1、 銷售的根本構(gòu)造.九大要素1、前言2、尋覓客戶3、訪前預(yù)備4、接觸階段5、探詢階段6、傾聽(tīng)階段7、呈現(xiàn)階段8、處置異議9、成交(締結(jié))10、跟進(jìn).前言WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎樣樣 WHERE 什么地方WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么緣由 限制式問(wèn)句句型 ：只針對(duì)一個(gè)回答！假設(shè)式問(wèn)句句型 是不是？ 您的意思是？ 對(duì)不對(duì)？ 假設(shè)？ 對(duì)不好？ 可否？開放式提問(wèn) ：回答有很多個(gè)！開放式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)他希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)他希望客戶提供他有用信息時(shí) 當(dāng)他想改動(dòng)話題時(shí) 有足夠的資料 益處：在客戶不覺(jué)察時(shí)主導(dǎo)談判 客戶置信本人是談判的主角 氣氛調(diào)和 害處：需求

2、較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的能夠 限制式提問(wèn) 限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不情愿提供他有用的訊息時(shí) 當(dāng)他想改動(dòng)話題時(shí) 獲得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 益處： 很快獲得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶 害處： 較少的資料、需求更多問(wèn)題、“負(fù)面氣氛、方便了不協(xié)作的客戶 假設(shè)式提問(wèn) 假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)他希望廓清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)他希望協(xié)助客戶釋意時(shí) 益處： 能廓清客戶真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 言語(yǔ)委婉，有禮貌 害處：帶有個(gè)人的客觀認(rèn)識(shí) .一、尋覓客戶1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、 檔案建立：商業(yè)本卷須知：(1)能否能到達(dá)GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)價(jià);(3)運(yùn)營(yíng)者思緒能否開

3、闊;(4)渠道覆蓋才干。3、 挑選客戶：(1) 牢牢把握80/20法那么;(2)選擇企業(yè)最適宜的客戶。.二、訪前預(yù)備A、 客戶分析客戶檔案(根本情況、科室、級(jí)職)、 購(gòu)買/運(yùn)用/訪問(wèn)記錄如訪問(wèn)醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如訪問(wèn)營(yíng)業(yè)員：要了解其引薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)B、 設(shè)定訪問(wèn)目的(SMART)S-Specific(詳細(xì)的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)R-Realistic(現(xiàn)實(shí)的) T-Time bond(時(shí)間段)C、 訪問(wèn)戰(zhàn)略(5W1H)D、 資料預(yù)備及“Selling storyE、 著裝及心思預(yù)備.三、接觸階段 讓客戶接受他從而接受他

4、引薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶能否可以接受他在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員本人的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受他及他所引薦的產(chǎn)品時(shí)需求很多技巧的，這些技巧涉及言語(yǔ)、儀表、表達(dá)方式、客戶心思、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使他與客戶的接觸獲得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不能夠做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)： 態(tài)度謙和，不亢不卑； 口齒清楚，表達(dá)明白； 擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，尊重客戶； 著裝得體，儀態(tài)大方； 換位思索，以理服人； 注重效率，一諾千金。.四、探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備運(yùn)用方

5、案及資金情況等內(nèi)容。.五、傾聽(tīng)階段 當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子翻開的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地傾聽(tīng)客戶的講述，哪怕話題曾經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬(wàn)八千里之外也要表現(xiàn)出濃重的興趣，這樣才能夠獲得客戶的信任。.六、呈現(xiàn)階段1、 明確客戶需求； 2、呈現(xiàn)訪問(wèn)目的 3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或處理方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防止運(yùn)用

6、艱深之術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的普通性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶一直是因他所提供的產(chǎn)品和效力能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)λ漠a(chǎn)品和效力感興趣而購(gòu)買； .七、處置異議1、 客戶的異議是什么 2、 異議的背后是什么 3、 及時(shí)處置異議4、 把客戶變成“人：把握人性、把握需求 處置異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷人員本人做本錢分析時(shí)，要用乘法，算算給本人留的余地有多大； .八、成交締結(jié)1、 趁熱打鐵2、 多用限制性問(wèn)句 3、 把意向及時(shí)變成合同 4、 要對(duì)必要條款進(jìn)展確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 a、 重提客戶利益； b、 提議下一步驟； c、 訊問(wèn)能否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描畫其購(gòu)買產(chǎn)品或效力時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦他捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： a、 頻頻點(diǎn)頭；b、定神凝視；c、不尋常的改