1、29/29淺談企業(yè)銷(xiāo)售員的績(jī)效考核 2010-08-16 HYPERLINK o 管理培訓(xùn) t _blank 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)樊睿萍對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，一方面是決定企業(yè)銷(xiāo)售員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)；另一方面是通過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)進(jìn)行分析和總結(jié)，幫助他們提高業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)該分為定量和定性?xún)刹糠郑⑶乙ㄆ诳己?。我?guó)加入WTO后，意味著我國(guó) HYPERLINK /news_list_12.html o 企業(yè) 企業(yè)與國(guó)外企業(yè)在世界 HYPERLINK /news_list_1_35.html o 經(jīng)濟(jì)管理 經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上已經(jīng)站在同一起跑線(xiàn)上進(jìn)行平等競(jìng)爭(zhēng)。面臨著入

2、世后的新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇， HYPERLINK /news_list_5_10.html o 企業(yè)人力資源 企業(yè)要在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須要思考我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)進(jìn)行何種新的選擇與變革，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)組織等方面的創(chuàng)新，以適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。而這一切的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新都離不開(kāi)企業(yè)銷(xiāo)售員，如何對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員進(jìn)行全面、科學(xué)有效的考核，培養(yǎng)出優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售員，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售員的積極性，是一個(gè)值得探討的問(wèn)題。 1.目前對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員的考核現(xiàn)狀目前在對(duì)企業(yè) HYPERLINK /news_list_3.html o 銷(xiāo)售

3、銷(xiāo)售員績(jī)效考核上一直沒(méi)有好的辦法，在對(duì)企業(yè) HYPERLINK /news_list_3_2.html o 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售員考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上，大部分企業(yè)都很重視銷(xiāo)售指標(biāo)的定量化，如考核企業(yè) HYPERLINK /news_list_3_6.html o 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量、貨款回收額、 HYPERLINK /news_list_3_7.html o 銷(xiāo)售市場(chǎng) 市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，但對(duì)獲利及 HYPERLINK /news_list_9_11.html o 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售的軟指標(biāo)考核卻重視不夠。有的企業(yè)采用考核 HYPERLINK /news_list_11_10.html o 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)

4、售量的辦法，企業(yè)銷(xiāo)售員的績(jī)效是以取得的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)衡量和付酬的。因此，銷(xiāo)售人員的目標(biāo)使自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最佳，這樣他們就會(huì)注重于銷(xiāo)量，而不管商品對(duì)顧客的價(jià)值和企業(yè)的利潤(rùn)。僅僅用銷(xiāo)售量來(lái)考核銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是短視和急功近利的，這樣的例子很多。 比如在實(shí)際銷(xiāo)售 HYPERLINK /news_list_1_15.html o 管理工作 工作中，我們經(jīng)?？梢钥吹戒N(xiāo)售部門(mén)的人員努力勸說(shuō) HYPERLINK /news_list_1_33.html o 公司管理 公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的 HYPERLINK /news_list_4_3.html o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)情報(bào)，如“競(jìng)

5、爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u(mài)不動(dòng)了”。其實(shí)促銷(xiāo)手段很多，并不只有價(jià)格戰(zhàn)略一種辦法。但對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是最省力的途徑，通過(guò)降低價(jià)格帶來(lái)銷(xiāo)售量的上升可以直接給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。但他們沒(méi)有站在公司的角度考慮問(wèn)題，價(jià)格降到一定程度，企業(yè)幾乎是“賠本賺吆喝”，賣(mài)得越多賠得越多。 2.如何對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)具有導(dǎo)向作用，需要認(rèn)真研究，才能制定一個(gè)對(duì)組織發(fā)展最有利的考核 HYPERLINK /news_list_1_12.html o 管理制度 制度。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，一方面是決定企業(yè)銷(xiāo)售員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)；另一方面是通過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)進(jìn)行分析和總結(jié)，幫

6、助他們提高業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)該分為定量和定性?xún)刹糠郑⑶乙ㄆ诳己恕?1)定量和定性指標(biāo)的設(shè)計(jì)。對(duì)銷(xiāo)售人員的定量考核主要包括銷(xiāo)售量(這是最常用的指標(biāo))、回款額、利潤(rùn)額、 HYPERLINK /news_list_11_16.html o 房地產(chǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)占有率(特別是區(qū)域性 HYPERLINK /news_list_11_20.html o 房地產(chǎn)企業(yè) 企業(yè)銷(xiāo)售員在該銷(xiāo)售區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的市場(chǎng)占有率，是表明該區(qū)域銷(xiāo)售成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn))和 HYPERLINK /news_list_9_12.html o 客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)數(shù)；還包括考核企業(yè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如企業(yè)銷(xiāo)售員每

7、天平均拜訪(fǎng)客戶(hù)的次數(shù)、每次訪(fǎng)問(wèn)所用 HYPERLINK /news_list_1_20.html o 時(shí)間管理 時(shí)間(這是為了考核銷(xiāo)售人員 HYPERLINK /news_list_3_9.html o 銷(xiāo)售工作 工作的努力程度，這個(gè)考核指標(biāo)雖不直接表現(xiàn)在即期的目標(biāo)中，但也需要重點(diǎn)控制。一般采取報(bào)告制度，前提是已經(jīng)從制度上做出了明確的 HYPERLINK /news_list_1_16.html o 管理規(guī)定 規(guī)定)、訪(fǎng)問(wèn)的成功率、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入(衡量銷(xiāo)售人員的工作效率)、銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率(衡量每次訪(fǎng)問(wèn)的 HYPERLINK /news_list_1_37.html o 成本管理 成本

8、及直接銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售額的比率，如果銷(xiāo)售價(jià)格偏低，而交際費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)及其他推銷(xiāo)雜項(xiàng)費(fèi)用偏高，說(shuō)明銷(xiāo)售量的含金量不高)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)(這是銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的特別貢獻(xiàn))、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度(衡量銷(xiāo)售人員為客戶(hù)服務(wù)的情況，企業(yè)只有擁有滿(mǎn)意的顧客，才會(huì)有源源不斷的業(yè)績(jī)。企業(yè)需要定期請(qǐng)客戶(hù)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的服務(wù)績(jī)效)等。 定性考核主要考核一些軟性指標(biāo)，但也很重要，如考核業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、對(duì)用戶(hù)信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉等，還可以用公司在物流、資金流和信息流上有明確的流程和規(guī)定來(lái)考核銷(xiāo)售人員工作是否規(guī)范等； 2)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核可以

9、采取目標(biāo)考核的方式。按照公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，把目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品或銷(xiāo)售區(qū)域中，然后分配給具體的業(yè)務(wù)人員；在分配目標(biāo)的同時(shí)，進(jìn)行資源分配。 設(shè)定具體銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，必須和 HYPERLINK /news_list_3_8.html o 銷(xiāo)售公司 公司總目標(biāo)與價(jià)值觀(guān)一致。如一些 HYPERLINK /news_list_4_18.html o 營(yíng)銷(xiāo)公司 公司以銷(xiāo)售量為主，一些 HYPERLINK /news_list_5_4.html o 公司人力資源 公司以毛利額為主，還有一些公司以利潤(rùn)為主。目標(biāo)可以是絕對(duì)指標(biāo)，也可以是相對(duì)增長(zhǎng)指標(biāo)。關(guān)鍵看公司的 HYPERLINK /news_list_2_3.h

10、tml o 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)以及 HYPERLINK /news_list_12_8.html o 企業(yè)發(fā)展 發(fā)展的需要，成熟公司比較多地采用絕對(duì)指標(biāo)，成長(zhǎng)迅速的公司一般采用增長(zhǎng)指標(biāo)。如科龍公司對(duì)分公司 HYPERLINK /news_list_9.html o 經(jīng)理 經(jīng)理的考核指標(biāo)包括主要指標(biāo)和輔助指標(biāo)，其中主要指標(biāo)有：1)回籠(銷(xiāo)售回籠完成率)，在考核中占40%的比重；2)開(kāi)單完成率，占30%。輔助指標(biāo)包括：1)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率，占10%的比重；2)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，占10%；3)應(yīng)收賬款管理，占10%。同時(shí)設(shè)“雷區(qū)激勵(lì)”，對(duì)員工完成不好的工作扣分，如庫(kù)存管理扣5分、投訴累計(jì)扣5分、曝光累計(jì)扣5

11、分、日常管理累計(jì)扣5分。對(duì)于分公司的銷(xiāo)售人員還有分銷(xiāo)、業(yè)務(wù)往來(lái)、價(jià)格管理等考核指標(biāo)。 考核的難點(diǎn)除了考核指標(biāo)的設(shè)定以外，最難做到的是“缺少考核信息”，無(wú)法評(píng)價(jià)指標(biāo)完成情況，因此必須建立高效率的 HYPERLINK o 清華領(lǐng)導(dǎo)力-管理 管理 HYPERLINK /news_list_1_14.html o 信息管理 信息系統(tǒng)。每周一次或每月一次的銷(xiāo)售工作 HYPERLINK /news_list_10_8.html o 培訓(xùn)計(jì)劃 計(jì)劃 HYPERLINK /news_list_13_12.html o 財(cái)務(wù)報(bào)告 報(bào)告，可以讓銷(xiāo)售主管了解業(yè)務(wù)員的 HYPERLINK /news_list_13_

12、14.html o 財(cái)務(wù)工作 工作動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃與范圍。當(dāng)然還有銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、月度總結(jié)和書(shū)面報(bào)告，可以讓上級(jí)掌握業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況和工作進(jìn)展。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)與消費(fèi)者的調(diào)查了解也是必不可少的，從他們那里得到服務(wù)滿(mǎn)意度的信息資料，特別是日常的客戶(hù)投訴，可能比一年一度的正式評(píng)估反饋意見(jiàn)更說(shuō)明顧客的真實(shí)意見(jiàn)。 推動(dòng) HYPERLINK /news_list_13_10.html o 企業(yè)財(cái)務(wù) 企業(yè)銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售價(jià)值的關(guān)鍵是根據(jù)銷(xiāo)售利潤(rùn)而不是銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。結(jié)合銷(xiāo)售時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用、折讓、收款期和壞賬率，總體考核“企業(yè)銷(xiāo)售員的獲利率”。這種報(bào)酬機(jī)制的關(guān)鍵在于計(jì)算盈利因子(1除

13、以貢獻(xiàn)毛益率)。為了鼓勵(lì)企業(yè)銷(xiāo)售員為公司作出最大貢獻(xiàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該乘以盈利因子。這使得銷(xiāo)售成績(jī)與公司利潤(rùn)保持同樣比例的變動(dòng)關(guān)系。對(duì)于一個(gè)規(guī)模比較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要建立ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)，利用該系統(tǒng)得到的數(shù)據(jù)，很容易求出盈利因子。企業(yè)銷(xiāo)售員四步績(jī)效管理經(jīng)典績(jī)效是指對(duì)應(yīng)職位的工作職責(zé)所達(dá)到的階段性結(jié)果及其過(guò)程中可評(píng)價(jià)的行為表現(xiàn)。所謂績(jī)效管理是指管理者與員工之間就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)激勵(lì)和幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法?？?jī)效管理的目的在于通過(guò)激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善公司績(jī)效的效果。 績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問(wèn)題：（1）就目標(biāo)及如

14、何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。（2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。（3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。第一步：?jiǎn)?dòng)飛輪-制定明確的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則：是否明確、可否量化評(píng)估、是否合理、是否具有挑戰(zhàn)性、有沒(méi)有時(shí)間限制制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：責(zé)任者、數(shù)字量化，分解細(xì)化，時(shí)間限制目標(biāo)制定涵蓋的內(nèi)容：財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶(hù)指標(biāo)、管理和流程指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)你的短期工作目標(biāo)是：所包括的具體內(nèi)容是：第二步：推動(dòng)飛輪-方法與措施提升績(jī)效的措施三新二改：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、開(kāi)發(fā)新區(qū)域改良工作方法、改良自身缺點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：具體措施是：第三步：檢修維護(hù)-評(píng)估與檢討檢查的五定原則：定

15、時(shí)、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)三每三對(duì)照：每人、每天、每件事；對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果重要工具：行動(dòng)成功日志目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況：目標(biāo)評(píng)估與自我檢討：第四步：加油加料-激勵(lì)與處罰激勵(lì)措施：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放處罰措施：罰要罰得膽戰(zhàn)心驚企業(yè)是個(gè)優(yōu)勝劣汰的組織，一切績(jī)效導(dǎo)向數(shù)字說(shuō)話(huà)達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)：沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的懲罰：績(jī)效飛輪-總結(jié)1、績(jī)效飛輪的特點(diǎn)：1+1+1=10，動(dòng)力加速度，以人為核心，循環(huán)往復(fù)2、績(jī)效管理越簡(jiǎn)單越有效3、績(jī)效飛輪重復(fù)堅(jiān)持才能威力無(wú)窮中小企業(yè)銷(xiāo)售員績(jī)效考核管理辦法探討許多企業(yè)銷(xiāo)售員進(jìn)入公司的主要目的就是為了維持生計(jì)，本身就帶有干一天是一天的思想，缺乏對(duì)企業(yè)的歸屬感。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要建立一

16、支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，除了要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)之外，還應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售員的績(jī)效考核管理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在企業(yè) HYPERLINK o 清華領(lǐng)導(dǎo)力-管理 管理活動(dòng)的各項(xiàng)職能中處于核心地位。 HYPERLINK /news_list_4.html o 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)中的作用和地位日益重要。一流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的重要寶貴財(cái)富。為了提高企業(yè)的銷(xiāo)售能力，許多公司不惜重金招聘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，但在我國(guó)，許多原來(lái)通過(guò)公司招聘并經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)而逐漸獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員卻在不知不覺(jué)中流失。企業(yè)銷(xiāo)售員跳槽，不僅僅是一個(gè)人才流失的問(wèn)題，他們最可能把顧客、渠道、客戶(hù)一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主

17、，這往往給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。當(dāng)然合理的人才流動(dòng)是不可避免的，但在我國(guó)一些中小企業(yè)，人才的過(guò)于頻繁流動(dòng)已經(jīng)是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，這也是造成我國(guó)中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力不強(qiáng)的一個(gè)重要的原因。 由于中小企業(yè)往往產(chǎn)品相對(duì)單一，又主要采用以個(gè)人為主的 HYPERLINK /news_list_3.html o 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售方式，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)比較差。許多 HYPERLINK /news_list_12.html o 企業(yè) 企業(yè)銷(xiāo)售員進(jìn)入 HYPERLINK /news_list_1_33.html o 公司管理 公司的主要目的就是為了維持生計(jì)，本身就帶有干一天是一天的思想，缺乏對(duì)企業(yè)的歸屬感。對(duì)中小企業(yè)來(lái)

18、說(shuō)，要建立一支穩(wěn)定的 HYPERLINK /news_list_3_2.html o 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售隊(duì)伍，除了要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)之外，還應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售員的績(jī)效考核管理。很多資料都表明，企業(yè)銷(xiāo)售員離開(kāi)一家公司很大程度上是因?yàn)橛X(jué)得自己的勞動(dòng)沒(méi)有得到公司的肯定和積極的評(píng)價(jià)。建立科學(xué)合理的績(jī)效考核制度是防范營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁流失的重要舉措之一。 一、當(dāng)前中小企業(yè)銷(xiāo)售員績(jī)效考評(píng)中存在的主要問(wèn)題從目前情況來(lái)看，我國(guó)中小企業(yè)銷(xiāo)售員績(jī)效考評(píng)中存在的主要問(wèn)題有如下幾種：1、考核標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，不全面，各種考核指標(biāo)所占的權(quán)重不合理。同時(shí)許多企業(yè)對(duì)考核指標(biāo)的權(quán)重不能隨著企業(yè)的發(fā)展加以改變。2、績(jī)效考核重視結(jié)果但不重視對(duì)過(guò)程

19、的控制。對(duì)以個(gè)人為主的銷(xiāo)售，在訂立考核目標(biāo)時(shí)，既要關(guān)注人員的狀況，是新進(jìn)員工還是老員工；又要考慮銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果的統(tǒng)一，不能只是關(guān)注最后銷(xiāo)售結(jié)果，忽略了對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的控制。 3、考核失真，容易受到主觀(guān)因素的干擾。造成針對(duì)同一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售員，由不同的部門(mén)、不同考評(píng)者所出的結(jié)論不盡相同。4、考核頻率過(guò)高或者過(guò)低。過(guò)于頻繁的考評(píng)不僅降低工作效率，也讓企業(yè)銷(xiāo)售員產(chǎn)生心理壓力，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感。很長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)行考核往往會(huì)讓企業(yè)銷(xiāo)售員產(chǎn)生思想上的惰性，不利于發(fā)揮績(jī)效考評(píng)的作用，不利于提升整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 此外，績(jī)效考評(píng)中缺乏有效溝通，績(jī)效考評(píng)過(guò)程流于形式，以及考評(píng)結(jié)果沒(méi)有在報(bào)酬給付中得到應(yīng)用都是在中小企業(yè)銷(xiāo)售

20、員績(jī)效考評(píng)中所存在的問(wèn)題。二、中小企業(yè)銷(xiāo)售員績(jī)效考評(píng)辦法的制定和修改必須加強(qiáng)與員工的溝通績(jī)效考核不是主管對(duì)員工揮舞的“大棒”，也不應(yīng)成為無(wú)原則“和稀泥”式的對(duì)每人都好?？己瞬皇菫榱酥圃靻T工間的差距，而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工工作的長(zhǎng)處、短處，以揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。績(jī)效 HYPERLINK /news_list_1.html o 管理 管理 HYPERLINK /news_list_1_40.html o 管理體系 體系中考核方法的制定和修改，是一個(gè)關(guān)鍵而又敏感的問(wèn)題。對(duì)身在市場(chǎng)一線(xiàn)的企業(yè) HYPERLINK /news_list_3_6.html o 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員而言，考核尤其

21、復(fù)雜和重要。考核指標(biāo)不僅多，而且考核部門(mén)也分屬于 HYPERLINK /news_list_5_10.html o 企業(yè)人力資源 企業(yè)各個(gè)不同機(jī)構(gòu)。在一些大型企業(yè)里，由于已經(jīng)形成了良好的績(jī)效考評(píng)的文化，各種 HYPERLINK /news_list_1_12.html o 管理制度 制度相對(duì)完善，企業(yè)可很從容地進(jìn)行績(jī)效考評(píng) HYPERLINK /news_list_1_15.html o 管理工作 工作。但是在一個(gè)中小 HYPERLINK /news_list_11_20.html o 房地產(chǎn)企業(yè) 企業(yè)來(lái)說(shuō)，不考慮自己的實(shí)際，機(jī)械的套用大型 HYPERLINK /news_list_13_10

22、.html o 企業(yè)財(cái)務(wù) 企業(yè)所采用的辦法，很容易使考核過(guò)程成為考核者與被考核者的博弈游戲，或者成為填表游戲，并不能真正發(fā)揮提高績(jī)效的作用，還可能使員工與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間產(chǎn)生矛盾，影響員工的 HYPERLINK /news_list_3_9.html o 銷(xiāo)售工作 工作主動(dòng)性。因此績(jī)效考核辦法的設(shè)計(jì)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況(包括自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)的文化)慎重考慮。針對(duì)目前中小企業(yè) HYPERLINK /news_list_9_11.html o 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售員流動(dòng)性大的特點(diǎn)，考核辦法的制定和修改應(yīng)當(dāng)保證員工的充分參與，并納入到績(jī)效溝通的過(guò)程中。同時(shí)溝通絕不能僅限于與 HYPERLINK /new

23、s_list_11_10.html o 房地產(chǎn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員溝通，因?yàn)槠髽I(yè)銷(xiāo)售員一般會(huì)將思路引向?qū)λ麄冇欣姆较?。所以同時(shí)還應(yīng)該同 HYPERLINK /news_list_3_8.html o 銷(xiāo)售公司 公司其他部門(mén)的員工溝通，從不同角度觀(guān)察分析 HYPERLINK /news_list_4_18.html o 營(yíng)銷(xiāo)公司 公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)和企業(yè)銷(xiāo)售員的心態(tài)。有時(shí)也可以讓部分 HYPERLINK /news_list_9_12.html o 客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)參加，傾聽(tīng)他們的聲音。這樣做的好處是：?jiǎn)T工在溝通中就已經(jīng)感受到績(jī)效 HYPERLINK /news_list_12_2.html o 企業(yè)

24、管理 管理不是企業(yè)一方要與自己作對(duì)，而是希望全體企業(yè)銷(xiāo)售員能齊心協(xié)力提高工作業(yè)績(jī)，從而減少了員工的戒備心理。而且員工在溝通中已經(jīng)明確其績(jī)效目標(biāo)，并認(rèn)可了具體考核辦法，可以使得在考核過(guò)程中，企業(yè)和員工能夠很好合作，考核結(jié)果也容易被員工所接受。 三、中小企業(yè)銷(xiāo)售員績(jī)效考評(píng)辦法應(yīng)該以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)辦法的直接目的是激勵(lì)企業(yè)銷(xiāo)售員提高他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最終目的是要努力促成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) HYPERLINK /news_list_2.html o 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略和 HYPERLINK /news_list_1_18.html o 經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)營(yíng)發(fā)展 HYPERLINK /ne

25、ws_list_2_1.html o 戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)情況中，由于各類(lèi)企業(yè)的實(shí)際情況不一致，績(jī)效考評(píng)辦法也應(yīng)該有所區(qū)別。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是確保主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展和避免出現(xiàn)生存 HYPERLINK /news_list_1_24.html o 危機(jī)管理 危機(jī)。則考核辦法要具有明顯的銷(xiāo)售導(dǎo)向。在對(duì)銷(xiāo)售人員的考評(píng)中，重點(diǎn)傾向于對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù) HYPERLINK /news_list_1_41.html o 合同管理 合同的獎(jiǎng)勵(lì)。制定考核指標(biāo)時(shí)要比較關(guān)注銷(xiāo)售量、日銷(xiāo)量、周銷(xiāo)量等指標(biāo)。如果企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是注重現(xiàn)有客戶(hù)市場(chǎng)，例如我們有很多中小企業(yè)采用訂單 HYPERLINK /news_list

26、_1_3.html o 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)模式或者是OEM生產(chǎn)模式，其考核辦法應(yīng)突出對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員客戶(hù)關(guān)系 HYPERLINK /news_list_13_1.html o 財(cái)務(wù)管理 管理方面成績(jī)的肯定。像客戶(hù)響應(yīng)速度、客戶(hù)首選率、客戶(hù)回頭率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標(biāo)就十分關(guān)鍵。如果企業(yè) HYPERLINK /news_list_2_5.html o 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù) HYPERLINK /news_list_3_7.html o 銷(xiāo)售市場(chǎng) 市場(chǎng)，或者是開(kāi)拓新的 HYPERLINK /news_list_4_3.html o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)，則要對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng) HYPERLINK /n

27、ews_list_11_13.html o 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)行為和結(jié)果給予重點(diǎn)考慮，考評(píng)辦法就不能僅僅將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行累加，而應(yīng)該對(duì)不同 HYPERLINK /news_list_11_16.html o 房地產(chǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。處在創(chuàng)業(yè)階段的 HYPERLINK /news_list_12_3.html o 中小企業(yè) 中小企業(yè)，由于剛進(jìn)入市場(chǎng)，所擁有的資源有限，需要盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因而要對(duì)對(duì)人均銷(xiāo)量指標(biāo)、鋪貨率、回款速度、銷(xiāo)售成本等極為關(guān)注；而進(jìn)入成熟階段的企業(yè)，企業(yè)開(kāi)始擁有明確方向，有了多樣化的產(chǎn)品組合，但同時(shí)內(nèi)部系統(tǒng)增加，在銷(xiāo)售上應(yīng)該更重視團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量、品種結(jié)構(gòu)目標(biāo)達(dá)成、重點(diǎn)

28、產(chǎn)品利潤(rùn)率、新產(chǎn)品品銷(xiāo)量等因素。 此外，在績(jī)效考評(píng)中要體現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則的規(guī)范，同時(shí)還要注意對(duì)企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的兼顧。四、中小企業(yè)銷(xiāo)售員績(jī)效考評(píng)設(shè)計(jì)中關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定中小企業(yè)績(jī)效考評(píng)經(jīng)常會(huì)遇到的實(shí)際問(wèn)題是：存在大量的業(yè)績(jī)指標(biāo)，很難確定客觀(guān)、量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)。其實(shí)，對(duì)中小企業(yè)而言，針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員所有的業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核，對(duì)所有指標(biāo)進(jìn)行量化不太現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)必要，畢竟對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)需要成本的。在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)時(shí)，可使用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KeyPerformanceIndicator)是在確定部門(mén)目標(biāo)和工作 HYPERLINK /news_list_13_6.h

29、tml o 財(cái)務(wù)分析 分析的基礎(chǔ)上，對(duì)崗位工作職責(zé)、任務(wù)進(jìn)行分析、歸納、提煉，以可定量化或行為化的崗位職責(zé)的核心部分為考核指標(biāo)的方法。它是一種可量化的、被事先認(rèn)可的、用來(lái)反映組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的重要指標(biāo)體系，是績(jī)效管理的有效手段，也是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素。 由于中小企業(yè)所面臨的實(shí)際問(wèn)題各不相同，在設(shè)計(jì)關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，我們一般可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考慮。1、企業(yè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這是銷(xiāo)售人員KPI考核中最重要的指標(biāo)之一，對(duì)中小企業(yè)而言，我們可以將公司 HYPERLINK /news_list_1_16.html o 管理規(guī)定 規(guī)定的企業(yè)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)的部門(mén)區(qū)域的銷(xiāo)售收入作為分母，銷(xiāo)售

30、人員的實(shí)際完成的銷(xiāo)售收入作為分子，兩者之商與該項(xiàng)權(quán)重系數(shù)的乘積即為員工該項(xiàng)得分。一般說(shuō)來(lái)，與銷(xiāo)量掛鉤的KPI指標(biāo)包括“數(shù)量指標(biāo)”和“金額指標(biāo)”，不同類(lèi)型的企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況有針對(duì)性的采用。 2、銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤(rùn)率由于產(chǎn)品利潤(rùn)的不同，可能銷(xiāo)售某一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售量很大，但利潤(rùn)很少；可能公司新推出一種產(chǎn)品，企業(yè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量雖然不小，但單獨(dú)這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想；在設(shè)計(jì)關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)該考慮銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而不能僅僅對(duì)銷(xiāo)售總量進(jìn)行簡(jiǎn)單核算。 引進(jìn)銷(xiāo)售當(dāng)量系數(shù)的做法是一種能夠比較好的反映產(chǎn)品利潤(rùn)率的績(jī)效考核 HYPERLINK /news_list_4_7.html o 營(yíng)銷(xiāo)方法 方法：

31、其中銷(xiāo)售當(dāng)量系數(shù)=(考核期某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量該型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)量)/考核期某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量。例如某銷(xiāo)售人員2月份月銷(xiāo)量為5000臺(tái)，其中XL型1000臺(tái)(銷(xiāo)售當(dāng)量為0.5)，HC型2000臺(tái)(銷(xiāo)售當(dāng)量為1.5)，AB型2000臺(tái)(銷(xiāo)售當(dāng)量為1)，則該銷(xiāo)售人員2月份銷(xiāo)售當(dāng)量為：(10000.5+20001.5+20001)/5000=1.1 至于銷(xiāo)售當(dāng)量系數(shù)主要從公司不同產(chǎn)品的利潤(rùn)率，以及公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等各方面綜合設(shè)定。3、其他銷(xiāo)售指標(biāo)這些指標(biāo)包括“新開(kāi)客戶(hù)數(shù)”指標(biāo)，用來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員多開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。“現(xiàn)有客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”指標(biāo)，用來(lái)督促銷(xiāo)售人員管理好現(xiàn)有的客戶(hù)，保持與客戶(hù)的穩(wěn)定的成交率，防止老客戶(hù)的流失。

32、4、企業(yè)銷(xiāo)售員的回款如前所述，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要保證資金的運(yùn)行安全，必須重視企業(yè)的回款問(wèn)題。有些企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不能夠很好解決該問(wèn)題而使企業(yè)陷入困境。作為企業(yè)，要在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中加強(qiáng)對(duì)回款的重視程度。 5、消費(fèi)者的反映情況主要包括有顧客滿(mǎn)意度和顧客忠誠(chéng)度這兩個(gè)指標(biāo)。顧客滿(mǎn)意度就是通過(guò)顧客對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意程度來(lái)評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知狀況。顧客忠誠(chéng)度可以通過(guò)顧客對(duì)該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進(jìn)行表示。許多公司將重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力作為衡量顧客忠誠(chéng)度的依據(jù)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中增加消費(fèi)者的反映可以很好督促銷(xiāo)售人員樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，改進(jìn)他們的服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)方法。 此外我們?cè)陉P(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中，還要考慮銷(xiāo)售人員的日常管理工作

33、，以及銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)表現(xiàn)。例如，銷(xiāo)售人員的顧客拜訪(fǎng)率等指標(biāo)。同時(shí)，我們也可以其他指標(biāo)為補(bǔ)充。包括學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、個(gè)人行為、個(gè)人能力等等。這些指標(biāo)占的權(quán)重可以不太大，但是卻可以有效地鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力。 同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不應(yīng)該一成不變的，而是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) HYPERLINK /news_list_4_9.html o 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的需要以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整的，調(diào)整的不僅是各類(lèi)指標(biāo)本身，還包括他們?cè)谶@個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重。只有這樣我們才能夠建立科學(xué)的績(jī)效考評(píng)體系，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo) HYPERLINK /news_list_1_32.h

34、tml o 團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)的合作精神和戰(zhàn)斗力，同時(shí)也增強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)的歸屬感。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度（一）考核指標(biāo)： 1、公司對(duì)銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)有：銷(xiāo)售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售費(fèi)用、欠款回收率、訪(fǎng)問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。 2、銷(xiāo)售部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。 （二）考核頻次： 1、月度考核，每月評(píng)分一次。 2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售員年度考核得分，即銷(xiāo)售員年度考核得分=（銷(xiāo)售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）12。 3、每月8日前，銷(xiāo)售公司將銷(xiāo)售崗位人員（

35、含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。 （三）、考核細(xì)則： 月度考核得分=（日常工作考核得分權(quán)重70%）（出勤權(quán)重30%） 出勤（百分制）：權(quán)重30% 當(dāng)月滿(mǎn)勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)） （四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70% 1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。 （1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分） （2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分） （3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售方案；（20分） 2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，

36、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（10分） 3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷(xiāo)售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分） 4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷(xiāo)售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分） 5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分） 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。 （五）銷(xiāo)售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70% 1、經(jīng)銷(xiāo)商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分 （1）經(jīng)銷(xiāo)商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷(xiāo)售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)； （2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)

37、開(kāi)發(fā)計(jì)劃； （3）終端用戶(hù)存在問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)解決； （4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷(xiāo)量、存貨情況不了解； （5）經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)； （6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。 2、銷(xiāo)售員管理方面（70分） （1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫(xiě)周工作匯報(bào)表，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分； 上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； 下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； 大客戶(hù)走訪(fǎng)情況（10分）：每周須走訪(fǎng)2家以上，并對(duì)走訪(fǎng)情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪(fǎng)同一家

38、大客戶(hù)將客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)實(shí)一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）； 客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)實(shí)（10分）：拜訪(fǎng)客戶(hù)結(jié)束后及時(shí)將走訪(fǎng)的詳細(xì)情況填寫(xiě)在客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)事中以備日后查詢(xún)； （2）市場(chǎng)信息反饋（5分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； （3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（5分）：認(rèn)真填寫(xiě)，要求做到及時(shí)有效； （4）廣告計(jì)劃表（5分）：每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分； （5）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分； （6）促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)（5分）：積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分； （7）周轉(zhuǎn)車(chē)輛管理（5分）：銷(xiāo)售員須嚴(yán)格遵守公司周轉(zhuǎn)車(chē)輛管理制度。如發(fā)現(xiàn)違反周轉(zhuǎn)車(chē)管理制度中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。 注：如連續(xù)不上交材料者