1、營銷 周鳳錦營銷溝通字面含義是：經(jīng)過進(jìn)展遠(yuǎn)間隔而非面對面的營銷溝通。所以，任何運(yùn)用推銷產(chǎn)品、效力或理念的人均可稱為營銷溝通者。一、營銷的定義二、營銷的特性營銷靠聲音傳送信息營銷人員必需在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣營銷是一種他來我往的過程營銷是感性而非全然理性的銷售客戶經(jīng)理只能靠“聽覺去“看到準(zhǔn)客戶的一切反響并判別營銷方向能否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體言語、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳送的訊息來判別本人能否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，能否可以信任這個(gè)人，并決議能否繼續(xù)這個(gè)通話過程。 營銷靠聲音傳送信息 在訪問的過程中假設(shè)沒有方法讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)感到有興趣，

2、準(zhǔn)客戶能夠隨時(shí)終止通話，由于他們不喜歡浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和本人無關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種益處。 營銷人員必需在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 最好的訪問過程是客戶經(jīng)理說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通方式。營銷是一種他來我往的過程 營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必需在“感性面多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 三、營銷的目的設(shè)定主要目的次要目的一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目的，假設(shè)沒有事先訂下目的，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多珍貴的時(shí)間。通常營銷的目

3、的可分成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目的是假設(shè)當(dāng)他沒有方法在這通達(dá)成主要目的時(shí)，他最希望達(dá)成的事情。許多客戶經(jīng)理員在打時(shí)，經(jīng)常沒有訂下次要目的，因此在沒有方法完成主要目的時(shí)，就草草終了，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心思上呵斥負(fù)面的影響覺得本人老是吃閉門羹。 營銷的目的設(shè)定常見的主要目的有以下幾種： 根據(jù)他產(chǎn)品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶能否真正的潛在客戶。訂下約訪時(shí)間確定客戶來辦理時(shí)間確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決議讓準(zhǔn)客戶贊同接受效力提案營銷的目的設(shè)定常見的次要目的有以下幾種：獲得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶贊同先看適宜的他的套餐或活動(dòng)

4、引見得到轉(zhuǎn)引見營銷的目的設(shè)定四、營銷的事前規(guī)劃任務(wù)從事任何行業(yè)假設(shè)要獲得良好的效果，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否那么必定事倍功半，營銷也不例外，一樣需求事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要預(yù)備任務(wù)：1、了解真正客戶的動(dòng)機(jī)2、 整理一份完好的建議書即營銷口徑3、 研討準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料4、 其他預(yù)備事項(xiàng)。營銷的事前規(guī)劃任務(wù)一了解準(zhǔn)客戶的動(dòng)機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶的動(dòng)機(jī)能夠都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只需2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種益處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在做決議前，一定會(huì)想“參與此項(xiàng)活動(dòng)對我有什么益處？因此客戶要的是“益處而不是產(chǎn)品本身的功能。另外，必需區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求及“期

5、望，“需求是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分?？蛻艚?jīng)理對準(zhǔn)客戶引見效力時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)運(yùn)用產(chǎn)品的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，營銷人員千萬不要本末倒置。營銷的事前規(guī)劃任務(wù)客戶選擇某項(xiàng)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有以下幾個(gè)：1、財(cái)務(wù)利益是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、平安感 假設(shè)一項(xiàng)商品/效力可以讓人心思上產(chǎn)生更大的平安感，將是很有影響力的要素。4、社會(huì)認(rèn)同/身份位置黃金客戶俱樂部營銷的事前規(guī)劃任務(wù)二 整理一份完好的建議書營銷的事前規(guī)劃任務(wù)三研討準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料 在打給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研討一

6、下手邊一切的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只需仔細(xì)研討過以上資料，客戶經(jīng)理才干確定這次訪問的重點(diǎn)，否那么就像瞎子摸象，完全憑本人想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了。 四其他預(yù)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容 聲音可以反響出暖和或冷陌，有興趣或漠不關(guān)懷，關(guān)懷或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過他的聲音感遭到他的關(guān)懷及笑容。2、 在打前深呼吸幾次，可以使本人的心安靜下來，并使本人的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3、 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 營銷的事前規(guī)劃任務(wù)五、溝通者的根本要求 溝通者的籠統(tǒng) 溝通者的十個(gè)信心營銷溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)間隔銷售具有不可見的特性，營銷溝通者的籠統(tǒng)要求比面

7、對面營銷溝通者的籠統(tǒng)要求更加重要。 溝通者的籠統(tǒng)我會(huì)成為營銷的頂尖高手是我的終生朋友，我熱愛。我所接聽或撥出的每通都是最重要的我所接聽或撥出的每通對方都是我生命中的貴人或他將成為他生命中的貴人我喜歡打的對方，我喜歡我打的聲音溝通者的十個(gè)信心我打可以到達(dá)我想要的結(jié)果我下一通比上一通都有所提高因我要協(xié)助他人獲得利益，所以我打給他我充溢熱忱，我會(huì)本人打動(dòng)，一個(gè)打動(dòng)本人的人才干打動(dòng)他人沒有人會(huì)回絕我，所謂的回絕只是等于他不夠了解，是我推介的角度不是最好溝通者的十個(gè)信心相像贊譽(yù)傾聽合一架構(gòu)法六、與顧客建立信任感和親和力一、溝通三要素 言語、文字 7% 語速、語調(diào) 38% 肢體言語 55%相像 1、肢體言

8、語55%：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等淺笑坐姿要端正人分三種類型A：視覺型 特點(diǎn):以眼睛感知周圍的世界,到一個(gè)地方會(huì)東張西望 說話、走路特別快 語調(diào)特別高、聲音特別大 肢體言語夸張 呼吸幅度較大2、語速、語調(diào)38%B：聽覺型 特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界說話走路比較適中語調(diào)頓挫，較動(dòng)聽對聲音特別敏感C：覺得型 特點(diǎn)：憑覺得、觸覺來感知周圍的世界 說話、走路比較慢 說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯. 這個(gè).、那個(gè).的口頭禪與對方說話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。運(yùn)用： 要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時(shí)，他馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時(shí)，他馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧客是覺得型時(shí)，他馬上要變成覺得型的人。定義：

9、把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)經(jīng)過他的嘴把它說出來!并且這些優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)也正是對方所引以為豪的。贊譽(yù)被稱為言語的鉆石，分直接贊譽(yù)與間接贊譽(yù)、助理贊譽(yù)。贊譽(yù)直接贊譽(yù)：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點(diǎn)。間接贊譽(yù)：當(dāng)面對對方講他人曾贊譽(yù)他的話。助理贊譽(yù)：說給跟對方關(guān)系比較好、同時(shí)也有能夠會(huì)對他講的那個(gè)人聽。 贊譽(yù)時(shí)要留意以下幾點(diǎn)：1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊譽(yù)；3、要詳細(xì)、不要籠統(tǒng)；4、要有針對性，不落俗套。 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽,20%的時(shí)間在說,在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問!(問一些開放式問題)傾聽時(shí)要留意:一定要仔細(xì)、專心眼睛要看著對方，視

10、點(diǎn)在胸部以上做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作，例淺笑、點(diǎn)頭等傾聽我很了解同時(shí)我很認(rèn)同同時(shí)我很贊賞同時(shí) 合一個(gè)架構(gòu)法中如何應(yīng)對不同風(fēng)格的顧客特點(diǎn)： 對您的公司、活動(dòng)等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對您講的話不感興趣；忽然停頓說話。建議： 激發(fā)他的獵奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⑴c更專業(yè)的活動(dòng)嗎？ 滿足他的虛榮心，讓其覺得良好：“太好了！贊賞您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指點(diǎn)！專家型顧客特點(diǎn)： 友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出色的聽眾；假設(shè)推介好，他會(huì)感興趣；回絕方式坦誠直接。建議： 堅(jiān)持友好態(tài)度，禮貌回答以下問題“噢！阿 姨是這樣的！謙虛型顧客特點(diǎn)： 對您提到的一切益處表示贊同；無時(shí)間觀念；同樣彬彬有禮、

11、友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)展究竟。建議： 明確他們的興趣和需求“參與活動(dòng)還是聊天、“產(chǎn)品還是聚會(huì)。 明確顧客類型后，不要浪費(fèi)任何不用要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您下次。孤單型顧客特點(diǎn)： 不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q議；不作正面回答，拖延說話時(shí)間；不承諾任何事情。建議： 不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多項(xiàng)選擇擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)難得，給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè)？ 語氣堅(jiān)決，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的心情：“好吧！很惋惜！這種大型活動(dòng)很少召開的。猶疑型顧客特點(diǎn)： 對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地回絕他。建議： 聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的。 領(lǐng)會(huì)顧客的感受，特別是回絕的感受

12、，將活動(dòng)或效力的一切利益和益處充分向顧客宣傳。 膽怯型顧客特點(diǎn)： 珍惜本人時(shí)間，很少接受陌生；固執(zhí)已見，堅(jiān)持本人看法；有劇烈控制欲；非常直率回絕甚至無理。建議： 想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或效力的優(yōu)勢“特意請來專家親臨現(xiàn)場平常很少有 不要唱反調(diào)，盡量向他們表示敬重之情：“您的很多看法都特別對，平常一定 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之堅(jiān)信您打目的是在協(xié)助他：“我置信對您的是很有協(xié)助的。明智型顧客特點(diǎn)： 喜歡指摘、埋怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。建議： 立刻接受指摘，贊同他們的埋怨，對他們的感受表示同情：“是呀！假設(shè)我服用后也我也會(huì) 想方設(shè)法博得他們的一定，尋覓共同點(diǎn)：“那您一定很生氣我建議您不滿型顧客特點(diǎn)： 感情豐富，容易被聲情并茂所打動(dòng)；以自我為中心；他們獨(dú)一興趣“我能得到什么。建議： 找到興趣點(diǎn)闡明可獲得益處：“現(xiàn)金當(dāng)場到賬外，您可以在每個(gè)月得到您可以反復(fù)享用 滿足其虛榮心，同時(shí)好的開場白還可滿足其獵奇心：“真的哪特意約請表達(dá)型顧客特點(diǎn)： 他們需求信