1、Word - 28 -客戶接待管理制度有(9篇)【第1篇】某售樓中心客戶接待管理?xiàng)l例 售樓中心客戶接待管理?xiàng)l例 1、售樓員按事先規(guī)定挨次接待客戶,若輪到的售樓員不在或正接待客戶,則跳過(不接)。 2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序,盡量做到公正合理,并保證每個來訪客戶能準(zhǔn)時得到售樓員的主動接待。 3、售樓員輪到接待客戶,必需做好預(yù)備工作,并主動迎接客戶。 4、售樓員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機(jī),售樓員都要全力接待。 5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶。 6、售樓員不得以在客戶面前爭搶客戶。 7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候,主動

2、插話或關(guān)心介紹,除非得到邀請。 8、每個售樓員都有義務(wù)關(guān)心其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪,售樓員必需立即與原來售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意并了解狀況后才能連續(xù)接待。 9、售樓員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原售樓員的同意。 10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,否則公司將嚴(yán)峻處理。 11、售樓員接待客戶完畢,必需送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑該客戶。 12、每個售樓員都有義務(wù)做電話詢問,并鼓舞客戶來訪現(xiàn)場售樓處,除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員,否則仍以樓盤輪番到的售樓員作為接待登記人。 13、售樓員不得以任何理由阻擋客戶落定,不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)覺,嚴(yán)厲處理

3、。 【第2篇】某售樓客戶接待管理?xiàng)l例 售樓客戶接待管理?xiàng)l例 1、售樓員按事先規(guī)定挨次接待客戶,若輪到的售樓員不在或正接待客戶,則跳過(補(bǔ)接)。 2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序,盡量做到公正合理,并保證每個來訪客戶能準(zhǔn)時得到售樓員的主動接待。 3、售樓員輪到接待客戶,必需做好預(yù)備工作,并主動迎接客戶。 4、售樓員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機(jī),售樓員都要全力接待。 5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶。 6、售樓員不得在客戶面前爭搶客戶。 7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候,主動插話或關(guān)心介紹,除非得到邀請。 8、每個售樓員都有義務(wù)

4、關(guān)心其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪,售樓員必需立即與原售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意并了解狀況后才能連續(xù)接待。 9、售樓員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原售樓員的同意。 10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,否則公司將嚴(yán)峻處理。 11、售樓員接待客戶完畢,必需送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑該客戶。 12、每個售樓員都有義務(wù)做電話詢問,并鼓舞客戶來訪現(xiàn)場售樓處。除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員,否則仍以樓盤輪番到的售樓員作為客戶接待登記人。 13、售樓員不得以任何理由阻擋客戶落定,不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)覺,嚴(yán)厲處理。 【第3篇】客戶接待業(yè)績歸屬管理規(guī)定 1.售樓員接

5、待客戶實(shí)行輪番制,根據(jù)輪排表挨次接待客戶,不得挑揀客戶,不得爭搶客戶。 2.當(dāng)發(fā)生下列狀況后該售樓員在第一時間補(bǔ)接新客戶:1)該售樓員接待的是自己的老客戶或來電客戶.2)接待的是同事的老客戶且已查明.3)關(guān)心同事接待.4)項(xiàng)目組另外支配工作而錯過接待機(jī)會。 3.正常休班、事假和病假不能補(bǔ)接客戶。 4.客戶登記制度:售樓員接待每一位客戶都要具體登記于客戶登記本上,記錄內(nèi)容包括接待日期、客戶姓名、工作單位或住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、客戶看樓或詢問源自何種信息、接待人員等。考慮到客戶反饋的信息有限可能導(dǎo)致登記不完整,:當(dāng)產(chǎn)生客戶沖突時,核實(shí)客戶歸屬的依據(jù)主要是客戶全名、聯(lián)系電話、車的品牌和牌照加客戶

6、姓(三者有其一即可)。 5.每個售樓人員都有義務(wù)做電話詢問,并登記于電話詢問登記本上;自己接聽自己前面的電話,來電客戶屬于自有資源。猶如事正忙或不在,自己有義務(wù)幫忙接聽,假如電話臺數(shù)偏少則輪番接聽。 6.相關(guān)解釋 新客戶:第一次來售樓處參觀的客戶。 老客戶:其次次或多次來售樓處參觀的客戶。 一家人:三代以內(nèi)的直系親屬(爺爺、奶奶、父母、兒女、兄弟、姐妹、夫妻)。 公共客戶: a.客戶在售樓處明確自己是同行且其他同事知情。 b.由甲方領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)單純參觀的客戶,發(fā)送項(xiàng)目資料,假如派名片則屬于輪排接待。 c.由乙方營銷部領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)或事先說明狀況的特別客戶。 d.單純拉業(yè)務(wù)而無購房意向的客戶,需客戶主動說

7、明。 7.公共客戶的處理方法:公共客戶按輪排表挨次接待,如有需要則多人同時接待,不占用接待名額,如事后確定此客戶為公共客戶則按補(bǔ)客戶處理,公共客戶為銷售部公共資源,不屬于第一接待的售樓員,假如公共客戶再次來訪而以購房為目的,則按新客戶輪排挨次接待。 8.對老客戶介紹來訪的新客戶采納如下接待方法: 9.(1)老客戶帶新客戶來售樓處,原始接待的售樓員不在,按輪排幫忙接待,事后歸還,不占用接待名額.假如當(dāng)時成交則按二八分成,成交的售樓員占二,原始接待的售樓員占八,成交后該客戶的其它手續(xù)移交原始接待的售樓員辦理。 (2)新客戶來售樓處主動找某售樓員,該售樓員不在,當(dāng)值售樓員幫忙接待,事后歸還,當(dāng)時接待

8、成交的按二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八,成交后該客戶的其它手續(xù)同樣移交另一售樓員辦理 。 (3)假如該客戶未說明找某售樓員,則按輪排接待.假如該客戶在第一次來訪的整個接待過程中有說明找某售樓員,則新客戶歸該售樓員且不占接待名額。 10.某客戶幫(或介紹)另一位未曾來訪的客戶看房同樣需作客戶登記,當(dāng)另一位客戶來訪未主動找某售樓員,則按輪排接待,如另一位客戶來訪登記完后7天內(nèi)(有效期)售樓員發(fā)覺客戶有沖突,則核實(shí)來訪登記本上另一位客戶的登記(按以上第4條登記制度)為判別依據(jù),如符合登記制度則移交,否則按輪排接待。 11.售樓員在接待客戶的過程中,其他的同事不許主動上前詢問該客戶是否為自己

9、的來電客戶或老客戶介紹而來的新客戶。 12.對于來電客戶來訪的接待方法: (1)電話客戶來售樓處未能主動找售樓員,則按輪排接待,完成接待過程后查出的以電話聽從接待 。 (2)電話客戶來售樓處主動找某售樓員,并且該售樓員在場,則由該售樓員接待,不占用接待名額. (3)電話客戶來售樓處主動找某售樓員,如該售樓員不在,、當(dāng)值售樓員幫忙接待,事后歸還,如當(dāng)時成交按二八分成,當(dāng)時接待成交的售樓 員占二,該售樓員占八。成交后該客戶的其它手續(xù)由接聽來電的售樓員辦理。 13.假如接待過程中發(fā)覺接待的是他人的客戶,應(yīng)主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可連續(xù)接待(如成交,業(yè)績按分成二八分成,:成交的售樓員占二

10、,該售樓員占八),否則視為搶客戶。假如原售樓員不在現(xiàn)場或無法聯(lián)絡(luò)時,則臨時幫忙接待(如成交,業(yè)績按二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八). 搶客戶的處理方法:取消該成交客戶的傭金,罰款200-500元。 14.自己跟蹤自己的客戶,假如客戶是一家(批)人,原則上以第一時間(不肯定屬于第一登記)接待為準(zhǔn),假如后期客戶來訪與原始登記或成交時間超過30天則按新客戶處理。 15.售樓員如的確不知所接待客戶已被接待過,完成接待(客戶登記完畢)后查出客戶此次來訪離原始登記超出60天則視為新客戶。 16.售樓員如的確不知所接待客戶已被接待過,經(jīng)過接待且成交三天后發(fā)覺的,成交業(yè)績歸接待成交售樓員全部,如在三

11、天內(nèi)發(fā)覺,成交五五分成,其中,客戶成交時間離原始接待登記時間超過60天視為新客戶成交,即原始接待員不參加提成。 17.客戶成交的解釋:客戶已交定金且簽訂認(rèn)購書(即客戶已經(jīng)在認(rèn)購書上簽字) 成交客戶的確認(rèn):以簽訂認(rèn)購書上的認(rèn)購方為準(zhǔn)(客戶自行轉(zhuǎn)讓的仍以原始認(rèn)購方為判別依據(jù))。 18.與開發(fā)商或營銷部直接聯(lián)系的團(tuán)購客戶,如需接待則按挨次由當(dāng)值售樓員接待,但業(yè)績不完全歸其全部,只在安排團(tuán)購成交獎金時,適度增加比例。 19.售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切責(zé)任及費(fèi)用自負(fù)。假如客戶有某種需要,可向銷售經(jīng)理提出申請再行解決。 20.有疑難問題向銷售經(jīng)理匯報裁定。

12、 21.客戶登記表是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由銷售經(jīng)理妥當(dāng)保管,不得涂改和銷毀。 西堤國際項(xiàng)目 【第4篇】售樓部日?？蛻艚哟芾矸椒?售樓部日常管理規(guī)范:客戶接待管理方法 1 售樓員按考勤日志挨次接待客戶(客戶指明某一售樓員者除外),若輪到的售樓員不在或正在接待客戶,則由下一位售樓員接待客戶,原輪到的售樓員不予補(bǔ)回; 2 銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,做到公正合理并保證每個來訪客戶到時準(zhǔn)時得到售樓員的主動接待; 3 輪到的售樓員接待客戶,必需事先做好預(yù)備工作(包括資料夾、樓書、戶型手冊、筆、計算器等),不得隨便離開,須和即將輪到的售樓員站立在接待臺最靠門口處, 當(dāng)客戶進(jìn)入門口時主動迎接

13、客戶; 4 恭迎客人到來時(含進(jìn)展商領(lǐng)導(dǎo)及工作人員和本公司領(lǐng)導(dǎo)及工作人員),客人走進(jìn)售樓部,全體銷售人員起立面帶微笑恭迎:您好,歡迎光臨*花園; 5 輪到售樓員在接待客戶時,義務(wù)接待(是指按接待排班表的最終一個)售樓員要幫助前者斟茶倒水,如多名客戶一起來到時,幫助工作不分挨次; 6 只要來訪者有了解樓盤狀況的意向即為客戶,售樓員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇,不論客戶的外表、來訪動機(jī),售樓員都要全力接待; 7 售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其它客戶; 8 售樓員不得在客戶面前爭搶客戶; 9 售樓員不得在其它售樓員接待客戶的時候,主動插話或關(guān)心介紹,除非得到邀請; 10每個售樓員都

14、有義務(wù)幫助其它售樓員促成交易。其它售樓員的客戶來訪(接待前須首先問明是否已經(jīng)受到其它售樓員的接待)須立即與原售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意了解狀況 后才能連續(xù)接待,售樓員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原售樓員同意; 11 售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名、無權(quán)直接找進(jìn)展商打折或申請其它事宜,否則自行擔(dān)當(dāng)由此而產(chǎn)生的后果; 12 售樓員不得和客戶達(dá)成私下交易,比如為客戶爭取相應(yīng)的折扣后要求肯定的回報; 13 售樓員接待客戶完畢,必需送客戶出售樓部,并做好接待記錄,不得背后談?wù)?、辱罵或取笑該客戶; 14 每個售樓員都有義務(wù)急躁解答來電客戶問題,并鼓舞客戶來訪地盤售樓處,可表明自己身份,但不得要求客戶到現(xiàn)場指

15、定找誰; 15 已作接待登記的客戶來現(xiàn)場,可由原接待登記的售樓員優(yōu)先接待。如原售樓員不在或臨時無法接待,則由義務(wù)接待售樓員代為接待或原售樓員托付其他售樓員待為接待,待自己忙過后再來接待。義務(wù)接待或受托付的同事替原售樓員做來訪登記記錄,受托付或代接待售樓員的輪號可補(bǔ)回; 16 未登記的客戶來訪時主動找某售樓員,可由其指定的售樓員接待,指定售樓員在排班上的接待挨次不變;如正輪到該售樓員接待,則計為輪過。如該售樓員不在場,則由輪到的售樓員接待并作客戶登記; 17 若已登記客戶中途主動提出要求更換接待人,由銷售主管進(jìn)行協(xié)調(diào)處理更換接待,由新的售樓員做客戶登記,原售樓員不得對處理結(jié)果表示異議; 18 若

16、客戶與接待人之間發(fā)生沖突,需報售樓主管,當(dāng)事售樓員不得對處理結(jié)果表示異議; 19 進(jìn)展商和本公司介紹的客戶,由輪到的售樓員接待并作客戶登記(除指定售樓員以外)。 20 全部職員對客戶資料應(yīng)嚴(yán)格保密; 21 對違反接待管理方法,售樓主管有權(quán)視程度輕重賜予警告或做待崗處理。 【第5篇】房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范 房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范 - 一場溫情的表演 一、從設(shè)計表演的每一個流程開頭 二、待客區(qū)流程- 一張熱忱的臉 三、沙盤區(qū)流程- 一雙溝通的眼睛 四、初步洽談流程- 兩只傾聽的耳朵 五、樣板區(qū)流程- 一張表達(dá)的嘴巴 六、逼單銷控流程- 一顆玲瓏的心 六、成溝通程/不成溝通程- 這只是開頭!

17、 八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例 一、從設(shè)計表演的每一個流程開頭 客戶接待是接觸客戶的第一步,對促進(jìn)客戶成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中,請讓客戶看到一場為他而做的表演,以案場為背景,以銷售物料為道具,以統(tǒng)一說辭為臺詞,一言一行、一舉一動都有所設(shè)計,并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶和正在進(jìn)行接待的置業(yè)顧問,而我們案場中的每一個人都是演員,彼此之間默契協(xié)作。 讓我們從設(shè)計表演的每一個流程開頭,讓客戶真真實(shí)實(shí)感受到我們?yōu)樗?wù)的每一個細(xì)節(jié)。 待客區(qū)流程 沙盤區(qū)流程 客戶接待線 初步洽談流程 樣板區(qū)流程 銷控逼單流程 sp協(xié)作線 財務(wù)區(qū)流程 六個流程 兩條軸線 客戶接待的六個流程與兩條軸線 二、待客區(qū)流程- 一張熱忱的臉

18、 1、客戶接待線 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 等待客戶 *預(yù)備好全部的銷講資料 *在門口禮儀臺恭候 迎接客戶 *看到客戶要進(jìn)來看房 *熱忱迎上前去 *側(cè)立為其開門 *隨口招呼(辨別真?zhèn)? *開頭接待工作 *您以前有沒有打過詢問電話 *您是怎么知道我們項(xiàng)目的 *那您這邊請(說的同時以手勢引導(dǎo)客戶),我給你具體介紹一下。 【留意事項(xiàng)】 1)齊備的銷講資料包括銷講夾、計算器、筆、紙、名片、宣揚(yáng)資料等。 2)留意儀容儀表,表情要自然、親切、熱忱,對客戶的詢問不能有生硬的感覺。 3)接待客戶要準(zhǔn)時,不能等客戶進(jìn)門以后再上前接待,客戶入坐時,要為該客戶拉椅子。 4)若不是真正客戶,也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料,作簡潔而

19、熱忱的接待。 5)接待其他置業(yè)顧問的客戶時,無需告知客戶自己的名字及聯(lián)系方式,在接待完畢后肯定要告知客戶須找原來的置業(yè)顧問聯(lián)系。 2、sp協(xié)作線 1)等客戶進(jìn)門時,案場全部人員全部起立齊聲喊到您好,歡迎鑒賞*樓盤(如:您好,歡迎鑒賞森林半島)! 2)其他置業(yè)顧問接打電話協(xié)作,營造熱鬧氛圍。 客戶接待流程示意圖 三、沙盤區(qū)流程- 一雙溝通的眼睛 1、客戶接待線 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 總體沙盤 *將客戶引至沙盤區(qū) *探詢客戶個人資訊 *邊講邊用手勢或激光筆為客戶介紹 *以前了解過我們項(xiàng)目嗎 *我給您簡潔介紹一下沙盤。 *介紹項(xiàng)目總規(guī) *介紹目前項(xiàng)目推出、銷售狀況 *周邊配套、環(huán)境、交通 *項(xiàng)目主要

20、賣點(diǎn)闡述 戶型沙盤 *介紹戶型沙盤 *來,我們再看一下戶型! *介紹戶型結(jié)構(gòu)及各個部分建標(biāo)等 【留意事項(xiàng)】 1)將自己的熱忱和懇切推銷給客戶,努力與其建立起相互信任的關(guān)系。 2)講解沙盤要思路清楚,突出重點(diǎn)。 3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此快速制定應(yīng)對策略。 4)當(dāng)客戶超過一個人時,留意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。 5)沙盤前介紹時間掌握在5分鐘以內(nèi),否則會讓客戶有疲乏感,而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶流失掉。 2、sp協(xié)作線 1)其他置業(yè)顧問可在沙盤區(qū)走動,示意記錄房號等,跑回總控臺打電話。 2)帶領(lǐng)其他工作人員,為其介紹沙盤。 四、初步洽談流程(簡潔推介,探尋訊息)

21、-兩只傾聽的耳朵 1、客戶接待線 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 洽談接待 *引導(dǎo)客戶入座,倒水 *落座,與客戶交換名片 *拿出銷講物料(總規(guī)/平面/戶型單頁)對客戶做進(jìn)一步地詳解 *做客戶登記 *留意傾聽,了解客戶需求,依據(jù)項(xiàng)目當(dāng)前房源狀況為客戶有重點(diǎn)地推介 *針對客戶疑問進(jìn)行分析、解答,不讓客戶在現(xiàn)場留有任何疑問 *如了解客戶看過其他項(xiàng)目,將兩個項(xiàng)目做對比分析,有策略地打消客戶再考慮那個項(xiàng)目的念頭 *介紹戶型時要給客戶做規(guī)劃、造夢 【留意事項(xiàng)】 1)入座 請客戶先入座;不要讓客戶坐在面對窗口或視野開闊的方向,不要離總臺太遠(yuǎn)。 不能與客戶對立而坐,應(yīng)坐在客戶的右邊。 與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x;保持良好的坐

22、姿(參照姿態(tài)儀態(tài)要求)。 2)倒水 負(fù)責(zé)本組客戶的置業(yè)顧問可親自為客戶倒水(如該組客戶為多人,其它置業(yè)顧問也可關(guān)心倒水)。 只給客戶倒水應(yīng)倒七成滿,雙手遞上并說您請喝水。 3)交換名片 置業(yè)顧問的名片應(yīng)放在銷講夾內(nèi)。 名片應(yīng)先遞給長輩或上級。 置業(yè)顧問應(yīng)將名片雙手遞給客戶,把字的正方向面對對方,遞名片的同時報出自己的姓名。 置業(yè)顧問接客戶的名片時要雙手去接,拿到后立刻看,正確記住對方的姓名、 職務(wù)后再將名片收起,不要放在褲兜內(nèi)。 客戶沒帶名片時置業(yè)顧問要請客戶留下聯(lián)系電話(最少兩個)。 對收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管,以便檢索。 4) 填寫來訪客戶登記表 先將了解到的信息填寫在來訪登記表內(nèi),尤 其是電

23、話一欄,留電話的數(shù)量打算你是否能更好、更準(zhǔn)時的與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。 2、sp協(xié)作線 1)其他置業(yè)顧問適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。 2)留意與現(xiàn)場同事的溝通與協(xié)作,讓案場案場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 五、樣板區(qū)流程-一張表達(dá)的嘴巴 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 樣板展現(xiàn)*帶客戶看事先設(shè)計好的看房路線,并內(nèi)心模擬演練看房說辭 *到現(xiàn)場看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征,邊走邊介紹,避開冷場 *樣板房前為客戶主動遞鞋套等 *盡量多說話,吸引客戶留意力 *置業(yè)顧問應(yīng)讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型,對戶型設(shè)計、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣點(diǎn)進(jìn)行具體介紹,并為客戶構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等,為客戶造夢 *

24、將自身項(xiàng)目所獨(dú)有的賣點(diǎn)做著重的介紹,給客戶留下深刻的印象 1、客戶接待線 【留意事項(xiàng)】 1)置業(yè)顧問帶客戶到工地現(xiàn)場肯定要叮囑客戶帶好平安帽,并在看房過程中不斷提示客戶留意平安(盡量避開15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地)。 2)帶客戶看房或樣板間時,置業(yè)顧問要走在客戶右前方;若是要看期房,進(jìn)入房子時置業(yè)顧問應(yīng)走在前面,走出房子時,讓客戶在前面,置業(yè)顧問則走在后面。 3)留意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。 2、sp協(xié)作線 1)其他置業(yè)顧問可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房,為其示意介紹。 六、逼單銷控流程(明確意向,銷控逼單)- 一顆玲瓏的心 1、客戶接待線 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 銷控逼單 *在客戶未主動表

25、示時,應(yīng)當(dāng)立即主動地選擇一戶做摸索性介紹。 *依據(jù)客戶喜愛的戶型,在確定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。 *針對客戶的懷疑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,關(guān)心其逐一克服購買障礙。 *在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法勸說其下定。 *適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。 *與客戶多做溝通,清楚客戶的購買需求購買力,尤了解誰是關(guān)鍵人物 *有方向性地進(jìn)行推介(可用摸索推介或犧牲推介等技巧手段) *計算幾套房源,要邊算邊講,避開客戶回家無法向家人傳達(dá)正確的信息 *客戶發(fā)出疑問時,具體、急躁地傾聽,不要任憑打斷客戶,并不斷的點(diǎn)頭表示清晰客戶的疑問,在客戶停立刻進(jìn)行解答。 *當(dāng)客戶對所推舉的單元表現(xiàn)出深厚的愛好時,置業(yè)顧問要對

26、客戶進(jìn)行有效逼定。 【留意事項(xiàng)】 1)留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率。 2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。 3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。 4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報案場案場經(jīng)理。 2、sp協(xié)作線 1)置業(yè)顧問要適時制造現(xiàn)場氣氛(可自己營造或借助同事、老客戶的來訪營造),強(qiáng)化客戶的購買欲望。 七、簽約下定流程/未下定流程-這只是開頭 (一)成溝通程 1、客戶接待線 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 簽約下定 *當(dāng)客戶打算購買并下定金時,準(zhǔn)時告知案場案場經(jīng)理;核實(shí)房源是否銷售、面積、總價。 *仔細(xì)填寫認(rèn)購書,并給客戶解釋相關(guān)條款。 *帶客戶至財務(wù)處交款,如客戶需外出取錢,必需有

27、人伴隨。 *恭喜您! *這套房源剛調(diào)出來,是這批房源中最好的,您太幸運(yùn)了,恭喜您! *恭喜你買到這套最適合你的房子,你可真有福氣 【留意事項(xiàng)】 1)留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率。 2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。 3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。 4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報案場經(jīng)理,尤其不要給客戶太多的優(yōu)待期望。 (二)未下定流程 1、客戶接待線 環(huán)節(jié)基本動作說辭方向 未下定 *將銷售資料和海報備齊一份給客戶讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。 *再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其做義務(wù)購房詢問。 *對有意的客戶再次商定看房時間。 *買房子大事情,明后天有時間帶家人再

28、來看看; *買房子不能沖動,關(guān)鍵是開發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好,所以肯定要好好對比(賣點(diǎn)的再次闡述); *3) 我是置業(yè)顧問,對的房產(chǎn)市場和狀況比較了解,即使您不買我們的房子也沒關(guān)系,以后在買房過程中有什么問題,可以盡管問我。 【留意事項(xiàng)】 1)未下定的客戶照舊是客戶,置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)態(tài)度親切,始終如一。 2)準(zhǔn)時分析未下定或暫未下定的緣由,記錄在案。 3)針對未下定或暫未下定的緣由,報告現(xiàn)場的案場經(jīng)理,視詳細(xì)狀況,實(shí)行相應(yīng)補(bǔ)救措施。 4)置業(yè)顧問應(yīng)與有意向的客戶再次商定看房時間(時間最好精確到刻鐘),并對在溝通過程中客戶所提出的問題提前想好解決方案,以確保客戶盡快成

29、交。 5)置業(yè)顧問要送每一位客戶至售樓大門外,全部案場無事人員均要起立對客戶說歡迎再次光臨目送客戶遠(yuǎn)離后再返回銷售部。 6)努力記住客戶的名字,若客戶再次來臨時應(yīng)立刻能叫出客戶的名字。 八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例 (一)熱線sp協(xié)作 客戶進(jìn)門后售房部內(nèi)電話不斷,涉及如下幾種內(nèi)容: 1、新客戶的詢問電話-著重介紹賣點(diǎn)-讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)哪康摹?2、預(yù)備定房客戶電話-著重推舉目前在談房源,并講明優(yōu)點(diǎn)-提示客戶留意力。 3、已購房客戶電話-詢問有關(guān)合同及工程狀況-避開客戶產(chǎn)生疑問。 4、已購房客戶帶新客戶電話-詢問老帶新的優(yōu)待和現(xiàn)剩房源-提示客戶留意力。 5、找接待員電話-客戶有問題詢問-借此了解在談客

30、戶狀況,制定銷控措施。 (二)談判過程中逼定協(xié)作 1、每當(dāng)案場有新客戶下定,置業(yè)顧問均要 大聲宣布*號房已定購,不要再推舉了,總臺復(fù)述-引起正在洽談客戶的留意,烘托案場氣氛。 2、當(dāng)新客戶落座洽談一段時間,要有主管案場經(jīng)理拿剛簽的定購書或假的定購書到其桌前,告知置業(yè)顧問*號房已付過定金了,不要再推舉了- 引起在談客戶的留意,烘托案場氣氛。 3、其他置業(yè)顧問無意的走到客戶旁邊打假電話王叔,你昨天看的那套被人定的房子今日正好來調(diào)成大面積的了,你趕快過來吧,就是那套1002號房,我是偷偷給你打電話的,別人都沒說,你趕快過來定吧,這次你再來晚了我就沒方法了-在談置業(yè)顧問趁機(jī)推舉這套好房源,讓客戶盡快落

31、定。 (三)行為逼定協(xié)作 1、預(yù)備外出-案場經(jīng)理,303號房不要再推舉了,我現(xiàn)在去我客戶那取錢,他下午就坐飛機(jī)去外地了,來不及過來,幫我開張收據(jù)(時時刻刻的銷控) 【第6篇】樓盤銷售專案現(xiàn)場客戶接待管理?xiàng)l例 銷售專案現(xiàn)場客戶接待管理?xiàng)l例 1、售人員每天按簽到挨次接待新客戶,輪到的人員正在接待客戶,則跳過,接待完成后自動排到未接銷售人員末位輪序;若輪到的人員因公派辦事不在現(xiàn)場,返回可以排自末位補(bǔ)接一次,對已交定金的老客戶接待可不占接待指標(biāo);沒交定金但已做客戶登記的老客戶可跳過排序優(yōu)先接待,但不計入接待指標(biāo);對已交定金的老客戶所帶來的新客戶并做客戶登記的算接待指標(biāo)一次;不當(dāng)班的銷售員除非得到項(xiàng)目經(jīng)

32、理的指派方可接待新客戶。 2、對于再次來訪客戶,應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待,如原銷售員因故不在現(xiàn)場,可托付其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待,在成交第一的前提下,經(jīng)友好協(xié)商可合作共單; 3、在確不知情的狀況下,兩人分別接待夫婦兩人,做成的算共單; 4、接待客戶應(yīng)有始終,不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶;遇在老客戶找時、應(yīng)請其他銷售員代為接待,做成后共單,未簽單則視為義務(wù)幫忙; 5、鼓舞團(tuán)結(jié)全都義務(wù)協(xié)作精神,不允許私下拆臺或搶單,如有違反,一經(jīng)核實(shí)即可解聘; 6、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整各銷售中心客戶接待的秩序,盡量做到公正合理,并保證每個來訪客戶能準(zhǔn)時得到銷售人員

33、的主動接待。 7、銷售人員輪到接待客戶時,必需做好預(yù)備工作,面帶微笑做到主動迎接客戶,并說您好或歡迎參觀;客戶離開時必需親自將客戶送至門前說歡迎下次光臨等客氣言語; 8、銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇,不論客戶外表、來訪動機(jī),銷售人員要全力接待,不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶; 9、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶,不得在其他銷售人員接待客戶的時候,主動插話或關(guān)心介紹,除非得到解決邀請。發(fā)生分歧時,不得當(dāng)客戶面爭吵和爭辯提成問題或客戶當(dāng)面澄清成交過程及原委,對客戶造成惡意影響的賜予嚴(yán)峻警告甚至辭退; 10、對同行來訪,也要以禮相待,急躁講解,呈現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌; 11、每個銷售人

34、員有義務(wù)關(guān)心其它銷售人員促成交易,其它銷售人員的客戶來訪,銷售人員先與原銷售人員聯(lián)絡(luò),征得同意并了解狀況后,才能連續(xù)接待,但不算該銷售人員的輪序; 12、售人員不得擅自遞名片與其他客戶,除非得到原銷售人員同意或客戶確有要求; 13、銷售人員必需根據(jù)先來后到的挨次接待新客戶,當(dāng)班時間午餐、晚餐時,銷售人員必需同項(xiàng)目經(jīng)理打招呼;假如來新客戶時,輪值銷售人員正吃飯、上洗手間或已外出時自動輪空一次; 14、大客戶提出特別意向,如要求打折等,銷售人員必需上報項(xiàng)目經(jīng)理與之協(xié)商,銷售人員不得私自對客戶做出超出規(guī)定的任何承諾并不允許銷售人員收受回扣,造成惡意影響的予以辭退或勸其離職; 15、銷售人員在接待客戶

35、結(jié)束訪問,必需請自己接待的客戶在客戶來訪登記表上做具體記錄,客戶盡量留全名;發(fā)生客戶交叉時,以優(yōu)先登記者為準(zhǔn); 16、客戶登記的有效期為一個月; 17、客戶登來訪記表,由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)保存,登記表不得涂改和銷毀,每日下班前十五分鐘銷售人員將當(dāng)日接待的客戶,根據(jù)要求整理到客戶檔案包括已認(rèn)購和有意向的客戶; 18、告日電話和平日的電話詢問均為公司資源,任何銷售人員不得私自占有或告知他人,否則公司保留追究的權(quán)利; 19、有效客戶的跟蹤期為一個月(30天),超過期限必需重新進(jìn)行登記,并得到項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)可,因跟進(jìn)工作不足造成客戶流失的后果自負(fù); 20、客戶來訪時指名某銷售人員接待,可跳過排序優(yōu)先接待,但計入

36、接待次數(shù)。 【第7篇】房地產(chǎn)案場客戶接待管理歸屬劃分條例 房地產(chǎn)案場客戶接待管理及歸屬劃分條例 為協(xié)作公司實(shí)行的銷售提成制度,有序管理客戶追蹤、簽約等工作,明晰客戶歸屬業(yè)績劃定,特制定本方法。由專案經(jīng)理參照此方法合理協(xié)調(diào)銷售人員之間對客戶權(quán)屬的確認(rèn),以促進(jìn)銷售人員的樂觀性。 銷售業(yè)績作為銷售人員提成的基礎(chǔ),業(yè)績確認(rèn)后,提成依據(jù)公司薪獎管理制度執(zhí)行。 第一部分客戶權(quán)屬界定基本資料 1、來人登記表,來電登記表及營業(yè)日報表系判定客戶權(quán)屬的原始記錄,應(yīng)按要求填寫具體,不行漏登、涂改,漏登涂改可視作無效,消失錯誤時應(yīng)重新登記?？蛻舾櫬?lián)系記錄作 為判定成交客戶權(quán)屬比重安排的依據(jù),沒有接待記錄的接待均屬無效接待,專案經(jīng)理有權(quán)據(jù)此確定業(yè)績的歸屬。 2、案場應(yīng)備來人登記表,來電登記表作為客戶登記的初始記錄,此表的登記以誰接待誰登記為原則。來人登記表,來電登記表應(yīng)按登記時間為序進(jìn)行編號,定期由專案經(jīng)理留存?zhèn)洳椤?3、銷售人員完成新客戶首次接待后應(yīng)仔細(xì)填寫營業(yè)日報表,以便日后做好客戶的追蹤記錄。 4、銷售人員的客戶接待及跟蹤聯(lián)系狀況除在,營業(yè)日報表上記錄外,還應(yīng)在工作筆記(ab級卡)上做明確記錄,以備查詢追蹤記錄。 5、業(yè)務(wù)員對客戶歸屬的提出異議的有效期為客戶下定后3天內(nèi)。超過期限的,客戶歸成交業(yè)務(wù)員。 6、如在每期開盤前專案經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員將有效客