1、酒店會(huì)議營(yíng)銷策略的制定案例分析-以廣州威珀斯酒店為例目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 1緒論1 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document L1研究背景11.2 研究意義1 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 2酒店會(huì)議的相關(guān)理論基礎(chǔ)1 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 酒店會(huì)議的類型及特征1.1.1酒店會(huì)議的類型1. L2酒店會(huì)議的特征2 HYPERLINK l bookm

2、ark50 o Current Document 會(huì)議營(yíng)銷的概念及內(nèi)涵闡述2 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)及影響2 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 231會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)2 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 會(huì)議營(yíng)銷的影響3 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略闡述3 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 威珀斯酒

3、店會(huì)議經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析4 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 廣州威珀斯酒店的概述4 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 廣州威珀斯酒店客源市場(chǎng)分析4 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 廣州威珀斯酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀4331產(chǎn)品與服務(wù)供給4 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 332價(jià)格制定5 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 營(yíng)銷渠道5 HYPERLINK l

4、 bookmark72 o Current Document 334促銷方式5 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 廣州威珀斯酒店會(huì)議營(yíng)銷中存在的問(wèn)題7 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 定價(jià)缺乏靈活性7 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 促銷方式傳統(tǒng)7 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 營(yíng)銷渠道單一7酒店的營(yíng)銷管理中，對(duì)營(yíng)銷手段的利用主要還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷方式 也比擬保守。對(duì)當(dāng)前一些新型的營(yíng)

5、銷手段假設(shè)不能快速理解應(yīng)用于本酒店，就導(dǎo)致 落后于其他的同類酒店，不利于酒店的長(zhǎng)期營(yíng)銷管理開(kāi)展。目前，該酒店仍舊以 網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)， 預(yù)訂等；旅行社合作分銷以及酒店自行銷售等三種方式。然 而，近年來(lái)由于衛(wèi)星技術(shù)與ISON （綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)）的開(kāi)展，GDS己經(jīng)成為國(guó) 際高星級(jí)酒店集團(tuán)的重要銷售渠道，也成為其全球化銷售的利器。酒店的傳統(tǒng)營(yíng) 銷模式也不能完全與酒店?duì)I銷的實(shí)踐相結(jié)合，從而使得酒店的營(yíng)銷水平不僅沒(méi)有 得到提升，反而出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。另外，酒店的管理者對(duì)于酒店的市場(chǎng)定位也 不是特別的明確，因此營(yíng)銷手段有時(shí)會(huì)比擬盲目從眾，最終導(dǎo)致了酒店長(zhǎng)期營(yíng)銷 戰(zhàn)略的停滯。缺少專業(yè)化人才酒店人員的頻繁流動(dòng)同時(shí)

6、也會(huì)影響酒店專業(yè)化程度的穩(wěn)定與提高。為了有 效地開(kāi)展相關(guān)會(huì)議專業(yè)服務(wù)，高星級(jí)酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專 業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會(huì)展服務(wù)人才隊(duì)伍，包括會(huì)議營(yíng)銷員、會(huì)議籌劃、會(huì)議組織 管理人才、會(huì)議服務(wù)經(jīng)理、會(huì)場(chǎng)服務(wù)員、會(huì)議設(shè)備技術(shù)員、會(huì)議翻譯等。我國(guó) 會(huì)議酒店開(kāi)展起步晚，也缺少專門的院校培養(yǎng)酒店會(huì)議管理人才，導(dǎo)致當(dāng)前國(guó)內(nèi)會(huì) 議酒店專業(yè)人才缺乏。4提升廣州威珀斯酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策價(jià)格策略商務(wù)散客和旅游客戶價(jià)格區(qū)分客戶常常對(duì)價(jià)格比擬敏感，一般以價(jià)格為第一標(biāo)桿。針對(duì)目前廣州散客旅游 市場(chǎng)逐漸火爆現(xiàn)象，威珀斯酒店需要根據(jù)散客情況制定價(jià)格優(yōu)惠策略，比方：對(duì) 于一次性購(gòu)買三間以上的家庭旅游客戶，

7、可以免費(fèi)贈(zèng)送一位客人午餐自助，這樣 不但可以讓客戶滿意，還可以為餐飲增加消費(fèi)收入；對(duì)于商務(wù)散客，可以給予注 滿五夜贈(zèng)送一夜的優(yōu)惠，同時(shí)照價(jià)開(kāi)發(fā)票，增強(qiáng)出差的散客的積極性；對(duì)于初次 入住酒店的散客，可以給予一個(gè)體驗(yàn)價(jià)，并贈(zèng)送手信等。電子商務(wù)渠道客戶的優(yōu)惠價(jià)格威珀斯酒店在制定電子商務(wù)渠道客源的價(jià)格策略時(shí),對(duì)客房?jī)r(jià)格可以采取取 消捆綁式消費(fèi)的做法，比方取消電子商務(wù)渠道客戶的客房與雙早的直接的捆綁費(fèi) 用，將客房?jī)r(jià)格降低，吸引那些需要趕早班機(jī)或者需要外出感受當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的 客人消費(fèi)；取消客房與親子樂(lè)園的捆綁消費(fèi)，降低房?jī)r(jià)等等。同時(shí)，此類的價(jià)格 定位，要在網(wǎng)頁(yè)要注明清楚，免得客人誤會(huì)，增加不必要的爭(zhēng)議。彳

8、威珀斯酒店除了要引進(jìn)特色餐飲外，對(duì)于餐廳的菜品價(jià)格，也要做詳細(xì)的市 場(chǎng)調(diào)查，了解餐飲市場(chǎng)定價(jià)。例如：對(duì)于團(tuán)隊(duì)宴會(huì)等大型酒宴，可以根據(jù)市場(chǎng)價(jià) 格適當(dāng)調(diào)整,并贈(zèng)送客房作為優(yōu)惠;而對(duì)于一般的散客的餐飲消費(fèi),在保證口感， 菜品的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)增加菜量；在午餐自助時(shí)，可以采用滿五贈(zèng)一的方式, 吸引客人消費(fèi)。促銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷近年來(lái)，微信、微博、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)媒體在人們生活中占據(jù)重要地位，如 何增加網(wǎng)絡(luò)媒體促銷，也是目前酒店目前應(yīng)該考慮的問(wèn)題。威珀斯酒店也應(yīng)該充 分地利用新興的網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行促銷。例如：在微信、微博等社交網(wǎng)站中建立自己 的平臺(tái)，用于上傳酒店的新聞、開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品、節(jié)假日的促銷活動(dòng)等。還可以利

9、用微信的普及率，建立自己的公眾號(hào)，通過(guò)有獎(jiǎng)競(jìng)猜吸引眾多新人參與，然后在 微信中推出各種促銷活動(dòng)，比方情人節(jié)、母親節(jié)等，前50名到店客人可以贈(zèng)送 鮮花一份；通過(guò)掃描二維碼住店的客人，可以贈(zèng)送午餐券一張等等，不但可以增 加酒店知名度，還可以增加酒店客源，提供酒店?duì)I業(yè)收入，更重要的是，微信預(yù) 訂還可以準(zhǔn)備保存客戶信息，便于維護(hù)客戶關(guān)系。廣告、公關(guān)所謂廣告，不僅僅是選擇個(gè)媒體，發(fā)布個(gè)信息那么簡(jiǎn)單，是需要具體分析受 眾群體,根據(jù)受眾群體不同選擇不同的廣告模式,這樣既有針對(duì)性,也節(jié)約本錢， 使得廣告效果最大化。根據(jù)以上關(guān)于威珀斯酒店的廣告策略，威珀斯酒店在廣告 投放方面還是比擬不錯(cuò)的，只是在選擇媒體時(shí)，既

10、要考慮投入本錢，也要考慮產(chǎn) 出效果。所以不是所有廣告都在宣傳酒店產(chǎn)品及訂房熱線，而是根據(jù)受眾群眾與 廣告目標(biāo)，選擇不同的廣告類型。比方，在機(jī)場(chǎng)的廣告牌上，重點(diǎn)以宣傳酒店形 象為主，提升酒店的知名度和影響力在廣州當(dāng)?shù)貓?bào)刊等報(bào)紙上那么以酒店舉辦的 大型展銷會(huì)或者書法展覽會(huì)等類似會(huì)議宣傳為主，提升酒店檔次；在電子商務(wù)網(wǎng) 站，可以以推廣酒店新產(chǎn)品和新服務(wù)為主，受眾面廣，目標(biāo)群體統(tǒng)一。渠道策略選擇優(yōu)質(zhì)渠道當(dāng)前越來(lái)越多的客戶使用社交網(wǎng)站和交互式的網(wǎng)絡(luò)工具，比方微信、QQ等， 這些社交網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)工具逐漸在客戶生活占有越來(lái)重要的地位,成為大多數(shù)網(wǎng)民 工作生活的必備工具。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2019年，中國(guó)網(wǎng)民80%以

11、上的人每天翻開(kāi) 微信3次以上。威珀斯酒店要充分利用這些平臺(tái)，比方注冊(cè)微信公眾號(hào)，開(kāi)展關(guān) 注粉絲，發(fā)布酒店相關(guān)信息，也可以與客戶進(jìn)行溝通，有時(shí)還可以利用公眾號(hào)做 些有獎(jiǎng)競(jìng)答之類的小活動(dòng)，吸收更多威珀斯人關(guān)注，增強(qiáng)客戶對(duì)酒店的了解，等 積累一定規(guī)模，還可以開(kāi)發(fā)社交網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行酒店預(yù)訂等功能，形成全 新的銷售渠道。減少本錢，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于酒店業(yè)而言，渠道依然是生命線。目前，酒店的營(yíng)銷渠道主要有直銷渠 道、網(wǎng)絡(luò)渠道、分銷渠道。直銷渠道是酒店的傳統(tǒng)渠道，主要是針對(duì)目標(biāo)大客戶， 采取一對(duì)一地面對(duì)面維護(hù)；網(wǎng)絡(luò)渠道是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，逐漸開(kāi)展并成為主流的 一種渠道，威珀斯當(dāng)前，很多經(jīng)濟(jì)交往都可以通過(guò)手機(jī)去

12、操作，而且，很多電子 商務(wù)中間商逐漸在酒店銷售中占有重大比例，威珀斯酒店需要及時(shí)與這些電子中 間商聯(lián)系合作，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠威珀斯道。同時(shí)還要積極開(kāi)展不同分銷渠道，多種渠 道結(jié)合，組合開(kāi)展。人員策略培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)的人才隊(duì)伍培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會(huì)議管理與服務(wù)人才隊(duì)伍 是推進(jìn)我國(guó)會(huì)議酒店開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。專業(yè)人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程,它需要 旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、院校等各種社會(huì)各方力量的協(xié)調(diào)與配合。旅 游主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)扮演倡導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者的角色，整合社會(huì)教育資源，例如專 業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來(lái)。高等院校 和職業(yè)學(xué)校應(yīng)與會(huì)議酒店“緊密合作，

13、聯(lián)合辦學(xué)”，共同培養(yǎng)酒店需要的會(huì)議管理 人才。酒店將學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才, 學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用;學(xué)校將飯店作為學(xué)生實(shí)習(xí)場(chǎng)所，利用酒店10 的設(shè)施設(shè)備開(kāi)展實(shí)踐操作技能教育，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。另一方面，酒店也可以與專業(yè) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、院校合作對(duì)員工進(jìn)行會(huì)議管理與服務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會(huì) 議服務(wù)能力。組織專門的會(huì)議機(jī)構(gòu)設(shè)置會(huì)議銷售的功能應(yīng)放在市場(chǎng)銷售部，而在餐飲部設(shè)置會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部和宴會(huì) 預(yù)訂班組。會(huì)議銷售人員的主要職責(zé)是通過(guò)建立、保持和開(kāi)展與分銷渠道的關(guān) 系從而獲得更多的會(huì)議,會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和 服務(wù),而宴會(huì)預(yù)訂是

14、會(huì)議銷售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。市場(chǎng)銷售部?jī)?nèi)還應(yīng)根據(jù)酒 店會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置會(huì)議協(xié)調(diào)員或承當(dāng)相關(guān)角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會(huì)議的 協(xié)調(diào)、跟蹤,以使會(huì)議銷售人員集中精力去獲得生意。實(shí)施員工激勵(lì)方案管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人 員充滿激情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)賞,但必須明確獎(jiǎng)賞和評(píng) 估的標(biāo)）隹。5結(jié)論酒店管理中會(huì)議營(yíng)銷策略管理和開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程,需要結(jié)合酒店實(shí)際 經(jīng)營(yíng)情況。深入分析市場(chǎng)形勢(shì)，精準(zhǔn)進(jìn)行客戶定位，全面多元化進(jìn)行品牌開(kāi)發(fā)和 推廣，打造更多的延伸產(chǎn)品，才能更好地用品牌和服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，更好地實(shí)現(xiàn) 可持續(xù)健康開(kāi)展。論文以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為出發(fā)點(diǎn)

15、，選取了廣州威珀斯酒店作為具 體研究對(duì)象，對(duì)該酒店的會(huì)議營(yíng)銷管理現(xiàn)狀和存在問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析和研究, 從而有針對(duì)性對(duì)威珀斯酒店會(huì)議營(yíng)銷策略提出一些可行性的解決方案。論文在一 定程度上豐富了酒店行業(yè)新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,也對(duì)于廣州市區(qū)星級(jí)酒店在 競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下求得立足和開(kāi)展有一定的參考價(jià)值。面對(duì)當(dāng)前我國(guó)旅游業(yè)的快速開(kāi)展，在這樣的大好形勢(shì)下，威珀斯酒店應(yīng)該加 強(qiáng)對(duì)自身情況的分析，并不斷的制定符合市場(chǎng)開(kāi)展的會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能夠持續(xù) 開(kāi)展。值得注意的是，酒店業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷不同于其他行業(yè)的營(yíng)銷，因此酒店業(yè)提 供的服務(wù)和產(chǎn)品是不能夠存儲(chǔ)的，有一定的時(shí)效性，因此營(yíng)銷人員應(yīng)該不斷的根 據(jù)市場(chǎng)的變化而改

16、變營(yíng)銷戰(zhàn)略，完成消費(fèi)者的不同需求，通過(guò)對(duì)客戶的營(yíng)銷管理 有效手段,采取營(yíng)銷手段、推銷策略、定價(jià)策略等制定一個(gè)整體的營(yíng)銷管理體系，11 最終使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生信賴，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)酒店的 營(yíng)銷管理目的。參考文獻(xiàn)1申亞茹J酒店?duì)I銷策略研究盾.2020.王夢(mèng)嫣淺析”互聯(lián)網(wǎng)+”模式下的酒店?duì)I銷策略J.財(cái)富生 活,2019(9X):77-78.3陳麗萍.基于Kano-IPA分析模型的三亞會(huì)議型酒店服務(wù)質(zhì)量提升研究 D.2O19.圖趙艷豐.星級(jí)酒店會(huì)議管理的軟肋(下)一一會(huì)議營(yíng)銷管理需加強(qiáng)幾中國(guó)會(huì) 展,2017.5趙晏儷.知己知彼淺談酒店會(huì)議銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧J.中國(guó)會(huì)展(中國(guó)會(huì) 議),

17、2016,08(No.368):60-62.6張彳爰，楊俊清淺談會(huì)議營(yíng)銷J.吉林畜牧獸醫(yī),2014(10期):20-2L7王萌萌.煙臺(tái)麗景海灣酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究D.網(wǎng)謝葉青.海南作為大型會(huì)議營(yíng)銷目的地的競(jìng)爭(zhēng)力研究J.經(jīng)營(yíng)管理者2018.9陳孟超，曹鑄.中國(guó)酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略J.飯店現(xiàn)代化,2006(02):44-46.10甘浩.中國(guó)酒店業(yè)會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略拆分思考J.經(jīng)營(yíng)管理 者,2016(11):276.12 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 缺少專業(yè)化人才8 HYPERLINK l bookmark6 o Cur

18、rent Document 4提升廣州威珀斯酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策8 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 價(jià)格策略8 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 商務(wù)散客和旅游客戶價(jià)格區(qū)分8 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 電子商務(wù)渠道客戶的優(yōu)惠價(jià)格8飲方面的價(jià)格優(yōu)惠9 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 促銷策略9 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 421網(wǎng)絡(luò)

19、營(yíng)銷9 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 422廣告、公關(guān)9 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 渠道策略10 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 431選擇優(yōu)質(zhì)渠道10 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 432減少本錢，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)10 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 人員策略10 HYPERLINK l bookmark30 o Current Do

20、cument 培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)的人才隊(duì)伍10 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 組織專門的會(huì)議機(jī)構(gòu)設(shè)置11 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 實(shí)施員工激勵(lì)方案11 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 5結(jié)論11 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 參考文獻(xiàn)121緒論1.1研究背景目前，我國(guó)越來(lái)越多的高星級(jí)酒店對(duì)會(huì)議酒店的開(kāi)展前景持樂(lè)觀態(tài)度，并已 轉(zhuǎn)型為會(huì)議酒店，更新了會(huì)議服務(wù)和工具，以增強(qiáng)會(huì)議服務(wù)的能力。

21、國(guó)內(nèi)高檔酒 店進(jìn)入會(huì)議酒店市場(chǎng)直接導(dǎo)致會(huì)議酒店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,特別是中小型會(huì)展 市場(chǎng)，因?yàn)樾枰恼箞?chǎng)很小，所以對(duì)會(huì)議設(shè)施的要求并不高知名。很多高星級(jí)酒 店都能夠滿足這局部市場(chǎng)需求，市場(chǎng)門檻相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。例如，洲 際酒店集團(tuán)將頂級(jí)酒店品牌定位為皇冠假日酒店，并專注于會(huì)展市場(chǎng)。此外，香 格里拉、凱悅、雅高、等國(guó)際酒店集團(tuán)也開(kāi)始搶占國(guó)內(nèi)高端會(huì)議旅游市場(chǎng)。中國(guó) 會(huì)議酒店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。L2研究意義本研究具有一定的理論意義。當(dāng)前，酒店的會(huì)議營(yíng)銷研究（如果側(cè)重于網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷，要重點(diǎn)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略）已經(jīng)得到人們的重視。但是，以廣州威珀斯酒 店的會(huì)議營(yíng)銷策略卻比擬少受到研究者的關(guān)注。本

22、文探究以廣州威珀斯酒店的會(huì) 議營(yíng)銷策略。這能夠豐富酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究成果，幫助人們對(duì)以廣州威珀斯酒店 會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行了解和把握。另外，本研究除了具有理論意義外，還具有實(shí)踐意義。如今，酒店行業(yè)的競(jìng) 爭(zhēng)日益激烈，這迫切需要以廣州威珀斯酒店開(kāi)展有效的營(yíng)銷。以廣州威珀斯酒店 可以依托互聯(lián)網(wǎng)的迅速開(kāi)展，積極實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略。本研究以廣州威珀斯酒店 會(huì)員的會(huì)議營(yíng)銷策略為研究?jī)?nèi)容，可以為以廣州威珀斯酒店的管理者提供理論上 的啟示。管理者可以借鑒本研究的成果，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷管理的優(yōu)化，從而使以廣 州威珀斯酒店保持較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還可以推廣其他營(yíng)銷領(lǐng)域，如餐飲、 旅游等相關(guān)領(lǐng)域。其他領(lǐng)域的營(yíng)銷人員可以積極借鑒本

23、研究關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷的研究 成果，根據(jù)本領(lǐng)域的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2酒店會(huì)議的相關(guān)理論基礎(chǔ)酒店會(huì)議的類型及特征酒店會(huì)議的類型在酒店的客源結(jié)構(gòu)中，酒店會(huì)議是以出席、參觀一個(gè)或多個(gè)會(huì)議、展覽或其 他活動(dòng)為主要目的，并具備一定規(guī)模的會(huì)議功能、場(chǎng)所和設(shè)備的商務(wù)酒店。會(huì)議 酒店的客源具有人流量大、消費(fèi)水平高、逗留時(shí)間長(zhǎng)的特征，能為酒店帶來(lái)較為 可觀的經(jīng)濟(jì)效益。酒店會(huì)議營(yíng)銷主要有以下特點(diǎn)。首先，酒店會(huì)議除了為每位與會(huì)者提供服務(wù)之外，還包括會(huì)議的組織者。與 組織者的溝通是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)；第二，酒店會(huì)議必須使用不同的服務(wù)模式 去針對(duì)更專業(yè)的會(huì)議，包括配置相應(yīng)的會(huì)議設(shè)備和會(huì)議空間

24、，以確保會(huì)議提供滿 意的服務(wù)。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些客人不喜歡在宴會(huì)廳里見(jiàn)面尤其是外國(guó)客人。酒店 應(yīng)有專業(yè)的宴會(huì)場(chǎng)地來(lái)滿足顧客的特殊需求。然后是宴會(huì)，包括宴會(huì)服務(wù)的獨(dú)特 性等等。這是一個(gè)會(huì)議酒店應(yīng)該具備的功能。會(huì)議營(yíng)銷的概念及內(nèi)涵闡述會(huì)議營(yíng)銷是目標(biāo)受眾相關(guān)信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行搜整理、歸納，在建 立數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上篩選出特定的潛在消費(fèi)對(duì)象，利用會(huì)議來(lái)組織目標(biāo)人群來(lái)宣傳 產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，分為會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后三階段，不同的階段工作內(nèi)容不同。比 如會(huì)前主要是潛在消費(fèi)對(duì)象的名單或具體資料,在整理和歸納的基礎(chǔ)上篩選 出潛在消費(fèi)群體來(lái)對(duì)其實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)中主要主講人對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，負(fù) 責(zé)解答客戶的疑惑；會(huì)后主

25、要是售后服務(wù)階段，了解客戶使用產(chǎn)品后的效果或者 有什么不適反響。會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)及影響會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)(1)營(yíng)銷時(shí)間短，見(jiàn)效快會(huì)議營(yíng)銷是通過(guò)會(huì)議的組織來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的一種形式,其雖然包括三個(gè)階 段，但會(huì)議進(jìn)行中是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其具有營(yíng)銷時(shí)間短，但見(jiàn)效快的優(yōu)點(diǎn)，一 般的兩個(gè)多小時(shí)就可以起到產(chǎn)品宣傳的效果，使得產(chǎn)品的銷售量大大增加，甚至 產(chǎn)生一種暢銷景象。(2)更具針對(duì)性會(huì)議營(yíng)銷將目標(biāo)受眾召集到一起，讓這些受眾填寫自身的信息，企業(yè)那么對(duì)這 些信息進(jìn)行歸檔，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上對(duì)信息進(jìn)行分析，充清楚確這些人群的需 求，從而方便進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，這種營(yíng)銷方式比盲目營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，充分覆蓋了潛 在客戶群體，防止了

26、無(wú)效營(yíng)銷的發(fā)生，不僅降低了營(yíng)銷的本錢，而且提高了營(yíng)銷 的有效性。(3)形式靈活會(huì)議營(yíng)銷本身是靈活的，雖然采用的是會(huì)議的方式，但是可以隨著時(shí)間，地 點(diǎn)，演講者演講內(nèi)容和會(huì)議的其他信息的變化而變化，發(fā)起者和參與者都可以靈 活變動(dòng)，形式的不受限可以更好地召集人群，使得參與者更加純粹。會(huì)議營(yíng)銷的影響(1)有利于翻開(kāi)市場(chǎng)酒店市場(chǎng)中的品牌十分豐富，服務(wù)功能也非常多樣化，消費(fèi)者有很多項(xiàng)選擇擇的 余地，這就進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，要想獲得足夠的市場(chǎng)份額，企 業(yè)選用采取多種營(yíng)銷模式。但會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)效性、針對(duì)性和靈活性等，使得產(chǎn)品 的銷售更加順利，即使是剛上市的新產(chǎn)品(服務(wù))，也可以獲得足夠的關(guān)注度，

27、從而吸引一些新的消費(fèi)群體，這對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的翻開(kāi)相當(dāng)有利。(2)有利于企業(yè)資金回收會(huì)議營(yíng)銷不同于其他營(yíng)銷的一大特點(diǎn)就是現(xiàn)場(chǎng)銷售，也就是在現(xiàn)場(chǎng)中，企業(yè) 與消費(fèi)者進(jìn)行一手交錢一手交貨的方式，而不是像傳統(tǒng)的營(yíng)銷那樣，可以可以采 取賒銷的方式，這就方便了企業(yè)的資金回收，使得企業(yè)的資金流動(dòng)更為順暢。酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略闡述高品質(zhì)的客戶策略。酒店的專業(yè)形象和整個(gè)服務(wù)計(jì)劃對(duì)這類客戶非常重要。 除此之外，接待人員還必須注意談話內(nèi)容，尤其是對(duì)酒店工作有過(guò)不佳體驗(yàn)的客 戶?？蛻艟频甑脑敿?xì)服務(wù)安排使其呈現(xiàn)出酒店的客觀影響，并與客戶的主觀性和 現(xiàn)實(shí)之間的距離保持一致。對(duì)于新客戶不要太肯定能不能接待這樣的顧客可以多 一些耐

28、心，并在查詢中顯示銷售人員的關(guān)注事項(xiàng)。并注意酒店的服務(wù)計(jì)劃，然后 讓他們根據(jù)客人的需要進(jìn)行檢查。老客戶策略。接待老客戶不應(yīng)該太近。很多老客戶因?yàn)樘H近而失去了。此 外，調(diào)整酒店價(jià)格時(shí)，必須事先向老顧客解釋，不要因?yàn)樗麄兪抢峡蛻艏熬筒皇?先通知。需求多樣化客戶策略。對(duì)這類客戶的營(yíng)銷策略就是盡可能地讓其充分了解 酒店產(chǎn)品的完整性和組織的靈活性。對(duì)中介公司的策略。一是建立互信關(guān)系，要給中介公司以權(quán)威,讓中介公司覺(jué) 得在酒店能說(shuō)了算;二是要完善價(jià)格保密工作,這對(duì)中介公同是非常關(guān)鍵的，因?yàn)?中介公司在里面要有一份差價(jià)收入。3廣州威珀斯酒店會(huì)議經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析廣州威珀斯酒店的概述廣州威珀斯酒店管理有限公同是一

29、家擁有酒店運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，智能AI、國(guó) 潮風(fēng)、一站式服務(wù)的酒店管理公司。以多品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略契合新時(shí)代酒店業(yè)開(kāi)展趨 勢(shì)，有威珀斯酒店、品家酒店、歐K智慧酒店、U家酒店矩陣，投資人可根據(jù)實(shí) 際地段及物業(yè)需求，定制投資方案。采用標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、品牌化的運(yùn)作模式。 廣州威珀斯酒店管理，是一家擁有酒店運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，聚焦智能AI、 國(guó)潮風(fēng)、一站式服務(wù)的酒店管理公同。廣州威珀斯酒店客源市場(chǎng)分析這幾年酒店競(jìng)爭(zhēng)很激烈。隨著中國(guó)旅游業(yè)的開(kāi)展，旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也從單一 的旅游方式向全方位開(kāi)展。在這些方面，會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅行的開(kāi)展非常引人注目。 他們擁有高整體水平的客源，已經(jīng)成為開(kāi)展旅游業(yè)的新目標(biāo)市場(chǎng)。中國(guó)擁有良好 的會(huì)議基礎(chǔ)

30、條件和鼓勵(lì)旅游業(yè)的開(kāi)展:在全國(guó)大局部的三星級(jí)酒店都擁有會(huì)議接 待設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專業(yè)化的會(huì)展組織人員及場(chǎng)館，再加上 豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國(guó)一套完整的會(huì)議市場(chǎng)開(kāi)展體系。廣州威珀斯酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀產(chǎn)品與服務(wù)供給產(chǎn)品與服務(wù)供給的定義是酒店為目標(biāo)客戶提供有形或者無(wú)形產(chǎn)品的方式。廣 州威珀斯酒店多功能設(shè)施一應(yīng)俱全,為客戶提供多種產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在服務(wù)供給方面， 該酒店的服務(wù)精神致力于讓住店客人有家的感覺(jué)，在酒店能像在家一樣輕松隨意, 有自己的私密空間。此外，該酒店聘請(qǐng)專業(yè)老師對(duì)酒店服務(wù)人員進(jìn)行各種各類的 系統(tǒng)培訓(xùn)I,建立規(guī)范的業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，力求通過(guò)系列培訓(xùn)培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)， 進(jìn)一步提高

31、員工的服務(wù)技巧。通過(guò)在產(chǎn)品和服務(wù)供給上實(shí)行各種措施進(jìn)一步提升 泗店的服務(wù)水平，表達(dá)客戶至上的宗旨。價(jià)格制定價(jià)格制定方面，表現(xiàn)為酒店根據(jù)廣州市的旅游市場(chǎng)特征，對(duì)旅游季節(jié)進(jìn)行劃 分并分別制定相應(yīng)的價(jià)格體系來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。酒店作為集政務(wù)接待與商務(wù)度 假為一體的五星級(jí)酒店，其主要的目標(biāo)客戶群為中高消費(fèi)人群。根據(jù)其品牌效應(yīng) 以及市場(chǎng)定位，以及廣州的實(shí)際情況制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，為酒店在價(jià)格上有足 夠的吸引力，定價(jià)和銀泰酒店是不相上下的。此外，該酒店還將運(yùn)營(yíng)時(shí)間分為旺 季、過(guò)度季和淡季。旺季：1、2、3、11、12月份（還包括一些節(jié)假日）；過(guò)渡 季：7、8、9、10月份；淡季：4、5、6月份。根據(jù)淡旺季不同月份制定不同季 節(jié)的營(yíng)銷策略及制定價(jià)格，為了在淡季也保持客流量，因此在價(jià)格上進(jìn)行一定的 優(yōu)惠，力求到達(dá)吸引顧客的目的。營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道方面，主要是酒店如何選擇目標(biāo)客戶，并能準(zhǔn)確地把目標(biāo)客戶變成 實(shí)際消費(fèi)客人的方式。目前，該酒店主要是針對(duì)中高端旅行團(tuán)隊(duì)及自由行群體, 現(xiàn)在基本上是通過(guò)酒店自行開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站預(yù)定系統(tǒng)和手機(jī)APP進(jìn)行銷售。此外， 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面建樹(shù)較少?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋面廣，銷售效率高，假設(shè)能在各大旅游網(wǎng)站 上進(jìn)行在線銷售，如“阿里旅行”、“同程旅游”等，將為酒店?duì)I銷、服務(wù)