1、Word文檔 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)反思，為什么高價(jià)總是打敗低價(jià)？ 實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)常常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。 我們常常發(fā)覺(jué)，市場(chǎng)上銷(xiāo)量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品。除非有肯定的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)常常被有閱歷的營(yíng)銷(xiāo)者視為無(wú)望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最終一根稻草。 低價(jià)無(wú)能 無(wú)論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正值性，獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個(gè)價(jià)錢(qián))。但這恰恰是許多人的

2、熟悉誤區(qū)。 許多人理解的是：高價(jià)是需要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)支撐的，而低價(jià)不需要，由于低價(jià)本身就是證明。 我們常常看到，“裸價(jià)”上市基本上是失敗的。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格究竟，除此之外，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?！奥銉r(jià)”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起肯定影響之外，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。 正確的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要略微高一點(diǎn)，然后把利潤(rùn)空間預(yù)支出來(lái)，用于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)支撐消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同。 所謂的營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售價(jià)格，大致就是這個(gè)意思。當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好，而是需要做好價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的平衡。由于越是高價(jià)，你越是需要投入更大的力度來(lái)保障價(jià)格認(rèn)同。 高價(jià)背后的活力 市場(chǎng)活躍度比價(jià)格更簡(jiǎn)單引起消費(fèi)者關(guān)注。低價(jià)產(chǎn)品往往是緘默的，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的。 在終端市場(chǎng)，有一個(gè)很特別的現(xiàn)象：暢銷(xiāo)的產(chǎn)品往往并非價(jià)格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的商品。 在終端市場(chǎng)，存在“品牌相像”現(xiàn)象，即進(jìn)入終端陳設(shè)的品牌基本上都是得到市場(chǎng)認(rèn)同的品牌。甚至在終端市場(chǎng)還存在“品牌掩蓋”現(xiàn)象，即商業(yè)品牌(如沃爾瑪)“掩蓋”制造商品牌(如寶潔)，也就是說(shuō)，只要終端認(rèn)同，消費(fèi)者也會(huì)基本認(rèn)同。 在終端市場(chǎng)，商品很豐富，品牌認(rèn)同度整體很高，誰(shuí)的表現(xiàn)活躍，誰(shuí)就更簡(jiǎn)單引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素之一。 在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)生態(tài)之下，被關(guān)注是需要費(fèi)用的。