1、分銷渠道管理分銷渠道管理第1頁管理寓言：獵人與狗有一天，獵人帶著一只獵狗，到森林中打獵，獵狗將一只兔子趕出了窩，追了很久也沒有追到。以后兔子一拐彎，不知道跑到哪去了。牧羊犬見了，嘲笑獵狗說：“你真沒用，竟跑不過一只小小兔子。”獵狗解釋說：“你有所不知，不是我無能，只因為我們兩個跑目標完全不一樣，我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為了性命啊?！狈咒N渠道管理第2頁這話傳到了獵人耳朵里，獵人想，獵狗說得對呀，我要想得到更多兔子，就得想個方法，毀滅“大鍋飯”，讓獵狗也為自己生存而奔跑。于是獵人召開獵狗大會，宣告：在打獵中每抓到一只兔子，就能夠得到一根骨頭獎勵，抓不到兔子就沒有。這一招,果然有用，獵狗們抓

2、兔子主動性大大提升了，天天捉到兔子數量大大增加，因為誰也不愿看見他人吃骨頭，自己卻干看。 分銷渠道管理第3頁可是，一段時間過后，一個新問題出現了：獵人發(fā)覺獵狗們即使天天都能捉到很多兔子，但兔子個頭卻越來越小。獵人疑惑不解，于是，他便去問獵狗：“最近你們抓兔子怎么越來越小了？”獵狗們說：“大兔子跑得快，小兔子跑得慢，所以小兔子比大兔子好抓得多了。反正，按你要求，大小獎勵都一樣，我們又何須要費那么大力氣，去抓大兔子呢？”分銷渠道管理第4頁獵人終于明白了，原來是獎勵方法不科學??！于是，他宣告，從此以后，獎勵骨頭多少不再與捉到兔子只數掛鉤，而是與捉到兔子重量掛鉤。此招一出，獵狗們主動性再一次高漲，捉到

3、兔子數量和重量，都遠遠超出了以往，獵人很開心。遺憾是，好景不長。一段時間過后，新問題又出現了：獵人發(fā)覺，獵狗們捉兔子主動性在逐步下降，而且越是有經驗獵狗下降得越歷害。 分銷渠道管理第5頁又是咋回事呢？于是獵人又去問獵狗。獵狗們對獵人說：“主人啊，我們把最寶貴青春都貢獻給您了，等我們以后老了，抓不動兔子了，你還會給我們骨頭吃嗎？”獵人一聽，明白了，原來獵狗們需要養(yǎng)老保險，于是，他深入完善激勵機制。要求：每只獵狗每個月捉到兔子到達一個要求量以后，多出部分能夠轉化為骨頭貯存，未來老了，捉不到兔子了，就能夠享用這些貯存。分銷渠道管理第6頁這個決定宣告之后，獵狗們群情激昂，抓兔子主動性空前高漲。獵人也無

4、比欣慰，以為從此能夠萬事無憂了。就這么，過了一段時間之后，一件意想不到事情發(fā)生了：一些優(yōu)異獵狗開始離開獵人，自己捉兔子去了。分銷渠道管理第7頁獵人有些著急了。他想，莫非是獎勵力度不夠？于是，他將優(yōu)異獵狗獎勵標準提升了一倍。這一招收到了比較顯著效果，優(yōu)異獵狗流失問題得到了暫時緩解，但卻無法從根本上得到遏制，一段時間之后，離開獵人，自己去捉兔子獵狗，又開始逐步多了起來，而且基本上都是最優(yōu)異。分銷渠道管理第8頁聰明獵人這下可犯愁了，他百思不得其解。萬般無奈之下，他決定直接去向離開獵狗們咨詢。他用10根骨頭代價把5只獵狗請到一起，他十分動情地對它們說：“獵狗弟兄們，我實在不知道我做了什么對不起你們事，

5、你們?yōu)楹我欢ㄒx開我呢？”獵狗們對獵人說：“主人啊，你是天下最好主人，我們有任何愿望，你都盡力給予滿足，沒有任何對不起我們地方。分銷渠道管理第9頁 我們離開你，自己去捉兔子，也不但僅是為了多得幾根骨頭，更主要是我們有一個夢想，我們希望有一天我們也能象您一樣，成為老板?！鲍C人聽后，恍然大悟，原來他們是想實現自我價值！分銷渠道管理第10頁聰明獵人經過較長一段時間潛心研究，終于找到了處理方案。于是，他成立了一個獵狗股份有限企業(yè)，出臺了三條新政策：第一條，實施優(yōu)者有股。優(yōu)異獵狗能夠將貯存骨頭轉化為企業(yè)股份，并依據貢獻率每年獎勵一定數量股份期權，使優(yōu)異獵狗有機會在企業(yè)發(fā)財；第二條，實施賢者終生。連續(xù)三年

6、或累計5年被評為優(yōu)異獵狗者，可成為終生獵狗，享受一系列誘人優(yōu)厚遇遇；分銷渠道管理第11頁第三條，實施強者孵化。優(yōu)異獵狗能夠伴隨業(yè)績增加，逐步成為團體經理、業(yè)務總監(jiān)、總經理、董事長，實現做老板夢想。這一招十分靈驗。從此以后，不但該企業(yè)優(yōu)異獵狗對獵人忠心耿耿，而且其它地方優(yōu)異獵狗紛紛慕名加盟，獵人企業(yè)越辦越火，長盛不衰。分銷渠道管理第12頁一、選擇渠道組員渠道組員是分銷渠道中間步驟，包含批發(fā)商、零售商、代理商和經紀人。分銷渠道管理第13頁（一）批發(fā)商批發(fā)商是指向生產企業(yè)購進產品，然后轉售給零售商、產業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務于個人消費者商業(yè)機構，位于商品流通中間步驟。批發(fā)商概念是以前對商人

7、一個叫法，已經逐步趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這么生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣概念，而少了管理和控制。所以批發(fā)商，普通是企業(yè)，用來說沒有服務終端意識坐商。批發(fā)商是相對于零售商來說，零售商就是只賣一個或二個產品，而批發(fā)商是買大量產品，普通為2個以上至幾千幾萬都屬于批發(fā)商。批發(fā)商就是批量采購上一級供給商（如工廠/代理/經銷）貨，然后再批量賣給下一級需求者（如零售商）經濟實體。批發(fā)商- 顯現特點批發(fā)商區(qū)分于零售商最主要標志是一端聯結生產商，另一端聯結零售商分銷渠道管理第14頁批發(fā)商特點(1)擁有大量貨物。(2)只大量出售,不提供零售業(yè)務。(3)出售物品價

8、格會比市面上買低。分銷渠道管理第15頁批發(fā)商作用1、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產商能夠以較小成本接觸更多中小客戶。因為批發(fā)商接觸面比較廣，經常比生產商更多得到買方信任。2、有效集散產品。批發(fā)商經過廣泛地接觸不一樣生產商，能夠高效率地采購、配置各種產品；快速把產品供給給零售商和生產企業(yè)，提升用戶采購效率。3、產品儲存確保。批發(fā)商備有相當數量庫存，降低了生產商和零售商倉儲成本與風險。4、提供運輸確保。因為批發(fā)商備有充分庫存，能夠快速發(fā)貨，并提供相關運輸服務確保。分銷渠道管理第16頁5、幫助資金融通?？烧J為顧客提供便利財務條件，如準許賒帳，還可認為供給商提供供貨等方面資金保證。6、負擔市場風險

9、。批發(fā)商購進產品后，負擔了經濟風險。如生產供求和價格變動帶來風險，產品運輸和保管中風險，預購和賒帳中呆帳風險。7、溝通產銷信息。向供給商和顧客提供有關競爭者產品、服務及價格變化等方面信息。8、為零售商服務。經常幫助零售商改進經營管理。如培訓銷售人員，幫助零售商建立會計和存貨控制系統。分銷渠道管理第17頁批發(fā)商分類1、普通商品批發(fā)商。經營商品范圍較廣、種類繁多，批發(fā)對象 批發(fā)商主要是中小零售商店。在產業(yè)用戶市場上，直接面對產品用戶。2、大類商品批發(fā)商。專營某大類商品，經營這類商品花色、品種、品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類，如服裝批發(fā)商，酒類批發(fā)企業(yè)、專營汽車零配件企業(yè)、儀器批發(fā)企業(yè)等。

10、3、專業(yè)批發(fā)商。專業(yè)化程度高，專營某類商品中某個品牌。經營商品范圍即使窄而單一，但業(yè)務活動范圍和市場覆蓋面卻十分大，普通是全國性。如服裝批發(fā)商，商品糧批發(fā)商、石油批發(fā)商、木材批發(fā)商、紙張批發(fā)商、金屬材料批發(fā)商、化工原料批發(fā)商、礦產品批發(fā)商等等。4、批發(fā)交易市場。批發(fā)交易市場介于零售業(yè)和批發(fā)業(yè)之間一個經營業(yè)態(tài)，交易行為也不十分規(guī)范。是以批發(fā)價格對商品進行批量交易。其類型有產地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。分銷渠道管理第18頁批發(fā)商選擇選擇一個通力合作批發(fā)商對于企業(yè)產品市場開拓關系重大。要考慮以下條件：1、區(qū)域市場情況。批發(fā)商業(yè)務范圍地理分布區(qū)域與企業(yè)目標銷售區(qū)域是否一致。2、渠道網絡情

11、況。批發(fā)商渠道網絡組員是否多而廣泛，這關系到批發(fā)商市場營銷能力，批發(fā)商網絡廣泛，其市場張力強，產品輕易擴散出去。3、營銷實力情況。批發(fā)商掌握和反饋市場信息能力；批發(fā)商合作精神和能力；批發(fā)商競爭優(yōu)勢等。分銷渠道管理第19頁批發(fā)商營銷決議目標市場決議 批發(fā)商應該明確自己目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務。 產品品種和服務決議 批發(fā)商“產品”是指他們經營品種。 定價決議 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統比率加成，比如說20，以抵補自己開支。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們銷售員以取得促銷目標。 批發(fā)地點決議 在過去，批發(fā)商普通設在租金低廉、征稅較少地段，他們物質設施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨

12、物管理系統和訂單處理系統伎倆往往落后現在可得到技術。今天，在進取性批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 分銷渠道管理第20頁批發(fā)商功效1、推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊伍，使制造商能以較小成本開支靠近許多小用戶。2、采購和置辦各種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其用戶所需要商品品目和花色，這么就降低了用戶大量工作。3、整買零賣：批發(fā)商經過購置整車運載貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其用戶節(jié)約費用。4、存貨：批發(fā)商備有一定庫存，因為他們比制造商近。分銷渠道管理第21頁5、融資：批發(fā)商為其用戶提供財務援助，如準許賒購等，同時也為其供給商提供財務援助，如提早訂貨，按時付款等。6、負擔風險：批

13、發(fā)商因為擁有全部權而負擔了若干風險，同時還要負擔因為偷竊、危險、損壞和過時被棄所造成損失。7、市場信息：批發(fā)商向他們供給者和用戶關競爭者各種活動、新產品、價格改變等方面情報。8、管理服務和提議：批發(fā)商經常幫助零售商改進其經營活動，還可經過提供培訓和技術服務，幫助產業(yè)客戶。分銷渠道管理第22頁2.零售商零售商是分銷渠道最終步驟。面對個人消費者市場，是分銷渠道系統 零售商漫畫終端，直接聯結消費者，完成產品最終實現價值任務。零售商業(yè)對整個國民經濟發(fā)展發(fā)展起著重大作用。零售商業(yè)種類繁多、經營方式改變快，組成了多樣、動態(tài)零售分銷系統。 分銷渠道管理第23頁零售包含在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其

14、個人非商業(yè)性使用過程中所包括一切活動。（1）零售主要類型（2）零售商營銷決議（3）零售主要趨勢分銷渠道管理第24頁零售主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 無商店零售商： 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務 。 零售組織 ： 企業(yè)連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業(yè)聯合大企業(yè) 。分銷渠道管理第25頁商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經營一條窄產品線，而該產品線所含花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產品線窄度再深入分類，如單線生產線、有限生產線和超級專業(yè)商店衣飾商店、運動用具商店、家俱

15、店、花店及書店百貨商店要經營幾條產品線，通常有服裝、家庭用具和家慣用具，每一條線都作為一個獨立部門，由一名進貨教授或者商品教授管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾菲爾德，梅斯，J.C.朋內，諾特斯通，布盧明代爾，梅西( To be continued )分銷渠道管理第26頁類型描述例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務式。超級市場經營利潤僅占其銷售額1，占其資本凈值10。即使來自于新創(chuàng)新強有力競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購置商店。大聯合，克羅格，AP儀式商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經營周轉快，不過其種類有限。營業(yè)時間長

16、，主要滿足用戶不時之需，而商品價格則相對高些。711，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于普通商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然價格折扣和暫時價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬于折扣商店范圍，真正折扣商店用低價定時地銷售其商品，提供最流行全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產品）( To be continued )分銷渠道管理第27頁類型描述例子廉價零售商購置低于固定批發(fā)商價格商品并用比零售商更低價格賣給消費者。傾向于經營高質量但已改變和不穩(wěn)定商品，經常是過剩、泛濫和不規(guī)則商品。廉價零售商主要在服裝、衣飾品和

17、鞋子上發(fā)動大攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨立廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購置食品和非食品類商品方面全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務皮特斯馬特（寵物供給）；斯特普爾斯（辦公用具）樣品目錄陳列室應用于大量可供選擇毛利高、周轉快有品牌商品銷售。它們包含珠寶、電開工具、攝影機、皮包、小型設備、玩具和運動器等服務商品企業(yè)分銷渠道管理第28頁資料:分銷渠道管理第29頁1990年底，東莞虎門鎮(zhèn)出現了中國第一家連鎖超市美佳超級市場，其開架自選售貨方式、較低價格和面向居民區(qū)選址

18、都給以后者產生了極大影響。 1996年，世界頂級零售巨人在中國開始了“圈地運動”，沃爾瑪、家樂福等零售巨頭紛紛以超級市場業(yè)態(tài)進入中國零售市場。1999年，上海聯華超市銷售額終于超出上海第一百貨企業(yè)名列中國零售企業(yè)榜首，從此，連續(xù)了多年百貨商店統治地位終告結束。附：超級市場在中國發(fā)展分銷渠道管理第30頁1993年，當國外連鎖經營理念剛才傳入中國時，亞細亞聞風而動，決心大舉發(fā)展連鎖霸業(yè)。它先是成立了鄭州亞細亞集團股份有限企業(yè)，后又由王遂舟領銜，組建了專門零售業(yè)管理企業(yè)亞細亞商業(yè)經營總企業(yè)。在河南省內和全國如北京、上海、廣州、成都、西安等城市共建立和購置連鎖網點15家。以資本金4000萬元人民幣，擴

19、張為近20億資產投資，結果因為管理不到位，資金匱乏，與各地經營文化不一致而最終造成失敗。 附：連鎖經營：鄭州亞細亞分銷渠道管理第31頁零售生命周期一個零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個快速發(fā)展時期，日臻成熟，然后衰退。 新商店類型出現是為了滿足用戶對服務水平和詳細服務項目標各種不一樣偏好。分銷渠道管理第32頁大多數產品種類零售商可在以下4種服務水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務，尤其是方便商品，某種程度上也適合用于選購品。自選零售： 用戶自己尋找所需要商品，盡管他們能夠要求幫助。有限服務零售 ： 提供較多銷售幫助，因為這些商店經營選購品較多，用戶需要較多信息。完全服務零售 ： 銷

20、售人員準備在尋找比較選擇過程每一步驟上都提供幫助。分銷渠道管理第33頁非零售商店主要類型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包含了其它能接觸人形式，如電訊營銷，電視直復營銷（家庭購置程序和信息商品），以及電子購置等直接推銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從最初沿街叫賣發(fā)展而來，現在已成為一個90億美元行業(yè)。直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化裝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化裝品企業(yè)；多層次（網絡）營銷：安利類型描述例子家庭購置網絡和QVC網絡（電視直復）；蘭德恩特，（目錄商店）；1800花店（電訊營銷）( To be continued )分銷渠道管理第34頁類型描述例子自動售貨用

21、于各種商品，包含帶有很大方便價值沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其它產品（襪子、化裝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）?？煽诳蓸肥圬洐C，紐約時報新聞盒購物服務一個為特定委托人服務無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學校、醫(yī)院、協會和政府機構雇員。委托人有權向一組選定零售商購置，這些零售商同意給予購物服務組織組員一定折扣。聯合購物服務組織（向它90萬組員提供了按“成本加8”購置商品機會）分銷渠道管理第35頁零售組織主要類型類型描述例子企業(yè)連鎖兩上或兩個以上商店同屬一個全部者全部和管理，經銷一樣商品，有中心采購部和商品部，

22、甚至連商店建筑也能夠采取統一基調。鐵塔唱片，費法（鞋），波特利本（餐具和家庭家俱）自愿連鎖店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加組織，從事大規(guī)模購置和統一買賣。經營雜貨獨立雜貨商聯盟（IGA），經營五金商品真價五金企業(yè)零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，而且聯合進行促銷活動。聯合雜貨商（雜貨）ACE（五金）( To be continued )分銷渠道管理第36頁在本國各種當地消費者合作社麥當勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝，梅內克穆夫拉斯消費者合作社特許經營組織商業(yè)聯合大企業(yè)指為用戶自己全部零售企業(yè)。這種商店能夠把價格定得低一些，也能夠價格照常，合作社組員則可按其個人購置量

23、多少分到對應紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務組織）和特許經營人（在特許經營系統中，購置擁有或者經營其中一個或幾個單元獨立生意人）之間一個契約性聯合。特許經營組織通常是以某種獨一無二產品、服務，或者某種經營方式，或者一個商標，或者一項專得，或者特許人聲譽為基礎。由幾個不一樣零售業(yè)務和形式聯合組成全部權集中渙散型企業(yè)，組織內各零售商分銷和管理職能實施若干程度一體化。F.W.華爾華茲企業(yè)，除了經營綜合商店，還經常金尼鞋店分銷渠道管理第37頁零售商營銷決議零售商需要在目標市場、產品品種和采辦、服務以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進行決議。目標市場決議產品品種和采辦決議服務與商店氣氛決議

24、定價、促銷和銷售地點決議分銷渠道管理第38頁A、目標市場決議零售商最主要決議是確定目標市場。當確定目標市場而且勾勒出輪廓時，零售商才能對產品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致決議。商店應面向高檔、中等還是低級用戶？目標用戶需要是多樣化、品種分配有深度還是方便？分銷渠道管理第39頁B、產品品種和采辦決議零售商所經營產品品種必須與目標市場可能購置商品相一致。零售商必須決定：產品品種組合寬度（窄或寬）和深度淺或深。產品質量。產品差異化 。分銷渠道管理第40頁零售商還必須決定向用戶所提供服務組合。服務組合是一家商店區(qū)分于另一家商店主要工具之一。商店氣氛是商店差異化另一個要素。商店氣氛

25、是指商店實體布局和商店給人“印象”。商店必須精心構思，使其含有一個適合目標市場氣氛，使用戶樂于購置。C、服務與商店氣氛決議分銷渠道管理第41頁D、定價、促銷和銷售地點決議價格決議：零售商價格是一個關鍵定位原因，必須依據目標市場、產品服務分配組合和競爭相關情況來加以確定。 促銷決議：零售商廣泛使用促銷工作來產生交易和購置。銷售地點決議：零售商店店址選擇是否吸引用戶一個關鍵性競爭要素。分銷渠道管理第42頁（3）零售業(yè)發(fā)展趨勢零售新形式：新零售形式不停涌現，威脅著現有零售形式。 零售生命周期縮短：因為變革在加速，所以新零售形式生命周期正在縮短。 非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售機會。 各類

26、商店競爭加?。寒斍霸诓灰粯宇愋蜕痰曛g競爭愈演愈烈。 零售業(yè)兩極分化：因為各類型商店之間競爭日益加劇，零售商在其所經營各個產品線上定位時便出現了兩極化情況。 分銷渠道管理第43頁巨型零售商：超級零售商出現了。經過他們高級信息系統和購置力，這些巨型零售商使用戶得到強有力價格優(yōu)惠。 一次完全全部購物定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視它們一次購足方便性。垂直營銷系統發(fā)展：營銷渠道管理與計劃專業(yè)化程度越來越高。 戰(zhàn)略組合方法：零售技術作為競爭伎倆正變得日益主要。大零售商全球擴張：零售商正以其獨特形式和強大品牌促銷，日益快速地走向其它國家。零售商店成為小區(qū)活動中心。分銷渠道管理第44頁3.代

27、理商代理商又稱商務代理，是在其行業(yè)管理范圍內接收他人委托，為他人促成或締結交易普通代理人。代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度一個經營行為。所代理貨物全部權屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己產品，而是代企業(yè)轉手賣出去。所以“代理商”，普通是指賺取企業(yè)代理傭金商業(yè)單位。 分銷渠道管理第45頁分類1.企業(yè)代理 也稱區(qū)域代理，指在一定區(qū)域范圍內為多家制造商代理銷售業(yè)務代理商。普通小場和新開辟市場大廠愿意雇用這類代理商。分銷渠道管理第46頁2.銷售代理商指在協議要求時間和范圍內，為某一生產商獨家代理銷售業(yè)務代理商，他們代理制造商銷售其全部產品，并為制造商提供許多服務。

28、分銷渠道管理第47頁3.采購代理商采購代理商普通與委托人有長久關系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。因為采購代理商消息靈通，因而能夠向委托人提供有價值市場信息，而且能以最低價格買到最好貨物。 分銷渠道管理第48頁4.傭金代理商又稱普通代理，指在同一地域、同一時期內，委托人能夠選定一家或幾家代理商作為普通代理人，依據銷售業(yè)績支付要求傭金和賠償費用。 分銷渠道管理第49頁（四）經紀人經紀人是指在經濟活動中，以收取傭金為目標，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經紀業(yè)務自然人、法人和其它經濟組織?！逼胀ㄖv：經紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和協議他方訂立協議時充當訂約居間人，為委托方提供訂立

29、協議信息、機會、條件，或者在隱名交易中代表委托方與協議方簽定協議經紀行為而獲取傭金依法設置經紀組織和個人 分銷渠道管理第50頁選擇中間商應該考慮原因1.理念（1）認同 中間商能否定同廠商理念是合作根本。如保潔選擇中間商時首先看是是否定同其理念。（2）共同利益 到達雙贏（3）合作意愿、態(tài)度 看中間商是否對品牌感興趣（4）銷售信心 看中間商對企業(yè)銷售前景有沒有信心（5）服務意識 看中間商營業(yè)意識、對下線客服服務意識，重視終端銷售而非大客戶之間庫存轉移。分銷渠道管理第51頁2.實力（1）考查中間商資金能力、網絡能力、銷售業(yè)績等。（2）考查中間商是否有忠實客戶群、良好社會關系，以及服當思市場認識熟悉度

30、。（3）是否有高校市場覆蓋能力、滿意終端覆蓋率及低成本服務能力。（4）銷售成本最小化（5）專業(yè)分銷儲存能力。分銷渠道管理第52頁3.管理（1）輸出下級管理能力（2）對自己 企業(yè)物流、人流、資金流、信息、促銷等管理水平。（3）中間商網絡有沒有惡意沖突（4）中間商政策能否得到及時正確執(zhí)行分銷渠道管理第53頁4聲譽（1）同行業(yè)口碑（2）履約率（3）資信情況（4）能否一心一意、踏踏實實做終端。分銷渠道管理第54頁二、激勵渠道組員1、渠道激勵方式1.1直接激勵：經過給予物質或金錢獎勵來必定經銷商在銷量和市場規(guī)范操作方面成績。普通用返利形式獎勵經銷商業(yè)績。1)過程返利：對市場運作規(guī)范中間商給予反利，確保市場健康培育。包含鋪市陳列獎、渠道維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎、經銷商協作獎等。分銷渠道管理第55頁2)銷量返利：為直接刺激經