1、銷售管理辦法總 則營(yíng)銷工作是房地產(chǎn)開發(fā)系統(tǒng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中起著至關(guān)重要的作用。為建立一套科學(xué)、完善的銷售管理體系，并在此基礎(chǔ)上建立一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和良好經(jīng)濟(jì)效益，特根據(jù)我公司的開發(fā)實(shí)踐及行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定本銷售管理辦法。營(yíng)銷組織體系及職責(zé)第二條 組織機(jī)構(gòu)及崗位配置房地產(chǎn)營(yíng)銷是團(tuán)體行為，不僅要與其它相關(guān)部門密切協(xié)作，其內(nèi)部更要進(jìn)行嚴(yán)格的分工。依據(jù)銷售業(yè)務(wù)職能，本著“科學(xué)、合理、高效”的原則，公司營(yíng)銷組織體系設(shè)置如下：營(yíng)銷副總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部副經(jīng)理財(cái)務(wù)部營(yíng)銷策劃綜合（租賃）管理銷售代表銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)專管員第三條 崗位職責(zé)概述1.銷售部經(jīng)理

2、：全面負(fù)責(zé)銷售部營(yíng)銷工作。2.銷售部副經(jīng)理：協(xié)助銷售部經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)分管銷售現(xiàn)場(chǎng)接待及客戶服務(wù)工作。3.營(yíng)銷策劃：在部門經(jīng)理（副經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)公司開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研及營(yíng)銷策劃工作。4.銷售管理：具體負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、銷售現(xiàn)場(chǎng)接待、對(duì)外聯(lián)絡(luò)以及商品房買賣合同的購買和備案、契稅和維修基金交納、產(chǎn)權(quán)證辦理等項(xiàng)工作。5.綜合（租賃）管理：負(fù)責(zé)合同全程管理、檔案管理及信息統(tǒng)計(jì)，并負(fù)責(zé)自有物業(yè)租賃管理。6.客戶服務(wù)：主要負(fù)責(zé)保修期內(nèi)各項(xiàng)保修責(zé)任、業(yè)主投訴處理及協(xié)調(diào)與物業(yè)公司各項(xiàng)工作聯(lián)系。7.銷售代表：負(fù)責(zé)開發(fā)項(xiàng)目的客戶接待、合同簽定、房款回收、按揭辦理等具體工作，并按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。詳細(xì)崗位職責(zé)見

3、公司職務(wù)說明書。第三章 人事與薪酬分配機(jī)制 人事管理：在公司實(shí)施全員聘用合同制的基礎(chǔ)上，銷售部實(shí)行“正式聘用員工+臨時(shí)聘用員工”的人事管理機(jī)制。綜合管理、策劃等管理類崗位人員為公司正式員工，銷售代表為臨時(shí)員工，數(shù)額根據(jù)實(shí)際需要確定。對(duì)銷售代表的管理實(shí)行“公開招聘、末位淘汰、績(jī)優(yōu)轉(zhuǎn)正”。1.末位淘汰：根據(jù)銷售工作的特點(diǎn)，定期或不定期對(duì)現(xiàn)有銷售代表進(jìn)行業(yè)績(jī)及綜合表現(xiàn)的考核，對(duì)業(yè)績(jī)較差或綜合表現(xiàn)不佳者實(shí)行淘汰制。2.績(jī)優(yōu)轉(zhuǎn)正：通過對(duì)現(xiàn)有銷售代表進(jìn)行業(yè)績(jī)及綜合表現(xiàn)的考核，對(duì)業(yè)績(jī)連續(xù)位居前列并綜合表現(xiàn)優(yōu)秀者，經(jīng)銷售部推薦，公司考核研究，對(duì)符合公司相關(guān)條件者，可轉(zhuǎn)為公司正式員工，為公司的長(zhǎng)久發(fā)展儲(chǔ)備人才。

4、 薪酬分配制度：1.銷售代表薪酬：按照行業(yè)內(nèi)的普遍做法，銷售代表實(shí)行“底薪+提成”的薪酬分配制度。底薪根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際確定，同時(shí)，根據(jù)銷售代表個(gè)人月度實(shí)際回款金額，逐月提取銷售提成。提成比例結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，參照行業(yè)慣例，實(shí)行分項(xiàng)目浮動(dòng)，并由財(cái)務(wù)部會(huì)同銷售部、綜合部分別編制項(xiàng)目銷售提成實(shí)施細(xì)則。2.管理人員提成：銷售部管理人員及公司其他部門員工薪酬執(zhí)行公司的“薪資管理辦法”，在完成自身職責(zé)任務(wù)外有銷售業(yè)績(jī)者，允許有一定的提成。比例參照銷售代表標(biāo)準(zhǔn)略低（1個(gè)點(diǎn)）。3.銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）綜合提成：根據(jù)銷售月度回款總額，按固定比例對(duì)銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）實(shí)行綜合提成，具體提成比例及提成范圍根據(jù)不同項(xiàng)目特

5、點(diǎn)由公司總經(jīng)理班子確定。銷售部經(jīng)理與副經(jīng)理提成按7 : 3比例分配。第四章 銷售費(fèi)用管理第六條 銷售費(fèi)用包括：策劃費(fèi)、廣告宣傳與市場(chǎng)推廣費(fèi)、房管及相關(guān)部門收取的應(yīng)由公司承擔(dān)的與銷售相關(guān)費(fèi)用、人員工資（含提成）、招待費(fèi)、服裝費(fèi)、差旅費(fèi)、日常辦公費(fèi)用等項(xiàng)目。第七條 銷售費(fèi)用（不含房管及相關(guān)部門收取的應(yīng)由公司承擔(dān)的與銷售相關(guān)費(fèi)用，此費(fèi)用據(jù)實(shí)核算）根據(jù)項(xiàng)目銷售收入總額原則上按2%以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)提取。分項(xiàng)費(fèi)用提取標(biāo)準(zhǔn)視具體項(xiàng)目重新核定。當(dāng)開發(fā)項(xiàng)目較小或具有定向開發(fā)等特殊原因時(shí)，銷售費(fèi)用也可依項(xiàng)目實(shí)際據(jù)實(shí)核算。第八條 銷售費(fèi)用實(shí)行預(yù)算目標(biāo)控制，應(yīng)盡力節(jié)約開支、降低成本。銷售費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)部按開發(fā)項(xiàng)目核算，監(jiān)督使用，嚴(yán)禁超支。費(fèi)用節(jié)約按節(jié)余額的20%-30%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)目結(jié)束不得再發(fā)生銷售費(fèi)用。日常銷售費(fèi)用支出依據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度由財(cái)務(wù)部經(jīng)理（副經(jīng)理）審核后，主管副總、總經(jīng)理審批。銷售控制第十條 銷售管理與內(nèi)部控制嚴(yán)格按照公司ISO9000質(zhì)量管理體系文件規(guī)定的程序和要求進(jìn)行規(guī)范。第十一條 有關(guān)質(zhì)量體系文件具體包括：1.售房合同評(píng)審及合同管理控制程序2.銷售業(yè)務(wù)管理和顧客溝通控制程序3.房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研過程控制程序4.房產(chǎn)管理控制程序5.顧客滿意控制程序6.售后服務(wù)控制程序7.糾正措施控制程序8.預(yù)防措施控制程序9.銷售部管理制度及處罰細(xì)則（作業(yè)指導(dǎo)書）10.銷售部人員服務(wù)規(guī)范（作業(yè)指