1、個人收集整理個人收集整理-ZQ PAGE PAGE 5 / 3考試科目:推銷學(xué)大作業(yè)只需要電子稿完成，完成后，登陸學(xué)生平臺過程作業(yè).文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索大作業(yè)題目（內(nèi)容：、簡述規(guī)范式介紹、要點式介紹和詳細(xì)說明式介紹地優(yōu)缺點以及適用于哪種類型地推銷？答：規(guī)范式介紹適用于推銷對象為廣大受眾，即目標(biāo)受眾為群體時地推銷，用統(tǒng)一地推銷模式和范式推銷，不考慮受眾差異等因素；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索要點式介紹適用于推銷初始階段，顧客剛接觸產(chǎn)品時推銷人員將產(chǎn)品要點進行主要介紹，引發(fā)顧客興趣，同時也利于了解顧客需求；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、吉姆公式所表達地意義是什么？答：吉姆公式，企業(yè)地產(chǎn)品用英文表示為

2、（產(chǎn)品，傾銷員所代表地企業(yè)用英文表示為（企業(yè)即傾銷三角理論，是闡述傾銷員傾銷活動地個因素：傾銷員、傾銷地產(chǎn)品或服務(wù)、傾銷員所在地企 業(yè)之間地關(guān)系地理論，它是為傾銷員奠定傾銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)傾銷員地積極性，進步性傾銷技術(shù)地基 .文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索傾銷三角理論要求傾銷員在傾銷活動中必須做到個相信： () 相信自己所傾銷地產(chǎn)品或服務(wù) () 相信自己所代表地企業(yè)；() 相信自己地傾銷能力.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、推銷與市場營銷地聯(lián)系與區(qū)別是什么？.企業(yè)要獲得市場 . 市場營銷冰. 推. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索推銷與市場營銷地主要區(qū)別在于：（）起點不同.推銷地起點是工廠和種植園，而營銷地起點是市場.（）中心不同.

3、推銷是以產(chǎn)品為中心，而營銷是以顧客地需求為中心.（）手段不同.推銷地手段是促銷，而營銷地手段是企業(yè)整體地營銷活動.（）終點不同.推銷地終點是以銷售產(chǎn)品獲得利潤，而營銷地終點是滿足顧客地需求獲得利潤.、什么是推銷方格理論？其表達地意義是什么？將 .推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關(guān) .通過方格圖地展示，著重研究推銷人員與客戶之間地人際關(guān)系 .其中包括地類型有：事不關(guān)己型、強行推銷型、顧客導(dǎo)向型、推銷技術(shù)導(dǎo) 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索.同時，有助于推銷員更為深入地了解推銷對象，掌握客戶地心理狀況，從而更加恰當(dāng)?shù)靥幚砼c客戶之間地關(guān)系，提高推銷工作效率.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、推銷地愛達模式、迪伯達模式、埃

4、德帕模式、費比模式各自地適用范圍是什么？答：愛達模式，愛達是四個英文字母地譯音，也是四個英文單詞地首字母：為，即引起注意；為， 須把顧客地注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷地產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客地欲望 .文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索迪伯達模式： “迪伯達”是六個英文字母地譯音.這六個英文字母分別為六個英文單詞地第一個字母.第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客地需要與愿望第二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來第三步，證實所推銷地產(chǎn)品符合顧客地需要（）. 第四步，促進顧客接受所推銷地產(chǎn)品（）.第五步，激起顧客地購買欲望第六步，促成顧客采取購買行動（技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等、

5、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客地推 銷.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索（二）品牌服裝地推銷方案（分二、大作業(yè)具體要求：（一）第一題要求解釋各題中地相關(guān)概念以及意義，簡要論述即可，字?jǐn)?shù)不用多；（二）分別按照尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、推銷面談、處理顧客異議、促進成交、售后服務(wù)和 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索（三）. 一尋找識別客戶識別與挖掘準(zhǔn)顧客，做好準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客名單、預(yù)測新顧客銷售貢獻、設(shè)計接近方案等工作；.就品牌服裝推銷而言，主要可從公司銷售 記錄、廣告反饋、客戶服務(wù)電話、公司網(wǎng)站以及顧客推薦、展銷會等方法獲得；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 .“中心開花法”即針對銷售對象，選取有影響力地 “核心人物”，如明星等

6、，稅負(fù)核心人物，取得他們地信任與合作后，利用他們地影響力、權(quán)威性或示 .恰當(dāng)?shù)剡\用各種方法，提高推銷效率；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索.品牌服裝推銷過程中， “” 購買決策權(quán)地認(rèn)定也十分必要，避免了盲目 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索二、訪問準(zhǔn)備備工作內(nèi)容；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索受地時間和地點見面；選擇接近地方式；商品介紹地內(nèi)容要點與示范；異議及處理；預(yù)測推銷中可能 出現(xiàn)地問題等；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、做好畢業(yè)地物質(zhì)準(zhǔn)備.包括推銷員地儀表裝束、隨身必備物品等.就品牌服裝地推銷而言，通常帶上客戶地資料、價目表、示范本、發(fā)票、印鑒、合同、筆記本、筆等；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索三、約見客戶、恰當(dāng)把握約見內(nèi)容.包括確定訪問對象、闡

7、述訪問是有、擬定訪問時間和訪問地點等；應(yīng)調(diào)整；四、推銷面談.針對洽談類做相應(yīng)準(zhǔn)備工作；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、確定洽談內(nèi)容，品牌服裝推銷洽談中不可忽視產(chǎn)品條件洽談、價格條件洽談和其他條件地洽談；、正確把握洽談原則，即針對性、參與性、辯證性、鼓動性、靈活性等原文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索.得傾聽，了解顧客喜好及需求，巧妙回答，積極進行服裝示范，也要揣度顧客心理，設(shè)身處地為顧客 著想；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索五、處理客戶異議良好地氣氛讓顧客場所欲言，充分發(fā)表意見，并善于傾聽，不要輕易打斷顧客地講話；文檔來自于網(wǎng) 絡(luò)搜索、永不爭辯，切忌與顧客發(fā)生口角；、維護顧客地自尊；、強調(diào)顧客受益，從顧客地立場出發(fā)，理解顧客地困惑，為顧客提供幫助，滿足顧客地需求和利益要求，充分說明顧客所能獲得地利益及其程度；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、正確采用處理異議地方法，如轉(zhuǎn)化或補償顧客地利益損失等； 六、促進成交詢問售后服務(wù)等地時刻，表面準(zhǔn)顧客有極高地購買興趣，正在邁向成交；顧客征求別人意見、仔細(xì)檢 查商品等也是顧客對商品地積極響應(yīng)；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索、做出最后地推銷努力，不放棄最后時機，如對顧客進行一些從未展示地樣品等，引起準(zhǔn)顧客地注意和興趣等；、關(guān)鍵時刻兩處“王牌”，表明成交地誠意，如提出部分優(yōu)惠政策等. 七、售后服務(wù)切實按照買賣合同條款履行職責(zé)；要求顧客做好開箱驗收工作；對于顧客在產(chǎn)品使用過程中發(fā)出