1、中國(guó)在線旅游（OTA）競(jìng)爭(zhēng)格發(fā)展及發(fā)展趨勢(shì)：未來(lái)有望保持15%左右復(fù)合增速圖 在線旅游（OTA，全稱為OnlineTravelAgency），是旅游電子商務(wù)行業(yè)的專業(yè)詞語(yǔ)。指“旅游消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向旅游服務(wù)提供商預(yù)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)網(wǎng)上支付或者線下，即各旅游主體可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷或產(chǎn)品銷售”。 OTA的出現(xiàn)將原來(lái)傳統(tǒng)的旅行社銷售模式放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，更廣泛的傳遞了線路信息，互動(dòng)式的交流更方便了客人的咨詢和訂購(gòu)。 一、商業(yè)模式 OTA商業(yè)模式主要有三類：代理模式、批發(fā)模式和廣告模式。我國(guó)OTA采購(gòu)及付款模式（以酒店業(yè)為例）上游采購(gòu)模式上游采購(gòu)模式特點(diǎn)優(yōu)劣直采 （eg.攜程80%）OTA與

2、酒店直接簽訂協(xié)議，無(wú)論是傭金還是底價(jià)模 式，酒店通過(guò)OTA系統(tǒng)進(jìn)行價(jià)量狀態(tài)的管理。OTA資源掌控力強(qiáng)、服務(wù)相對(duì)可控，一般傭金 變現(xiàn)率高（并不必然承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)）；但對(duì)規(guī) ?；@客能力要求高代理 （eg.攜程20%）OTA通過(guò)代理商渠道拿下酒店房源，主要由代理商 負(fù)責(zé)酒店價(jià)量情況的管理。OTA資源掌控力弱、服務(wù)參與度低，一般傭金 變現(xiàn)率低（不需承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)）；但對(duì)規(guī)?；?獲客能力要求不高下游付款模式下游付款模式特點(diǎn)優(yōu)劣預(yù)付 （eg.攜程55%）消費(fèi)者預(yù)訂時(shí)與OTA先行結(jié)算，退房后OTA與酒 店再行結(jié)算，OTA賺取傭金或價(jià)差。客戶跑單率低，OTA還可占用客戶資金；但為 吸引客預(yù)付，需要給予客戶一定折

3、扣現(xiàn)付 （eg.攜程45%)消費(fèi)者到店后退房前與酒店結(jié)算，之后酒店再向 OTA返傭，OTA僅負(fù)責(zé)預(yù)訂功能。客戶跑單率高，OTA服務(wù)控制力弱；所以現(xiàn)付 房?jī)r(jià)一般更高，以彌補(bǔ)跑單風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理 上游采購(gòu)產(chǎn)品根據(jù)其不同來(lái)源，可分為“直采”與“代理”：攜程系的大部分酒店產(chǎn)品都是直采模式（80%），甚至部分二次代理是直采模式的馬甲。 下游付款形式根據(jù)其不同時(shí)點(diǎn)，可分為“預(yù)付”與“現(xiàn)付”：攜程、藝龍從13年前后發(fā)力預(yù)付產(chǎn)品，截至目前攜程系超一半酒店產(chǎn)品都是預(yù)付模式（55%），其中，直采方式中約45%采取預(yù)付、55%采取現(xiàn)付，代理方式幾乎100%都是預(yù)付（中間渠道多，現(xiàn)付不容易管控）。 二、行業(yè)

4、空間 我國(guó)OTA市場(chǎng)2013-18年復(fù)合增長(zhǎng)37%至10219億，未來(lái)有望保持15%左右復(fù)合增速。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理 2013-18年：我國(guó)OTA交通/住宿/其他子領(lǐng)域市場(chǎng)分別復(fù)合增長(zhǎng)37%、31%和47%。預(yù)計(jì)2018-22E年：我國(guó)OTA市場(chǎng)有望保持15%左右復(fù)合增速，主要得益旅游市場(chǎng)有望保持8%左右復(fù)合增長(zhǎng)、在線滲透率有望從目前37%提升至未來(lái)45%以上。 我國(guó)知識(shí)分子數(shù)過(guò)去十年+0.33億到0.46億，未來(lái)十年有望+0.65億到1.1億。 從供給側(cè)看：航空基建日益成熟、住宿選擇日益豐富、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日益普及將成為有效的催化劑。 從需求側(cè)看：我國(guó)OTA市場(chǎng)的發(fā)展將長(zhǎng)期享受知識(shí)分子紅利所

5、帶來(lái)的增量商旅用戶群，這是OTA市場(chǎng)的最大紅利所在。隨著知識(shí)分子人數(shù)增加，OTA行業(yè)交易量、客單價(jià)及傭金率，都有望迎來(lái)進(jìn)一步增長(zhǎng)。 三、競(jìng)爭(zhēng)格局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理 OTA住宿市場(chǎng)：攜程+去哪兒占55.6%、美團(tuán)占21.2%、同程藝龍占14.3%。由于酒店業(yè)分散程度高（CR3僅13%），OTA變現(xiàn)率高（8%-15%）。 OTA交通市場(chǎng)：攜程+去哪兒占59.6%、飛豬占18.2%、同程藝龍占15.6%。由于航空業(yè)集中度高（CR3達(dá)62%），OTA變現(xiàn)率低（2%-5%）。 攜程壟斷中高端、同程藝龍深耕長(zhǎng)尾，飛豬平臺(tái)化發(fā)展、美團(tuán)主攻低端。2018年我國(guó)O

6、TA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較-同程藝龍攜程飛豬美團(tuán)酒旅主要流量來(lái)源騰訊平臺(tái)先發(fā)積累、百度搜索阿里生態(tài)系統(tǒng)美團(tuán)LBS平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)騰訊流量入口+攜程住 宿資源支持；技術(shù)能力領(lǐng) 先，OTA向ITA轉(zhuǎn)型； 機(jī)、酒均位列行業(yè)前三， 交叉銷售優(yōu)勢(shì)凸顯龐大酒店資源+大量高 忠誠(chéng)的商旅客戶；最大的 呼叫中心，最早開拓海外 市場(chǎng)；機(jī)、酒均列行業(yè)之 首，綜合性優(yōu)勢(shì)突出阿里系流量支持，平臺(tái)模 式賦能商家；迎合年輕人 需求和出境游趨勢(shì)；支付 寶、阿里云等直接支持美團(tuán)系流量支持，低星 住宿資源豐富；迎合年 輕人需求和本地化趨 勢(shì)；地推團(tuán)隊(duì)低線城市 作戰(zhàn)力強(qiáng)發(fā)展瓶頸對(duì)騰訊的流量依賴、攜程 的資源供應(yīng)依賴低線城市滲透不足，海外 市

7、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈酒店預(yù)訂發(fā)展不足，阿里 導(dǎo)流效應(yīng)減弱高星酒店資源不足，交 通資源尚不豐富未來(lái)戰(zhàn)略加強(qiáng)低線城市滲透；強(qiáng)化 騰訊渠道高效獲客；研發(fā) 創(chuàng)新一站式產(chǎn)品及服務(wù)加速國(guó)際拓展；布局線下 加盟店、向低線城市下沉打造“新旅行聯(lián)盟”概念， 以平臺(tái)化模式實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、 商家、消費(fèi)者間深層融合拓展高星酒店業(yè)務(wù)；發(fā) 展門票及旅游套餐等 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理OTA酒店預(yù)訂競(jìng)爭(zhēng)格局OTA酒店平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)針對(duì)人群GMV億間夜量?jī)|單價(jià)元營(yíng)收億變現(xiàn)率攜程+去哪兒存量資源+用戶粘性商旅客戶8652.2139295.211%美團(tuán)點(diǎn)評(píng)低線城市酒店資源藍(lán)領(lǐng)人群3652.0517827.137.4%同程藝龍微信流量資源長(zhǎng)尾客戶2230.6733319.38.7%飛豬阿里流量資源文青+小資1100.392865.525%AGODA擁有海外客源海外