1、成功的法則二00二年六月十五日1個人簡歷2001年2月7日入司2001年7月支公司第四期干訓班2001年9月總公司第三期健康險輔導專員2001年12月總公司健紅險種子講師2001年10月鼎天營業(yè)區(qū)輔導專員2002年4月諸暨營業(yè)區(qū)輔導專員2人人都渴望成功但是。3任何事物都是有它內(nèi)在的規(guī)律成功也一樣，也有其自身的法則，那如何去認識它，又如何去把握它呢？4每一個成功的人都很注重三件事情：一、他們知道在什么情況下有機會與客戶形良好的商務合作關(guān)系。二、他們同樣知道在什么情況下不具備向前推進雙方商務關(guān)系的可行性。三、他們明白面臨第一種情況時，怎樣充分利用自己的時間達到目的，也明白在第二種情況下，怎樣避免不

2、必要的浪費時間。5第一 篇：把握正確的認識第二篇：推進商業(yè)關(guān)系的手段第三篇：始終堅持目標6規(guī)則1 妙用拋球術(shù) 以行事雷厲風行著稱的傳奇代理人歐文-斯韋夫特-拉扎有句名言：“午飯之前要做點事情”。 含義如何，說法頗多。我認為這個日常習慣能確定一件雙方都認為值得進行下去的事。 成功人士發(fā)現(xiàn)推進關(guān)系的一個途徑是“拋球”直接建議具體的行動。 把握正確的認識7規(guī)則2 沒有條理的追求就是混亂查爾斯.斯克瓦布：貼現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)的先驅(qū)者之一，曾被財富雜志評為對美國經(jīng)濟有重要影響的7個人之一。他的故事告訴我們： 這項職業(yè)我可能得到的回報是什么？ 這項職業(yè)是否讓我更接近我的既的定目標？ 我另外還能做些什么事情？ “+”

3、 “” “0” 把握正確的認識8規(guī)則3 記住你的目標 游戲：“伙伴們，咱們正在去哪里？”“伙伴，到頂點去！”“伙伴們，到哪兒的頂點去？”“伙伴，要到的最高峰 ！” 那正在去哪里？（你的目標是什么？） 然而從目標中獲得激勵 ，常提醒自己關(guān)注自己的目標，而不是執(zhí)著于某些時候所面臨的困難。把握正確的認識9規(guī)則4 關(guān)注下一步的具體目標 每次好的見面、電話或交流都應該使你在結(jié)束本次交談時，得到下一步行動的具體安排。 如果沒有達成下一步具體行動，那么就沒有達到任何目的。把握正確的認識10規(guī)則5 制造緊迫感 因為人們從某種意義上講，只能生活兩個星期，因此獲得在短期內(nèi)行動的承諾比在長時間后，才采取行動的承諾更

4、重要。 如果想完成一件事情，就要形成習慣：主動采取措施，讓客戶同意在隨后的兩個星期內(nèi)，進行彼此的下一步行動。 把握正確的認識11規(guī)則6 注意“回聲效應” 事先明確你希望從別人那里得到的反應是什么，你就能控制交談的整個過程。 請記住人們對我們提出的話題，將給以同樣方式的反應的“回聲效應”。把握正確的認識12規(guī)則7：別忽略他人的經(jīng)歷把握正確的認識 規(guī)則7 別忽 略他人的經(jīng)歷 打聽別人的經(jīng)歷，找出他認為重要的事情，這是建立彼此良發(fā)商業(yè)關(guān)系的關(guān)鍵 打聽別人的經(jīng)歷，鼓勵別人告訴你他們所發(fā)生的事情，并明確它們的重要性13把握正確的認識 規(guī)則8 期待最初的消極反應 日有所成的人是有能力使對方轉(zhuǎn)變的先驅(qū)者。他

5、們總是努力盡早擺脫最初接受的消極反應，因此他們能促成與對方直接談話。 例：可以通過電話與對方通話，安排面的目的是得到你能夠 處理的反應，因為最初的這種反應很可能是消極的。14把握正確的認識 規(guī)則9 明確真正的增值點 如果你有一個 “好“的想法，它導致你停止了 與你現(xiàn)在所擅長的工作有關(guān)客戶進行聯(lián)系，那你就言是在自找麻煩。前車之覆，后車之鑒15把握正確的認識 規(guī)則10 無休止地拓展客戶聯(lián)系名單 假設你聯(lián)系的客戶永遠不是足夠多的，并且常常擴展你的潛在客戶，你就能做任何事情。 記?。寒斈隳軌?控制你與新客戶開始接觸的安排時，就意味著你又掌握了自己的命運。16把握正確的認識 規(guī)則11 精心準備個人廣告

6、請告訴你遇見的每 個人你所做的事情，當然須準備好你的個人廣告，在各種場合中， 當你被問到諸如“您的職業(yè)是什么”等問題時記得使 用它。 目的：讓別人記住你17把握正確的認識 規(guī)則12 通過暗示激勵自己 成功人士都會象對待平常的每一次訓練。請問歷史上最偉大的籃球運動員是誰？ 邁克爾.喬丹 別忘可行的日常規(guī)范，并把它烙進你的記憶里。18把握正確的認識 規(guī)則13 不存在沒有自主性的天才 “假設我曾經(jīng)接受過專業(yè)培訓，那么我可能會放棄自己的想法。”吉列剃須刀帝國創(chuàng)始人金*坎普*吉列對自己的評價。 堅持自我是推動自己朝任何有價值的目標前進的必要機制。 19把握正確的認識 規(guī)則14 學會做“虛擬職員” 主動為

7、你客戶的利益提出詳細的計劃，成為一個客戶的虛擬職員，有助于建立起與新客戶的業(yè)務合作關(guān)系。 你有能力幫助客戶改進他們正在做的事情嗎？20規(guī)則15 為客戶準備好備用計劃 大部分時間你都不會需要使用備用計劃，去實現(xiàn)你的承諾，但是你要明白有時你的確需要它。 不管采取什么措施，你都應努力完成向客戶承諾的事情。把握正確的認識21規(guī)則16 設計主要問題 把基礎(chǔ)問題作為資源，用它們來計劃你未來的工作和建立新的客戶關(guān)系。 公司的競爭優(yōu)勢是什么？ 公司是怎樣吸引客戶的？ 他或她在做什么？ 。 問正確的人正確的問題，你將會成功！把握正確的認識22規(guī)則17 學 會說“下一個？” 我們是可以進行選擇的：既可以和與我們合

8、作但已經(jīng)失敗的客戶談話，也可以和另外的客戶談話。 知道在什么時候應該繼續(xù)前進。 機會或許就在“下一個”把握正確的認識23規(guī)則18 充滿自信地實現(xiàn)好想法 當有好的想法時，當好的機會出現(xiàn)時，當事情的開端已經(jīng)清楚時，堅持你的想法并充滿信心地實現(xiàn)它吧，努力地推進與客戶的合作關(guān)系。 堅信你自己的想法，最后你將得到合作者。 請馬上行動！把握正確的認識24規(guī)則19 當你確知失去，其實你是贏得 客戶通常有許多方法表示拒絕。當你實際上遭到對方拒絕時，那么知道這一點越早越好。 如果你愿意向客戶詢問：“我是不是做錯什么事了？”你就能讓他告訴你妨礙合作的真正原因。把握正確的認識25規(guī)則20 關(guān)注資源，克服障礙 魯塞韋

9、爾特的忠告：“用你擁有的資源，按照你的實際情況，做你能做的事情?！边@就是有所成就的人一次又一次選擇的做事情的方式。 總有一扇門等待被打開把握正確的認識26規(guī)則21 認清本質(zhì)目標 我們每個人都有義務找到一個使命，那是鼓舞我們，讓我們充滿活力并給我們目標感的事情；我們每個人都能認清我們計劃承擔的一些任務或訓練；每個人都能接受一些挑戰(zhàn)、激情和使命，那相當于大聲呼喊：“就是它了”。 設定自己的本質(zhì)目標把握正確的認識27規(guī)則1 盡可能改寫規(guī)則 成功者經(jīng)常問的問題：“我怎樣才能利用我已經(jīng)知道的事情，去改寫我在玩的游戲規(guī)則呢？ 應該準備讓別人分享你的一個真實的故事，以說明你怎樣使用你擁有的資源或你知道的知識

10、，去讓其他人受益。推進商業(yè)關(guān)系的手段28規(guī)則2 時代廣場原理的運用 假如有一個人正站在紐約市的時代廣場上作。 原理說明：當你看見的人越多，就意味你得到承諾的機會越大。而且，你要盡力提高自己吸引別人注意力的水平，在這方面你的工作做得越出色，你就越可能獲得巨大的成功。 你讓越多的人知道你所做的事情，就意味著你將越成功。推進商業(yè)關(guān)系的手段29規(guī)則3 每天打一個小時電話 拔號完成通話見面簽訂新合同 不管你是否是一個專職銷售人員，都應該每天花一個小 時打電話去聯(lián)系以前不認識或不熟悉的人，并把這個安排寫進你每天的計劃里。 這就是你未來的客戶推進商業(yè)關(guān)系的手段30規(guī)則4 諳熟購買談判的過程 整個發(fā)展過程看起

11、來似乎簡單： 開始信息建議承諾 但一定要準確了解自己究竟處在哪個步驟中，并且一定要理解每一個步驟的目標就是使自己能向前移動，進入下一個步驟。 如果你希望你的計劃讓客戶很感興趣，那么你就必須首先了解客戶現(xiàn)在的基本狀況推進商業(yè)關(guān)系的手段31規(guī)則5 改變客戶的反應 如果一個成年人向一歲的小孩扔一個很大的塑料球，那這個一歲的小孩肯定抓不住，但如果向一個四歲的小孩扔的話，那個孩子通常可以抓住它，并且把它扔回來。 因此客戶所有的反應都應被事先預測到的，同時進行有效的處理。推進商業(yè)關(guān)系的手段32規(guī)則6 堅持立足點 1988年美國總統(tǒng)競選活動中，副總統(tǒng)喬治*布什在堅持觀點方面給他的對手邁克爾*杜卡基斯一個教訓

12、。 在交談中，立足點是恢復對談話的控制及有所成就的最有效工具。不斷地練習，直到它成為你的自然反應，堅持你的觀點，引導客戶進入你的“陷阱”。推進商業(yè)關(guān)系的手段33規(guī)則7 主動向客戶提出問題 事先準備好問題 提出的問題應該是簡單但效果好的 雙方都感興趣的問題 與客戶交流，充分考慮對方的觀點 多請教對方，從而獲得客戶更好的信息推進商業(yè)關(guān)系的手段34規(guī)則8 注意“避開高峰” 意味著你必須愿意在別人休息的時候繼續(xù)你的工作，但更能更快獲得信息和機會，也意味著成功的概率會更大。 你的時間是非常寶貴的，不要在等待中白白浪費。推進商業(yè)關(guān)系的手段35規(guī)則9 了解客戶的需求點 你不是對客戶推銷你的商品，應該針對其個

13、人來推銷你的思想。 了解客戶的過去、現(xiàn)在和將來，就有了與之建立合作關(guān)系的機會。 建立合作關(guān)系的最好方法是考察人們在過去做過什么、現(xiàn)在正在做什么和將來打算做什么。推進商業(yè)關(guān)系的手段36規(guī)則10 提出“怎樣”和“為什么”的問題 任何一位新的客戶與你絕對沒有多大關(guān)系 隨著這種關(guān)系的成長和成熟，你獲得質(zhì)量會趨于提高 通過把提問集中在“怎樣”和“為什么”（而不是“是否”）的 問題上。 事實就能弄清楚，收集的信息質(zhì)量就高。推進商業(yè)關(guān)系的手段37規(guī)則11 至少花75%的時間收集信息 你不可能用強迫或操縱的方式來推銷一種思想。 一個沒有價值的計劃就是沒有價值的計劃，即使你用更高昂的聲調(diào)去描述它也無濟于事。 因

14、此，應該將購買談判過程中至少75%的時間用在信息收集。推進商業(yè)關(guān)系的手段38規(guī)則12 有效地把握機會客戶管理板：機會第一次見面25%50%90%完成推進商業(yè)關(guān)系的手段不是與我們談話的每一個人都能成為我們的客戶，必須對客戶要素了如指掌，就能有效地駕馭你的機會。*決策 *計劃 *定價 *時間表 *下一步驟客戶39 規(guī)則13 用管理板制定計劃 反復的強調(diào)是你需改進時間管理技巧的一個信號?；谀愕目蛻艄芾戆宓膬?nèi)容，制定你的每日和每周的工作時間安排計劃。 通過每周檢查你的客戶管理板，你就能明智地安排你的時間和工作程序。推進商業(yè)關(guān)系的手段40規(guī)則14 圍繞客戶需求制定計劃 要銘記別人的目標而不要擱置在一邊

15、 遵循三步走的辦法：一、識別這些問題；二、證實這些問題；三、解決這些問題。 確信你的建議的這項計劃，反映了你已經(jīng)識別并經(jīng)過核實的客戶需求。 推進商業(yè)關(guān)系的手段41規(guī)則1 歡快地開始工作 不妨每天早晨在上班的路上，做一件有點自欺欺人但能帶來好心情的事情。 通過大聲說出一些話，伴隨著感激和樂觀的情緒開始一天的工作。尋找一種方式去利用你一天最初的30分鐘，建立起一道防護墻來對付你將面對 的那些不可避免的壓力和挑戰(zhàn)。 因為態(tài)度決定了你與別人建立起怎樣的商業(yè)關(guān)系。始終堅持目標42規(guī)則2 接受否定答復 你聽說過有這樣一個公司，要獎勵公司內(nèi)遭到客戶拒絕的職員嗎？這的確是事實。一個大保險公司給代理人每人發(fā)一張

16、印有大格子的表格。累計在表格中“不”的答復達250個，就能得到獎勵。 “不”法則是商業(yè)界成就事業(yè)的永遠不變的法則。因為否決是不斷發(fā)展互利關(guān)系過程的必然組成部分。 如果理解了“不”法則，你就不會被這些不可避免的“不”答 復所困擾，而會得到給你帶來機會的“是”答復。始終堅持目標43規(guī)則3 要做積極反應 在與客戶見面交談時使用的最重要武器，還有你在銷售談判過程中的任何時候?qū)щy進行估計的最好工具，其實就是提出簡單的一個問題。 所有問題之中，最好的一個、也是最簡單的一個問題，就是“為什么呢？”可利用此，徹底弄清楚客戶懷疑的究竟是什么，或者了解所面臨的挑戰(zhàn)。始終堅持目標44規(guī)則4 必要時愿意放棄 即使某

17、一天、某一個星期或者某一個月，你的銷售業(yè)績非常好，你也不能停止接觸新的客戶。如果你連續(xù)不斷地建立一些新的客戶關(guān)系，你就完全可以在某些情況下對自己說：“這不是我的，我愿意放棄?！?有效地利用你每天用于尋找新客戶的時間，去發(fā)現(xiàn)更多的新機會，這樣始終會使你處在一個很有實力的位置。始終堅持目標45規(guī)則5 伸出你的援助之手 讓拒絕你的某個客戶改變態(tài)度的一個最好方法，就是在他處于緊急狀況時趕快支援他、幫助他。 如果不抓住一個大有希望的機會，去幫助你的潛在合作者，別人一定會那樣做的。 法國詩人雅克*代利雷寫道“機會是我們的父母，但是，選擇是我們的朋友“。始終堅持目標46 規(guī)則6 打破無形的玻璃墻 故事：把一

18、條小鯊魚放在玻璃柜，但玻璃柜比較小，不足以容 納一條長大后的鯊魚，你是否知道這樣的話，那條鯊魚會長到正常的大小嗎？這個人為增加的障礙將影響鯊魚的內(nèi)部發(fā)育。 人其實也都處于一種人為障礙包圍的危險中，就象鯊魚一樣，可能會撞到一面無形的墻上，或兩面，最終停止生長。 要努力去做那些促進你成長和發(fā)展的事情。始終堅持目標47規(guī)則7 失敗是成功之母 科學家亞特、費賴利用一個失敗試驗的結(jié)果，提出了3M公司歷史上最成功的一個想法。發(fā)明了第一個可粘貼的便簽本。 每次“失敗”都有孕育成功。就記?。簺]有無用的經(jīng)驗，只要人腦仍有能力進行比在以前的困境中更多的思考，就還沒有最終失敗。 認真吸取“失敗”的教訓，改變手邊工具的使用方法，尋找有趣的方法改變自我的習慣和偏見。始終堅持目標48規(guī)則8 堅持行動，你就一定能成功 成功人士就是朝一個