1、 打造(dzo)最強經(jīng)銷商10個革新課題1歡迎(hunyng)下載 可修改第一頁，共二十四頁。 強化(qinghu)產(chǎn)業(yè)競爭力 ( 2021 2022年) 強化(qinghu)市場競爭力 (2021 2021年)銷售(xioshu)車型重點戰(zhàn)略5個車型(雅伸特,伊蘭特,EF/NF索納塔,途勝)生產(chǎn)/銷量為中心的“量“成長以經(jīng)銷商和市場為中心的“質”的增 長10個車型(悅動, NF領翔, FD 等)銷售網(wǎng)絡擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡 強化經(jīng)銷商競爭力生產(chǎn)/技術1工廠(30萬輛體制)2工廠, 技術中心(60萬輛產(chǎn)能) 09年是“以市場為中心達到實質性增長” ，北京現(xiàn)代奔向超一流企業(yè)的一年第1期第2期 為何要打

2、造最強經(jīng)銷商？2第二頁，共二十四頁。目 標09年口號(kuho)挑戰(zhàn)(tio zhn) 1234強化以市場/顧客為中心(zhngxn)的銷售體制 強化商品競爭力 培養(yǎng)最強經(jīng)銷商 售后服務革新 提升品牌形象銷量排名提高 1位,，銷量提高 20%, 月銷3萬輛，40萬輛運營目標09年銷售目標 36萬輛 , M/S 6.3% , 廠家排名第 6位重點推進課題 為何要打造最強經(jīng)銷商？3第三頁，共二十四頁。09年 重點(zhngdin)推進 集中開發(fā)優(yōu)秀衛(wèi)星(wixng)店 - 消除空白區(qū)域，死角區(qū)域 強化(qinghu)經(jīng)銷商培訓及獎勵 - 通過合理的培訓及評價，擴大獎勵 持續(xù)進行“特約店變化與革新課

3、題” - 每個特約店確保銷售顧問15名培養(yǎng)最強特約店以3事業(yè)部、9辦事處為中心的現(xiàn)場密集支援 重點課題：以特約店和市場為中心,通過走出去的銷售來培養(yǎng)最強特約店 持續(xù)改善經(jīng)銷商設施 - 200個CI看板替換及SI替換 為何要打造最強經(jīng)銷商？4第四頁，共二十四頁。 強化“經(jīng)銷商競爭(jngzhng)力”是克服激烈競爭(jngzhng)的必要條件克服激烈競爭強化北京現(xiàn)代4S經(jīng)銷商競爭力 產(chǎn)業(yè)需求增加 - 每年需求增加 顧客需求多樣化 - 商品，金融(分期) 挖掘潛在需求 - 目前仍有1000萬的潛在客戶 市場競爭激烈 - 生產(chǎn)能力 市場規(guī)模 營銷環(huán)境巨變 - 競爭對手加強促銷 客戶管理 - 培養(yǎng)終身

4、客戶 為何(wih)要打造最強經(jīng)銷商？5第五頁，共二十四頁。 以經(jīng)銷商總經(jīng)理為中心(zhngxn)打造“最強經(jīng)銷商” 推進主題(zht) :以經(jīng)銷商總經(jīng)理為中心的主要干部 方 案 : 豎立改善計劃，持續(xù)推進(制定權責明確的計劃) 總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理售后經(jīng)理財務經(jīng)理其他經(jīng)理種子講師銷售本部為計劃(jhu)的實現(xiàn)提供支援 董事長為計劃的實現(xiàn)提供支援6第六頁，共二十四頁。必要性 指出(zh ch)組織目標的方向性 提高(t go)職員的責任意識 課題(kt) 1 制定優(yōu)于競爭廠商的戰(zhàn)略 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 改善特約店的組織體系，有戰(zhàn)略地攻占市場實施事項 總經(jīng)理制定完善的經(jīng)營方針 組

5、建能及時應對市場變化的組織體系 明確每個職員的業(yè)務分工 制定每月促銷戰(zhàn)略并實施 及時應對市場變化7第七頁，共二十四頁。必要性 按市場(shchng)規(guī)模擴充營業(yè)人員 通過良性競爭(jngzhng)的能力提升課題(kt) 2 改善營業(yè)人員的辦公環(huán)境 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 確保15名以上優(yōu)秀的營業(yè)人員，引導良性競爭實施事項 確保15人以上的銷售顧問 設置銷售顧問每日銷售情況板 提供銷售顧問專用的辦公空間 激起營業(yè)人員的自豪感 強化獎勵提成制度8第八頁，共二十四頁。必要性 客戶的第一印象對購買(gumi)決定的影響因素 相對于競爭廠商(chngshng)展廳缺乏個性課題(kt) 3 整齊

6、的廣告物是展廳的“臉面” 改善展廳內(nèi)/外部環(huán)境，與競爭對手有鮮明的區(qū)別實施事項 保持展廳的衛(wèi)生是基本 充分利用展廳內(nèi)外的宣傳物 實施獨到的展廳活動 廣告的布置要遵守規(guī)定的時間及位置 激起客戶的好奇心很重要 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 9第九頁，共二十四頁。必要性 增加(zngji)與客戶接觸的機會 通過外部展覽活動(hu dng)，展示產(chǎn)品 課題(kt) 4 開發(fā)集團客戶，擴大銷售 構筑走出去的銷售體系實施事項客戶密集區(qū)域設置展臺開展定期的銷售/售后巡展開展區(qū)域車展及特約店自己的活動走訪集團客戶開展商品說明會 通過體驗活動，刺激購買心理“打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 10第十頁，共二十

7、四頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/20

8、2214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么(shn me)，說明他內(nèi)心缺少什么(shn me)。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十一頁，共二十四頁。必要性 第一印象對購買決定(judng)影響很大 客戶(k h)的產(chǎn)品知識水平較高 課題(kt) 5 以抓住來訪客戶

9、心理的洽談技巧武裝自己實施事項保持統(tǒng)一的服裝及環(huán)境的整潔掌握豐富的產(chǎn)品知識突出賣點的講解技巧 附件 : 與客戶洽談的技巧 集中宣傳相對競爭廠家我們所 占有的優(yōu)勢不同階段用不同的方法與客戶洽談 必須把來訪的客戶變成實實在在的 消費者 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 12第十二頁，共二十四頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定(judng)。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/120

10、22/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 Sep

11、tember 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十三頁，共二十四頁。 完整的產(chǎn)品知識 開發(fā)屬于自己的銷售工具 資料 (筆記本電腦) 職業(yè)意識自信心，接待態(tài)度 持續(xù)不斷地研究客戶 講解(jingji)類型，行動類型 準備各類型提問的答復 制造良好的洽談氛圍 服裝，親切 “牢牢抓住來訪客戶心理(xnl)”的洽談技巧 準備(zhnbi)洽談洽談技巧洽談結束 第一印象很重要 第一印象是銷售的一半 接近展示區(qū) 說明展示車車輛說明順序 手冊使用方法 符合賣點的講解技巧 洽談方法 肯定的語氣，明朗的表情， 正確的語言 解決客

12、戶的問題 二手車處理，銷售條件 捕捉結束時的機會 - 購買信號 結束時的技巧 證明, 試乘, 引導, 選擇法等 恭送客戶 結束時成功的行動技巧14第十四頁，共二十四頁。必要性 培養(yǎng)忠誠客戶(k h)比開發(fā)新客戶(k h)容易 讓客戶感覺到自己(zj)是上帝課題(kt) 6 使?jié)撛诓粷M客戶變成友好客戶 通過客戶滿意度經(jīng)營，培養(yǎng)忠誠客戶實施事項 保持維修現(xiàn)場整潔 設置舒適的客戶休息室 對客戶的要求事先充分了解 針對潛在不滿客戶，事先一對一 管理 實施提高客戶滿意度(CSI, SSI, IQS)的行動指南 利用CRM，開展主動服務 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 15第十五頁，共二十四頁。必要性

13、展望(zhnwng)北京現(xiàn)代及經(jīng)銷商的未來課題(kt) 7 有計劃(jhu)地培養(yǎng)干部人才 通過建立培訓體系及實施長期培訓，培養(yǎng)優(yōu)秀人才實施事項 采用體系化的培訓系統(tǒng) 持續(xù)學習并落實“抓住客戶心理 的洽談技巧” 確保3名種子講師(銷售2/售后1) 形成以市場、客戶需求為中心的 戰(zhàn)略共識 確保3名以上的商品負責人 合理的業(yè)務分工 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 16第十六頁，共二十四頁。必要性 應用(yngyng)成功經(jīng)銷商經(jīng)營管理技巧 學習成功(chnggng)營銷案例 課題(kt) 8 培養(yǎng)優(yōu)秀員工的案例 通過學習成功案例，實施適合自身特點的營銷戰(zhàn)略實施事項 訪問優(yōu)秀經(jīng)銷商 開發(fā)符合區(qū)域特

14、性的營銷戰(zhàn)略 構思新創(chuàng)意 符合CI的特約店管理技巧 調(diào)查并分析成功經(jīng)銷商舉辦的活動 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 17第十七頁，共二十四頁。課題(kt) 9 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新(gxn)課題 與員工共享目標，持續(xù)(chx)激勵員工必要性 統(tǒng)一總經(jīng)理與員工的目標 為解決問題的共同體意識 激勵員工提高成功的愿望實施事項 通過有效地溝通，打造融洽的 工作氛圍 打造可以暢所欲言的氛圍 引導良性競爭 （用提成和獎金刺激財富欲） 引導職員自發(fā)參與 加強與職員的溝通18第十八頁，共二十四頁。課題(kt) 10 加強適合(shh)特約店轄區(qū)特色的廣告宣傳活動必要性 針對(zhndu)區(qū)域特點的廣

15、告 提高差異化促銷預算的使用效率 區(qū)域媒體戰(zhàn)略管理實施事項 擴大特約店自己的印刷物、促銷品 擴大區(qū)域特殊廣告的投放 (電影院, 駕校等場所) 推進BHMC與特約店的聯(lián)合戶外 廣告投放 提高品牌形象 利用區(qū)域媒體的戰(zhàn)略廣告 “打造最強經(jīng)銷商”10大革新課題 19第十九頁，共二十四頁。 北京(bi jn)現(xiàn)代經(jīng)銷商 打造最強經(jīng)銷商是北京現(xiàn)代(xindi)成功的核心以3個區(qū)域(qy)事業(yè)部及9個辦事處為中心支援特約店，打造“最強經(jīng)銷商”發(fā)展為超一流企業(yè)成為最強經(jīng)銷商 以客戶為 中心以市場為中心20第二十頁，共二十四頁。謝 謝21歡迎(hunyng)下載 可修改第二十一頁，共二十四頁。9、 人的價值，

16、在招收誘惑的一瞬間被決定。01-9月-2201-9月-22Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。*9/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。01-9月-22*Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。*Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰(chngf)自己。01-9月-2201-9月-22*01 September 202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 2022*01-9月-2215、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。九月 22*01-9月-

17、22*01 September 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。*9/1/202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。*01-9月-22謝謝(xi xie)大家22歡迎(hunyng)下載 可修改第二十二頁，共二十四頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂

18、于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/