1、20044年銷售售組織管管理及考考核激勵(lì)勵(lì)制度銷售部門門組織體體系銷售組織織整個(gè)銷售售隊(duì)伍由由7個(gè)區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)隊(duì)(作為為基本單單元) 構(gòu)成: 北方區(qū):東北三三省,華華北(京京津冀內(nèi)內(nèi)蒙山西西),山山東,西西北(陜陜西/甘甘肅/寧寧夏/青青海/新新疆)南南京區(qū):江蘇(不含部部分蘇南南地區(qū)),安徽徽上海區(qū): 上海海, 部部分蘇南南地區(qū)杭州區(qū): 浙江江武漢區(qū): 湖北北湖南南江西西河南南廣州區(qū): 廣東東廣西西福建建海南南成都區(qū): 四川川重慶慶云南南貴州州各銷售售區(qū)域直直接由公公司執(zhí)行行總裁管管理.銷售地區(qū)區(qū)團(tuán)隊(duì)的的崗位職職責(zé)(1)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理: 核心職責(zé)責(zé):.協(xié)調(diào)資資源在公公司規(guī)定定的銷售售費(fèi)用范范圍內(nèi)

2、完完成公司司下達(dá)的的合同額額指標(biāo).組織挖挖掘項(xiàng)目目,推進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目,爭(zhēng)取項(xiàng)項(xiàng)目三個(gè)個(gè)核心業(yè)業(yè)務(wù)過程程,保障和和發(fā)展本本地市場(chǎng)場(chǎng)的占有有率.保持持和維護(hù)護(hù)客戶關(guān)關(guān)系.執(zhí)行行公司銷銷售和市市場(chǎng)政策策.管理銷銷售隊(duì)伍伍,包括括活動(dòng)安安排,評(píng)評(píng)價(jià),培培訓(xùn),選選聘,獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲,溝溝通等多多個(gè)方面面.基本能能力要求求:. 高級(jí)級(jí)商務(wù)策策劃和高高級(jí)商務(wù)務(wù)溝通能能力. 高高級(jí)商務(wù)務(wù)公關(guān)能能力. 市市場(chǎng)規(guī)劃劃和開拓拓能力. 組組織管理理能力(2)銷銷售代表表: 核心職責(zé)責(zé):.承擔(dān)項(xiàng)項(xiàng)目挖掘掘項(xiàng)目過過程,對(duì)對(duì)責(zé)任區(qū)區(qū)域內(nèi)公公司規(guī)定定的目標(biāo)標(biāo)客戶實(shí)實(shí)施深入入跟蹤,了解企企業(yè)需求求狀況,掌握內(nèi)內(nèi)部各級(jí)級(jí)相關(guān)人人員關(guān)系系作用及

3、及態(tài)度,和ITT人員建建立良好好關(guān)系,尋求有有潛在項(xiàng)項(xiàng)目機(jī)會(huì)會(huì)的重點(diǎn)點(diǎn)客戶. 承承擔(dān)推進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目過過程,安安排有效效的推進(jìn)進(jìn)活動(dòng),完成預(yù)預(yù)定的推推進(jìn)考核核指數(shù). 在在爭(zhēng)取項(xiàng)項(xiàng)目過程程,執(zhí)行行該項(xiàng)目目經(jīng)理或或區(qū)域經(jīng)經(jīng)理安排排的具體體項(xiàng)目任任務(wù).如如聯(lián)絡(luò),安排日日程,了了解情況況,傳達(dá)達(dá)意見,寄送材材料等等等.執(zhí)行行特定市市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)所需的的具體工工作任務(wù)務(wù).基本能能力要求求:. 電話話及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的基本本業(yè)務(wù)溝溝通和安安排能力力. 客客戶個(gè)人人關(guān)系發(fā)發(fā)展能力力(3)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理: 核心職責(zé)責(zé):.協(xié)助銷銷售代表表分析/推動(dòng)/判斷銷銷售機(jī)會(huì)會(huì),指導(dǎo)導(dǎo)和協(xié)助助推進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目過程程.承擔(dān)擔(dān)爭(zhēng)取項(xiàng)項(xiàng)目過程程,對(duì)已已形

4、成的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)項(xiàng)目目進(jìn)行跟跟蹤,策策劃,組組織項(xiàng)目目活動(dòng),直至簽簽定銷售售合同.在客客戶項(xiàng)目目實(shí)施期期和維護(hù)護(hù)期,負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系,和和實(shí)施項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理一道負(fù)負(fù)責(zé)回款款工作.基本能能力要求求:. 商商務(wù)公關(guān)關(guān)能力. 對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)程和項(xiàng)項(xiàng)目局勢(shì)勢(shì)的獨(dú)立立判斷能能力. 項(xiàng)目目規(guī)劃和和應(yīng)對(duì)問問題的能能力. 進(jìn)進(jìn)程控制制能力和和對(duì)客戶戶的影響響力(4)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理兼銷售售代表.在自己己負(fù)責(zé)的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)承擔(dān)銷銷售代表表職責(zé). 在在自己負(fù)負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域內(nèi)承承擔(dān)項(xiàng)目目經(jīng)理職職責(zé). (5)秘秘書 外地地辦事處處設(shè)置秘秘書崗位位.核心職責(zé)責(zé):行政助理理-.全日負(fù)負(fù)責(zé)接聽聽外來電電話,收收發(fā)傳真真,郵件件等

5、通訊訊聯(lián)絡(luò)工工作. . 負(fù)負(fù)責(zé)總部部職能部部門,總總部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo),區(qū)域域經(jīng)理和和銷售員員工之間間的上傳傳下達(dá). .追蹤蹤和提醒醒當(dāng)事人人按時(shí)完完成規(guī)定定的例行行任務(wù). 如每月月月末或或月初需需提交公公司的計(jì)計(jì)劃和報(bào)報(bào)告; 區(qū)區(qū)域經(jīng)理理要求的的各類計(jì)計(jì)劃和報(bào)報(bào)告等等等.信息維護(hù)護(hù)- .填報(bào)報(bào)公司規(guī)規(guī)定的業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)表表(如業(yè)業(yè)務(wù)量,考勤表表等),并按規(guī)規(guī)定時(shí)間間提交公公司總部. . 負(fù)責(zé)責(zé)收集整整理和維維護(hù)客戶戶數(shù)據(jù)庫庫(每個(gè)個(gè)省一個(gè)個(gè)EXCCEL文文件. 被銷售售代表分分割的省省份可按按銷售代代表管理理范圍分分割為多多個(gè)文件件),每每月1日日要將更更新版本本提交給給執(zhí)行總總裁. 管理理公司行行政和銷銷

6、售業(yè)務(wù)務(wù)紙面檔檔案.要要分類清清楚,安安全保管管.財(cái)務(wù)人人事- . 按照照財(cái)務(wù)部部的要求求管理現(xiàn)現(xiàn)金和帳帳目,支支出憑證證.辦理當(dāng)當(dāng)?shù)氐娜巳耸?保保險(xiǎn)和政政府事務(wù)務(wù)事宜.后勤服務(wù)務(wù)-.承擔(dān)后后勤服務(wù)務(wù).如票票務(wù),安安排客人人食宿等等.區(qū)域團(tuán)隊(duì)隊(duì)組織方方式每個(gè)區(qū)域域設(shè)區(qū)域域經(jīng)理11人設(shè)置或不不設(shè)置項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理. 對(duì)對(duì)沒有項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的地區(qū)區(qū),由區(qū)區(qū)域經(jīng)理理兼所有有銷售代代表或某某個(gè)銷售售代表的的項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理. 單純項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理(不兼兼銷售代代表)至至少承擔(dān)擔(dān)2個(gè)以以上銷售售代表的的項(xiàng)目.設(shè)置銷售售代表00-4人人.對(duì)沒沒有銷售售代表的的區(qū)域, 銷售售代表職職責(zé)由項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理兼任.每個(gè)地區(qū)區(qū)(有省省

7、或城市市轄區(qū)的的組合構(gòu)構(gòu)成)都都必須確確定一個(gè)個(gè)專職銷銷售代表表或由項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理兼任的的銷售代代表職責(zé)責(zé). 專專職銷售售代表的的項(xiàng)目必必須由相相應(yīng)的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理或區(qū)域域經(jīng)理控控制.專職銷售售代表的的任務(wù)合合同額僅僅用于考考核及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金計(jì)算算,不構(gòu)構(gòu)成區(qū)域域合同額額任務(wù)的的組成部部分.區(qū)域合同同額任務(wù)務(wù)由各地地區(qū)的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理分解承承擔(dān). 不管該該地區(qū)的的項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理是單單純項(xiàng)目目經(jīng)理,還是兼兼任銷售售代表的的項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理,或或是由地地區(qū)經(jīng)理理兼任. 6)附件件A確定定區(qū)域組組織和任任務(wù)分配配.核心任務(wù)務(wù)指標(biāo)2.1 任務(wù)合合同額年度任務(wù)務(wù)合同額額: 指指本區(qū)域域的必須須完成的的全年最最低合同同指標(biāo).

8、月度任務(wù)務(wù)合同額額: 對(duì)對(duì)年度任任務(wù)合同同額的各各月分解解方案.公司統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定采用如如下的分分解比例例.月份123456789101112分配7%7%7%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具體指指標(biāo)見附附件B,任務(wù)合合同額一一覽表.2.2 獎(jiǎng)勵(lì)任任務(wù)合同同額每個(gè)銷銷售代表表的任務(wù)務(wù)合同額額主要用用于年末末獎(jiǎng)金計(jì)計(jì)算,不不用于月月度考核核.具體指標(biāo)標(biāo)見附件件B,任任務(wù)合同同額一覽覽表.2.3 項(xiàng)目推推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)和推進(jìn)進(jìn)指數(shù)PPI促成或安安排項(xiàng)目目推進(jìn)活活動(dòng)是銷銷售代表表或兼任任銷售代代表的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的責(zé)任任。項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)活動(dòng)方方式從兩個(gè)方方面定義義推進(jìn)活活動(dòng)方式式： 作用用客戶級(jí)級(jí)別：主

9、主要指銷銷售推進(jìn)進(jìn)工作作作用到客客戶的相相關(guān)的人人員的級(jí)級(jí)別。1）董事事長(zhǎng)，總總經(jīng)理：或者是是企業(yè)一一把手，總之是是項(xiàng)目的的最高決決策者；2）副總總或選型型主管：是項(xiàng)目目的關(guān)鍵鍵人物，往往是是項(xiàng)目的的實(shí)際操操作者。通常直直接安排排項(xiàng)目選選型小組組的工作作并聽取取IT主管管的匯報(bào)報(bào)；3）ITT主管 作用用客戶形形式：主主要指銷銷售推進(jìn)進(jìn)工作的的實(shí)際內(nèi)內(nèi)容和形形式。 來公公司考察察：到北北京總部部進(jìn)行參參觀考察察；考察客戶戶：到XXX公司司的客戶戶處進(jìn)行行考察；在客戶處處進(jìn)行交交流和演演示：要要求客戶戶必須有有副總以以上人員員親自出出席；促成高層層之間的的會(huì)晤：要求客客戶必須須副總以以上人員員正式

10、接接待，XXX公司司這邊必必須大區(qū)區(qū)總監(jiān)或或分部經(jīng)經(jīng)理以上上人員參參與會(huì)晤晤；開展初步步需求調(diào)調(diào)查：為為了全面面深入地地了解企企業(yè)信息息化的基基本情況況、問題題、各方方態(tài)度和和意見，促成企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意安安排非正正式需求求調(diào)查，獲得和和業(yè)務(wù)副副總、經(jīng)經(jīng)理的交交流機(jī)會(huì)會(huì)。該調(diào)調(diào)查由銷銷售代表表（或由由項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理參與）實(shí)施，完成后后向區(qū)域域經(jīng)理提提交客客戶及項(xiàng)項(xiàng)目狀態(tài)態(tài)分析報(bào)報(bào)告和和項(xiàng)目目初步需需求報(bào)告告。推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)代碼定定義如下下：推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)代碼董事長(zhǎng)總總經(jīng)理(1)副總或選選型主管管(2)IT主管管(3)來公司考考察(AA)A1A2A3考察客戶戶(A)A1A2A3在外高層層會(huì)晤(在

11、客戶戶所在城城市或辦辦公場(chǎng)所所之外接接待對(duì)方方高層)(B)B1B2在客戶處處正式交交流和演演示(CC )C1C2高層會(huì)晤晤(在客戶戶處) (D)D1開展初步步需求調(diào)調(diào)查(在客戶戶處) (E)E2推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)指數(shù)PPI：PPI反映映各個(gè)層層面上的的項(xiàng)目推推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)的總體體推進(jìn)水水平和推推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)量的參參考指標(biāo)標(biāo)，不作作為業(yè)績(jī)績(jī)考核指指標(biāo)。（后面的的推進(jìn)結(jié)結(jié)果指數(shù)數(shù)PRII作為銷銷售代表表推進(jìn)業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)）。推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)指數(shù)PPI定義義：推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)代碼董事長(zhǎng)總總經(jīng)理(1)副總或選選型主管管(2)IT主管管(3)來公司考考察(AA)1006040考察客戶戶(A)1006040未考察公公司和客客戶直接接簽

12、定合合同(AA0)100100100在外高層層會(huì)晤(在客戶戶所在城城市或辦辦公場(chǎng)所所之外接接待對(duì)方方高層)(B)50400在客戶處處演示(C )40200高層會(huì)晤晤(在客戶戶處) (D)2000開展初步步需求調(diào)調(diào)查(在客戶戶處) (E)2001）每個(gè)個(gè)董事長(zhǎng)長(zhǎng)和副總總，來XXX公司司參觀考考察和前前去拜訪訪，如果果同行，僅以較較高職位位記分；2）一一個(gè)月內(nèi)內(nèi)的同一一單位僅僅以一次次記。3）如果果同一客客戶既到到公司考考察，又又同時(shí)去去參觀客客戶，或或者現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示，則按到到公司考考察計(jì)算算。4）高層層的會(huì)晤晤對(duì)象和和形式完完全相同同時(shí),僅能計(jì)計(jì)算一次次。5) 對(duì)對(duì)于直接接簽定合合同的情情況(AA

13、0),按客戶戶方簽字字并將合合同寄回回北京的的日期為為準(zhǔn)。110萬及及以下的的老客戶戶升級(jí)或或擴(kuò)展簽簽單不能能得分。推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)規(guī)則:對(duì)某個(gè)特特定客戶戶,必須須先開展展E2(開展初初步需求求調(diào)查)活動(dòng), 提交交客戶戶及項(xiàng)目目狀態(tài)分分析報(bào)告告和項(xiàng)目初初步需求求報(bào)告,才能能安排AA類,BB類,CC類等高高級(jí)推動(dòng)動(dòng)活動(dòng).每月制定定工作計(jì)計(jì)劃時(shí),區(qū)域經(jīng)經(jīng)理必須須對(duì)認(rèn)真真分析客戶及及項(xiàng)目狀狀態(tài)分析析報(bào)告和項(xiàng)項(xiàng)目初步步需求報(bào)報(bào)告后后制定出出推進(jìn)策策略方案案后,才才能將在在當(dāng)月工工作計(jì)劃劃中安排排A類,B類,C類推進(jìn)進(jìn)活動(dòng).確保AABC類類活動(dòng)的的投入效效果并把把握住機(jī)機(jī)會(huì).總部方案案中心提提供項(xiàng)目目支持要要

14、滿足下下列條件件：當(dāng)月需要要項(xiàng)目支支持時(shí)，當(dāng)月11日提供供給執(zhí)行行總裁的的計(jì)劃文文件包中中必須包包含相應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目的的客戶戶及項(xiàng)目目狀態(tài)分分析報(bào)告告的最最新版本本，并取取得執(zhí)行行總裁認(rèn)認(rèn)可。月初將其其列入向向方案中中心提交交項(xiàng)目目支持需需求計(jì)劃劃。突突發(fā)事項(xiàng)項(xiàng)不一定定能提供供支持，這需要要根據(jù)方方案中心心的實(shí)際際資源任任務(wù)情況況來做安安排。要提前提提交項(xiàng)項(xiàng)目初步步需求報(bào)報(bào)告或或方案中中心規(guī)定定的其它它需求報(bào)報(bào)告給方方案中心心，以提提前準(zhǔn)備備講解或或接待方方案。2.4推推進(jìn)成果果指數(shù)PPRI1）在在各類推推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)中，僅僅考慮能能標(biāo)志著著客戶項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)質(zhì)性進(jìn)進(jìn)展的AA1和AA2類活活動(dòng)。這這樣形成

15、成推進(jìn)成成果指數(shù)數(shù)PRII，用于于考核銷銷售代表表的工作作績(jī)效?？梢哉J(rèn)認(rèn)為其它它B類-D類的的推進(jìn)活活動(dòng)是為為實(shí)現(xiàn)AA1/AA2/AA0類活活動(dòng)服務(wù)務(wù)的。推進(jìn)成果果指數(shù)PPRI定定義：推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)代碼董事長(zhǎng)總總經(jīng)理(1)副總或選選型主管管(2)來公司考考察(AA)10060考察客戶戶(A)10060未考察公公司和客客戶直接接簽定合合同(AA0)1002) 年年度PRRI指數(shù)數(shù)任務(wù)： 指銷銷售代表表或兼任任銷售代代表的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的年度度推進(jìn)結(jié)結(jié)果指數(shù)數(shù)。月度PRRI指數(shù)數(shù)任務(wù)： 等于于年度PPRI指指數(shù)任務(wù)務(wù)/122區(qū)域經(jīng)理理的考核核月度考核核方案月度考核核的重要要內(nèi)容是是合同額額任務(wù)的的累計(jì)完

16、完成情況況。要說說明考核核方法，需要明明確以下下術(shù)語：年度合同同額任務(wù)務(wù)（Tootall Coontrractt Quuotaa）TCCQ：全全年合同同額任務(wù)務(wù)。月度合同同額任務(wù)務(wù)（Moonthh Coontrractt Quuotaa）MCCQ：每每個(gè)月的的合同額額任務(wù)。累計(jì)合同同額任務(wù)務(wù)（Addd uup CConttracct QQuotta）AACQ：從年初初到當(dāng)月月累計(jì)合合同額任任務(wù)。其其中，AACQ003表示示到3月月底的AACQ，ACQQ12為為到122月底的的ACQQ，ACCQ122TCCQ。月度完成成合同額額（Moonthh Acchieeve Conntraact）MACC

17、：當(dāng)月月實(shí)際完完成合同同額。只只有在當(dāng)當(dāng)月收到到首付款款或付款款書面憑憑據(jù)的合合同才能能計(jì)算月月度完成成合同額額.累計(jì)完成成合同額額（Addd uup AAchiievee Coontrractt）AAAC：從從年初到到當(dāng)月累累計(jì)完成成合同額額。其中中，AAAC033表示到到3月底底的AAAC，AAAC112為到到12月月底的AAAC，AACC12TACC。具體考核核方式如如下：全部月度度薪資分分由基本本工資和和浮動(dòng)績(jī)績(jī)效兩部部分構(gòu)成成. 基基本工資資部分占占70%.從基本工工資中扣扣除考勤勤及行政政扣罰等等方面的的扣減項(xiàng)項(xiàng)后當(dāng)月月直接發(fā)發(fā)放.對(duì)某個(gè)月月份,當(dāng)當(dāng)累計(jì)完完成合同同額AAAC =

18、累累計(jì)合同同額任務(wù)務(wù)時(shí), 當(dāng)月發(fā)發(fā)放浮動(dòng)動(dòng)績(jī)效收收入=本本月浮動(dòng)動(dòng)績(jī)效 + ”累計(jì)浮浮動(dòng)”. 同同時(shí)將”累計(jì)浮浮動(dòng)”清0.年度考核核方案指標(biāo)說明明:任務(wù)合同同額: 指年度度的最低低任務(wù)合合同額. 完成合同同額: 當(dāng)年完完成的合合同額. 只有有在考核核期內(nèi)收收到首付付款或付付款書面面憑據(jù)的的合同才才能計(jì)算算完成合合同額.STAGGE1合合同額,STAAGE11獎(jiǎng)金: STTAGEE1合同同額指高高于任務(wù)務(wù)合同額額的一個(gè)個(gè)合同額額水平數(shù)數(shù)值, STAAGE11獎(jiǎng)金是是完成合合同額達(dá)達(dá)到STTAGEE1時(shí)計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)金金額.STAGGE2合合同額,STAAGE22獎(jiǎng)金: STTAGEE2合同同額指高高于

19、STTAGEE1合同同額的一一個(gè)合同同額水平平數(shù)值, STTAGEE2獎(jiǎng)金金是完成成合同額額超過SSTAGGE1合合同額部部分的計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)金金額.年初時(shí)就就確定上上述考核核參數(shù)。年末獎(jiǎng)金金計(jì)算方方法:完成合同同額低于于任務(wù)額額, 無年年末獎(jiǎng)金金完成合同同額 = 任任務(wù)合同同額但但 Sttagee1合同同額時(shí)年末獎(jiǎng)獎(jiǎng)金 =（Staage11獎(jiǎng)金* (完成成合同額額 - 任務(wù)合合同額)/ (Staage11合同額額 - 任務(wù)合合同額) ）（當(dāng)年年合同當(dāng)當(dāng)年回款款率）完成合同同額 = SStagge1 但 Staage22合同額額時(shí)年年末獎(jiǎng)金金 =（Staage11 獎(jiǎng)金金Staage獎(jiǎng)金* (完完成

20、合同同額 - SStagge1合合同額 ) / (SStagge合合同額 - SStagge1合合同額 ) ）（當(dāng)當(dāng)年合同同當(dāng)年回回款率）完成成合同額額Staage22合同額額時(shí)，年年末獎(jiǎng)金金 =（Staage11 獎(jiǎng)金金Staage獎(jiǎng)金）（當(dāng)當(dāng)年合同同當(dāng)年回回款率）當(dāng)年合同同當(dāng)年回回款率當(dāng)年年合同當(dāng)當(dāng)年回款款額合合同額對(duì)于超過過Staage22的合同同部分,公司根根據(jù)全年年整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況確定相相應(yīng)的超超額獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).5銷售售代表的的考核51 月度考考核月度考核核的重要要內(nèi)容是是PRII指數(shù)（推進(jìn)成成果指數(shù)數(shù)）的累累計(jì)完成成情況。相關(guān)指標(biāo)標(biāo)：年度PRRI指數(shù)數(shù)任務(wù)；月度PRRI指數(shù)數(shù)任務(wù)：每個(gè)月

21、月任務(wù) = 全全年任務(wù)務(wù)/122； 累計(jì)RRI指數(shù)數(shù)任務(wù)：從年初初到當(dāng)月月的累計(jì)計(jì)RI指指數(shù)任務(wù)務(wù)；月度完成成RI指指數(shù)；累計(jì)完成成PRII指數(shù)：從年初初到當(dāng)月月累計(jì)完完成PRRI指數(shù)數(shù)。具體考核核方式如如下：全部月度度薪資分分由基本本工資和和浮動(dòng)績(jī)績(jī)效兩部部分構(gòu)成成. 基基本工資資部分占占75%.從基本工工資中扣扣除考勤勤等方面面的扣減減項(xiàng)后當(dāng)當(dāng)月直接接發(fā)放.對(duì)某個(gè)月月份,當(dāng)當(dāng)累計(jì)完完成PRRI指數(shù)數(shù) 累計(jì)PPRI指指數(shù)任務(wù)務(wù)時(shí), 當(dāng)月發(fā)發(fā)放浮動(dòng)動(dòng)績(jī)效收收入=00. 同同時(shí)將浮浮動(dòng)績(jī)效效增加到到”累計(jì)浮浮動(dòng)”.對(duì)某個(gè)月月份, 當(dāng)累計(jì)計(jì)完成PPRI指指數(shù) 累計(jì)計(jì)PRII指數(shù)任任務(wù)時(shí), 當(dāng)月月發(fā)

22、放浮浮動(dòng)績(jī)效效收入=本月浮浮動(dòng)績(jī)效效 + ”累計(jì)浮浮動(dòng)”. 同同時(shí)將”累計(jì)浮浮動(dòng)”清0.52 年末考考核 和區(qū)區(qū)域經(jīng)理理考核方方法相同同。5.33 對(duì)代代項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理的銷銷售代表表的考核核參見見6.11節(jié).6. 項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的考核核6.11 月度度考核單純項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理采用區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的考核核方式。對(duì)兼任銷銷售代表表的項(xiàng)目目經(jīng)理的的考核: 采用用綜合任任務(wù)完成成進(jìn)度考考核.合同額完完成進(jìn)度度 = 累計(jì)完完成合同同額/累累計(jì)任務(wù)務(wù)合同額額.PRI指指數(shù)完成成進(jìn)度 = 累累計(jì)完成成PRII指數(shù)/累計(jì)PPRI指指數(shù)任務(wù)務(wù).綜合任務(wù)務(wù)完成進(jìn)進(jìn)度=合合同額加加權(quán)Q11%* 合同額額完成進(jìn)進(jìn)度 + PRRI指

23、數(shù)數(shù)加權(quán)QQ2% * PPRI指指數(shù)完成成進(jìn)度Q1 和和Q2 的值針針對(duì)每個(gè)個(gè)人的實(shí)實(shí)際情況況由經(jīng)理理在考核核方案中中確定. 項(xiàng)目目獨(dú)立控控制能力力越強(qiáng), Q11越高. Q11一般取取值50-80. 具體考考核方式式如下：1)全部部月度薪薪資分由由基本工工資和浮浮動(dòng)績(jī)效效兩部分分構(gòu)成. 基本本工資部部分占770%.2)從基基本工資資中扣除除考勤及及行政扣扣罰等方方面的扣扣減項(xiàng)后后當(dāng)月直直接發(fā)放放.3)對(duì)某某個(gè)月份份,當(dāng)綜綜合任務(wù)務(wù)完成進(jìn)進(jìn)度=1000%時(shí)時(shí), 當(dāng)當(dāng)月發(fā)放放浮動(dòng)績(jī)績(jī)效收入入=本月月浮動(dòng)績(jī)績(jī)效 + ”累計(jì)浮浮動(dòng)”. 同同時(shí)將”累計(jì)浮浮動(dòng)”清0.對(duì)于”代代項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理”的銷售售代表的的

24、考核規(guī)規(guī)定:采用本節(jié)節(jié)上面定定義的綜綜合任務(wù)務(wù)完成進(jìn)進(jìn)度考核核. 考考核方法法和對(duì)”兼任銷銷售代表表的項(xiàng)目目經(jīng)理”的考核核方法相相同.任何情況況下,只只要月度度薪資額額大于330000元, 基本工工資部分分的比例例按700%計(jì)算算.Q1的取取值范圍圍為0-50.62 年末考考核 和區(qū)區(qū)域經(jīng)理理考核方方法相同同。7考核核說明關(guān)于考核核年度周周期20044年的考考核期間間為20004年年1月11日-12月月31日日。本制度中中規(guī)定的的工資、月度績(jī)績(jī)效和年年末獎(jiǎng)金金均為稅稅前金額額.考核期內(nèi)內(nèi)離開公公司，沒沒有年末末獎(jiǎng)金。8管理理規(guī)定8.1 和總部部部門的的協(xié)作區(qū)域經(jīng)理理要在每每月月末末安排本本月工

25、作作總結(jié)和和下月詳詳細(xì)的工工作計(jì)劃劃。每月1日日要向執(zhí)執(zhí)行總裁裁提交上上月的月月度工作作總結(jié)報(bào)報(bào)告,總總部要求求的當(dāng)當(dāng)月業(yè)務(wù)務(wù)量統(tǒng)計(jì)計(jì)表和和月度度推進(jìn)指指數(shù)計(jì)劃劃實(shí)績(jī)表表。區(qū)域經(jīng)理理必須在在每月11日向執(zhí)執(zhí)行總裁裁提交各各銷售代代表項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理以及區(qū)區(qū)域經(jīng)理理本人的的月度度工作計(jì)計(jì)劃,每個(gè)人人的詳詳細(xì)工作作方案,相關(guān)關(guān)的客客戶及項(xiàng)項(xiàng)目狀態(tài)態(tài)分析報(bào)報(bào)告。同時(shí)提提交本區(qū)區(qū)域的月度推推進(jìn)指數(shù)數(shù)計(jì)劃表表。區(qū)域經(jīng)理理必須在在每月11日將本本區(qū)域本本月所需需的項(xiàng)項(xiàng)目支持持需求計(jì)計(jì) 劃提交方方案中心心,并抄抄送執(zhí)行行總裁.區(qū)域經(jīng)理理必須在在每月11日將月度費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算和月度銷銷售計(jì)劃劃表提提交財(cái)務(wù)務(wù)，并抄抄送執(zhí)行行總裁。上述計(jì)劃劃提交的的時(shí)間每每推遲一一個(gè)工作作日,扣扣罰區(qū)域域經(jīng)理工工資1000元，扣罰秘秘書工資資1000元。如如果是由由于某個(gè)個(gè)銷售人人員的原原因耽誤誤了整個(gè)個(gè)部門的的月計(jì)劃劃和總結(jié)結(jié)進(jìn)程,經(jīng)區(qū)域域經(jīng)理提提議,可可對(duì)該員員工也實(shí)實(shí)行每推推遲一個(gè)個(gè)工作日日扣罰工工資1000元的的處理。8.2 執(zhí)行總總裁和區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的管理理權(quán)下屬不能能完成經(jīng)經(jīng)理安排排的確定定工作任任務(wù),管管理者有有權(quán)處以以下200%基本本工資的的行政處處罰.區(qū)域經(jīng)理理會(huì)同人人力資源源部每季季度對(duì)下下屬的工工作業(yè)績(jī)績(jī)和能力力進(jìn)行一一次評(píng)估估,有權(quán)權(quán)向執(zhí)行行總裁建建議對(duì)于于特定績(jī)績(jī)效差的的員工進(jìn)進(jìn)行降薪