1、優(yōu) 秀 銷 售 人 員 課 程節(jié)的難點(diǎn)是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與 客戶多溝通，多去理解1、客戶的基礎(chǔ)定位在客戶的基礎(chǔ)定位指的是客戶對(duì)你進(jìn)行全方面的考察，從而使你 在他的心理占有什么位置？這可是成單的關(guān)鍵,如果你在他心目 中地位很底，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回 來(lái)抱怨，我那做的都挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單，這就是你忽視了客 戶的基礎(chǔ)定位.原那么具體如下：1、你的形象：在客戶的眼里，你的形象代表著公司或者機(jī)構(gòu)，任何客戶不會(huì)跟1 個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司或 者機(jī)構(gòu)也很差，這樣你直接映射到公司或者機(jī)構(gòu)，影響了公司或者 機(jī)構(gòu)2

2、、你的本身教養(yǎng)到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái),讓客戶 認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司或者機(jī)構(gòu)的客戶打交道 時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那，站沒(méi)站相，做沒(méi)做相，記住做椅 子做1半，別全坐上,這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事,客戶能對(duì)你進(jìn) 行定位了，小心1槍把你打下來(lái).你的專業(yè)知識(shí)這是衡量你是否具有真實(shí)的本領(lǐng)，當(dāng)遇到懂行的客戶，他們會(huì)問(wèn)很 多專業(yè)問(wèn)題，讓你回答，好多新進(jìn)銷售人員都是1支半解，這樣怎么 辦,你就老實(shí)的告訴他們，你剛來(lái)公司或者機(jī)構(gòu)，請(qǐng)他們放心，回去 問(wèn)完，就快速的告訴他們，別望了說(shuō)兩句好話，有時(shí)老實(shí)的你可以 打動(dòng)客戶，但專業(yè)知識(shí)1定要強(qiáng).你的業(yè)余知識(shí)怎么還有業(yè)余的知

3、識(shí)，這也是說(shuō)明你博學(xué)多才，我們銷售人員要碰 上各種各樣的客戶，例如我的客戶女性的很多，而且很多是白領(lǐng)女 性,我為了與他們溝通好，我學(xué)過(guò)服裝，化妝，記住，做女性客戶你要 學(xué)會(huì)傾聽，當(dāng)個(gè)聽眾.你對(duì)他的工作的理解我1直提倡站在客戶角度考慮問(wèn)題，客戶也是人，他們的工作也很 累的,有些客戶是很敬業(yè)的，我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回 家，有時(shí)我們討論方案都到了很晚的，這說(shuō)明，你對(duì)客戶越理解，客 戶對(duì)你也越支持,對(duì)客戶多說(shuō)些理解些，你會(huì)得到好處的.營(yíng)銷培訓(xùn)之5:客戶的定位（2）今天我們接著上面的客戶定位來(lái)講第2局部，客戶的高級(jí)定位.該 章的難點(diǎn)是：客戶的高級(jí)定位映射出的公司或者機(jī)構(gòu)的定位,從客戶 的素質(zhì)，

4、專業(yè)性，銷售意圖映射公司或者機(jī)構(gòu)的定位.客戶的高級(jí)定位是專業(yè)性的專業(yè)性在我們?nèi)フ効蛻魰r(shí)，要注意客戶的專業(yè)性,在與專業(yè)性客戶談時(shí) 注意客戶的時(shí)間性，通常再外企來(lái)說(shuō),時(shí)間不要太長(zhǎng)，因?yàn)橥馄蟮?工作是效率性，準(zhǔn)確性的，時(shí)間是很珍貴的，經(jīng)理級(jí)的（5-10分鐘） 專員級(jí)的（10-15）最大值不要超過(guò)20分鐘，例如：在GESTETNER 只有5分鐘，所以要求我們?cè)谡勗挄r(shí)要學(xué)會(huì)條理性,重點(diǎn)性，不要 說(shuō)話不知道主次.有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說(shuō)話顛3 至U 4,使客戶不耐煩了,PASS掉了.效率性這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答 是說(shuō)到點(diǎn)上，別說(shuō)多于的廢話，認(rèn)真聽著，當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)，

5、要注意傾 聽，有玄機(jī)的.權(quán)威性這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時(shí)，注 意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說(shuō)產(chǎn)品是國(guó)際認(rèn)證的,最好多說(shuō)些環(huán) 保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如：IS014000 IS09001 IS09002等等，因 為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀.客戶的高級(jí)定位是文化性的不管大小，公司或者機(jī)構(gòu)都有自己的文化,但不是企事業(yè)單位文 化，這種文化是能從客戶身是表達(dá)的，外資企事業(yè)單位尤其明顯, 德國(guó)的公司或者機(jī)構(gòu)以嚴(yán)謹(jǐn)著稱,那么他們對(duì)企事業(yè)單位的質(zhì) 量很看重，所以在跟德國(guó)公司或者機(jī)構(gòu)談時(shí)，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)?位, 這1點(diǎn)我吃過(guò)很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同或者協(xié)議要小心, 他們會(huì)在上面加上很多質(zhì)量的要

6、求，美國(guó)公司或者機(jī)構(gòu)以個(gè)性 揚(yáng)名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會(huì)你的客戶，只要你做 的好產(chǎn)品,他們是不會(huì)輕易換供應(yīng)商，英國(guó)公司或者機(jī)構(gòu)是個(gè)死 板的公司或者機(jī)構(gòu),沒(méi)朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實(shí)的合作伙拌，他 們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的,荷蘭公司或者機(jī)構(gòu)是最具有 朝氣的公司或者機(jī)構(gòu)，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶都很專業(yè)的.日韓企 事業(yè)單位是同1特點(diǎn)，就是不舍得花錢，在價(jià)格方面很摳的，想掙 他們的錢，可不容易呀，香港公司或者機(jī)構(gòu)是管控最好的，人很敬 業(yè)的，但有1個(gè)缺點(diǎn)他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的 香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了 解.臺(tái)灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管控是

7、莫名其妙呀，而且對(duì) 人很苛刻,不知道人是企事業(yè)單位最好的資源.總體上美國(guó)公司 或者機(jī)構(gòu)是最好的，他們知道你們要有利潤(rùn)點(diǎn)，會(huì)給你留出來(lái)的. 那么在中國(guó)的企事業(yè)單位也1樣是有文化的，南北差異很大呀, 東北公司或者機(jī)構(gòu)的老板，很爽快呀，所以不要對(duì)他有所保存，要 把真誠(chéng)留給他，北京公司或者機(jī)構(gòu)的老板是很能聊天，需要你很 全面的知識(shí)，尤其掌握國(guó)際新聞，這是經(jīng)驗(yàn)呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤(rùn)可共同做,他們對(duì)客戶可是很舍的花錢 的，可對(duì)工作人員卻很小氣,所以他們的企事業(yè)單位規(guī)模不會(huì)大 的.這就是文化，知道了就要去運(yùn)用.3、 客戶的高級(jí)定位延續(xù)性要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后

8、的工作, 在客戶高級(jí)定位是1對(duì)多的映射個(gè)是公司或者機(jī)構(gòu)文化的體 現(xiàn),1個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客 戶要有遠(yuǎn)見，提倡大局觀，整體考慮，其實(shí)每個(gè)客戶都是客戶組，客 戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性.營(yíng)銷培訓(xùn)之6:客戶的定位（3）在客戶的組合定位講之前,要先把難點(diǎn)說(shuō)1下，這章的難點(diǎn)是客戶 的組合定位是既有公司或者機(jī)構(gòu)的定位，也有他本身自己的定位，還有 客戶影射的定位,是具有3性定位的.，在碰到這樣客戶時(shí)候要注意其特 點(diǎn)，防止被暗器所傷,1招斃命.1、客戶的組合定位的隱含性在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r(shí)，不要光做客戶外表的文章，要關(guān)心客 戶文章被后的寓意,做

9、到寫出來(lái)的文章有內(nèi)涵深到底.挖其深，透 其本.看其明.為什么這么說(shuō),原因就1個(gè)，你的客戶也有自己的關(guān) 系網(wǎng)絡(luò).要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn).1、客戶的同類性俗話說(shuō)“物以類聚.人以群分”在我們的世界中，同類的朋友，志同 道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時(shí)1定注意客戶的影射朋 友,在你為其侃侃而談時(shí).可曾想過(guò)你要面對(duì)3層關(guān)系：第1層：客戶本身，第2層：客戶的朋友 第3層，客戶的上級(jí)，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系11深挖,才能究其本.2、客戶的失誤性我1直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會(huì)隨時(shí)抓住其重點(diǎn)，客戶在我們面前會(huì)隨時(shí)暴露出1些弱點(diǎn)，這就需要我們“爪要 利,刀要快”迅速出擊，在談客戶時(shí)，注意

10、客戶眼睛，在說(shuō)到某些話時(shí), 如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大,這說(shuō)明在說(shuō)謊，就要把他說(shuō)過(guò)話 在想清楚在做；客戶說(shuō)話時(shí)，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心 缺乏,那你還等什么，加大力度,1舉擊破；客戶在于你交談的時(shí)，他 的 突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽，有時(shí)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的 結(jié)果，舉個(gè)例子：記得有1次去NOVELL談價(jià)格，雙方談的很辛苦, 你來(lái)我往的,他們就是不接受我們的報(bào)價(jià)，正這時(shí)客戶的 響起 來(lái)，客戶拿起來(lái)聽了 1會(huì)，說(shuō)聲太貴了，別人比你廉價(jià)，就回絕了對(duì) 方，我1聽，心中有數(shù)了，從此我沒(méi)說(shuō)1句話，最終客戶終于同意這個(gè) 價(jià)格，我拿下了那個(gè)定單.生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營(yíng) 銷從感悟生活做起

11、.2、客戶的組合定位的群眾性做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰(shuí)能堅(jiān)持的更久,誰(shuí)就可 能贏下比賽，在談客戶,與客戶介紹時(shí)，更要注意客戶的群眾性，在 做國(guó)內(nèi)的客戶時(shí)，要了解至ij他們最怕承當(dāng)責(zé)任和義務(wù)，所以往往每 個(gè)決定，可能要做到大家討論,或者共同尋找，看誰(shuí)找到最好的，這 樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在群眾 性面前要攻其心,亂其陣，找到最主要的突破口.3、客戶的組合定位的透明性這1點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo),團(tuán)購(gòu)的，指其大宗定單時(shí), 往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開競(jìng)標(biāo)的，從中選擇1到兩家，在 我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司或者機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)線 客戶

12、，成了會(huì)拿到1年的定單，所以任何銷售人員要對(duì)這方面知道. 公司或者機(jī)構(gòu)的形象、公司或者機(jī)構(gòu)的口碑、公司或者機(jī)構(gòu)公眾 形象、公司或者機(jī)構(gòu)的價(jià)格，這4方面是最重要的,當(dāng)然競(jìng)標(biāo)的項(xiàng) 目或公司或者機(jī)構(gòu)，在其利潤(rùn)不會(huì)高,但卻可以使公司或者機(jī)構(gòu)得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小 了.營(yíng)銷培訓(xùn)之7:客戶的溝通（1）在眾多的營(yíng)銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為3級(jí).1級(jí)是單程溝通,2級(jí)是雙程溝通,3級(jí)是復(fù)雜溝通.我們先來(lái)學(xué)習(xí)第1局部單程溝通，（本章難點(diǎn)在如何找到你與客 戶的交集，也就是你們的方向性）找準(zhǔn)客戶的方向,進(jìn)攻他，翻開勝利之 門.1、客戶的溝通具有封閉性為什么這么說(shuō)，

13、各位做營(yíng)銷也有些日子，每某工作人員個(gè)人都會(huì)遇 到客戶很難溝通,完全把你隔離開他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在 想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性,我們?cè)趺崔k那，鬼谷老前 輩說(shuō)的好，我們要用掉的戰(zhàn)術(shù)，裨闔者，道之大化，說(shuō)之變也，必豫審 其變化，這就是當(dāng)我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導(dǎo)他說(shuō)話,就要多 講做的好處，說(shuō)長(zhǎng)生.說(shuō)安樂(lè).說(shuō)尊榮,說(shuō)顯名，說(shuō)財(cái)利，說(shuō)利益，說(shuō)名 望這樣才能進(jìn)入他的內(nèi)心世界，這就需要我們鼓動(dòng)對(duì)方，多說(shuō)1些 好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對(duì)他有利益關(guān)系，往往我們的 銷售人員在面對(duì)這樣的客戶都是公司或者機(jī)構(gòu)的經(jīng)理，他們是不 會(huì)把真實(shí)的想法給你的,這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對(duì) 其本人

14、和公司或者機(jī)構(gòu)是雙贏的，例如：可說(shuō)些鼓勵(lì)和感染力的 話，如，對(duì)其職位有影響，對(duì)其榮譽(yù)有影響，對(duì)其地位有影響,對(duì)其信 譽(yù)度有影響，對(duì)其名聲有影響等的話吧.記住精誠(chéng)所至，金石為開.2、客戶的溝通具有開放性上面大家都理解了，這個(gè)更好理解，就是當(dāng)我們遇到客戶特別能說(shuō)的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說(shuō)那好呀，我不用費(fèi)盡 了,那你是輕敵了，大錯(cuò)特錯(cuò)，越是這樣，你就越小心，留神掉入他的 陷阱，上不來(lái)呀，舉個(gè)例子，有1次我去金蝶公司或者機(jī)構(gòu),正好碰 上了他們的銷售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù),而且人很健談，我想這回好了， 碰到個(gè)容易溝通的，可誰(shuí)想到他是個(gè)歷史迷，我根本沒(méi)法說(shuō)上話,1 會(huì)中國(guó)古代史會(huì)文藝復(fù)興，在1會(huì)2戰(zhàn)

15、，就這樣我1下午的時(shí)間 就白費(fèi)了，什么事情也沒(méi)談，后來(lái)才知道這是他們對(duì)付銷售人員的 方法，新進(jìn)的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題, 盡快轉(zhuǎn)移到正題上,防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那. 我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付這樣的客戶，不要跟著客戶說(shuō)，這樣你就 更容易掉進(jìn)客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽 起來(lái)；伺機(jī)而動(dòng)，摸清對(duì)方的用意和意圖；認(rèn)同客戶，以到達(dá)思想 上的共鳴.3、客戶的溝通具有親和性通過(guò)上面的映射,我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性， 無(wú)論是押之者，動(dòng)之情也,闔之者，結(jié)其誠(chéng)也.都少不了親和性，在我 們做客戶的溝通工作時(shí)，親和性是具有魔力的,他會(huì)感染到你

16、的客 戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑 容帶給客戶是你溝通的首選.營(yíng)銷培訓(xùn)之8:客戶的溝通（2）雙程溝通的難點(diǎn)在于非語(yǔ)言性的溝通，在很多溝通教程中忽略了優(yōu)秀銷售人員課程營(yíng)銷培訓(xùn)之1:市場(chǎng)管控培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)之2:新進(jìn)業(yè)務(wù)拜訪最低標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)之3:初次拜訪客戶準(zhǔn)那么營(yíng)銷培訓(xùn)之4:客戶的定位（1）營(yíng)銷培訓(xùn)之5:客戶的定位（2）營(yíng)銷培訓(xùn)之6:客戶的定位（3）營(yíng)銷培訓(xùn)之7:客戶的溝通（1）營(yíng)銷培訓(xùn)之8:客戶的溝通（2）營(yíng)銷培訓(xùn)之9:客戶的談判（1）營(yíng)銷培訓(xùn)之1?？蛻舻恼勁校?）營(yíng)銷培訓(xùn)之101:客戶的展示（1）營(yíng)銷培訓(xùn)之102:客戶的展示（2）營(yíng)銷培訓(xùn)之103:客戶的心理營(yíng)銷培訓(xùn)

17、之104:客戶的處理營(yíng)銷培訓(xùn)之105:客戶的疑慮營(yíng)銷培訓(xùn)之106:客戶的財(cái)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)之107:客戶的建議書營(yíng)銷培訓(xùn)之108:客戶的解決方案 這1局部，尤其是肢體語(yǔ)言的表達(dá)，他可是在溝通中起到化龍點(diǎn)睛之筆, 如能經(jīng)常運(yùn)用和理解，常會(huì)有神來(lái)之舉.1、客戶的溝通具有互補(bǔ)性首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩局部局部是語(yǔ)言性 溝通，具有透明，直白,1針見血，常能通過(guò)簡(jiǎn)短的方法，試探出對(duì)方 的虛實(shí)，作到心中有數(shù)，使自己做到進(jìn)可攻，退可守.但是缺點(diǎn)在于 對(duì)新人來(lái)說(shuō)，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴 露在客戶面前.還有些不能說(shuō)的話，沒(méi)法進(jìn)行很好的溝通,客戶不 能理解，容易造成誤會(huì).另1局部是

18、非語(yǔ)言的溝通.他的出現(xiàn)是彌補(bǔ) 了語(yǔ)言性的缺乏,可以說(shuō)他們是互補(bǔ)性，非語(yǔ)言性溝通具有隱含, 含蓄，殺人于無(wú)形，尤其肢體語(yǔ)言,更是非語(yǔ)言的溝通中的極品，他 的出現(xiàn)使的我們?cè)谂c客戶溝通的武器有所增加,并增大了火力，更 具有威攝力了.（注：肢體語(yǔ)言主要是手勢(shì)和姿勢(shì),特把客戶的肢 體語(yǔ)言整理1局部例子如下，方便使用）1、說(shuō)話時(shí)捂上嘴（說(shuō)話沒(méi)把握或撒謊）2、搖晃1只腳（厭煩）3、把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息,焦慮）4、沒(méi)有眼神的溝通（在隱瞞什么）5、腳朝著門的方向（準(zhǔn)備離開）6、擦鼻子（反對(duì)別人的說(shuō)話）7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 8、摸耳朵（打斷別人）9、觸摸喉部（加以重申）10、緊握雙手（焦慮）11、

19、雙臂交叉與胸前（不樂(lè)意）從上面的幾個(gè)例子，我們不難看出非語(yǔ)言性的溝通帶來(lái)了語(yǔ)言性 溝通無(wú)法領(lǐng)悟的信息，他們之間,有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，是相輔相 成的,互存互補(bǔ)的.2、客戶的溝通具有靈活性靈活是我們作為客戶溝通的1個(gè)主干，要在溝通中尋求其變，俗話 說(shuō)，窮那么變,變那么通，通那么久,不要死學(xué)方式，也要做到,辮剪了，神還 在，靈活的運(yùn)用溝通的方式.如，要記注客戶的職位越大，他所用的 語(yǔ)言性溝通越少，非語(yǔ)言性的溝通越多，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間必須與效 率成正比,不會(huì)給你太多時(shí)間的，反之，語(yǔ)言性溝通越大，非語(yǔ)言性 的溝通越??；男客戶是非語(yǔ)言性多于語(yǔ)言性的,女客戶那么反之，因 為女性對(duì)于情感的把握總是很自如而且希望

20、別人與她提供，而男 的不愿意分擔(dān)別人的感情；內(nèi)向的客戶非語(yǔ)言性溝通多于語(yǔ)言性 溝通，因?yàn)樗麄儾簧瞄L(zhǎng)語(yǔ)言溝通.3、客戶的溝通具有認(rèn)同性在做客戶，面對(duì)我們的上帝時(shí),1定要禮讓3分，先肯定客戶的想法, 認(rèn)同他的觀點(diǎn)，然后在補(bǔ)充自己的觀點(diǎn)，這樣客戶也能認(rèn)同你的能 機(jī)你也可以使客戶滿意.當(dāng)然這是特指語(yǔ)言溝通了 .在認(rèn)同客戶 的說(shuō)法是第1:不能感覺(jué)是在吹捧他，因?yàn)橛行┛蛻艉軐I(yè).第2: 作到“投其所靠，不卑不亢”.第3:要學(xué)會(huì)打圓場(chǎng).第4:學(xué)會(huì)總 結(jié)觀點(diǎn)綜上所述，在對(duì)待這些問(wèn)題時(shí)，要做到“忘情失道”，自己去領(lǐng)悟吧, 還有很多的，可在我們的工作中總結(jié).營(yíng)銷培訓(xùn)之1:市場(chǎng)管控培訓(xùn)目的：了解形成的客戶層、判斷區(qū)

21、域，分析出重點(diǎn)市場(chǎng).效果：知道什么叫SS層，展開有計(jì)劃的拜訪1、理解形成有望的客戶的條件？1、熟悉客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè),形成行業(yè)表.2、知道客戶的(MAN) M是管錢的人A是通路的人N是需要得人3、知道該公司或者機(jī)構(gòu)的背景資料 公司或者機(jī)構(gòu)成立的時(shí)間,公司或者機(jī)構(gòu)的歷史公司或者機(jī)構(gòu)屬于那個(gè)國(guó)家，在中國(guó)成立多久公司或者機(jī)構(gòu)的下屬機(jī)構(gòu)主營(yíng)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)人員狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴4、組建自己的客戶表最有望的客戶比擬有望的準(zhǔn)客戶潛客戶5、建立自己信息表通過(guò)電視，雜志廣告牌，燈箱自己的合作伙伴（4）具備耳聽8方的能力2、理解COS資料工程（C客戶資料.0客戶情報(bào)S服務(wù)狀態(tài)）3、理解判斷ss層，研讀SS層

22、（服務(wù)層）4、填寫COS卡5、用COS+SS卡判定開掘重要客戶，組建自己的MA客戶 以上僅是提綱，主要培養(yǎng)各位的營(yíng)銷思維.營(yíng)銷培訓(xùn)之2:新進(jìn)業(yè)務(wù)拜訪最低標(biāo)準(zhǔn)1、準(zhǔn)備1、名片名片是我們新進(jìn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備首選,根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，名片1定要與眾不 同，象我的名片上面是1句詩(shī)，你們可以想些另U的，最好是能說(shuō)明你 的名字的詩(shī)句.這可是我最新的構(gòu)想，我的營(yíng)銷思維講究是個(gè)“特” 字，你們想想我們的客戶每天要見很多人，會(huì)收到很多名片,如果我 們的名片不別致1些，這第1關(guān)你就白過(guò)了.另外名片的標(biāo)志要清析, 最好在3色以內(nèi).最重要的是聯(lián)系 號(hào)碼要醒目.例子：我的名字 叫新程：我把他寫成（誠(chéng)心誠(chéng)意，成就未來(lái)）2、自我介紹這是

23、相當(dāng)重要的，好多新進(jìn)業(yè)務(wù),就知道拿著產(chǎn)品亂跑，去了就問(wèn)客 戶你要我的東西嗎？我不要怎么著，你看看，真是低等，怎么能這么 做客戶.在我的營(yíng)銷理念中，要學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷，在跑客戶時(shí)1定要進(jìn) 行自我介紹，如果你口才不好,請(qǐng)寫在1張紙上給客戶.你的名字你的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕男叛瞿愕膼酆媚愕淖鋈死砟?、你的NOTE BOOK（記事本）你去的客戶的地址你準(zhǔn)備的客戶背景資料客戶的聯(lián)系 你的時(shí)間表（記錄與客戶拜訪的時(shí)間）4、型錄（公司或者機(jī)構(gòu)圖冊(cè)）最好把自我介紹放在圖冊(cè)里，這樣客戶在翻閱時(shí)，能看到.5、通路圖（地圖）地圖也10分重要，好的銷售人員會(huì)選擇最有效率的路線，因?yàn)槲覀?每天都要去幾家客戶，合理安排,這樣可以省時(shí)省力.6、服裝面貌（業(yè)務(wù)禮儀）衣服不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前,要先整理以下自己的服裝, 衣服不用穿多豪華的,1定要復(fù)合身份,1某工作人員個(gè)人穿著直接 反映出1某工作人員個(gè)人休養(yǎng)和氣質(zhì).領(lǐng)帶皮鞋這是最重要的，皮鞋1定要干凈,如果你見客戶時(shí)來(lái)比及整理別的, 就請(qǐng)把皮鞋擦干凈些頭發(fā)襯衫1定注意領(lǐng)子，襯衫要干凈手指手指要干凈長(zhǎng)褲臉女性可化淡狀，多用些補(bǔ)水劑，男的要注意胡子包最好用公事包絲襪女性特別注意，顏色1定要與服裝協(xié)調(diào),絲襪應(yīng)高于裙子下擺，千萬(wàn) 別露出大腿，否那么會(huì)給人輕浮的感覺(jué).營(yíng)銷培訓(xùn)之3:初次拜訪客戶準(zhǔn)那么