體檢機構(gòu)內(nèi)部，看清楚體檢機構(gòu)的實力、規(guī)模和產(chǎn)能；聞：調(diào)動嗅覺功能，深入市場一線，察覺體檢機構(gòu)與市場的異象與異動，尋找終端存在的問題，探詢消費者的消費特征；問：從高層到基層、從營銷到各個環(huán)節(jié)，進(jìn)行一對一訪談，查看上下是否清楚體檢機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、4P現(xiàn)狀和內(nèi)部組織現(xiàn)狀；切：透過表象，去挖掘更深層次的真相與緣由，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，找出市場和體檢機構(gòu)運行的規(guī)律；思：對望、聞、問、切得來的資訊進(jìn)行綜合的分析與思考，得出結(jié)論，并給出方向性的建議。事實上，在營銷診斷的時候，望、聞、問、切、思是同時進(jìn)行的，必須調(diào)動全方位的感官給予支持。一、望：1、望體檢機構(gòu)規(guī)模與實力：體檢機構(gòu)的實力決定其營銷模式

3、，體檢機構(gòu)提出的營銷解決方案，必須符合其現(xiàn)狀，方案過大，執(zhí)行不了；方案過小，抓不住市場機會?！耙虼?，對體檢機構(gòu)實力的了解就是營銷診斷的第一步。體檢機構(gòu)的實力包括規(guī)模實力、資金實力、技術(shù)實力和綜合實力。2、望產(chǎn)能：體檢機構(gòu)負(fù)責(zé)人要經(jīng)常問自己三個問題：“未來規(guī)劃是什么？”、“投入多少？”、“產(chǎn)能多少？”。為什么把產(chǎn)能問題看得如此重要呢？體檢機構(gòu)要創(chuàng)造營銷奇跡，而銷售奇跡的基礎(chǔ)必須要產(chǎn)能跟得上。如果銷售一路飄紅，但產(chǎn)能不足拖了后腿，那么必然將銷售的大好形勢毀于一旦。二、聞：聞的方法是用腳去聞，有一個原則叫：“八十腳，二十腦”，所謂“八十腳，二十腦”，其實是指營銷要“80%靠腳，20%用腦”。體檢機構(gòu)

4、要奉行真正的營銷來自于市場，所以，做好營銷，先要練出一副鐵腳板。聞聞業(yè)務(wù)人員的營銷能力：在走訪市場過程中，首先要對營銷人員進(jìn)行走訪和摸底，特別是營銷人員的層次和營銷能力的摸底。三、問：1、問大營銷環(huán)境與戰(zhàn)略：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。對大環(huán)境和競爭對手的了解，其重要性不言而喻。要洞察大環(huán)境，體檢機構(gòu)要做到常常問自己“四個問題”：第一問：體檢市場的歷史、現(xiàn)狀和走勢狀況；品牌在其中的成長狀況。第二問：機構(gòu)以及品牌的強勢資源和潛在資源各在什么地方？第三問：直接競爭對手、上下端競爭對手各是什么？他們的資源狀況和戰(zhàn)略部署如何？第四問：整體戰(zhàn)略和實施計劃。A、品牌核心價值是什么？B、年度及中長期的整體發(fā)展戰(zhàn)

5、略是什么？完成這樣的戰(zhàn)略將要面臨什么樣的調(diào)整與阻力？C、機構(gòu)年度營銷目標(biāo)是什么？制定營銷目標(biāo)的依據(jù)是什么？2、問營銷4P：第一問：產(chǎn)品：A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)劃；B、特色產(chǎn)品有哪些？為什么這樣界定？對特色產(chǎn)品就品質(zhì)、定位、概念等方面作深度分析；第二問：價格：A、了解終端定價與各環(huán)節(jié)定價，以及這些定價的依據(jù)；B、各環(huán)節(jié)定價的反映是什么？如果有差距，在哪里？存在的原因是什么？C、直接競品的定價情況是怎樣的？第三問：渠道：A、了解目前渠道整體的模型結(jié)構(gòu)和運作方式；B、了解目前全部的渠道政策；C、你在渠道工作中面臨什么問題？D、你所了解的直接競品在此方面所執(zhí)行的政策和所作的工作；第四問：推廣：A

6、、現(xiàn)行的媒體投放策略、流程與依據(jù)是什么？B、廣告方面的?？钍褂靡罁?jù)和流程是怎樣的？3、問內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)查：第一問：營銷組織架構(gòu)：A、現(xiàn)行營銷組織管理的架構(gòu)是什么？這樣設(shè)計的原理是什么？B、你所從事的崗位的責(zé)權(quán)利是什么？向誰直接負(fù)責(zé)？第二問：效果評估系統(tǒng)：A、你和你所負(fù)責(zé)的銷售工作效果怎樣考核評估？B、你對你下屬的工作效果怎樣考核評估？；第三問：銷售培訓(xùn)系統(tǒng)：A、你認(rèn)為目前銷售隊伍的優(yōu)劣勢在哪里？B、你以前得到過什么樣的培訓(xùn)？效果怎樣？第四問：流程管控系統(tǒng)：A、你的銷售目標(biāo)、計劃、行動方案與控制方案的制定流程；B、你將銷售任務(wù)下達(dá)、分解、執(zhí)行、監(jiān)督、評估、反饋、調(diào)整的整個流程；四、切：抓住關(guān)鍵短

7、板：我們都知道，一只水桶裝多少水取決于它最短的那塊木板。市場營銷也有個水桶理論：市場營銷由許多環(huán)節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)就好像水桶的一塊塊木板，市場營銷的效果也是取決于最短的那塊木板。什么問題是關(guān)鍵問題，是致命問題，這是提出解決方案之前必須考慮的。在解決問題的過程中我們抓住關(guān)鍵短板，提出關(guān)鍵解決方案，達(dá)到“一劍封喉”的解決效果，這就是所謂“兩點之間直線最短”的道理。在營銷診斷的“切”階段，我們的目的就是從紛紜復(fù)雜的現(xiàn)象中，挖掘出關(guān)鍵問題。五、思：解決關(guān)鍵短板問題：1、從老板角度思考，給出方向和機會我們在做營銷診斷時，常常需要換位思考。把自己當(dāng)成老板，手上有幾千萬塊錢，環(huán)顧市場，要尋找一個投資的方向，需要去尋找市場機會。市場機會很多，還要學(xué)會去分辨，哪些機會屬于自己，能夠抓住，哪些是抓不住的。在營銷診斷“思”的階段，我們首要目標(biāo)就是，去找出屬于我們真正的機會。2、最直接的解決方案兩點間最短的距離是什么？是直線。沒有那么多的時間讓我們?nèi)ダ速M，我們也沒有更多的精力把問題一個個解決，我們要做的就是像拳擊手一樣，找到關(guān)鍵問題，致命一擊，直接解決問題。營銷診斷方式千變?nèi)f化，但是萬變不離其宗，無非就是這五步，望聞問切思，如果沒有這個過程，任何好的