1、 ERP云計算行業(yè)發(fā)展趨勢專題報告ERP的第二春 報告摘要：傳統(tǒng)ERP項(xiàng)目的商業(yè)模式傳統(tǒng)ERP項(xiàng)目的收費(fèi)包括四部分:軟件+實(shí)施+運(yùn)維+咨詢。根據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，國內(nèi)軟件和實(shí)施費(fèi)用基本是1:1，運(yùn)維費(fèi)用有 一部分客戶并不交，咨詢費(fèi)用一般另外單獨(dú)收費(fèi)。時至今日，客戶單獨(dú)上全套ERP的情況已經(jīng)比較少，更多的是單個模塊的購買 (一般在二三十萬人民幣量級)，此外，ERP一般三到五年需要大版本更新(費(fèi)用在百萬量級)。但是維護(hù)費(fèi)和大版本更新都不 是強(qiáng)制的，維護(hù)費(fèi)不是強(qiáng)制收入，但是如果出了問題就沒有人來維護(hù)。還有另外一種解決方案是找能夠解決問題的公司來，不一 定要是用友或者其實(shí)施伙伴。大版本更新也不是強(qiáng)制的，

2、該客戶升級到NC65是因?yàn)橹挥蠳C65中才有分析模塊，他們想改進(jìn)業(yè) 務(wù)。ERP銷售流程IT實(shí)力越強(qiáng)的客戶在采購自由度上越大，因?yàn)槟軌騢old住異構(gòu)系統(tǒng)。如果要采購ERP系統(tǒng)，IT部門年初要做預(yù) 算，內(nèi)部立項(xiàng)(在公司內(nèi)部說清楚為什么要買，采購模式是招標(biāo)還是談判)，然后內(nèi)部走流程，領(lǐng)導(dǎo)同意以后就可以進(jìn)展到談判 過程。一般是系統(tǒng)重新采購才需要招標(biāo)，如果要加模塊的話，就單一來源采購就行。當(dāng)然也可以選別家的，但是就要做接口，而 且如果選購其他家的模塊，出了問題不知道是誰家的，所以IT實(shí)力越差的單位越不敢異構(gòu)，對廠商依賴越大。ERP的實(shí)施已經(jīng)成為了一個單獨(dú)的行業(yè)。對于用友、金蝶而言，高端客戶的實(shí)施一般自己

3、做，中低端客戶會讓合作伙伴負(fù)責(zé)實(shí) 施。對于SAP、Oracle這樣的海外ERP廠商而言，打單有兩種模式，第一種是ERP廠商和實(shí)施商共同打單，第二種是軟件和實(shí)施 分開招標(biāo)，這種情況下可以由客戶自由選擇實(shí)施商(原廠和四大的實(shí)施顧問人天費(fèi)用比較貴，原廠大概8000元/人天，四大 4000元/人天)。傳統(tǒng)ERP滲透率已到高點(diǎn)過去近十年里，不管是全球ERP市場還 是中國ERP市場，增速都在逐漸下滑， 這意味著ERP的滲透率正在逼近天花 板，尤其是對于工業(yè)化進(jìn)程領(lǐng)先的海外 市場。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù) 據(jù)，中國ERP市場規(guī)模增速從2012年的 29%下滑到2018年的11%。全球ERP市 場的增速從2

4、010年的4.4%下滑到2017 年的2.3%。根據(jù)我們的研究，滲透率超 過50%以后，行業(yè)增速會迅速下滑到 10%以內(nèi)，中國的ERP市場經(jīng)過約30年 的發(fā)展后，也基本上接近了這個水平。市場集中度提升是必然趨勢眾所周知，在一個增速放緩的行業(yè)里，集中度提升是必然。家電行業(yè)和水泥行業(yè)就是典型，家電行業(yè)二十多年來，行業(yè)總產(chǎn)出增 速不快，但是龍頭公司利潤增速比收入增速還要快，因?yàn)閮r格戰(zhàn)減少以后，利潤就凸顯出來，格力和美的已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的龍 頭。水泥行業(yè)就更加明顯，海螺水泥占了中國水泥行業(yè)收入的53%，利潤的67%。我們認(rèn)為，ERP行業(yè)未來十年市場集中度還會 進(jìn)一步提升，同時海外公司SAP和Oracl

5、e還將讓出部分市場。因此，對于龍頭公司用友、金蝶等的市占率提升，我們可以更加樂 觀一點(diǎn)，這個行業(yè)的增速雖然放緩，但龍頭公司的收入和利潤增長依然有空間。ERP國產(chǎn)化將帶來本土ERP廠商市占率進(jìn)一步提升，高端ERP市場的海外壟斷即將被打破。對比2008年和2018年中國ERP市場占 有率排名，可以看到用友、金蝶等本土ERP廠商實(shí)現(xiàn)了反超。隨著中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)，我們認(rèn)為，ERP國產(chǎn)化的趨勢還將進(jìn)一 步演化。根據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，用友網(wǎng)絡(luò)今年開始大單明顯增加，用友過去的客戶群體主要不是央企，而是財富200強(qiáng)-1000強(qiáng)之 間的企業(yè)，現(xiàn)在用友的目標(biāo)客戶在往100強(qiáng)走，這些企業(yè)基本都是央企。用友網(wǎng)絡(luò)往年5

6、000萬的訂單一年一兩個，今年7000萬級 別的至少有兩個。各種跡象表明，原來由海外巨頭把持的高端ERP市場，即將被本土ERP廠商滲透，但全面替代是一個漫長的過 程，B端的生意總是那么慢。國內(nèi)外ERP產(chǎn)品的差距主要在管理思想和行業(yè)know-how我們對海外大廠的客戶進(jìn)行了調(diào)研，從產(chǎn)品和價格兩個層面對比了海外和國內(nèi)ERP的情況。作為大型國有企業(yè)，客戶 選擇SAP的產(chǎn)品主要是基于以下幾點(diǎn)考慮:SAP是德國人的產(chǎn)品，積累的行業(yè)Know-How比較多。SAP發(fā)展了四十七年，在各行各業(yè)，尤其是鋼鐵，石 油，化工，冶金等重工業(yè)領(lǐng)域積累了各個行業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐。ERP其實(shí)可以分為兩個層面，一個是生產(chǎn)制造層面

7、， 一個是財務(wù)層面，國內(nèi)的用友、金蝶從財務(wù)起家，但是生產(chǎn)制造層面還有一定差距。身份的匹配。當(dāng)時該企業(yè)跟蹤了中石油，中石化，中國通號，他們基本也是用的SAP產(chǎn)品，作為世界五百強(qiáng)之 一，該企業(yè)也要考慮跟身份匹配，所以選了SAP。我們認(rèn)為，其實(shí)企業(yè)管理軟件里面也可以打造奢侈品概念。SAP一 直強(qiáng)調(diào)世界2000強(qiáng)里面90%是他們的客戶，目前來看策略很成功。SAP能夠帶來先進(jìn)的管理思想，買SAP其實(shí)買的是它的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。SAP，Oracle的產(chǎn)品不會為了客戶改流 程，國內(nèi)的用友、金蝶可以大量定制化。但在客戶眼里，不定制化是一種優(yōu)點(diǎn)。他們覺得，ERP建設(shè)不單是信息化系 統(tǒng)建設(shè)，也承載了一個單位的管理思想

8、。國內(nèi)ERP產(chǎn)品是按照客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程去改，管理思想上沒有提升。SAP ERP產(chǎn)品本身就包含了一些管理思想，核心流程不會因?yàn)榭蛻舳淖?，大部分業(yè)務(wù)可以通過流程和參數(shù)配置出來。 SAP銷售會跟客戶說，用SAP的產(chǎn)品，你不用改，按照我們的流程去做就行了。未來:云ERP逐漸成為主流云ERP的商業(yè)模式類似分期付款，但不同之處在于有續(xù)費(fèi)率的問題存在。傳統(tǒng)ERP的銷售是一次性的，而云ERP的成功 與否與續(xù)費(fèi)率息息相關(guān)(此處僅僅指公有云ERP)。為了更好的研究云ERP的商業(yè)模式，我們此處選用“分組分析”這 一工具，按照不同時期進(jìn)入的云ERP用戶，考察其后續(xù)行為情況(比如續(xù)費(fèi)率等)。假設(shè)一個云ERP公司20

9、19年成立，當(dāng)年完成新單收入100萬元，假設(shè)此后每年新單收入以20%的速度增長，公司的續(xù)費(fèi) 率為90%，則公司的收入情況變化如下圖，可以看到，續(xù)費(fèi)帶來的收入占比快速提升，續(xù)費(fèi)率高的公司將擺脫對獲客的 依賴，也就是說，滲透率將不再對公司的收入體量造成致命影響。云ERP的公有化和私有化部署云ERP的公有云部署和私有化部署一直是市場討論的熱點(diǎn)，核心在于私有云ERP并未發(fā)生商業(yè)模式的變化。所謂公有化 部署，就是將ERP軟件部署在類似阿里云、華為云這樣的公有云廠商服務(wù)器上，按年交年費(fèi)給ERP廠商;私有化部署是 將ERP軟件部署在客戶自己的服務(wù)器上，依然是一次性交費(fèi)，并未體現(xiàn)出SaaS的優(yōu)點(diǎn)。從用友和金蝶最新披露的三季 報數(shù)據(jù)來看，用友大型云ERP NC Cloud私有化部署比例超過95%，金蝶云蒼穹私有化部署比例約為47%。我們認(rèn)為，在中國，私有化和定制化仍將長期存在，尤其是對于大企業(yè)客戶。每個公司的管理思想是不一樣的，而ERP 與業(yè)務(wù)流程高度相關(guān)，所以反映到結(jié)果上就是私有化和定制化是必然。簡單的思考一下，定制化的反面是什么，就是 標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化。從定制化程度來說，高端客戶定制化程度高，低