1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述題題庫及答案（試卷代號：2634）一、筒述題推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”.要點(diǎn)過多，反而 會(huì)淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩 方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究競選擇哪些特 性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：（D洽談對象是什么樣的人？（2）推銷的產(chǎn)品是干什么用的？（3）要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方 式、服務(wù)項(xiàng)目等。這

2、些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。（10分）“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談 談你如何理解這個(gè)說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn) 生興趣的信號。推銷人員必須認(rèn)識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可 能的客戶。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而 且也會(huì)使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對所推銷商品發(fā) 生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解

3、。所以，客戶異議是推銷成功的希望 之光?！鞍H是買主，喝釆是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對我們認(rèn)識客戶異議有很大的啟發(fā) 意義=（10分）推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動(dòng)地了 解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作 為推銷員，必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。

4、（10分）以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時(shí)，你將如何處理？請分別簡要回答。（1）我從來不去健身房（2）我得回去和老伴商量一下。（3）這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答：（1）屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是， 如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷屬于時(shí)間時(shí)間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢?時(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金屬于價(jià)格異議對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然 后采取積極有效的應(yīng)對策略

5、。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時(shí)的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用：B、我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應(yīng)商很滿意。答：A屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因.分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是， 如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。B屬于時(shí)間異議.對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金 周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價(jià)格異議。對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，

6、然后 釆取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo) 致貨源異議的原因，針對不同原因釆取不同對策。如，假如原因是對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任, 可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等.(10分)5.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”請?jiān)u價(jià)銷售人員 的這個(gè)行為。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”銷售人員的這個(gè) 行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)模@樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力.顧客只有在心情愉快、

7、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力.作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈 活釆用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用.一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由 地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對這種商品產(chǎn)生 了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品.(10分)在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言手機(jī)純棉襯衫飲料面包其他(自選)答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步

8、驟：詳細(xì)介紹產(chǎn)品充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益以“證據(jù)說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有：客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因；基于對同類產(chǎn)品或代用品價(jià)格的比較；客戶對產(chǎn)品的誤解；客戶的其他動(dòng)機(jī)。價(jià)格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度, 準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而釆取積極有效的應(yīng)對策略，讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。 常見的價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略有：多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)收益；縮小單價(jià)；比

9、較優(yōu)勢；實(shí)惠損失法.在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，為在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點(diǎn)：要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言詞簡潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要表達(dá)的 內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心.要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動(dòng)對方.(10分)以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價(jià)，并作出你的選擇：問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？ ”問話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來拜

10、訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來呢？答：問話一的約見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭問話二則相反，推銷人員對 于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，客戶對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選 一”的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二” .（10分）請看以下一組對話：推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？ ”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？ ”客戶：“既然要買，就越快越好吧?！闭埢卮穑哼@位推銷員釆用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示

11、，問題看上去己經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻 止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易.（10分）國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)多項(xiàng)選擇題題庫及答案（試卷代號：2634）一、多項(xiàng)選擇題推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)（）。盡量減少旅途時(shí)間節(jié)省差旅費(fèi)增加銷售活動(dòng)時(shí)間履行服務(wù)保證 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容（）組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭狀況個(gè)人特點(diǎn)建立良好的第一卬象的要素有（）.良好的外表恰當(dāng)?shù)拈_場白華貴的服裝豐厚的禮物 同一店面，銷售人員的業(yè)績會(huì)有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有（）。態(tài)度店面位置技巧知識 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（）對方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)

12、境和物質(zhì)準(zhǔn)備訂貨單、合同文本等運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)（）=謹(jǐn)慎選擇中心人物使客戶明白自己尋找對象的要求評估新客戶取得現(xiàn)有客戶信任回避法通常在哪幾種情況下使用？（）客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗闹嚨漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（）.對商品的認(rèn)知力對商品的購買力購買商品的決定權(quán)對商品的需求意愿常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）.緊握雙手，表情淡漠仔細(xì)檢査商品，詢問使用方法拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)征求別人的意見對推銷人員的激勵(lì)方式主要有（）.物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)反饋激勵(lì)在哪些情況下，可以考慮

13、使用重述的技巧？（）當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候客戶提出了對產(chǎn)品或公司，不利的評論的時(shí)候推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于（）.提問辯論傾聽計(jì)算 建立良好的第一印象的要素有（）.良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤簡潔清晰的開場白恰當(dāng)?shù)纳眢w語言多種接受方案促成法的正確描述有（）.提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？

14、（）組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭狀況個(gè)人特點(diǎn) 根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是（）先向身份高者介紹身份低者先向年長者介紹年輕者先向女士介紹男士先向本公司同事介紹客戶推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于（）.提問辯論傾聽計(jì)算直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊，客戶比較容易接受縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率堅(jiān)持誡信性原則包括以下方面的內(nèi)容（）。講真話賣真貨講大話出實(shí)證推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）推銷人員推銷對象推銷品推銷信息“吉姆”模式是一種對培養(yǎng)推銷

15、員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是（）.相信自己所推銷的產(chǎn)品相信客戶相信自己所代表的公司相信自己潛在客戶是指具備以下哪些條件的個(gè)人或組織？（）有購買需求有支付能力在公司所在的城市有購買決定權(quán) 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有（）.實(shí)際履行原則全面履行原則非全面履行原則協(xié)作履行原則多種接受方案促成法的正確描述有（）.提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容？（）對

16、方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備訂貨單、合同文本等 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）.緊握雙手，表情淡漠仔細(xì)檢査商品，詢問使用方法拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)征求別人的意見 對推銷人員的激勵(lì)方式主要有（）.物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)反饋激勵(lì) 推銷員在運(yùn)用現(xiàn)場演示法時(shí)要做到（）.選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)演示方法適當(dāng)讓客戶實(shí)際操作要面面俱到，盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來傾聽技巧中，理解正確的是（）.專心傾聽消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見有鑒別地聽消費(fèi)者的意見可以因?yàn)榻忉尨驍鄬Ψ秸f話要全面理解對方的話在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候客戶

17、提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格客戶必須同時(shí)具備的條件有（）。對商品的認(rèn)知力對商品的購買力購買商品的決定權(quán)對商品的需求意愿在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）本人姓名供職單位擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作個(gè)人興趣和愛好使用電話約見時(shí)要做到（）.專心專意坐姿正確簡潔明了詳談細(xì)節(jié)回避法通常在哪幾種情況下使用？（）客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗闹嚨漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口對于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員，以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？（）軟心腸型保守防衛(wèi)型干練型漠不關(guān)心型推

18、銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）推銷人員推銷對象推銷品推銷信息吉姆模式的三個(gè)要素為（）.產(chǎn)品公司推銷員公眾在確定洽談要點(diǎn)時(shí)，主要應(yīng)考慮下列哪幾方面的內(nèi)容？（）洽談對象是什么樣的人？推銷的產(chǎn)品是于什么用的？推銷產(chǎn)品的價(jià)格和付款方式能為客戶提供哪些服務(wù)項(xiàng)目？多種接受方案促成法的正確描述有（）.提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法給客戶提供一些優(yōu)惠鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許面對客戶的抱怨，推銷員可以采取以下哪幾種態(tài)度？（）與客戶據(jù)理力爭，證明自己是對的感謝客戶的抱怨認(rèn)同客戶的感受征求客戶的意見吉姆模式的

19、三個(gè)要素為（）.產(chǎn)品公司推銷員公眾在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候 約見的內(nèi)容一般包括（）.確定約見對象明確約見事由安排約見時(shí)間選擇約見地點(diǎn)回避法通常在哪幾種情況下使用？（）客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒謬的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）.實(shí)際履行原則全面履行原則非全面履行原則協(xié)作履行原則 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）.緊握雙手，表情淡漠仔細(xì)檢査商品，詢問使用方法拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)征求別人的意見 直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（）.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊，客戶比較容易接受縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率成交以后應(yīng)保持以下哪幾