1、營(yíng)銷管理的基本問(wèn)題及管理策略摘要以戰(zhàn)略為根本研究企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理工作，是現(xiàn)階段市 場(chǎng)營(yíng)銷的重要特點(diǎn)。通過(guò)明確戰(zhàn)略營(yíng)銷管理工作的特點(diǎn)和存在的問(wèn)題, 構(gòu)建戰(zhàn)略營(yíng)銷管理系統(tǒng)，即優(yōu)化營(yíng)銷觀念，整改營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建營(yíng)銷 組織和改善客戶服務(wù)內(nèi)容，從而為企業(yè)發(fā)展提供保障，并促使其在競(jìng) 爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)重要的地位，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的 戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞戰(zhàn)略；營(yíng)銷管理；構(gòu)建戰(zhàn)略營(yíng)銷管理形式因?yàn)榫邆鋺?zhàn)略特點(diǎn)更符合現(xiàn)代化營(yíng)銷工作的發(fā)展，因此 逐漸成為現(xiàn)代化營(yíng)銷管理工作的主要形式。而隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不 斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)很多企業(yè)而言，如何實(shí)施有效的市場(chǎng) 營(yíng)銷工作成為一項(xiàng)重要的問(wèn)題。

2、通過(guò)實(shí)踐調(diào)查分析可知，企業(yè)在拓展 新市場(chǎng)和獲取新客戶的工作中存在一定問(wèn)題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)市 場(chǎng)不斷拓展的背景下，此時(shí)就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營(yíng)銷管理形式提出全 面的工作方案，構(gòu)建符合新時(shí)展需要的營(yíng)銷形式。一、戰(zhàn)略營(yíng)銷的特點(diǎn)戰(zhàn)略營(yíng)銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營(yíng)銷 的觀念和實(shí)踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競(jìng)爭(zhēng)性等特點(diǎn)。與傳 統(tǒng)營(yíng)銷工作相比存在本質(zhì)上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1.營(yíng) 銷理念的深化。戰(zhàn)略營(yíng)銷會(huì)將影響觀念落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)部門當(dāng)中, 這是傳統(tǒng)意義上營(yíng)銷工作的產(chǎn)品、價(jià)值以及渠道、終端等四個(gè)理念難 以達(dá)到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營(yíng)銷中整體企業(yè)是依據(jù)營(yíng)銷 為重

3、點(diǎn)實(shí)施的，需要構(gòu)建全面的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)和管理步驟，認(rèn)識(shí)到營(yíng) 銷決策的中心、方案等工作內(nèi)容受到生產(chǎn)、營(yíng)銷以及產(chǎn)品研究、市場(chǎng)、 財(cái)務(wù)等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營(yíng)銷 重點(diǎn)的差異性。戰(zhàn)略營(yíng)銷關(guān)注調(diào)節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)水 平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營(yíng)銷逐漸向戰(zhàn) 略營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變;(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營(yíng)銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略 營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)變；優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價(jià)格為導(dǎo)向的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉?體價(jià)值鏈為激勵(lì)系統(tǒng)的營(yíng)銷形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營(yíng)銷 的方案對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工 作所處環(huán)境的特點(diǎn)，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展

4、情況設(shè)計(jì)全面的方案, 從而確保企業(yè)的目標(biāo)和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿意為發(fā) 展使命。戰(zhàn)略營(yíng)銷提出，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者的滿意程度，由此銷 售工作者需要提供消費(fèi)者所需的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，將顧客的續(xù)期與組織 的服務(wù)方案過(guò)程整合到一起，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的認(rèn)識(shí)，將其轉(zhuǎn) 變?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方向，全面研究消費(fèi)者滿意程度需要具備的能力lo二、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理工作中存在的問(wèn)題企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的 重要內(nèi)容。在改革背景下，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平在持續(xù)上升，綜合國(guó)力在 不斷增強(qiáng)，企業(yè)在戰(zhàn)略營(yíng)銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結(jié)合時(shí)展 的需求，開始推廣戰(zhàn)略營(yíng)銷管理工作。但在實(shí)際發(fā)展中

5、依舊存在很多 急需整改的問(wèn)題，其中主要分為以下幾點(diǎn)：1.營(yíng)銷理念需要加以提升。 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，買方市場(chǎng)的構(gòu)建，企業(yè)需要以消費(fèi)者 需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。但是我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展中，企業(yè)因 為受到傳統(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠(yuǎn)”理念的影響，導(dǎo)致大部分企業(yè) 管理者認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場(chǎng)地位。但是現(xiàn) 階段的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，企業(yè)需要全面調(diào)查研究市場(chǎng)發(fā)展方向，不斷 優(yōu)化產(chǎn)品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)2。2.銷售方案需要整 改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經(jīng)驗(yàn)，在增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水 平中占據(jù)重要的影響力，但是因?yàn)閼?zhàn)略營(yíng)銷形式不夠全面，導(dǎo)致在市 場(chǎng)拓展、信息反饋以及市

6、場(chǎng)需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問(wèn)題。同時(shí)，大 部分企業(yè)對(duì)營(yíng)銷形式的內(nèi)涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲取 信息資源時(shí)過(guò)于被動(dòng)化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗(yàn)和工作形式。上 述問(wèn)題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展脫節(jié)，觀念過(guò)于老套，應(yīng)用的銷 售形式難以符合市場(chǎng)發(fā)展需求，會(huì)影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的效率和質(zhì)量。 由此，需要關(guān)注企業(yè)銷售工作者的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建工作。現(xiàn)階段，企業(yè)很少 關(guān)注此項(xiàng)工作，相關(guān)的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致工作 者在實(shí)踐中缺少專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，難以影響之 后的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。究其根本，是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有構(gòu)建合理的人才 引進(jìn)和培育方案，更沒(méi)有提出全面的管理方案3。3.營(yíng)銷創(chuàng)新的意識(shí)

7、不強(qiáng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少理性特點(diǎn)。我國(guó)很多企業(yè)都具備勞動(dòng)密集、技術(shù) 資本含量低等特點(diǎn)，實(shí)際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進(jìn)入到市 場(chǎng)發(fā)展中，致使商品的供應(yīng)數(shù)量越來(lái)越多。為了獲取更多的發(fā)展效益， 企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這樣導(dǎo)致企業(yè)獲取的效益越來(lái)越低。 因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時(shí)，因?yàn)槿?少理性化的營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，導(dǎo)致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化 的市場(chǎng)環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實(shí)差異 化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會(huì)導(dǎo)致企 業(yè)實(shí)際發(fā)展水平越來(lái)越低。由此，企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到理性營(yíng)銷戰(zhàn)略的重 要性，并結(jié)合自身發(fā)展情況提出有效的營(yíng)銷

8、戰(zhàn)略方針4。三、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建（一）優(yōu)化營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷工作中獲取的效益、營(yíng)銷理念以及營(yíng)銷內(nèi)容 等都有一定的影響作用，構(gòu)建正確的營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)的合作和發(fā)展而 言都是至關(guān)重要的，且有助于指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營(yíng)銷管 理系統(tǒng)。由此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場(chǎng)為中心、以 消費(fèi)者為重點(diǎn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎(chǔ)上優(yōu)化企業(yè)發(fā) 展中的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要正確引用營(yíng)銷職能，結(jié)合各個(gè)部門的發(fā)展需 求提出相對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)，從而科學(xué)、及時(shí)的調(diào)節(jié)企業(yè)活動(dòng)。同時(shí)，科學(xué) 掌控企業(yè)具備的各項(xiàng)資源，達(dá)到資源共享化和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展特點(diǎn), 從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調(diào)節(jié)

9、企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng), 結(jié)合市場(chǎng)、客戶以及企業(yè)等方面的關(guān)系構(gòu)建管理系統(tǒng)，將管理工作落 實(shí)到現(xiàn)實(shí)工作中，從而達(dá)到營(yíng)銷效益最大化的工作目標(biāo)。（二）整改營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營(yíng)銷階段時(shí)，沒(méi)有提出相對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，也就 是沒(méi)有將市場(chǎng)需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營(yíng)銷內(nèi)容全面整合到一 起，這樣會(huì)阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構(gòu)建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構(gòu)建合 理的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和 社會(huì)效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理工作的方案和目標(biāo)。一方面，企業(yè) 需要依據(jù)市場(chǎng)、消費(fèi)者以及企業(yè)等方面的需求提出相對(duì)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理 念，另一方面，要結(jié)合時(shí)展特點(diǎn)，不斷調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè) 發(fā)展中遇到的問(wèn)題，明

10、確未來(lái)發(fā)展的方向。同時(shí)，要全面整合現(xiàn)階段 發(fā)展目標(biāo)下存在的各項(xiàng)銷售理念，從基礎(chǔ)上整改營(yíng)銷方案5。（三）構(gòu)建營(yíng)銷組織 在構(gòu)建戰(zhàn)略營(yíng)銷管理系統(tǒng)時(shí)，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息 系統(tǒng)，結(jié)合內(nèi)容調(diào)節(jié)組織結(jié)構(gòu)。一方面，構(gòu)建終端銷售組織，且在銷 售階段通過(guò)劃分各個(gè)營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)的層次來(lái)落實(shí)各項(xiàng)管理工作，通過(guò) 終端管理者實(shí)施營(yíng)銷管理工作，進(jìn)而全面管理營(yíng)銷工作。同時(shí)，需要 結(jié)合企業(yè)發(fā)展要求和市場(chǎng)規(guī)定，對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織實(shí)施拓展或是劃分， 有效優(yōu)化各項(xiàng)組織的職能，保障組織內(nèi)容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)工作。 另一方面，構(gòu)建區(qū)域化營(yíng)銷組織是以企業(yè)構(gòu)建平臺(tái)組織形式進(jìn)行操作, 結(jié)合這一平臺(tái)組織對(duì)相關(guān)營(yíng)銷范圍的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

11、監(jiān)管工作，其 中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構(gòu)建全面而有效的營(yíng)銷組 織，明確組織各項(xiàng)工作的職責(zé)和內(nèi)容，才能更好實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的企業(yè) 戰(zhàn)略營(yíng)銷管理工作。（四）改善客戶服務(wù)內(nèi)容要結(jié)合客戶市場(chǎng)服務(wù)理念全面整改各項(xiàng)服務(wù)，構(gòu)建具備全面性和系統(tǒng) 性的營(yíng)銷系統(tǒng)，從而構(gòu)建以客戶需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)銷售系統(tǒng)。關(guān)注消 費(fèi)者的需求，有方向的設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段整合客戶價(jià)值和 銷售理念，促使消費(fèi)者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù) 效益的最大化。要想正確掌控消費(fèi)者理念和服務(wù)優(yōu)越性，需要進(jìn)行兩 方面的工作，一方面要加大研究者與市場(chǎng)銷售者的交流，優(yōu)化研究者 的市場(chǎng)觀念，促使研究、產(chǎn)品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的 銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實(shí)施有效的市場(chǎng)調(diào)查工 作，認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的購(gòu)買方向，以此為設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的銷售內(nèi)容提供依據(jù)。 在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理系統(tǒng)中，整改服務(wù)理念，改善消費(fèi)者與銷售之間 的關(guān)系是現(xiàn)