1、薇姿案例分析1背景介紹發(fā)生原因解決方案2背景介紹薇姿（VICHY）是世界最大的化妝品集團(tuán)法國(guó)歐萊雅公司旗下的著名品牌之一。歷史悠久行業(yè)領(lǐng)先理念獨(dú)特3竄貨的發(fā)生2013年11月，據(jù)知情人士稱，知情人士爆料，薇姿的終端銷售途徑存在嚴(yán)重的竄貨問題，渠道混亂。這些貨物有的是通過薇姿在大陸銷售公司的內(nèi)部人員流出來的，再提供給分銷商或散戶，價(jià)格往往低于市場(chǎng)2成以上。如此多的水貨流入市場(chǎng)，其質(zhì)量也遭到消費(fèi)者的質(zhì)疑。但要整頓目前市場(chǎng)的亂象，主要還要依靠薇姿的自身努力。4竄貨的類型自然性竄貨經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí),無意識(shí)向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性

2、較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。惡性竄貨為獲取非正常利潤(rùn),經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。5針對(duì)薇姿而言介于“良性竄貨”與“惡性竄貨”之間6竄貨發(fā)生的原因渠道沖突的直接誘因（1）價(jià)格因素。（2）占用資金問題。（3）分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。渠道沖突的深層次根源（1）廠家和分銷商之間的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)差異。（2）實(shí)力差異。（3）現(xiàn)實(shí)認(rèn)知分歧。渠道沖突的宏觀原因（1）新的分銷渠道給廠家和市場(chǎng)帶來了前所未有的沖擊。（2）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，是導(dǎo)致串貨和新舊經(jīng)營(yíng)思想碰撞、新舊渠道沖突的主要根源。（3）假貨的橫行。7針對(duì)薇姿所發(fā)生的竄貨原因8針對(duì)薇姿所發(fā)生的竄貨原因生產(chǎn)商和銷售商的目標(biāo)，實(shí)力，認(rèn)知有不同程度的差異。9目前企業(yè)處理竄貨的方法（1）合作前制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)懲制度（2）產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化（3）貨運(yùn)制度監(jiān)管10給薇姿的建議（1）合理適度運(yùn)用獎(jiǎng)賞權(quán)和懲罰權(quán)（2）加強(qiáng)對(duì)于員工的素質(zhì)的培訓(xùn)11給薇姿的建議（1）合理適度運(yùn)用獎(jiǎng)賞權(quán)和懲罰權(quán)（2）加強(qiáng)對(duì)于員工的素質(zhì)的培訓(xùn)（3）對(duì)于渠道內(nèi)部成員的安撫或者調(diào)解廠商受害的分銷商違規(guī)的分銷商12給薇姿的建議（1）合理適度運(yùn)用獎(jiǎng)賞權(quán)和懲罰權(quán)（2）加強(qiáng)對(duì)于員工的素質(zhì)的培訓(xùn)（3）對(duì)于渠道內(nèi)