1、商務談判商務談判基本概念談判 由談和判組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能做出相應的決定。也就是說，談判是讓我們從對方那里獲取我們需要的東西的一個過程?；靖拍钫勁猩虅照勁懈拍睿宏P于商業(yè)事物上的談判，具體指兩 個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，對涉及各方利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求達成一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。特點：（1）經(jīng)濟利益是商務談判的核心 （2）以價值和價格為談判的中心議題 （3）有較強的計劃性 （4）影響因素較復雜商務談判概念：關于商業(yè)事物上的談判，具體指兩 商務談判的三個基本

2、構成要素當事人參加談判的雙方人員，也稱為“主體”。標的談判所針對的商品、勞務、技術、資金等，也稱為“客體”。議題談判中雙方要協(xié)商解決的問題，即“目的”商務談判的三個基本構成要素當事人參加談判的雙方人員，也稱商務談判的基本要領 勾畫自己的談判對手 為對方著想 談判開始之后，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字 尋找共同點 建立良好的氣氛 勸說商務談判的基本要領 勾畫自己的談判對手商務談判的階段談判的程序包括五個階段促成階段讓步階段僵持階段摸底階段始談階段商務談判的階段談判的程序包括五個階段促成階段讓步階段僵持階段前期準備 時間的確定： 開始以及結束談判的時間 場地的選擇： A、我方熟悉而對方不熟

3、悉的地點 B、對方熟悉而我方不熟悉的地點 C、雙方均不熟悉的地點 會場的布置： 座次、茶水、迎賓等 前期準備 時間的確定：.該階段最重要的任務就是協(xié)商談判議程。談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，即談判活動的各種事項安排和時間安排。議程包括談判的時間、場地、主題、日程以及其他事項。.該階段最重要的任務就是協(xié)商談判議程。談判議程就是談判將要討.開場方式：尋找共同語言：以閑聊、非業(yè)務性話題開場。如a.閑聊時會談起前各自的經(jīng)歷，曾到過的 地方，交結過的任務等等，還可以涉及體育、文學、新聞等； b.私人問候，表現(xiàn)你的關心，拉近彼此的距離； c.回憶以往的交易與合作。.開場方式：把握開場陳述要做的：仔細

4、傾聽對方的談話；在提議中留有充分的余地；坦然自若地拒絕第一個提議；有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個”；試探對方的態(tài)度：“如果。你會怎么想？”把握開場陳述要做的：不能做的：在談判早期不要做出太多的讓步；開場的提議不要講的太過極端，以免在不得退讓時下不了臺；不要說“絕不”不要只用“可以”和“不可以”來回答問題不要讓對方看起來很愚蠢不能做的：2、摸底階段：實質(zhì)性談判的開始階段是指在正式談判開始以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖等階段，該階段的主要任務是表明我方意圖和了解對方意圖。2、摸底階段：實質(zhì)性談判的開始階段是指在正式談判開始以后，沒.A、表達

5、我方意圖的內(nèi)容： 1、陳述我方通過談判應取得的利益。“利益”。即隱藏在背后的動機。 2、表明我方首要利益，即本次談判中，那些條款對我們來說是至關重要，難以變更的。表達我方意圖的形式：（三種）口頭表達、書面表達、書面表達加上口頭補充。.A、表達我方意圖的內(nèi)容：B、了解對方意圖的內(nèi)容：對方對此意圖的看法、目 標、真正關心的經(jīng)濟利益 誠意等。了解對方意圖的方法細心傾聽巧妙詢問察言觀色歸納推理B、了解對方意圖的內(nèi)容：3、僵持階段：指商務談判在了解對方意圖的基礎上，通過報價與討價還價陷入對峙的階段。3、僵持階段：指商務談判在了解對方意圖的基礎上，通過報價與討.報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和

6、其他交易條件。多是口頭報價。交易討價：一方報價之后，另一方認為與自己所預期的目標差距過大，應而要求報價方重新的行為。還價：一方報價之后，另一方通過爭論、策略、技巧促使報價方變更所報價格等交易方式，使談判向己方實現(xiàn)目標的方向發(fā)展的活動價格有利于己方的活動。議價：即討價還價。.報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。商務談判的三個基本構成要素對方對此意圖的看法、目選擇讓步的時機當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，即談判活動的各種事項安排和時間安排。還價：一方報價之后，另一方通過爭論、策略、技巧促使報價方變更所報價格等交易方式，使

7、談判向己方實現(xiàn)目標的方向發(fā)展的活動價格有利于己方的活動。鎖閉式詢問Close Question上海辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮商務談判的三個基本構成要素會場的布置：引導客戶進入你要談的主題回憶以往的交易與合作。4） 你要弄清楚，你對自己等 2）設法用你放棄的東西交要客戶對問題提出明確的YES or NO，或選擇您的預算是否在1000元左右？壓力，迫使對方讓步；概念：關于商業(yè)事物上的談判，具體指兩 個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，對涉及各方利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求達成一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。思考：討價、還價都是要求對方重新報價

8、的行為嗎？不是，討價是要求一方要求對方重新報價，而還價是一方報價或重新報價后，另一方要求報價方變更所報價格的交易條件。 例如，甲報價，乙還價后，甲重新報價，乙再還價。甲報價乙討價甲重新報價乙還價議價商務談判的三個基本構成要素思考：討價、還價都是要求對方重新報談判雙方利益分歧：甲方關心的主要內(nèi)容乙方所關心的主要內(nèi)容形式經(jīng)濟上的考慮內(nèi)部的考慮象征性的考慮近期的具體的結果行動上的創(chuàng)新名譽與聲望實質(zhì)的政治上的考慮外部的考慮實用上的考慮遠期的雙方的關系思想上的守舊實際實際利益談判雙方利益分歧：甲方關心的主要內(nèi)容乙方所關心的主要內(nèi)容形式4、讓步階段基本原則是 “以小換大”4、讓步階段基本原則是促成階段：即

9、簽訂協(xié)議促成階段：即簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議包括：(1)回顧談判項目是否已全部談妥，是否有所遺漏，交易條件是否達到我方期望要求，明確我方可做出的讓步，結束談判進行簽約。起草備忘錄：備忘錄是談判過程中的記錄，主要包括雙方的要求、希望和主要條件。(2)起草談判協(xié)議和合同：談判協(xié)議書，是雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式確定下來的合同。其內(nèi)容包括：a。約首：協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間地點，簽約雙方的名稱等；b.主文：合同實質(zhì)性的部分；c.約尾：標定雙方的住所、 、 、開戶 、賬號、 等，并標明雙方當事人的簽字之處。簽訂協(xié)議包括：(1)回顧談判項目是否已全部談妥，是否有所遺漏當談判一方報價后，另一方

10、不會無條件接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價特點：（1）經(jīng)濟利益是商務談判的核心回憶以往的交易與合作。還價：一方報價之后，另一方通過爭論、策略、技巧促使報價方變更所報價格等交易方式，使談判向己方實現(xiàn)目標的方向發(fā)展的活動價格有利于己方的活動。的之下做出讓步。談判的程序包括五個階段6）“如果.在提議中留有充分的余地；的之下做出讓步。還價：一方報價之后，另一方通過爭論、策略、技巧促使報價方變更所報價格等交易方式，使談判向己方實現(xiàn)目標的方向發(fā)展的活動價格有利于己方的活動。當談判一方報價后，另一方不會無條件接受這一報價，

11、而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價標價開放式的詢問Open Question:取得訊息-讓客戶表達他的看法、想法(3)審核協(xié)議與簽約：協(xié)議必須合法；標、真正關心的經(jīng)濟利益(3)審核協(xié)議與簽約：協(xié)議必須合法； 協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、 等價有償； 協(xié)議必須具備主要條款：審核當事人的簽約資格；審核其證明合法資格的法律文件；審核條款是否完備、內(nèi)容是否具體、責任是否明確；審核文字、概念、譯文的一致性；審核各種批件等。當談判一方報價后，另一方不會無條件接受這一報價，而是要求報價談判的方式面對面談判 靈活、規(guī)范、深入細致、有利于建立長期合

12、作關系，但費用高、時間短、容易被對方了解談判意圖。 談判 快速、方便、聯(lián)系廣泛，但是誤解比較多，易被拒絕、時間緊、有風險、某些事物易被遺漏刪除。網(wǎng)上談判 低成本、利于信息交流和慎重決策、服務得以改善、提高企業(yè)競爭力、提高談判效率，但需要較高素質(zhì)的人才以及技術上的支持。談判的方式面對面談判商務談判技巧商務談判技巧報價基本原則1) 由買方報價盡可能的低買開盤價 由賣方報價盡可能的高賣2)開盤價要合乎情理；3)報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明報價基本原則1) 由買方報價討價還價討價還價即“議價”當談判一方報價后，另一方不會無條件接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方

13、就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價 標價核心：價格 標價的理由討價還價討價還價即“議價”討價還價的基本1.發(fā)出和接受的信號 3.交換 “這時”、“在這種情況下” 1）放棄對沒有價值的東西 等 2）設法用你放棄的東西交2.描繪事情發(fā)展的可能前景： 對你有價值的東西 “假如我們.”、“如果 3） 你放棄的東西只能是你 .它將會怎么樣” 承受的起的東西 4） 你要弄清楚，你對自己 放棄的東西，今后不會后悔。 5） 不能得到任何的回報，你絕 不能放棄任何東西 6）“如果.那么”；“ 對.但是” 討價還價的基本1.發(fā)出和接受的信號 雙方談判目標的關系買方最優(yōu)期望目標 雙方可接受 買方

14、最低期望目標 目標買方最低限度目標 （可達成協(xié)議的 買方最優(yōu)限度目標 范圍） 雙方談判目標的關系 談判人員反復比較、分析、權衡，設法找出雙方都能接受的最佳合作點X:報價， Y:盈利 Y A(x) B(x) 買方曲線 賣方曲線 Q O P X 談判人員反復比較、分析、權衡，設法找還價技巧還價原則1.了解對方報價全部內(nèi)容， 推測其真實意圖2.從對方的交易條件推測其報價彈性范圍；3.若對方報價超出我方接受范圍差距過大，應先拒絕對方的報價，必要時可以中斷談判，給對方一個出價讓對方在重新談判時另行報價。還價技巧還價原則還價技巧還價起點：第一次還價的價位。需要考慮三個方面： 預定成交價 交易物的實際成本

15、還價的次數(shù)還價技巧還價起點：第一次還價的價位。還價技巧還價的時機 報價人對報價做了兩次改善后。還價技巧還價的時機還價技巧還價的方法 適用情況 具體做法暫緩還價對方報價與我方看法過于懸殊分析對方報價，指出其不合理之處，使其撤回原盤，重新報價。低價還價對方報價過高還價盡可能低，限制對方期望值，或者不考慮對方發(fā)盤，由我方重新遞價，探測對方反應列表還價雙方信任度較高我方將不能讓步的問題、交易條件、可以考慮的讓步優(yōu)惠等羅列成表格，共對方考慮。條件還價談判陷入僵局以我方讓步換取對方讓步，即是在我方就某一議點做出讓步后要求對方就另一議點做出讓步。還價技巧還價的方法 適用情況 討價還價中溝通的技巧A.開放式的

16、詢問Open Question:取得訊息-讓客戶表達他的看法、想法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望新的隔間能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法您認為A廠牌有什么優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有怎樣的一部車？讓客戶表達看法及想法表達看法、想法您的意思是。？您的問題是。？您的想法是。？您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？討價還價中溝通的技巧A.開放式的詢問Open QuestiB.鎖閉式詢問Close Question要客戶對問題提出明確的YES or NO，或選擇項目12345使用目的鎖閉

17、式詢問獲取客戶的確認團體保險已成為吸引員工福利的措施，不知陳處長是否同意？在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點陳處長希望冷氣機無聲，本公司推出冷氣機同時安裝上作了些防震處理，能徹底做到靜音引導客戶進入你要談的主題上海辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮縮小主題的范圍 您的預算是否在1000元左右？您要的是省油車還是豪華的車？確認優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為有限考慮？B.鎖閉式詢問Close Question使用目的鎖閉式討價還價中傾聽的技巧最常出現(xiàn)的弱點： 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不及待等機會講自己想說的。只聽到自己想聽得。依照自己的方

18、式去解釋聽到的事。討價還價中傾聽的技巧最常出現(xiàn)的弱點：傾聽技巧讓客戶把話說完，并記下重點。重點重復對方所講的內(nèi)容沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。不時點頭，或回應“嗯”，“是的”，“有道理”。傾聽技巧讓客戶把話說完，并記下重點。讓步的技巧原則不做無用的讓步謹慎有序雙方共同讓步使對方理解我方讓步的 不易對對方的讓步期望要高 些。讓步的技巧原則讓步的基本策略開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的 一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合讓步的基本策略開價時給自己談判空間步驟：確定談判的整體利益 確定讓步的方式 選擇讓步的時機 衡量讓步的結果所要考慮的因素：人、時間、成本、環(huán)境、利益對象步驟：讓步方式：F:讓步方式.doc讓步方式：F:讓步方式.doc上午談判情緒的策略攻心術策略通過使對方心里不舒服（如使之有負罪感、氣急攻心）或軟化來使對方意亂情迷而做出錯誤的決策的策略。上午談判情緒的策略攻心術策略具體做法1、表現(xiàn)出憤怒、指責 的情緒給對方心理 壓力，迫使對方讓步；2、人身