1、74/74 現(xiàn)今競爭激烈的中國市場，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，客戶需求層次不斷提升，并日趨多元化，在這種經(jīng)營環(huán)境中，市場營銷工作，常常決定著產(chǎn)品戰(zhàn)略的成敗。那么，市場人員如何樣才能掌握營銷工作的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)消費(fèi)者，占據(jù)市場、塑造品牌呢？ 深度營銷無疑是隨著市場的進(jìn)展應(yīng)運(yùn)而生的，其核心思想是打造治理型營銷價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)之間的有效協(xié)同。客戶關(guān)系治理是深度營銷的一個(gè)重要方面，是企業(yè)增加附加價(jià)值和提升客戶忠誠度的重要方法。在本課程中，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師張子凡先生詳盡地介紹了深度營銷的系統(tǒng)知識及操作策略，并針對客戶關(guān)系治理做了全面的分析。 本課程內(nèi)容以營銷人員中我客戶需求和客戶關(guān)系治理為全

2、然，既重理念提升，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，能助您有效地提升企業(yè)營銷工作效果。了解高度競爭時(shí)代深度營銷的核心理念； 掌握產(chǎn)品不銷而售的策略和差不多方法； 了解客戶關(guān)系治理的系統(tǒng)知識； 掌握有用有效的客戶關(guān)系治理方法 公司總裁、總經(jīng)理； 與市場營銷有關(guān)的各部門經(jīng)理； 企業(yè)中高層治理人員； 大客戶銷售（服務(wù)）代表。第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（一）學(xué)習(xí)課程：讓客戶來找你單選題1.100%去關(guān)注客戶屬于： 回答：正確A 治理B 服務(wù) C 銷售 D 營銷 2.產(chǎn)品相對能夠做的粗糙，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益針對的消費(fèi)群體是：回答：正確A 新客戶 B 老客戶 C 價(jià)值取向型客戶 D 價(jià)格取向型客戶 3.企業(yè)向市場打出的

3、拳頭是： 回答：正確A 促銷方式 B 加盟商 C 代理商 D 批發(fā)商 4.對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)屬于： 回答：正確A 對口營銷 B 宣傳營銷 C 會(huì)議營銷 D 廣告營銷 5.深度營銷是： 回答：正確A 決策 B 治理 C 融資 D 投資 6.創(chuàng)業(yè)初期最大的資本是： 回答：正確A 野心 B 資金 C 市場 D 人脈 7.50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，這屬于： 回答：正確A 營銷 B 銷售 C 治理 D 服務(wù) 8.“不人這么想，我偏那么想”這屬于： 回答：正確A 橫向思維 B 逆向思維 C 瘋狂思維 D 定向思維 9.從中意到忠誠并上升到推舉這屬于： 回答：正確A 顧客價(jià)值最大化 B 銷售能力最

4、大化 C 服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化 D 市場拓展最大化 10.企業(yè)產(chǎn)品賣價(jià)高針對的是： 回答：正確A 老客戶 B 新客戶 C 價(jià)格取向型客戶 D 價(jià)值取向型客戶 11.實(shí)現(xiàn)銷售最大化，市場導(dǎo)向最大化，必須要了解： 回答：正確A 市場規(guī)律 B 客戶適應(yīng) C 交流方式 D 產(chǎn)品性能 12.下列各項(xiàng)屬于促銷的一項(xiàng)是： 回答：正確A 吊旗 B 吊牌 C 陳列 D 換購 13.把企業(yè)與企業(yè)之間打通，讓他們建立起來聯(lián)系，借助自己的資源優(yōu)勢去做事，這屬于： 回答：正確A 合理配置 B 有效利用 C 優(yōu)化配置 D 整合資源 14.客戶關(guān)系最差不多的要求是： 回答：正確A 注重?zé)崆樨?fù)責(zé)的售后服務(wù) B 建立和諧友好的雙方關(guān)

5、系 C 樹立良好正面的企業(yè)形象 D 維護(hù)公平的市場競爭環(huán)境 15.客戶關(guān)系治理首先應(yīng)該是： 回答：正確A 服務(wù)為先驅(qū) B 客戶為向?qū)?C 溝通專門重要 D 以上差不多上1. 客戶關(guān)系治理的深層確實(shí)是： A注重?zé)崆樨?fù)責(zé)的售后服務(wù)B樹立良好正面的企業(yè)形象C建立和諧友好的雙方關(guān)系D維護(hù)良好而公平的市場環(huán)境正確答案：D2. 100%去關(guān)注客戶屬于： A治理B服務(wù)C銷售D營銷正確答案：D3. 營銷是： A爭取利益B拓展市場C營造需求D賣東西正確答案：C4. “不按常規(guī)出牌”的思維方法屬于： A橫向思維B瘋狂思維C逆向思維D頭腦風(fēng)暴正確答案：B5. 送客戶去旅游屬于增加客戶： A知識層面的附加價(jià)值B物質(zhì)層

6、面的附加價(jià)值C精神層面的附加價(jià)值D生活層面的附加價(jià)值正確答案：D6. 產(chǎn)品相對能夠做的粗糙，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益針對的消費(fèi)群體是： A新客戶B老客戶C價(jià)值取向型客戶D價(jià)格取向型客戶正確答案：D7. 企業(yè)向市場打出的拳頭是： A促銷方式B加盟商C代理商D批發(fā)商正確答案：C8. 下列不屬于促銷的是： A積分制B吊牌C換購D以舊換新正確答案：B9. 深度營銷是： A決策B治理C融資D投資正確答案：D10. 創(chuàng)業(yè)初期最大的資本是： A野心B資金C市場D人脈正確答案：A11. 50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，這屬于： A營銷B銷售C治理D服務(wù)正確答案：B12. 從中意到忠誠并上升到推舉這屬于： A顧客價(jià)值最大化

7、B銷售能力最大化C服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化D市場拓展最大化正確答案：A13. 實(shí)現(xiàn)銷售最大化，市場導(dǎo)向最大化，必須要了解： A市場規(guī)律B客戶適應(yīng)C交流方式D產(chǎn)品性能正確答案：B14. 下列各項(xiàng)屬于促銷的一項(xiàng)是： A吊旗B吊牌C陳列D換購正確答案：D15. 客戶關(guān)系最差不多的要求是： A注重?zé)崆樨?fù)責(zé)的售后服務(wù)B建立和諧友好的雙方關(guān)系C樹立良好正面的企業(yè)形象D維護(hù)公平的市場競爭環(huán)境正確答案：D一、人和利益：找對人關(guān)注利益訴求1.降價(jià)不是問題，關(guān)鍵是降價(jià)就一定能換來購買嗎？在那個(gè)競爭激烈的時(shí)代，供大于求，有專門多企業(yè)發(fā)覺對手在降價(jià)，自己也隨著一起降，如此確實(shí)能換來銷量增長嗎？假如價(jià)格降低10%能換來2到3倍的

8、銷量增長，那是值得的。但在現(xiàn)實(shí)中專門多降價(jià)不是主動(dòng)而是被動(dòng)的，是被對手和客戶拖進(jìn)了價(jià)格泥潭深淵，深陷其中不能自拔，最終把價(jià)格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長，這確實(shí)是最可悲的，企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，因此企業(yè)一定是以賺鈔票為目的，商人不賺鈔票是可恥的。隨著采購成本和銷售成本的逐漸增加，而價(jià)格卻越來越低，這確實(shí)是現(xiàn)在專門多企業(yè)普遍苦惱的問題?，F(xiàn)在專門多降價(jià)的緣故是網(wǎng)店，尤其是服裝行業(yè)、內(nèi)衣行業(yè)、首飾行業(yè)特不容易受網(wǎng)店的沖擊，越來越多的人適應(yīng)在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)店經(jīng)營成本專門低，因?yàn)闆]有房屋租金、人工費(fèi)用等費(fèi)用，因此網(wǎng)店具有專門強(qiáng)的競爭力，同樣是四五折進(jìn)貨，網(wǎng)店五折就能夠賣，而實(shí)體店需要八折以上，不然就虧本，

9、因此專門多實(shí)體店老總面臨著生死存亡的抉擇，專門多老總現(xiàn)在不再專注、不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營店，然而賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系治理，客戶關(guān)系治理的深層確實(shí)是維護(hù)良好而公平的市場環(huán)境，廠家有這份責(zé)任和義務(wù)。比如某寫字樓下面有個(gè)餐廳，中午來的客人不要求服務(wù)，他要求的就一個(gè)字：快，而到晚上，服務(wù)又上升成為第一位，快成了第二位，因此你必須要時(shí)刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識到客戶的需求可能會(huì)發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的差不多需求，最后導(dǎo)致客戶選擇了離開。因此一定要考慮客戶有差不多需求和額外需求，差不多需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障?！景咐?】臺(tái)灣某商人曾講：可口可樂不能

10、再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對牙齒腐蝕性太強(qiáng)，又建議女性不要再喝牛奶，牛奶會(huì)導(dǎo)致女性得乳腺癌，建議大伙兒多吃土豆，因?yàn)橥炼鼓軌蚋缓喾N維生素和其他營養(yǎng)，對軀體特不有好處。當(dāng)他講完這些幾十天后，當(dāng)?shù)氐呐Ｄ毯涂蓸返匿N量分不下滑了50%，而土豆上漲了原來的五倍，最后大伙兒發(fā)覺那個(gè)商人承包了五千畝地專門種土豆，是當(dāng)?shù)氐耐炼勾笸?。牛奶和可樂的銷量急速下滑，廠家專門著急，可樂保質(zhì)期還長，牛奶的保質(zhì)期專門短，只能降價(jià)銷售了，利樂奶原來五塊鈔票一盒，最后廉價(jià)到一兩塊鈔票一盒，“奶比水賤”，就如此也沒有提升銷量，消費(fèi)者全然不是因?yàn)槟銉r(jià)格貴，是因?yàn)樗麄儗δ愕恼\信產(chǎn)生了懷疑。對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是全然問題。2

11、.賺鈔票多少取決于心態(tài)周圍多數(shù)人只能掙小鈔票，是因?yàn)樗鍪聻樽约嚎紤]更多，少數(shù)人能賺大鈔票，是因?yàn)樗鍪率紫忍嫠酥搿Ｔ谥袊狈?，關(guān)系營銷甚至比市場營銷還重要，市場營銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營銷是保障。我們要想方法站在對方的角度去考慮問題，有老總的心態(tài)才能賺大鈔票，而掙小鈔票的人總是伸著手去爭，是打工心態(tài)。3.你是幫客戶花鈔票依舊幫他增值，決定了他是否樂于同意你的價(jià)格假如你所提供的服務(wù)產(chǎn)品，只是對客戶來講幫他花了鈔票，而沒有幫他實(shí)現(xiàn)增值，這時(shí)候客戶是可不能多給你鈔票的。假如能幫客戶解決問題，能幫他制造價(jià)值，用我的產(chǎn)品幫他省鈔票或者幫他去賺鈔票，這時(shí)客戶通常情愿出高價(jià)。因此當(dāng)我們還在抱怨客戶沒有幫我們完

12、成指標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)該考慮我們究竟為客戶做了些什么。4.想實(shí)現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品，軟件是我們的品牌，現(xiàn)在提倡軟著陸，整個(gè)服務(wù)流程和其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)差不多上要關(guān)注的。假如你想真正實(shí)現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5.你不是池中之物要對自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要相信自己能夠做大，要給自己設(shè)定宏偉的目標(biāo)。6.“大男人”的特征小女的注重的是細(xì)節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細(xì)節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2010年希望更多企業(yè)能夠開始在關(guān)注細(xì)節(jié)的同時(shí)，不要被細(xì)節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。美國的專門多企業(yè)能活一百多年并能走向全球，而中

13、國企業(yè)往往壽命短，且專門難向海外擴(kuò)張，全然緣故在于：第一，美國的企業(yè)結(jié)構(gòu)特不合理，三位一體，董事長、總裁、總經(jīng)理三位一體，分工明確，中國企業(yè)董事長兼總經(jīng)理，有專門多公司盡管做兩個(gè)億，但事實(shí)上確實(shí)是一個(gè)大客戶，大個(gè)體戶。第二，美國的企業(yè)有格局，而中國企業(yè)過于關(guān)注細(xì)節(jié)，因此我們的企業(yè)往往專門難走向海外，專門難能夠進(jìn)展更持久。7.同時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力假如你希望不要去降價(jià)，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時(shí)你就會(huì)獲得更多的市場和增值的空間?！景咐?】江蘇張家港某公司制造高分子復(fù)合材料的機(jī)柜和機(jī)箱，高分子復(fù)合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機(jī)柜比較有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜所有的隔板差不多上

14、焊接上去的，因此專門多比較大的設(shè)備沒方法裝到里面去，而高分子復(fù)合材料，就像冰箱中的隔板，能夠依照物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復(fù)合材料不容易被腐蝕掉，使用年限20年以上；第三，高分子復(fù)合材料安裝有散熱裝備，因此比較省電，大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺(tái)空調(diào)，每150天要耗電7000度，且容易被偷。總之，高分子復(fù)合材料有專門多優(yōu)勢，設(shè)計(jì)該產(chǎn)品的老總也專門有信心，對職員親自培訓(xùn)，但沒想到產(chǎn)品投放市場3個(gè)月后銷量并不行，最后就找緣故，原來職員大多找的是中層經(jīng)理，因?yàn)樵摦a(chǎn)品使用年限比較長，而鐵皮柜能夠兩年換一次，因此中層經(jīng)理人不容易

15、拿灰色收入，導(dǎo)致銷量比較低。從那個(gè)案例中我們學(xué)習(xí)到，推銷時(shí)要考慮每個(gè)不同層面的人，要想方法滿足對方的利益訴求，假如把這點(diǎn)講給高層聽，他會(huì)特不情愿采購你的產(chǎn)品、和你合作。第二講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（二）二、營銷的價(jià)值在于使銷售變得多余1.推銷、銷售和營銷的區(qū)不公司有20%的職員消極怠工，能偷懶則偷懶，這就相當(dāng)于冰的狀態(tài)；另外一部分職員不偷懶，也不熱愛這份工作，這確實(shí)是水的狀態(tài)；還有一部分職員不偷懶，能積極投入到工作中，不僅把本職工作做好，還把崗位職責(zé)中其他工作做的專門好，樂于幫同事，這確實(shí)是汽的狀態(tài)。因此冰是最差的，水是中間狀態(tài)，汽是最好的。推銷確實(shí)是在冰的位置，銷售是在水，營銷是

16、在汽的狀態(tài)，忽略需求確實(shí)是推銷，銷售是水的狀態(tài)，用價(jià)值和附加價(jià)值去滿足客戶的需求。營銷是最高狀態(tài)，營造需求?？傊?，推銷是忽略需求，銷售是滿足需求，營銷是營造需求，因此推銷100%關(guān)注焦點(diǎn)放在自己身上，銷售是往前邁出了一步，50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，到了營銷時(shí)是100%去關(guān)注了客戶，忽略自己，忘掉自己確實(shí)是銷售成功的開始，客戶的問題確實(shí)是你的問題，客戶的困難確實(shí)是你的困難，客戶的產(chǎn)品確實(shí)是你的產(chǎn)品。假如我們沒有產(chǎn)品，那我們的工作確實(shí)是通過不斷整合資源，幫著客戶去解決問題和制造價(jià)值，而后客戶自然會(huì)給我們一份回報(bào)，這就叫做植入式營銷。把產(chǎn)品巧妙地植入為客戶提供的整體解決方案中，這叫做營銷。2.

17、銷售的定義銷售是心理剩余滿足的過程比如你駕駛一輛20萬元左右的進(jìn)口車去城中村這種一般的小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你發(fā)覺這些地點(diǎn)的專門多小車差不多上二手夏利、三手吉利、四手奧拓，因此你心理滿足感專門強(qiáng)，因?yàn)橛袑ｉT多人圍著你的車指指點(diǎn)點(diǎn)。但假如你開著如此的車去不墅小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你確信沒有勇氣進(jìn)門，因?yàn)槟莻€(gè)地點(diǎn)大多數(shù)小車是賓利、法拉力等名牌車。因此前者會(huì)給你留下來更多的心理剩余，后者心理剩余變得越來越少。因此銷售過程本身確實(shí)是讓客戶有專門好的心理剩余滿足的過程。需求挖掘并適當(dāng)滿足的過程適當(dāng)滿足客戶所需，客戶才能成就你所求，產(chǎn)品要不斷的升級換代，消費(fèi)者才能持續(xù)地去購買，持續(xù)地去關(guān)注，因?yàn)槠髽I(yè)的原創(chuàng)能力是有限的，因此我

18、們要適度地去滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)移注意力的過程把客戶的關(guān)注焦點(diǎn)從過去關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)注價(jià)值和附加價(jià)值上來。呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢、強(qiáng)化競爭壁壘的過程優(yōu)勢是你今天所具備的，那么壁壘是改日對手仍然專門難逾越和復(fù)制的。專門多企業(yè)的產(chǎn)品專門好，但產(chǎn)品專門容易被復(fù)制，山寨和盜版，因此要想方法提高產(chǎn)品競爭壁壘。附加價(jià)值傳遞的過程比如我們花專門長時(shí)刻設(shè)計(jì)和醞釀出一套光碟，每套光碟定價(jià)600塊鈔票，結(jié)果上市不到一個(gè)月，在廣東就發(fā)覺盜版產(chǎn)品，售價(jià)僅5元，價(jià)值上是一樣的，但價(jià)格差了好幾十倍，降價(jià)只是死路一條，你降只是盜版，那如何辦呢？橫向添加附加價(jià)值，如在我們的門戶網(wǎng)站上，設(shè)立收費(fèi)專區(qū)，提供專門多有用的信息，VIP會(huì)員年費(fèi)1

19、000塊，VVIP2000塊，白金會(huì)員的3000塊，只要你買一套600元的光碟，就免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值1000塊的VIP賬號，那么當(dāng)客戶買光碟時(shí)就要考慮了?，F(xiàn)在專門多企業(yè)有競爭優(yōu)勢然而缺少競爭壁壘，營銷差不多進(jìn)入附加價(jià)值營銷時(shí)代。引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程溝通從心開始，而不是溝通從腦開始。摩托車有兩個(gè)輪子，前輪決定方向，后輪決定動(dòng)力，方向確實(shí)是人際關(guān)系，動(dòng)力確實(shí)是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，人際關(guān)系在先，質(zhì)量服務(wù)在后，因此先做成功的人，再做成功的事，做人是基礎(chǔ)，做事是保障，因此做好銷售更多的是通過職員的專業(yè)培訓(xùn)打動(dòng)了客戶的心。通過平常的培訓(xùn)和輔導(dǎo)提升職員的整體水平，如此他們才能維護(hù)公司良好的正面形象，才

20、能使企業(yè)永續(xù)進(jìn)展。關(guān)心客戶做出正確購買決策的過程銷售并不是你拿了一個(gè)產(chǎn)品去推給客戶，他全然不需要，而是你要關(guān)心客戶做出正確的購買決策，銷售是需要教育消費(fèi)者的，比如廣西三精制藥有一個(gè)廣告，第一幅畫面是小孩挑食厭食，一下切入母親的心，第二幅畫面結(jié)果造成小孩面黃肌瘦，第三句話要給小孩補(bǔ)營養(yǎng)成分，這確實(shí)是在教育消費(fèi)者，第四句話要補(bǔ)就買藍(lán)瓶的三精制藥，導(dǎo)致銷售額從1億上升到3億。因此市場就如此做起來的，做銷售是關(guān)心客戶做出正確的購買決策。想方法讓客戶把我們和競爭對手區(qū)分開來的過程一定要告訴消費(fèi)者在100家供應(yīng)商中你是最專門的一個(gè)，要與眾不同，一定要有差異化。引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程讓客戶由過去只

21、是關(guān)注價(jià)格降價(jià)，誰廉價(jià)買誰的，現(xiàn)在開始關(guān)注其他的價(jià)值和附加價(jià)值。專業(yè)是基礎(chǔ)、速度是保障，一定要讓自己專注而專業(yè)，如此你才能夠換取市場。專注能幫一個(gè)企業(yè)走得更遠(yuǎn)、飛得更高，不要讓我們的力量過于分散。1995年到1998年間，提出“多元化進(jìn)展”那個(gè)概念，這五個(gè)字毀了一大批企業(yè)，有專門多企業(yè)原本專門專注在化工領(lǐng)域，后來卻投身教育，做英語培訓(xùn)等等，做了專門多自己不擅長的情況，最后導(dǎo)致企業(yè)倒下去特不快?！景咐?】我出了個(gè)產(chǎn)品叫心語卡，確實(shí)是我心靈語言濃縮成為的卡片，市場零售價(jià)是16塊8毛鈔票一盒，批發(fā)價(jià)只有幾塊鈔票，心語卡共有十二個(gè)不同的版本，后來又出了第十三盒，叫做人生開篇語，專門針對年滿18歲的不管

22、是進(jìn)入社會(huì)依舊上大學(xué)的小孩們，一百句話能夠助力青春揚(yáng)帆，這叫生命層面的對學(xué)生的促銷品，當(dāng)產(chǎn)品出來后，我問幾個(gè)業(yè)務(wù)員如何去銷售那個(gè)產(chǎn)品？大伙兒一致認(rèn)為去校園，進(jìn)展學(xué)生代理商，讓學(xué)生代理商去宿舍賣，我講你們的方法是推銷，這種做法叫做螞蟻搬家積存，速度特不慢，現(xiàn)在應(yīng)該是營銷了，我們要進(jìn)展一次性一噸一噸的去賣，而不是一盒一盒去賣，銷售動(dòng)的是腿，營銷動(dòng)的是腦，營加銷是先營而后銷，營是經(jīng)營，銷是銷售，經(jīng)營動(dòng)的是腦，銷售動(dòng)的是腿，因此是腦子在先，腿在后，我想到了和中國移動(dòng)合作，每年新生開學(xué)時(shí)，動(dòng)感地帶都有促銷活動(dòng)，辦卡送小禮品，那個(gè)小禮品能不能是我們的產(chǎn)品呢？和移動(dòng)公司的經(jīng)理溝通后，他們專門情愿要我們的產(chǎn)品

23、，一下訂了一萬盒，這確實(shí)是營銷的價(jià)值，在于使銷售變的多余。表2-1銷售和營銷的區(qū)不銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小鈔票賺大鈔票跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求主動(dòng)制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積存大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)第三講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（三）表3-1銷售和營銷的區(qū)不銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小鈔票賺大鈔票跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求主動(dòng)制造需求事倍功

24、半事半功倍螞蟻搬家積存大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)三、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同1.產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)滿足他所需，成就你所求：這是你的終點(diǎn)也是你的起點(diǎn)。合理定價(jià)：有專門多企業(yè)產(chǎn)品特不行，然而不敢要高價(jià)。附加價(jià)值：這是差異化的重點(diǎn)，要下功夫。無形產(chǎn)品有形化：比如把你講課的內(nèi)容寫成文章，然后把這些文章匯編成一本書，這確實(shí)是一個(gè)產(chǎn)品，這也是你和其他講師的差異，一定以市場為導(dǎo)向，滿足客戶的需求。競爭優(yōu)勢壁壘化2.思維方法與眾不同整個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，取決于老總的思維模式，思維模式的修煉和突破特不重要

25、，專門多人的思維模式特不的僵化，還有專門多人專門固化，你應(yīng)該不要去做少林，更應(yīng)該去做太極，隨時(shí)因市場的變化來調(diào)整自己才是重要的。橫向思維：不人這么想，我偏那么想逆向思維：終點(diǎn)即是起點(diǎn)，起點(diǎn)則是終點(diǎn)，應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，考慮問題的動(dòng)身點(diǎn)不是我想賣什么，而是他想要什么。瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個(gè)。專門多成功的人差不多上偏執(zhí)狂，要有瘋狂的創(chuàng)想，不按照常規(guī)套路去出牌，你才有機(jī)會(huì)成為少數(shù)的成功者。做人不能太安靜，太安靜就會(huì)被人遺忘，因此生命的意義就在于兩個(gè)字折騰，假如你確實(shí)希望自己能夠在市場上立于不敗之地，能夠速度超越競爭對手，那你就要讓自己折騰，而折騰首先確實(shí)是：你的思維一定要跟不人不

26、同。四、暢銷商品均符合的幾個(gè)共性特征1.不是可買可不買，而是必須得買比如奶粉、手機(jī)、天燃?xì)?、石油等在日常生活中，差不多上必需要買的，你的產(chǎn)品之因此現(xiàn)在賣不行？因?yàn)閷蛻魜碇v是可買可不買的，而不是必須得買。2.消費(fèi)者一次使用長期依靠，減少團(tuán)隊(duì)和營銷成本你的產(chǎn)品假如消費(fèi)者可不能形成依靠，沒有粘性，你就必須不斷的反復(fù)找他去賣，如此治理的費(fèi)用和成本都會(huì)相當(dāng)高，復(fù)雜度也會(huì)相當(dāng)大。美贊臣奶粉就做到了，假如給小孩喝一口美贊臣奶粉，小孩就上癮了，熟悉了那個(gè)味道，換其它牌子的奶粉他可不能喝，這確實(shí)是產(chǎn)品能火的緣故。因此當(dāng)三聚氰胺發(fā)生以后，國產(chǎn)奶粉差不多失信于民眾，進(jìn)口的品牌奶粉就比較火，甚至從國外空運(yùn)到中國，每

27、袋奶粉幾乎差不多上賠鈔票的，但商家依舊專門樂意這么做，他們從長遠(yuǎn)看，能夠賺后續(xù)幾年的鈔票，讓我們的產(chǎn)品長在消費(fèi)者身上，長在企業(yè)進(jìn)展過程中，如此企業(yè)才能夠真正換得長久競爭的優(yōu)勢。3.擁有巨大市場，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)每天有專門多小孩出生，因此奶粉市場每天不斷被制造出來，盡管中國有5億人擁有手機(jī)，但全國有14億人口，因此還有9億人沒有手機(jī)，因此手機(jī)的市場空間特不大。4.和移動(dòng)有關(guān)產(chǎn)品一般都比較好賣比如有線電視，差不多從家里走向戶外，公交車、地鐵、寫字樓等都安裝有專門多液晶電視，開始逐步地替代分眾傳媒，分眾傳媒是強(qiáng)制消費(fèi)者看廣告，而在電視節(jié)目中間穿插植入了廣告，消費(fèi)者會(huì)自然而然地同意，因此這種液晶電視，

28、無線傳媒現(xiàn)在開始逐步的讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。固定媒體一般收視的群體是在10歲以下的小孩和60歲以上的老人，在家看電視的更多，而現(xiàn)在都市越來越大，人們在不處活動(dòng)的時(shí)刻越來越多，因此我們發(fā)覺這種移動(dòng)傳媒現(xiàn)在越來越受歡迎和重視。5.產(chǎn)品要和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳只要和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，如此傳播的力度和速度就會(huì)大大地加快，因?yàn)樗缭搅藭r(shí)空。6.產(chǎn)品最好邊際成本越來越低當(dāng)客戶進(jìn)展到一定數(shù)量時(shí)，產(chǎn)品成本幾乎趨近于零，如此更容易賺鈔票。比如做網(wǎng)站花了6年時(shí)刻，投入到里面去350萬塊鈔票，但隨后的會(huì)員費(fèi)從300塊鈔票一直到19800塊鈔票，五檔ABCDE，當(dāng)客戶進(jìn)展到一萬個(gè)時(shí)，發(fā)覺網(wǎng)站的成本幾乎差不多在每

29、個(gè)客戶那張會(huì)員卡上攤薄，成本趨近于零了，這確實(shí)是邊際成本趨近零，如此的產(chǎn)品更容易關(guān)心企業(yè)去賺鈔票。第四講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（一）一、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新奇，有人喜愛保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺鈔票干什么解析：“有人有自己，有人沒自己”，六七十年代出生的人是付出歡樂型，八零后出生的人更多的是享受歡樂型，什么緣故十年前企業(yè)投訴率比較低？確實(shí)是因?yàn)槁殕T是付出歡樂型，客戶是享受歡樂型，大伙兒剛好是互補(bǔ)，異極相吸。而現(xiàn)在職員和客戶差不多上享受歡樂

30、型，同極排斥因此投訴率上升，因此有人有自己，有人沒自己，有人一直為你考慮，有人為他自己考慮的更多?！坝腥藙?wù)實(shí)，有人務(wù)虛”，企業(yè)家更多的需要是務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、求穩(wěn)，藝術(shù)家更多的是務(wù)虛、求變，因此董事長規(guī)劃方向確實(shí)是藝術(shù)家，總經(jīng)理負(fù)責(zé)落地執(zhí)行，給職員方法的叫企業(yè)家，藝術(shù)家就要搞藝術(shù)，企業(yè)家就要做企業(yè)，最怕藝術(shù)家去做企業(yè)，企業(yè)家去搞藝術(shù)，這確實(shí)是錯(cuò)位。因此有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛，務(wù)實(shí)的人在做實(shí)業(yè)，縱向思維，精耕細(xì)作，務(wù)虛的人更多的是策劃，橫向思維，橫向整合資源。務(wù)實(shí)的人一般做的是加減法，務(wù)虛的人做的是乘除法。“有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里”，追求物質(zhì)的人活在現(xiàn)實(shí)世界，我喜愛去悟，探底而后摸高，我喜

31、愛關(guān)注精神層面的愉悅，這就使我能夠活在一個(gè)虛擬的世界里，享受著自己的歡樂，“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神，有人崇尚新奇，有人喜愛保有”，現(xiàn)在的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)太年輕，二十多歲的人居多，他們最關(guān)懷三件事：掙鈔票、談戀愛和享受，而三十多歲客戶最關(guān)懷的是小孩教育、人脈關(guān)系的拓展和人生意義的探討，四十多歲的客戶最關(guān)懷健康、收藏和攝影，因此溝通不在一個(gè)頻道上，導(dǎo)致我們在營銷工作中出現(xiàn)了專門多問題，這確實(shí)是“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神”。女的和男人結(jié)婚，女的關(guān)注的是保鮮，男人注重的是新奇，女的希望老公一如既往的愛她，男人希望家里紅旗不倒、外邊彩旗飄飄，因此婚姻需要從新奇走向保鮮，然而現(xiàn)在專門多企業(yè)在做客戶時(shí)，只

32、有新奇沒有保鮮。“有人靠能力，有人整合資源，有人矢志不渝，有人什么賺鈔票干什么”，字面意思比較清晰，不再解釋了。1.不是所有的客戶差不多上你的客戶要學(xué)會(huì)客戶細(xì)分，不是所有的客戶差不多上你的客戶，誤差能夠減少，然而不可能幸免，有些企業(yè)老總難道努力搶奪競爭對手的客戶，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槿藷o完人，同樣企業(yè)也有短處，你滿足不了一部分客戶群的需要?！坝腥肆鞯牡攸c(diǎn)就會(huì)有商機(jī)”：我對此話現(xiàn)在提出置疑。一位深圳朋友往常是做攝像頭的，現(xiàn)該做無線鼠標(biāo)和無線鍵盤，我問他什么緣故？他講：因?yàn)閿z像頭市場每年整個(gè)全國容量就1.5億左右，而我們差不多做到了四千萬，現(xiàn)在再往前每走一步，所付出市場的代價(jià)都要比原來大幾倍，因此我

33、們現(xiàn)在開發(fā)了增值業(yè)務(wù)。因?yàn)槊總€(gè)攝像頭都配有500M的光盤驅(qū)動(dòng)，而驅(qū)動(dòng)程序僅僅占2到3兆，幾乎能夠講整個(gè)光盤差不多上空的，加上攝像頭的市場這么大，我想利用那個(gè)商機(jī)，把我的講課視頻放在那個(gè)光盤上，和那個(gè)朋友溝通后，他建議我不要這么做，緣故是：攝像頭的市場是大，但大多數(shù)差不多上16歲到20歲的年輕人，這些人大多時(shí)刻都在玩游戲，光盤中營銷治理、渠道策略、創(chuàng)新戰(zhàn)略他們是不看的，而真正的商人沒有時(shí)刻聊QQ和視頻通話，因此這是有人流量，但對你來講并沒有商機(jī)。因此人流不等于商流，人流不一定會(huì)有商機(jī)，關(guān)鍵在于那個(gè)人流和你的產(chǎn)品定位是否匹配。2.專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高專注確實(shí)是確實(shí)是用心致志、全神貫注，不受

34、任何內(nèi)心欲望和外界誘惑的干擾，對既定的方向和目標(biāo)不離不棄，執(zhí)著如一、不懈努力。專注是一種精神，專注確實(shí)是“做最擅長的事”，專注確實(shí)是“把一件事做到最好”，專注確實(shí)是“不達(dá)目的不罷休”，專注確實(shí)是相信 “付出終有回報(bào)”、“我能因此我成功”。通過“專注”，能夠促使企業(yè)家和經(jīng)理人們清醒認(rèn)識和有效抵御隱藏在生存恐慌和成就偉業(yè)的欲望背后的重重誘惑，面對日益激烈的市場競爭，能夠?qū)ψ陨碣Y源優(yōu)勢及外部環(huán)境和以后前景進(jìn)行實(shí)事求是的戰(zhàn)略分析，對企業(yè)所要涉足的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域準(zhǔn)確定位，并制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。3.做市場忌諱平均使力，想得先學(xué)舍得先得舍，先學(xué)會(huì)舍。比如銀行在前幾年不辦理存款在300元以下的小客戶，因?yàn)檫@

35、些小客戶和大客戶需要同樣的時(shí)刻辦理，因此他們?yōu)榱舜罂蛻魧幵干岬粜】蛻?，這確實(shí)是舍掉，大舍之后方有大得，假如不想舍就想得，人生可不能有太大的進(jìn)展和突破，一個(gè)企業(yè)假如希望能得到更多的市場和利潤，那也要先從學(xué)會(huì)舍開始，學(xué)會(huì)放下才有機(jī)會(huì)拿起。4.一定要考慮到市場細(xì)分和地域差異市場細(xì)分：每個(gè)地點(diǎn)都有每個(gè)地點(diǎn)的特點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕腿宋奈幕?。中國的北方和南方市場不太一樣，北方人喜愛講，做的少，而南方人喜愛做，講的相對少一點(diǎn)。北方人談單子時(shí)，大多先喝酒再談單子，南方人是先談單再喝酒。北方人關(guān)系營銷比較多，而南方人市場營銷占大部分?？蛻艏?xì)分：隨處可見價(jià)格和價(jià)值取向型客戶。比如洗澡，有幾塊鈔票一位的，也有上

36、百元一位的，還要再加15%服務(wù)費(fèi)，這確實(shí)是差異；比如住宿，有幾十元一天的招待所，更有上千甚至上萬元一天的酒店，這也是差異，有價(jià)格趨向型的，也有價(jià)值趨向型的，因此一定要考慮不同客戶的需求。細(xì)分案例：傳統(tǒng)媒體，移動(dòng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機(jī)媒體等，這些差不多上差異。商機(jī)無限，關(guān)鍵在于發(fā)覺，思維在于碰撞，資源在于整合，關(guān)系在于去晃。致命的錯(cuò)誤不是方法，而是方向。假如方向錯(cuò)了，方法再好沒有回天之力，于事無補(bǔ)，因此方向是基礎(chǔ)，方法是保障，關(guān)鍵在于公司整體的戰(zhàn)略進(jìn)展方向是否正確，方向決定著方法。第五講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（二）二、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶【案例1】兒童手機(jī)宣傳策劃第一頁是教育消費(fèi)

37、者，通過數(shù)字講明深圳2009年下半年有20多個(gè)小孩被綁架，其中還有一部分被撕票，現(xiàn)在南方有3000人組成了尋子團(tuán)查找小孩，兒童手機(jī)能夠讓你明白小孩的位置；第二頁是差異化的講明，與傳統(tǒng)手機(jī)的差異化；第三頁切中要害和痛處，平常自己都沒有時(shí)刻送小孩，對爺爺奶奶去送小孩有些不放心；第四頁引導(dǎo)他的思維，現(xiàn)在只要購買了手機(jī)，還附贈(zèng)一年的親子游戲；第五頁定位自己，與同類產(chǎn)品的差不描述，定位自己是滿足您的小孩的安全的需要的運(yùn)營商；第六頁財(cái)務(wù)效應(yīng)，上市僅一個(gè)月銷量差不多達(dá)到40萬臺(tái)，現(xiàn)在專門多地點(diǎn)都斷貨了，把消費(fèi)者講過的話寫在上面；第七頁制造貨缺或稀有，兒童手機(jī)全球限量100萬臺(tái)，現(xiàn)在差不多賣出80萬臺(tái)了，還剩

38、20萬臺(tái)，欲購從速。第八頁呈現(xiàn)價(jià)值，手機(jī)能夠帶來除了定位以外的價(jià)值，比如益智游戲、鬧鐘等；第九頁傳遞附加價(jià)值，只要今天買了手機(jī)，就有禮品相贈(zèng)；第十頁描述使用后的狀況，假如使用了手機(jī)會(huì)給客戶帶來什么樣的好處，解放了父母，使他們不用再擔(dān)心等等；第十一頁適應(yīng)人群對號入座，“小孩年齡段在4到12歲”；最后一頁煽情的文字，比如“這座都市，這款家居，你唯一擁有”等。當(dāng)把這12個(gè)都做好的時(shí)候，就算最后客戶沒有買我們的產(chǎn)品，然而他們學(xué)到了東西，因此收到那個(gè)折頁的企業(yè)和個(gè)人他們都明白了如何能夠打劫客戶的心，靠的是這12點(diǎn)，這就叫做優(yōu)化呈現(xiàn)，從細(xì)節(jié)入手吸引客戶。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)能力，觸動(dòng)客戶產(chǎn)生共鳴。三、錦上添花：為

39、價(jià)值增添附加價(jià)值渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動(dòng)有多執(zhí)著。附加價(jià)值能夠幫你賺鈔票，降價(jià)則更多的可能導(dǎo)致虧鈔票。1.促銷附加價(jià)值的要點(diǎn)市面少見：給對方送的禮品，一定是市面少見的，不能超市里到處都擺著，那就沒意思了。比如新疆的馬鞭，在新疆只有16元，買回來并配一張卡片，上面寫著“策馬揚(yáng)鞭、日新又新”，送給客戶，客戶確信專門快樂，在市面上也專門少見。物超所值：花一百塊鈔票買回來的東西，讓客戶覺得值三百塊鈔票，因此，我們不要把那些重要的情況變成緊急的情況，要在平常多注意儲(chǔ)備和積存，考試才能考出好成績，你才能夠少花鈔票多辦事，選擇到最匹配附加價(jià)值的促銷品。便于保存：反對送鮮花蛋糕，這種促銷品也好，這種

40、生日禮品也好，存在的最大問題是不便于保存，比較俗，客戶不容易記住你。因此禮品選擇，附加價(jià)值選擇一定要便于保存。易于彰顯：你給客戶送上一打一共12條印著咱們logo的內(nèi)褲，確實(shí)便于保存，問題是穿在里面誰看得見。雀巢做的比較好，一杯子上面印上nestle，大伙兒都能夠看到，因此這叫易于彰顯，容易傳播。紀(jì)念意義：禮品應(yīng)該符合紀(jì)念意義，因此你看我給客戶送報(bào)紙，給客戶送首日封蓋上章，這就有了紀(jì)念意義。2.附加價(jià)值的類型有形的，無形的：附加價(jià)值能夠是有形的，也能夠是無形的，無形的你能夠送保險(xiǎn)、送旅游，有形的能夠送一臺(tái)微波爐等等。程序面，個(gè)人面：假如客戶買公司一個(gè)產(chǎn)品，就送一個(gè)禮品，這確實(shí)是公司面的程序面的

41、附加價(jià)值；客戶經(jīng)理個(gè)人幫著客戶的小孩升學(xué)，幫著客戶的夫人調(diào)動(dòng)工作，這確實(shí)是客戶個(gè)人面能給客戶傳遞的附加價(jià)值。生存、生活、生命：給客戶回扣和傭金，這確實(shí)是生存層面上滿足他，送客戶去旅游，豐富他生活，這叫生活層面的附加價(jià)值。介紹一個(gè)好的網(wǎng)站、推舉一本好書、介紹一個(gè)專門棒的人和他認(rèn)識，可能阻礙和改變他的一生，這叫生命層面上的附加價(jià)值。送自己的，送不人的：1995年時(shí)，北京有一家曼可頓面包推出來的是切片面包，賣了一年之后，推出了夾餡面包，為了能夠更快讓夾餡面包進(jìn)入市場，他們采納了捆綁促銷的方式，賣一袋切片面包送一塊價(jià)值三毛鈔票的夾餡面包，銷量比較客觀，但后來大伙兒發(fā)覺規(guī)律了，周六周日送，周一到周五不送

42、，因此大伙兒只到周末來買，而工作日時(shí)買的人專門少，導(dǎo)致企業(yè)的銷量不能夠快速地提升，始終徘徊在低迷的狀態(tài)，另外還有一個(gè)問題，大伙兒認(rèn)為夾餡面包只是一個(gè)促銷品，不值鈔票，產(chǎn)生了思想的誤區(qū)。因此建議大伙兒最好送玩具、整理箱、料理箱等價(jià)格不透明的東西，如此能維持一個(gè)相對更好的銷售價(jià)格和狀態(tài)。送消耗品，送耐用品：給客戶送上一箱可樂、送上一箱酒，這叫做送消費(fèi)品；假如給客戶送一本書等等，這是送耐用品。需要服務(wù)的，無需服務(wù)的：禮品一般差不多上無需服務(wù)的，比如送煙灰缸和送小收音機(jī)，盡管價(jià)格都差不多，但大多人都選擇送煙灰缸，因?yàn)槭找魴C(jī)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，誰負(fù)責(zé)！為了不給自己制造苦惱，多數(shù)附加價(jià)值差不多上無須服務(wù)的。

43、智力的，體力的：比如要組織一個(gè)活動(dòng)，客戶負(fù)責(zé)出鈔票，你負(fù)責(zé)招人、打算，這確實(shí)是體力層面的附加價(jià)值；成為客戶的私人顧問，成為他企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，幫他規(guī)劃企業(yè)以后進(jìn)展方向，這叫智力上的投入，事實(shí)上最大的確實(shí)是智力上的投入。線上的，線下的：線下的確實(shí)是客戶實(shí)際參加論壇，比如中國移動(dòng)組織一個(gè)每月大講堂，叫VIP大講堂，為金鉆卡客戶提供這種回報(bào)，這叫線下的回報(bào)；送客戶一個(gè)會(huì)員卡，客戶靠著會(huì)員卡能夠到我們網(wǎng)站學(xué)習(xí)專門多東西，這叫線上的附加價(jià)值，因此線上的成本要比線下更低。因此一般做著線下、關(guān)注著線上?？磕芰?，借助資源：有一種附加價(jià)值是完全靠我們自己的能力，還有一種是借助資源，如何整合資源？我有一個(gè)美容院，9

44、0%的顧客差不多上女性，在本都市找十幾家和女性有關(guān)的企業(yè)，做一個(gè)統(tǒng)一的會(huì)員卡，你只要在任何一個(gè)企業(yè)消費(fèi)到某個(gè)數(shù)額時(shí)，就能夠拿著這張卡去其他企業(yè)享有一定的優(yōu)惠，這確實(shí)是整合資源。因此大伙兒在整合資源上要多去關(guān)注和下功夫。競爭優(yōu)勢，競爭壁壘：附加價(jià)值又分成有競爭優(yōu)勢的和差不多形成競爭壁壘的，這確實(shí)是差異。顯性直觀的，隱性深遠(yuǎn)的：假如送上一個(gè)水晶的煙灰缸，這就屬于顯性直觀的附加價(jià)值，它的作用功能一目了然；送一張親子教育的光碟，兩個(gè)小時(shí)的內(nèi)容可能改變他和他小孩感情的一生，這叫做隱性的深遠(yuǎn)的。要想去換得客戶的心，價(jià)值不夠如何辦，附加價(jià)值要跟著，讓客戶覺得值，我們所有的一切的工作，差不多上想方法讓客戶覺得

45、值，不要讓客戶覺得貴，當(dāng)你沒有一個(gè)好的附加價(jià)值時(shí)，你又不能夠去把產(chǎn)品的價(jià)值差異化講出來時(shí)，這時(shí)候客戶就會(huì)覺得貴，當(dāng)你能講出來我們好在哪里的時(shí)候！添加了附加價(jià)值，客戶就會(huì)覺得值，所有一切工作差不多上讓客戶覺得值，這確實(shí)是附加價(jià)值的作用。四、聚焦需求：滿足他需，成就你求1.核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求能夠忽略對一個(gè)女的來講，她有兩種資產(chǎn)：核心資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，核心資產(chǎn)指小孩、夫君和父母，衛(wèi)星資產(chǎn)指她的同事朋友，還有包括各種社會(huì)關(guān)系。同樣，在和客戶互動(dòng)的過程中，每一個(gè)客戶都會(huì)有不同的需求，同一個(gè)客戶的需求可能在不同的時(shí)刻發(fā)生變化，專門多客戶的需求是多樣的，這時(shí)候我們就需要把它列出一個(gè)順序

46、來，用最小的投入換來最大的產(chǎn)出，不是所有的客戶差不多上我們的客戶，不是客戶的所有需求都需要我們?nèi)M足。只要滿足他最核心的需求就能夠，衛(wèi)星需求能夠忽略。2.你首先要明白他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他3.不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計(jì)渠道4.泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)覺需求我在全國各地一共住過1600家酒店，只有一個(gè)在廣西南寧住過的三星級專門不致的小酒店給我留下了深刻的阻礙，董事長親自在午餐時(shí)到餐廳里來，和客人打打招呼，詢問酒店入住過程中有什么意見和建議，他講每個(gè)星期不管多忙一定要抽出兩天時(shí)刻，到下面的酒店去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他講只有如此多跟終端的顧客接觸，才能夠時(shí)

47、刻明白我們自己問題在哪里，因此泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里，才能發(fā)覺客戶的需求。五、深度營銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘1.深度營銷：速度，寬度，深度，彈性2.深度營銷兩個(gè)維度：程序面，個(gè)人面程序面是公司層面，個(gè)人面是職員個(gè)人表現(xiàn)。有一次我在長春講課時(shí)，一位經(jīng)理講他們兩年多沒采購過報(bào)喜鳥的產(chǎn)品了，因?yàn)閮赡陙頉]有人和他們打過招呼，因此就沒有采購該企業(yè)的產(chǎn)品，后來報(bào)喜鳥集團(tuán)專門重視這件情況，及時(shí)修復(fù)了客戶關(guān)系和被損害的感情，進(jìn)而挽回了市場，這叫執(zhí)行顧客康復(fù)系統(tǒng)，這確實(shí)是從程序面上公司花鈔票建辦事處，程序面是基礎(chǔ)，個(gè)人面是保證。3.客戶價(jià)值最大化，砸模式而后再復(fù)制砸模式時(shí)期越慢越好，復(fù)制時(shí)期越快越

48、好。我和幾個(gè)朋友去一位朋友新開的餐館就餐，吃完飯后朋友讓大伙兒提意見，大伙兒差不多寫的差不多上：我中意，比這三個(gè)字再高一層次的是下次我還來，這叫忠誠，比這再高一層次的是不僅我會(huì)來，我還帶我朋友來，這叫推舉，因此從中意到忠誠再上升到推舉，這叫做客戶價(jià)值最大化?，F(xiàn)在專門多企業(yè)往往跟客戶之間有第一次中意，然而缺少了后邊的忠誠和推舉，因此總在持續(xù)地開發(fā)新客戶，狗熊掰棒子掰一個(gè)丟一個(gè)，老客戶流失嚴(yán)峻。另外要對客戶進(jìn)行定性定量分析，想方法提高客戶的忠誠度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推舉，推舉是客戶的一種本能。第六講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕（一）一、市場導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶適應(yīng)/產(chǎn)品變形1.人流不等于

49、商機(jī)：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配產(chǎn)品是你的企業(yè)所生產(chǎn)和賣給客戶的東西，它能夠是對客戶有價(jià)值的物品，也能夠是客戶所需要的服務(wù)?？蛻羧菏琴徺I你的產(chǎn)品的消費(fèi)群體。客戶定位是要從市場消費(fèi)群體中通過細(xì)分，找出或確定你的潛在客戶群和要緊客戶。要使你的產(chǎn)品和客戶匹配。2.定位細(xì)分：產(chǎn)品定位在前，而后細(xì)分客戶，找到恰當(dāng)渠道產(chǎn)品定位在先，定位是滿足價(jià)格取向型客戶需要，依舊滿足價(jià)值取向型客戶需要，假如滿足價(jià)值取向型客戶需要，產(chǎn)品首先要精細(xì)，第二打品牌，第三要賣高價(jià)，這確實(shí)是滿足價(jià)值取向型客戶；假如要滿足價(jià)格取向型客戶，那就能夠規(guī)模經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益，產(chǎn)品相對能夠做的粗糙，整體價(jià)格也隨之降下來，因此產(chǎn)品定位在前，而后

50、再依照你的定位去細(xì)分客戶，但并不是所有的客戶差不多上你的客戶，必須要清晰地描述誰是你的顧客?！景咐?】有人建議我做敬老院，但敬老院不如幼兒園賺鈔票，大學(xué)生的鈔票不如中學(xué)生的鈔票好賺，中學(xué)生的鈔票不如小學(xué)生的鈔票好賺，小學(xué)生的鈔票不如幼兒園的鈔票好賺，幼兒園的小孩不如新生兒小孩的鈔票好賺，現(xiàn)在小孩比較少，父母為了小孩的成長，想盡一切方法，比如買小孩爬行床，有90元的就不買60元的，有150元的不買90元的，有220元的不買150元的，最后挑來選去一定是最貴的，因?yàn)槟莻€(gè)第一最厚，小孩不容易受傷，第二墊子是環(huán)保的，對小孩健康沒有損害，這確實(shí)是定位沒錯(cuò)了，后邊就得去細(xì)分。3.整體包裝：外包裝，品牌，廣

51、告語，價(jià)格關(guān)于價(jià)值趨向型顧客，外包裝要有品質(zhì)，另外品牌本身也是一個(gè)包裝，比如“灣仔碼頭”是一個(gè)速凍食品品牌，屬于美國通用磨坊食品公司（它在中國特不低調(diào)知名度不高，哈根達(dá)斯也是他下面的品牌）。創(chuàng)始人臧健和女士最初是在香港灣仔碼頭邊擺地?cái)傎u水餃起家的，是今天聞名的水餃皇后，事實(shí)上專門多產(chǎn)品都在講故事，源遠(yuǎn)流長，某些餐廳的裝修難道是破壞性裝修，鋸掉新桌子的一角，完整的大理石地板用錘子敲碎，這確實(shí)是外包裝。還有廣告語也專門重要，好的廣告語能夠換來銷量的增長，另外價(jià)格也需要合理規(guī)劃。比如日本的佳能照相機(jī)，賣到一定的價(jià)位時(shí)就收回，而不是一味的降價(jià)，然后不斷突出新的產(chǎn)品，這確實(shí)是競爭力，推陳出新的速度要比對

52、手復(fù)制速度快，如此你自然在市場上就容易取勝，因此隨時(shí)被復(fù)制、無法被超越。4.客戶適應(yīng)：信息傳遞方式要尊重客戶適應(yīng)，國人喜愛free假如希望實(shí)現(xiàn)銷售最大化、市場導(dǎo)向最大化，必須要了解客戶適應(yīng)，信息傳遞方式要尊重客戶的行為，國人喜愛free。中國企業(yè)適應(yīng)打電話拿訂單，而國外的企業(yè)適應(yīng)電子郵件進(jìn)行交流，因此要尊重客戶的適應(yīng)，尊重客戶的規(guī)律。5.產(chǎn)品變形，結(jié)算方式變形，促銷手段變形產(chǎn)品變形國內(nèi)某聞名開關(guān)企業(yè)每年銷量差不多都保持在2.4億元左右，那個(gè)數(shù)字差不多保持好幾年了，企業(yè)老總希望有一個(gè)新的突破，讓我提一些意見，我講能保持現(xiàn)在那個(gè)銷量差不多專門不容易了，還有其他企業(yè)在分羹?，F(xiàn)在最好的方法是讓產(chǎn)品變形

53、，把小東西做大，把一個(gè)小小的開關(guān)做成一個(gè)一米八、兩米高的開關(guān)，不僅滿足了開關(guān)作為功能的需要，還滿足他作為裝飾品的需要，把開關(guān)做成裝飾物，把個(gè)性化的東西融入到里面去，給予開關(guān)更多的功能和題材，然后提高該開關(guān)的價(jià)格，相信你會(huì)突破現(xiàn)有的銷量，產(chǎn)品變形是我們的方向和思路。結(jié)算方式變形比如講師講課，尤其是大型公開課，專門多講師都不情愿去，賠鈔票的幾率比較高，公開課差不多最大的成本之一是講師費(fèi)，一兩萬元一天，第二是場地費(fèi)一萬元，第三職員成本，經(jīng)營成本一萬多元，加起來五萬多塊鈔票，因此老總假如招不滿學(xué)員、就賠鈔票。因此結(jié)算方式就變了，講師現(xiàn)場收每個(gè)學(xué)員100元做為講課費(fèi)，假如每個(gè)學(xué)員交150元的學(xué)費(fèi)，那老總

54、還有賺頭，因此隨著結(jié)算方式的變化風(fēng)險(xiǎn)隨之減少了。促銷手段變形往常站在自己角度考慮促銷方案，現(xiàn)站在客戶端來考慮一下，這叫促銷手段的變形，比如開公開課，現(xiàn)在我不要講課費(fèi)了，而是拿我的書和光碟去課場上賣，每堂課賣出去的光碟和書的利潤大概也在一萬元以上，最后發(fā)覺，如此掙鈔票的方式比往常拿講課費(fèi)高多了，老總也情愿開公開課，因?yàn)橹v課費(fèi)是免費(fèi)的，隨著課次的增多，賣出去的產(chǎn)品也增加，隨之利潤也越來越多，這確實(shí)是促銷手段的變形。二、單客效益最大化：提升價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級1.提升價(jià)格：把適合于一個(gè)顧客的產(chǎn)品以他能同意的最高價(jià)格賣給他專門多人認(rèn)為自己的產(chǎn)品賣的挺貴，但客戶可能因?yàn)槟阗u的太廉價(jià)，不敢相

55、信你，不要以為你賣廉價(jià)了，消費(fèi)者就會(huì)買，有可能你賣的廉價(jià)了，客戶還不信。因此你假如看到某雜牌的汽車在家樂福門口發(fā)傳單搞促銷，你認(rèn)為這是合理的，雜牌汽車就應(yīng)該如此賣，而假如你看到寶馬汽車也如此搞促銷，你可能不相信，因此你要用顧客他能同意的方式用一個(gè)合理的價(jià)格賣給他。2.折扣替代：無須降價(jià)的促銷策略店長推舉：現(xiàn)在不管是網(wǎng)店依舊實(shí)體店面，店主為了吸引眼球，會(huì)搞一些特價(jià)的促銷品。在這些促銷商品中，會(huì)有一些標(biāo)上“店長推舉”之類的字樣，以告訴消費(fèi)者，此類物品，優(yōu)惠力度是最大的，最實(shí)惠的，促使購買量加大。相關(guān)陳列：相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)

56、值必須是相同的或具有相關(guān)性?！景咐?】沃爾瑪在美國的一家分店發(fā)生過如此一件趣事。在一個(gè)夏季，治理者發(fā)覺在那段時(shí)刻里嬰兒尿布和啤酒的銷量次第拔高。這假如在一般的商店也許就會(huì)被忽略，但沃爾瑪超市的治理者沒有輕易放過。他們立即對那個(gè)現(xiàn)象進(jìn)行了分析和討論，同時(shí)派出了專門的隊(duì)伍在賣場內(nèi)進(jìn)行全天候的觀看。最后，謎底終于水落石出：原來，購買這兩種產(chǎn)品的顧客一般差不多上年齡在25至35周歲的青年男子，由于小孩尚在哺乳期，因此每天下班后他們都會(huì)遵太太的命令到超市里為小孩購買嬰兒紙尿褲，每當(dāng)那個(gè)時(shí)候，他們大都會(huì)為自己順帶買回幾瓶啤酒。沃爾瑪?shù)闹卫碚吡⒓瘁槍Υ爽F(xiàn)象采取了行動(dòng)：將賣場內(nèi)原來相隔專門遠(yuǎn)的婦嬰用品區(qū)與酒類

57、飲料區(qū)的空間距離拉近，減少顧客的行走時(shí)刻。依照本地區(qū)新婚家庭的消費(fèi)能力調(diào)查結(jié)果，對這兩種產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，使價(jià)格更具有吸引力。加價(jià)換購：給客戶打折打得越狠，顧客對那個(gè)品牌的認(rèn)可程度有時(shí)候越低，賺鈔票也就越難，比如女士內(nèi)衣，全價(jià)賣第一件，加33元可換購第二件，這確實(shí)是加價(jià)換購，加快了庫存周轉(zhuǎn)率，也增加了現(xiàn)金流。情感廣告：消費(fèi)者購買和使用商品在專門多情況下是為了追求一種情感上的滿足，或自我形象的展現(xiàn)。當(dāng)某種商品能夠滿足消費(fèi)者的某些心理需要或充分表現(xiàn)其自我形象時(shí)，它在消費(fèi)者心目中的價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品本身。也正因?yàn)槿绱耍楦性V求廣告在現(xiàn)代社會(huì)得以誕生，在今天更是得以逢勃進(jìn)展。綠葉襯花：比如蘋果是1

58、.9每斤買的，但如何賣呢？能夠把蘋果分成兩堆，小的一堆，大的一堆，小的每斤1.6元，大的每斤2.8元，大伙兒都喜愛買大的，因此大的銷量要比小的快，當(dāng)大蘋果賣的差不多時(shí)，把小蘋果拿過去一點(diǎn)，這確實(shí)是綠葉襯鮮花式促銷。3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定進(jìn)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還能夠附帶帶一些物資，增加了收入途徑，這確實(shí)是增值業(yè)務(wù)。第七講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕（二）3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定進(jìn)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還能夠附帶帶一些物資，增加了收入途徑，這確實(shí)是增值業(yè)務(wù)。比如現(xiàn)在的物業(yè)公司差不多的物業(yè)費(fèi)專門難維持經(jīng)營，就想方法增加收入，但某物業(yè)公司難道不收物業(yè)費(fèi)，

59、條件是住戶的油鹽醬醋必須在物業(yè)公司提供的平臺(tái)上購買，小區(qū)保安還能夠送貨上門，小區(qū)住戶確實(shí)感到了廉價(jià)和便利。增值業(yè)務(wù)可能是主營業(yè)務(wù)的一個(gè)有利補(bǔ)充，最后它可能甚至?xí)^主營業(yè)務(wù)。中國移動(dòng)集團(tuán)2009年實(shí)現(xiàn)了5500億的營業(yè)額，有3000億來自于主營業(yè)務(wù)，2500億來自于增值業(yè)務(wù)，因此增值業(yè)務(wù)差不多成為不可忽視的重要力量。4.產(chǎn)品分級：方便面、高端車、大課與精品班產(chǎn)品分級有低端的有高端的，比如康師傅方便面，有60塊鈔票一碗的，也有一碗幾毛鈔票的福滿多，滿足農(nóng)村市場需要，方便面在做市場細(xì)分，高端車也做了細(xì)分。有一千人以上的學(xué)生確實(shí)是大課，幾萬塊鈔票一個(gè)學(xué)員的確實(shí)是精品班，這確實(shí)是產(chǎn)品分級。比如足療養(yǎng)生

60、館，每平米租金2500元，假如只做38塊鈔票一位的足療，那是沒有進(jìn)展前途的，足療應(yīng)該像酒店一樣，分三星級、四星級、五星級，三星級確實(shí)是幫您放松緩解，四星級78元一位，能幫您足底按摩并找出問題，五星級138一位，不僅能找出問題來還給您治療。這就實(shí)現(xiàn)了單客效益最大化。三、客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有通過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因?yàn)橐粋€(gè)做砸了的市場比一個(gè)空白市場難做100倍；與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價(jià)值深度挖掘；走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費(fèi)者；要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會(huì)讓你感受到我