1、銷售管理222122春在線作業(yè)1-00001試卷總分:100 得分:100一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)1.可用于銷售預(yù)測(cè)的定性方法包括：（ ）A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法答案:B2.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）A.人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMCB.人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷C.銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMCD.人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、直接營(yíng)銷、

2、IMC答案:B3.以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）A.等分法B.遞增法C.工作量法D.德爾菲法答案:C4.AIDA模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）A.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。B.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。C.說(shuō)明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。D.激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。答案:A5.影響銷售預(yù)測(cè)的可控制因素包括：（ ）A.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)B.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)C.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售

3、人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理D.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策答案:C6.對(duì)于推銷人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）A.職位晉升B.帶薪休假C.年度表彰D.銷售提成答案:D7.渠道評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（ ）A.經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性B.經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性C.經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性D.經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長(zhǎng)性答案:A8.銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（ ）A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作能力B.財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動(dòng)指標(biāo)C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度答案:B9.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）A.

4、分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)B.提供銷售人員激勵(lì)與約束C.評(píng)估銷售業(yè)績(jī)D.分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)、提供激勵(lì)與約束答案:D10.完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品答案:B11.可用于銷售預(yù)測(cè)的定量方法包括：（ ）A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法答案:A12.更能有效幫助銷售人員克服

5、經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）A.心理狀態(tài)法B.需求-滿足法C.刺激-反應(yīng)法D.問(wèn)題-解決方案法答案:C13.使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率答案:B14.購(gòu)買決策過(guò)程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）A.信息收集、方案評(píng)估、方案決策B.問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案決策C.問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購(gòu)后行為D.問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案決策、購(gòu)后行為答案:C15.銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（ ）A.銷售目標(biāo)完成情況分析B.利潤(rùn)分析C.收益分析D.銷售活動(dòng)

6、分析答案:B二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)16.購(gòu)買過(guò)程中的“把關(guān)者”是指，在購(gòu)買過(guò)程中具有最終購(gòu)買決策權(quán)的人。答案:錯(cuò)誤17.銷售績(jī)效管理就是定期例行公事地填表。答案:錯(cuò)誤18.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)銷售潛量。答案:正確19.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量。答案:錯(cuò)誤20.“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)的提供了理論基礎(chǔ)。答案:正確21.“推銷方格”的兩軸分別是“對(duì)推銷員的關(guān)心程度”和“對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度”。答案:正確22.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會(huì)。答案:正確23.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。答案:正確24.推銷就是營(yíng)銷。答案:錯(cuò)誤25.有需求的顧客才是推銷對(duì)象。答案:正確26.維持客戶關(guān)系和拓展市場(chǎng)的相關(guān)活動(dòng)不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。答案:錯(cuò)誤27.專營(yíng)性分銷比密集性分銷的渠道更寬。答案:錯(cuò)誤28.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。答案:正確29.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。答案:正確30.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。答案:正確31.單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵(lì)，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。答案:錯(cuò)誤32.渠道越長(zhǎng)，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從