1、文檔編碼 : CL9X8K3F5Q1 HG3T2W5P7J8 ZN1W3A2Z4N6資料收集于網(wǎng)絡(luò)如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除感謝學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程,你將能夠：明白銷售方案治理的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施；把握進(jìn)行客戶開發(fā)與信用治理的管控措施；明確訂立銷售合同的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施；學(xué)會銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)把握；銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)把握銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)主要有四個：第一,價(jià)格上不去；其次,銷量上不去；第三,合同的問題；第四,銷售貨款收不回來；一、銷售方案治理的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施1. 主要風(fēng)險(xiǎn)銷售方案治理的主要風(fēng)險(xiǎn)包括：第一,沒有方案,或者是方案不合理；其次,銷售方案與生產(chǎn)方案不同步；2. 管控措施針對銷售方案治理的風(fēng)險(xiǎn),可以實(shí)行以下

2、管控措施：銷售方案要依據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略制定銷售是為了實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的第一目標(biāo),也是第一個步驟； 公司要擴(kuò)大市場份額、擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先位置,一個實(shí)現(xiàn)點(diǎn)；必需提高銷售額； 所以, 銷售方案必需是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的銷售方案要依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的情形準(zhǔn)備銷售方案要依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情形確定,即依據(jù)公司的產(chǎn)量準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售方案；銷售方案要確定到月和人銷售方案要確定到月,甚至到人；假如銷售方案不能確定到月、到人,這個銷售方案就是沒有依據(jù)的；所以, 銷售方案要有一個總體目標(biāo),今年的營業(yè)額是多少,每個區(qū)域做到多少,具體的區(qū)域中, 某一個部門做到多少,而且每個月方案是多少,甚至每一個銷售員給定多少任務(wù)等；讓每一個員

3、工進(jìn)入公司以后就知道自己有什么樣的使命、責(zé)任；精品文檔資料收集于網(wǎng)絡(luò)如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除感謝二、客戶開發(fā)與信用治理的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施 1. 主要風(fēng)險(xiǎn) 對于企業(yè)來說,信用治理是至關(guān)重要的；客戶開發(fā)與信用治理的風(fēng)險(xiǎn)主要有：第一,對老客戶治理不到位,造成客戶流失；其次,很難挖掘潛在市場需求,得不到客戶的認(rèn)可；第三,客戶的檔案資料不健全,沒有合理評估的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)；第四,選擇客戶質(zhì)量不高或者對客戶的判定有誤,造成賣出去產(chǎn)品,收不回款；2. 管控措施 針對客戶開發(fā)與信用治理的風(fēng)險(xiǎn),可以實(shí)行以下管控措施：充分調(diào)查市場第一要明白市場和細(xì)分市場,最終才能確定目標(biāo)市場,然后依據(jù)不同的目標(biāo)確定信用方式；需要留意的是

4、,做信用調(diào)查時(shí),重要的是要調(diào)查實(shí)質(zhì)內(nèi)容,不要被表象所困惑；建立和不斷更新愛護(hù)客戶的信用動態(tài)檔案信用檔案和信用治理部門要與銷售部門相對獨(dú)立,要對銷售進(jìn)行監(jiān)控,但是目前的情形是很多公司的銷售部門監(jiān)視信用治理檔案部門,走；所以,公司治理者必需對銷售進(jìn)行監(jiān)控；銷售總監(jiān)走了, 就會把客戶全部的資料都帶擬定客戶賒銷限額和時(shí)限,通過相關(guān)權(quán)限審批依據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策擬定客戶賒銷限額和時(shí)限,經(jīng)銷售和財(cái)務(wù)等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批,對于境外客戶和新開發(fā)的客戶,應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度；這類檔案性的資料先從內(nèi)部完善,公司的任何合同和政策性的文件在財(cái)務(wù)部門必需留一份存檔,而且最好是原件；三、銷售定價(jià)的風(fēng)

5、險(xiǎn)與管控措施1. 主要風(fēng)險(xiǎn)一般來說,銷售定價(jià)主要存在兩個風(fēng)險(xiǎn)：第一,價(jià)格定得太高,產(chǎn)品賣不出去,定得太低,又賺不到錢；其次,銷售價(jià)格審批不當(dāng),存在舞弊行為；2. 管控措施針對銷售定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn),可以實(shí)行以下管控措施：建立定價(jià)機(jī)制和機(jī)構(gòu)精品文檔資料收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站 刪除 感謝公司的定價(jià)機(jī)制是由專家、經(jīng)理型的人員、 銷售人員以及通過市場調(diào)查確定的,而不是由一個人確定； 一些公司可以使用作業(yè)成本分析法確定產(chǎn)品的價(jià)格,作業(yè)成本法是依據(jù)流程和消耗真實(shí)的資源支配成本的方法；確定目標(biāo)市場份額在確定目標(biāo)市場份額的過程中,第一確定銷售收入,然后是目標(biāo)成本,目標(biāo)成本是把握的一個主要內(nèi)容；全部的選購生產(chǎn),都圍繞這個目標(biāo)來做,這就是目標(biāo)治理；目標(biāo)治理就是從目標(biāo)收入到目標(biāo)成本再到目標(biāo)利潤,假如企業(yè)經(jīng)營治理缺乏這種明確的目標(biāo),最終可能什么都達(dá)不到；此外, 在執(zhí)行基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)之上設(shè)定價(jià)格浮動權(quán),明