1、 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析第 PAGE 20 頁(yè) 共 NUMPAGES 20 頁(yè)廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析廣州市場(chǎng)的終端運(yùn)作嚴(yán)格意義上說(shuō)還處于較為低級(jí)的初始階段，海爾、舒蕾、護(hù)舒寶等成功的終端市場(chǎng)表現(xiàn)告訴我們，今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)硝煙味最濃的就是終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。廣州經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)運(yùn)作久久難以突破目前的銷售“瓶頸”，應(yīng)該和目前不規(guī)范、不成熟的終端運(yùn)作有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)，可以這么說(shuō)，現(xiàn)行的終端運(yùn)作是阻礙廣州市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步得以提升的“軟肋”。如果找到了克服廣州市場(chǎng)運(yùn)作“軟肋”的辦法，也就意味著找到了沖出市場(chǎng)銷售“瓶頸”的一個(gè)重大突破口。只有高速、有效、規(guī)范地進(jìn)行終端運(yùn)作，

2、才能把產(chǎn)品帶進(jìn)千家萬(wàn)戶，實(shí)現(xiàn)銷售方面真正意義上的突破。一、廣州終端現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)狀廣州目前前營(yíng)業(yè)面面積超過(guò)過(guò)50000平米米的終端端零售商商店有330多家家，面積積逾萬(wàn)的的大型商商場(chǎng)數(shù)目目約有115個(gè)，其中大大型綜合合超市有有10個(gè)。廣州連連鎖商企企有300多家，連鎖店店鋪13300多多間，年年銷售額額超過(guò)1100億億元，占占全市社社會(huì)消費(fèi)費(fèi)零售總總額9個(gè)百分分點(diǎn)，已已成為新新增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。廣州州目前的的零售業(yè)業(yè)態(tài)按其其經(jīng)營(yíng)模模式來(lái)分分，主要要有以下下四種：大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)這類零售售零售商商場(chǎng)規(guī)模模龐大，銷售品品種齊全全，以價(jià)價(jià)廉物美美吸引大大眾化消消費(fèi)群體體，“一站式式”的購(gòu)物物方式是是其最大大特點(diǎn)

3、。目前，廣州此此類型商商場(chǎng)主要要有：好又多 (111家，臺(tái)臺(tái)灣) 萬(wàn)佳(22家，深深圳)吉之島(2家，日本)賽特(11家，北北京)百佳（22家，香香港）百盛（11家，馬馬來(lái)西亞亞）新一佳（1 家，深圳）廣州百貨貨（1家家，廣州州）連鎖超超市這類零售售商場(chǎng)類類似于大大賣(mài)場(chǎng)，但是營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積及出售售的品種種相對(duì)大大賣(mài)場(chǎng)少少。其開(kāi)開(kāi)店地點(diǎn)點(diǎn)選擇在在人流大大的居民民小區(qū)。廣州此此類型商商場(chǎng)有：民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)（220家，廣州）港灣（110家，廣州）百事佳（9家，廣廣州）宏城(117家，廣州)屈臣氏（6家，英英國(guó)）倉(cāng)儲(chǔ)式式賣(mài)場(chǎng)這類商場(chǎng)場(chǎng)以特殊殊包裝或或捆綁式式銷售區(qū)區(qū)別于其其他商場(chǎng)場(chǎng)。消費(fèi)費(fèi)群體主主要是雜雜

4、貨店及及小零批批、團(tuán)購(gòu)購(gòu)、家庭庭式購(gòu)物物。分為為會(huì)員制制和非會(huì)會(huì)員制兩兩種，一一般位于于較偏僻僻的居民民區(qū)附近近，設(shè)有有大型停停車(chē)場(chǎng)。廣州此此類商場(chǎng)場(chǎng)目前只只有萬(wàn)客客?。?3家，荷荷蘭）。連鎖便便利店這類商場(chǎng)場(chǎng)一般設(shè)設(shè)在人口口密度高高的生活活小區(qū)，商店環(huán)環(huán)境較幽幽雅、營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積通常較較小，主主要出售售日常用用品及食食品，營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間間一般在在16小時(shí)時(shí)24小小時(shí)，消消費(fèi)對(duì)象象主要為為附近生生活小區(qū)區(qū)的居民民、習(xí)慣慣夜間生生活及需需要夜間間工作的的群體， “便捷捷”是其最最大特征征。廣州州此類型型商場(chǎng)有有：7111（99家，美國(guó)）倍順（113家，廣州）2、發(fā)展展趨勢(shì)雖然廣州州傳統(tǒng)零零售企業(yè)業(yè)目前

5、仍仍占有550660%的的份額，但在廣廣州主要要零售企企業(yè)銷售售業(yè)績(jī)中中，傳統(tǒng)統(tǒng)零售業(yè)業(yè)績(jī)下降降，新型型零售業(yè)業(yè)績(jī)平穩(wěn)穩(wěn)增長(zhǎng)，已是不不爭(zhēng)的事事實(shí)。隨隨著政府府約束零零售業(yè)特特別是外外來(lái)新型型零售業(yè)業(yè)發(fā)展政政策的逐逐步放松松，以中中國(guó)加入入WTOO為“分水嶺嶺”，廣州州零售業(yè)業(yè)現(xiàn)已進(jìn)進(jìn)入全面面升級(jí)的的發(fā)展階階段，連連鎖超市市、購(gòu)物物中心、便利店店、專賣(mài)賣(mài)店、品品類專營(yíng)營(yíng)店等新新型零售售業(yè)態(tài)的的發(fā)展方方興未艾艾，20002年年，廣州州的新型型零售業(yè)業(yè)將新增增如下成成員： 好又多 (2家家，臺(tái)灣灣) 萬(wàn)佳(11家，深深圳)北京華聯(lián)聯(lián)(1家，北京)家樂(lè)福（1家，法法國(guó)）新一佳（1 家，深圳）上海聯(lián)華華

6、（1 家，上海）家誼連鎖鎖（20 家，廣州）民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)（3 家，廣州）7111（不詳詳，美國(guó)國(guó)）人人樂(lè)（2家，深圳） 除了以以上商場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)店店計(jì)劃外外，隨著著外資零零售業(yè)發(fā)發(fā)展政策策的放寬寬，其余余商場(chǎng)如如百佳、沃爾瑪瑪，也可可能入主主廣州。在廣州州新增的的商場(chǎng)中中，外企企、外來(lái)來(lái)企業(yè)所所占的比比例遠(yuǎn)超超過(guò)本土土零售企企業(yè)，其其中大約約40%來(lái)自合合資外資資企業(yè)，如：好好又多、家樂(lè)福福、百佳佳、沃爾爾瑪、7711等等；大約約50%來(lái)自省省外企業(yè)業(yè)，如：萬(wàn)佳、新一佳佳、華聯(lián)聯(lián)、聯(lián)華華、人人人樂(lè)等；其余110%來(lái)來(lái)自于本本土零售售企業(yè)，如：民民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)、家家誼等。在未來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格格局里，這些企企

7、業(yè)將搶搶占絕大大部分廣廣州零售售市場(chǎng)。業(yè)態(tài)的的發(fā)展，意味著著我們將將面臨更更加嚴(yán)峻峻的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，同時(shí)時(shí)，我們們面臨的的機(jī)會(huì)也也將更多多。二、恒安安產(chǎn)品在在廣州終終端市場(chǎng)場(chǎng)的表現(xiàn)現(xiàn)表1：廣廣州終端端商場(chǎng)主主要構(gòu)成成類型現(xiàn)有商場(chǎng)場(chǎng)20022年即將將開(kāi)業(yè)商商場(chǎng)店名店數(shù)總部地址址合作 狀狀態(tài)店 名店數(shù)總部地址址合作狀態(tài)大賣(mài)場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣合作好 又 多2臺(tái)灣將合作萬(wàn) 佳2深圳合作萬(wàn) 佳1深圳將合作吉 之 島2日本將合作北京華聯(lián)聯(lián)1北京將合作賓友賽特特1北京合作家 樂(lè) 福1法國(guó)將合作中泰百盛盛1馬來(lái)西亞亞合作新 一 佳1深圳將合作百 佳2香港深圳供貨人 人 樂(lè)2深圳深圳供貨新 一 佳1深圳合作上海華聯(lián)

8、聯(lián)1上海不詳廣州百貨貨1廣州合作沃 爾 瑪？美國(guó)？連鎖 超超市民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)20廣州合作民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)3廣州將合作港 灣10廣州合作家 誼20廣州將合作百 事 佳9廣州合作宏 城17廣州未合作屈 臣 氏9英國(guó)未合作倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài) 場(chǎng)場(chǎng)萬(wàn) 客 隆3荷蘭未合作連 鎖鎖便利店711199美國(guó)未合作7111？美國(guó)不詳越秀倍順順廣州合作1、廣州州經(jīng)營(yíng)部部目前已已合作對(duì)對(duì)象合作作狀態(tài)分分析及合合作關(guān)系系展望廣州經(jīng)營(yíng)營(yíng)部目前前的合作作零售終終端主要要有好又又多、萬(wàn)萬(wàn)佳、賽賽特、百百盛、廣廣百、島島內(nèi)價(jià)、新一佳佳、港灣灣、百事事佳、倍倍順等十十家，目目前平均均單月銷銷售總計(jì)計(jì)約600萬(wàn)左右右。以下下為20002年年15

9、月份份合作零零售終端端銷售業(yè)業(yè)績(jī)：表2：類型店名店數(shù)總部地址址 155月份銷銷售情況況（單位位：萬(wàn)元元/月）合計(jì)12345大賣(mài)場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣25.8820.0016.99341.11226.55130.35萬(wàn) 佳2深圳6.3224.6113.8774.5004.10023.440賓友賽特特1北京000.4771.8110.8003.088中泰百盛盛1馬來(lái)西亞亞0001.3440.6772.011新 一 佳1深圳3.4663.8003.8882.899317.003廣州百貨貨1廣州0003.5330.6224.155連鎖超市市民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)20廣州38.77826.77519.99028.9

10、9515.00128.38港 灣10廣州8.8555.5334.1116.3664.50029.335百 事 佳9廣州13.7784.1225.7996.6003.10033.339連鎖便利利越秀倍順順13廣州0.6112.8551.8663.95509.277合 計(jì)計(jì)97.66067.66656.881101.0558.229380.41注：這里里的商場(chǎng)場(chǎng)主要指指已由經(jīng)經(jīng)營(yíng)部簽簽署合同同，現(xiàn)正正由經(jīng)營(yíng)營(yíng)部直接接供貨的的商場(chǎng)由上表可可見(jiàn)，廣廣州零售售終端的的銷售狀狀況整體體并不樂(lè)樂(lè)觀，銷銷售趨勢(shì)勢(shì)時(shí)起時(shí)時(shí)落，且且大部分分終端商商場(chǎng)不同同時(shí)間的的銷售落落差都很很明顯，銷售的的起伏呈呈不規(guī)范范狀態(tài)

11、，仔細(xì)分分析起來(lái)來(lái)，主要要原因有有：銷售的季季節(jié)性影影響缺乏整體體協(xié)調(diào)性性終端促銷銷不連貫貫、被動(dòng)動(dòng)應(yīng)對(duì)、無(wú)計(jì)劃劃、無(wú)組組織公司的指指導(dǎo)政策策不明朗朗，支持持缺乏彈彈性空間間相關(guān)人員員的素質(zhì)質(zhì)、水平平還不足足以勝任任終端市市場(chǎng)場(chǎng)的的運(yùn)作其它環(huán)節(jié)節(jié)的配合合不到位位（如調(diào)調(diào)貨、開(kāi)開(kāi)單、備備貨、發(fā)發(fā)貨等）表3：各各終端商商場(chǎng)15月份份銷售走走勢(shì)分析析表4：終終端商場(chǎng)場(chǎng)銷售份份額圖表表一級(jí)終端端客戶（好又多多、島內(nèi)內(nèi)價(jià)、萬(wàn)萬(wàn)佳、新新一佳）銷售走走勢(shì)結(jié)論：銷銷售還有有很大潛潛力，需需花大力力氣重點(diǎn)點(diǎn)給予扶扶持推人人員、促促銷、公公關(guān)拉PPOP陳陳列次一級(jí)終終端客戶戶（賽特特、廣百百、百盛盛）銷售售走勢(shì)結(jié)

12、論：銷銷售具有有一定的的潛力，需作進(jìn)進(jìn)一步的的扶持推人人員、促促銷、公公關(guān)拉PPOP陳陳列次級(jí)終端端客戶（港灣、百事佳佳、倍順順）銷售售走勢(shì)結(jié)論：銷銷售呈明明顯下滑滑趨勢(shì)，在努力力阻止其其進(jìn)一步步下滑的的前提下下，必要要時(shí)，可可作相應(yīng)應(yīng)的扶持持。由上可見(jiàn)見(jiàn)，在目目前合作作的十家家商場(chǎng)當(dāng)當(dāng)中，好好又多、島內(nèi)價(jià)價(jià)、萬(wàn)佳佳、新一一佳顯然然占有絕絕大部分分銷售比比重，兩兩者相加加占整個(gè)個(gè)終端商商場(chǎng)銷售售業(yè)績(jī)的的80%，且其其銷售潛潛力巨大大，運(yùn)作作實(shí)力較較為雄厚厚，故此此為一級(jí)級(jí)終端客客戶；賽賽特、百百盛、廣廣百雖然然目前銷銷售貢獻(xiàn)獻(xiàn)不大，但從其其銷售潛潛力、運(yùn)運(yùn)作實(shí)力力、信譽(yù)譽(yù)度來(lái)衡衡量，可可劃為次

13、次一級(jí)終終端客戶戶；港灣灣、百事事佳、倍倍順目前前雖有一一定的銷銷售走量量，但其其銷售潛潛力、實(shí)實(shí)力及信信譽(yù)度較較差，且且發(fā)展前前景比較較不容樂(lè)樂(lè)觀，特特別是倍倍順現(xiàn)已已面臨倒倒閉危機(jī)機(jī)，從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合合作角度度考慮來(lái)來(lái)看，此此為次級(jí)級(jí)終端客客戶。因因此，從從目前情情況來(lái)看看，把控控好了好好又多、島內(nèi)價(jià)價(jià)、新一一佳、萬(wàn)萬(wàn)佳的操操作，也也就把控控住了廣廣州經(jīng)營(yíng)營(yíng)部現(xiàn)代代通路操操作的主主脈。 從產(chǎn)品的的市場(chǎng)基基礎(chǔ)及操操作實(shí)力力來(lái)看，現(xiàn)行的的十家合合作商場(chǎng)場(chǎng)正常的的銷售應(yīng)應(yīng)維持在在月均1100萬(wàn)萬(wàn)左右才才算正常常，其中中最有銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力的的應(yīng)屬好好又多，平均月月銷售應(yīng)應(yīng)在455萬(wàn)以上上方算正正常，

14、各各商場(chǎng)正正常銷售售能力如如下：表5：類型店名店數(shù)總部地址址正常業(yè)績(jī)績(jī)（萬(wàn)元/月）大 賣(mài) 場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣45萬(wàn) 佳2深圳8賓友賽特特1北京1.5中泰百盛盛1馬來(lái)西亞亞1.5新 一 佳1深圳4廣州百貨貨1廣州1.5連鎖超市市民潤(rùn)島內(nèi)內(nèi)價(jià)23廣州25港 灣10廣州6.5百 事 佳9廣州7連鎖便利利店越秀倍順順13廣州合 計(jì)計(jì)100注：這里里的商場(chǎng)場(chǎng)主要指指已由經(jīng)經(jīng)營(yíng)部簽簽署合同同，現(xiàn)正正由經(jīng)營(yíng)營(yíng)部直接接供貨的的商場(chǎng)表6：現(xiàn)現(xiàn)行零售售終端正正常銷售售貢獻(xiàn)百百分比2、未合合作對(duì)象象分析及及合作關(guān)關(guān)系展望望未合作作對(duì)象分分析按合作的的重要程程度劃分分，現(xiàn)行行未合作作零售終終端級(jí)別別劃分如如下：一級(jí)

15、終端端客戶：百佳、人人樂(lè)樂(lè)、萬(wàn)客客隆、7711（實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)、信譽(yù)譽(yù)好、銷銷售潛力力大）次一級(jí)終終端客戶戶：宏城城、三和和、嘉榮榮、信和和（實(shí)力力較強(qiáng)、信譽(yù)較較好、銷銷售具有有一定的的潛力）合作關(guān)關(guān)系展望望表7：業(yè)業(yè)績(jī)展望望類型店名店數(shù)合作狀態(tài)態(tài)預(yù)估業(yè)績(jī)績(jī)（ 萬(wàn)元元/月）大賣(mài)場(chǎng)百 佳佳2 深圳供貨貨4三 和和1深圳供貨貨2嘉 榮榮1深圳供貨貨1人人樂(lè)1 深圳供貨貨 3連鎖超市市宏城連鎖鎖 17未合作10華 潤(rùn)潤(rùn)1中山供貨貨1信和連鎖鎖 16中山供貨貨10倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)賣(mài)場(chǎng)萬(wàn)客隆3未合作 15連鎖便利利店711199 未合作 10合 計(jì)計(jì)56注：這里里的“未合作作商場(chǎng)”主要指指現(xiàn)已開(kāi)開(kāi)業(yè)，但但未簽合合同或

16、正正在商談?wù)労贤蚧颥F(xiàn)由外外片區(qū)供供貨的商商場(chǎng)以上商場(chǎng)場(chǎng)中，萬(wàn)萬(wàn)客隆、宏城、711的的合作將將直接為為廣州經(jīng)經(jīng)營(yíng)部的的終端業(yè)業(yè)績(jī)帶來(lái)來(lái)明顯的的增長(zhǎng)。目前，這三個(gè)個(gè)賣(mài)場(chǎng)均均處于合合作的商商談中，主要遇遇到的問(wèn)問(wèn)題為：萬(wàn)客隆價(jià)格格問(wèn)題（對(duì)方要要求給予予經(jīng)銷商商待遇）宏城費(fèi)用問(wèn)問(wèn)題（費(fèi)費(fèi)用太高高、難以以承受）7111倉(cāng)傭傭問(wèn)題（對(duì)方堅(jiān)堅(jiān)持5%，較難難承受）除7111外，萬(wàn)客隆隆、宏城城都有一一種可合合作可不不合作的的心態(tài)，對(duì)我們們進(jìn)場(chǎng)造造成很大大的阻力力。此外，由由外區(qū)（深圳、中山）供貨的的商場(chǎng)受受其特殊殊原因的的影響，有待于于公司制制訂有效效政策進(jìn)進(jìn)行解決決。3、即將將合作對(duì)對(duì)象分析析及合作作關(guān)系

17、展展望即將開(kāi)開(kāi)展合作作對(duì)象分分析在即將開(kāi)開(kāi)展合作作的商場(chǎng)場(chǎng)中除家家誼連鎖鎖的運(yùn)作作情況不不確定屬屬于次一一級(jí)終端端客戶外外，其余余商場(chǎng)如如家樂(lè)福福、萬(wàn)佳佳、新一一佳、吉吉之島、華聯(lián)等等均屬于于實(shí)力雄雄厚、信信譽(yù)度好好、銷售售潛力大大的商場(chǎng)場(chǎng)，均應(yīng)應(yīng)給予重重點(diǎn)、大大力扶持持，屬于于一級(jí)終終端客戶戶行列。合作關(guān)關(guān)系展望望表8：業(yè)業(yè)績(jī)展望望（單位位：萬(wàn)元元）類型店名店數(shù)合作狀態(tài)態(tài)預(yù)估業(yè)績(jī)績(jī)（萬(wàn)元/月）大賣(mài)場(chǎng)吉 之 島2 即將合作作 4北京華聯(lián)聯(lián)1即將合作作3萬(wàn) 佳1即將合作作3新一佳1即將合作作3家樂(lè)福1即將合作作 3連鎖超市市 家誼連連鎖5即將合作作3合 計(jì)計(jì)19注：這里里的“即將開(kāi)開(kāi)展合作作商場(chǎng)

18、”主要指指今年商商場(chǎng)地址址已選妥妥，供應(yīng)應(yīng)合同現(xiàn)現(xiàn)已談妥妥或基本本談妥的的商場(chǎng)由上可見(jiàn)見(jiàn)，廣州州經(jīng)營(yíng)部部的終端端市場(chǎng)按按合作性性質(zhì)分主主要包括括已開(kāi)店店已合作作、已開(kāi)開(kāi)店待合合作、已已開(kāi)店由由外區(qū)合合作、未未開(kāi)店將將合作等等四種，具體為為：性質(zhì)類型已開(kāi)店已已合作已開(kāi)店待待合作已開(kāi)店由由外區(qū)合作作未開(kāi)店將將合作大賣(mài)場(chǎng)好又多（11）萬(wàn) 佳佳（2）賓友賽特特（1）中泰百盛盛（1）廣州百貨貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（22）人人樂(lè)（1）三和（11）嘉榮（11）家樂(lè)福（1）萬(wàn)佳（11）北京華聯(lián)聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市市島內(nèi)價(jià)（20）百事佳（10）港 灣灣（9）宏城（117）信和（116）華潤(rùn)

19、（11）家誼連鎖鎖（5）倉(cāng)儲(chǔ)市賣(mài)賣(mài)場(chǎng)萬(wàn)客?。?）連鎖便利利店越秀倍順順（133）7111（999）已開(kāi)店已已合作主要要是指經(jīng)經(jīng)營(yíng)部已已經(jīng)與其其簽署合合同并正正由經(jīng)營(yíng)營(yíng)部直接接供貨的的商場(chǎng)已開(kāi)店待待合作主要要指現(xiàn)已已開(kāi)業(yè)，但經(jīng)營(yíng)營(yíng)部尚未未與其簽簽署合同同或合同同正在協(xié)協(xié)商中，經(jīng)營(yíng)部部未向其其供貨的的商場(chǎng)已開(kāi)店由由外區(qū)合合作主要指指現(xiàn)已開(kāi)開(kāi)業(yè)，由由公司外外區(qū)經(jīng)營(yíng)營(yíng)部與其其簽署合合同并由由外區(qū)經(jīng)經(jīng)營(yíng)部供供貨的商商場(chǎng)未開(kāi)店將將合作主要要指尚未未開(kāi)業(yè)，但已選選好門(mén)店店地址，經(jīng)營(yíng)部部已與其其簽署了了合同或或基本談?wù)勍琢撕虾贤?，即即將由?jīng)經(jīng)營(yíng)部供供貨的商商場(chǎng)廣州經(jīng)營(yíng)營(yíng)部的終終端建設(shè)設(shè)主要包包括以上上所列對(duì)對(duì)

20、象，其其預(yù)估銷銷售目標(biāo)標(biāo)如下（單位：萬(wàn)元/月）：性質(zhì)類型已開(kāi)店已已合作已開(kāi)店待待合作已開(kāi)店由由外區(qū)合作作未開(kāi)店將將合作合計(jì)大賣(mài)場(chǎng)554101281連鎖超市市35710456倉(cāng)儲(chǔ)市賣(mài)賣(mài)場(chǎng)0150015連鎖便利利店08008合計(jì)90342016160注：以上上表格中中加色部部分為今今年可達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)，合計(jì)計(jì)約1114萬(wàn)按合作重重要程度度分，可可把廣州州的終端端商場(chǎng)分分成四個(gè)個(gè)等級(jí)：一級(jí)終端端客戶：好又多多、島內(nèi)內(nèi)價(jià)、萬(wàn)萬(wàn)佳、新新一佳、萬(wàn)客隆隆、北京京華聯(lián)、家樂(lè)福福、711、百佳、人人樂(lè)樂(lè)、吉之之島次一級(jí)終終端客戶戶： 家家誼、宏宏城、賽賽特、百百盛、廣廣百、信信和次級(jí)終端端客戶：港灣、百事佳佳末級(jí)

21、終端端客戶：倍順（信譽(yù)差差、實(shí)力力弱）、屈臣氏氏（進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)門(mén)檻高高、無(wú)配配送總倉(cāng)倉(cāng)）三、主要要運(yùn)作問(wèn)問(wèn)題目前，運(yùn)運(yùn)作這些些商場(chǎng)還還存在以以下一些些問(wèn)題：客情關(guān)關(guān)系較差差或一般般，這將將造成很很多無(wú)謂謂的人力力、物力力、財(cái)力力浪費(fèi)，也直接接影響了了銷售業(yè)業(yè)績(jī)最大大效果的的取得。這主要要和公司司政策及及客戶經(jīng)經(jīng)理（助助理）的的個(gè)人工工作魅力力及公司司支持政政策有關(guān)關(guān)，目前前好又多多方面的的客情關(guān)關(guān)系已得得到很大大的改觀觀，但仍仍不足以以支撐業(yè)業(yè)務(wù)工作作的進(jìn)一一步開(kāi)展展。操作、調(diào)控的的無(wú)組織織性。目目前，運(yùn)運(yùn)作以上上商場(chǎng)的的客戶經(jīng)經(jīng)理基本本處于各各自為政政狀態(tài)，這為現(xiàn)現(xiàn)代通路路的運(yùn)做做帶來(lái)主主觀方面面

22、的困難難；此外外，這些些商場(chǎng)的的規(guī)模、性質(zhì)相相差很大大，在整整體規(guī)劃劃及調(diào)控控方面具具有客觀觀的難度度，如受受投入產(chǎn)產(chǎn)出正比比規(guī)定的的影響，一種針針對(duì)1000000平米商商場(chǎng)的促促銷活動(dòng)動(dòng)很難在在500010000平米米的商場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作，反之矣矣然。后勤配配合的缺缺陷制約約了工作作的進(jìn)一一步開(kāi)展展，主要要包括運(yùn)運(yùn)輸?shù)娜比毕荨㈤_(kāi)開(kāi)單的缺缺陷、備備貨的缺缺陷、開(kāi)開(kāi)票的缺缺陷及運(yùn)運(yùn)做流程程的缺陷陷等方面面。直接接造成商商場(chǎng)缺貨貨、斷貨貨現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重，也也為業(yè)務(wù)務(wù)人員的的工作開(kāi)開(kāi)展帶來(lái)來(lái)了許多多不必要要的麻煩煩。thee quualiity of opeerattionnal staaff. Inn soo

23、me casses, thhe ppoorr quualiity of opeerattionnal staaff is thee baarriier to worrk.運(yùn)作人員員水平及及素質(zhì)問(wèn)問(wèn)題，受受操作人人員水平平及自身身素質(zhì)的的限制，很多事事情起的的是幫倒倒忙、事事倍功半半的作用用。 Thhe ddeveeloppmennt oof ccomppanyys dirrecttionn iss unncleear andd thhe ppoliicy as welll. Thee saaless offficces havve nno eenouugh powwer to opeeratt

24、e ooutlletss.公司終端端運(yùn)作方方向不明明，政策策較模糊糊，經(jīng)營(yíng)營(yíng)部實(shí)際際在操作作終端時(shí)時(shí)缺乏彈彈性空間間，難以以放開(kāi)手手腳開(kāi)展展。四、opperaatioon mmodeel運(yùn)作模式式探析1、thhe ttactticss annd tthe bassic criiterria of thee opperaatioon mmodeel oof GGuanngZhhou salles offficee廣州經(jīng)經(jīng)營(yíng)部終終端運(yùn)作作的戰(zhàn)術(shù)術(shù)思想及及基本標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)taccticcs戰(zhàn)術(shù)思想想： uniify thooughht aand reggulaate layy-ouut: Thee maa

25、rkeet pplannninng rrep. iss reespoonsiiblee foor ddeveeloppingg thhe ssalees pprommotiion plaan bby mmontthlyy, qquarrterrly, seemiaannuuallly, annnuallly. Hee iss aalsoo reespoonsiiblee foor mmakiing cycclinng ddeplloymmentt foor tthe plaan aaccoordiing to thee foolloowinng proocesss統(tǒng)一思路路、規(guī)范范布置：由市場(chǎng)

26、場(chǎng)策劃專專員進(jìn)行行每月、每季、半年度度、全年年度的銷銷售促進(jìn)進(jìn)規(guī)劃，并按以以下規(guī)范范流程進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一循環(huán)式式部署方案實(shí)施方案總結(jié)方案制訂方案監(jiān)督及時(shí)反應(yīng)應(yīng)，步步步緊逼促銷、陳陳列、PPOP廣廣告做到到人有我有有：按公公司統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)行在在終端布布置到位位，放眼眼一望，有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的地方就就有恒安安產(chǎn)品。人無(wú)我有有：多琢琢磨一些些新穎優(yōu)優(yōu)惠的終終端促銷銷品，不不求繁雜雜凌亂，力求干干凈、規(guī)規(guī)范、搶搶眼。人有我搶搶：搶堆堆頭、搶搶促銷、搶貨架架、搶顧顧客、搶搶客情，在終端端要能搶搶、敢搶搶， 要要通過(guò)搶搶體現(xiàn)出出恒安終終端競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的“霸氣”來(lái)。作好計(jì)劃劃，迅速速落實(shí)：市場(chǎng)形形勢(shì)千變變?nèi)f化，做市

27、場(chǎng)場(chǎng)要以變變應(yīng)變，做好計(jì)計(jì)劃，要要抓住稍稍縱即逝逝的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，動(dòng)員一一切可以以動(dòng)員的的力量進(jìn)進(jìn)行布置置落實(shí)。先做落實(shí)實(shí)，再談?wù)劺щy：在許多多事情上上可以有有話好好好說(shuō)，在在終端運(yùn)運(yùn)作方面面制定了了政策，安排了了任務(wù)，要求堅(jiān)堅(jiān)決落實(shí)實(shí)，沒(méi)有有商量的的余地，沒(méi)有討討價(jià)還價(jià)價(jià)的余地地。堅(jiān)決推行行，無(wú)情情監(jiān)督：客觀制制訂方針針政策，嚴(yán)格考考評(píng)，定定下來(lái)實(shí)實(shí)施的工工作目標(biāo)標(biāo)，沒(méi)有有達(dá)標(biāo)的的，實(shí)行行“一票否否決制”?；緲?biāo)標(biāo)準(zhǔn)硬件標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品種是否否齊全，恒安的的系列暢暢銷、主主打品種種是否都都在產(chǎn)品陳列列是否規(guī)規(guī)范，是是否按公公司規(guī)定定及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，集中中陳列、醒目陳陳列標(biāo)識(shí)是否否齊全，價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽，DDM、T

28、TG標(biāo)識(shí)識(shí)有無(wú)錯(cuò)錯(cuò)誤或遺遺漏主次是否否分明，新產(chǎn)品品是否重重點(diǎn)突出出，有否否按百分分之二十十產(chǎn)品帶帶來(lái)百分分之八十十的銷售售的原則則主次分分明地進(jìn)進(jìn)行推廣廣促進(jìn)。是否有相相關(guān)海報(bào)報(bào)、貼畫(huà)畫(huà)、吊旗旗、專柜柜、燈箱箱、立牌牌、宣傳傳單等PPOP陳陳列軟件標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（主主要針對(duì)對(duì)客戶經(jīng)經(jīng)理、客客戶經(jīng)理理助理、PCCC人員而而言）終端之爭(zhēng)爭(zhēng)不僅僅僅是產(chǎn)品品之爭(zhēng)、品牌之之爭(zhēng)，某某種意義義上說(shuō)也也是人員員之爭(zhēng)，如果員員工的基基本素質(zhì)質(zhì)不夠、親和力力不強(qiáng)，不善言言辭，說(shuō)說(shuō)話說(shuō)不不到點(diǎn)子子上，又又怎么能能讓商場(chǎng)場(chǎng)人員配配合我們們，有怎怎么能讓讓消費(fèi)者者接受我我們的產(chǎn)產(chǎn)品呢？軟件指指標(biāo)主要要包括：與商場(chǎng)員員工的客客

29、情關(guān)系系是否良良好 終端攔截截、服務(wù)務(wù)、商務(wù)務(wù)禮儀是是否到位位本行業(yè)專專業(yè)知識(shí)識(shí)、推廣廣技巧是是否嫻熟熟長(zhǎng)相、表表達(dá)能力力、自身身素質(zhì)是是否能勝勝任本工工作2、運(yùn)作作方法 推式運(yùn)運(yùn)作（促促銷、人人員）促銷“三每”要求：每半月一一次單店單單品小活活動(dòng)（一一級(jí)終端端客戶）每月一次次同類類型商場(chǎng)場(chǎng)整體促促銷大活活動(dòng)（一一級(jí)終端端客戶、次一級(jí)級(jí)終端客客戶）每季一次次全體體終端統(tǒng)統(tǒng)一大活活動(dòng)（全全體終端端客戶）人員要要求：底子好大專專以上學(xué)學(xué)歷、英英語(yǔ)四級(jí)級(jí)以上、計(jì)算機(jī)機(jī)運(yùn)用能能力強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)一年年以上大大中型企企業(yè)快速速日用消消費(fèi)品工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)形象好五官官端正、親和力力強(qiáng)表達(dá)強(qiáng)口頭頭及書(shū)面面表達(dá)能能力強(qiáng)擅

30、公關(guān)擅于于人際交交往，交交往手段段靈活，能快速速讓陌生生人接受受自己拉式運(yùn)運(yùn)作（店店頭形象象建設(shè)）看得見(jiàn)： 海報(bào)報(bào)、立柱柱廣告、產(chǎn)品陳陳列、堆堆頭、燈燈箱、吊吊旗、價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽、貨柜柜卡。摸得著：資料、展示架架、展示示臺(tái)、樣樣品聽(tīng)得到：PCCC介紹、營(yíng)業(yè)員員介紹、店內(nèi)宣宣傳廣告告播放帶得走：宣傳單單、促銷銷小禮品品3、運(yùn)作作內(nèi)容 品項(xiàng)運(yùn)運(yùn)作主打品項(xiàng)項(xiàng)（做銷銷量）： ALL11116、AAL51116、AL113166、 AALS114100+5、ALSS24110+55、A881100+2、A82210+2、LL81110、LL82110、LL85110、LL86110、AA91110+22、

31、A992100+2、E91110+5、EE92110+55、A880200、B990200、S7730NN、M7724NN、L7720NN、C9910、C2110、WW1122、W3312、BT6610、DT2200、A1220（33+1）、C1120（5+11）主推品項(xiàng)項(xiàng)（做市市場(chǎng)）：AL111166Y8、AL772200、A993100、A994100、A995100、A996100、A998100、A887200、A889200、B660200、S5520、M5118、LL5166、M2210、C5110、WW5122、B660、AA1300、NTT13220、BBT7112、WW210

32、0一級(jí)終端端客戶要要求出樣樣達(dá)到335個(gè)以以上，其其中集團(tuán)團(tuán)25個(gè)個(gè)以上，心相印印出樣110個(gè)以以上，主主要暢銷銷、主銷銷品種全全部上架架。次一級(jí)終終端客戶戶要求出出樣達(dá)330個(gè)以以上，其其中集團(tuán)團(tuán)20個(gè)個(gè)以上，心相印印出樣110個(gè)以以上，主主銷、暢暢銷品種種全部上上架。次級(jí)終端端客戶要要求出樣樣達(dá)300個(gè)以上上，其中中集團(tuán)220個(gè)以以上，心心相印出出樣100個(gè)以上上，主銷銷、暢銷銷品種基基本上架架。價(jià)格（供應(yīng)價(jià)價(jià)、零售售價(jià)、促促銷價(jià)）一級(jí)終端端客戶供供應(yīng)價(jià)參參照B套套價(jià)基本本保持平平衡，浮浮動(dòng)差不不超過(guò)33%；零零售價(jià)力力求一致致（B套套價(jià)順加加15%），上上下浮動(dòng)動(dòng)不超過(guò)過(guò)0.33元；促促

33、銷價(jià)格格必須嚴(yán)嚴(yán)格保持持一致。次一級(jí)終終端客戶戶供應(yīng)價(jià)價(jià)參照BB套價(jià)基基本保持持平衡，浮動(dòng)差差不超過(guò)過(guò)5%；零售價(jià)價(jià)力求一一致（BB套價(jià)順順加155%），上下浮浮動(dòng)不超超過(guò)0.5元；促銷價(jià)價(jià)格必須須基本保保持一致致。次級(jí)終端端客戶執(zhí)執(zhí)行B套套價(jià)，零零售價(jià)、促銷價(jià)價(jià)與次一一級(jí)終端端客戶大大致保持持一致POPP陳列運(yùn)運(yùn)作（具具體規(guī)劃劃及費(fèi)用用另報(bào)）產(chǎn)品陳列列在護(hù)舒舒寶、蘇蘇菲或嬌嬌爽旁邊邊，陳列列面面積積與其基基本持平平，一級(jí)級(jí)終端客客戶應(yīng)盡盡可能進(jìn)進(jìn)行店內(nèi)內(nèi)POPP宣傳建建設(shè)（燈燈箱、宣宣傳海報(bào)報(bào)等），挑選十十二家一一級(jí)終端端客戶進(jìn)進(jìn)行店頭頭形象建建設(shè)，其其中五家家作為樣樣板店建建設(shè)（月月均銷售

34、售達(dá)8萬(wàn)萬(wàn)左右）。具體體門(mén)店包包括：好又多：天河、天利、廣源、前進(jìn)、江南店店家樂(lè)福（1家）北京華聯(lián)聯(lián)（1家家）萬(wàn)佳 （3家）新一佳（1家）島內(nèi)價(jià)：下渡店店銷售促促進(jìn)運(yùn)作作遵循促銷銷“三每”要求，具體方方案將間間隔一個(gè)個(gè)月呈報(bào)報(bào)第三個(gè)個(gè)月的相相關(guān)計(jì)劃劃，此項(xiàng)項(xiàng)由客戶戶經(jīng)理及及市場(chǎng)策策劃共同同執(zhí)行?？颓殛P(guān)關(guān)系運(yùn)作作運(yùn)作人員員自身素素質(zhì)（本本人的親親和力、辦事效效率及水水平、人人格魅力力的感染染），要要求公司司在人員員培訓(xùn)及及配備方方面提供供支持。必要的公公關(guān)手段段（禮品品、宴請(qǐng)請(qǐng)、娛樂(lè)樂(lè)），要要求公司司給予政政策方面面的支持持，設(shè)立立專門(mén)公公關(guān)費(fèi)用用一項(xiàng)，公關(guān)計(jì)計(jì)劃每季季度制訂訂一次，下季度度的計(jì)

35、劃劃由客戶戶經(jīng)理上上季度最最后一個(gè)個(gè)月月底底制訂，交交由由公司審審批后執(zhí)執(zhí)行，并并按財(cái)務(wù)務(wù)程序及及時(shí)沖銷銷。連帶運(yùn)運(yùn)作本項(xiàng)由終終端市場(chǎng)場(chǎng)策劃專專員進(jìn)行行有計(jì)劃劃性的規(guī)規(guī)劃，連連帶運(yùn)作作遵循以以下兩點(diǎn)點(diǎn)：走出去：由內(nèi)至至外，把把店內(nèi)銷銷售促進(jìn)進(jìn)延伸到到店外去去，在店店門(mén)口、店廣場(chǎng)場(chǎng)，甚至至深入社社區(qū)、學(xué)學(xué)校開(kāi)展展宣傳推推廣活動(dòng)動(dòng)帶進(jìn)來(lái)：由外至至內(nèi)，在在社區(qū)、學(xué)校、廣場(chǎng)的的推廣活活動(dòng)進(jìn)而而帶動(dòng)至至店門(mén)口口、店內(nèi)內(nèi)開(kāi)展。人員運(yùn)運(yùn)作由經(jīng)營(yíng)部部經(jīng)理牽牽頭，集集團(tuán)公司司監(jiān)督，組成終終端運(yùn)作作建設(shè)班班子，采采取常規(guī)規(guī)檢查和和突擊抽抽查方式式，督查查運(yùn)作進(jìn)進(jìn)展及落落實(shí)情況況。按終端組組織架構(gòu)構(gòu)運(yùn)行，詳見(jiàn)組組織

36、架構(gòu)構(gòu)圖4、運(yùn)作作要點(diǎn)維護(hù)舊舊客戶產(chǎn)品店內(nèi)內(nèi)擺放位位置力爭(zhēng)爭(zhēng)多款、正中央央，萬(wàn)不不得已，與護(hù)舒舒寶、蘇蘇菲、嬌嬌爽等主主要品牌牌并駕齊齊驅(qū)，但但擺放設(shè)設(shè)計(jì)要力力爭(zhēng)比它它更新穎穎、更搶搶眼。競(jìng)爭(zhēng)品牌牌尤其是是護(hù)舒寶寶、蘇菲菲、嬌爽爽、樂(lè)而而雅搞促促銷時(shí)，我們也也要當(dāng)仁仁不讓地地做，不不怕不識(shí)識(shí)貨，就就怕貨比比貨，我我們的品品項(xiàng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、價(jià)格格優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)等顯顯而易見(jiàn)見(jiàn)。先打打情況戰(zhàn)戰(zhàn)，敢打打正面戰(zhàn)戰(zhàn)。適時(shí)進(jìn)行行終端炒炒作，在在促銷、廣告、宣傳等等方面進(jìn)進(jìn)行造勢(shì)勢(shì)。市場(chǎng)策劃劃專員充充分發(fā)揮揮本崗位位作用，作好規(guī)規(guī)劃，抓抓好市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)地調(diào)調(diào)查工作作，涉及及客戶經(jīng)經(jīng)理執(zhí)行行、維護(hù)護(hù)終端架架構(gòu)現(xiàn)狀狀；終

37、端端活動(dòng)推推行情況況、消費(fèi)費(fèi)者動(dòng)態(tài)態(tài)和竟品品動(dòng)態(tài)了了解及市市場(chǎng)分析析等方面面，并以以書(shū)面形形式適時(shí)時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層匯報(bào)報(bào)提供決決策參考考依據(jù)。對(duì)商場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人及及工作員員工要采采取“拉攏”戰(zhàn)術(shù)，拉攏他他們的感感情，拉拉攏他們們的利益益。他們們說(shuō)一句句話，相相當(dāng)于我我們對(duì)消消費(fèi)者說(shuō)說(shuō)十句；他們輕輕而易舉舉辦的一一件事，有可能能要讓我我們花費(fèi)費(fèi)大量的的人力、物力、財(cái)力。哪怕工工作人員員對(duì)我們們有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的傾傾向性，我們的的終端戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)就打打得更扎扎實(shí)、更更穩(wěn)固些些。發(fā)展新新客戶在現(xiàn)階段段，有實(shí)實(shí)力、有有發(fā)展?jié)摑摿Φ慕K終端如萬(wàn)萬(wàn)客隆、711、宏城連連鎖等都都是我們們發(fā)展的的對(duì)象。發(fā)展新新客戶要要遵循以以下兩點(diǎn)點(diǎn)原則：跟著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌上上，只要要有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的地方，我們就就要千方方百計(jì)地地想辦法法進(jìn)去競(jìng)爭(zhēng)品牌牌跟我們們上，我我們要不不斷開(kāi)發(fā)發(fā)和建設(shè)設(shè)新的終終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌跟我們們上。發(fā)展新客客戶要具具備以下下兩點(diǎn)要要點(diǎn)：要具備談?wù)勁心芰α?qiáng)、綜綜合素質(zhì)質(zhì)高的優(yōu)優(yōu)秀開(kāi)發(fā)發(fā)人才公司要給給予方向向、政策策方面的的支持5、廣州州經(jīng)營(yíng)部部終端運(yùn)運(yùn)作組織織架構(gòu)圖圖經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理次一級(jí)終端客戶經(jīng)理終端市場(chǎng)策劃專員次級(jí)終端客戶經(jīng)理一級(jí)終端客戶經(jīng)理一級(jí)終端客戶經(jīng)理次一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理次