1、關(guān)系營(yíng)銷精要關(guān)系營(yíng)銷精要遠(yuǎn)學(xué)孔仲尼，近學(xué)周恩來(lái)！締造個(gè)人超級(jí)影響力，青史留名！締造企業(yè)超級(jí)影響力，基業(yè)長(zhǎng)青！2遠(yuǎn)學(xué)孔仲尼，近學(xué)周恩來(lái)！4研討大綱上篇: 超級(jí)影響力的奧秘 -操控大眾心理的七種武器中篇: 締造企業(yè)超級(jí)影響力 -系統(tǒng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)模式下篇: 創(chuàng)造個(gè)人超級(jí)影響力 -中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)做技巧3研討大綱上篇: 超級(jí)影響力的奧秘5如果有100個(gè)人喜歡您,您擁有魅力!如果有1000個(gè)人喜歡您,您擁有實(shí)力!如果有10000個(gè)人喜歡您,您擁有影響力!如果有100000個(gè)人喜歡您,您擁有政治力!4如果有100個(gè)人喜歡您,您擁有魅力!6毛主席說(shuō):“政治,就是讓同意我們的人越來(lái)越多!”李大志說(shuō):”營(yíng)銷的本

2、質(zhì)是締造影響力!”5毛主席說(shuō):“政治,就是讓同意我們的人越來(lái)越多!”李大志說(shuō):上篇: 超級(jí)影響力的奧秘 -操控大眾心理的七種武器6上篇: 超級(jí)影響力的奧秘 79猴子實(shí)驗(yàn)與著名社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的大眾營(yíng)銷心理學(xué)剖析Asch實(shí)驗(yàn) & 猴子A“歸因”理論 & 猴子B,D,E Milgram實(shí)驗(yàn) & 猴子F “動(dòng)機(jī)”理論 & 猴子H8猴子實(shí)驗(yàn)與著名社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的大眾營(yíng)銷心理學(xué)剖析Asch實(shí)操控大眾營(yíng)銷心理的七種武器9操控大眾營(yíng)銷心理的七種武器11長(zhǎng)生劍-互惠原則營(yíng)銷應(yīng)用案例10長(zhǎng)生劍-互惠原則營(yíng)銷應(yīng)用案例12碧玉刀-權(quán)威原則營(yíng)銷應(yīng)用案例11碧玉刀-權(quán)威原則營(yíng)銷應(yīng)用案例13孔雀翎-喜好原則營(yíng)銷應(yīng)用案例12

3、孔雀翎-喜好原則營(yíng)銷應(yīng)用案例14霸王槍-承諾原則營(yíng)銷應(yīng)用案例13霸王槍-承諾原則營(yíng)銷應(yīng)用案例15離別鉤-短缺原則營(yíng)銷應(yīng)用案例14離別鉤-短缺原則營(yíng)銷應(yīng)用案例16多情環(huán)-認(rèn)同原則營(yíng)銷應(yīng)用案例15多情環(huán)-認(rèn)同原則營(yíng)銷應(yīng)用案例17拳頭-組合原則營(yíng)銷應(yīng)用案例16拳頭-組合原則營(yíng)銷應(yīng)用案例18中篇: 締造企業(yè)超級(jí)影響力 -系統(tǒng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)模式17中篇: 締造企業(yè)超級(jí)影響力 企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的難點(diǎn)BM系統(tǒng)營(yíng)銷管理整體框架宏觀謀勢(shì)篇中觀布陣篇微觀搭臺(tái)篇大綱18企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的難點(diǎn)大綱20整體關(guān)照，有機(jī)結(jié)合，細(xì)節(jié)把握，全方位締造營(yíng)銷影響力!宏觀謀勢(shì)謀劃戰(zhàn)略，塑造品牌、預(yù)熱市場(chǎng)，造勢(shì)中觀布陣排兵布陣運(yùn)作市場(chǎng)與產(chǎn)品,運(yùn)

4、勢(shì)微觀搭臺(tái)嚴(yán)密組織按法操作，做事突破消費(fèi)者心智障礙，奪取心理份額突破市場(chǎng)與產(chǎn)品障礙，奪取市場(chǎng)份額突破短期效應(yīng)，規(guī)范化操作，營(yíng)銷久贏實(shí)效性、戰(zhàn)略性、細(xì)節(jié)與執(zhí)行性19整體關(guān)照，有機(jī)結(jié)合，細(xì)節(jié)把握，全方位締造營(yíng)銷影響力!系統(tǒng)營(yíng)銷管理整體框架宏觀謀勢(shì)中觀布陣微觀搭臺(tái)戰(zhàn)略分析與定位、管理定位品牌設(shè)計(jì)與孕勢(shì)，市場(chǎng)預(yù)熱與啟動(dòng)市場(chǎng)分布市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)分布投放節(jié)奏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)區(qū)域組織與管理關(guān)鍵流程銷售團(tuán)隊(duì)管理考核與績(jī)效管理終端操作方法影響力營(yíng)銷20系統(tǒng)營(yíng)銷管理整體框架宏觀謀勢(shì)中觀布陣微觀搭臺(tái)戰(zhàn)略分析與締造宏觀影響力-謀勢(shì)切割市場(chǎng)、管理戰(zhàn)略性定位 研究分析，定位于一個(gè)特色市場(chǎng)，使得企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)及環(huán)境達(dá)到最佳的適

5、應(yīng)性，也即最有利可圖、并且動(dòng)態(tài)調(diào)整和管理定位品牌塑造、市場(chǎng)預(yù)熱 品牌化，建立知名度、美譽(yù)度，建立消費(fèi)者心智勢(shì)能品牌影響力；采取傳播手段，聚集人氣，締造整體營(yíng)銷影響力！謀求與啟動(dòng)消費(fèi)者心智勢(shì)能與市場(chǎng)勢(shì)能轉(zhuǎn)圓石于千仞之山，勢(shì)也激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也 孫子21締造宏觀影響力-謀勢(shì)切割市場(chǎng)、管理戰(zhàn)略性定位 研締造中觀影響力-布陣市場(chǎng)分布 品牌市場(chǎng)、銷量市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、次級(jí)市場(chǎng)、舍棄市場(chǎng)、市場(chǎng)開發(fā) 各級(jí)市場(chǎng)突破順序與逐次開發(fā)、大客戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)分布 經(jīng)銷商分級(jí)、經(jīng)銷商層級(jí)、網(wǎng)點(diǎn)分布與密度投放節(jié)奏 配合勢(shì)能，先勢(shì)后量，不溫不火，穩(wěn)定價(jià)格與結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品族，拳頭結(jié)構(gòu)價(jià)格層次 產(chǎn)品價(jià)

6、格組成、產(chǎn)品線價(jià)格梯度動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為變化隨之調(diào)整策略客戶服務(wù) 客戶檔案、客戶分級(jí)、忠誠(chéng)度提升排兵布陣，影響全局，實(shí)際突破市場(chǎng)份額！22締造中觀影響力-布陣市場(chǎng)分布 品牌市場(chǎng)、銷量市締造微觀影響力-搭臺(tái)銷售部組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)開展與輔助性活動(dòng)的關(guān)鍵流程區(qū)域組織與管理團(tuán)隊(duì)管理銷售技能培訓(xùn)考核與績(jī)效管理終端操作方法突破短期效應(yīng)，規(guī)范化操作，影響內(nèi)部，營(yíng)銷久贏！23締造微觀影響力-搭臺(tái)銷售部組織結(jié)構(gòu)突破短期效應(yīng)，規(guī)范化謀勢(shì)篇 沒(méi)有勢(shì)能，就無(wú)法啟動(dòng)市場(chǎng)，不占領(lǐng)消費(fèi)者頭腦中的市場(chǎng)，就不會(huì)有實(shí)際的市場(chǎng)，沒(méi)有知道的產(chǎn)品也就是沒(méi)人要的產(chǎn)品。營(yíng)銷第一步，就是正確地找到顧客與找到正確的顧客。切割市場(chǎng)、戰(zhàn)略性

7、定位，定位于企業(yè)擅長(zhǎng)的市場(chǎng)。跟蹤與動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)需求并使所需所供始終達(dá)到最佳匹配。第二步，占領(lǐng)目標(biāo)客戶心智份額。讓目標(biāo)消費(fèi)者看到、聽到、認(rèn)識(shí)的到，觸動(dòng)深層次的需求，喚起實(shí)際的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。只有淡季的思想沒(méi)有淡季的市場(chǎng)只有疲軟的思想沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)先造勢(shì)后得勢(shì)，勢(shì)在必得，締造戰(zhàn)略全局影響力！24謀勢(shì)篇只有淡季的思想沒(méi)有淡季的市場(chǎng)261.消費(fèi)者行為調(diào)研對(duì)需要的認(rèn)知購(gòu)前調(diào)查備選評(píng)價(jià)社會(huì)文化環(huán)境：1、家庭結(jié)構(gòu)2、生命周期3、收入、職業(yè)、社會(huì)階層、教育4、文化和亞文化個(gè)人特征：1、需要和動(dòng)機(jī)2、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和印象3、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)4、個(gè)性、態(tài)度購(gòu)前購(gòu)中時(shí)機(jī)數(shù)量?jī)r(jià)格環(huán)境購(gòu)后購(gòu)后評(píng)價(jià)重復(fù)購(gòu)買頻次影響他人251.消費(fèi)者

8、行為調(diào)研對(duì)需要的認(rèn)知社會(huì)文化環(huán)境：個(gè)人特征：購(gòu)前購(gòu)2、切割市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)收入社會(huì)地位職位高中低地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C顯在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)前兆型市場(chǎng)機(jī)會(huì)突發(fā)型市場(chǎng)機(jī)會(huì)誘發(fā)型市場(chǎng)機(jī)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法市場(chǎng)是締造來(lái)的！需求是影響出來(lái)的！機(jī)會(huì)是有準(zhǔn)備把握來(lái)的！262、切割市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)收入社會(huì)地位職位高中低地、按照營(yíng)銷戰(zhàn)略要求，改善內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈進(jìn)貨生產(chǎn)發(fā)貨銷售服務(wù)技術(shù)人力采購(gòu)基本 生產(chǎn)作業(yè)部門研究開發(fā)年部門 采購(gòu)部門部門各部門的重點(diǎn)設(shè)定營(yíng)銷戰(zhàn)略、使公司保持市場(chǎng)導(dǎo)向 與公司決策層和其他部門達(dá)成協(xié)調(diào)意見(jiàn)提供市場(chǎng)有關(guān)信息與企業(yè)發(fā)展建議 市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合 銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相

9、結(jié)合 以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位 采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量 價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量 最低的成本控制 足夠的產(chǎn)品式樣 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷部門27、按照營(yíng)銷戰(zhàn)略要求，改善內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈進(jìn)貨生產(chǎn)發(fā)貨銷售服務(wù)技術(shù)4.塑品牌影響力，搶占心智份額品牌所象征和承諾的滿足消費(fèi)者核心需要的屬性品牌所象征和承諾的滿足消費(fèi)者需要的屬性的層次與結(jié)構(gòu)價(jià)值信息被品牌化的外在可感知元素蘊(yùn)涵在品牌中的產(chǎn)品與企業(yè)文化在每個(gè)接觸點(diǎn)上消費(fèi)者對(duì)品牌的體驗(yàn)以及對(duì)體驗(yàn)的回味品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系品牌體驗(yàn)與聯(lián)想核心價(jià)值價(jià)值內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)品牌表現(xiàn)化元素品牌關(guān)系品牌文化品牌資產(chǎn)品牌對(duì)產(chǎn)品銷售及財(cái)務(wù)結(jié)

10、果的貢獻(xiàn)核心價(jià)值價(jià)值內(nèi)涵品牌形象品牌關(guān)系品牌體驗(yàn)與聯(lián)想品牌文化品牌資產(chǎn)品牌體系的設(shè)計(jì)品牌體系品牌元素284.塑品牌影響力，搶占心智份額品牌所象征和承諾的滿足消費(fèi)者核廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系印刷廣告及 廣播廣告外包裝隨包裝廣告電視廣告宣傳手冊(cè)招貼和傳單企業(yè)名錄翻牌廣告廣告牌視聽材料標(biāo)志圖形比賽、游戲、 抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金與禮品樣品交易會(huì)展覽會(huì)演示贈(zèng)券回扣招待會(huì)以舊換新搭配商品記者相關(guān)報(bào)道演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐贈(zèng)贊助出版物社區(qū)關(guān)系游說(shuō)標(biāo)識(shí)宣傳公司期刊活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳單張貼畫條幅彩旗拱形門氣球小贈(zèng)品贈(zèng)券現(xiàn)場(chǎng)促銷員產(chǎn)品 服務(wù) 公關(guān) 媒體信息 整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略核心價(jià)值核心價(jià)值基本識(shí)別延伸識(shí)別5.預(yù)宣傳 影響造勢(shì)、

11、預(yù)熱氣氛29廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系印刷廣告及比賽、游戲、記者相關(guān)報(bào)道布陣篇 謀勢(shì)解決了定位和品牌問(wèn)題，造勢(shì)突破了頭腦的障礙，預(yù)熱融解了市場(chǎng)的堅(jiān)冰，具備勢(shì)能，就要?jiǎng)菽馨l(fā)揮出來(lái)，排兵布陣沖出一片市場(chǎng)沖出利潤(rùn)來(lái)！排兵：用4發(fā)炸彈（4P）集中轟擊目標(biāo)市場(chǎng)4P外的要素：市場(chǎng)分布，產(chǎn)品投放與節(jié)奏、服務(wù)提供布陣：轟擊的次序和節(jié)奏的控制比P要素更加重要 營(yíng)銷組合目標(biāo) 市場(chǎng)產(chǎn)品促銷價(jià)格 服務(wù) 渠道網(wǎng)絡(luò)布局節(jié)奏30布陣篇 謀勢(shì)解決了定位和品牌問(wèn)題，造勢(shì)突破了頭腦的障礙 1. 產(chǎn)品價(jià)值模型核心產(chǎn)品核心利益形態(tài)產(chǎn)品附加產(chǎn)品文化產(chǎn)品基本產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品潛在產(chǎn)品物質(zhì)價(jià)值功能價(jià)值感覺(jué)價(jià)值31 1. 產(chǎn)品價(jià)值模型核心核心形

12、態(tài)產(chǎn)品附加產(chǎn)品文化產(chǎn)品2.感覺(jué)價(jià)值塑造求溫飽階段溫飽無(wú)憂產(chǎn)量無(wú)憂產(chǎn)品過(guò)剩有就行質(zhì)量好功能好花色好，款式新感覺(jué)要好，要“酷”低層次需求滿足過(guò)剩生理需要安全需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要情感需要感覺(jué)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，出于自我實(shí)現(xiàn)的需要，人對(duì)低層次產(chǎn)品需要已經(jīng)滿足，追求體驗(yàn)與感覺(jué)的價(jià)值！322.感覺(jué)價(jià)值塑造求溫飽階段溫飽無(wú)憂產(chǎn)量無(wú)憂產(chǎn)品過(guò)剩有就行質(zhì)量3.市場(chǎng)布局與開發(fā)滾動(dòng)開發(fā) 現(xiàn)有的資源 目標(biāo)市場(chǎng)局部NO.1集中力量NO.1地域市場(chǎng)局部NO.1集中力量 擴(kuò)大戰(zhàn)果局部NO.1地域細(xì)分、重點(diǎn)進(jìn)攻舍棄市場(chǎng)維持市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)品牌市場(chǎng)分布分級(jí) 333.市場(chǎng)布局與開發(fā)滾動(dòng)開發(fā) 現(xiàn)有的資源 目標(biāo)市場(chǎng)局部NO4.渠道（網(wǎng)絡(luò)

13、）布置與管理廠家全國(guó)經(jīng)銷商大區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)/市經(jīng)銷商零售商大賣場(chǎng)核心連鎖鏈團(tuán)體客戶消費(fèi)者連鎖店供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)、個(gè)人信息終端網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息實(shí)體渠道形態(tài)網(wǎng)絡(luò)渠道形態(tài)（B2B、B2C)供方信息流賣方知識(shí)流商流（交易流）物流資金流服務(wù)流管理流渠道是廠家價(jià)值鏈的自然延伸，眾流歸一（從廠家到消費(fèi)者），不可斷流保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，就象保證自己的利潤(rùn)以空間消滅時(shí)間，締造與用戶的零距離影響力344.渠道（網(wǎng)絡(luò)）布置與管理廠家全國(guó)經(jīng)銷商大區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)/市經(jīng)5.渠道層級(jí)與分布渠道 渠道 渠道客戶客戶客戶渠道 生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠渠道 客戶 深度營(yíng)銷：重點(diǎn)分布，持續(xù)深耕，掌控終端，無(wú)空白，無(wú)重疊！（）1、OEM買主

14、經(jīng)銷商使用者（）2、唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商使用者（）3、分區(qū)經(jīng)銷商 使用者（）4、唯一總經(jīng)銷代理商使用者（）5、分區(qū)代理商使用者（）6、商場(chǎng)的專柜使用者（）7、設(shè)立連鎖專賣店： （）A、直營(yíng) 使用者 （）B、加盟店使用者 （）C、 使用者（）8、其它 零級(jí)渠道（MC）制造商消費(fèi)者一級(jí)渠道（MRC）零售商二級(jí)渠道（MWRC）批發(fā)商零售商三級(jí)渠道（MWJRC）批發(fā)商中間商零售商渠道層級(jí)渠道分布渠道類型355.渠道層級(jí)與分布渠道 渠道 渠道客戶客戶客戶渠道 生產(chǎn)廠生6.終端管理的方法與目標(biāo)三大目標(biāo)終端管理五方法塑造品牌 提高上柜率與動(dòng)銷率 建立終端關(guān)系，取得終端支持 終端建檔搜集了解終端總體信息按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)

15、行分級(jí)然后分級(jí)建檔終端激勵(lì)針對(duì)各級(jí)終端采取不同的激勵(lì)措施終端服務(wù)分析和滿足零售終端的服務(wù)需求終端規(guī)劃明確資源劃分等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)制訂計(jì)劃終端信息搜集在終端搜集營(yíng)銷信息366.終端管理的方法與目標(biāo)三大目標(biāo)終端管理五方法塑造品牌 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)（或?qū)σ延挟a(chǎn)品分析）目標(biāo)群體分析信息與賣點(diǎn)設(shè)計(jì)資源計(jì)劃過(guò)程執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)管理效果評(píng)估改進(jìn)7.銷售促進(jìn)37產(chǎn)品設(shè)計(jì)（或?qū)σ延挟a(chǎn)品分析）目標(biāo)群體分析信息與賣點(diǎn)設(shè)計(jì)資源計(jì)店面POP地面POP壁面POP懸掛POP貨架POP指示POP視聽POP店面POP好比店鋪的面部表情，包括招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物等。它常常以商品實(shí)物或象征物傳達(dá)零售店的個(gè)性特色以及季節(jié)感等。在店面POP不但可以向入

16、店購(gòu)買的煙民溝通，而且可以向過(guò)往的行人宣傳利用店內(nèi)有效視覺(jué)效應(yīng)空間，設(shè)置的商品陳列臺(tái)、展示架、立體形象版、商品資料臺(tái)等。大致與顧客視線水平，是吸引顧客注意力的焦點(diǎn)。利用墻壁、玻璃門窗、柜臺(tái)等可應(yīng)用的立面，粘貼商品海報(bào)、招貼傳單等。以美化壁面、商品告知為主要功能，重視裝飾效果和渲染氣氛。從天花板垂吊下來(lái)的展示，高度適中。如：商品標(biāo)志旗、服務(wù)承諾語(yǔ)、吉祥物、吊旗等。微風(fēng)拂動(dòng)，造成各種動(dòng)感，從各個(gè)角度，都能直接促使利用商品貨架的有效空隙，設(shè)置小巧的POP，如：價(jià)目卡、商品宣傳冊(cè)、精致傳單、小吉祥物等。近距離閱讀，“強(qiáng)制”顧客接收商品信息。箭形和或者其他形狀的指示標(biāo)志是含有引發(fā)注意、指示方向、誘導(dǎo)等涵

17、義的視覺(jué)傳達(dá)要素。如：區(qū)隔商品銷售域的指示牌，還有服務(wù)咨詢臺(tái)、導(dǎo)購(gòu)圖示、導(dǎo)購(gòu)小姐等。以方便顧客購(gòu)買為主要目的。在店內(nèi)視野較為開闊領(lǐng)域放置電視錄像或大型彩色屏幕，播放商品廣告、店面形象廣告、本店商品介紹等，或利用店內(nèi)廣播系統(tǒng)傳達(dá)商品信息。以動(dòng)態(tài)畫面和聽覺(jué)抓住顧客的注意力。 8.現(xiàn)場(chǎng)銷售促進(jìn)動(dòng)起來(lái)、響起來(lái)、亮起來(lái)，締造終端影響力！38店面POP地面POP壁面POP懸掛POP貨架POP指示POP9.客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理5、客戶滿意度調(diào)查和反饋7、客戶價(jià)值的調(diào)整和創(chuàng)新1、客戶資料搜集和處理2、客戶價(jià)值與忠誠(chéng)分析3、客戶分級(jí)與確定重點(diǎn)客戶6、客戶服務(wù)差距分析和流失分析客戶關(guān)系流程聚焦于真正有價(jià)值的客戶

18、客戶要求與價(jià)值是不同的4、重點(diǎn)客戶服務(wù)設(shè)計(jì)與提供399.客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理5、客戶滿意度調(diào)查和反饋7、客戶價(jià)10.招投標(biāo)營(yíng)銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購(gòu)成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織條件經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說(shuō)服力工作態(tài)度個(gè)人條件人格風(fēng)險(xiǎn)取向興趣愛(ài)好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同進(jìn)入售后服務(wù)提高客戶忠誠(chéng)度對(duì)公策略對(duì)私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略4010.招投標(biāo)營(yíng)銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購(gòu)成本供貨條件11.客戶投訴管理與忠誠(chéng)提高系統(tǒng)確立產(chǎn)品質(zhì)量與客戶忠誠(chéng)標(biāo)準(zhǔn)建立投訴登記反饋制度接納投訴建立分類

19、和分等級(jí)處理系統(tǒng)客戶忠誠(chéng)分析與忠誠(chéng)提升形成投訴受理檔案和更新營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：合格產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；客戶忠誠(chéng)標(biāo)準(zhǔn)：客戶關(guān)系等級(jí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和終端等級(jí)評(píng)定以面訪、信訪、電話、EMAIL等方式接納投訴分類：分為產(chǎn)品質(zhì)量缺陷、假貨兩類：分等級(jí)處理：分析投訴客戶忠誠(chéng)度：查看客戶檔案中的等級(jí)，當(dāng)沒(méi)有建檔時(shí)則重新評(píng)定其關(guān)系程度忠誠(chéng)度提升：依據(jù)關(guān)系提升的目標(biāo)退換貨并提供額外補(bǔ)償形成檔案：將投訴結(jié)果和過(guò)程記錄成檔案營(yíng)銷資料更新：將登記的客戶資料以及評(píng)定的關(guān)系登記錄入數(shù)據(jù)庫(kù)超出客戶的服務(wù)期望，提升他們的忠誠(chéng)！把滿足消費(fèi)者需求的全過(guò)程視為服務(wù)把每個(gè)用戶得到意料之外的滿意作為服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)4111.客戶投訴管理與

20、忠誠(chéng)提高系統(tǒng)確立產(chǎn)品質(zhì)量與客戶忠誠(chéng)標(biāo)準(zhǔn)建12.節(jié)奏與分布產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)的分布、配比與節(jié)奏控制市場(chǎng)區(qū)域投放網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格產(chǎn)品投放哪些產(chǎn)品？針對(duì)哪些市場(chǎng)區(qū)域？給什么價(jià)格？通過(guò)哪些網(wǎng)點(diǎn)投放？布局控制靜態(tài)：事前規(guī)劃動(dòng)態(tài)：實(shí)時(shí)控制品牌至上保價(jià)促量量能適度不溫不火只有死的策略，就是等死分布合理與實(shí)時(shí)掌控，比靜態(tài)的要素更重要4212.節(jié)奏與分布產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)的分布、配比與節(jié)奏控搭臺(tái)篇 謀勢(shì)的戰(zhàn)略與布陣的策略，落實(shí)到操作方法與操作平臺(tái)上，合理設(shè)計(jì)的操作平臺(tái)，確保信息真實(shí)執(zhí)行不走樣，人員思想到位技能到位工作到位，營(yíng)銷久贏，締造內(nèi)部影響力！銷售部門的關(guān)鍵目標(biāo)、職能關(guān)鍵流程、控制標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)化的操作方法關(guān)鍵崗位和

21、符合需要的組織結(jié)構(gòu)績(jī)效考核與激勵(lì)43搭臺(tái)篇 謀勢(shì)的戰(zhàn)略與布陣的策略，落實(shí)到操作方法與操作平臺(tái)1銷售管理平臺(tái)搭建各項(xiàng)管理制度關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的服務(wù)充分的人員培訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)開展市場(chǎng)開拓品牌建設(shè)資金回款銷售平臺(tái)銷售統(tǒng)一的制度和標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與管理制度業(yè)務(wù)流程與操作方法業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)操作指導(dǎo)書培訓(xùn)管理市場(chǎng)負(fù)責(zé)制定:市場(chǎng)活動(dòng)策略標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)材料市場(chǎng)活動(dòng)信息搜集反饋標(biāo)準(zhǔn)物流保障商流保障財(cái)務(wù)與費(fèi)用控制網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)率銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品牌建設(shè)水平業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)441銷售管理平臺(tái)搭建各項(xiàng)管理制度關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的服務(wù)充2、細(xì)化分解流程，設(shè)計(jì)程序與方法，對(duì)人員充分培訓(xùn)業(yè)務(wù)員職責(zé)終端開發(fā)與維護(hù)客戶拜訪在地圖上確定顧客及準(zhǔn)

22、顧客對(duì)顧客編號(hào)用線把顧客聯(lián)結(jié)起來(lái)確定旅行距離，計(jì)量旅行時(shí)間確定訪問(wèn)路線明確資源：明確用于終端建設(shè)的總體費(fèi)用和人力資源數(shù)量目標(biāo)終端數(shù)：確定紅塔不同級(jí)別終端維護(hù)的目標(biāo)店數(shù)及占所有終端的比率（覆蓋率）協(xié)銷員負(fù)擔(dān)目標(biāo)終端數(shù)：確定每個(gè)人終端拜訪和維護(hù)的任務(wù)量將協(xié)銷員分組，指定或者競(jìng)聘組長(zhǎng)，即市場(chǎng)督導(dǎo)，每組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域?qū)⒈镜貐^(qū)分成幾個(gè)區(qū)域，然后分區(qū)域覆蓋定量定面定人定時(shí)定線根據(jù)終端數(shù)量和區(qū)域分布，制定協(xié)銷員的拜訪線路按周、月、季、年，限定每個(gè)終端人員的終端拜訪任務(wù)業(yè)務(wù)員終端客戶拜訪的方法與程序452、細(xì)化分解流程，設(shè)計(jì)程序與方法，對(duì)人員充分培訓(xùn)業(yè)務(wù)員職責(zé)在3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與銷售技能培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)作風(fēng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)企