1、 銷 售.銷售主管級(jí)跟銷售員的任務(wù)有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練 - 協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,擔(dān)任市場(chǎng)生動(dòng)化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動(dòng)化“超級(jí)銷售人員! .談判的勝利之路找出“要談判的問題找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案找出“兩方的人的要素小心 : “集中在價(jià)值/利益, 不是立場(chǎng)小心 : “用客觀條件,現(xiàn)實(shí)及數(shù)據(jù)來談判.人的要素 了解他!對(duì)方的個(gè)人目的 任務(wù)或任務(wù)以外 (希望勝利? 行動(dòng)型? 用最少時(shí)間完成任務(wù),早點(diǎn)下班?)對(duì)方的處事方式 - 關(guān)注人/關(guān)系? 現(xiàn)實(shí)? 過程? 數(shù)據(jù)?對(duì)方的個(gè)性 “面子, 隨和, 愛爭(zhēng)辯, 協(xié)作?對(duì)方的興趣 嗜好, 運(yùn)動(dòng), 家庭?買手的個(gè)人表現(xiàn)評(píng)價(jià)指

2、價(jià)及格薪金計(jì)算,花紅,月底,年底? 怎樣找出:問“我怎樣可以協(xié)助他(到達(dá)他公司對(duì)他的要求)?(請(qǐng)務(wù)必知道客戶的名字 !).專注傾聽大部分人聽得不好 :38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體言語集中 別發(fā)夢(mèng)別假設(shè)他人的答案, 請(qǐng)專注傾聽!別打斷對(duì)方提問來確認(rèn)能否正確了解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答“是,“不是有效利用問題及“沉默“別置信假設(shè),測(cè)試一下.非言語溝通 - 身體言語他的身體言語 :要跟他想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的說話很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿態(tài)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體言語來表達(dá)停頓,或不贊同 (別“說不!)

3、他的身體言語:他的身體言語 = 他的對(duì)他的態(tài)度,心思情況留意身體言語忽然變化.時(shí)間 - 能帶來的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)假設(shè)真有時(shí)間壓力,別讓對(duì)方知道!添加對(duì)方的時(shí)間壓力, 如: 設(shè)定限期, 或拖延回復(fù) (但對(duì)方能夠不跟他玩!).環(huán)境 - 能帶來的優(yōu)勢(shì)坐的地方 權(quán)益位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計(jì)算機(jī).達(dá)成協(xié)議技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出壓服性的證據(jù) (現(xiàn)實(shí)及數(shù)據(jù)).怎樣作出退讓先談判一切問題,才開場(chǎng)討論退讓別太早退讓別先作退讓每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個(gè)理由退讓的內(nèi)容可以不是“錢, 是價(jià)值/利益 (促銷員,

4、店外路演)請(qǐng)?jiān)谧詈蟛潘妓髟趦r(jià)錢上退讓 ($)!別“讓我們對(duì)分差價(jià)別說“這是我們最后可給的方案 (假設(shè)不是最后那怎辦?).買手的技倆別熱情地跑去見銷售員 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)劇烈不滿從不接受第一個(gè)方案提出不能夠的要求從不達(dá)成協(xié)議, 除非對(duì)方退讓, 或提供其他方面的價(jià)值/利益 隨時(shí)預(yù)備站起來就走一個(gè)裝好人, 一個(gè)壞裝笨80/20 - 80%的退讓是在最后的階段 - 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對(duì)方容易作退讓.談判言語 Dos & Donts請(qǐng)說“我們, 別說“他, “我別說“不, “我不能做些什么; 請(qǐng)說“我明白, “不過這樣, “這有困難, “這有其他思索要素別簡(jiǎn)單答“可以, “不, 可以用 “假

5、設(shè)他提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點(diǎn),我可以提供這價(jià)錢假設(shè)跑進(jìn)死胡同,別將一切都放在本人肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向 . 放在他們見不到的人/部門身上別老說本人的問題(“不到目的),這是他的問題,與他無關(guān)出事了怎樣辦：“我感到很難過，負(fù)疚發(fā)生這事情，謝謝他通知我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題 No!?.銷售人員他有以下的問題嗎？自以為無所不知不到位的演說技巧沒了解對(duì)方需求就馬上去賣對(duì)售賣的產(chǎn)品一無所知貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遲到不專重客戶的時(shí)間沒有把握好時(shí)間分配 .如何才干處于良好的心思形狀1、心態(tài)的好壞直接關(guān)系到他的成敗(1) 心態(tài)就是對(duì)于跟本人

6、相關(guān)事物所做的反響，它有時(shí)是 進(jìn)取的，有時(shí)是癱瘓的，大多數(shù)人都處于直覺的形狀。 月有陰晴園缺，人有心情高低，關(guān)鍵是不能在低的狀 態(tài)下太長時(shí)間。. 行為是心態(tài)的反映； 人生所追求的，大事都與心態(tài)有關(guān)； 決議他身價(jià)的是他的態(tài)度而非才干； 追求勝利，要主宰本人命運(yùn)的關(guān)鍵，全在于如何 引導(dǎo)和掌握本人的心態(tài)。1、心境的好壞直接關(guān)系到他的成敗(2)如何才干處于良好的心思形狀.內(nèi)心儲(chǔ)憶；生理形狀和活動(dòng)。2、影響心態(tài)變化的兩大主要要素如何才干處于良好的心思形狀.傳統(tǒng)的治療實(shí)際以為不好的心情是我們的敵人，要想治療就唯有回到過去，找出心情不好的緣由。弗洛伊德的心思分析就是要發(fā)掘過去的“深埋且隱藏的；現(xiàn)實(shí)通知我們：

7、只需他真想要的，他的潛認(rèn)識(shí)都會(huì)幫他找到。3、傳統(tǒng)的治療實(shí)際與心情調(diào)理如何才干處于良好的心思形狀. NLP實(shí)際以為一切心情對(duì)我們都很重要，且都有價(jià)值； NLP實(shí)際以為他是一切情況的發(fā)明者，任何時(shí)間他都 可以選擇所想要的感受，去體驗(yàn)所希望的心情； 舉例1：羅賓改動(dòng)學(xué)員對(duì)火車經(jīng)過時(shí)噪音的不良反響。4、NLP實(shí)際與心情調(diào)理如何才干處于良好的心思形狀.5、控制心情的六個(gè)步驟確認(rèn)他真正的感受；一定心情的作用，認(rèn)清它所能給他的協(xié)助；好好留意心情所帶來的訊息；置信本人隨時(shí)可以控制心情；要以振奮的心境采取行動(dòng)；總結(jié)過去與如今的閱歷，為未來打下好的根底。如何才干處于良好的心思形狀.6、擁有充沛精神的安康法那么每天

8、三次深呼吸和有氧運(yùn)動(dòng)；多食富水份的食物；不宜共食的食物不應(yīng)在同一餐吃；吃得少，活得久；吃水果要在空肚子的時(shí)候；提倡素食主義。如何才干處于良好的心思形狀.7、消極心情如何構(gòu)成缺乏目的；害怕失??；害怕被回絕；埋怨與責(zé)怪； 否認(rèn)現(xiàn)實(shí)； 半途而廢； 對(duì)未來悲觀； 空想與夢(mèng)想，好高鶩遠(yuǎn)如何才干處于良好的心思形狀.8、消極心情產(chǎn)生的根源破壞性批判；對(duì)人不對(duì)事；添加內(nèi)疚感；有條件的愛。不愿/害怕承當(dāng)責(zé)任；消極結(jié)論，批判他人，驗(yàn)證自我；偷斧頭如何才干處于良好的心思形狀.9、憂慮及其消除1要認(rèn)識(shí)到絕大多數(shù)憂慮是我們想象出來的40%從未曾發(fā)生過；30%是憂慮曾經(jīng)發(fā)生的事； 12%擔(dān)憂他人的想法；10%是無關(guān)緊要的

9、事； 8%是相當(dāng)值得思索的事，但其中的一半是他無法 控制的，因此96%的事是不用憂慮的。如何才干處于良好的心思形狀.9、憂慮及其消除2明確地寫出心中憂慮的事； 找出事情的真相，憂慮自然消逝； 了解事情最壞的情況，并立刻開場(chǎng)設(shè)法改動(dòng)； 要清楚地認(rèn)識(shí)到勝利需求時(shí)間和過程； 把留意力集中在他想要的/處理問題的方法與程序上； 去做他害怕的事情； 他要認(rèn)識(shí)到一切都回過去。如何才干處于良好的心思形狀.10、對(duì)心思?jí)毫Φ恼J(rèn)識(shí) 溫馨區(qū)他體外的子宮自我觀念及世界觀念 當(dāng)他要步出溫馨區(qū)的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生壓力；當(dāng) 有外力闖入他的溫馨區(qū)的時(shí)候，他也會(huì)感到壓力。 “我們永遠(yuǎn)將面對(duì)壓力。 著名壓力專家韓賽伊博 士。如何才干

10、處于良好的心思形狀.10、心思?jí)毫Φ娜齻€(gè)主要成因 內(nèi)在的罪惡感/內(nèi)疚感 失去/害怕失去/害怕得不到很注重的東西 厭惡本人任務(wù)/生活及其環(huán)境如何才干處于良好的心思形狀.10、消除心思?jí)毫Φ乃拇蠓椒?服用維他命：壓力會(huì)迅速耗費(fèi)掉體內(nèi)的V-b 運(yùn)動(dòng)：散步/游泳/騎車/競(jìng)走 放松：看海/望星空/聽輕音樂/做白日夢(mèng)/心靈術(shù) 家庭與朋友：積極/達(dá)觀/關(guān)愛/真誠/溫馨/了解如何才干處于良好的心思形狀.寫下他明天要做的6件最重要的事；用數(shù)字標(biāo)明每件事的重要性次序；明天早上第一件事是做第一項(xiàng)，直至完成或到達(dá)要求；然后再開場(chǎng)完成第二項(xiàng)、第三項(xiàng)；每天都要這樣做，養(yǎng)成習(xí)慣；案例：值2.5萬美圓的時(shí)間管理秘訣S011/

11、179。10、 艾維利時(shí)間管理法如何進(jìn)展有效的時(shí)間管理.11、ABC分類法C 重要而不緊迫A 重要又緊迫D 既不重要 也不緊迫B緊迫而不重要價(jià) 值重要緊迫如何進(jìn)展有效的時(shí)間管理.20/80定律是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的，因此， 也叫巴萊多定律；用80%的時(shí)間和精神照顧好能給他帶來80%的銷售額的20%的 優(yōu)質(zhì)客戶；用80%的時(shí)間和精神學(xué)習(xí)能給他產(chǎn)生80%的效果的 20%的最根本的實(shí)際和方法勝利者已證明的；用20/80定律從他要做的一大堆事情中選出最重要的事優(yōu)先做。12、20/80時(shí)間管理法如何進(jìn)展有效的時(shí)間管理.“我要得到什么樣的結(jié)果？“這件事能否可以不干？“這件事能否可以交給他人去干？“

12、能否還有更好的方法？13、日程表時(shí)間管理法如何進(jìn)展有效的時(shí)間管理.；挪動(dòng)；Email；網(wǎng)址；手提機(jī)；14、善用省時(shí)工具交通系統(tǒng)；電腦；手提電腦；PDA；語音系統(tǒng)。如何進(jìn)展有效的時(shí)間管理. 引導(dǎo)性的問題 假設(shè)有人問他：“他能否也覺得干得不錯(cuò)？他也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，由于對(duì)方希望他附和他的關(guān)點(diǎn)。這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。問題手法雖然客觀過頭但運(yùn)用時(shí)卻效果非凡要求：當(dāng)他對(duì)他的引導(dǎo)性問題產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，他可以提出他本人的引導(dǎo)性問題。引導(dǎo)式教育“被子的故事知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命. 問題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能到達(dá)對(duì)方退讓的目的 他知道我們買他產(chǎn)品的用途嗎？我們

13、就用它做個(gè)會(huì)議就OK了；這樣的話，我們的本錢太高 2、問問題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接闡明問題的本質(zhì)，減少任務(wù)上的失誤。 他明白我們協(xié)作的根底是？知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議問題簡(jiǎn)單回答也簡(jiǎn)單控制話題的開展控制話題范圍提問最忌問題面太大.導(dǎo)演式問話使對(duì)方暢所欲言 問事情結(jié)果問事情的看法假設(shè)他問對(duì)方現(xiàn)實(shí)是怎樣回事，他可用 三言兩語表述清楚，然后緘口不言問對(duì)方對(duì)事物有何看法，他會(huì)娓娓道來，暢所欲言知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.不要用套話提問套話問題必然有套話回答近來有什么新穎事？還行、還可以、不錯(cuò)最近怎樣樣？他希望出什么價(jià)錢？美國世貿(mào)大樓被炸通知我他的最低價(jià)錢知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命

14、.不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然他并不想知道答案，但我依然要問。 這樣可以察看對(duì)方的反響和態(tài)度。他不回答以下問題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中他可以以此了解對(duì)方信息交換的限制。 知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.提問最容易犯的缺陷1頻頻發(fā)問 自問自答不待對(duì)方回答就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話問題尖刻知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.提問時(shí)直來直去2 籠統(tǒng)的問題容易得到模糊的回答和還有或問題？不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。 提問時(shí)不要用知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不情愿參與 他可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主

15、的答案。 知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命. 用肢體言語鼓勵(lì)對(duì)方回答 既然他提了問題他就要鼓勵(lì)對(duì)方回答。他應(yīng)該對(duì)他點(diǎn)頭表示表示他的贊許，然后小心地提出相關(guān)的問題表示他在洗耳恭聽。 提問時(shí)做些肢體動(dòng)作鼓勵(lì)對(duì)方回答故事：教小孩與女生交往知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.慎重措辭，由于它對(duì)答案有重要影響 問卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過民意檢驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸。他們知道，人們不情愿回答本質(zhì)的問題，而情愿回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭經(jīng)常得到正面的回答。因此，對(duì)于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。假設(shè)當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.提的問題要有建立性1 提出預(yù)測(cè)性的問

16、題，要闡明他想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！凹僭O(shè)我們漲價(jià)5毛錢會(huì)怎樣？ 提出這類問題，然后大家暢所欲言共同討論，讓大家將一切的證據(jù)和看法全部發(fā)揚(yáng)的運(yùn)用，在工程開場(chǎng)前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將一切發(fā)生的問題提早處理。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.提的問題要有建立性2證據(jù)看法如顧客的評(píng)論能夠會(huì)出現(xiàn)什么情況同業(yè)的價(jià)錢等市場(chǎng)走勢(shì)我們能到達(dá)什么效果將為公司帶來宏大效益知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問問題的方法懇求他人協(xié)助 請(qǐng)他人協(xié)助或者向他人借錢，有時(shí)后要給本人和對(duì)方都留有余地，緣由有； 1當(dāng)他人回絕了他，他不會(huì)感到為難和難堪； 2當(dāng)他人協(xié)助不到他時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。

17、3保證氣氛輕松，不會(huì)讓對(duì)方感到有壓力。 下頁是案例知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題的方法懇求他人協(xié)助傳統(tǒng)方法新方法我如今手頭很緊張，能不能借點(diǎn)錢。他最近有沒有什么大的投資方案？“有“沒有最近他的朋友公司有沒有要招工信息？他今天下班有路過我家嗎？我好久沒有上班了，他能不能幫我招份任務(wù)？他下班回家時(shí)通知我老婆“說我不回家吃飯好嗎？知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問問題來激發(fā)對(duì)方參與 用問問題的方式表示他希望對(duì)方參與。提出問題等候回答他可以用問問題來表示出他對(duì)對(duì)方的注重誠心正意會(huì)使他化敵為友如：請(qǐng)兩人示范知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問題來分析本人的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來

18、應(yīng)如何加以實(shí)施方法什么時(shí)侯它能發(fā)揚(yáng)作用有些問題他可以自問自答，也可以請(qǐng)教他人假設(shè)答案是負(fù)面的，不要急于否認(rèn)，他可以再來一遍，看否認(rèn)它有沒有充分的理由。用包含5個(gè)W來分析本人的看法.用問題激發(fā)思想、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)他人思維的問題激發(fā)對(duì)方挖空心思去回答這個(gè)問題讓對(duì)方覺得和他交往很有建立性提一些建立性問題表達(dá)出他的積極如：什么方法可以降低我們的本錢如：有哪些問題能夠會(huì)給我們制造費(fèi)事知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題來壓服人 他可以經(jīng)過問問題的方法，來表達(dá)意見，這樣做的益處是假設(shè)對(duì)方不贊同，他盡可以不予理睬，這樣就防止了爭(zhēng)論帶來的不愉快。如：我想去個(gè)新地方吃飯，他以為怎樣？如：我以為小XX的任務(wù)能力很

19、有限，他怎樣以為？如：請(qǐng)兩位示范知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問問題來壓服人 他可以經(jīng)過問問題讓對(duì)方看到利益，假設(shè)“他覺得這份方案，能否很劃算，他也可以經(jīng)過提問題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如：“假設(shè)他接受這個(gè)建議，那么他的投入的報(bào)答。他還可以經(jīng)過問問題協(xié)助對(duì)方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出本人的合理化建議。他要做的是提問題，讓他的答案從對(duì)方嘴里說出來，這樣他更容易置信。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題來引導(dǎo)對(duì)方的思緒 他可以用這種問題來引導(dǎo)對(duì)方的思想，或是詳細(xì)的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一那么新聞報(bào)道生氣，他假設(shè)說“這對(duì)公司的開展極為不利他多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而他說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫，他能夠會(huì)得到一個(gè)理性的回答。知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問題找出雙方的類似之處 雙方有類似之處才干建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對(duì)我們是那樣重要。問題的范圍越廣越容易找到雙方的一樣或類似之處。如他可以問“他最喜歡哪位女明星？“他喜歡到哪個(gè)國家旅游？他們總會(huì)有一樣之處。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題的阻止對(duì)方的決議 當(dāng)對(duì)方要對(duì)某件事情做出決議，而他覺得這個(gè)決議能夠給公司或者他個(gè)人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時(shí)；問：他怎樣做？請(qǐng)兩人示范 整理問話程序提出他的疑問找出提案人的提案中