1、客戶與溝通 渠道：邵冬生.十三種客戶心思分析.一、猶疑不決型客戶 二、脾氣暴躁型的客戶三、自命清高的客人 四、世故老練型的客戶客 戶 類 型. 五、小心翼翼型的客戶 簽單的概率比較大 六、節(jié)約簡樸型的客戶 七、來去匆匆型的客戶 八、明智好辯型客戶客 戶 類 型. 九、虛榮心強的客戶 十、貪小廉價型的客戶 十一、八面小巧型的客戶 十二、滔滔不絕型客戶 十三、沉默羔羊型的客戶客 戶 類 型.一、猶疑不決型客戶特點：心情不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主意，反思想，只想壞的，不想好的應(yīng)對戰(zhàn)略： 這個工程很適宜他，他立刻做，如今不做未來會懊悔等劇烈暗示性話語，由他為她做決議。假設(shè)客戶是兩個人談判，假設(shè)那個帶來的

2、人很有主意，溝通的目光集中在那個人的身上。.二、脾氣暴躁型的客戶特點： 一旦有一絲不滿，就會立刻表現(xiàn)出來，忍受性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)他人來抬高本人，唯我獨尊，與他們在一同隨時都會聞到火藥味應(yīng)對戰(zhàn)略： 用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去打動他.三、自命清高的客人特點： 對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不論他的工程有多好，都會覺得他是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用傲慢的姿態(tài)對待他應(yīng)對戰(zhàn)略： 恭維她，贊譽她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批判挖苦她，而是通知她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢.四、世故老練型的客戶 特點：讓他找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)他

3、銷售時，他會沉默是金，對他的講解會無動于衷，定力很強，很多人以為他們不愛說話，當(dāng)他筋疲力盡時，他會分開，這是他們對他的對策，應(yīng)對戰(zhàn)略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)察看，他們的反響肢體言語來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能.五、小心翼翼型的客戶簽單的概率比較大特點：對他的什么話都用心聽，用心想，略微有一點不明白他們都會提出來問他，生怕略微有忽略而上當(dāng)上當(dāng)，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反響速度比較慢應(yīng)對戰(zhàn)略： 跟著他的思想節(jié)拍走，盡量將他要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來添

4、加他的自信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。.六、節(jié)約簡樸型的客戶特點： 對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑缺陷，回絕的理由令他意想不到。.應(yīng)對戰(zhàn)略： 其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，他只需能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價錢不只是價錢，還包含了許多其他的成分，強調(diào)產(chǎn)品的生命本錢或強調(diào)投資報答率，告知對方報酬率高的才是重點，否那么一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴究竟貴了多少，以價差來衡量在效力與產(chǎn)品上的差別，他

5、能做到循循善誘，他們就會很直爽的翻開荷包，比如對方以價錢為由，回絕購買他的產(chǎn)品，他就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。.七、來去匆匆型的客戶特點：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，他沒時間詳細(xì)講解產(chǎn)品，即使與他說話也是聊聊幾句而已，他占不到她一分鐘的時間。應(yīng)對戰(zhàn)略： 多贊譽她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需求拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，他的引見只需有一點抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買運用，他就有時機勝利。.八、明智好辯型客戶特點： 喜歡與他對著干，與他唱反調(diào)以顯示他的才干，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出實際，講解大道理，有事明知

6、本人是錯誤的也要和他爭辯，直到真實辯不過去嘴上還是不服輸。.應(yīng)對戰(zhàn)略： 先成認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，他的態(tài)度一定要誠實，讓對方覺得他樂于聽他的分辯，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在他面前有優(yōu)越感時，又對他的產(chǎn)品有一些了解，他就經(jīng)常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中關(guān)鍵，一針見血，只需能刺激對方的需求性.九、虛榮心強的客戶特點： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛扯謊欺騙，以此好讓人覺得他比他人高人一等，好得到他人的賞識與順眼，他們很自大和自傲，想法很單一，心里放不下一點東西應(yīng)對戰(zhàn)略： 多講解產(chǎn)品最適宜他這種高層次的人運用，多給他成就感和一定，他們都喜歡他人的奉承，切不可揭開他的老底

7、，順著他的心思，多一份認(rèn)同，他就會拿他當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣他的產(chǎn)品才有能夠讓這群人接受。.十、貪小廉價型的客戶特點：無論他們在他的面前裝的有多大方，其實他心里都希望他能將產(chǎn)品廉價賣給他甚至免費送給他試用，他們經(jīng)常會讓他覺得到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會通知他他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給他，然而他一旦有廉價讓他們討，他們的態(tài)度立刻會改動.應(yīng)對戰(zhàn)略： 假設(shè)他發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立刻通知他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例闡明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們了解，不過接著他要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得

8、同樣有廉價可占，購買就不成問題.十一、八面小巧型的客戶特點： 這種客戶看起來很容易接近，他們也非常情愿和他交朋友，也很情愿拿出好的態(tài)度和熱情來傾聽他的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有自動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使他很難看或有為難的景象.應(yīng)對戰(zhàn)略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方能否有心購買，千萬不要太依從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點時無妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的留意力，不用擔(dān)憂他們沒興趣多聽他說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對他另眼相待的時，他的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去.十二、滔滔不絕型客戶特點： 有些人天生話就很多，就算是一些雞

9、毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空想象，興口開河的大說一通，也不論他人能否情愿聽，嘴上直爽就行。.應(yīng)對戰(zhàn)略： 讓他們?nèi)フf，無妨充任一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需求把握好時機插入他對產(chǎn)品的引見，想勝利的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需求學(xué)會依從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非他根本不想銷產(chǎn)品給對方。.十三、沉默羔羊型的客戶特點： 這類客戶會仔細(xì)的聽我們引見產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，普通都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們堅持沉默主要是由于他們心思帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣

10、不是很大.應(yīng)對戰(zhàn)略： 首先要闡明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點，而且要告之購買產(chǎn)品后所享用的效力，要多煽動以激發(fā)他們購買的愿望，要盡量減少他們對他的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氣氛中。.溝通.溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。.溝通心思學(xué) 人們習(xí)慣從本人的角度看問題！.1、隨意性層次沒有任何風(fēng)險2、現(xiàn)實性層次風(fēng)險較低的現(xiàn)實交流3、深層次溝通風(fēng)險最高，涉及到感情與信任。留意：隨著信任的添加，由低到高進(jìn)展溝通溝通的層次.接近的要點1、翻開“心防 *產(chǎn)生信任 *引起留意 *引起興趣2、推銷商品前，先推銷本人 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人.傾聽1、三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的2、少說話、多體驗3、堅持中立4、適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊譽.五部促成法1、您的選擇商品規(guī)范是什么？2、您對規(guī)范的定義是什么？3、為什么您覺得很重要？4、假設(shè)我可以給您所要求的質(zhì)量，您會不會？5、太好了！我們什么時候？.顧客感興趣的話題他的生意業(yè)務(wù)他的興趣、嗜好新聞、小道音訊利益他的孩子他的費事.顧客不感興趣的話題他的業(yè)務(wù)