1、中ft市“君悅廣場初步籌劃建議書中山中原物業(yè)參謀一、 市場概況3一 中ft概況3二 中ft市經(jīng)濟消費狀況6二、 工程優(yōu)劣勢分析 10三、 工程定位 13四、營銷策略 14一 目總體營銷概念設(shè)計 14二 工程賣點挖掘及組合方式 20三 工程品牌的建立極其進程 22四工程入市時機與姿態(tài) 24五市場信息的收集和分,不斷修正市場目標 24前 言承蒙中ft市君悅房地產(chǎn)開發(fā)賞識，本公司有時機參與君悅豪庭商場以為貴司詳細分析現(xiàn)中ft情況；既而，針關(guān)于該工程的特點及優(yōu)勢，提供一系列的銷售及推廣建議，務(wù)求協(xié)助貴司憑著周詳而緊密的推廣方案，成功籌劃中ft君悅豪庭商場工程。中ft市“君悅廣場初步籌劃建議書一、市場概

2、況一中ft概況地理位置中ft市位于廣東省中南部，珠江三角洲中部，北接番禺市和順德市，鄰江門市、新會市和斗門縣，東南連接珠海市，東隔珠江口伶仃洋與深圳和香港相望。全市行政管轄范圍面積0 平方公里。行政區(qū)劃分位于中部的城區(qū)分為東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)、中區(qū)、北區(qū)共5 個區(qū)、是中ft 市的*、文化、金融和商業(yè)中心。北部有小欖、南頭、東鳳、黃圃、東升、阜沙6 個鎮(zhèn)。小欖是全國百強鎮(zhèn)之一、經(jīng)濟實力雄厚，擁有十多家年產(chǎn)值超億元的企業(yè)，五金業(yè)為特色工業(yè)；南頭、東鳳、東升等鎮(zhèn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和非公有制經(jīng)濟不斷開展，小家電行業(yè)的開展已成規(guī)模。西北部的古鎮(zhèn)是全國著名的燈飾生產(chǎn)基地、古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品覆蓋全國各50%列服裝等為主要產(chǎn)品

3、，紅木家具開展迅速，已成為特色工業(yè)。西部的沙溪、橫欄兩鎮(zhèn)，各具自已的開展特色。沙溪鎮(zhèn)以制衣業(yè)為龍頭行業(yè)，制衣企業(yè)的總產(chǎn)值占全鎮(zhèn)的一半、國內(nèi)休閑服裝十大品牌有八個為沙 “三高農(nóng)業(yè)示范基地。東北部的民眾、三角鎮(zhèn)及城區(qū)北部的港口鎮(zhèn)，是中ft市農(nóng)作物的主要產(chǎn)區(qū)，在開展效益農(nóng)業(yè)的同時，大舉開展工業(yè)。市政府立項的高平化工區(qū)，位于三角鎮(zhèn)北部，加大了該地區(qū)的招商引資力度。京珠高速公路貫穿東北部各鎮(zhèn)，帶來了更多的便利。東部毗鄰珠海的南朗鎮(zhèn)具有良好的人文資源，偉大的民主革命先行者孫中ft 的故土翠亨村座落于該鎮(zhèn)。京珠高速貫穿全鎮(zhèn)。南朗致力于開展外向型經(jīng)濟和自有根底工業(yè)，目前有 5 個工業(yè)園區(qū)。南部有五桂ft、坦洲

4、、三鄉(xiāng)、板芙、神灣5 個鎮(zhèn)。五桂ft鎮(zhèn)是中ft市唯一的ft區(qū)鎮(zhèn)，也是廣東省著名的革命老區(qū)，擁有豐富的自然景觀，是省政府不斷改善投資環(huán)境，致力于招商引資，成效顯著，近年以港資、臺資、日資等為主的企業(yè)陸續(xù)在南部各鎮(zhèn)落戶。人口特征中ft市常住人口共約0 萬其中城鎮(zhèn)戶口0 萬人農(nóng)業(yè)人口0 萬人口增長率為，中ft市外來人口2 萬人，比9年增長，占全中ft人口約，中ft市石岐共有人口約1 萬。附表一表一： 中ft人口統(tǒng)計鎮(zhèn)區(qū) 年份 戶籍人口人 外來人口人火炬區(qū) 9增長北區(qū)7598增長西區(qū)96增長中區(qū) 8590增長東區(qū) 81增長南區(qū)93增長交通中ft7 而海上交通那么有輪船連接香港等地，而連接各區(qū)、鎮(zhèn)的交通

5、亦十分方便。二中ft市經(jīng)濟消費狀況、 人均收入水平0 年中ft市居民人均收入3 元比9 年增加4 元，增長率為城鎮(zhèn)農(nóng)村人均收入1 元比9 年增加0 元增長率為，而廣東省的居民人均收入為0 元城鎮(zhèn)農(nóng)村人均收入為0 元由于得此結(jié)論，中ft市人均收入高廣東省人民收入，消費力具大。、 人均消費情況0 年中ft市居民人均消費支出為0 元，其中食品支出占總額的衣著支出占房地產(chǎn)方面支出%均比9 年上升了年中ft市的居民存款余額為7 萬元，比9 年9 萬,增長了附表二表二： 中ft城鎮(zhèn)居民家庭支出情況消費性支出人年均值 8 年 9 年 變化消費性支出 44食品 41衣著 05家庭設(shè)備用品及效勞 44醫(yī)療保健

6、21交通通訊 29文教娛樂效勞 80居住 745.56808.648.46%其它商品和效勞 80非消費性支出 21-20.88%從以上數(shù)據(jù)可得出中ft通，電信方面，而存款方面也有很大的比例的增長，說明中ft3 中ft市零售消費市場中ft石岐鎮(zhèn)的零售氣氛主要集中在三個地方：a孫文西路一帶該處是中ft市的傳統(tǒng)商旺地，以群眾及外來人員消費為主要關(guān)于象，屬于中、低檔群眾化消費為主，價錢根本上屬于中、低檔次，但是由于其屬于中ft傳統(tǒng)商業(yè)旺地，故在零售方面還有一定的消費力。b富華、國際酒店一帶該處與孫文西路僅一河之隔，但由于該地方是來經(jīng)廣州及深圳、香港等地交通的主要云集點，那么富華國際是中ft知名的星級酒

7、店，故該處以外來或往來客商為主要消費關(guān)于象，屬于中ft中、高檔消費為主，但是由于城市的開展，該處零售市場亦逐漸走向下坡，而轉(zhuǎn)向不需太大人流支持的電腦等商業(yè)方向。c中ft三路一帶該處由于中區(qū)的入住人口不斷增加，且中ft市開展方向由中區(qū)往開發(fā)區(qū)方向開展，該地又處于二區(qū)主要交通的中點，又有益華百貨，京華酒店的存在，故該地段亦逐漸走向上升階段，其主要消費關(guān)于象主要是中ft當?shù)刂?、高收入的人群，從?shù)據(jù)方面來判斷該地段大有成為孫文西路及富華酒店一帶的聚精點，取代其傳統(tǒng)商業(yè)旺地的趨勢。舊兩區(qū)之間，其出現(xiàn)必可成為新、舊區(qū)商業(yè)零售業(yè)轉(zhuǎn)化的樞紐。有關(guān)中ft 市的商鋪租賣市場概況祥見附表三表三 中ft市主要工程及商

8、業(yè)街租售價名稱 地點 租價 售價孫文西路 中墾廣場 南基路 首層：0 二層：0 三層西苑廣場 福華路 首層：0二層：0三層中ft國際商業(yè)中心 福華路中ft三路交界 首層0 二層三層5 民生路 50 左右太平路 50中ft二路 30悅來路 40孫文中路 怡華廣場 中ft三路 90怡華百貨 中ft三路 分成金都廣場西場廣場 富華路 0 左右從上表看出中ft當?shù)刈饨鹪? 元2 至0 2 左右商場租金 0元2至02左右另外亦可看出中ft市商鋪售價在0至0 元。故建議中ft君悅豪庭商場租售價如下：租價 單位/月 售價 均價單位首層 二 層 60三 層 408,000四 層 306,000二、工程優(yōu)劣勢分

9、析： 工程優(yōu)勢工程位于中ftft市的城市將工程的輻射范圍普及中ft全市工程所在區(qū)域商業(yè)、市政設(shè)施配套較齊備，如住宅小區(qū)、銀行、消費及投資潛力。1500m2 云集提供方便，同時有助于本工程的興旺及名聲的建立。市民的投資欲望。中ft面的竟爭相關(guān)于較小。工程劣勢中ft的零售氣氛與廣州、深圳等城市相比有一定的差距。居民消費集中在交通、房地產(chǎn)、電信等行業(yè)上。從社會消費品零售總額上看，中ft商業(yè)氣氛正在逐步轉(zhuǎn)好附表四。很多商家都會把中ft的地位上。如：麥當勞、肯德基、CY、佐丹奴、班尼路等。表四 社會消費品零售總額按行業(yè)分單位：萬元年份 899 比8 變化%社會消費品零售額批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)餐飲業(yè)零售額制造業(yè)

10、零售額其它行業(yè)零售額因此,如能適當?shù)貙?dǎo)致中ft市民的消費及投資,應(yīng)成為本工程營銷策略的重點。的購置欲望。因此，在消售或租賃上有技巧地向買家或租戶解釋。500 300 個車位可供商家及客戶使用。工程地塊空置多年，使中ft該盡快將前期工作作好，如拆遷及周邊環(huán)境的整頓，售樓部的興建等。三、工程定位本工程既要為人們?nèi)粘Ｉ钤鎏矸奖?，又要有各地名牌連鎖店、中高檔男女士服裝、精品供人們隨意購置，成為中ft市人民“購物、飲食、娛樂、悠閑首選的去處。以這樣的形象定位才能吸引大量消費人士。從而表達商場商鋪有升值的潛力。工程功能分區(qū)建議工程首、二期分作兩個局部考慮，在外觀上要統(tǒng)一形象。A、 工程首期主要是作為本工

11、程住宅的配套首期功能分區(qū)首層 大型超市、西式快餐、銀行、通信二層 中式酒樓、西餐三層 開展商預(yù)留四層 證券、美容、健身B、 工程二期是綜合購物中心二期功能分區(qū)首層 化裝品、首飾、鐘表、眼鏡、中高檔服飾、皮具及精品二層 中高檔服飾、皮具休閑服飾三層 兒童服飾、玩具、男女內(nèi)衣、家居飾品四層 娛樂天地、美食廣場、卡拉 OK四、營銷策略一 工程總體營銷概念設(shè)計營銷概念實施的原那么充，再配合各商戶的積極參與，始能發(fā)揮最大效用。本工程營銷的總體概念需要不同的力量在該進程中扮演不同的角色。而該進程，根本可視為該物業(yè)的一切權(quán)與使用權(quán)在不同階段的操作和轉(zhuǎn)移進程。物業(yè)的開發(fā)，初始的一切權(quán)和經(jīng)營權(quán)是統(tǒng)一控制于開展商

12、手上的，而隨物業(yè)的一切權(quán)亦同樣會發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，開展商的利益，就是在一切權(quán)和經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)移中產(chǎn)生。返觀市場，商鋪的一切權(quán)和使用權(quán)會有不同的受眾，亦即在營銷推廣時商鋪的買家，亦即投資者，關(guān)懷的是商鋪的一切權(quán)。租戶擅長的是經(jīng)營，他們熟悉零售業(yè)的運作，了解市場的需求，清晰商品的流通途徑和進程。因此他們會將有限的流動資金投入到經(jīng)營中，拓寬市場，開設(shè)分店，因此他們更為習(xí)慣于租用商鋪，而不會將流動資金用作購置商鋪。投資者所關(guān)切的卻是商鋪本身的升值潛力，投資后的租金回報，以及投資該商鋪所承當?shù)娘L(fēng)險。他們不擅長經(jīng)營，沒有開店的經(jīng)驗，所以在投資時會比擬關(guān)切商鋪比租的可能性和難易情度。在解決出租商鋪的疑慮后，他們才

13、會有投資的信心。所以，商場營銷策略的重點，應(yīng)該是針關(guān)于經(jīng)營者與投資者的不相同的心理特質(zhì)，訣別采取不同的策略和手法。亦即租售別離，以租帶售。營銷策略的實施步驟 商場的招商出租商場的商家組成，應(yīng)由品牌店鋪，特色店鋪，本地品牌及個體經(jīng)營者組成，以品牌店鋪及特色店鋪架構(gòu)出商場的架，以本地品牌及個體經(jīng)營者作為有力的補充，有機地營造出商場的整體形象和商業(yè)氣氛。引入品牌店鋪以確立商場的風(fēng)格和檔次商品在市場中要占領(lǐng)市場份額，就必需具有其獨特的銷售主張和準確的市場定位，以及鮮明的風(fēng)格。品牌店鋪的引入，就正是將其品牌所蘊含的形象和風(fēng)格延伸，由多個品牌的形象共通描述出商場的風(fēng)格。引入特色店鋪以確立商場的個性特色店鋪

14、所面關(guān)于的消費層面并且不寬廣,但其商品的特色卻非常鮮明,經(jīng)過特色店鋪的引入,可以將商場的個性更充分地展示,而在消費者心目中確立起鮮明而特別的形象。引入本地品牌以加強消費者的吸引力本地品牌法指一些僅在當?shù)鼐哂幸欢ㄖ燃皳碛泄潭ǖ念櫩腿旱钠?的客源，占領(lǐng)更大的市場份額。招引本地個體經(jīng)營者關(guān)于商場作有效補充個體經(jīng)營者是最為接近平民群眾的群體，具有極大的積極性和靈活性， 同時，此群體并且無固定鮮明的經(jīng)營方向，易于跟風(fēng)，因此應(yīng)經(jīng)過加強關(guān)于商場的整體風(fēng)格把握以帶著個體經(jīng)營者沿商場的開展方向開展。 商場的出售商場的出售，客戶根本可分為兩類，即純投資和購鋪經(jīng)營。純投資此類投資者最為關(guān)切投資的回報和風(fēng)險。因此

15、要令其作出投資行為，必需針關(guān)于回服和風(fēng)險做文章。投資者一般為手頭上有閑置資金，有投資增值意識。故此，在吸引此類投資者時，應(yīng)注意比擬各類投資方式的回報比例及風(fēng)險上下，只要讓其明白在本工程中的投資回報高，收益清晰直接，并且較為穩(wěn)健，那么此局部資金便極有可能吸引到本工程中。購鋪經(jīng)營此類客戶身份較為特殊，既為投資者，亦為經(jīng)營者。因此關(guān)切點不僅會在回報上，更會看重商場本身的前景。3 租售的接合及具體操作租售之間的關(guān)系，在前部份已清晰地說明，而地實際操作中，應(yīng)注意兩點。高回報吸引投資者商場總體控制，確保商場風(fēng)格的定位因此，開展商應(yīng)在操作中出售商鋪的一切權(quán)，而控制商鋪的使用權(quán)。 該商鋪時即時向投資者租下該商

16、鋪以作統(tǒng)一的招商但自今年6 月1 日起返租將被明令禁止。在建設(shè)部新出臺?商品房銷售管理方?中，猶如下規(guī)則：售未峻工商品房。由此可見，返本銷售和售后包租的方法不可行。因此，要在銷售上仍然取得高回報的優(yōu)勢，而又需回避返本銷售及售后包租，必需另辟蹊徑。途徑有二：送首期銷售返本銷售之所以違法，是因為開展商許諾每年返還，但在實際操作中往往由于商場的運作未如理想，因而許諾無法兌現(xiàn)，因此有蒙騙消者之嫌；而折扣銷售，延遲交付，投資者只會感到開展商將售價提高后再打折，折扣不能算為回報，所以吸引力缺乏夠。,并且且由于開展商真正地拿出,.,此種做法需開展商 .但亦可比折扣銷售獲得越發(fā)多的銀.售前包租或帶租約出售,業(yè)

17、權(quán),但開展商卻將無權(quán)操作的,那么為合理合法的操作.但鑒于商鋪的出租速度未必與銷售速度同步,因此建議開展商可以找尋第三方關(guān)于商場進行包租,然后連租約進行出售,那么可確保銷售順暢.同樣,當商鋪有使用者進行租賃時,可由此第三方進行轉(zhuǎn)租.這樣的操作,可最大限度的降低投資者憂慮,同時并且不影響商場的招商招租進度.(4)租售沖突與總體控制,難 ,.(二工程賣點挖掘及組合方 1 經(jīng)營觀念縱觀中ft,.主要集中中ft,關(guān)于整體的計劃和商家的組合均難以到達理,.百貨那么能做到關(guān)于商品進,關(guān)于,產(chǎn)品展示均未能提供足夠的空間。綜合購物中心的出現(xiàn),正是填補了傳統(tǒng)旺街與百貨經(jīng)營中的缺乏,不僅能關(guān)于商品進行功能分區(qū)組合統(tǒng)

18、一計劃,同時亦為各品牌商家提供了足夠的個性空間。在這種全新的經(jīng)營觀念的指導(dǎo)下,商場必定能創(chuàng)造更大的商機地理優(yōu)勢與商圈潛力工程處于石歧鎮(zhèn)的主干道上,交通方便,所以區(qū)域為中ft的商務(wù)區(qū)。市場的潛在消費力巨大,經(jīng)過廣告的推廣,應(yīng)該能引起市場關(guān)于該區(qū)域的重新認識與重視。高尚住宅作為形象支撐中ft,高尚住宅的銷售在中ft,備受中ft,能為市場所接受,并且為商鋪形象作有力支撐。,收益穩(wěn)健且回報高如關(guān)于商鋪的銷售采取上述兩種方法之一,那么可確保商鋪投資回報,關(guān)于投資者有極大的吸引力.(三)工程品牌的建立極其進程品牌的重要性.,擁有市場將會比擁有工廠更重要,.,在市場高度成 熟的情況,市場份額早已被占領(lǐng)和細分

19、,如何去占領(lǐng)已經(jīng)屬于別人的市場份額唯一的途徑就是在競爭中確立自己的品牌.君悅豪庭的商場要成為中ft零售業(yè)界的翹楚,就必然確立自己的品牌.品牌建立的思路消費者接受一個商品或品牌的進程大致分為三個階段:認知階段情感階段行為階段.品牌建立.就應(yīng)該針關(guān)于消費者三個階段的心理特質(zhì)進行推廣.品牌建立的實施步驟A,.,廣告,爭取更多途徑與方式.B 情感階段,在認知階段結(jié)束,消費者已根本接受本品牌的存在后,便應(yīng)關(guān)于本品牌的形象進行定位,深化.憑籍獨特的銷售主張及形象,強化消費者的認知。C,應(yīng)更., ,始終.,以加強客戶關(guān)于品牌的忠誠度。(四)工程入市時機與姿態(tài)經(jīng)過關(guān)于中ft石歧的相關(guān)調(diào)查,并且未發(fā)現(xiàn)短期內(nèi)與本

20、工程定位相似,規(guī)模相當?shù)臐撛诟偁庩P(guān)于手,這關(guān)于于商場入市提供了極為有利的時機.隨著房地產(chǎn)市場的進一步升溫,社會上一局部資金將會流向房地產(chǎn)市場.可見,把握有利時機, 先發(fā)制人,現(xiàn)時是十分有利的。商場品牌確實立,亦應(yīng)于入市前完備,以便日后關(guān)于品牌進行繼續(xù)的推廣和深化, 務(wù)求不鳴那么已,一鳴驚人。(五)市場信息的收集和分析,不斷修正市場目標市場是時刻變化的,現(xiàn)時所收集到的數(shù)據(jù),僅能反映房地產(chǎn)市場的以往態(tài)勢,以及為現(xiàn)時的判斷作參考.但是,仍應(yīng)繼續(xù)地關(guān)于市場的信息進行收集和分析,從而能夠不斷修正開展的方向和營銷策略,并且能定時地開展專題的研討會議,以確保營銷的方向越發(fā)準確,效果更為鮮明。附件一：本公司憑

21、籍多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，可為本工程提供充足的客戶資源，建議工程的局部目標客戶品牌如下：例外歐時力雅圖堅迪斯金利來迪索奈爾艾格曼哈頓紳瑪、自由鳥、邁迪迅、曼奴、莎蓮奴、阿桑娜、 、伊可愛、利萊、莊姿妮、真維斯、佑威、小豬班納、佐丹奴、蜜雪兒、經(jīng)典故事、優(yōu)美世界、淑女屋、天蘭時裝、心吻、紳士狗蘋果、猛龍、第五街、馬天奴、棉、卡佛蓮、都彭、鱷魚恤、卡路約翰、適馬、堡獅龍、歌莉婭、菲妮迪、頂好、 卡西歐o、道蒙威莎、班尼路巧帛、多利安奴、紅西紅柿、科春得、永駿、明治行、高美高、芭迪、萊爾斯丹、皮匠世家、百麗、美麗Puma、大禾回轉(zhuǎn)、友和回轉(zhuǎn)、仙蹤林、仙跡巖、優(yōu)之良品、嘉麟閣、綠茵閣西餐、 綠島西餐、怡景西餐、不見不散、等。附件二： 招租方式一般情況下，大致可成為四種純月租這乃最常見及操作最簡單的方法,