1、企業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理工作主主要由三三大部分分組成：產(chǎn)品管管理；客客戶(hù)管理理；銷(xiāo)售售隊(duì)伍管管理。企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品能否否最終銷(xiāo)銷(xiāo)售出去去，銷(xiāo)售售策略能能否得到到正確地地貫徹實(shí)實(shí)施，關(guān)關(guān)鍵還在在于銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的管理。 人是銷(xiāo)銷(xiāo)售的核核心力量量，建立立一支能能征善戰(zhàn)戰(zhàn)的銷(xiāo)售售隊(duì)伍并并實(shí)施有有效的管管理，這這是企業(yè)業(yè)在激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中永遠(yuǎn)立立于不敗敗之地的的根本保保障。筆筆者曾經(jīng)經(jīng)以問(wèn)卷卷的形式式對(duì)6家家消費(fèi)品品企業(yè)的的15位位銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行過(guò)調(diào)查查，本文文將根據(jù)據(jù)調(diào)查結(jié)結(jié)果并結(jié)結(jié)合當(dāng)前前消費(fèi)品品企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理中中困擾人人們的主主要問(wèn)題題進(jìn)行分分析，從從而探討討銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的管管理之道道。 一、

2、中國(guó)企企業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理現(xiàn)現(xiàn)狀根根據(jù)調(diào)研研結(jié)果，筆者從從績(jī)效管管理、激激勵(lì)管理理、行動(dòng)動(dòng)管理、行動(dòng)指指導(dǎo)、業(yè)業(yè)務(wù)員心心態(tài)管理理、銷(xiāo)售售士氣管管理以及及銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍管理理中的問(wèn)問(wèn)題等幾幾個(gè)方面面來(lái)探討討企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理工工作的現(xiàn)現(xiàn)狀。11、績(jī)效效管理從從表1可可以看出出（筆者者對(duì)6家家企業(yè)的的各管理理環(huán)節(jié)的的執(zhí)行情情況采用用5分制制的評(píng)估估方法，下同），企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的44070是由銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理達(dá)成的的。大部部分企業(yè)業(yè)的業(yè)績(jī)績(jī)管理考考核能夠夠采用量量化的指指標(biāo)，并并將銷(xiāo)售售目標(biāo)達(dá)達(dá)成率與與獎(jiǎng)金掛掛鉤。 2、激激勵(lì)管理理 人是需需要激勵(lì)勵(lì)的，更更容易產(chǎn)產(chǎn)生挫折折感的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員尤其需需要激

3、勵(lì)勵(lì)。銷(xiāo)售售人員的的激勵(lì)包包括外部部激勵(lì)和和自我激激勵(lì)，優(yōu)優(yōu)秀的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員一般都都善于進(jìn)進(jìn)行自我我激勵(lì)。激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員士氣的的外部主主要措施施有：將獎(jiǎng)金金與績(jī)效效掛鉤；賞罰罰公平；提供供晉升機(jī)機(jī)會(huì)；進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)。筆者者所調(diào)研研的6家家企業(yè)的的詳細(xì)情情況請(qǐng)見(jiàn)見(jiàn)表2（對(duì)部分分環(huán)節(jié)的的執(zhí)行情情況采用用5分制制進(jìn)行評(píng)評(píng)估，對(duì)對(duì)部分做做到的環(huán)環(huán)節(jié)打“”，沒(méi)有做做到的環(huán)環(huán)節(jié)則留留空白，下同）。 33、行動(dòng)動(dòng)管理就就對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員行動(dòng)動(dòng)的追蹤蹤方式而而言，多多數(shù)企業(yè)業(yè)以電話(huà)話(huà)追蹤和和突擊檢檢查為主主，部分分企業(yè)還還采取行行程核實(shí)實(shí)和客戶(hù)戶(hù)追蹤方方式。筆筆者所調(diào)調(diào)研的66家企業(yè)業(yè)反饋情情況請(qǐng)見(jiàn)見(jiàn)表3。 4

4、4、銷(xiāo)售售指導(dǎo)多多數(shù)企業(yè)業(yè)通過(guò)課課堂培訓(xùn)訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)的的方式對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行指指導(dǎo)，部部分企業(yè)業(yè)采取言言傳身教教、以會(huì)會(huì)代訓(xùn)的的方式。筆者所所調(diào)研的的6家企企業(yè)的情情況請(qǐng)見(jiàn)見(jiàn)表4。 5、業(yè)業(yè)務(wù)員心心態(tài)管理理 市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈和和市場(chǎng)的的不景氣氣都會(huì)增增加業(yè)務(wù)務(wù)員的挫挫折感，不同的的企業(yè)、不同的的業(yè)務(wù)員員在不同同時(shí)期都都會(huì)存在在不同的的心態(tài)問(wèn)問(wèn)題。通通常，影影響業(yè)務(wù)務(wù)員心態(tài)態(tài)和士氣氣的主要要因素是是激勵(lì)機(jī)機(jī)制，激激勵(lì)力度度不夠、獎(jiǎng)罰不不明、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策不兌現(xiàn)現(xiàn)等情況況都會(huì)影影響業(yè)務(wù)務(wù)員的士士氣。對(duì)對(duì)于經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)差差的企業(yè)業(yè)，業(yè)務(wù)務(wù)員更容容易對(duì)企企業(yè)的前前途感到到悲觀(guān)失失望，積積極性不不高，

5、常常常表現(xiàn)現(xiàn)為得過(guò)過(guò)且過(guò)，且凝聚聚力較差差。筆者者所調(diào)研研的6家家企業(yè)的的情況請(qǐng)請(qǐng)見(jiàn)表55。 6、當(dāng)當(dāng)前銷(xiāo)售售隊(duì)伍管管理中最最困惑的的問(wèn)題當(dāng)當(dāng)前，銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理中中最困惑惑的問(wèn)題題主要存存在于兩兩個(gè)方面面：心態(tài)態(tài)；銷(xiāo)售售技巧和和能力。 在在心態(tài)方方面，表表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中中業(yè)務(wù)員員的工作作積極性性、主動(dòng)動(dòng)性不夠夠；業(yè)務(wù)務(wù)員的心心態(tài)不好好，攀比比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員員的凝聚聚力、忠忠誠(chéng)度差差，銷(xiāo)售售隊(duì)伍不不穩(wěn)定。 在在銷(xiāo)售技技巧和能能力方面面，主要要表現(xiàn)為為業(yè)務(wù)員員的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)缺缺乏，銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷(xiāo)售售技巧和和能力亟亟待提高高。 筆者者所調(diào)研研的6家家企業(yè)的的情況見(jiàn)見(jiàn)表6。 二、銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理的的困惑

6、概概括而言言，企業(yè)業(yè)目前在在銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍管理理上主要要面臨以以下困惑惑： 困惑惑1 業(yè)務(wù)務(wù)員有四四種情況況經(jīng)常令令銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理頭痛痛：出勤勤不出工工；出工工不出力力；出力力不出活活；出活活不出利利。簡(jiǎn)單單地說(shuō)，就是：業(yè)務(wù)員員雖然出出勤了，但可能能是在企企業(yè)里或或在市場(chǎng)場(chǎng)上的旅旅館里；雖然業(yè)業(yè)務(wù)員在在市場(chǎng)上上拜訪(fǎng)客客戶(hù)，但但拜訪(fǎng)效效率很低低，一天天可能只只拜訪(fǎng)一一兩位客客戶(hù)；有有的業(yè)務(wù)務(wù)員雖然然很勤快快，每天天拜訪(fǎng)十十幾家客客戶(hù)，但但是成交交率很低低，只有有效率，沒(méi)有效效果，只只有勤勞勞、苦勞勞、疲勞勞，卻沒(méi)沒(méi)有功勞勞；有的的業(yè)務(wù)員員雖然銷(xiāo)銷(xiāo)量很大大，但成成交價(jià)格格較低或或主要銷(xiāo)銷(xiāo)售低毛毛利產(chǎn)品品，

7、回款款率低。 困惑22 如何使使業(yè)務(wù)員員“變壓壓力為動(dòng)動(dòng)力，變變能力為為銷(xiāo)售力力”？多多數(shù)銷(xiāo)售售經(jīng)理給給業(yè)務(wù)代代表制定定了銷(xiāo)售售目標(biāo)后后放任自自流，只只讓銷(xiāo)售售人員進(jìn)進(jìn)行自我我控制。 困惑33 業(yè)務(wù)員員“一放放就亂，一管就就死”，對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員實(shí)行行的是被被動(dòng)式管管理（而而非業(yè)務(wù)務(wù)員自動(dòng)動(dòng)、自發(fā)發(fā)、自主主地進(jìn)行行自我管管理）。 困惑44 業(yè)務(wù)員員的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制也也是一個(gè)個(gè)很費(fèi)心心思的問(wèn)問(wèn)題，許許多銷(xiāo)售售經(jīng)理過(guò)過(guò)分迷信信金錢(qián)的的獎(jiǎng)勵(lì)作作用，并并將金錢(qián)錢(qián)作為唯唯一有效效的激勵(lì)勵(lì)手段。 關(guān)于上上述困惑惑的原因因分析如如下：11、銷(xiāo)售售經(jīng)理的的管理角角色錯(cuò)位位 多數(shù)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理是由優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員提提升起來(lái)

8、來(lái)的，他他們往往往在業(yè)務(wù)務(wù)上比較較擅長(zhǎng)，但是在在被提升升為銷(xiāo)售售經(jīng)理之之后，其其角色由由原來(lái)的的“業(yè)務(wù)務(wù)型”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇托汀绷耍渲饕?zé)任是是通過(guò)提提升銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的能力和和熱忱來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)的倍增增。但是是，在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，許許多業(yè)務(wù)務(wù)員在被被提升為為銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理之后后，其角角色往往往未能做做及時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變雖然自自己的職職務(wù)銷(xiāo)售售經(jīng)理，卻還干干著業(yè)務(wù)務(wù)員干的的事情。銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的大大部分時(shí)時(shí)間還是是用于跑跑客戶(hù)、簽單上上面，其其依然扮扮演著簽簽單高手手的角色色，而忽忽略了對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員的管理理、指導(dǎo)導(dǎo)、激勵(lì)勵(lì)和控制制。結(jié)果果呢，其其往往由由“親自自干”最最后走向向“獨(dú)自自干”，既“不不放

9、手”更“不不放心”。由于于銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的精精力和時(shí)時(shí)間有限限，他在在疲于奔奔命的同同時(shí)，就就再也沒(méi)沒(méi)有精力力去指導(dǎo)導(dǎo)、激勵(lì)勵(lì)自己的的下屬，從而使使企業(yè)業(yè)業(yè)績(jī)的持持續(xù)提升升缺乏后后勁；另另一方面面，銷(xiāo)售售經(jīng)理也也往往心心有余而而力不足足，個(gè)人人容易停停滯不前前，發(fā)展展也受到到限制。在上述述角色錯(cuò)錯(cuò)位的情情況下，業(yè)務(wù)員員只能從從事程序序性的工工作，業(yè)業(yè)務(wù)員的的士氣很很容易走走向低落落。其實(shí)實(shí)，銷(xiāo)售售經(jīng)理的的價(jià)值不不在于簽簽了多少少單，而而在于培培養(yǎng)出了了多少能能簽單的的高手，在于是是否打造造了一支支能征善善戰(zhàn)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。22、銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的心態(tài)調(diào)調(diào)整與能能力提升升 影響業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)績(jī)的自自身因素素主要

10、是是業(yè)務(wù)員員的心態(tài)態(tài)和能力力。銷(xiāo)售售工作是是一項(xiàng)挫挫折感較較強(qiáng)的工工作，來(lái)來(lái)自市場(chǎng)場(chǎng)、客戶(hù)戶(hù)、上級(jí)級(jí)、同事事等外部部因素都都會(huì)影響響到業(yè)務(wù)務(wù)員的心心態(tài)，而而業(yè)務(wù)員員的心態(tài)態(tài)又直接接影響到到其能力力的發(fā)揮揮。 通常常，我們們可以將將業(yè)務(wù)員員分為II、III、IIII、IIV四類(lèi)類(lèi)：I類(lèi)類(lèi)業(yè)務(wù)員員有沖勁勁，但是是能力不不足，可可以通過(guò)過(guò)加強(qiáng)輔輔導(dǎo)和訓(xùn)訓(xùn)練，提提升銷(xiāo)售售能力；II類(lèi)類(lèi)業(yè)務(wù)員員既有能能力又有有沖勁，是超級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)員員，各企企業(yè)應(yīng)提提升此類(lèi)類(lèi)業(yè)務(wù)員員在銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)中中的比例例；IIII類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)員能能力有余余而沖勁勁不足，屬于“出工不不出力”的一類(lèi)類(lèi)，應(yīng)努努力協(xié)助助業(yè)務(wù)員員調(diào)整心心態(tài)，激激發(fā)其

11、將將潛能釋釋放出來(lái)來(lái)；IVV類(lèi)業(yè)務(wù)務(wù)員既沒(méi)沒(méi)有能力力又沒(méi)有有沖勁，應(yīng)及時(shí)時(shí)、果斷斷地予以以淘汰。 3、銷(xiāo)銷(xiāo)售表單單、報(bào)告告未能善善加運(yùn)用用 為了加加強(qiáng)銷(xiāo)售售行動(dòng)追追蹤，很很多企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)了了各種表表格、表表單，并并要求業(yè)業(yè)務(wù)員填填寫(xiě)。關(guān)關(guān)于表單單、報(bào)告告的運(yùn)用用，重點(diǎn)點(diǎn)看2個(gè)個(gè)方面：一是業(yè)業(yè)務(wù)員是是否堅(jiān)持持認(rèn)真、實(shí)事求求是填寫(xiě)寫(xiě)？二是是銷(xiāo)售表表單提供供的資訊訊是否得得到銷(xiāo)售售經(jīng)理的的正確運(yùn)運(yùn)用，并并作為銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理進(jìn)行追追蹤和決決策的參參考？?jī)H僅僅通過(guò)過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)來(lái)追蹤業(yè)業(yè)務(wù)員的的行動(dòng)是是不夠的的，銷(xiāo)售售經(jīng)理還還需要與與業(yè)務(wù)員員進(jìn)行面面對(duì)面的的溝通，以了解解業(yè)務(wù)員員的思想想變化及及業(yè)績(jī)未

12、未能達(dá)成成的深層層次原因因，以便便于采取取解決問(wèn)問(wèn)題的正正確措施施。 4、銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的管管理、控控制效果果不理想想 銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該通過(guò)各各種方式式和工具具來(lái)實(shí)施施有效的的過(guò)程管管理。如如果銷(xiāo)售售經(jīng)理只只通過(guò)電電話(huà)來(lái)追追蹤、了了解業(yè)務(wù)務(wù)員的行行蹤，可可能只能能解決“出勤不不出工”問(wèn)題，而不能能有效解解決“出出工不出出力”、“出力力不出活活”問(wèn)題題。 三、銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的有效效管理11、 加加強(qiáng)銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)，提提升團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)。 許多銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理不注意意團(tuán)隊(duì)建建設(shè)與企企業(yè)文化化的關(guān)系系。實(shí)際際上，企企業(yè)和銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理想要建建立有效效率的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，就就必須塑塑造追求求卓越的的企業(yè)文文化。企企業(yè)文化化

13、與團(tuán)隊(duì)隊(duì)榮枯互互為因果果。團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員之之間應(yīng)該該能夠取取長(zhǎng)補(bǔ)短短，相互互信任，相互支支援，同同舟共濟(jì)濟(jì)，變阻阻力為助助力，變變助力為為合力。銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)有有效利用用銷(xiāo)售績(jī)績(jī)效評(píng)估估會(huì)來(lái)進(jìn)進(jìn)行頭腦腦風(fēng)暴，全體業(yè)業(yè)務(wù)員都都可為某某位業(yè)務(wù)務(wù)員的客客戶(hù)集體體會(huì)診，集思廣廣益，群群策群力力。在這這種情形形下，業(yè)業(yè)務(wù)員不不再是單單打獨(dú)門(mén)門(mén)、各自自為戰(zhàn)，而是背背靠著整整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的支持持。 2、重新定定位銷(xiāo)售售經(jīng)理的的角色。 銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的角角色從“超級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員”回歸為為“管理理者”是是銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)續(xù)上升的的關(guān)鍵所所在。銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理應(yīng)扮演演好銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)隊(duì)和教教練的角角色，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理應(yīng)著重重做好以以下六項(xiàng)

14、項(xiàng)工作: 制制定業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展計(jì)計(jì)劃； 制定定業(yè)務(wù)員員職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃； 制定銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略與銷(xiāo)售售目標(biāo)； 指指導(dǎo)、訓(xùn)訓(xùn)練、發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)員； 評(píng)估估及選擇擇業(yè)務(wù)員員； 支持銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍。 為了了有效解解決“出出勤不出出工，出出工不出出力，出出力有出出活，出出活不出出利”的的問(wèn)題，可以針針對(duì)銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)不不能達(dá)成成的問(wèn)題題進(jìn)行深深入分析析，透過(guò)過(guò)現(xiàn)象發(fā)發(fā)現(xiàn)本質(zhì)質(zhì)性問(wèn)題題，從而而找出真真正的原原因所在在，并因因地、因因人、因因時(shí)、因因事地進(jìn)進(jìn)行診斷斷并對(duì)癥癥下藥。該項(xiàng)工工作的重重點(diǎn)在于于正確地地設(shè)立目目標(biāo)，制制定計(jì)劃劃，制定定獎(jiǎng)勵(lì)政政策并提提供支持持和輔導(dǎo)導(dǎo)，尤為為關(guān)鍵的的步驟是是追蹤跟跟進(jìn)，詳詳情可參參

15、閱表77。 3、實(shí)實(shí)施銷(xiāo)售售目標(biāo)管管理。銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)管理可可促使業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行自我我管理，加強(qiáng)自自我控制制，使業(yè)業(yè)務(wù)員能能夠從被被動(dòng)、消消極轉(zhuǎn)變變?yōu)樽詣?dòng)動(dòng)、自發(fā)發(fā)、自主主自控。銷(xiāo)售目目標(biāo)應(yīng)該該體現(xiàn)循循序漸進(jìn)進(jìn)的原則則，利用用漸進(jìn)式式的目標(biāo)標(biāo)管理系系統(tǒng)可以以使業(yè)務(wù)務(wù)員在最最少的監(jiān)監(jiān)督之下下創(chuàng)造出出最佳的的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)。所謂漸漸進(jìn)是指指制定一一系列連連續(xù)的目目標(biāo)。比比如，每每個(gè)季度度都要在在前一個(gè)個(gè)季度的的基礎(chǔ)上上達(dá)到一一個(gè)新的的目標(biāo)，最后在在年末達(dá)達(dá)到年度度最終目目標(biāo)。日常目目標(biāo)包括括完成銷(xiāo)銷(xiāo)售額、把費(fèi)用用控制在在計(jì)劃內(nèi)內(nèi)、增加加潛在客客戶(hù)等。 創(chuàng)造造性目標(biāo)標(biāo)就是給給業(yè)務(wù)員員增加壓壓力，提提高目標(biāo)

16、標(biāo)，促使使其最大大限度地地發(fā)揮自自己的潛潛能。在制定定目標(biāo)時(shí)時(shí)，應(yīng)該該設(shè)定兩兩種目標(biāo)標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)；理理想目標(biāo)標(biāo)。 概概括而言言，在制制定目標(biāo)標(biāo)時(shí)，應(yīng)應(yīng)考慮以以下問(wèn)題題： 你想在在年底達(dá)達(dá)成什么么樣的成成果（年年終目標(biāo)標(biāo)）？所所有季度度目標(biāo)都都應(yīng)服從從于年終終目標(biāo)。 要要取得這這些成果果，你面面臨著哪哪些障礙礙？ 你的銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域有哪些些優(yōu)勢(shì)和和不足？ 如如果本期期（季度度）目標(biāo)標(biāo)未能順順利達(dá)成成，這對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)最最終目標(biāo)標(biāo)有何影影響？ 在上上期（季季度）完完成的目目標(biāo)之中中，哪些些是漸進(jìn)進(jìn)式的？ 你你是如何何取得這這些進(jìn)展展的？ 對(duì)于于上期（季度）沒(méi)有完完成的目目標(biāo)，你你是否有有別的辦辦法可

17、以以彌補(bǔ)？4、加加強(qiáng)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)和和指導(dǎo)。 以會(huì)代代訓(xùn)、陪陪同拜訪(fǎng)訪(fǎng)、聯(lián)合合拜訪(fǎng)都都是有效效的方法法。 銷(xiāo)售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)盡力與與業(yè)務(wù)員員進(jìn)行“一對(duì)一一”的溝溝通并提提供指導(dǎo)導(dǎo)，應(yīng)該該針對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員自自身的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)并并結(jié)合市市場(chǎng)和客客戶(hù)的特特點(diǎn)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員給給予輔導(dǎo)導(dǎo)，雙方方可以共共同討、擬訂改改善方案案和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。 此外，銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理還需需要進(jìn)行行追蹤管管理，并并定期檢檢查進(jìn)展展情況或或制定下下一步計(jì)計(jì)劃。再再者，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理也可以以陪同業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合合拜訪(fǎng)。在聯(lián)合合拜訪(fǎng)過(guò)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員員充當(dāng)主主角，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理則充當(dāng)當(dāng)教練這這一配角角角色。在聯(lián)合合拜訪(fǎng)后后，銷(xiāo)售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)進(jìn)一步步分析、檢

18、查業(yè)業(yè)務(wù)員在在拜訪(fǎng)客客戶(hù)行動(dòng)動(dòng)中的表表現(xiàn)，并并指出有有待改進(jìn)進(jìn)之處。只有通通過(guò)持續(xù)續(xù)的改善善跟進(jìn)循循環(huán)，你你才能不不斷提升升銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的整整體銷(xiāo)售售能力。 5、士士氣提升升和能力力提升雙雙管齊下下。 應(yīng)該該加強(qiáng)企企業(yè)文化化建設(shè)，設(shè)計(jì)企企業(yè)遠(yuǎn)景景。 經(jīng)理理和業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)該該保持良良好、有有效的溝溝通并制制定行之之有效的的激勵(lì)政政策，以以強(qiáng)化團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神并確保保業(yè)務(wù)員員保持旺旺盛的斗斗志和進(jìn)進(jìn)取心。 銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理還應(yīng)應(yīng)該注意意開(kāi)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員的的潛能，使業(yè)務(wù)務(wù)員的能能力和業(yè)業(yè)績(jī)能獲獲得同步步成長(zhǎng)。 6、公公正、客客觀(guān)地進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將將考核指指標(biāo)量化化、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。比比如，可可以制定定以下目目標(biāo)并進(jìn)進(jìn)行考核核：