1、化妝品專賣店渠道是近年來迅速崛起的一支生力軍，目前在中國的發(fā)展已經(jīng)頗受關(guān)注，這一渠道也漸漸成為了與百貨、賣場超市鼎立的三大渠道之一。面對著外資品牌的強勢緊逼壓力，新興的專營店渠道無疑是眾多國產(chǎn)彩妝品牌的優(yōu)選，在目前的國內(nèi)市場上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經(jīng)過短暫的沉寂之后，又在專賣店渠道上開始了激烈的角逐。如上海伽蘭集團的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。對于一個彩妝品牌來說，怎樣借勢專營店實現(xiàn)產(chǎn)品的熱賣，品牌的傳播扎根，在激烈的化妝品市場競爭中，走出自己的特色路，獲得生存和發(fā)展的空間，這是一個需要探討的問題。筆者總結(jié)了簡單的兩點，希望能給業(yè)內(nèi)的同仁

2、帶來一些思考和啟發(fā)哪兩點呢？一點是讓專賣店愿意賣，另外一點就是讓專賣店會賣。是不是就這么簡單呢？我們下面就來分析一下看看。讓專賣店的經(jīng)營者從主觀上愿意賣你的品牌，這是尤為關(guān)鍵的，也是彩妝營銷成功的前提，做到了這一點，店里就會重視你的品牌，從而也會積極主動地去推薦給顧客，也會樂于配合廠家的各項銷售政策和活動，經(jīng)營者若能如此支持你的品牌，何愁品牌賣不起來？說起來簡單，做起來卻不容易，怎么能讓專賣店愿意賣你的彩妝品牌呢？那就是先要把彩妝品牌對專賣店的好處特別是針對于護膚品方面的好處給經(jīng)營者講出來，然后再把自己彩妝品牌的特色展示出來。彩妝相對于護膚品來說，還是有其自身的優(yōu)勢的，有很多的彩妝品牌沒有做好

3、，是因為有很多的專賣店老板們對彩妝整體的發(fā)展?jié)摿€認(rèn)識不夠，認(rèn)為量小，單品多，太麻煩等等，認(rèn)為不如護膚品好做?；蛘邲]有做品牌的意識，只是賣一些從批發(fā)市場上過來的雜牌子，雖然說這種情況在近年來有所改善，但是毋容置疑的是還有很多的化妝品經(jīng)營者對彩妝品牌的運作存在著誤區(qū)。那么相對于化妝品市場上的大哥 - 護膚品來說，彩妝這個小妹她的優(yōu)勢都有哪些呢？首先，彩妝時尚靚麗，只要是做終端的品牌彩妝，其品牌都有比較良好的形象，與大多數(shù)的護膚品相比，在陳列上，彩妝不象護膚品那樣，隨便可以放在一般店面的普通陳列架上，而是都有自己的專門量身訂做的形象柜，除了供產(chǎn)品陳列的后柜，還有提供樣品展示和試妝的前柜，形象自然與

4、眾不同，進駐到化妝品店里，一定會使店面形象和檔次得到提升，成為店中的亮點。自然就會為店里吸引不少的顧客，此彩妝的好處一也。好處二，為專賣店帶動新生代客源，為以后店面的發(fā)展打好基礎(chǔ)。彩妝的消費者以年輕的消費者居多，這些人愛美，崇尚個性，舍得花錢，相比之下，護膚品的消費主力還是集中在三十歲左右甚至三十以上的顧客，那么怎樣把年輕的未來的消費主力軍吸引到自己的店里來，非彩妝的魅力所不能及。另據(jù)權(quán)威人士統(tǒng)計，在經(jīng)濟相對發(fā)達(dá)的國家如韓國和日本，彩妝在零售門店中的銷售占到 60%以上，彩妝幾乎成了覆蓋從十八到八十的女性們的通用化妝品，化妝技術(shù)幾乎成了女性必修的基本功，而目前我們國內(nèi)市場彩妝在門店所占的份額不

5、足20%，提升的空間巨大，若不現(xiàn)在就開始培育自己的彩妝消費顧客，則可能不但會失去大批的消費潛力巨大的新生代顧客，還很可能把未來的市場拱手讓給他人。其三是做彩妝能提升服務(wù)質(zhì)量擴大服務(wù)范圍。因為即使同樣的產(chǎn)品，有誰不愿意得到更多的服務(wù)和更高質(zhì)量的服務(wù)呢？比如說象很多的店里設(shè)有彩妝的試妝臺并免費的提供化妝及妝容設(shè)計的服務(wù)，這對顧客有利，對店家更有利。對于顧客來說，得到了實惠的享受，對于店家來說也增加了銷售的機會，自然在此基礎(chǔ)之上，增加了營業(yè)額，擴大了自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，還能增加顧客對店的美譽度。其四是容易做現(xiàn)場銷售。護膚品的促銷除了優(yōu)惠、買贈之外，很難有別的花樣能拉動銷售，而彩妝不同，可以充分的利

6、用專業(yè)和權(quán)威性進行銷售。由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時間不長，多數(shù)顧客對彩妝的認(rèn)識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育，每個人都能對自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個一二三來。對于認(rèn)知水平較低的消費群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對于銷售的促進作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動可以產(chǎn)生2-3 萬的銷售額，使很多的護膚品都望其項背，很好的利用了這一點。另外現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最

7、強，經(jīng)過化妝師現(xiàn)場給顧客化妝，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售。另外除了這些彩妝本身所共有的優(yōu)勢傳達(dá)給專賣店的老板們之外，廠家還可以根據(jù)自己品牌的特點，從以下的幾點采取措施來展開營銷。首先要使自己的產(chǎn)品有良好的形象以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,這是使專賣店樂于賣的首要的基本條件,沒有了這些硬件,專賣店的經(jīng)營者不能認(rèn)可你的產(chǎn)品 ,不要說樂于賣,恐怕要你進店都難，這里包括產(chǎn)品的形象， 柜臺的形象，代言人的形象，甚至是營銷人員的形象等等，硬件一定要 “硬 ” 。, 做生意就是想賺給到店面比較高的利潤空間，這是讓專賣店老板們樂于賣的最原始最

8、強烈的動力之一錢,光有好的產(chǎn)品,沒有利潤,是誰也不愿意干的.，這個事要根據(jù)自己品牌情況來定，這里有這樣的矛盾，給經(jīng)銷商的折扣太低，廠家沒有利潤，則服務(wù)很難跟上，而折扣太高，零售商就不愿買帳。在合理的基礎(chǔ)上，盡可能讓零售商利潤高些，特別是在剛開始推出市場的時候，有利于產(chǎn)品迅速打開局面。提供及時全面地銷售服務(wù)和促銷支持， 這一點做好,可以使專賣店的老板們沒有后顧之憂,鐵了心的給你賣貨 ,而且使他們感覺與你們合作不累 .心情也舒暢。良好的客情。 人是感情的動物,做生意要利潤,但在前幾項如產(chǎn)品質(zhì)量和利潤空間都相差無幾的情況之下良好的客情就會使你的品牌在店里高人一等，脫穎而出。另一個問題是怎樣讓店里會賣

9、。光有賣產(chǎn)品的熱情是不夠的，還要找到好的方法，方法有很多，也不盡相同，但主要有這么幾種。首先就是培訓(xùn)，培訓(xùn)是彩妝銷售的重要的環(huán)節(jié)，與護膚品不同的是，彩妝對的專業(yè)性要求更強，銷售人員不掌握熟練的化妝技巧、產(chǎn)品知識以及對色彩的敏感，是很難賣好彩妝的。培訓(xùn)分為兩部分，一個是產(chǎn)品知識，一個是化妝和銷售技巧，通過不斷的培訓(xùn)，使店里的導(dǎo)購小姐熟悉產(chǎn)品，掌握化妝和銷售技巧，打造權(quán)威的角色，從而會極大地促進彩妝產(chǎn)品的銷售。同樣是培訓(xùn)，有的只是照搬宣傳單上的枯燥說明，有的公司的培訓(xùn)講師們，如杭州珀萊雅公司的講師，卻將產(chǎn)品知識變成生動的順口溜、小故事，名稱和價格也用人們?nèi)粘７Q呼中的名稱將之穿起來，如大姐，小妹等等

10、，還把每款產(chǎn)品的賣點用一句話作了概括，做到了易懂易記，提高了培訓(xùn)的效率。其次營造彩妝品牌的銷售氛圍，在空間上，可以夸張一些的利用色彩，盡可能的做好產(chǎn)品的生動化布置，使產(chǎn)品的信息最大化的傳達(dá)給顧客，最好能設(shè)立化妝區(qū)；在物料上配備專業(yè)的化妝設(shè)備，陳列干凈整齊的試用裝，方便顧客試用；在人員上，做為彩妝的銷售人員一定要化妝，時尚和現(xiàn)代氣息強烈一些；在服務(wù)上，針對不同的顧客，多多的開展免費的服務(wù)，如修眉、化妝、妝容設(shè)計等等，增加與顧客接洽的機會。這一點毛戈平彩妝就做得不錯， 在濟南銀座購物廣場等大型商場， 他們的導(dǎo)購小姐全部 “重妝 ”上陣， 夸張地妝面顯得個性和時尚，成為一道亮麗的風(fēng)景線，引人注目，圍

11、觀者多，銷量自然也就不俗。另外要重視并做好會員銷售。現(xiàn)在的會員比較泛濫，家家都在搞會員，有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實，對會員不能進行有效的管理和互動的不能算做會員。一個店面的健康發(fā)展 是靠以會員為首的老顧客來支撐的，流動的散客只能提高一時的銷量。怎么做好會員銷售呢？通常的方法有 這么幾種：一是通過會員購物來積累積分，可以進行積分兌換，二是會員可以比普通的顧客享有在某些時間 內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多優(yōu)惠的權(quán)利，并可以參加店里組織的各類的活動等等。同樣是組織促銷活動，通過 一般的

12、陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的 過程中，會員無論是在購買產(chǎn)品的機率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。在會員 促銷方面，同樣是珀萊雅的粕金品牌最為出色，其通過共享專賣店里的會員資源，宣傳和銷售敲單到位，在 山西忻州的鑫鵬洗化和山東濱州的森美人洗化等較大規(guī)模的店面，每次促銷活動都可以輕松過萬。此外利用活動還可以來進行銷售促進和品牌宣傳。有于彩妝具備了上面提到的一些特點，除了美寶蓮之 外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國內(nèi)彩妝品牌的機會。另外顧客在彩妝消費方面，對以往使用的品牌 的忠誠度不高，終端的攔截容易成功，所以利用活動可以很明顯的帶動銷量，在客流比較集中的地方，一兩 位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費來吸引培養(yǎng)消費者要直 接的多，可以立竿見影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤，并能給店面的經(jīng)營者樹立信心，還能對其他區(qū)域的零售 商產(chǎn)生影響，促進品牌的分銷和拓市，活動時旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們 國內(nèi)的品牌都沒有強大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動等銷售促進 來完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟的辦法。在這一點上粕金和巧迪尚