1、.：.；市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵概念I(lǐng)ATAInternational Air Transport Association概念：IATA代表國(guó)際航空和運(yùn)輸業(yè)協(xié)會(huì)。該組織總部設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦。運(yùn)用：對(duì)酒店銷售而言，要了解他們的主要游覽社客戶很能夠會(huì)是IATA的成員。游覽社成為IATA會(huì)員后，就可以獲得一個(gè)編碼，稱為IATA Code。擁有該編碼后，游覽社就可以經(jīng)過預(yù)訂國(guó)際國(guó)內(nèi)酒店的含傭金價(jià)錢客房通常為公共價(jià)錢而獲得酒店的返傭。國(guó)內(nèi)的部分中小游覽社也在努力成為IATA的成員。由于獲得IATA編碼后，該游覽社不但可以經(jīng)過預(yù)訂海內(nèi)外酒店客房獲得返傭，還具備了銷售機(jī)票的資歷。而在懇求的過程中，他們能夠會(huì)需求酒店的

2、引薦信。這也是一個(gè)有效的增進(jìn)客戶關(guān)系的途徑。Consortia 游覽商結(jié)合體概念：Consortia通常是指海外旅游市場(chǎng)的中小旅游商以零售商為主，為了向酒店?duì)幦∫粋€(gè)較好的價(jià)錢而成立或參與的一個(gè)大型游覽商結(jié)合體所以有時(shí)Consortia在業(yè)內(nèi)也被稱為Mega Agency。延伸：在美國(guó)，比較著名的Consortia是ABC Corporate Service，American Express，歐洲那么有Carlson Wagonlit和Dertour等。運(yùn)用：Consortia的意義在于經(jīng)過與其協(xié)作，酒店有助于把本人的產(chǎn)品和效力向?qū)拸V旅游目的地比如美國(guó)的中小旅游零售商進(jìn)展廣泛的推行。每一年，Co

3、nsortia都會(huì)發(fā)出合約要求通常合同期為來年的月日至之后一年的月日，同時(shí)附帶有相應(yīng)的宣傳費(fèi)用條款把酒店列入Consortia的宣傳媒介：如小冊(cè)子等的收費(fèi)闡明。TMCTravel Management Company差旅管理公司概念：TMC即差旅管理公司，相比傳統(tǒng)的游覽預(yù)定機(jī)構(gòu)，TMC會(huì)給企業(yè)提供更多的效力，包括差旅政策的制定和落實(shí)、差旅預(yù)訂的優(yōu)化和實(shí)施、差旅本錢的控制和分析等。運(yùn)用：目前，在中國(guó)比較活潑的TMC主要為國(guó)際著名機(jī)構(gòu)，包括：CITS-Amex國(guó)旅運(yùn)通，CWT中航嘉信，F(xiàn)CM，BCD等等。比如IBM選擇CITS-Amex作為其TMC，而GE選擇CWT作為其TMC等等。近年來，國(guó)內(nèi)的

4、大型旅游預(yù)訂機(jī)構(gòu)也開場(chǎng)進(jìn)入差旅管理領(lǐng)域，比如攜程Ctrip曾經(jīng)獲得了寶鋼、聯(lián)想等國(guó)內(nèi)企業(yè)的TMC資質(zhì)。對(duì)于酒店的銷售人員而言，可以初步地把TMC了解為企業(yè)差旅業(yè)務(wù)的外包機(jī)構(gòu)。針對(duì)有TMC的企業(yè)，酒店銷售人員也要把銷售的部分重心放到TMC上，而不僅僅是傳統(tǒng)的公司行政或者采購(gòu)部門?，F(xiàn)實(shí)上，每年的商務(wù)公司年度合約RFP時(shí)間，TMC對(duì)客戶做出協(xié)作酒店的選擇擁有很大的影響力。同時(shí)，由于TMC實(shí)踐擔(dān)任酒店的預(yù)訂任務(wù)，因此，讓TMC的預(yù)訂員熟習(xí)、掌握酒店的產(chǎn)品和效力至關(guān)重要。在今后銷售訪問的任務(wù)中，一定要先了解該企業(yè)的TMC情況，并加以針對(duì)性的宣傳。Implant：TMC在其客戶企業(yè)中的派駐式效力機(jī)構(gòu)概念：

5、作為在客戶端的派駐機(jī)構(gòu)，Implant通常為人的小姐。員工編制和費(fèi)用屬于TMC，但長(zhǎng)期在企業(yè)客戶處辦公，現(xiàn)場(chǎng)處置企業(yè)客戶的預(yù)訂和差旅安排。延伸：通常只需非常大量的企業(yè)客戶才需求Implant的效力方式。提示：由于Implant擔(dān)任詳細(xì)預(yù)訂，只需客戶不明確指定酒店安排，在同級(jí)別的酒店范圍內(nèi)，Implant的員工確實(shí)擁有很大的權(quán)益去左右實(shí)踐的預(yù)訂流向。由于，需求讓Implant的員工充分熟習(xí)、了解酒店的產(chǎn)品和效力。同時(shí)，Implant的員工非常了解企業(yè)的差旅流量，而這對(duì)各酒店的銷售人員而言是非常重要的參考數(shù)據(jù)，有利于進(jìn)展有效的潛力分析。當(dāng)然，這一類的數(shù)據(jù)實(shí)際上屬于各企業(yè)的商業(yè)，不太能夠直接獲得。但

6、建立起有效的關(guān)系后，還是可以做出有效的間接推測(cè)。下面這張圖片著名的CWTCarlson Wagonlit公司，它很籠統(tǒng)地闡明了公司商旅管理企業(yè)的任務(wù)內(nèi)容。當(dāng)這樣的人員和效力延伸到客戶企業(yè)內(nèi)部的時(shí)候，他們就可以稱之為Implant或者On-site Travel Management。Travel Policy差旅政策概念：Travel Policy是指在TMC的協(xié)助下，公司企業(yè)制定出來的關(guān)于差旅的一系列相關(guān)規(guī)定。Travel Policy可以包括出差的住房、餐飲、款待費(fèi)、洗衣費(fèi)等詳細(xì)預(yù)算；內(nèi)部員工不同級(jí)別的待遇差別；酒店的選擇規(guī)范和要求等等細(xì)節(jié)。延伸：對(duì)差旅政策的執(zhí)行和遵守稱為Complian

7、ce。通常對(duì)于國(guó)際化公司而言，嚴(yán)厲的Compliance意味著不得入住非公司簽約酒店Non-Preferred Hotel。運(yùn)用：銷售人員在對(duì)公司進(jìn)展銷售訪問的時(shí)候，一定要熟習(xí)和了解公司的Travel Policy差旅政策。假設(shè)一次無法了解完好，就分幾次完成。對(duì)于Travel Policy，不要只是局限于客房預(yù)算這一項(xiàng)，要把公司完好的Travel Policy都了解清楚，這有助于制定出有針對(duì)性的報(bào)價(jià)和銷售提案，并更好地滿足客戶需求。Per Diem每日消費(fèi)額度概念：部分公司的Travel Policy是經(jīng)過設(shè)定預(yù)算差旅規(guī)范，并按員工預(yù)算內(nèi)的消費(fèi)憑發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷的。然而，也有一部分公司是通常發(fā)放每

8、日消費(fèi)額度也有叫津貼的方式執(zhí)行差旅費(fèi)用管理的；在每日消費(fèi)額度內(nèi)，員工消費(fèi)自在，超額不補(bǔ)。由于通常是直接以銀行轉(zhuǎn)賬方式進(jìn)入員工個(gè)人賬戶，所以也不需求憑發(fā)票報(bào)銷。這個(gè)“每日消費(fèi)額度就是Per Diem。運(yùn)用：機(jī)組成員Air Crew是執(zhí)行Per Diem方式是一種代表，機(jī)組成員通常每日有一定的餐飲消費(fèi)額度規(guī)范。因此，酒店可以在了解其規(guī)范的前提下，有針對(duì)性地制定相應(yīng)的餐飲Package，來爭(zhēng)取這部分消費(fèi)。當(dāng)然，通常客人希望在運(yùn)用Per Diem的時(shí)候都能有所結(jié)余。因此，在制定相應(yīng)的套餐價(jià)錢時(shí)，要適當(dāng)留出一些空間，以方便客人留有余地支付一些雜項(xiàng)費(fèi)用。Management Fee管理費(fèi)概念：也稱為效力費(fèi)

9、Service Fee。指企業(yè)給予為其效力的TMC差旅管理公司或旅游代理機(jī)構(gòu)的費(fèi)用支付方式。運(yùn)用：部分公司主要是國(guó)際大型企業(yè)以Management Fee/Service Fee的方式向其TMC支付費(fèi)用，因此，該TMC會(huì)對(duì)其客戶企業(yè)堅(jiān)持透明的酒店報(bào)價(jià)，并不會(huì)進(jìn)一步加價(jià)或者抽取傭金。而假設(shè)TMC執(zhí)行的是管理費(fèi)加傭金或者是單純傭金的方式，那么需求在報(bào)價(jià)時(shí)加以分析，明確價(jià)錢差別并向TMC或客戶闡明酒店報(bào)價(jià)能否包含傭金。下面這張圖表反映了目前Management Fee/Service Fee在中國(guó)企業(yè)界的現(xiàn)狀：目前有%企業(yè)以單一管理費(fèi)的方式作為對(duì)TMC薪酬支付手段。MICEMeeting，Incen

10、tive，Conference & Exhibition會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游和展覽概念：MICE就是英文會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游和展覽幾個(gè)詞語的首字母組合。這是一個(gè)國(guó)際通行的術(shù)語，用來統(tǒng)稱會(huì)議、會(huì)展行業(yè)。延伸：在MICE這個(gè)統(tǒng)稱中，“會(huì)議是很普及的概念，不需單獨(dú)闡明：“展覽也是一個(gè)大家比較熟習(xí)的概念；而容易被忽視的一點(diǎn)就是Incentive獎(jiǎng)勵(lì)旅游。Incentive指的是公司為鼓勵(lì)士氣而對(duì)表現(xiàn)出色的員工部分包括家屬所安排的旅游款待。相比單純的獎(jiǎng)金發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)旅游具有很好的團(tuán)隊(duì)凝聚作用，因此被越來越多的公司所采用。運(yùn)用：目前在中國(guó)市場(chǎng)上執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)旅游的企業(yè)主要是分布在三大行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)：制藥行業(yè)，直銷行業(yè)以及金融

11、保險(xiǎn)行業(yè)。代表企業(yè)有：阿斯利康A(chǔ)stra-Zeneca，安利Amway，信誠(chéng)保險(xiǎn)CITIC Prudential等。酒店銷售人員經(jīng)過對(duì)上述行業(yè)和公司的了解，就可以制定出有針對(duì)性的銷售戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。PCOProfessional Conference Organizer專業(yè)會(huì)議組織者概念：PCO是專業(yè)協(xié)助、代表客戶安排處置各種會(huì)議事宜、采購(gòu)會(huì)議場(chǎng)所、協(xié)調(diào)會(huì)議全程并滿足客戶會(huì)議需求的機(jī)構(gòu)。延伸：隨著客戶會(huì)議的專業(yè)化、系列化以及會(huì)議地理范圍的區(qū)域化乃至國(guó)際化，公司內(nèi)部的會(huì)議組織者的才干和資源曾經(jīng)出現(xiàn)了明顯的缺乏。因此PCO專業(yè)會(huì)議組織者應(yīng)運(yùn)而生。運(yùn)用：目前國(guó)內(nèi)比較活潑的PCO主要集中在北京和上海。

12、酒店銷售人員要把這個(gè)領(lǐng)域作為一個(gè)完好、獨(dú)立的市場(chǎng)來開辟。對(duì)于以MICE為主要客源的酒店，要安排專人擔(dān)任這個(gè)市場(chǎng)。目前PCO可以分為國(guó)外PCO在華分支機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)PCO兩大類。值得指出，目前相當(dāng)多的PCO都是以媒體顧問、公關(guān)顧問等“公關(guān)公司的名義開展業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，各大游覽社也陸續(xù)成立了MICE部門或者M(jìn)ICE分公司，他們也具備了PCO的外在特征。從市場(chǎng)分類的角度，可以安排在一個(gè)Market Segment，加以重點(diǎn)開發(fā)。目前在華的外國(guó)PCO有代表性的有JPG，MCI等；國(guó)內(nèi)PCO有代表性的有Across China，High Team等；而游覽社的MICE部門代表企業(yè)有CYTS MICE、CTS

13、 MICE、CITS MICE、U MICE等等。Fam TripFamiliarization Trip買家體驗(yàn)游概念：通常是指由某一機(jī)構(gòu)組織安排主要客戶通常為會(huì)議主辦者、游覽組團(tuán)商或者PCO以及媒體等，前往特定目的地進(jìn)展的體驗(yàn)游覽。在此體驗(yàn)游的過程中，把目的地酒店、景點(diǎn)等多種要素組織起來，到達(dá)讓潛在買家熟習(xí)上述產(chǎn)品、效力，并進(jìn)而爭(zhēng)取潛在業(yè)務(wù)的目的。買家體驗(yàn)游的費(fèi)用往往由目的地推行機(jī)構(gòu)、觀賞酒店、景點(diǎn)、航空公司等共同分擔(dān)。提示：一次組織有效的Fam Trip往往可以讓酒店的產(chǎn)品、效力在一個(gè)短的時(shí)間段里面，集中呈現(xiàn)給一群潛在買家。通常安排了Fam Trip的酒店，假設(shè)買家評(píng)價(jià)好，往往來年就能夠

14、會(huì)有會(huì)議、團(tuán)隊(duì)等業(yè)務(wù)的報(bào)答。但是單體酒店本身組織Fam Trip的難度較大，除了本錢高昂游覽費(fèi)用之外，單一酒店往往難以有效地組織起有購(gòu)買實(shí)力的買家群。因此，在國(guó)際連鎖酒店，往往是經(jīng)過集團(tuán)總部出面安排。而對(duì)外鄉(xiāng)單一酒店而言，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上可以參考以下兩種方法組織Fam Trip：與所在地政府旅游局協(xié)作：通常主要旅游目的地旅游局每年都有一筆市場(chǎng)推行費(fèi)用。酒店可以嘗試和主要買家結(jié)合向旅游局懇求安排Fam Trip；與國(guó)內(nèi)主要的行業(yè)媒體協(xié)作，比如、MICE China等。Road Show路演式展會(huì)概念：酒店業(yè)的Road Show展會(huì)通常是每年的固定日期在主要的酒店客源市場(chǎng)，由集團(tuán)區(qū)域銷售出面約請(qǐng)大

15、量業(yè)內(nèi)的買家和媒體集中展現(xiàn)酒店集團(tuán)旗下主要酒店，并由各集團(tuán)的參展代表與到訪客商進(jìn)展業(yè)務(wù)磋商。由于這樣的活動(dòng)往往在各國(guó)城市之間接替進(jìn)展，故而也稱之為“路演。延伸：通常在Road Show舉行后的兩三天內(nèi)，還可以由集團(tuán)的區(qū)域銷售人員在目的地安排、組織集團(tuán)各成員酒店的參展代表進(jìn)展集中的銷售活動(dòng)，大量訪問客戶，實(shí)現(xiàn)“請(qǐng)進(jìn)來和“走出去的良好結(jié)合。這種集中旗下各酒店的一致銷售活動(dòng)，他們稱之為Sales Mission。Sales Mission也可以獨(dú)立于Road Show之外單獨(dú)開展。運(yùn)用：對(duì)于單體酒店而言，安排Road Show意義不大。但是對(duì)于擁有超越一數(shù)量比如家的成員酒店，且酒店分布在不同的目的地

16、的國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)而言，Road Show是一種很好的、可以自創(chuàng)的銷售方式。目前市場(chǎng)上客戶也很認(rèn)同這種方式，由于他們可以在短時(shí)間內(nèi)集中了解多個(gè)目的地的酒店情況，便于做出購(gòu)買決議。RSORegional Sales Office集團(tuán)區(qū)域銷售概念：RSO指的是集團(tuán)區(qū)域銷售力量，是某些酒店集團(tuán)在主要的客源市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)立的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。它的作用是為所在市場(chǎng)中推行旗下各酒店，并協(xié)調(diào)旗下各酒店進(jìn)展各種中央市場(chǎng)銷售推行活動(dòng)包括Road Show和Sales Mission等。延伸：在這里，他們要把RSO和某酒店在異地的銷售派出機(jī)構(gòu)明確分開。要明確RSO是代表某一酒店集團(tuán)，而非某一酒店的銷售力量。運(yùn)用：目前，主要國(guó)

17、際連鎖酒店均在華設(shè)置了RSO，主要選擇在北京、上海、廣州等城市。國(guó)內(nèi)的酒店集團(tuán)也完全可以自創(chuàng)、采用這咱方式，很重要的緣由就是出于爭(zhēng)取國(guó)際客源的思索。國(guó)際公司比如世界強(qiáng)企業(yè)的差旅需求量大、地域覆蓋廣，而其酒店采購(gòu)人員或機(jī)構(gòu)往往只由很少的幾個(gè)人組成，或者由TMC協(xié)助 辦理。因此，他們需求可以在一個(gè)短的時(shí)間內(nèi)集中選擇、采購(gòu)較多的城市和酒店。因此對(duì)于單體酒店，尤其是國(guó)內(nèi)單體酒店的銷售訪談要求往往予以回絕。這樣一來，年度合約REP的選擇范圍往往就限定在那些設(shè)立了RSO的國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)中了。年復(fù)一年，國(guó)內(nèi)的酒店無論單體還是集團(tuán)往往就只能從這些世界強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)中，以人際關(guān)系的方式找到一定的協(xié)作空

18、間。然而，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇，各大企業(yè)紛紛加強(qiáng)了對(duì)Travel Policy Compliance的控制力度，往往會(huì)出現(xiàn)非合約酒店不入住的情況。這樣一來，將會(huì)大大緊縮國(guó)內(nèi)單體和集團(tuán)酒店的市場(chǎng)空間！因此，國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)適時(shí)在國(guó)內(nèi)主要客源城市設(shè)置RSO是一個(gè)可以值得思索的方案。當(dāng)然，需求指出，RSO不是救命稻草，開設(shè)了RSO不等于就能拿到業(yè)務(wù)。想要和國(guó)際酒店集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，還有很多其他的方面需求預(yù)備，我將在今后的更新中一一加以闡明。合約中的關(guān)鍵概念RFPRequest for Proposal年度合約概念：RFP字面上就是征求建議書的意思，是企業(yè)采購(gòu)發(fā)單人向數(shù)家酒店供應(yīng)商征求報(bào)價(jià)或處理方案建議時(shí)，招標(biāo)發(fā)放

19、的一種文件。通常附有一份采購(gòu)招標(biāo)的詳細(xì)闡明和酒店情況咨詢表。企業(yè)采購(gòu)人或買家在接納多方的RFP回應(yīng)后，會(huì)進(jìn)展評(píng)價(jià)和比較，然后才決議要不要接納某一方的方案。延伸：這是國(guó)際上通行的一種供應(yīng)商采購(gòu)方式，當(dāng)然，也適用于酒店的采購(gòu)。目前幾乎一切的國(guó)際大型企業(yè)世界強(qiáng)等都采用RFP的方式來采購(gòu)酒店。同時(shí)，部分大型的國(guó)內(nèi)企業(yè)也在TMC的協(xié)助 下，逐漸開場(chǎng)采用、推行RFP方式。掌握了下面的RFP流程，有利于酒店或者RSO的銷售人員充分預(yù)見客戶的需求，并有效加以滿足。Consolidation合并概念：上述RFP流程的第個(gè)步驟，就是合并環(huán)節(jié)。它是RSO在RFP中的一個(gè)重要任務(wù)環(huán)節(jié)，酒店集團(tuán)要建立一個(gè)一致的集團(tuán)報(bào)價(jià)

20、模板，可以簡(jiǎn)明、明晰、完好地把各個(gè)旗下酒店的報(bào)價(jià)合并在一個(gè)表格中，作為向客戶的最終報(bào)價(jià)。Solicited Hotel初選酒店概念：企業(yè)在向酒店集團(tuán)的RSO銷售人員提出購(gòu)買需求的時(shí)候，有較多的情況是直接提出“我要求哪些酒店的報(bào)價(jià)這樣的要求。這些被客戶“指名的酒店，他們可以稱為“初選酒店。自然，那些沒有被指名的酒店，就是Non-solicited Hotel，或者叫“落選酒店。運(yùn)用：在RFP的初期，假設(shè)他的酒店曾經(jīng)是客戶的“初選酒店，那么祝賀他，只需報(bào)價(jià)合理，反響迅速，他應(yīng)該有五成以上的時(shí)機(jī)最終中選。然而，對(duì)于目前的中國(guó)酒店市場(chǎng)而言，由于有越來越多的新開業(yè)酒店的出現(xiàn)，RFP初期的“落選酒店也會(huì)越

21、來越多。這個(gè)時(shí)候的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略是充分利用本地的酒店銷售力量，加強(qiáng)和客戶企業(yè)在本地的辦事處、分公司的協(xié)作關(guān)系；同時(shí)積極和RSO堅(jiān)持親密溝通，讓RSO銷售力量充分掌握本酒店的USP獨(dú)特賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而爭(zhēng)取可以在和客戶商議時(shí)把他的酒店添加進(jìn)“初選酒店的范疇。Commission傭金概念：Commission是酒店贊同支付給渠道客戶通常為游覽社、訂房中心、PCO等非終端客戶的一種薪酬方式。由于有傭金的存在，酒店的客房?jī)r(jià)錢體系通常也可以視為“含傭金價(jià)錢和“不含傭金價(jià)錢兩種。運(yùn)用：目前國(guó)內(nèi)比較普及的傭金方式是給攜程Ctrip、Elong等的“返傭。需求指出，在酒店開通GDS全球分銷系統(tǒng)的前提下，酒店的公開

22、價(jià)錢通常需求給予游覽社含傭金安排的價(jià)錢。這樣，具備IATA編碼的游覽社向酒店經(jīng)過GDS預(yù)訂，就可以獲得傭金，從而可以有效地促進(jìn)酒店公開價(jià)錢的銷售。Override獎(jiǎng)勵(lì)傭金概念：在本文開篇的時(shí)候，提到過這個(gè)概念。所謂獎(jiǎng)勵(lì)傭金，就是在通常傭金的根底上，給予客戶的一種和產(chǎn)量相結(jié)合的進(jìn)一步傭金安排。通俗來說，假設(shè)說通常的傭金是“工資的話，Override就是“獎(jiǎng)金了。運(yùn)用：目前國(guó)內(nèi)比較普及的Override方式還是在和Ctrip、Elong等訂房中心協(xié)作過程中的“階梯返傭：按這些訂房中心的產(chǎn)量設(shè)定目的，實(shí)踐到達(dá)后給予獎(jiǎng)勵(lì)傭金。通常酒店和訂房中心商定其正常訂房傭金規(guī)范是按每間夜Room Night房費(fèi)的

23、一個(gè)固定百分比金額如：%，那么該訂房中心預(yù)訂一間價(jià)錢為元房費(fèi)的客房可獲得元的根本傭金。由于不同的市場(chǎng)情勢(shì)，也有部分國(guó)內(nèi)酒店的傭金是按照固定額度計(jì)算的：不論客房售價(jià)如何，酒店每間夜都會(huì)固定返還一定數(shù)額傭金給訂房公司。在上面的例子中，所謂的Override指的就是酒店和訂房公司商定：如訂房公司每個(gè)月產(chǎn)量到達(dá)某一數(shù)量比如個(gè)房間夜及以上，那么其傭金比例將從%提高到%?；蛘咴诓糠謬?guó)內(nèi)酒店中，在訂房公司的產(chǎn)量到達(dá)一定數(shù)量后，將上調(diào)給訂房公司的固定傭金數(shù)額，比如：從每間夜元提高到元。針對(duì)游覽社，Override體系完全可以類似操作，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，也是一種鼓勵(lì)游覽社推銷酒店的行之有效的手段。LRALas

24、t Room Availability合約價(jià)房源保證概念：LRA是一條技術(shù)性合約條款，是目前各大公司在RFP里的常見要求。它的主要作用是確保酒店在旺季或者會(huì)展期間可以滿足該公司客人以商務(wù)合約價(jià)入住的要求。它約束酒店只需在有房間的情況下，就要按照合約價(jià)滿足合約客人的預(yù)訂要求。運(yùn)用：在簽署此類條款的合同的時(shí)候，一定要留意能否附帶了ROH條款見下一條解釋。酒店銷售可以接受的底線通常是ROH By Room Type。也就是說，只限在某種房型內(nèi)滿足客人LRA的要求。LRA和ROH的運(yùn)用目前是某城市大型會(huì)展期間，全城一房難求。上午點(diǎn)，A酒店本日只剩個(gè)標(biāo)間，個(gè)套房待售。酒店總經(jīng)理方案把客房的價(jià)錢全部上浮%

25、，然而，預(yù)訂部經(jīng)理感到為難：“我如今剛剛接到B公司的個(gè)訂房要求，怎樣辦？這時(shí)候，就要查看當(dāng)初A酒店和B公司是如何簽署合約條款了。假設(shè)合約里規(guī)定的是LRA ROH Hotel的話，那么A酒店就不得不按標(biāo)價(jià)的合同價(jià)錢全部接下B公司的個(gè)房間，其中必然要免費(fèi)“晉級(jí)個(gè)標(biāo)間到套間，這是酒店所不情愿看到的。而當(dāng)初假設(shè)A酒店簽署的是LAR ROH By Boom Type的話，結(jié)果就很不同了。A酒店依然需求接下B公司的個(gè)標(biāo)間訂房，但是剩下的間，B公司必需支付套房的合約價(jià)錢而非標(biāo)間價(jià)錢。假設(shè)當(dāng)初合約里沒有簽署套房的價(jià)錢目前大部分國(guó)際合同都只簽署一到兩種房型，那么A酒店就有時(shí)機(jī)按其原方案上漲%以后的“門市價(jià)錢向B

26、公司銷售剩下的套房了。補(bǔ)充闡明，無論如何，只需A酒店手里有房可賣，在簽署了LRA的前提下，絕對(duì)不可以用“如今是會(huì)展期間、“房源緊張等借口來回絕B公司的預(yù)訂。否那么一經(jīng)查實(shí)非常容易查實(shí)，A酒店將面臨徹底失去B公司，以及喪失商業(yè)信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)。ROHRun of House房型適用范圍概念：ROH同樣是一條技術(shù)性合同條款，可以配合上述的LRA運(yùn)用，用來限定價(jià)錢等各種合約條款的適用范圍。要留意區(qū)分是ROH By Hotel全酒店一切房型適用還是ROH By Room Type限制于某種房型。運(yùn)用：在上面的例子中，他們?cè)?jīng)分析了ROH By Hotel和ROH By Room Type的艱苦區(qū)別。銷售人員

27、務(wù)必慎重選擇。值得闡明的是，鑒于目前LRA幾乎曾經(jīng)成為各大國(guó)際公司及其TMC采購(gòu)酒店的一條“強(qiáng)迫性條款，因此，LRA By Room Type限制于某種房型的LRA就成了幾乎獨(dú)一的限制手段。Allotment 占房概念：指分銷商包括游覽社和訂房中心等為本身業(yè)務(wù)開展，提早在酒店以合約方式占用的房間資源。延伸：一切的占房最后只應(yīng)有兩個(gè)結(jié)果：被賣掉，業(yè)內(nèi)稱之為Allotment Materialization或成行；或者是在提早限期Cut-off Day取消并前往給酒店，業(yè)內(nèi)稱為Allotment Release。三種常見的占房方式：訂房中心的散客占房。此類占房的產(chǎn)生緣由是訂房中心，如攜程等，希望提

28、供應(yīng)其客戶即時(shí)確認(rèn)的效力而在酒店占房，比如一天間標(biāo)間。在此間之內(nèi)，攜程就可以直接向其客人確認(rèn)，不需求向酒店查詢房源。這種占房由于受制于散客訂房特點(diǎn)的影響，往往直到當(dāng)日的下午才會(huì)前往給酒店銷售，對(duì)酒店而言，有一定的被動(dòng)；當(dāng)然，酒店方面也可以有所作為：經(jīng)過一段時(shí)間，假設(shè)該訂房中心一直難以完全銷售掉分配給它的占房，那么酒店可以相應(yīng)減少Allotment。游覽社的系列團(tuán)占房。游覽社，通常是海外的組團(tuán)社往往在預(yù)備次年的系列團(tuán)時(shí)，會(huì)提早向酒店和航空公司按發(fā)團(tuán)日程占據(jù)部分飛機(jī)艙位和酒店房源。這些占房由于簽證等要素，得以提早知道能否Materialization成行，就可以提早較長(zhǎng)時(shí)間通知酒店。通常，酒店可以

29、根據(jù)淡、旺季來商定不同的提早告知時(shí)間。大型MICE的占房。在出現(xiàn)例如奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)或其他大型MICE生意的時(shí)候，各個(gè)游覽社、訂房中心、PCO都會(huì)先在酒店預(yù)訂一些房間，然后以此作為資源向MICE組織者延攬業(yè)務(wù)。酒店對(duì)此類Allotment要特別留意，當(dāng)在某一個(gè)時(shí)段出現(xiàn)較多類似日程的暫時(shí)占房要求的時(shí)候，要警惕這能夠是幾家游覽社、PCO等為爭(zhēng)取一單業(yè)務(wù)而同時(shí)進(jìn)展的占房。此時(shí)，銷售部和預(yù)訂部一定要加強(qiáng)和客人溝通，防止出現(xiàn)反復(fù)預(yù)訂的情況。而另一方面，酒店在這種時(shí)候，也要強(qiáng)化押金和Cut-off day的管理，防止酒店遭到不應(yīng)有的損失。Cut-off Day占房取消通知限期概念：酒店給游覽社、訂房中心、PCO等的Allotment規(guī)定的，需求提早通知酒店能否可以取消收回該Allotment的期限。運(yùn)用：上述對(duì)于Allotment的描畫里，曾經(jīng)對(duì)Cut-off Day有了一定的闡明。這里強(qiáng)調(diào)一下對(duì)游覽社入境系列團(tuán)隊(duì)的Cut-off Day的安排：通?？梢园赐咎嵩绲?/p>