1、致趣百川2019高客單價(jià)企業(yè)獲客策略白皮書(shū)致趣百川，讓獲客轉(zhuǎn)化更簡(jiǎn)單！致趣百川SCRM系統(tǒng)，助力B2B企業(yè)-內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)-全渠道獲客-線索培育-銷(xiāo)售加速！前言花一樣多的錢(qián)，獲取客戶數(shù)量越來(lái)越少，沒(méi)有新客來(lái)源，就無(wú)法轉(zhuǎn)化更多收益。如何快速上手營(yíng)銷(xiāo)獲客，確保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成為CMO 的關(guān)注重點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，大約96%的網(wǎng)站瀏覽沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，這意味著僅有4%瀏覽者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。如何才能將這96%的人轉(zhuǎn)變?yōu)楦犊畹馁I(mǎi)家呢？推動(dòng)潛客進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗，是藝術(shù)，更需要技術(shù)， 需要以系統(tǒng)的方法、嚴(yán)密的流程、佳的實(shí)踐，持 續(xù)不斷的測(cè)驗(yàn)和提高為基礎(chǔ)。這本指南為您詳細(xì)講解高客單價(jià)獲客策略：利用集客式營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Ma

2、rketing）讓用戶主動(dòng)上門(mén)，并通過(guò)數(shù)據(jù)去優(yōu)化每一個(gè)用戶 找上門(mén)的過(guò)程，從而實(shí)現(xiàn)Leads數(shù)量的增長(zhǎng)。利用目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)（ABM）主動(dòng)出擊，在前期互動(dòng)階段便為他們帶來(lái)價(jià)值。Source: A Complete Guide to Lead Generation96%96%的網(wǎng)站瀏覽者沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/11. 線索（潛在客戶）：指對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，且自愿提供自己的聯(lián)系方式。只有當(dāng)網(wǎng)站瀏覽者有以下行為之一時(shí)，才會(huì)成為潛在客戶：注冊(cè)獲取免費(fèi)試用、產(chǎn)品演 示或參加在線會(huì)議；填寫(xiě)潛客信息采集表， 并自愿提供聯(lián)系方式；通過(guò)電話或電子郵件 與你聯(lián)系，以獲取更多產(chǎn)品、服

3、務(wù)或其他信 息。2. 線索獲?。撛诳蛻糸_(kāi)發(fā)）：作為一整套協(xié)作流程，潛在客戶開(kāi)發(fā)包括，吸引陌生人 瀏覽網(wǎng)站，將他們作為潛在客戶來(lái)預(yù)熱，并促使他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，以提高轉(zhuǎn)化率。什么是線索與線索獲??？如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/4獲客公式 動(dòng)作/Campaign 次數(shù) 單次獲客量a 內(nèi)容b 渠道Inbound（集客式營(yíng)銷(xiāo)）ABM（目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)）如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/商機(jī)數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)次數(shù) * 單次獲客量營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)簽次數(shù) * 單標(biāo)簽活躍人數(shù)表單獲客后臺(tái)獲客掃描二維碼觀看直播： 不靠網(wǎng)紅的企業(yè)直播， 如何獲客轉(zhuǎn)化？郝婧東方之星CMO東方之星學(xué)前教育機(jī) 構(gòu)，學(xué)前課程單品銷(xiāo) 售

4、規(guī)模第一。相關(guān)文章：https:/album/view/cat_30/292.html 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)簽次數(shù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作次數(shù)*指向銷(xiāo)售/購(gòu)買(mǎi) 單標(biāo)簽活躍人數(shù)a 內(nèi)容b 流程/菜單設(shè)置c 注冊(cè)用戶數(shù)2飼養(yǎng)/育苗魚(yú)餌制作捕魚(yú)/收網(wǎng)放魚(yú)竿/撒網(wǎng)內(nèi)容制作門(mén)檻高傳播效果待優(yōu)化招募成本高內(nèi)容模板提升制作效率游戲化運(yùn)營(yíng)激勵(lì)傳播招募用戶分散，管理困難缺乏統(tǒng)一管理平臺(tái)多渠道統(tǒng)一引導(dǎo)至微信管理用戶來(lái)源渠道可追蹤根據(jù)用戶來(lái)源自動(dòng)分配銷(xiāo)售缺乏用戶完整畫(huà)像線索跟進(jìn)不及時(shí)，方式傳統(tǒng)線索是否跟進(jìn)無(wú)法記錄銷(xiāo)售可查看用戶歷史信息微信、短信、郵件全渠道溝通銷(xiāo)售溝通后臺(tái)記錄缺少運(yùn)營(yíng)維護(hù)，造成潛客流失自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，降低運(yùn)營(yíng)成本，用戶興

5、趣根據(jù)用戶行為評(píng)分分級(jí)， 高分值客戶轉(zhuǎn)給小程序 跟進(jìn)如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/獲客“捕魚(yú)”的兩種方法：第一種，通過(guò)Inboud marketing 捕魚(yú)，讓魚(yú)主動(dòng)找讓門(mén)； 第二種，通過(guò)魚(yú)叉在魚(yú)池中直接插魚(yú)，即ABM營(yíng)銷(xiāo)。致趣百川魚(yú)池養(yǎng)魚(yú)論的四步走31 制造流量，讓客戶主動(dòng)找上門(mén)集客式營(yíng)銷(xiāo)集客式營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Marketing），就是制造流量的營(yíng)銷(xiāo)方式。信息爆炸的當(dāng)今，客戶接收到的信息越來(lái)越多，客戶主動(dòng)尋找并選擇商家而產(chǎn)生的Inbound營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越多，Inbound營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)日益凸現(xiàn)。92.7%92.7% 的公司通過(guò)Inbound營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)Leads Gen的增長(zhǎng)。83.9

6、%83.9% 的公司通過(guò)Inbound 營(yíng)銷(xiāo)，在7個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售線 索數(shù)量的增長(zhǎng) 。42.2%42.2%的公司通過(guò)Inbound營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了從線索銷(xiāo)售成單的轉(zhuǎn)化 率提升（Leads to Sales）。Source：HubSpot Inbound Marketing ROI Report）如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/5outbound推式營(yíng)銷(xiāo)成本走高，ROI令人擔(dān)憂。如今通過(guò)數(shù)字渠道投放的廣告，每10000人中只有4人會(huì) 點(diǎn)擊，而在1994年時(shí)，僅100人中就有44人會(huì)點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)上 的橫幅廣告。伴隨著點(diǎn)擊率下降的問(wèn)題， Outbound Marketing的成本卻大幅提升。inbo

7、und不僅成本低，而且線索質(zhì)量也更高。2016年，Inbound Marketing提供59%高質(zhì)量的線索， Outbound Marketing 提供16的高質(zhì)量線索。Source：STATE of INBOUND 2017集客營(yíng)銷(xiāo)VS推式營(yíng)銷(xiāo)如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/6如何進(jìn)行 Inbound Marketing企業(yè)基于多種接觸點(diǎn)，包含搜索引擎，社交媒體，官網(wǎng)， 新聞，電子郵件，線下活動(dòng)等，利用內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、自媒體、 SEO、社交媒體、社群營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、數(shù)據(jù)分析等營(yíng) 銷(xiāo)方式吸引潛在客戶關(guān)注企業(yè)品牌、產(chǎn)品或是服務(wù)，終實(shí) 現(xiàn)用戶對(duì)于產(chǎn)品或者服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)。7如需了解更多信息，歡迎訪

8、問(wèn)：https:/第一步：吸引通過(guò)優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容，吸引潛客。8如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/三個(gè)易上手的方法：1. 原創(chuàng)內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)把微信服務(wù)號(hào)打造為超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)。一方面，超過(guò)1/3的搜索都是因?yàn)橛脩粼谝苿?dòng)社交端產(chǎn)生了興趣后做的搜索行為。另一方面，通過(guò)微信足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)，具備不可替代的意義。2. 搜索引擎優(yōu)化（SEO）讓自然搜索排名出現(xiàn)在竟可能靠前的地方，且不需要對(duì)潛客的每次點(diǎn)擊付錢(qián)。3. 搜索引擎競(jìng)價(jià)（SEM）跟其余廣告投放不同，這是基于客戶主動(dòng)感興趣的投放。搜索引擎端，短平快、高ROI的手段用戶標(biāo)簽標(biāo)簽體系：通過(guò)用戶標(biāo)簽體系，自動(dòng)完善用戶畫(huà)像，不間

9、斷進(jìn)行用戶行為預(yù)測(cè)，自動(dòng)化觸發(fā)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng) 作，進(jìn)行線索培育培育，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。通過(guò)內(nèi)容吸引潛客,明確用戶標(biāo)簽與行為軌跡用戶行為記錄： 潛在客戶過(guò)來(lái)后的所有行為軌跡， 能被 SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)追蹤到，當(dāng)產(chǎn)生SQL（銷(xiāo)售認(rèn)可的線 索）后，還可以更好的形成營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同。9如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/建立豐富內(nèi)容池吸引用戶，同步記錄用戶行為。 統(tǒng)一展示市場(chǎng)活動(dòng)，同步打上報(bào)名標(biāo)簽。分類(lèi)選擇篩選產(chǎn)品類(lèi)型查看內(nèi)容點(diǎn)擊內(nèi)容 進(jìn)入圖文記錄行為 打上標(biāo)簽分類(lèi)選擇北京活動(dòng)報(bào)名活動(dòng)記錄報(bào)名 打上標(biāo)簽報(bào)名活動(dòng)原創(chuàng)內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)：用實(shí)力 征服用戶，用氣勢(shì)嚇倒對(duì)手掃描二維碼觀看直播： 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化主

10、力適馬中 國(guó)增長(zhǎng)超過(guò)30%馬雅瑾適馬中國(guó)CMO九年戰(zhàn)略咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。10如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/SEM/SEO二者如何進(jìn)行互補(bǔ)？SEO針對(duì)行業(yè)詞、長(zhǎng)尾詞、品牌詞來(lái)布局S.I.RSEM針對(duì)核心詞、品牌詞來(lái)布局SEM中單價(jià)較高的關(guān)鍵詞，可以通過(guò)SEO優(yōu)化 來(lái)降低成本競(jìng)爭(zhēng)激烈關(guān)鍵詞、品牌詞、行業(yè)詞、產(chǎn)品詞要做SEM實(shí)用攻略11如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/第二步：轉(zhuǎn)化AwarefriendKnow namesprospectleadopportunitycustomerTOFUMOFUBOFU在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)周期的開(kāi)始知 道您的產(chǎn)品或服務(wù)，但尚未 準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)。早期

11、階段，應(yīng)主要提供教育 材料。示例內(nèi)容提供：電子書(shū)，博 客文章，研究數(shù)據(jù)，有趣的 視頻，活動(dòng)信息，信息圖表。在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)周期的中間階段一個(gè)人在顯示購(gòu)買(mǎi)行為，與您的內(nèi)容 接觸后到達(dá)這里，并可能是一個(gè)銷(xiāo)售 主管。對(duì)中期線索的報(bào)價(jià)仍然是教育 性的，但它們將更適合您的產(chǎn)品或服 務(wù)。示例內(nèi)容提供：購(gòu)買(mǎi)指南，RFP模板，ROI計(jì)算器，分析報(bào)告。在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)周期的結(jié)束階段此購(gòu)買(mǎi)階段出現(xiàn)在銷(xiāo)售渠道的底部，表明您的潛 在客戶接近成為客戶。您的BOFU線索的優(yōu)惠對(duì) 您的產(chǎn)品或服務(wù)范圍非常具體，以便在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 中支持買(mǎi)家。示例內(nèi)容提供：定價(jià)，演示，第三方評(píng)論，客戶 案例研究潛客轉(zhuǎn)化線索12如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：

12、https:/基于社交端的潛客轉(zhuǎn)化實(shí)踐微軟的潛客轉(zhuǎn)化實(shí)踐：圖文- 白皮書(shū)- 直播- 社群- TeleSales/線下- 商機(jī)。這不是一個(gè)等待動(dòng)作，而是任何一個(gè)用戶，一旦下載了 O365白皮書(shū)。就自動(dòng)執(zhí)行的， 從這個(gè)用戶的角度來(lái)看單獨(dú)執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化動(dòng)作。潛客不斷涌入圖文白皮書(shū)直播社群TeleSales線下OPP用戶一旦下載O365白皮書(shū) 沒(méi)看過(guò)O365公開(kāi)課看過(guò)O365公開(kāi)課3天 推送O365公開(kāi)課3天 推送微軟案例直播13如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/始于官網(wǎng)的潛客轉(zhuǎn)化實(shí)踐作為SEO、SEM、PPC流量的 落腳點(diǎn)，官網(wǎng)的承載性和交互性 變得重要。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，最好的解決方案 就是

13、提升SEM引流到官網(wǎng)之后 的轉(zhuǎn)化，加速線索從官網(wǎng)到銷(xiāo)售 部之間的流轉(zhuǎn)。通過(guò)在官網(wǎng)埋碼以及與全渠道數(shù) 據(jù)打通，記錄用戶在官網(wǎng)內(nèi)的各 種行為及內(nèi)容偏好數(shù)據(jù)，分析用 戶的需求及線索的匹配程度，為 銷(xiāo)售提供深入的用戶洞察，促進(jìn) 線索的轉(zhuǎn)化。14如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/第三步：成交線索轉(zhuǎn)化成單過(guò)去，面對(duì)大量的市場(chǎng)線索我們統(tǒng)一分配精力，但這在銷(xiāo)售產(chǎn)出的角度來(lái)看其實(shí)并不合理， 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完全應(yīng)該將精力主要分配在質(zhì)量更高 的線索上，從而實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化結(jié)果?，F(xiàn)在，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化就可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)將所有線 索按照 Leads Scoring規(guī)則進(jìn)行打分，形成潛 在客戶的商機(jī)列表，同時(shí)跟進(jìn)每個(gè)用戶的行為

14、記錄進(jìn)行打分。15如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/線索打分基于漏斗深度打分不同行為的漏斗深度不同，分?jǐn)?shù)不同，并有區(qū)隔度。基于客戶的ABM打分基于客戶，而不是基于線索的營(yíng)銷(xiāo)思路?；诼┒飞疃却蚍?VS 基于客戶ABM打分不同打分模型，挖掘與判定加高價(jià)值的特征潛客。如果 滿足同一公司、不同人員、不同部門(mén)、不同渠道的特征，可被判定為極高價(jià)值的潛在客戶，用線索組合來(lái)判斷，而不是單線索來(lái)判斷，B2B的采購(gòu)本來(lái)就是決策者/使 用者/支持者等多個(gè)角色組成。同一公司不同渠道極高價(jià)值潛客特質(zhì)不同部分16如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/不同人員B2B企業(yè)最佳社交銷(xiāo)售實(shí)踐及時(shí)微信消息，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)提

15、醒，反饋某大型互聯(lián)網(wǎng)出行企業(yè)微信服務(wù)號(hào)構(gòu)建在致趣百 川SCRM上，不同的用戶進(jìn)入看到菜單內(nèi)容完全 不一樣。司機(jī)、乘客菜單各不相同。線索分派，可以通過(guò)微信消息及時(shí)提醒，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)提醒、反饋，更為便捷、及時(shí)。身份不同，菜單不同17如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/ABM(目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo))2 開(kāi)始就確定目標(biāo)，精準(zhǔn)獲客ABM (Account-based marketing）目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)，又稱基于客戶 賬戶營(yíng)銷(xiāo)：把理想客戶的特征定位 以及聯(lián)系方式等信息的獲取放在整 個(gè)流程的首位，之后，使用內(nèi)容營(yíng) 銷(xiāo)等手段來(lái)與這些更精準(zhǔn)的潛在客 戶進(jìn)行互動(dòng)。目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)并非只適用于大客戶，其實(shí)適用于指定客戶的營(yíng)銷(xiāo)，

16、比如自己知道要拿下化妝品TOP100 的客戶/河南省制造業(yè)TOP50的客戶/財(cái)務(wù)SAAS公司TOP10的客戶/A輪 左右的2B創(chuàng)業(yè)公司，你一開(kāi)始就先 確定了目標(biāo)，只瞄準(zhǔn)你想要的那些 “魚(yú)”，這種目標(biāo)明確的方法極具 商業(yè)意義。19如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/理想客戶的特征確認(rèn)和信息獲取具體要分四步完成：第一步，明確目標(biāo)客戶（公司）。 第二步，確定有決策權(quán)的角色。第三步，洞悉公司和決策人兩個(gè)方面的需求。第四步，明確獲取客戶的場(chǎng)景。觸點(diǎn)即場(chǎng)景，能夠接觸到客戶點(diǎn)， 都有可能成為獲客的場(chǎng)景。第一步：理想客戶的特征確認(rèn)和 信息獲取實(shí)用攻略：目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，并不是公司，而是其 中涉及的人。

17、采購(gòu)決策的角色或部門(mén)，是指 目標(biāo)公司中所有可能參與購(gòu)買(mǎi)決策的具體員 工。能夠精準(zhǔn)獲客的場(chǎng)景：一種，自帶精準(zhǔn)屬性，如提前知悉客戶信息 的行業(yè)贊助會(huì)議。一種，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，在關(guān)鍵時(shí)期，精準(zhǔn) 識(shí)別目標(biāo)客戶。19如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/確定影響采購(gòu)決策的角色第一，確認(rèn)采購(gòu)決策鏈上的核心職位20如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/需要結(jié)合調(diào)研和行業(yè)專(zhuān)家的輸入，找到采 購(gòu)決策鏈中正確的部門(mén)和有決策權(quán)的正確 職位。需要提醒的是，不同級(jí)別的職位有 不同的審批權(quán)，級(jí)別高的聯(lián)系人的營(yíng)銷(xiāo)價(jià) 值，不一定優(yōu)于級(jí)別低的聯(lián)系人。第二， 職位標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)簽的建立為不同的聯(lián)系人打上的標(biāo)簽同樣需要結(jié)合 調(diào)研

18、或者行業(yè)專(zhuān)家的輸入，了解這些關(guān)鍵 角色在不同行業(yè)的稱謂，比如上文提到不同行業(yè)的CIO稱謂。第三，通過(guò)行為解構(gòu)，形成完整的用戶畫(huà) 像，明確職位信息在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，行為往往能夠反映背后的 動(dòng)機(jī)。致趣百川SCRM，通過(guò)解構(gòu)用戶行 為，回溯行為背后的動(dòng)機(jī)。行為標(biāo)簽職 位標(biāo)簽，形成更加立體的目標(biāo)用戶畫(huà)像。在采購(gòu)決策鏈上的各個(gè)角色有著不同的痛點(diǎn)。只是一味介紹產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)并不能打動(dòng)所有的角色，B2B的營(yíng)銷(xiāo)有針對(duì)性，更能打動(dòng)客戶。為特定的客戶設(shè)計(jì)制作個(gè)性化的溝通內(nèi)容, 并在正確的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售場(chǎng)景中觸達(dá)客戶，具體可從以下四個(gè)方面 著手：1. 誰(shuí)來(lái)說(shuō)：內(nèi)容生產(chǎn)者。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密配合，不僅負(fù)責(zé)初步接觸潛在客

19、戶，也要負(fù)責(zé)將其轉(zhuǎn) 化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。雙方要不斷深化關(guān)系，及時(shí)互動(dòng)。2. 對(duì)誰(shuí)說(shuō)：內(nèi)容接受者。視行業(yè)不同，一個(gè)公司中除了主要的采購(gòu)部門(mén)以外，有3.1至4.6個(gè)其他部門(mén)能夠影響購(gòu)買(mǎi)流程。營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員需要教育的對(duì)象要包括橫向和縱向兩個(gè)維度：橫向：影響者。在早期，采用普遍策略?？v向：決策者。在后期，采用針對(duì)性策略。3. 說(shuō)什么：內(nèi)容。生產(chǎn)有說(shuō)服力的互動(dòng)內(nèi)容，為每個(gè)客戶采購(gòu)委員會(huì)中的每位成員帶來(lái)價(jià)值，同時(shí)提出一些將這些利益相關(guān)者凝聚在一起的關(guān)鍵戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)提議。4. 通過(guò)什么渠道：渠道互動(dòng)。渠道互動(dòng)，不能忽視數(shù)字化媒體，更要重視全渠道獲客的力量，特別是員工和客戶的傳播力。第二步：個(gè)性化精準(zhǔn)內(nèi) 容觸達(dá)2

20、1如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/明確獲客場(chǎng)景，精準(zhǔn)叉魚(yú)觸點(diǎn)即場(chǎng)景，能夠接觸到客戶點(diǎn)，都有可能成為 獲客的場(chǎng)景。在中國(guó)最有效的觸達(dá)渠道是微信， 但又不應(yīng)該僅僅局限于微信，還要能夠與官網(wǎng)、 郵件、表單、二維碼、線下活動(dòng)等多種觸達(dá)渠道 打通。在眾多場(chǎng)景中，能夠精準(zhǔn)獲客場(chǎng)景，舉例 兩種：場(chǎng)景一：行業(yè)贊助會(huì)議精準(zhǔn)獲客22如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/行業(yè)贊助會(huì)議，在會(huì)前一般會(huì)明確知道到會(huì)的客 戶情況，目標(biāo)客戶明確，便可進(jìn)行精準(zhǔn)捕魚(yú)：演 講PPT優(yōu)質(zhì)報(bào)告，引出集客表單，并觸發(fā)智能 郵件。這樣不僅可以將現(xiàn)場(chǎng)所有客戶引流到企業(yè)自身的微信公共賬號(hào)上，并且有致趣百川SCRM營(yíng)銷(xiāo)自 動(dòng)化支持

21、下，還會(huì)產(chǎn)生并開(kāi)始線索孵化工作，判 斷什么時(shí)候這場(chǎng)行業(yè)會(huì)議的獲取精準(zhǔn)客戶值得被 轉(zhuǎn)出與適當(dāng)跟進(jìn)。場(chǎng)景二：全渠道線索打分，即刻識(shí)別大魚(yú)潛在客戶從剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售通道到完全成為付費(fèi)客 戶的這段時(shí)間內(nèi)，平均會(huì)收到5-10次接觸機(jī)會(huì)， 這可能是在官網(wǎng)、郵件、微信、Event，甚至是看 了公司銷(xiāo)售的朋友圈的某篇文章。能否抓住轉(zhuǎn)瞬 即逝的機(jī)會(huì)，尤為重要。第三步：衡量影響， 收益回報(bào)衡量?jī)r(jià)值23如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/覆蓋度知名度觸達(dá)參與度Value精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)ABM體系到 底創(chuàng)造了多少可以衡量 的業(yè)務(wù)價(jià)值？Branding在所有的目標(biāo)客戶中， 有多少目標(biāo)客戶知道 我們的公司和品牌？ 例如，可以通

22、過(guò)你的 網(wǎng)站、社交入口流量 來(lái)衡量這一指標(biāo)。Reach單場(chǎng)景中所能夠 接觸到的目標(biāo)客 戶比例及數(shù)量是 多少Engagement Engagement-衡量潛 客花了多少時(shí)間在購(gòu) 買(mǎi)前研究我們Cover目前的覆蓋到了多 少目標(biāo)客戶類(lèi)型？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的價(jià)值（通常使用多點(diǎn)歸因方法論，通過(guò)所創(chuàng) 建的銷(xiāo)售渠道來(lái)衡量）是什么？通過(guò)致趣百川SCRM營(yíng) 銷(xiāo)自動(dòng)化，分析在營(yíng)收周期瀑布流程中各個(gè)階段的影響，衡量營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和營(yíng)收的總體影響。以一篇垂直行業(yè)KOL發(fā)出去的微信圖文的價(jià)值為例：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)ABM體系創(chuàng)造了多 少能衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值？.5.6.閱讀量?jī)r(jià)值（進(jìn)攻性+防御性） 新增粉絲價(jià)值新增會(huì)員價(jià)

23、值 新增MQL價(jià)值 新增SQL價(jià)值 新增結(jié)單價(jià)值24如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/致趣百川精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布基于客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用對(duì)象，已經(jīng)不再局限于大 型企業(yè)客戶。其中77為指定客戶，58%為大型客 戶，48%基于垂直客戶，39%基于細(xì)分市場(chǎng)。具體是否適合，可以參考目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和缺 點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有所取舍。致趣百川推出基于結(jié)合SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和社交裂 變的精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布：第一步，理想客戶特征確認(rèn)和信息獲?。?第二步，精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)；第三步，衡量投資回報(bào)同一公司、不同人員、不 同部門(mén)、不同渠道的特征，可被判定為極高價(jià)值的 潛在客戶。理想客戶信息確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，精準(zhǔn)

24、內(nèi)容觸 達(dá)。同一用戶，深入生命 周期挖掘；不同圈層間擴(kuò) 散，完成同一公司滲入。精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)衡量投資回報(bào)在自建魚(yú)池中，精準(zhǔn)插魚(yú)致趣百川ABM營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布25如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/精準(zhǔn)溯源，明確內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)、SDR定向跟進(jìn)的貢獻(xiàn)占比，以及各項(xiàng)貢獻(xiàn)度。（致趣百川SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)）致趣百川精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布同一公司不同渠道極高價(jià)值潛客特質(zhì)不同部分 不同人員致趣百川結(jié)合SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，認(rèn)為基于社交裂變和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的ABM營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)以下三步實(shí)現(xiàn)：第一步，理想客戶特征確認(rèn)和信息獲??； 第二步，精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)；第三步，衡量投資回報(bào)第一步，在SCRM線索池中，根據(jù) 理想

25、客戶特征，確認(rèn)目標(biāo)客戶；第二步，通過(guò)裂變活動(dòng)，引入目標(biāo) 客戶中更多“影響層”，不同圈層 間擴(kuò)散，完成同一公司滲入，第三步，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化設(shè)置，推動(dòng)潛 客進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗下一階段，同一用 戶，深入生命周期挖掘；挑戰(zhàn)流量獲取困難，多種 線上渠道分散，難以 有用戶沉淀消費(fèi)者呈群落狀分 布，很難一刀切難以找到引爆營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵人 物KOL效果線下反哺線上，引流 成本僅為線上用戶增 加的不到10%KOL二次轉(zhuǎn)發(fā)后平均每 人reach點(diǎn)擊由71.8次 變?yōu)?86.8次TOP50紅人的威力高 達(dá)1:145線上線下深度融合，打 通線下線下流量SCRM介入構(gòu)建高效邀請(qǐng) 篩選機(jī)制全渠道營(yíng)銷(xiāo)種子用戶轉(zhuǎn)發(fā)，制定裂 變規(guī)則高

26、效轉(zhuǎn)化高效篩選案例分析4 百威英博零售行業(yè)正處在顛覆當(dāng)中，流量和獲客成為重中之重，零 售企業(yè)應(yīng)該如何去開(kāi)拓和破局？百威英博不僅希望消費(fèi)者買(mǎi)酒， 更希望年輕消費(fèi)者更好、更嗨、 更酷的去玩它，如在KTV想到百 威的酒瓶，在電音派對(duì)上要喝百 威，在玩滑板的時(shí)候想到百威是 更炫酷的表達(dá)自我的方式。在品牌端激情碰撞之后，最核心 的是賣(mài)貨，如何拉動(dòng)更多的消費(fèi) 者，讓他們更忠誠(chéng)這個(gè)品牌？讓 他們更多的消費(fèi)以及二次購(gòu)買(mǎi)？掃描二維碼觀看直播26如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/基于富媒體（直播）等獲取流量：百威英博體驗(yàn)感非常足，線上互動(dòng)感比較強(qiáng)。百威英博曾通過(guò)抖音制作了一些短視頻，尤其是在一些大型電音節(jié)

27、里采用了直播手段，也請(qǐng)了一些圈內(nèi)比較有知名度的網(wǎng)紅去做直播，獲取了一定的用戶流量的源頭。在線下舉辦一些高質(zhì)量的活動(dòng)的時(shí)候，也可通 過(guò)二維碼掃碼，刺激用戶去觀看，同時(shí)每個(gè)觀 看的用戶有次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì).線下掃碼參與活動(dòng)案例分析4 百威英博27如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/商品包裝上增加百威官微二維碼，引導(dǎo)關(guān)注官微關(guān)注百威官微引導(dǎo)注冊(cè)引導(dǎo)會(huì)員綁定參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)-中獎(jiǎng)歡迎關(guān)注百威！ 悄悄告訴你，注冊(cè) 會(huì)員即可馬上抽取 大獎(jiǎng)。等你帶走。 點(diǎn)擊此處抽獎(jiǎng)帶參數(shù)二維碼導(dǎo)流關(guān)注微信 自動(dòng)為會(huì)員打來(lái)源標(biāo)簽會(huì)員綁定案例分析4 百威英博基于一物一碼對(duì)于線下流量獲?。阂晃镆淮a對(duì)線下流量的獲取，在KTV渠道、 餐

28、飲渠道，甚至一些大型的音樂(lè)節(jié)渠道，在 產(chǎn)品本身甚至是一些宣傳物料上進(jìn)行一些突 破。實(shí)現(xiàn)會(huì)員綁定的同時(shí)，再把它的流量池引到 他們的微信公眾號(hào)上面，有效地去擴(kuò)大，并且實(shí)現(xiàn)一些積分獎(jiǎng)勵(lì)，如銀級(jí)會(huì)員可以獲得 一個(gè)定制的禮品等。28如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/百威英博紅人計(jì)劃通過(guò)建立邀請(qǐng)篩查機(jī)制尋找種子用戶。1. 成為種子用戶實(shí)名認(rèn)證，圈層精準(zhǔn)用戶小眾愛(ài)好發(fā)起人KTV/夜店組織者社交打分（微博抖音等粉絲數(shù)）刷愛(ài)好指數(shù)、平時(shí)出沒(méi)場(chǎng)景、照片4. 開(kāi)放邀請(qǐng)機(jī)制（不受限）繼續(xù)發(fā)掘其余拓客渠道任意推薦好友數(shù)量參與報(bào)名， 入圍并成功參與活動(dòng)后，可給予推薦獎(jiǎng)勵(lì)（門(mén)票/小禮品）3. 開(kāi)放邀請(qǐng)機(jī)制（受限）分

29、析SCRM傳播效果，挖掘傳 播裂變節(jié)點(diǎn)高的用戶，定向邀 約其參與種子用戶下輪傳播2. 通過(guò)多次活動(dòng)不斷篩查單次傳播效果（價(jià)值）高于其他 70%的用戶自動(dòng)進(jìn)入“紅人計(jì)劃” 池，通過(guò)后續(xù)多次活動(dòng)進(jìn)行朋友圈 質(zhì)量考核，執(zhí)行高淘汰機(jī)制。12344 案例分析百威英博29如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/2尋找優(yōu)越感3分享感案例分析4 百威英博1利益誘導(dǎo)30如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/輕量化應(yīng)用轉(zhuǎn)發(fā)送iPhone，肯定會(huì)有 人轉(zhuǎn)，但利益誘導(dǎo)產(chǎn)生的 忠誠(chéng)度也是最低的，但是 隨手為之，誰(shuí)不心動(dòng)？多維度共創(chuàng)內(nèi)容發(fā)現(xiàn)了好玩兒的去處-短視頻 發(fā)現(xiàn)了有情調(diào)的參觀-圖文直 播發(fā)現(xiàn)了和自己共鳴的文章

30、-發(fā) 起xx行動(dòng)。進(jìn)階階段：品牌美譽(yù)度 綁定男士曬車(chē)牌，曬房本 女士曬娃，曬化妝品， 潮人曬“特權(quán)”百威英博紅人計(jì)劃制定裂變規(guī)則。裂變式傳播與病毒營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)區(qū)別在于裂變式傳 播建立在用戶自發(fā)轉(zhuǎn)播這個(gè)前提下，不需要外驅(qū) 力，內(nèi)驅(qū)力就足夠保證傳播。挑戰(zhàn)搜索引擎關(guān)鍵詞成本 攀升，搜索時(shí)間碎片 化，客戶更理性百度官網(wǎng)等投放浪費(fèi)了大量流量對(duì)不同階段的用戶難 以追蹤用戶行為效果ROI提高，投入費(fèi)用 有效降低10%到30%一場(chǎng)直播活動(dòng)累計(jì)傳 播人數(shù)30萬(wàn)，獲取近 600條有效線索針對(duì)用戶生命周期管 理，提高了線索轉(zhuǎn)化 效率通過(guò)SEM、SEO優(yōu)化， 重新定義投放嫁接傳統(tǒng)渠道，拓展社交 渠道，全渠道投放搜索引擎

31、優(yōu)化全渠道投放用標(biāo)簽運(yùn)營(yíng)和線索打分深 入用戶生命周期投放營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化案例分析4 致遠(yuǎn)互聯(lián)致遠(yuǎn)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總 監(jiān)田薇做客致趣百川 公開(kāi)課直播間，重新 定義投放，將跨渠道 投放達(dá)到最優(yōu)效果， 結(jié)合致趣百川SCRM 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具，優(yōu) 化商機(jī)孵化流程，高 效獲客流程。致遠(yuǎn)互聯(lián)連續(xù)13年蟬聯(lián)中國(guó)協(xié)同管理軟件市場(chǎng)占有 率第一。掃描二維碼觀看直播31如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/搜索引擎優(yōu)化案例分析4 致遠(yuǎn)互聯(lián)縱觀業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的B2B企業(yè)，在傳 統(tǒng)人脈關(guān)系應(yīng)用外，最快速拿到 商機(jī)的方式，依然是搜索引擎優(yōu) 化。但搜索引擎問(wèn)題也比較突出：第一，關(guān)鍵詞成本攀升，競(jìng)爭(zhēng)激 烈。近兩年B2B企業(yè)廣告支出非 常大

32、。一些關(guān)鍵詞從早期幾元， 一直漲到現(xiàn)在上百元。原因是競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手大量增加，各類(lèi)SaaS廠商 入局，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。第二，搜索時(shí)間碎片化。由于移 動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，客戶更多32如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/在碎片時(shí)間搜索應(yīng)用，如何能在 此期間抓住的客戶，也變得非常 重要。第三，客戶更加理性。早期企業(yè) 只要布局好關(guān)鍵詞，基本就能實(shí) 現(xiàn)獲客。但是如今客戶更理性， 他們會(huì)自發(fā)通過(guò)各種渠道，獲取 企業(yè)產(chǎn)品信息?？蛻舾P(guān)注效果，這就要求產(chǎn)品更加緊密地配合SEM。Source：Salesforce ，B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline

33、Surprises將投放拓展到全渠道？Social端流量池打造，豐富的資料引導(dǎo)注冊(cè)。 將百度官網(wǎng)浪費(fèi)的95%流量，匯入流量池。B2B商機(jī)來(lái)源質(zhì)量以及成單轉(zhuǎn)化周期渠道分析：客戶/員工 推薦、社交媒體（Social）、官網(wǎng)、付費(fèi)搜索等排名前列將員工客戶的口碑流量匯集到Social流量池。 會(huì)銷(xiāo)+直播：線上、線下流量匯入流量池。案例分析4 致遠(yuǎn)互聯(lián)33如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/案例分析4 致遠(yuǎn)互聯(lián)全流程數(shù)據(jù)記錄打標(biāo)簽，效果可視化，影響客戶 生命周期。34如需了解更多信息，歡迎訪問(wèn)：https:/籌備階段：開(kāi)通企業(yè)服務(wù)號(hào)，制定客戶標(biāo)簽及打 分規(guī)則，全員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，會(huì)員注冊(cè)流程，為商機(jī) 孵

34、化流程建立規(guī)則。其次創(chuàng)作運(yùn)營(yíng)內(nèi)容，包含官 網(wǎng)、圖文、案例研究、白皮書(shū)、線上直播等多種 形式。最后渠道推廣方面，將官網(wǎng)、官微、各媒 體合作等渠道串聯(lián)協(xié)同，形成全渠道營(yíng)銷(xiāo)，將多 種形式的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容配合不同渠道場(chǎng)景投放，以達(dá) 到最優(yōu)傳播效果。受眾與引導(dǎo)：結(jié)合全員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，由公司內(nèi)部員 工向外至潛在客戶，老帶新，不斷擴(kuò)大傳播效果。通過(guò)線上直播、線下活動(dòng)、PPT內(nèi)容輸出，社 交媒體傳播等方式，引導(dǎo)受眾關(guān)注企業(yè)服務(wù)號(hào)成 為粉絲，建立起企業(yè)自有流量池。潛在客戶：通過(guò)對(duì)企業(yè)服務(wù)號(hào)粉絲的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容推送，包含線上直播和線下活動(dòng)邀約，案例分析，服務(wù) 技術(shù)文檔等深度內(nèi)容，引導(dǎo)其注冊(cè)成為企業(yè)會(huì)員。 收集會(huì)員個(gè)人信息，開(kāi)始建

35、立用戶畫(huà)像。目標(biāo)客戶：通過(guò)對(duì)會(huì)員行為數(shù)據(jù)的收集和標(biāo)簽化分 析，結(jié)合評(píng)分規(guī)則，將會(huì)員互動(dòng)行為價(jià)值量化。將 優(yōu)質(zhì)商機(jī)轉(zhuǎn)化給銷(xiāo)售，同時(shí)反饋已參與活動(dòng)、瀏覽 內(nèi)容、溝通記錄等數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售了解客戶需求。 對(duì)于未成熟的線索和老客戶，根據(jù)其標(biāo)簽持續(xù)精準(zhǔn) 推送行業(yè)相關(guān)的精準(zhǔn)內(nèi)容，持續(xù)培育。銷(xiāo)售商機(jī)和銷(xiāo)售漏斗：對(duì)于成熟的銷(xiāo)售商機(jī)，建立 詳細(xì)客戶檔案表，記錄客戶公司情況，關(guān)鍵對(duì)接人，需求列表，預(yù)算及采購(gòu)周期等信息。通過(guò)CRM管 理銷(xiāo)售商機(jī)漏斗，將簽單客戶作為老客戶持續(xù)運(yùn)營(yíng) 維護(hù)關(guān)系，未簽單客戶則繼續(xù)孵化培養(yǎng)。需 求 痛 點(diǎn)終端數(shù)據(jù) 準(zhǔn)確性存疑藥品流向 缺乏監(jiān)控+無(wú)法提升 品牌影響傳統(tǒng)醫(yī)藥流通面臨幾大痛點(diǎn)：無(wú)法獲悉所有終端數(shù)據(jù)，只能知道部分信息。 無(wú)法掌控產(chǎn)品流通情況，出現(xiàn)竄貨、壓貨情況。 無(wú)法提升品牌影響力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和藥店人員缺乏 教育。通過(guò)搭建醫(yī)藥流通數(shù)字化管理體系。將對(duì)這些問(wèn) 題都有所解答。+品牌教育 培訓(xùn)課程 促進(jìn)增長(zhǎng)一物一碼 監(jiān)控藥品流向+數(shù)字化平臺(tái) 統(tǒng)一管理渠道銷(xiāo)售資源有限，只接觸T1T1提供的T2及藥店數(shù)據(jù)存疑缺乏有效銷(xiāo)售品牌教育缺乏藥店店員培訓(xùn)藥品處于哪個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法掌控藥品具體流通數(shù)量和流向無(wú) 法掌控解 決 方 案4 案例分析拜耳藥