1、中心經(jīng)理備戰(zhàn)手冊(cè)一、自我修煉二、市場細(xì)分與產(chǎn)品定位三、競爭對(duì)手分析四、確定競爭策略五、渠道管理六、營造信任氛圍七、適才適崗八、團(tuán)隊(duì)管理九、績效與激勵(lì)一、想當(dāng)元帥的兵才是好兵CEO十誡解決問題實(shí)現(xiàn)結(jié)果渴望成功人際能力信任團(tuán)隊(duì)控制壓力喜歡變化自知之明達(dá)成交易相信自我什么是領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶?，并且能夠描繪出遠(yuǎn)景，激發(fā)人們努力的那種人。控制復(fù)雜化統(tǒng)治者幫助簡單化加速器兩種不同的思維模式描述問題談?wù)撨^去的失誤分析問題描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo)談?wù)撃阕罱某晒Ψ治鲞^程關(guān)注問題關(guān)注解決方案解釋你最近的失敗解釋你最近的進(jìn)步關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源責(zé)備負(fù)責(zé)人尋找替罪羊向那些在過

2、程中有貢獻(xiàn)的人致謝管理者的角色轉(zhuǎn)換專才通才依靠個(gè)人依靠團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)/技術(shù)管理/領(lǐng)導(dǎo)從員工到經(jīng)理 你能夠勝任嗎？管理同事和朋友記住4個(gè)RRequire 要求Review 評(píng)估Reward 回報(bào)Respect 尊重首批任務(wù) 你希望達(dá)到什么目標(biāo)？你將采取什么樣的管理風(fēng)格？你計(jì)劃如何改善經(jīng)理和員工之間的關(guān)系？你計(jì)劃多久檢查一次工作？你打算如何進(jìn)行工作檢查？你計(jì)劃如何使自己對(duì)公司的看法為員工所接受？你提議人員重組嗎？如果你要提出這個(gè)建議，那你將如何進(jìn)行重組？金玉良言 開始你的新工作之前，決定你要達(dá)到的目標(biāo)。起初的時(shí)間花在你的員工身上。從容不迫地處理事情，事情的解決不會(huì)永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順。在沒有準(zhǔn)備好以前不要表明自

3、己的真實(shí)目的。首先將精力集中在處理重要事情上。不要將所有時(shí)間花在分析你應(yīng)當(dāng)做什么事情上。積小勝為大勝。如何變換工作不要做一個(gè)難以取代的人走出你的辦公室詢問比克服錯(cuò)誤容易這件事為什么這樣辦？需要花多大代價(jià)？誰做較合適？你認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)怎樣辦？你認(rèn)為這個(gè)建議怎樣？新任經(jīng)理如何確保首戰(zhàn)告捷 布置一項(xiàng)最基本的任務(wù)，確保3個(gè)月內(nèi)獲得成功確認(rèn)你在領(lǐng)導(dǎo)這次“戰(zhàn)斗”永遠(yuǎn)別提你個(gè)人的功勞，相反盡可能多地點(diǎn)名表揚(yáng)集體中的員工告訴大家必須保守秘密如果發(fā)現(xiàn)所選目標(biāo)只是個(gè)幻想，應(yīng)立即放棄即使失敗了，也未必是壞事情，看到你的作為所帶來的正面影響慶祝勝利個(gè)人權(quán)力不等于個(gè)人威信 權(quán)利威信八種樹立經(jīng)理個(gè)人威信的方法保持健壯的體魄

4、不要等問題找到你頭上善于化整為零具有較準(zhǔn)確的前瞻性講信用，講實(shí)效公正防止嫉妒應(yīng)當(dāng)知道自己的競爭對(duì)象經(jīng)理的核心能力變革領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)/方向設(shè)定培訓(xùn)授權(quán)有效溝通賞罰分明二、重新定義營銷組合促銷Promotion產(chǎn)品Product價(jià)格Price分銷Place營銷顧客保留相關(guān)銷售顧客推薦(Retention)(Related Sales)(Referrals) 服務(wù) 營銷 市場細(xì)分需考慮的因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色/地位個(gè)人因素年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個(gè)性和自我概念心理因素動(dòng)機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)信念/態(tài)度購買者三、 競爭分析的層次和目標(biāo)124356找出/列出誰是競爭對(duì)手能描述

5、競爭對(duì)手的狀況能分析競爭對(duì)手的狀況能掌握競爭對(duì)手的方向能“翻譯”出競爭對(duì)手的戰(zhàn)略意圖能引導(dǎo)競爭對(duì)手的行為和戰(zhàn)略SWOT分析總結(jié)競爭對(duì)手客戶的需求自己優(yōu)勢SWOT行動(dòng)策略SWOT自 身競爭對(duì)手優(yōu) 勢弱 勢優(yōu) 勢弱 勢獨(dú)特價(jià)值獨(dú)特價(jià)值擴(kuò)大減少減少減少擴(kuò)大分析競爭對(duì)手目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對(duì)手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對(duì)手我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn),并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯(cuò)覺事實(shí)是客戶對(duì)我們所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法你應(yīng)該通過與客戶的交流對(duì)自己和競爭對(duì)手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶訪談四、競爭的五種策略Frontal 正面

6、進(jìn)攻Solution 解決方案 & Reputaion 聲譽(yù)Flanking 側(cè)翼進(jìn)攻A to B 改變規(guī)則 & A to A+1 擴(kuò)大內(nèi)涵Fragment 零片進(jìn)攻Niche 專有 & Peaceful Coexistence 共存Defend 防守策略Insulate 屏蔽 & Isolate 隔離Develop 發(fā)展策略Invest 投資 & Delay 拖延五、銷售渠道的選擇與管理中間商的動(dòng)力來源于利益的大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要組成部分中間商的興趣點(diǎn)經(jīng)營利潤率經(jīng)營難度(市場需求)廠家支持與服務(wù)水平廠家的管理水平銷售渠道的評(píng)估與考核(定量分析)地域覆蓋業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模財(cái)務(wù)狀況人員素質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核因素說明有多少網(wǎng)點(diǎn)，在哪里行業(yè)、專長、客戶網(wǎng)營業(yè)額、利潤率資產(chǎn)負(fù)債情況學(xué)歷、技術(shù)等級(jí)產(chǎn)品范圍、檔次銷售渠道的評(píng)估與考核(定性分析)成長潛力人員干勁信息交流計(jì)劃能力公司文化經(jīng)營水平考核因素說明公司實(shí)力、專長工作熱情、態(tài)度提供用戶/市場信息中長期經(jīng)營戰(zhàn)略價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)六、如何建立信任？找共同點(diǎn)在別人困難時(shí)給他幫助別人出錯(cuò)時(shí)給予善意的提醒適當(dāng)表達(dá)自