1、華商世貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略目錄前言策略形成的條件策略形成的目的市場(chǎng)調(diào)查與結(jié)論分析對(duì)項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的審視項(xiàng)目分析商業(yè)規(guī)劃招商策略商業(yè)經(jīng)營(yíng)及治理策略開(kāi)業(yè)策略營(yíng)銷推廣策略的建議第一部分 前言 華商世貿(mào)作為商丘市品牌阻礙力最強(qiáng)最大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，通過(guò)開(kāi)發(fā)商與鈞城的共同努力下，現(xiàn)時(shí)期差不多確定了（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫(xiě)字樓）的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。 為使項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)獲得成功，項(xiàng)目不可分割的有機(jī)體，重頭戲，最大的利潤(rùn)區(qū)和最代表市場(chǎng)形象標(biāo)志的商業(yè)部分華商世貿(mào)購(gòu)物中心。它的形象樹(shù)立，品牌塑造，商業(yè)規(guī)劃，商家引進(jìn)，后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)治理和商鋪產(chǎn)權(quán)銷售等，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)接下來(lái)亟待考慮解決，并認(rèn)真執(zhí)行

2、的關(guān)鍵所在。廣州鈞城有幸成為項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，有責(zé)任，有義務(wù)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，深入了解商丘市整體商業(yè)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，并借鑒自己公司及其他項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)和案例，調(diào)動(dòng)可利用的商家資源，為項(xiàng)目的整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)，提供一套商業(yè)運(yùn)營(yíng)策略，供開(kāi)發(fā)商參考。第二部分 策略形成的條件華商世貿(mào)整體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和形象定位的分析和驗(yàn)證。合作方前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和招商執(zhí)行的大量工作實(shí)踐和資源數(shù)據(jù)的提供，以及友好的工作配合。我團(tuán)隊(duì)針對(duì)性、驗(yàn)證性市場(chǎng)調(diào)查工作分析。對(duì)原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場(chǎng)定位的重新考慮。第三部分 策略形成的目的對(duì)項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)起到指導(dǎo)性的策略支持。

3、是項(xiàng)目商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、業(yè)種選擇、商家定位與引進(jìn)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)治理等方面制定工作打算流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標(biāo)和依據(jù)。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項(xiàng)目各職能部門(mén)工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強(qiáng)制性文件。有助于改變銷售、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、物業(yè)、廣告推廣等各部門(mén)分割的情況，使其步調(diào)一致、互相協(xié)助、互相阻礙，形成一個(gè)全員招商、全員銷售的良好格局。通過(guò)各方力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)招商人力資源的嚴(yán)峻不足，從多角度、多方位增強(qiáng)執(zhí)行力度，促進(jìn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的快速實(shí)現(xiàn)。是項(xiàng)目商業(yè)地位確立和市場(chǎng)環(huán)境形成的前提條件。是項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值提升的理論指導(dǎo)和戰(zhàn)略要素。是項(xiàng)目品牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過(guò)形象的市場(chǎng)推廣和客戶

4、的忠誠(chéng)，使商業(yè)與住宅、酒店、寫(xiě)字樓、公寓等進(jìn)行完美的結(jié)合，成為商丘市乃至全省典范的房地產(chǎn)品牌形象。第四部分 市場(chǎng)調(diào)查與結(jié)論分析市場(chǎng)調(diào)查的組織、設(shè)計(jì)與執(zhí)行調(diào)研目的為本項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇、招商執(zhí)行提供運(yùn)營(yíng)策略和創(chuàng)意元素。為本項(xiàng)目的商業(yè)形象塑造、廣告推廣策略、招商資料及講辭的形成提供現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)支撐。市調(diào)內(nèi)容了解商丘市的整體情況以及經(jīng)濟(jì)格局。了解商丘市的經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、進(jìn)展思路和真是方法。了解商丘市的要緊消費(fèi)群體、消費(fèi)心理和消費(fèi)傾向。了解業(yè)主的真正需求、消費(fèi)愿景和對(duì)神火商圈的見(jiàn)解。調(diào)查方式一般性調(diào)研驗(yàn)證并借鑒項(xiàng)目的前期調(diào)查報(bào)告，參與各種數(shù)據(jù)資料，不再進(jìn)行重復(fù)調(diào)研。針對(duì)性調(diào)研通過(guò)走訪、觀看、深入交

5、談、政府官員等形式，對(duì)商丘市的整體經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)空白、進(jìn)展規(guī)劃趨勢(shì)、對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生阻礙的各種因素等進(jìn)行調(diào)研。針對(duì)個(gè)人的消費(fèi)特征、購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)等適應(yīng)，就商業(yè)繁華區(qū)的購(gòu)物人群、經(jīng)營(yíng)商戶、已購(gòu)房的業(yè)主等群體進(jìn)行一對(duì)一的問(wèn)卷調(diào)查。驗(yàn)證性調(diào)研就本項(xiàng)目情況，驗(yàn)證分析消費(fèi)者的要緊構(gòu)成和消費(fèi)傾向，進(jìn)而確定本項(xiàng)目的市場(chǎng)空隙。就本項(xiàng)目設(shè)定的業(yè)態(tài)定位、業(yè)種選擇、項(xiàng)目品牌嫁接的可能性；在潛在消費(fèi)群體和部分可能嫁接的經(jīng)營(yíng)商家中，進(jìn)行一對(duì)一的訪問(wèn)、洽談、摸底，從而達(dá)到驗(yàn)證初步設(shè)想的目的。通過(guò)相關(guān)資料數(shù)據(jù)的調(diào)研分析驗(yàn)證，為本項(xiàng)目準(zhǔn)確界定招商目標(biāo)客戶、差異化定位和營(yíng)銷提供客觀依據(jù)。附件一華商世貿(mào)商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告.P

6、PT格式第五部分 對(duì)項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的審視名稱：華商世貿(mào)購(gòu)物中心該名稱所顯示和傳達(dá)的信息在于“華商世貿(mào)”和“購(gòu)物中心”兩個(gè)層面的涵義。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目名稱來(lái)講，原本沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只是在商丘那個(gè)獨(dú)特的地域文化、專門(mén)的市場(chǎng)環(huán)境中，尤其是“華商世貿(mào)”所處在商丘市的核心商圈內(nèi)，以及優(yōu)越的立地條件下，它就存在以下幾點(diǎn)遺憾：有雷同之嫌，不具備獨(dú)特性、唯一性，容易被取代和混淆。沒(méi)有突顯項(xiàng)目的交通地位、都市功能定位，形象塑造不具備個(gè)性特征。沒(méi)有體現(xiàn)出商丘的地域文化的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個(gè)重要的背景支撐的環(huán)節(jié)。名稱中因缺少了這些要素，故它的經(jīng)歷性、傳達(dá)性、

7、唯一性、沖擊力等功能作用就會(huì)顯得較弱了。定位的審視和考慮 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，其項(xiàng)目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位、運(yùn)營(yíng)模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準(zhǔn)確性、實(shí)效性以及升華和提升是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，起作用不言而喻。產(chǎn)品定位（功能定位）商丘規(guī)模最大、品質(zhì)最好、也太最全的集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、商貿(mào)、酒店為一體的復(fù)合型商業(yè)中心功能表現(xiàn)：是商丘市核心商業(yè)商貿(mào)中心 是商丘市核心商業(yè)板塊的組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中心形象定位：神火大道上的商業(yè)旗艦表述語(yǔ)：神火大道上的商業(yè)旗艦 財(cái)寶神火黃金道 華商世貿(mào)聚寶盆 神火大道黃金鋪?lái)?xiàng)目的形象定位有兩部分組成地理位置和

8、商業(yè)價(jià)值。神火（神火大道黃金地段，財(cái)寶神火），包含了三個(gè)方面的涵義。第一明確了項(xiàng)目的地理位置在神火大道，關(guān)于消費(fèi)者具有明確的引導(dǎo)作用。第二方面是表示項(xiàng)目所在地段具有特不重要的交通價(jià)值，是黃金要道：更深層次的含義確實(shí)是：項(xiàng)目所在的位置具有更大的商業(yè)價(jià)值（黃金/財(cái)寶）。商業(yè)旗艦/黃金鋪（華商世貿(mào)聚寶盆），也隱含了三個(gè)方面的涵義。第一是針對(duì)投資者，這是一個(gè)含金量專門(mén)高的商鋪，是產(chǎn)生財(cái)寶的聚寶盆，富有特不高的投資價(jià)值；第二方面是針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，這是一個(gè)特不適合經(jīng)營(yíng)的黃金口岸，是財(cái)寶聚攏的地點(diǎn)。能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)商家?guī)?lái)更高的商業(yè)回報(bào)；第三方面是針對(duì)消費(fèi)者，這是一個(gè)配套齊全、品種豐富、性價(jià)比專門(mén)高的大型規(guī)模的商業(yè)中

9、心，而且具有特不方便的交通。商鋪定價(jià)和銷售方式定價(jià)策略定價(jià)是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素。它的確定性和策略性體系的完整性。是直接阻礙項(xiàng)目獲利的前提保證，它是營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容。通過(guò)商丘市場(chǎng)的調(diào)查，以及對(duì)顧客調(diào)查，發(fā)覺(jué)我們需要一套完善的項(xiàng)目定價(jià)體系，假如定價(jià)的市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)，只是做了市場(chǎng)對(duì)比、或依據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)作出的價(jià)格結(jié)論。針對(duì)性不能只停留在投資物業(yè)者，而忽視了經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可和向往。盡管我們的目的是銷售，但商業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)不，就在于商業(yè)物業(yè)購(gòu)買的因素中，經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)群以及本項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關(guān)鍵。投資是講匯報(bào)，我們?cè)谶@方面一定要做的細(xì)致和充足。

10、由于房產(chǎn)最忌、最怕的是降價(jià)，故不管采納什么手段來(lái)變相降價(jià)，都沒(méi)有比做好銷售策略、完善價(jià)格體系、培育商業(yè)環(huán)境更加有助于商業(yè)物業(yè)的銷售。銷售方式應(yīng)該講華商世貿(mào)的銷售前景是比較好的，具體表現(xiàn)在沒(méi)有開(kāi)盤(pán)的情況下便有專門(mén)多的客戶前來(lái)預(yù)定和參觀。然而目前的任務(wù)是整體的（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫(xiě)字樓）物業(yè)銷售，就客戶群來(lái)講，背景、心態(tài)、目前都相對(duì)住宅投資客戶要復(fù)雜得多，我們是否應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的對(duì)策呢？從目前的狀況看來(lái)，銷售人員對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、市場(chǎng)定位都沒(méi)有清晰系統(tǒng)的講辭，專門(mén)難讓投資者從它們的介紹中獲得下單的沖動(dòng)，也不能從它們介紹中分析出投資必定得到的豐厚回報(bào)！這確實(shí)是亟待解決的問(wèn)題。

11、我們能否改變坐銷為行銷？能否變守兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對(duì)社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對(duì)象來(lái)采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來(lái)呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得它們的信賴呢？我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)確實(shí)重新審視和考慮。商業(yè)運(yùn)營(yíng)招商首先要組建商業(yè)治理公司，建立一個(gè)比較專業(yè)的招商、運(yùn)營(yíng)治理團(tuán)隊(duì)，在建立招商、運(yùn)營(yíng)治理團(tuán)隊(duì)后，必須要先開(kāi)始進(jìn)行大量和細(xì)致的前期工作，這關(guān)于華商世貿(mào)購(gòu)物中心的后期開(kāi)展會(huì)有專門(mén)大的關(guān)心?！皯?yīng)天集團(tuán)”以往的項(xiàng)目銷售取得了專門(mén)好的市場(chǎng)反響，集聚了一部分投資客戶，也樹(shù)立了一定的品牌形象。然而在華商世貿(mào)購(gòu)物中心的招商過(guò)程中沒(méi)有連貫原有的優(yōu)勢(shì)，又單獨(dú)的樹(shù)立了不相關(guān)的新的形象和

12、定位，并沒(méi)有專門(mén)好的連續(xù)和借用“應(yīng)天”已有的品牌形象，沒(méi)有專門(mén)好的“借勢(shì)”.因?yàn)槿狈φw的策略指導(dǎo)，租金定價(jià)體系、招商政策體系、后期運(yùn)營(yíng)構(gòu)想等不夠系統(tǒng)和完善，必將導(dǎo)致各個(gè)招商人員在執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有統(tǒng)一的招商講辭和對(duì)外政策，同時(shí)還會(huì)發(fā)生每個(gè)招商人員在談判過(guò)程中依照個(gè)人自身的理解進(jìn)行工作。會(huì)出現(xiàn)整個(gè)部門(mén)的工作配合中缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車的現(xiàn)象發(fā)生。針對(duì)“華商世貿(mào)”近3萬(wàn)平米的商業(yè)體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)刻能夠想象，我們是否應(yīng)該考慮更好的形式或者方式？銷售部以及其他部門(mén)同招商部的工作配合一定要緊密，關(guān)于銷售的商鋪要及時(shí)簽訂統(tǒng)一的托付招租協(xié)議，幸免給后期的招商和經(jīng)營(yíng)治理工

13、作帶來(lái)困難。銷售代表關(guān)于招商政策和后期運(yùn)營(yíng)策略比較生疏，要加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，不然將會(huì)阻礙經(jīng)營(yíng)者與投資者之間的資源互動(dòng)，銷售部一旦接觸到的經(jīng)營(yíng)者，就要開(kāi)始進(jìn)行引導(dǎo)，關(guān)于關(guān)注后期營(yíng)運(yùn)的投資者要進(jìn)行系統(tǒng)性的支持和必要的講服。商管 招商人員和銷售人員，要對(duì)華商世貿(mào)購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和商業(yè)治理方案進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解，一定要在與客戶溝通之中展示出項(xiàng)目的繁榮前景、增值的以后。然而，現(xiàn)時(shí)期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的組織和架構(gòu)沒(méi)有形成和確定，將會(huì)造成經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)口岸的形成和繁榮沒(méi)有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)心投資回報(bào)的安全保障而徘徊不淺，開(kāi)發(fā)商因沒(méi)有主頁(yè)精干的商業(yè)運(yùn)營(yíng)治理團(tuán)隊(duì)的亮相而推廣不足。因?yàn)閺母鱾€(gè)部門(mén)的工作來(lái)講，也需

14、要一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)治理方案來(lái)向投資者和經(jīng)營(yíng)者展示美好的商業(yè)前景、利潤(rùn)空間和回報(bào)保障。第六部分 項(xiàng)目分析 宏觀環(huán)境分析 近幾年來(lái)，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展一直以高增長(zhǎng)率快速進(jìn)展，以后一段時(shí)刻仍然會(huì)保持高的增長(zhǎng)速度，人們的收入水平仍將持續(xù)增加，整個(gè)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)于項(xiàng)目的進(jìn)展將會(huì)是特不良好的。 商丘作為豫東平原的重要都市之一，在河南擁有著特不重要的政治和經(jīng)濟(jì)地位。人均可支配收入名列省內(nèi)前幾名，再加上國(guó)家對(duì)中部崛起的專門(mén)政策，商丘以后的進(jìn)展將被眾多的投資者和經(jīng)營(yíng)者看好。都市環(huán)境分析 項(xiàng)目地處商丘市神火大道與民主路交叉口，是商丘市兩大要緊交通干道和商業(yè)繁華街道，從梁園區(qū)的人口數(shù)量及項(xiàng)目周邊配套設(shè)施來(lái)看

15、，商業(yè)氛圍比較濃厚，同時(shí)與火車站、汽車站相鄰，是物流、人流、車流的紐帶地段。也是商丘市的核心商業(yè)地段。消費(fèi)者分析 由于項(xiàng)目緊鄰火車站、汽車站，流淌人群也成為了項(xiàng)目的重要消費(fèi)構(gòu)成。要緊消費(fèi)物品以購(gòu)物、食品、酒店、餐飲、休閑及娛樂(lè)等。另一部分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?，包括外?lái)務(wù)工和當(dāng)?shù)氐木用瘛Ｒo消費(fèi)物品是住宅、教育、日用品和購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)休閑等。經(jīng)營(yíng)者分析 由于服務(wù)對(duì)象的區(qū)不，經(jīng)營(yíng)者也大致分為兩類：生活用品經(jīng)營(yíng)者、餐飲娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)者。 生活用品經(jīng)營(yíng)者要緊包括：家居生活用品、生鮮類食品、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營(yíng)者。餐飲娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)者要緊包括：酒店、餐飲、娛樂(lè)休閑等等。依照消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析，本項(xiàng)目適

16、合流淌人群消費(fèi)，因此在經(jīng)營(yíng)者定位和招商對(duì)象中要考慮餐飲、娛樂(lè)休閑的經(jīng)營(yíng)者。 本項(xiàng)目的第一部分重要的消費(fèi)對(duì)象是項(xiàng)目業(yè)主、附近周邊社區(qū)居民、梁園區(qū)常住人口因此在經(jīng)營(yíng)者定位上，就要考慮能夠服務(wù)于這部分人群的吃住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂(lè)購(gòu)物等較高層次消費(fèi)需求。 縱觀整個(gè)商丘市，消費(fèi)指數(shù)較高，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展也專門(mén)快，然而經(jīng)濟(jì)進(jìn)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂(lè)、零售業(yè)等等專門(mén)多方面比較落后，一個(gè)服務(wù)整個(gè)商丘市區(qū)人群乃至整個(gè)商丘地區(qū)人民的某一方面的配套項(xiàng)目，不僅會(huì)有較好的生長(zhǎng)空間較長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，而且也有足夠的消費(fèi)群體支持30000平米的商業(yè)樓盤(pán)，由于商場(chǎng)的專業(yè)性及市場(chǎng)容量，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入難度會(huì)相當(dāng)大，對(duì)我項(xiàng)目形成

17、威脅的幾率較小，由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)者一盤(pán)散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及行業(yè)推出難度等等障礙，項(xiàng)目的繁榮一旦形成，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須長(zhǎng)期依靠于項(xiàng)目，項(xiàng)目不僅穩(wěn)定，而且租金遞增空間專門(mén)大，關(guān)于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。投資者分析 從前期的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析來(lái)看，投資者的年齡段集中在3050歲之間，國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、金融業(yè)和公務(wù)員等人群占了投資人群的較大比例，商丘當(dāng)?shù)厝思爸苓厖^(qū)縣市人群是投資主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受力在45萬(wàn)以內(nèi)。在后期銷售過(guò)程中應(yīng)該接著高度關(guān)注這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。本項(xiàng)目商業(yè)地位分析 縱觀整個(gè)商丘市，由于歷史的緣故和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，以民主路、神火大道為半徑的1.5公里內(nèi)，差不

18、多成為了商丘市的第一核心商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和商業(yè)步行街區(qū)為商業(yè)的要緊支撐點(diǎn)和特色，也是商丘市人口最多、最集中的區(qū)域。除本項(xiàng)目外，本市的任何地段的商業(yè)物業(yè)假如要進(jìn)展綜合購(gòu)物和商業(yè)步行街區(qū)都將會(huì)專門(mén)困難。 華商世貿(mào)項(xiàng)目近30000平米的商業(yè)體量，同時(shí)坐落在核心商圈的中心點(diǎn)，不僅在商丘市區(qū)，乃至整個(gè)商丘地區(qū)差不多上首屈一指的，而且有專業(yè)的治理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)，不管從規(guī)模、硬件依舊軟件差不多上具備良好進(jìn)展前景的必要條件。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 緊鄰商丘火車站、汽車站，交通極為便利。 位于核心商圈的中心地段，商業(yè)氛圍比較濃厚。 近50萬(wàn)人群的消費(fèi)群體，為項(xiàng)目的繁榮提供了必要的消費(fèi)支撐。 商丘市政府對(duì)該

19、項(xiàng)目提供優(yōu)惠政策。 開(kāi)發(fā)公司品牌良好，在商丘市知名度較高。項(xiàng)目劣勢(shì)分析 項(xiàng)目商業(yè)體量較小，無(wú)法引進(jìn)知名零售商進(jìn)駐。 項(xiàng)目的消費(fèi)人群要緊是到商業(yè)步行街進(jìn)行消費(fèi)。而項(xiàng)目的建筑外觀是以百貨商場(chǎng)的形式出現(xiàn)，因此對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)額會(huì)有一定的阻礙。 部分硬件不是專門(mén)合理，給招商工作帶來(lái)一定的困難。（如：賣場(chǎng)內(nèi)的消防樓梯布局不合理，產(chǎn)生了先天性經(jīng)營(yíng)死角。臨街停車位過(guò)少等） 緊鄰向陽(yáng)路步行街、神火步行街，品牌店較為集中，后期的招商將面臨專門(mén)大的挑戰(zhàn)。第七部分 商業(yè)規(guī)劃商業(yè)總體規(guī)劃 三大城 時(shí)尚韓國(guó)城：1層，規(guī)劃面積6500平米，時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一治理。要緊經(jīng)營(yíng)“流行服裝、飾品、鞋類、皮具、化妝

20、品、美容美發(fā)、美甲、音像數(shù)碼”等個(gè)性小店為主。 超級(jí)美食城：4層，華商世貿(mào)2000平米的休閑美食城，匯合了全國(guó)各種特色餐飲。將成為商丘地區(qū)的面積最大、人氣最旺、最具特色的餐飲美食城。要緊經(jīng)營(yíng)：地點(diǎn)特色餐飲、淳樸風(fēng)情餐飲、特色小吃餐飲等。 娛樂(lè)不夜城：4、5層，規(guī)劃面積5000平米，要緊經(jīng)營(yíng)：足浴、KTV、健身會(huì)所、露天音樂(lè)酒吧、演藝廣場(chǎng)等。統(tǒng)一包裝宣傳、統(tǒng)一營(yíng)造氛圍，讓消費(fèi)者明白“娛樂(lè)不夜城”如此的業(yè)態(tài)，再與美食城的夜宵營(yíng)業(yè)全面配套，使不夜城整體能深入人心，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。 兩大館 精品女裝館：2層，規(guī)劃面積4500平米，要緊經(jīng)營(yíng)：國(guó)內(nèi)知名品牌時(shí)尚女裝、女孩裝、淑女裝。該館是以各種品牌專賣形式的

21、精品女裝旗艦店為主，將國(guó)內(nèi)幾十家主力女裝品牌匯合一起，實(shí)現(xiàn)品牌女裝選購(gòu)一站式，與神火步行街女裝品牌相得益彰。 休閑運(yùn)動(dòng)館：3層，規(guī)劃面積1500平米，要緊經(jīng)營(yíng)：各種運(yùn)動(dòng)鞋服、器材和用品，再組合當(dāng)今休閑品牌的各家主力，以陽(yáng)光、運(yùn)動(dòng)、滿意和休閑的裝修和包裝氛圍來(lái)打造一個(gè)全商丘運(yùn)動(dòng)休閑用品中心。 一街坊風(fēng)情麗人坊：1層，規(guī)劃面積：4500平米，要緊經(jīng)營(yíng)：珠寶首飾、化妝品、時(shí)尚女鞋、女包等。該街坊要緊集國(guó)內(nèi)品牌化妝品、品牌珠寶及品牌女鞋女包為主，全力打造商丘第一個(gè)以女性購(gòu)物為主題的室內(nèi)步行街區(qū)。業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： 依照項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 依照業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、阻礙的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 依

22、照項(xiàng)目的地段及都市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 按市場(chǎng)的規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 依據(jù)商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)適應(yīng)與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 依照項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行總體規(guī)劃 依照商丘市場(chǎng)現(xiàn)有商家的經(jīng)營(yíng)情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整業(yè)態(tài)的整體定位講明 從最底層到最高層依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以負(fù)一層至三層規(guī)劃為主，特不是在招商運(yùn)營(yíng)方面以此為重點(diǎn)，以提升項(xiàng)目人氣，拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，塑造項(xiàng)目品牌為主，為下一期商業(yè)開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第八部分 招商策略招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按打算成功完成招商目標(biāo)。因而，關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)講，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商

23、業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否能夠順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久進(jìn)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)展，招商將會(huì)扮演專門(mén)重要的角色。我認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而統(tǒng)一招商確實(shí)是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的盈利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)盈利的持久化與最大化。目前，商丘的商業(yè)地產(chǎn)處于進(jìn)展的初級(jí)時(shí)期，在如此一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采納差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條

24、血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開(kāi)業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。招商目標(biāo)華商世貿(mào)的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是選擇優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng)。通過(guò)前期鋪墊工作，確保招商到位，爭(zhēng)取達(dá)到最大進(jìn)場(chǎng)率，保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，力爭(zhēng)項(xiàng)目的招商率達(dá)到85%以上。通過(guò)在商丘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商，進(jìn)一步提高“華商世貿(mào)”的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度 ，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在商丘市場(chǎng)舉足輕重的地位。龍頭效應(yīng)。通過(guò)主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來(lái)保障作用，實(shí)現(xiàn)高素養(yǎng)的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入，為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證

25、。通過(guò)項(xiàng)目的招商成功實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障，進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目的銷售和回款。招商對(duì)象 在華商世貿(mào)的招商工作和品牌組織打算中，應(yīng)充分考慮商丘地區(qū)尤其是商丘市區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)適應(yīng)，一個(gè)不當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動(dòng)三、四線商戶，吸引一大批阻礙經(jīng)營(yíng)商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立華商世貿(mào)的品牌形象。 招商打算先內(nèi)后外，即首先去吸引在商丘當(dāng)?shù)赜幸欢ㄗ璧K力的品牌商家和經(jīng)營(yíng)者，然后再到神內(nèi)吸引有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項(xiàng)目專門(mén)重要的客戶群體，同時(shí)，它們的加入能夠豐富購(gòu)物要求與樂(lè)趣，令項(xiàng)目變得更加多元化。

26、主力商戶： 因?yàn)轫?xiàng)目的體量較小，要直接引進(jìn)大型的連鎖主力店與百貨商店的難度專門(mén)大，同時(shí)大型連鎖主力商家的面積要求都比較大，對(duì)項(xiàng)目的銷售有專門(mén)大的阻礙。因此，我們建議，本項(xiàng)目能夠考慮合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式與一些沒(méi)有進(jìn)駐商丘的或者在商丘有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)。 項(xiàng)目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類的主力商家，確保對(duì)中小型商家的招商更有吸引力。商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)：通過(guò)與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，同項(xiàng)目是簡(jiǎn)單的租賃方式。連鎖貼牌引進(jìn)：在商家不情愿進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的方式向商家支付治理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。

27、 聯(lián)營(yíng)： 通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同項(xiàng)目的則全關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)治理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。 品牌嫁接： 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項(xiàng)目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項(xiàng)目。商家進(jìn)駐要求和原則知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品味、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使“華商世貿(mào)”迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。個(gè)性鮮亮有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶差不多上相輔

28、相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某修商戶個(gè)性鮮亮、形象突出，容易給消費(fèi)者留心深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定付得起專門(mén)高的租金，且能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如：知名餐飲店、KTV、足浴城等，它們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)心音人流量有重大貢獻(xiàn)。同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異確實(shí)是市場(chǎng)不能盲目招統(tǒng)一品類的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)找來(lái)兩家差不多上差不多上經(jīng)營(yíng)西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)

29、的目的確實(shí)是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如洗浴中心同KTV因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色有異，能夠互補(bǔ)。前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)招大租戶進(jìn)場(chǎng)保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積和有足夠的展示空間，幸免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后，再讓小商家進(jìn)場(chǎng)簽約。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一治理這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。招商總體策略招商總體策略市招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我認(rèn)為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶為對(duì)象目前商丘市的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營(yíng)上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管

30、你經(jīng)營(yíng)的商品檔次高低，只要你有鈔票交納租金，就能夠進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這是商場(chǎng)形象、檔次低下的重要因素之一。商場(chǎng)定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必定與其經(jīng)營(yíng)品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開(kāi)展招商活動(dòng)，是現(xiàn)代商業(yè)的必定趨勢(shì)。租金定價(jià)策略依照項(xiàng)目的情況，由于項(xiàng)目的周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項(xiàng)目的人氣，搶到市場(chǎng)消費(fèi)的份額，我建議租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式進(jìn)入，然后慢慢拉高。我們依照周邊的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場(chǎng)的實(shí)際租金在結(jié)合本項(xiàng)目的情況，我們認(rèn)為租金上采取均價(jià)操縱的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入，我初步的建議是：租金均價(jià)在45元/平米左右。而租金的詳細(xì)制定方面我認(rèn)為租金最高價(jià)為60元/平米（項(xiàng)目最好口岸

31、），租金的最低價(jià)為20元/平米。其余商業(yè)物業(yè)的定價(jià)在此范圍內(nèi)浮動(dòng)，同事具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實(shí)施。租金遞增建議第一年至第二年這是商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)時(shí)期，不論商戶依舊治理公司，必定都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，商場(chǎng)才能逐步做旺，建議12年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鲞f增。第三年開(kāi)始 通過(guò)2年的市場(chǎng)培育和商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，隨著經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，商場(chǎng)品牌的確立，華商世貿(mào)開(kāi)始進(jìn)入新的時(shí)期。建議商鋪?zhàn)饨饛牡谌昶痖_(kāi)始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第五年開(kāi)始依照商丘商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度。招商人員以招商部為主，全員招商，全員銷售。在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，

32、要形成每個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)。包括項(xiàng)目所有人員。都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主，每一個(gè)顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。針對(duì)項(xiàng)目的招商，要對(duì)所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項(xiàng)目的整體情況和各個(gè)具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價(jià)格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營(yíng)治理、住宅物業(yè)情況等。每一個(gè)人員都要主動(dòng)的向周圍的每個(gè)人介紹項(xiàng)目的情況并挖掘潛在的招商對(duì)象和銷售目標(biāo)，形成以每一個(gè)職員和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位職員差不多上宣傳員，差不多上招商員，差不多上銷售員；每位職員都為華商世貿(mào)的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。再獎(jiǎng)勵(lì)政策上，也對(duì)形成業(yè)績(jī)的人員予以現(xiàn)金鼓舞。招商優(yōu)

33、惠政策 見(jiàn)面租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。秒秒金打算為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金打算”,先將對(duì)外公布的租金水平提高一定幅度，按照達(dá)成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2008年9月達(dá)成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠；在2008年10月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠；2008年11月達(dá)成承租協(xié)議的，給予商戶9.5折優(yōu)惠；備注：具體的優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場(chǎng)都會(huì)給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理

34、證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，像主力店的裝修期長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月到半年以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前依照大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，依照商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，商場(chǎng)內(nèi)也須設(shè)置一定面積在1.53平米的小型廣告牌，能夠活躍商場(chǎng)的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時(shí)，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈(zèng)送只是一定時(shí)期的使用權(quán)

35、，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，華商世貿(mào)只提供廣告位置。試營(yíng)業(yè)期間減免治理費(fèi) 專門(mén)多的商戶對(duì)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期能否做旺都存有疑問(wèn)，事實(shí)上，大部分商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一兩年經(jīng)營(yíng)均處于進(jìn)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。 為了打消品牌商戶的一律，建議在試營(yíng)業(yè)時(shí)期（需依照具體情況確定，可將試營(yíng)業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交治理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)心商戶度過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)。免費(fèi)的廣告宣傳 在商場(chǎng)整體對(duì)外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，關(guān)于先簽約或早裝修的商家能夠承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳。招商治理操縱招商人員素養(yǎng)治理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等治理手段差不多上有效的方式；招商項(xiàng)目的質(zhì)

36、量操縱，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商；招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)操縱，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、治理有序、行業(yè)信譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，幸免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)；招商項(xiàng)目的進(jìn)度操縱，項(xiàng)目籌備時(shí)期的招商工作，有不于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時(shí)刻內(nèi)完成全部招商的80%以上，項(xiàng)目才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。招商鋪位操縱 主力商家預(yù)留 關(guān)于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開(kāi)業(yè)前降低談判條件吸引入場(chǎng)。 好口岸預(yù)留 在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開(kāi)業(yè)之前另行出

37、租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場(chǎng)卻沒(méi)有有好的鋪面安排的難為局面，能夠有較好的租金收益。 鋪位安排 在對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能夠按照“先來(lái)先選”的原則由商家自由選擇鋪面。要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個(gè)商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。比如：本來(lái)能夠在二樓經(jīng)營(yíng)的美容、餐飲等由于先到先選，租賃了一樓的大面積鋪面，導(dǎo)致后來(lái)的干洗、五金維修等無(wú)法在二樓經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)沒(méi)有一樓門(mén)面而不進(jìn)場(chǎng)。鋪位調(diào)整 依照業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對(duì)鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。業(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，

38、盡可能的讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，依照業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來(lái)。但不能距離太遠(yuǎn)無(wú)法照顧，也不要離得太近以免形成直接的競(jìng)爭(zhēng)格局。 十一、招商談判尊重事實(shí)，客觀真實(shí) 作為從業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)者，一定有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)閱歷和推斷能力，而且在其經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有比我們豐富深刻的多的見(jiàn)解，在招商過(guò)程中涉及到一些社會(huì)現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項(xiàng)目缺陷或情況，與對(duì)方溝通要尊重客觀事實(shí)、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補(bǔ)償不足。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實(shí)的事由、明顯不同的道理等等，以免對(duì)方對(duì)招商人員不信任，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目失去信心。虛實(shí)結(jié)合，張弛有度 有一點(diǎn)要特不自信：商家永久不了解你的招商進(jìn)展和政策底線。關(guān)于操縱鋪位的解釋、主力商

39、家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對(duì)方講的是確實(shí)也要理直氣壯的予以否定。然而針對(duì)談判者要了解好的或同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實(shí)的回答，因?yàn)橹e言專門(mén)快就會(huì)被揭穿，關(guān)于敏感的話題能夠回避不談，不能漏底。在客戶進(jìn)行初訪后，依照實(shí)際情況區(qū)分意向強(qiáng)度。關(guān)于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門(mén)訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項(xiàng)目的好處；關(guān)于中等意向者在第二天或隨后進(jìn)行逼單；關(guān)于高意向者隨時(shí)保持電話聯(lián)系，能夠不提簽約事宜；關(guān)于絕對(duì)可不能進(jìn)場(chǎng)的客戶，隨時(shí)進(jìn)行電話溝通，不提項(xiàng)目，以激勵(lì)口碑宣傳。誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對(duì)方的角度上分析在此處經(jīng)營(yíng)的好處和能夠獲得利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等

40、，利潤(rùn)是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過(guò)度集中在入場(chǎng)政策上，幸免進(jìn)入被動(dòng)。所有的講服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，能夠從公司的實(shí)際情況、個(gè)人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營(yíng)者獲得的政策、公平競(jìng)爭(zhēng)等等進(jìn)行解釋。十二、招商渠道 商丘本地招商 能夠通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、人員訪談、招商推介會(huì)、電話訪問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)參觀、主動(dòng)上門(mén)、廣告媒體等方式進(jìn)行。周邊地區(qū)招商關(guān)于周邊地區(qū)的招商能夠進(jìn)行一次人員訪談，收集資料后進(jìn)行電話訪問(wèn)、函件郵寄、招商推介會(huì)等方式開(kāi)展。 外地招商 能夠通過(guò)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。十三、招商流程為了便于更好地順利開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，我們依照項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)

41、標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，能夠讓我們的招商工作能夠有步驟地進(jìn)行。確定招商條件招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定；查找目標(biāo)客戶查找方式、圈定范圍；客戶洽談客戶接觸、客戶意向；條件談判談判手段、談判技巧；合同細(xì)則簽署時(shí)刻、定金數(shù)額；客戶進(jìn)駐試業(yè)、開(kāi)業(yè)進(jìn)駐時(shí)刻、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)刻；營(yíng)業(yè)成功前期商丘本地招商 挖掘主力品牌商家中期商丘地區(qū)招商 篩選后期省內(nèi)地區(qū)招商 一般商戶補(bǔ)充十四、招商活動(dòng)的組織 為了有效、快速地促進(jìn)項(xiàng)目的招商進(jìn)度，我建議依照項(xiàng)目招商時(shí)期的推進(jìn)二具體安排一系列的招商活動(dòng)，目的是為了引爆華商世貿(mào)的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開(kāi)展、提升項(xiàng)目美譽(yù)度、為項(xiàng)目培育目標(biāo)消費(fèi)群體。招商

42、活動(dòng)將貫穿整個(gè)招商過(guò)程，并隨著招商工作的開(kāi)展而逐步進(jìn)行。省內(nèi)招商會(huì)組織項(xiàng)目的專項(xiàng)招商小組，到鄭州開(kāi)展招商會(huì)，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場(chǎng)或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳遥缓笤僖勒站唧w情況需要，排除招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到商丘進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1）、活動(dòng)意義為了擴(kuò)大本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹扰c阻礙力，讓外地更多的商家能夠更深入的了解商丘與本項(xiàng)目。擴(kuò)大本項(xiàng)目的招商范圍，能夠盡快達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。有利于樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的知名度與品牌。 2）、活動(dòng)安排 組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點(diǎn)都市，舉辦本項(xiàng)目的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本項(xiàng)目的宣傳樓書(shū)或單張和安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M(jìn)行訪問(wèn)。盡可

43、能差不多確定當(dāng)?shù)厣碳业囊庀颉?）、活動(dòng)時(shí)刻（依照項(xiàng)目的施工進(jìn)度，再行確定。）（二）商丘商業(yè)進(jìn)展論壇高峰會(huì) 集中有意向的商家，邀請(qǐng)商丘市政府官員、商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、河南知名商業(yè)專家、商業(yè)地產(chǎn)專家等匯聚一堂，在酒店會(huì)議室里進(jìn)行“商丘商業(yè)進(jìn)展高峰研討會(huì)”，并邀請(qǐng)媒體對(duì)此事件進(jìn)行跟蹤報(bào)道，增強(qiáng)本項(xiàng)目的市場(chǎng)阻礙力，提高華商世貿(mào)的知名度?；顒?dòng)意義 為華商世貿(mào)品牌建設(shè)造勢(shì)，實(shí)力良好的形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和阻礙力。通過(guò)政府相關(guān)職能部門(mén)、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專家的演講，樹(shù)立項(xiàng)目的權(quán)威、專業(yè)性、政策優(yōu)惠性，奠定經(jīng)營(yíng)商家的信心。有利于將本地的品牌商家與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行面對(duì)面的交流，讓各個(gè)商家能夠更了解本項(xiàng)目的具體情況與樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的知名

44、度，撿頂經(jīng)營(yíng)商家的信心，為項(xiàng)目的招商奠定基礎(chǔ)。通過(guò)研討會(huì)能夠更有效的鎖定有關(guān)商家，為各類商家提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)?；顒?dòng)安排 邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、聞名經(jīng)濟(jì)人士等目標(biāo)客戶群參加，就商丘目前的商業(yè)進(jìn)展與以后的進(jìn)展趨勢(shì)舉辦一個(gè)財(cái)寶論壇，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w對(duì)現(xiàn)在間進(jìn)行跟蹤報(bào)道。（三）特許經(jīng)營(yíng)招商會(huì) 針對(duì)商丘商業(yè)市場(chǎng)缺乏品牌商戶、品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)等情況，和商丘市商業(yè)市場(chǎng)具有明顯的觀望態(tài)度的情況，為了順利引進(jìn)知名品牌商戶，建議舉辦“特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)商丘研討會(huì)”。 研討會(huì)由華商世貿(mào)聯(lián)合商丘市商業(yè)局、中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以及眾多聞名商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)舉辦。我們預(yù)先聯(lián)系好多家聞名商業(yè)連鎖品牌，劃定商鋪位置作為該品牌在商丘的特

45、許經(jīng)營(yíng)店，通過(guò)研討會(huì)邀請(qǐng)商丘有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。達(dá)到為品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)與本地實(shí)力商家牽線搭橋的目的，爭(zhēng)取吸引更多的知名品牌進(jìn)駐。（四）品牌主力店的簽約儀式 為了吸引中小商家的進(jìn)駐，與品牌主力店確定進(jìn)駐意向后，依照招商進(jìn)度的情況，組織進(jìn)行開(kāi)發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進(jìn)行大力的宣傳、報(bào)道，擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度。通過(guò)開(kāi)發(fā)商與品牌主力商店的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合，給各類商家制造經(jīng)營(yíng)信心的保證。十五、招商推廣策略采納招商手冊(cè)、宣傳單頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；前期招商手冊(cè)等資料的派發(fā)僅針對(duì)主力目標(biāo)商戶展開(kāi)，部隊(duì)其他商戶派發(fā)招商手冊(cè)；充分利用銷售推廣和宣傳，來(lái)提高招商的阻礙力；全面撒

46、網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉利用媒介、媒體的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，通過(guò)篩選，重點(diǎn)選出適合本項(xiàng)目的有效商家，爭(zhēng)取早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。立體推進(jìn)，全面覆蓋 招商推廣的形式采納立體交叉的方式進(jìn)行，能夠通過(guò)新聞公布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式，營(yíng)造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹(shù)立本項(xiàng)目的良好形象。節(jié)奏配合，引動(dòng)市場(chǎng) 廣告是推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程的有力武器，依照本項(xiàng)目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動(dòng)必須要依照不同的時(shí)期進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的時(shí)期要具體安排廣告量的密度與范圍，爭(zhēng)取在短時(shí)刻內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場(chǎng)關(guān)注。十

47、六、招商執(zhí)行招商團(tuán)隊(duì)的組織按照全員招商的概念劃分專業(yè)招商組：招商部全體人員重點(diǎn)大客戶：招商經(jīng)理外圍招商組：以銷售部為主的公司全體人員按照業(yè)態(tài)劃分 餐飲招商組、酒吧娛樂(lè)招商組、百貨類招商小組。 按照地域劃分 商丘本地招商組、省會(huì)招商組 以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機(jī)的結(jié)合。應(yīng)依照實(shí)際情況執(zhí)行。招商團(tuán)隊(duì)的治理建立客戶登記和檔案制度建立客戶訪問(wèn)、回訪制度建立客戶聯(lián)誼和推介制度建立系統(tǒng)的治理表格客戶資源表 意向商家登記表 招商談判跟蹤表 商家資質(zhì)測(cè)評(píng)表商家合同簽訂登記表招商的考核及監(jiān)督形成全員招商的激勵(lì)機(jī)制形成客戶電話訪談抽查機(jī)制商家數(shù)量和質(zhì)量測(cè)評(píng)機(jī)制形成專業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)考核機(jī)制十七、推廣整合

48、構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。 公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全地區(qū)高檔次的論壇或是懇談會(huì)，（論題能夠類似為：商丘商業(yè)地產(chǎn)以后進(jìn)展趨勢(shì)、商業(yè)步行街建設(shè)的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、百貨行業(yè)的特點(diǎn)等等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。與政府協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商政策，加大招商力度。本地媒體結(jié)合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行媒體報(bào)道緊隨，關(guān)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)鈔票造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡量的展示在社會(huì)大眾面前。在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的阻礙。跳出商丘狹隘的圈子，對(duì)全省各地的與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。十八、招商廣告 現(xiàn)場(chǎng)招商廣告。對(duì)商場(chǎng)及周邊

49、環(huán)境進(jìn)行包裝，凸顯商場(chǎng)入組競(jìng)爭(zhēng)力，吸引路過(guò)的潛在客戶，同時(shí)增加來(lái)訪客戶成交率。 媒體廣告。建議選擇目前在商丘市比較受歡迎的平面媒體，投放時(shí)刻依照工程進(jìn)度及招商狀況而定。 其他適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會(huì)和專業(yè)雜志。十九、招商導(dǎo)視系統(tǒng)在項(xiàng)目面向的神火大道一側(cè)，每隔一定距離樹(shù)立大型招商廣告牌。在施工的項(xiàng)目外墻懸掛招商政策和部分細(xì)則。在神火大道進(jìn)入項(xiàng)目入口的兩側(cè)制作特不吸引視線的建筑導(dǎo)視標(biāo)志。在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。在招商部現(xiàn)場(chǎng)和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，制作各種項(xiàng)目相關(guān)的介紹和導(dǎo)視系統(tǒng)。在項(xiàng)目的各個(gè)地發(fā)揮那個(gè)對(duì)項(xiàng)目的形象識(shí)不系統(tǒng)進(jìn)行延展運(yùn)用。招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝與布置。二十、租賃合約 宣傳資料 依照項(xiàng)目的不

50、同時(shí)期，音質(zhì)不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。前期招商時(shí)一定要 包含項(xiàng)目的介紹、項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)理念、招商對(duì)象、招商政策、平面圖等等，招商中期要增加預(yù)定或意向商家名單、項(xiàng)目進(jìn)展、政策調(diào)整等等內(nèi)容，招商后期要明確開(kāi)業(yè)時(shí)刻、促銷內(nèi)容、商家名錄及經(jīng)營(yíng)品種等等。任何一個(gè)時(shí)期的資料都不能少：項(xiàng)目名稱、地理位置、交通路線、聯(lián)系方式、示意圖等內(nèi)容。 確認(rèn)書(shū) 為商家交付定金但不簽訂租賃合同時(shí)使用，一般情況下除了定金的收款收據(jù)外不簽訂其他任何文書(shū)。定金一般不低于2000元，所選鋪位保留7天。 租賃合同 在商家交清各種費(fèi)用之后，同時(shí)我方差不多交房后簽訂證實(shí)餓租賃協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容力求公平，然而對(duì)商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保

51、證書(shū)、租賃鋪面示意圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營(yíng)治理制度等。 治理制度 為了彌補(bǔ)租賃合同的不足，樹(shù)立公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境等等制定的一系列經(jīng)營(yíng)治理方法，對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行行為約束。依照項(xiàng)目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)覺(jué)問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)充的治理方法。二十一、招商部制度及職責(zé)客戶資料的收集和篩選。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類治理。電話訪問(wèn)和面談。電話訪問(wèn)月間的要點(diǎn)，面談鈔票預(yù)備，面談的過(guò)程操縱和記錄，面談的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面談區(qū)不。數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫(xiě)。訪問(wèn)記錄的填寫(xiě)，招商周報(bào)、日?qǐng)?bào)及總結(jié)，重點(diǎn)客戶的會(huì)談紀(jì)要，客戶的維護(hù)和跟進(jìn)。協(xié)議的簽訂，客戶爭(zhēng)議的處理、

52、收款的協(xié)助。內(nèi)部溝通。招商部?jī)?nèi)部溝通，其他相關(guān)部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與溝通。全員培訓(xùn)。針對(duì)公司全體職員進(jìn)行招商知識(shí)和項(xiàng)目情況培訓(xùn)。二十二、招商的后期治理客戶足以阻礙商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，要讓客戶持續(xù)在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，要努力的做好經(jīng)營(yíng)治理工作，獵取客戶的信賴。維護(hù)好老客戶，在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上、財(cái)務(wù)上、日常經(jīng)營(yíng)治理上、商品品質(zhì)上都會(huì)有極大地關(guān)心。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時(shí)解決其提出的相關(guān)問(wèn)題。商場(chǎng)每年都回?fù)p失若干老客戶，因此要采取打算性客戶儲(chǔ)備與拓展。培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為。并關(guān)心商場(chǎng)做好持續(xù)對(duì)外宣傳，建立良好的口碑。對(duì)客戶做以后分析，包括客戶數(shù)量和類不等情況的以后進(jìn)展趨勢(shì)，以及爭(zhēng)取客戶的手段。第九部分 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

53、及治理策略 由于前期建筑規(guī)劃時(shí)沒(méi)有充分考慮當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的一些實(shí)際情況，造成商業(yè)開(kāi)發(fā)體量過(guò)小，商業(yè)總體量只有3萬(wàn)平米，一些大型主力店將不再考慮進(jìn)駐本項(xiàng)目。因此失去了主力店品牌號(hào)召力和規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目所處地理位置在商丘市的核心商圈內(nèi)，緊鄰向陽(yáng)路步行街、京港百貨等成熟的商業(yè)口岸，在后期經(jīng)營(yíng)上，將會(huì)有專門(mén)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此，我建議：經(jīng)營(yíng)上一定要樹(shù)立自己獨(dú)特的商業(yè)特色，在某單一項(xiàng)目的強(qiáng)力塑造來(lái)樹(shù)立自己的商業(yè)特色，從而帶動(dòng)大批客流進(jìn)入項(xiàng)目消費(fèi)，并獵取較高的營(yíng)業(yè)額來(lái)支撐項(xiàng)目的繁榮進(jìn)展。 任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的形成和繁榮，都需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)刻和精力進(jìn)行培育，市場(chǎng)的成熟是一個(gè)緩慢的漸熟過(guò)程。因而在商業(yè)經(jīng)營(yíng)的策略

54、上也要符合這一規(guī)律。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)展步驟明確后，商業(yè)經(jīng)營(yíng)治理公司在全體職員之間要首先形成一套完善的商業(yè)經(jīng)營(yíng)治理理念，在明晰整體的理念指導(dǎo)下開(kāi)展工作并形成體系的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)從物業(yè)治理、營(yíng)銷推廣、商家治理、對(duì)外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎實(shí)、細(xì)致、系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)工作。治理理念“服務(wù)與經(jīng)營(yíng)戶，服務(wù)于消費(fèi)者” 每位職員都要在內(nèi)心深處樹(shù)立這種服務(wù)理念，而不是治理理念。商業(yè)項(xiàng)目的繁榮昌盛直接的取決于經(jīng)營(yíng)商家的支持，情愿進(jìn)入的商家越多，鋪位租金就會(huì)越高，市場(chǎng)才會(huì)穩(wěn)定和繁榮，經(jīng)營(yíng)戶之因此情愿進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，是因?yàn)橛猩庾?，也確實(shí)是他的消費(fèi)群體特不認(rèn)可我們的商業(yè)定位。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每位職員都要做到盡

55、職盡責(zé)地服務(wù)，商家的困難或要求，在不違反原則的情況下盡可能的滿足，如屬于不合理的要求或者超出個(gè)人職責(zé)范圍，要耐心講明情況或引導(dǎo)至相關(guān)部門(mén)。不能出現(xiàn)擺架子、不理睬、吃拿卡要等情況。宣傳治理宣傳費(fèi)用 應(yīng)為治理公司正常運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是收取的物業(yè)治理費(fèi)用和租金治理取得的傭金，收入是相對(duì)固定的數(shù)額，假如再?gòu)闹刑崛⌒麄魍茝V費(fèi)用，必定會(huì)損壞治理公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。治理公司盡管擔(dān)負(fù)著對(duì)整個(gè)華商世貿(mào)的營(yíng)銷推廣責(zé)任，因?yàn)橹蓖庖嬲呤歉鱾€(gè)經(jīng)營(yíng)戶，因此相關(guān)費(fèi)用應(yīng)該有各個(gè)經(jīng)營(yíng)者分?jǐn)?，一般情況下是按照面積或者租金確定平均分?jǐn)偟南禂?shù)。依照不同時(shí)期營(yíng)銷推廣的需要，有治理公司擬定預(yù)算，公布后收取，?？顚Ｓ谩Ｒ?yàn)閾碛猩啼伄a(chǎn)權(quán)的業(yè)主是

56、營(yíng)銷推廣的間同意益者和長(zhǎng)期受益者，因而在業(yè)主收取的租金收入中應(yīng)該提留一部分作為營(yíng)銷推廣基金，具體金額視實(shí)際情況而定，能夠按照面積按年度或季度收取。促銷執(zhí)行 為了各個(gè)經(jīng)營(yíng)者的銷售業(yè)績(jī)提升、吸引客流、在與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，治理公司應(yīng)該在不同的時(shí)期進(jìn)行統(tǒng)一的對(duì)外促銷推廣活動(dòng)和實(shí)施細(xì)則，然后由治理公司進(jìn)行統(tǒng)一的推廣和執(zhí)行。服務(wù)投訴 在解決顧客投訴的時(shí)候，首先要認(rèn)真聽(tīng)取消費(fèi)者和商家雙方的解講，并向目擊者了解情況，一般的處理結(jié)果能夠傾向于消費(fèi)者，以便形成整體商業(yè)形象的口碑。關(guān)于極端無(wú)理或消費(fèi)者明顯錯(cuò)誤的情況，能夠進(jìn)行調(diào)解，調(diào)解不成由消費(fèi)者協(xié)會(huì)處理。整個(gè)過(guò)程注意傾聽(tīng)，明辨是非。內(nèi)部治理 公司治理 在關(guān)于

57、治理公司內(nèi)部不僅要樹(shù)立服務(wù)的理念，還要實(shí)行規(guī)范嚴(yán)格的治理制度，對(duì)所有人員進(jìn)行明確的職責(zé)劃分和行為約束，獎(jiǎng)罰分明，內(nèi)緊外松。 商家治理 在對(duì)各個(gè)商家的治理中，力求做到公平、公正、公開(kāi)的原則。在人性化服務(wù)的基礎(chǔ)上為各個(gè)商家營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不能厚此薄彼。關(guān)于惡性競(jìng)爭(zhēng)或嚴(yán)峻不服從治理的商家和個(gè)人要進(jìn)行眼里的動(dòng)身直至清除出場(chǎng)。外部協(xié)調(diào) 在正常經(jīng)營(yíng)中，商家將會(huì)碰到各種各樣的難題，比如工商、稅務(wù)、城管執(zhí)法、環(huán)保衛(wèi)生、質(zhì)量監(jiān)督等各個(gè)部門(mén)的手續(xù)、收費(fèi)和檢查罰款等問(wèn)題。治理公司應(yīng)該利用自身的政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)調(diào)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為經(jīng)營(yíng)商家減輕負(fù)擔(dān)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。比如能夠統(tǒng)一代辦各種證照、統(tǒng)一協(xié)調(diào)降低稅費(fèi)、延長(zhǎng)免稅期、

58、協(xié)調(diào)減免罰款等等。在經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)中樹(shù)立“努力作為、心系商家”的良好形象，將會(huì)專門(mén)大程度的決定商家的穩(wěn)定和持續(xù)進(jìn)展。第十部分 開(kāi)業(yè)策略營(yíng)業(yè)策略 一般情況下依照裝修進(jìn)度、業(yè)要緊求、開(kāi)發(fā)商要求等為了早日計(jì)算租金，擇日進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，以便商家和運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行調(diào)整，用于人氣的初步聚焦，也能夠獲得一定的政策優(yōu)惠。對(duì)待整個(gè)汗液真正合適的時(shí)機(jī)，進(jìn)行充分的預(yù)備，再另行正式開(kāi)業(yè)。出租操縱 開(kāi)業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達(dá)到85%，一二類口岸要達(dá)到100%。開(kāi)業(yè)當(dāng)天正常營(yíng)業(yè)的要達(dá)到75%。 關(guān)于尚未出租的商鋪要用噴繪或彩條布遮擋門(mén)面，在門(mén)上張貼“正在裝修，敬請(qǐng)期待”等告示?，F(xiàn)場(chǎng)布置 包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、開(kāi)業(yè)慶典和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地

59、、戶外廣告位、豎幅彩旗、商家促銷展位等外場(chǎng)地的布置； 通道走廊、商鋪內(nèi)部、pop、吊旗、圍欄、地面、植物租擺等相對(duì)長(zhǎng)期的內(nèi)場(chǎng)景觀布置。人員安排 演藝活動(dòng)的銜接人員、商家治理協(xié)調(diào)人員、工程人員、安保人員、保潔人員、總體協(xié)調(diào)、嘉賓接待、媒體接待、現(xiàn)場(chǎng)布置人員、促銷活動(dòng)組織協(xié)調(diào)人員等等各方面的人員要做到：提早到港、責(zé)任明確、認(rèn)真負(fù)責(zé)等。演藝活動(dòng) 有專業(yè)的演藝公司進(jìn)行操作，節(jié)目?jī)?nèi)容由雙方共同協(xié)商確定，要緊包含當(dāng)?shù)靥厣囆g(shù)、歌舞表演、雜技、益智游戲、活動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。演藝活動(dòng)的過(guò)程中要不停的穿插有關(guān)本項(xiàng)目的介紹和宣傳、商家。促銷活動(dòng) 要緊有兩部分組成：商家促銷活動(dòng)、公司總體促銷活動(dòng)。兩者統(tǒng)一由治理公司進(jìn)行

60、宣傳。依照各個(gè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的不同，各個(gè)商家的促銷內(nèi)容和力度會(huì)大相徑庭，要緊目的是提升營(yíng)業(yè)額和擴(kuò)大知名度。治理公司的促銷要考慮整體商家情況和各產(chǎn)品的特性設(shè)置不同的促銷條件，要緊目的是為了集客。 促銷活動(dòng)的參與條件設(shè)置要特不清晰明白，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)公示。參與條件要設(shè)置多個(gè)等級(jí)門(mén)檻。一般的規(guī)律是“來(lái)就送、買就送、滿就送”，送的東西能夠是紀(jì)念品、現(xiàn)金、抵扣券或其他證券、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、各種服務(wù)等。 各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容和具體細(xì)則，要在開(kāi)業(yè)前一周進(jìn)行完全確定。宣傳推廣 開(kāi)業(yè)前后的媒體及促銷費(fèi)用開(kāi)支應(yīng)該占到全年廣告費(fèi)用預(yù)算的15%以上。 依照本項(xiàng)目的實(shí)際情況建議以當(dāng)?shù)氐拇蠛訄?bào)京九晚報(bào)和當(dāng)?shù)氐氖〖?jí)電視臺(tái)、廣播電臺(tái)為要緊投放