1、華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群銷售冠軍的十項(xiàng)步驟.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟一：預(yù)備充足產(chǎn)品賣點(diǎn)熟練掌握，直至倒背如流。工欲善其事，必先利其器。明白華碩各系列產(chǎn)品的詳細(xì)賣點(diǎn)。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟一：預(yù)備充足型號(hào)爛熟于心，才干靈敏轉(zhuǎn)型。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟一：預(yù)備充足列出購(gòu)買華碩筆記本的十大理由。質(zhì)量？外形？性能？操作手感？散熱？音響？。堅(jiān)信我們的產(chǎn)品是最出色的，并且把這種覺(jué)得傳達(dá)給顧客。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟一：預(yù)備充足列出顧客從XX公司購(gòu)買的十大理由。他人家也有華碩筆記本，為什么要在他這兒購(gòu)買？.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟一：預(yù)備充足某華碩客戶一周安排周一：讀電腦報(bào)周二：express g

2、ate、life frame等軟件知識(shí)培訓(xùn)。30分鐘周三：N&U系列產(chǎn)品培訓(xùn)。30分鐘周四：新人企業(yè)文化培訓(xùn)。45分鐘周五：店長(zhǎng)例會(huì)。周六：不開(kāi)會(huì)。周日：全體例會(huì)；總結(jié)；銷售技巧分享。注：培訓(xùn)終了之后，馬上安排考試。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟二：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀把本人的夢(mèng)想寫(xiě)在墻上，堅(jiān)決的朝著夢(mèng)想努力。他的夢(mèng)想是什么？請(qǐng)各位記住，一切的老板，都是從最根本的門店銷售做起的！.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟二：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀排除負(fù)面心情，充溢斗志。世界上只需兩種人，一種是上流人，一種是不入流的人。做哪種人，本人來(lái)選擇。每天靜坐十五分鐘，通知自己，我是最棒的！.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟二

3、：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀傳教士的精神。世界上最好的推銷員是傳教士。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群銷售筆記本，最重要的是氣勢(shì)！我們的目的是-噴死客戶！做男人，要霸氣！做女人，要讓男人沒(méi)有霸氣！步驟二：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群店面籠統(tǒng)能否專業(yè)？專業(yè)的店面籠統(tǒng)，更能吸引客戶。步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群門店曝光能否足夠亮麗？步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群門店曝光能否因地制宜？例：開(kāi)口小，縱深長(zhǎng)的店面，如何擺放？筆記本全部斜著擺放，面對(duì)顧客的第一視角。大店面如何擺放？出樣極全，各種產(chǎn)品型號(hào)一應(yīng)俱全，打造旗艦店籠統(tǒng)。步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)

4、群機(jī)器擺放能否合理？1、裝飾品能否過(guò)于繁雜？ 把珍珠項(xiàng)鏈搭在筆記本上，能否會(huì)影響銷售？2、相鄰店面樣機(jī)能否反復(fù)？ 幾個(gè)相鄰的店面，出樣一模一樣，影響產(chǎn)品多元化。3、Eee PC顏色能否擺全？ 現(xiàn)實(shí)證明，上網(wǎng)本出樣越多，顏色、型號(hào)、大小越齊 全，越有利于銷售。步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群高端機(jī)如何出樣？首先明確一點(diǎn)，高端機(jī)要的就是與眾不同，要的就是品味和位置！1、把高端機(jī)擺在門店最顯眼的位置，周圍沒(méi)有其他機(jī)型，凸顯這臺(tái)機(jī)器的高端定位。2、搭配特殊的展架，最好要比普通的展架高一些；海報(bào)上注明“帝王機(jī)、“至尊機(jī)等。3、拿機(jī)器的時(shí)候，戴上手套，將機(jī)器小心翼翼的拿到談判桌上，展現(xiàn)給客戶看

5、。步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群人員籠統(tǒng)能否一致？工裝一致，凸顯銷售專業(yè)性。步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群能否積極自動(dòng)的把顧客導(dǎo)進(jìn)來(lái)？在門店門口，迎接客戶進(jìn)店。拍手，自動(dòng)招呼在賣場(chǎng)入口處或者主要人流處，倒客戶。針對(duì)有意向購(gòu)買的客戶，跟蹤并倒回門店。步驟三：讓顧客走進(jìn)門店.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟四：了解客戶的需求訊問(wèn)問(wèn)題。誰(shuí)用？有沒(méi)有看好的型號(hào)？做什么用？想要什么價(jià)位的？想要多大尺寸的？問(wèn)完問(wèn)題后，馬上確定要引薦的機(jī)型.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群顧客最重要的需求是什么？影音文娛辦公出差簡(jiǎn)單運(yùn)用時(shí)髦外形步驟四：了解客戶的需求.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群了解顧客需求的步驟 察看 訊

6、問(wèn) 傾聽(tīng) 顧客需求核對(duì) 綜合步驟四：了解客戶的需求.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群貓和魚(yú)的故事步驟四：了解客戶的需求圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反響這一摞錢只是一個(gè)屬性Feature。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)。 買魚(yú)就是這些錢的Advantage。但是貓依然沒(méi)有反響。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟四：了解客戶的需求圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，他就可以大吃一頓了。話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢-這是最好的順序么?圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它

7、不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓一定沒(méi)有反響。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，他可以大吃一頓。但是貓依然沒(méi)有反響。緣由很簡(jiǎn)單，它的需求變了。最好的順序是BAF：“訊問(wèn)或者誘惑的方法，使貓先生認(rèn)識(shí)到他餓了，該吃魚(yú)了，最后再給他好多魚(yú)大吃一頓.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟四：了解客戶的需求容易犯的錯(cuò)誤1、先入為主2、搞不清究竟誰(shuí)是決策者3、談判目的不明確4、談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)隨便放棄5、不知道何時(shí)該終了談判.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟五：塑造產(chǎn)品價(jià)值提供可以滿足顧客價(jià)值的產(chǎn)品顧客有什么樣的需求，我們提供什么樣的產(chǎn)品.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟五：塑造產(chǎn)品價(jià)值先通

8、知客戶什么是苦楚推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再通知對(duì)方他有種藥，如此，顧客會(huì)追著他跑。過(guò)去的苦楚不購(gòu)買華碩筆記本的苦楚購(gòu)買華碩筆記本的高興.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群華碩能為顧客提供什么價(jià)值？質(zhì)量性能穩(wěn)定性平安可靠散熱良好運(yùn)用手感出色LCD無(wú)亮點(diǎn)。步驟五：塑造產(chǎn)品價(jià)值全世界音響效果最出色的筆記本電腦.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群顧客的想法1、 他是誰(shuí)？我是幫他處理問(wèn)題的人2、 我為什么聽(tīng)他講？我是專業(yè)銷售3、 聽(tīng)他講對(duì)我有什么益處？帶給顧客的益處4、 為什么我應(yīng)該購(gòu)買他的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。5、 為什么我不應(yīng)該購(gòu)買其他品牌的產(chǎn)品？6、 為什么我如今就購(gòu)買產(chǎn)品？擺脫苦楚步驟六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

9、分析.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大優(yōu)點(diǎn)和五大缺陷聯(lián)想優(yōu)點(diǎn)：國(guó)內(nèi)第一品牌；售后網(wǎng)點(diǎn)完善；國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)想缺陷：做工？散熱？創(chuàng)新？模具？質(zhì)量？HP？DELL？Acer？東芝？三星？方正？神船？.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群對(duì)手暢銷機(jī)型的五大優(yōu)點(diǎn)和五大缺陷。聯(lián)想Y460系列的優(yōu)點(diǎn)和缺陷？步驟六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群技巧講故事華碩故事，其他對(duì)手故事舉銷售當(dāng)中的例子，最好是親身閱歷過(guò)的。關(guān)鍵字眼：散熱出色，穩(wěn)定性，質(zhì)量可靠，國(guó)際品牌。無(wú)論是塑造產(chǎn)品價(jià)值，還是做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，請(qǐng)隨時(shí)預(yù)備一張紙和一支筆！步驟六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群先引見(jiàn)產(chǎn)品，多次訊問(wèn)后再報(bào)價(jià)步驟

10、七：報(bào)價(jià)顧客第一次看：報(bào)高價(jià)，留下足夠的利潤(rùn)和空間不用擔(dān)憂報(bào)高會(huì)流失客戶，重點(diǎn)在于他和客戶的溝通顧客逛了很長(zhǎng)時(shí)間：價(jià)位稍低，留住客戶經(jīng)過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、公司優(yōu)勢(shì)、店面優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)等，留下客戶。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群第一次報(bào)價(jià)本卷須知步驟七：報(bào)價(jià)干凈利落，不要有任何的躊躇對(duì)于做活動(dòng)的機(jī)器，一定要說(shuō)清楚原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少，優(yōu)惠幅度多少等。對(duì)于帶禮品的機(jī)器，帶禮品多少錢，不帶禮品多少錢，延續(xù)運(yùn)用二選一法那么。報(bào)低價(jià)轉(zhuǎn)型，報(bào)高價(jià)闡明是帶禮品。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群降價(jià)步驟七：報(bào)價(jià)不要超越3次，而且不要整降，要零降。30/70等。假設(shè)報(bào)的是最低價(jià)，就不要帶任何東西，否那么顧客還是會(huì)討價(jià)討價(jià)。所以一定要留空間

11、寧贈(zèng)不降。送一些無(wú)關(guān)緊要的贈(zèng)品，替代降價(jià)。要多次找經(jīng)理懇求后，才干降價(jià)。給誰(shuí)看？.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群抗價(jià)步驟七：報(bào)價(jià)報(bào)過(guò)價(jià)之后，顧客之所以不走，是由于他的價(jià)錢足夠有優(yōu)勢(shì)。不要被顧客忽悠將客戶的軍：懇求好價(jià)錢之后，是不是一定會(huì)拿？.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群網(wǎng)上比價(jià)步驟七：報(bào)價(jià)1、強(qiáng)調(diào)XX是四線城市地域差別。2、出樣，店面，人員本錢。3、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)機(jī)，眼見(jiàn)為實(shí)，馬上提貨。4、售后優(yōu)勢(shì)?？蛻艏僭O(shè)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)機(jī)不稱心，來(lái)回的郵費(fèi)就120元。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟八：解除反對(duì)意見(jiàn)在怪物長(zhǎng)大之前，先把它干掉顧客的反對(duì)意見(jiàn)無(wú)非是以下幾種：1、價(jià)錢太貴比較一下其他價(jià)錢2、再比較一下其他品牌還需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3、決

12、策人不是我4、我對(duì)產(chǎn)品不了解5、我不需求這種產(chǎn)品，不適宜我.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群以提問(wèn)解除反對(duì)意見(jiàn)買筆記本回去，是用一年，還是用三年？質(zhì)量散熱對(duì)于經(jīng)常玩游戲的您來(lái)說(shuō)，是不是很重要？散熱筆記本是不是您本人運(yùn)用？是不是應(yīng)該本人決議能否購(gòu)買？買筆記本是不是要找一個(gè)大的、可靠代理商？公司找到客戶的抗拒點(diǎn)，用提問(wèn)的方式處理步驟八：解除反對(duì)意見(jiàn).華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群嚇唬顧客。水管的故事裝修的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)水管100元一根，進(jìn)口水管1000元一根，他選擇哪一個(gè)？步驟八：解除反對(duì)意見(jiàn).華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群一分錢一分貨，比價(jià)法+50元：奧特藍(lán)星音響+50元：LCD無(wú)亮點(diǎn)+100元：ICE COOL超強(qiáng)散熱技術(shù)+10

13、0元：嚴(yán)厲質(zhì)量測(cè)試+30元：晶鉆漾彩技術(shù)+50元：IF金獎(jiǎng)巧克力鍵盤(pán)+50元：兩年整機(jī)全球維修。步驟八：解除反對(duì)意見(jiàn).華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群常見(jiàn)錯(cuò)誤步驟八：解除反對(duì)意見(jiàn)1、與客戶爭(zhēng)辯2、表示不屑3、不置可否4、表示悲觀5、哀求6、講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話7、答案不一致.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟九：成交把握成交時(shí)機(jī)。言語(yǔ)信號(hào)當(dāng)客戶問(wèn)：去哪兒拿貨，支付方式等有什么贈(zèng)品？假設(shè)我決議購(gòu)買，那么華碩在臨沂用的人多嗎？該產(chǎn)品能否還能完成某一特殊義務(wù)要是機(jī)器壞了怎樣辦？正面評(píng)價(jià)他的產(chǎn)品當(dāng)銷售人員勝利的處置一次客戶反對(duì)意見(jiàn)咨詢客戶能否還有其他問(wèn)題并得知“沒(méi)有非言語(yǔ)信號(hào)當(dāng)客戶仔細(xì)的研討他的產(chǎn)品情愿開(kāi)場(chǎng)試用對(duì)產(chǎn)品引見(jiàn)表現(xiàn)表

14、示稱心變得很友好或很放松添加和銷售員的眼部接觸開(kāi)場(chǎng)研討銷售員遞過(guò)來(lái)的訂單開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)頭并向他傾斜上身更專心地聽(tīng)他說(shuō)話當(dāng)銷售人員完成了演示把鋼筆和訂單交給客戶.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群循序漸進(jìn)法請(qǐng)顧客坐下來(lái)，試用機(jī)器。結(jié)合顧客的運(yùn)用，引見(jiàn)筆記本的賣點(diǎn)。察看顧客試用稱心后，趁熱打鐵。步驟九：成交站著談10%坐下談25%上去談70%躺著談？.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群降價(jià)成交法。步驟九：成交最后找經(jīng)理一次懇求價(jià)錢，做萬(wàn)分苦楚狀“從來(lái)沒(méi)出過(guò)這個(gè)價(jià)錢，他能保證這個(gè)月給我?guī)蓚€(gè)客戶嗎？傻子都會(huì)說(shuō)：沒(méi)問(wèn)題，我同窗?！芭尽耙慌淖雷?，拿著吧！.面部表情訓(xùn)練步驟九：成交.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群吊顧客胃口。越是得不到、買不到的東西人

15、們?cè)较氲玫剿?、買到它。步驟九：成交對(duì)遲遲不肯決議的顧客：這款產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，他不買就沒(méi)有了。這個(gè)機(jī)器今天曾經(jīng)銷售了將近10臺(tái)了，賣的非?；?，廠商那邊缺貨缺的很厲害，再不買就沒(méi)有時(shí)機(jī)了。今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天他就買不到這種折扣價(jià)了。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群對(duì)比成交法。步驟九：成交買二手車的故事：先給顧客看兩輛破車，顧客要走的時(shí)候，欲言又止的說(shuō)，唉，還有一輛，不過(guò)是他人預(yù)定的，然后開(kāi)過(guò)來(lái)。先給顧客看丑的，再給他看美觀的，構(gòu)成對(duì)比。故意虛擬一款低配的的機(jī)器，讓客戶用低配的價(jià)錢買高配的機(jī)器，滿足客戶的平安感：那款賽揚(yáng)處置器的都4000多，咱這款酷睿雙核的，價(jià)錢幾乎一樣

16、。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群欲擒故縱法。步驟九：成交先放出狠話：讓他走，讓他逛去吧！客戶真的起身分開(kāi)的時(shí)候，客戶心里一定會(huì)想：這家伙要是不留我怎樣辦?？蛻綦S走隨想，他媽的快留我啊。由于他也很想讓他廉價(jià))當(dāng)客戶真的分開(kāi)時(shí)候他也知道這個(gè)價(jià)錢不能廉價(jià)了，但本人又不好意思回去再找他了怎樣辦？這時(shí)他就要追出去了，故作傷心難過(guò)狀：教師都給您做到最低價(jià)了，他就照顧照顧俺踏踏實(shí)實(shí)拿一臺(tái)吧！這時(shí)普通再送點(diǎn)贈(zèng)品就搞定！.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群回馬槍成交法不成交的銷售話術(shù)。步驟九：成交1 、客戶：“哦，行，他把他名片給我，我再出去看看！ 銷售：教師，他稍等一下，像您這樣的客戶，我擔(dān)憂 是我個(gè)人緣由沒(méi)能效力好您，我將請(qǐng)出我

17、的經(jīng) 理來(lái)為您效力！2、“先生，像我們這么大的公司，這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這么熱情的效力，這么實(shí)惠的價(jià)錢！您還是沒(méi)能下定決心購(gòu)買它？是什么緣由能通知我嗎？除此之外還有其他什么緣由？無(wú)妨 一并通知我，我將盡全力幫您處理！再拉回來(lái)，無(wú)非就是價(jià)錢不稱心或者是對(duì)比別的品牌，換人、叉勾法用來(lái)滿足客戶的時(shí)間需求！3、先生假設(shè)他今天暫時(shí)改動(dòng)主意決議要采購(gòu)的話，請(qǐng)他一定要回來(lái)支持我，我們都有考核量，您這個(gè)客戶對(duì)我很重要！.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群提高翻臺(tái)率！步驟九：成交1、不要在顧客身上耗費(fèi)太多時(shí)間。2、節(jié)假日期間，假設(shè)客戶短期內(nèi)沒(méi)有意向成交，果斷放棄。3、談判節(jié)拍要把握好，盡快成交。1個(gè)小時(shí)談成一個(gè)客戶，一天可以成交

18、八個(gè)客戶；2個(gè)小時(shí)談成一個(gè)客戶，最多也只能成交4個(gè)。店長(zhǎng)和門店中心銷售，不要把時(shí)間浪費(fèi)在裝系統(tǒng)和跟客戶扯皮上，還有更多的客戶在等著他去達(dá)成買賣！.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟十：僅僅是開(kāi)場(chǎng)配件銷售裝系統(tǒng)的時(shí)間，他在做什么？顧客曾經(jīng)充分信任他了，抓住時(shí)機(jī)引薦配件。愛(ài)美，怕劃傷機(jī)器華碩原裝貼膜喜歡聽(tīng)音樂(lè)音響打游戲鼠標(biāo)、游戲手柄、鍵盤(pán)商務(wù)辦公3G網(wǎng)卡.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群步驟十：僅僅是開(kāi)場(chǎng)舉例：某華碩代理商，10個(gè)門店，月配件純利到達(dá)15萬(wàn)。1、成交區(qū)配件曝光極多，每隔兩個(gè)沙發(fā)，就有一個(gè)配件架；有20平米的超大配件墻。2、門店零售人員制止銷售貼膜和殺毒軟件。有專門的售中團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任裝系統(tǒng)，同時(shí)擔(dān)任銷售貼膜和殺毒軟件等配件。3、操盤(pán)手每個(gè)季度都會(huì)去深圳，采購(gòu)最新穎、最吸引客戶的配件。.華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群贊賞加贊揚(yáng)，把顧客送出店方案一：您很有目光，這款電腦是我們賣的最好的一款。 方案二：非常贊賞您的惠顧，走好！ 假設(shè)是高利潤(rùn)的機(jī)器，一定要把顧客送出賣場(chǎng)，陪著他打車分開(kāi)。防止顧客問(wèn)價(jià)錢步驟十：僅僅是開(kāi)場(chǎng).華碩電腦 中國(guó)事業(yè)群回訪制度的建立。建立顧客的檔案第二天；第二周；第二月。