1、2022年中醫(yī)行業(yè)企業(yè)固生堂競爭優(yōu)勢分析1.強(qiáng)大的跨城市經(jīng)營能力，覆蓋廣泛的全國性診療網(wǎng)絡(luò)先發(fā)優(yōu)勢和較強(qiáng)外延擴(kuò)張管理能力突出，診療網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛。根據(jù) Frost&Sullivan（轉(zhuǎn) 引自公司招股說明書）的統(tǒng)計(jì)，截至 2020 年 12 月 31 日，在中國所有同時(shí)具備線上線下 醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的中醫(yī)醫(yī)療健康提供商中，公司中醫(yī)師數(shù)量、線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量及線下機(jī)構(gòu) 城市覆蓋數(shù)量均為行業(yè)第一。線下業(yè)務(wù)：截至 2021 年 8 月，在營運(yùn)的 42 家線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，32 家通過并購 而來。收購后，一般會派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)接管日常營運(yùn)。此外，會用云 HIS 取代原先的信息技術(shù)系統(tǒng)及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，并實(shí)行

2、標(biāo)準(zhǔn)化的營運(yùn)程序。憑 借發(fā)展良好的聲譽(yù)及品牌知名度，公司新收購的醫(yī)療機(jī)構(gòu)于采購過程中擁有強(qiáng)大 的議價(jià)能力，并提高盈利能力。線上業(yè)務(wù)：就供給端而言，合并白露大大豐富了公司的醫(yī)師資源。此外，公司能 夠利用線上醫(yī)療健康平臺集中醫(yī)療資源下沉至全國各級城市及地區(qū)。就需求端而 言，合并白露大幅擴(kuò)展客戶群。憑借白露的客戶流量，公司的醫(yī)師能夠便捷高效 地接觸客戶。圖：2018-2021H1 公司收入拆分?jǐn)U張進(jìn)行時(shí)，2021-2026 年?duì)I收 CAGR 有望達(dá) 30%。假設(shè)公司未來 5 年每年在已布 局城市開店 6-10 家（逐年增長 1 家）；同時(shí)假設(shè)公司未來拓展新城市每年開店 4-8 家（逐 年增長 1 家

3、）；我們假設(shè)公司的門店平均面積為 1200 平方米，且平均面積逐年擴(kuò)張 2%； 假設(shè)門店每平方米平均收入逐年提高 0.1 萬元。保守測算，公司線下門診收入在未來 5 年 收入復(fù)合增速有望達(dá)到 30%左右。2.步步為營打造全新 OMO 模式，標(biāo)準(zhǔn)化及數(shù)字化助力固生堂運(yùn)營公司將新中醫(yī)與現(xiàn)代醫(yī)療手段結(jié)合，打造了一個(gè)整合線下業(yè)務(wù)和線上布局，覆蓋全生 命周期、全場景健康管理的技術(shù)賦能 OMO 平臺。OMO 平臺在公司業(yè)務(wù)發(fā)展路徑中占據(jù)非常重要的地位。公司將自身發(fā)展路徑分為三 個(gè)階段，分別從品牌、平臺、生態(tài)體系三個(gè)維度進(jìn)行。三個(gè)階段循序漸進(jìn)、設(shè)立科學(xué)，展 現(xiàn)出公司成為中醫(yī)服務(wù)領(lǐng)頭羊的雄心壯志。1.0 時(shí)代

4、：打造中國線下新中醫(yī)服務(wù)第一品牌。公司自 2010 年成立以來致力于獲取線 下中醫(yī)醫(yī)療健康資源，打造值得信賴的中醫(yī)品牌。在“連鎖化、集團(tuán)化、規(guī)模化、品牌化” 的理念帶動(dòng)下，以及得益于公司多層級擴(kuò)張戰(zhàn)略和高度可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)模式，公司擴(kuò)展線下 醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并完成以下關(guān)鍵指標(biāo)：覆蓋全國：公司已建立一個(gè)覆蓋位于北京、上海、廣州、深圳、佛山、中山、福 州、南京、蘇州、寧波及無錫的 42 間醫(yī)療機(jī)構(gòu)之線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，這些地區(qū) 通常有較高的醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)水平及頂尖中醫(yī)師集中度。富有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師資源：富有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師資源是成功的關(guān)鍵。為推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展并 確?？蛻趔w驗(yàn)，公司著重聘請及保留優(yōu)秀醫(yī)療專業(yè)人員。截至 20

5、21 年 6 月 30 日，中國共有 56 名國醫(yī)大師，其中有四名在公司的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中執(zhí)業(yè)；超過 2800 名醫(yī)師在公司的線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)，大部分為主任醫(yī)師及副主任醫(yī)師。一體化供應(yīng)鏈體系：公司還打造了擁有集中采購管理系統(tǒng)并覆蓋上游采購到下游 配送的縱向一體化供應(yīng)鏈。此外，公司開發(fā)和運(yùn)用專有信息技術(shù)系統(tǒng)以管理供應(yīng) 鏈。2.0 時(shí)代：打造中國領(lǐng)先的新中醫(yī) OMO 平臺。OMO 平臺通過線上線下的業(yè)務(wù)連通， 使公司的業(yè)務(wù)迅猛擴(kuò)張，并具有以下關(guān)鍵優(yōu)勢：覆蓋面廣：公司目前能夠通過線下及線上醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為遍布 31 個(gè)省 343 個(gè) 城市的客戶提供服務(wù)，未來還會逐步擴(kuò)張。廣泛的醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)：作為線上線下業(yè)

6、務(wù)一體化的重要一步，公司成功將絕大部分醫(yī) 師由線下帶至線上。截至 2021 年 6 月 30 日，超過 19000 名醫(yī)師在公司的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)業(yè)，廣泛地涵蓋一系列專科，以滿足客戶的不同需求；同時(shí)公司通過 模塊的連通可以將優(yōu)秀的醫(yī)療資源匯成網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到 1+12 的效果。多元化及忠誠的客戶群：通過公司的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，公司能為客戶提供有效的跟 進(jìn)服務(wù)及長期醫(yī)療健康管理服務(wù)。公司已積累多元化及忠誠的客戶群。截至 2021 年 6 月 30 日，公司的累計(jì)客戶人數(shù)接近 1.9 百萬人，公司的累計(jì)客戶就診量于 同日超過 8.4 百萬人次。憑借優(yōu)秀的醫(yī)療資源、出色的運(yùn)營管理，預(yù)計(jì)未來這一 趨勢會得以延續(xù)。

7、在客戶觸達(dá)方面，公司推出線上醫(yī)療健康平臺，如微信公眾號及小程序，提供線 上預(yù)約、后續(xù)咨詢、診斷和處方服務(wù)。憑借公司龐大的醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)、豐富的營運(yùn)經(jīng) 驗(yàn)以及自由信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，公司能夠通過自線上醫(yī)療健康平臺為跨地域的更 龐大客戶群提供服務(wù)。此外，得益于公司專有的平臺，公司能夠?qū)⒖蛻舻碾娮硬?歷保存于云 HIS，建立全面的客戶畫像，以便為客戶提供后續(xù)服務(wù)及長期醫(yī)療健 康管理。此外，公司還積極探索與中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行合作的機(jī)會。疫情期間線上業(yè)務(wù)的巨大潛力被發(fā)掘，線上業(yè)務(wù)模式為線下復(fù)診開方提供可替代 方案，有效降低疫情對公司整體業(yè)務(wù)的影響。疫情促進(jìn)公眾在線醫(yī)療健康方案及 產(chǎn)品的需求及接納速度，從而促進(jìn)互

8、聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康行業(yè)的繁榮與發(fā)展。疫情期間， 公司線下醫(yī)療健康解決方案及產(chǎn)品需求減少，公司通過將線下醫(yī)療健康解決方案 及產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至線上，進(jìn)行線上復(fù)診開方等業(yè)務(wù)，降低疫情對公司業(yè)務(wù)的不利影響。3.0 時(shí)代：打造中國最大的新中醫(yī)醫(yī)療生態(tài)體系。公司將著力鞏固現(xiàn)有成果，擴(kuò)大自 身優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng) OMO 整合以覆蓋就醫(yī)全程和全客戶場景，打造中國最大的新中醫(yī)醫(yī) 療生態(tài)體系。其主要特點(diǎn)為：智能化。公司預(yù)期利用公司的技術(shù)平臺，令線上線下一體化服務(wù)能在所有健康管 理情景中發(fā)揮更大作用。憑借公司的云 H I S，公司能實(shí)現(xiàn)更有效的資源分配， 并提升客戶體驗(yàn)。同時(shí)，公司正在為常見疾病推出智能處方推薦系統(tǒng)，以提供定 制

9、處方及改善治療效果。公司還計(jì)劃開發(fā)智能醫(yī)療設(shè)備密切監(jiān)察公司客戶的生理 指標(biāo)，完善公司的診后服務(wù)。產(chǎn)品化。公司預(yù)期針對疾病類型及特殊需要推廣標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)療健康解決方案組合， 如糖尿病及腫瘤解決方案組合，以提高客戶體驗(yàn)和治療效果。此外，公司正在 CRO 協(xié)助下開發(fā)院內(nèi)制劑，以令產(chǎn)品種類更多元化。平臺化。公司將通過將服務(wù)種類進(jìn)一步數(shù)字化，打造服務(wù)閉環(huán)以賦能價(jià)值鏈。在 此基礎(chǔ)之上，公司將對中小型診所開放 SaaS 平臺，以自身平臺優(yōu)勢吸引相關(guān)機(jī) 構(gòu)，使之成為公司生態(tài)系統(tǒng)的一部分。公司整合全國線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)搭建新中醫(yī) OMO 平臺，是將傳統(tǒng)中醫(yī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字 化的先行者。在平臺搭建完成后，醫(yī)師、患者將打破

10、地域限制，享受信息技術(shù)帶來的醫(yī)療 資源福利。同時(shí)，OMO 平臺不止能夠?qū)ν夤催B患者、醫(yī)師，還可以與公司的數(shù)字化運(yùn)營 體系相結(jié)合，將優(yōu)秀的個(gè)例變?yōu)榭赡７驴蓮?fù)制的標(biāo)準(zhǔn)，展現(xiàn)出公司的布局和野望。公司自建數(shù)字化 HIS 系統(tǒng)助力供應(yīng)鏈管理。公司建立了垂直整合的供應(yīng)鏈，以確保此 類醫(yī)療健康產(chǎn)品的質(zhì)量?，F(xiàn)時(shí)中醫(yī)行業(yè)的供應(yīng)鏈過程一般較長，效率相對低下。與此同時(shí)， 中國藥典及其他中醫(yī)相關(guān)權(quán)威文獻(xiàn)載列的標(biāo)準(zhǔn)不同，對挑選及檢查中藥材及中藥飲片 造成困難。為解決這些困難、更好地管理客戶需求及適應(yīng)醫(yī)師開方習(xí)慣，公司由云 HIS 賦 能的供應(yīng)鏈管理體系，實(shí)現(xiàn)廣泛供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)和覆蓋多元化庫存的整合，從而可高效管理供 應(yīng)鏈，

11、實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化及集中化。上游：在采購中藥材時(shí)，公司根據(jù)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)挑選常用藥材，以管控質(zhì)量及標(biāo)準(zhǔn) 化公司的中醫(yī)醫(yī)療健康產(chǎn)品。公司亦已與領(lǐng)先的中醫(yī)制藥公司訂立戰(zhàn)略合作，以 確保根據(jù)需求供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。質(zhì)量控制：公司已建立基于外部專業(yè)顧問監(jiān)督的全面質(zhì)量控制方法，外部專業(yè)顧 問協(xié)助公司在供應(yīng)商挑選過程中對樣品進(jìn)行盲檢，并對交付予公司客戶的藥品進(jìn) 行隨機(jī)質(zhì)量檢查。下游：公司統(tǒng)一管理總部的采購需求，并與選定供應(yīng)商磋商條款，以低廉成本確 保統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)。同時(shí)，公司在集團(tuán)層面控制及管理產(chǎn)品配送，優(yōu)化經(jīng)營效率， 減少客戶因可能的物流問題進(jìn)行的投訴。數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)一管理供應(yīng)鏈，精準(zhǔn)把控品質(zhì)。公司憑借大數(shù)據(jù)分析能力實(shí)

12、施處方 推薦系統(tǒng)以提高經(jīng)營效率。公司還利用客戶推薦與反饋收集系統(tǒng)，及時(shí)改善客戶體驗(yàn)。此 外，公司的線上追蹤系統(tǒng)使客戶能夠及時(shí)追蹤醫(yī)療健康產(chǎn)品的配送狀態(tài)及檢查他們的醫(yī)療 健康管理記錄。受益于該等信息技術(shù)系統(tǒng)，公司能夠提升經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)以數(shù)字驅(qū)動(dòng)經(jīng)營 決策。SOP 營運(yùn)完善，能夠在不同地區(qū)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。截至 2021 年 11 月，有超過 300 家 中醫(yī)診所已采用公司的百會云醫(yī)中醫(yī)診所系統(tǒng)。公司還與該等中醫(yī)診所分享公司的理念及 管理經(jīng)驗(yàn)。公司在提高服務(wù)能力和促進(jìn)整個(gè)中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化方面處于有利地位。圖：云 HIS 賦能線上線下一體化發(fā)展3.富有經(jīng)驗(yàn)而覆蓋廣泛的醫(yī)師資源，固生堂構(gòu)建強(qiáng)大壁壘3.1

13、行業(yè)品牌及長期合作信任下，與多地三級甲等醫(yī)院及中醫(yī)藥大學(xué)建立戰(zhàn)略合作 關(guān)系目前公司與廣州中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院、上海中醫(yī)藥大學(xué)附屬龍華醫(yī)院、上海中醫(yī) 藥大學(xué)附屬曙光醫(yī)院、以及北京廣安門醫(yī)院等多家三甲醫(yī)院和中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院進(jìn)行合 作，并且與三家國家認(rèn)證的中醫(yī)研究中心進(jìn)行合作。在合作的基礎(chǔ)上，公立三甲醫(yī)院的醫(yī) 師可以通過線上平臺的方式與公司合作，幫助公司打開當(dāng)?shù)厥袌?，獲取當(dāng)?shù)刭Y源，并在當(dāng) 地市場積累聲譽(yù)，隨后公司將布局線下門店，公司提供“傳承工作室”幫助醫(yī)生提高工作 效率，吸引優(yōu)秀醫(yī)師資源，公立醫(yī)院醫(yī)生通過多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的方式與公司深度合作。2021 年 12 月 19 日公司公告與河南中醫(yī)藥大學(xué)第一

14、附屬醫(yī)院簽署合作協(xié)議：公司與 河南中醫(yī)藥大學(xué)建立線上線下中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)合作，將于河南省設(shè)立門診部并負(fù)責(zé)有關(guān)運(yùn)營 及相關(guān)成本，同時(shí)公司獲準(zhǔn)在河南省的制定門診使用河南中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院醫(yī)聯(lián)體 單位稱號，河南中醫(yī)藥大學(xué)中醫(yī)藥醫(yī)師（主治醫(yī)師級別）于公司將設(shè)立于河南省的指定門 診部坐診。河南鄭州是公司繼北京、上海和廣州之后進(jìn)入的第四個(gè)和公立三甲醫(yī)院有合作的城市。 河南省中醫(yī)藥大學(xué)是河南省中醫(yī)服務(wù)第一大公立三甲中醫(yī)院，醫(yī)師資源豐富，河南中醫(yī)藥 大學(xué)第一附屬醫(yī)院醫(yī)師將通過線上問診以及未來線下多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的方式與公司醫(yī)院合作，從 而為固生堂在河南積累患者資源，提升公司在當(dāng)?shù)刂取Ｄ壳肮疽殉晒εc著名的第三方醫(yī)

15、療大數(shù)據(jù)分析平臺醫(yī)信天下認(rèn)可的全國前十大中 醫(yī)院中的四家建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。此外，公司吸引多家大型金融及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)作為企業(yè)客戶， 向這些機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療保健產(chǎn)品套裝，作為旗下員工的福利及終端客戶的增值福利。公司還 積極探索與第三方線上平臺的合作機(jī)會，吸引其客戶接受公司的優(yōu)質(zhì)中醫(yī)醫(yī)療健康解決方 案。3.2集聚富有經(jīng)驗(yàn)和覆蓋面廣泛的醫(yī)師資源，“老帶新”強(qiáng)化長期診療服務(wù)能力截至 2021 年 6 月 30 日，公司的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)由 4 名國醫(yī)大師帶領(lǐng)，全國 19203 名醫(yī)師 共同組成，其中包括 3308 名主任醫(yī)師、4486 名副主任醫(yī)師、5390 名主治醫(yī)師及 6019 名住院醫(yī)師。醫(yī)師專業(yè)覆蓋廣泛，包括中

16、醫(yī)內(nèi)科、婦科、皮膚科、肝病科、耳鼻口科、脾 胃科等。合伙人模式+充分激勵(lì)吸引優(yōu)質(zhì)醫(yī)療人才。公司推出醫(yī)館層面的合伙人模式，合伙人 醫(yī)師可以參股約 30%入股一家固生堂醫(yī)館，并參與線下醫(yī)館的分紅。充分的激勵(lì)條件為公司招攬了大批出色的醫(yī)師，奠定長遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“老帶新”提高自有醫(yī)生診療服務(wù)能力，助力盈利能力提升。公司線下門診店均配有 坐堂醫(yī)生，患者通過掛號支付診金的方式進(jìn)行就醫(yī)。醫(yī)師資源主要來源于公立醫(yī)院多點(diǎn)執(zhí) 業(yè)醫(yī)生以及醫(yī)院自有醫(yī)生，其中：為多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生提供約 80%診療費(fèi)用；為自有醫(yī)生 提供約 50%診療費(fèi)用作為報(bào)酬。當(dāng)前公司整體自有醫(yī)生占比不足 10%（收入貢獻(xiàn)占比約 在 10%左右）。公

17、司通過“老帶新”模式不斷提高自有醫(yī)生診療能力，未來有望不斷提高 自有醫(yī)生的比例，助力盈利能力提升并強(qiáng)化長期診療服務(wù)能力。3.3服務(wù)+運(yùn)營助公司形成強(qiáng)粘性客戶群公司一直秉承“良心醫(yī)，放心藥”的核心價(jià)值觀致力為客戶提供更好的服務(wù)。公司以 基礎(chǔ)醫(yī)療為重心，建立了線上醫(yī)療健康平臺與線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)相結(jié)合的中醫(yī)平臺，并將中醫(yī) 與西醫(yī)結(jié)合，為客戶提供貫穿疾病診療和醫(yī)療健康管理全過程的全面醫(yī)療健康解決方案。公司采用差異化客戶獲取及留存策略，并提供貫穿疾病診療和醫(yī)療健康管理全過程的 各種醫(yī)療健康解決方案。自 2019 年 6 月起，公司在線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行客戶轉(zhuǎn)介計(jì)劃。截 至 2021 年 6 月 30 日，約 24.2%的新獲得客戶來自客戶轉(zhuǎn)介計(jì)劃介紹。公司憑借優(yōu)質(zhì)的 醫(yī)療資源及領(lǐng)先的第三方線上平臺，為客戶提供中醫(yī)醫(yī)療健康解決方案和產(chǎn)品。公司吸引新客步伐快，客戶群粘性強(qiáng)。公司有著非常龐大的客戶群體，截至 2021 年 6 月 30 日，公司累計(jì)客戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 190 萬。就就診量而言，根據(jù) Frost&Sullivan 的 統(tǒng)計(jì)（轉(zhuǎn)引自公司招股書），公司的累計(jì)客戶就診量在中國所有私立中醫(yī)醫(yī)療健康提供商 中排名第一，截至 2020 年 12 月 31 日已經(jīng)服務(wù)超過 7.2 百萬人次。同時(shí)公司客戶粘性持 續(xù)增強(qiáng)，2018 年