1、廣州新型寫字樓策劃案 目錄目錄錄第001頁前前言第022頁 一、項項目分析析第003頁 二、市市場定位位及目標標客戶第100頁 三、價價格策略略第222頁 四、整整合型寫寫字樓方方案是市市場空白白點第第29頁 五、銷銷售推廣廣策略第344頁 六、廣廣告策略略第550頁 七、銷銷售管理理第554頁 八、結結束語第577頁 前言言受廣州州市受廣廣州市新新裕企業(yè)業(yè)集團公公司委托托，廣州州天與地地廣告?zhèn)鱾鞑ビ邢尴薰緦⑴c新新裕大廈廈的策劃劃及推廣廣工作深深感榮幸幸，對廣廣州市新新裕企業(yè)業(yè)集團公公司給予予敝公司司的機會會深表謝謝意。憑憑籍著數數年房地地產之經經驗，天天與地廣廣告公司司將竭盡盡所能，為

2、為廣州市市新裕企企業(yè)集團團公司提提供最好好的服務務。本策劃劃方案是是通過對對市場及及相關因因素的分分析，對對新裕大大廈銷售售前期工工作進行行規(guī)劃性性建議，為為新裕大大廈今后后的銷售售推廣方方向作出出描述。力力求提高高新裕大大廈品牌牌形象并并在銷售售中取得得理想成成績。本方案案中的廣廣告策略略重點；將以新新裕大廈廈品牌形形象的建建立和主主題概念念策略為為重點，達達到促進進銷售的的目的。一、 項目目分析1、 新裕裕大廈的的優(yōu)勢分分析：A無無可取代代的地理理位置優(yōu)優(yōu)勢；新裕大大廈位于于農林下下路與東東風路交交匯處。東東風路，交交通要塞塞，主干干道位置置無出其其右；農農林下路路，又有有相當發(fā)發(fā)展?jié)摿α?/p>

3、的商業(yè)業(yè)路段，地地鋪，寫寫字樓都都是一流流的理想想選擇位位置。B環(huán)環(huán)境的意意外收獲獲；新裕大大廈地處處東山，商商業(yè)老區(qū)區(qū)似乎在在景觀方方面沒有有什么優(yōu)優(yōu)勢，但但我們驚驚喜地發(fā)發(fā)現，從從廣發(fā)大大廈111樓向農農林路方方向眺望望發(fā)現有有相當密密集的綠綠化景觀觀，原因因是附近近多為低低矮的建建筑，而而綠化比比較密集集而且有有序。這這一點優(yōu)優(yōu)勢會在在買家現現場看樓樓的時候候起相當當大的幫幫助。C配配套成熟熟新裕大大廈周邊邊的商業(yè)業(yè)環(huán)境及及文化氛氛圍都非非常濃厚厚，學校校、醫(yī)院院、郵政政、銀行行、街市市、百貨貨商店、賓賓館一應應俱全，滿滿足多方方面的需需求。D規(guī)規(guī)劃優(yōu)勢勢在新裕裕大廈交交付使用用之后，我

4、我們可預預見到相相當長的的一段時時期內，小小范圍區(qū)區(qū)域不會會有對新新裕大廈廈造成影影響的工工程進行行。E建建筑質量量發(fā)展商商豐富的的開發(fā)經經驗，嚴嚴謹的施施工管理理，善于于運用先先進的建建筑技術術等方面面的建樹樹，在項項目現場場已有很很好的體體現。F科科技成分分的引入入，可以以講是四四兩拔千千斤。據市場場經驗分分析，引引入寬帶帶網絡的的費用相相當于每每平方不不足500元，而而引入之之后所產產生的附附加值直直接回報報（提交交單價之之幅度）是是遠不止止于此的的。G無無梁柱的的設計與與建筑物物功能配配合得天天衣無縫縫。H發(fā)發(fā)展商發(fā)展商商已有開開發(fā)經營營多個項項目的成成功經驗驗及業(yè)績績，并有有雄厚的的

5、資本及及經濟實實力，這這都是增增強購買買者信心心的一個個重要因因素。I有有實力的的買家已已接踵而而至，據據發(fā)展商商提供之之信息顯顯示，幾幾家銀行行已相中中新裕大大廈，麥麥當勞亦亦有意購購買店面面，這對對資金回回籠及項項目檔次次的提高高都有好好處。J商商場、寫寫字樓、公公寓三位位一體的的多功能能建筑項項目能將將三方面面的優(yōu)勢勢整合，擴擴大優(yōu)勢勢面。2、 新裕裕大廈的的劣勢分分析A、項項目占地地面積千千余平方方，規(guī)模模不大；B、由由于臨近近一線馬馬路，臨臨時停車車量有一一定局限限。C、開開售期與與交付使使用期相相距較長長，這對對寫字樓樓的銷售售是一個個不可忽忽略的難難點。D、門門前有高高架橋橫橫架

6、而過過，對部部分相信信玄學的的買家構構成一定定的心理理影響；E、部部分優(yōu)勢勢未能在在現今建建筑期超超前體現現。市場機機會：A、新新裕大廈廈是一位位于相當當理想地地理位置置的多功功能建筑筑；B、新新裕大廈廈是一具具有高素素質、好好質量的的建筑；C、新新裕大廈廈的寫字字樓可以以靈活間間隔處理理以適應應不同的的買家需需要，引引入整合合型寫字字樓理念念，更可可將先天天優(yōu)勢發(fā)發(fā)揮到淋淋漓盡致致。D、發(fā)發(fā)展商極極具前瞻瞻性地引引入寬帶帶網絡，對對現已建建成在租租、售的的寫字樓樓來講是是它們無無法在短短期內逾逾越的優(yōu)優(yōu)勢。E、“入世”消息，寫寫字樓形形勢見好好。市場威威脅：A、區(qū)區(qū)內有相相當貨量量的現樓樓寫

7、字樓樓（如：廣發(fā)大大廈、新新國際商商業(yè)心、東東峻廣場場、東山山廣場、電電子大廈廈等）。B、按按工程進進度分析析，新裕裕大廈寫寫字樓部部分的啟啟用時間間估計在在20001年8月以后后。C、幾幾年前寫寫字樓興興旺的泡泡沫的殘殘余影響響仍在市市場心理理中作用用，是一一種無形形的銷售售壓力。結論論：新裕大大廈是在在傳統(tǒng)（繁繁華）商商業(yè)區(qū)中中一個綜綜合素質質較高的的一個綜綜合型建建筑項目目。由于于市場心心理的復復雜性阻阻力，寫寫字樓的的入市應應經詳細細之市場場分析，以以獨特的的優(yōu)勢引引領入市市，面向向自用及及投資客客戶。即即要以獨獨特的主主張，直直接與目目標消費費群進行行有效溝溝通，以以非一般般的賣點點

8、去彌補補“樓花”的劣勢勢。二、 市場場定位及及目標客客戶1、市市場分析析廣州一一手寫字字樓市場場上半年年表現平平常。廣州寫寫字樓發(fā)發(fā)展始于于90年代代初，改改革開往往之初，市市場環(huán)境境生機勃勃勃，大大量的企企業(yè)問世世，外來來企業(yè)紛紛紛進駐駐廣州，寫寫字樓市市場一片片暢旺。至至95、96年達達到巔峰峰。時至至97、98年是是寫字樓樓落成的的高峰期期，供求求突然失失衡，寫寫字樓售售價迅速速滑入低低谷，景景況延續(xù)續(xù)至今。椐椐有關資資料顯示示，目前前，全市市可供使使用的寫寫字樓面面積已超超過5550萬平平方米，其其中約有有70%為商品品寫字樓樓，而商商品寫字字樓的空空置率較較高，僅僅95年至至2000

9、0年6月全市市批出預預售的商商品寫字字樓面積積就達2266萬萬平方米米，但同同期登記記成交的的卻只有有1333萬平方方米。此此外，珠珠江新城城、地鐵鐵一號線線沿線還還有大量量寫字樓樓用地正正在苦苦苦找尋市市場機會會?，F實實不容樂樂觀。一手的的不景氣氣，導致致二手市市場價格格下滑，主主要體現現在租盤盤的租價價上，私私人放盤盤的一些些寫字樓樓單位（如如東峻廣廣場）竟竟低至330元/平方米米，按平平均租價價及平均均售價估估算，寫寫字樓的的年回報報率維持持在4%左右，低低于貸款款利率，嚴嚴重地打打擊投資資信心。今年，大大市有了了新的生生機，公公寓式寫寫字樓興興起，所所謂公寓寓式寫字字樓即指指亦商亦亦住

10、，為為的是迎迎合部分分規(guī)模不不大的公公司需求求，尤其其外來創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者、初初創(chuàng)業(yè)者者。但是是，公寓寓式寫字字樓并沒沒有按發(fā)發(fā)展商預預期的態(tài)態(tài)勢發(fā)展展，其原原因如下下：A、市市場基礎礎大窄。公公寓式寫寫字樓針針對的只只是市場場上某種種特征的的公司：小規(guī)模模企業(yè)高高層人員員住所的的解決，對對門面要要求不高高。按這這種特征征經過濾濾市場，目目標消費費群事實實上很窄窄。B、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的消費取取向未能能被這種種模式的的寫字樓樓所吸引引改變，即即仍未會會將過多多的資金金用于購購置辦公公用房，他他們解決決辦公用用房的手手段仍是是選擇租租用寫字字樓。C、投投資者對對泛濫的的寫字樓樓望而生生畏，一一直持謹謹慎態(tài)度度

11、；沸沸沸揚揚的的公寓式式住宅（學學生公寓寓、老人人公寓及及面向老老外的國國際公寓寓）更占占了市場場機會，吸吸引了相相當的投投資資金金。D、經經濟發(fā)展展至現階階段，公公司比較較講門面面，對寫寫字樓的的外形、地地段等要要求較高高，市場場上的公公寓式寫寫字樓滿滿足不了了要求。E、由由于大多多公寓式式寫字樓樓是以低低起點為為基礎，規(guī)規(guī)劃未有有前瞻性性，開間間、辦公公通迅方方面的設設置不能能迎合新新興的IIT行業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)。2、市市場及項項目定位位準確的的市場定定位，最最終的目目的就是是力求一一擊即中中、準確確地抓住住目標客客戶，從從而使項項目熱銷銷，在短短時間內內達到最最佳銷售售目標，創(chuàng)創(chuàng)造最高高利潤

12、。由于新裕大大廈具有有的位置置優(yōu)勢，從從市場消消化能力力來看，假假以時日日的話，銷銷售租賃賃都會有有出路。但但從資金金回籠的的角度看看，則應應好好利利用優(yōu)勢勢，引入入新的主主題概念念賣點以以縮短銷銷售周期期、提高高樓盤附附加值的的策略。A、市市場定位位：新裕裕大廈定定位座落于于上佳位位置，具具有高素素質、先先進合理理功能配配置的整整合型寫寫字樓。定位闡闡述：A、 位置置、地段段是寫字字樓租、售售行為重重要的考考慮要素素，新裕裕大廈在在該方面面得天獨獨厚，更更有完美美的外觀觀設計，極極能激發(fā)發(fā)購買沖沖動。B、綜綜合素質質高，在在建筑期期已能通通過效果果圖等資資料提前前體現，基基于項目目的先天天優(yōu)

13、勢，買買家對這這方面的的利益承承諾應相相當有信信心。C、先先進合理理的功能能配置，體體現在無無梁柱設設計及寬寬帶網絡絡設置。無無梁柱設設計，迎迎合不同同種類甚甚至是不不同個體體的買家家的需求求，在這這里置辦辦寫字樓樓不僅有有檔次，更更有個性性，能給給業(yè)務上上往來的的客戶有有很好的的觀感和和深刻的的印象，這這是一個個很好的的利益點點。寬帶帶網絡設設置，在在寫字樓樓市場仍仍未大行行其道，這這一設置置應提高高到樓宇宇綜合化化布線的的層面（估估計約占占項目總總投資223%，但利利潤的增增長會體體現在高高價格回回報和快快捷回報報兩方面面，綜合合回報評評估在115220%之之間）這這對新興興行業(yè)（IT業(yè)）

14、是一個必要的辦公條件，對其它行業(yè)則是發(fā)展所趨的一個新型高效和辦公模式。在市場中，更是方興未艾。我們在定位中稱“獨特的賣點”，是推廣中的新點、重點之一。D、保保值、升升值潛力力的提前前體現是是攻克市市場觀望望心理的的唯一出出路。這這里，針針對兩種種人的心心理。其一、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的資金取取向；其其二、是是已經對對寫字樓樓不感冒冒的投資資者。針針對創(chuàng)業(yè)業(yè)要引導導其在租租、購寫寫字樓之之間選擇擇后者。零零首期的的切實執(zhí)執(zhí)行，租租售的優(yōu)優(yōu)劣立判判，加上上對創(chuàng)業(yè)業(yè)手續(xù)的的優(yōu)惠，開開業(yè)經營營的雜務務雜費共共擔手段段，初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)階段段的規(guī)模模跳躍（整整合型寫寫字樓的的優(yōu)點），都都是初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者無無法抗拒拒的誘惑惑。

15、針對對信心不不足的投投資者，先先從計數數入手，寫寫字樓的的租金回回報率在在有后市市支持的的情況下下遠優(yōu)于于住宅，后后市的信信心源于于樓宇本本身的硬硬件及后后續(xù)服務務政策。新新經營思思路（整整合型寫寫字樓）的的引入更更可提高高投資者者探究的的渴求，增增強投資資信心并并能引入入風險溢溢酬激勵勵（在穩(wěn)穩(wěn)健的投投資方案案中加入入市場新新要素，以以微風險險暗示回回報）的的效果。保保值、升升值是作作為期樓樓入市的的必要條條件。E、引引入整合合型寫字字樓經營營模式，準準確針對對目標客客戶，與與目標客客戶形成成廣泛有有效的溝溝通，達達成發(fā)展展商與買買家雙贏贏的局面面。綜上所所述，本本定位的的目標是是結合項項目

16、先天天后天優(yōu)優(yōu)勢，發(fā)發(fā)掘新亮亮點；在在市場上上贏取美美譽并得得到經濟濟利益回回報。3、目目標客戶戶A、初初創(chuàng)業(yè)者者B、一一般投資資者C、IIT行業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)D、風風險投資資者4、目目標客戶戶特片描描述A、初初創(chuàng)業(yè)者者：有短短期及長長期發(fā)展展思路，資資金有一一定壓力力，初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時機機在選擇擇尋找中中，微有有急進心心理，既既想節(jié)省省開支，又又想有規(guī)規(guī)模，夠夠體面。資資訊接口口對之亦亦具相當當的吸引引力。B、一一般投資資者：偏偏向于穩(wěn)穩(wěn)重、謹謹慎；在在投資選選擇時有有優(yōu)選及及備選、保保底三種種計劃。投投資分析析思路經經常是“如果就，退退而求其其次也，再再惡劣也也”模模式的填填空思維維。優(yōu)越越的地段段

17、優(yōu)勢便便能最終終觸動其其投資決決策。C、IIT行業(yè)業(yè)：需要要相當大大的面積積，開間間要合理理，有對對外的資資訊接口口，發(fā)展展成敗取取決于短短期市場場成績，所所以，資資金的投投入會集集中在硬硬件（包包括場地地）及廣廣告推廣廣、客戶戶服務三三方面上上。D、風風險投資資者：一一種典型型的急需需出路的的資金持持有者，好好方案、新新思維就就值得一一試，賭賭博心理理甚重，但但對項目目出路的的分析能能力很強強。經分析析，新裕裕大廈基基本能滿滿足這幾幾類客戶戶需求，而而且具很很大的可可塑性；可充分分迎合目目標客戶戶需求。三、 價格格策略1、 價格格定位分分析高價入入市，雖雖然在短短期銷售售中可能能有較高高利潤

18、，但但若不為為買家接接受，將將會造成成樓盤的的長期滯滯銷。若若價格定定位定低低了，雖雖然能在在相當短短的時期期內暢銷銷，但可可能會導導致發(fā)展展商無利利可圖，亦亦減慢回回籠速度度，最悲悲觀的情情況是假假如銷售售不理想想，價格格便沒在在了下探探的余地地。制定定一個合合理的價價格是保保證開發(fā)發(fā)商投資資盡快回回收并取取得相應應銷售周周期內的的最高利利潤的一一個重要要條件。2、現現行價格格策略及及選擇價價格策略略與定位位A、需需求導向向定價法法需求導導向定價價法可分分為名聲聲價格定定價法，通通行價格格定價法法、端數數價格定定價法等等定價法法。1)、名名聲價格格定價法法給可以以表明持持有者身身份、地地位的

19、商商品制定定價格。高高價格適適用于使使人產生生高檔次次、高質質量的形形象的可可代表地地位的標標志性商商品。這這種商品品為顯示示高質量量而有意意識的制制定高價價格。若若降低價價格，往往往會等等同于一一般的商商品，需需求反而而相對減減少。2)、通通行價格格定價法法比長期期價格比比較穩(wěn)定定，已成成為消費費者習慣慣接受的的商品價價格。這這類商品品即使降降低價格格，需求求也不會會增加。但但是，如如果稍微微提升，會會使消費費者產生生抵觸情情緒，需需求迅速速減少。因因此，不不能通過過增加成成本來提提高價格格，而只只能采用用生產合合理化、調調整容易易等方式式維持價價格。3)、端端數定價價法這是一一種典型型的心

20、理理定價法法。對想想制定110000元的價價格的產產品定價價為9880元。這這會使人人注意到到10000元/件和9000元/件之間間的差距距較大，留留下深刻刻的印象象。B、競競爭導向向型定價價法這是根根據競爭爭產品的的價格決決定企業(yè)業(yè)產品價價格的定定價法。與與成本需需求相比比，這種種定價法法更關注注競爭企企業(yè)的價價格政策策來制定定價格。C、項項目定價價的實際際操作房地產產樓盤的的定價方方法有很很多種，但但通常有有以下幾幾種操作作方法：1） 評估估得分法法以項目目樓盤與與附近樓樓盤綜合合素質評評估，得得出評估估分數來來制定評評估均價價。2） 最大大假想競競爭比較較法把附近近樓盤中中，素質質檔次最

21、最接近本本項目的的樓盤作作為最大大假想競競爭對手手，以樓樓盤的各各項綜合合素質作作比較，按按買家承承受心理理尺度為為依據相相應制定定出本項項目的價價格。3）整整體定價價法：方法 動作作順序 市場場定價 特點點 適用用范圍撇脂模模式 高開開低走 需求求彈性小小的高收收入人群群（挑剔剔品質物物業(yè)） 階段段性高額額利潤回回收資金金速戰(zhàn)速速決 實力力、信譽譽頗佳的的公司有有”新、奇奇、特”概念的的主題物物業(yè)滲透模模式 低開開高走 穩(wěn)扎扎穩(wěn)打 平市市行情作為實實現長期期目標的的兩種整整體定價價策略，各各有適用用范圍。于于入市環(huán)環(huán)境著眼眼，熊市市行情最最佳用撇撇脂戰(zhàn)術術，速戰(zhàn)戰(zhàn)速決；而牛市市則更適適用滲透

22、透手法，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打。我們建建議：新裕大大廈銷售售的價格格策略宜宜采用高高開低走走的策略略。而銷售售開盤價價格定位位應參考考端數定定位法及及最大假假想競爭爭比較法法。理由如如下：1） 東風風中、東東山、農農林路一一帶（以以新裕大大廈為中中心兩公公里半經經營范圍圍內）寫寫字樓可可選擇性性較大，檔檔次等級級豐富，新新裕大廈廈閃亮登登場之際際，高價價位配合合新獨特特賣點一一舉躋身身高檔樓樓盤，形形象鮮明明地體現現樓盤實實力。講講通俗一一點，要要讓市場場覺得“這樣的的價格才才能配得得起這樣樣的位置置、路段段及檔次次。”2） 買家家實際得得益，由由于作為為發(fā)展商商在單價價上作調調整的允允評幅度度往往多多

23、受制肘肘。低2200元元/M22與高2000元/M22在實際際成交金金額差價價比例上上表現不不明顯，高高開反而而使開發(fā)發(fā)商在零零首期實實施，售售后服務務及其它它利益承承諾實踐踐方面有有更多的的余力。這這些更明明顯使買買家得益益。3） 現在在寫字樓樓市屬“熊市”，宜用用撇脂戰(zhàn)戰(zhàn)術。補充備備忘建議單單價帶裝裝修，這這是價格格模糊的的一種常常用策略略，亦是是將裝修修投資打打入按揭揭貸款額額中的手手段。善善用貸款款是企業(yè)業(yè)家的必必修課。四、 整合合型寫字字樓方案案是市場場空白點點1、 整合合型寫字字樓策略略針對目目標買家家需求，尤尤其創(chuàng)業(yè)業(yè)者和IIT業(yè)者者兩大類類群體需需求，我我們應提提供一種種完全適

24、適合他們們的寫字字樓架構構。整合合型寫字字樓的構構想源于于一些發(fā)發(fā)達國家家和地區(qū)區(qū)的初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)型辦辦公樓。整整合型寫寫字樓架架構要點點如下：1）設設備共享享：多家家公司共共用一些些高值辦辦公設備備，如：復印機機、文件件服務器器、幻燈燈機、錄錄像機、電電視機甚甚至車輛輛。2）辦辦公場所所共享：會議室室、接待待室、演演示室、茶水間（升級至中庭式咖啡廳）。3）部部門共享享：秘書書、接待待員、外外勤、行行政。（共共享的部部門全天天候244小時輪輪班）4）公公司間商商務互補補：樓宇宇內相關關企業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定長期期合作業(yè)業(yè)務的建建立。2、 整合合型寫字字樓對目目標客戶戶的吸引引點對初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者：1）減減輕初期期投資

25、，又又將其公公司提高高檔次，克克服資金金制肘；2）部部門共享享可減輕輕開業(yè)后后日常支支出及人人員閑置置率，又又保證公公司正常常運作；3）公公司間商商務互補補是網上上商務BBtoBB（企業(yè)業(yè)間電子子商務）的的原始模模型，其其特色是是關系長長期穩(wěn)固固，對初初創(chuàng)業(yè)者者更可能能是足以以維持日日常開支支的低成成本業(yè)務務；4）由由于設備備共享、辦辦公場所所共享、部部門共享享等有較較為復雜雜的操作作流程，共共同守則則、規(guī)范范、這對對初創(chuàng)業(yè)業(yè)者不僅僅是制約約，更多多的是學學習完善善公司制制度以提提供自身身市場競競爭力的的捷徑。而而且，規(guī)規(guī)范的業(yè)業(yè)務流程程是提高高效率，節(jié)節(jié)約成本本的最好好方法。也也就是說說，這

26、對對初創(chuàng)業(yè)業(yè)者是一一種先進進的企業(yè)業(yè)文化思思想沖擊擊。對ITT業(yè)的公公司：1）減減輕置辦辦辦公場場所的開開支，資資金可更更合理地地利用，在在硬件或或市場推推廣方面面可有更更高的定定位。2）共共享文員員、外勤勤對這類類要求效效率的公公司來講講亦極具具吸引力力，因為為共享部部門是三三班二十十四小時時全天候候工作的的，非常常適合這這類公司司的要求求。3）共共享理念念是ITT公司行行內熟知知的，他他們能很很好地貫貫徹這種種理念并并從中獲獲益。4）大大大提高高TI企業(yè)業(yè)的客戶戶服務水水平、高高效率、熱熱情兩不不誤。3、 整合合型的機機會點1） 完美美地符合合使用者者的需要要；2） 整合合型在市市場上是是

27、一種新新的事物物，必然然為市場場關注點點，利用用得法，可可節(jié)省廣廣告費用用；3） 整合合型方案案具相當當可讀性性，亦吸吸引探究究心理，這這樣廣告告推廣用用的相關關宣傳資資料有一一定的長長期流傳傳決策；4） 同行行的關注注，多以以踩盤的的形式，制制造人流流對銷售售現場買買家成交交有一定定促進作作用。5） 對于于初創(chuàng)業(yè)業(yè)者，使使用整合合型的寫寫字樓等等于“鍍金”，在業(yè)業(yè)務上可可作為公公司的賣賣點。當當然，整整合型寫寫字樓本本身也會會得到很很好的宣宣傳。小結結：整合型型的要點點是資源源（人力力、物力力）共享享，聯合合創(chuàng)造商商機，使使買家、發(fā)發(fā)展商都都在經濟濟效益和和社會效效益方面面得到回回報。在在本

28、策劃劃案中，我我們將新新裕大廈廈冠以“聯創(chuàng)中中心”的輔名名（ALLLIEEDDEVVELOOPMEENTCENNTERR）。五、 銷售售推廣策策略1、 銷售售周期（寫寫字樓）總銷售售周期性性1.55年階段 歷時時 階段段目的 銷售售目標 工期期第一階階段 兩個個月 開盤盤試探市市場反應應 10%+ 第二階階段 一個個月 調整整、強化化概念 25%+ 第三階階段 半個個月 促銷銷 35%+ 封頂第四階階段 四個個月 持續(xù)續(xù)銷售 65%+ 第五階階段 半個個月 促銷銷 70%+ 外裝完完成第六階階段 四個個月 持續(xù)續(xù) 90%+ 第七階階段 一個個月 促銷銷 1000%+ 交樓樓前后以上七七個階段段

29、為理想想情況，保保守估計計各銷目目標的完完成均順順延一個個月。2、 資金金回籠計計劃階段段 比例第一階階段 10%第二階階段 15%第三階階段 10%第四階階段 30%第五階階段 5%第六階階段 20%第七階階段 10%3、 銷售售控制1） 銷售售控制目目的之一一：防止銷銷售死角角產生。合合理間隔隔樓層面面積分配配，避免免某樓層層開間斷斷式購買買，以保保證剩余余面積的的可開合合性。2） 銷售售控制目目的之二二：銷售表表樓層，座座向正態(tài)態(tài)分布。在在不同的的銷售期期推出不不同段的的樓層，使使銷售情情況按計計劃分布布，在每每一銷售售階段均均在多戶戶型，座座向選擇擇。4、 推廣廣策略1） 入市市時機和

30、和入市姿姿態(tài)寫字樓樓的銷售售原應該該在工程程大體完完成或接接近完成成時開始始，但由由于新元元素的加加入使至至市場需需預熱，所所以我們們在有信信心而且且有必要要的前提提下建議議提前入入市。結合本本方案前前面“整合型型寫字樓樓”之闡述述，提早早入市有有如下理理由：A、“整合型型寫字樓樓”需提早早市場預預熱，并并在大量量的繕稿稿作用下下占據市市場龍頭頭位置。B、現現今，一一手寫字字樓推廣廣信息較較平靜，在在這一時時機集中中出擊必必然在市市場上有有重大回回響。C、無無論是購購置寫字字樓或是是搬遷公公司都是是一種長長時間醞醞釀行為為，而年年底往往往是這種種醞釀的的初起時時期，所所以20000年年年底前前

31、是我們們推廣的的最好時時機。D、只只有條件件極佳的的寫字樓樓才能采采用“樓花”期銷售售方式；具有極極佳條件件的寫字字樓亦應應該采用用“樓花”期銷售售，以提提早回籠籠資金，更更完美地地發(fā)揮優(yōu)優(yōu)越條件件。這種種暗示類類似于好好的樓盤盤才能做做內部認認購，做做內部認認購的就就是好樓樓盤。而而在推廣廣期無對對手競爭爭的話，這這種暗示示方式更更為湊效效。結論論：提前入入市，在在準備工工作做好好的前提提下，越越早越好好；高姿姿態(tài)入市市，搶據據龍頭位位置。2）推推廣方式式A、公公開發(fā)售售在銷銷售前期期準備工工作基本本完成后后，定向向定量地地接觸行行業(yè)龍頭頭客戶，以以優(yōu)惠的的政策吸吸引一定定數量龍龍頭入場場。

32、B、定定向業(yè)務務談判根據據各階段段銷售目目標，進進行媒體體投放公公告（廣廣告），組組織人員員銷售，舉舉辦展銷銷會，有有計劃地地控制價價格和銷銷量。C、組組織論壇壇在媒媒體攻勢勢初見成成效時，定定期或不不定期，定定點或不不定點組組織舉辦辦“聯創(chuàng)”論壇提提高社會會知名度度，加強強社會關關注度。3）推推廣計劃劃項目目 完成日日期 負責執(zhí)執(zhí)行本方案案之討論論及修改改 9月25日10月15日 發(fā)展展商天與地地確定廣廣告思路路及合作作細則 10月7日10月16日 發(fā)展展商天與地地提供項項目工程程進度表表 10月15日10月16日 發(fā)展展商工程程部標志（LOGO）設計 9月25日10月16日 天與地圍墻方方

33、案設計計 9月26日10月16日 天與與地圍墻方方案實施施 10月16日10月19日 專業(yè)業(yè)裝飾公公司現場橫橫幅制作作、安裝裝 9月28日9月30日 天與與地樓書設設計（包包括其它它售樓資資料） 10月15日10月31日 天與與地展板設設計、安安裝 10月15日10月31日 天與與地售樓部部確定 9月25日9月28日 發(fā)展展商售樓部部裝修設設計要求求提交 9月28日9月30日 天與與地售樓部部裝修方方案 9月30日10月8日 專業(yè)業(yè)設計公公司天與地地評定裝裝修方案案（并修修改） 10月8日10月9日 發(fā)展展商平面廣廣告設計計 10月16日10月30日 售樓部部裝修 10月9日10月23日 專業(yè)

34、業(yè)裝修公公司樣板間間方案設設計 10月15日10月22日 專業(yè)業(yè)裝修公公司樣板間間裝修實實施 10月25日11月10日 專業(yè)業(yè)裝修公公司寬帶網網絡演示示方案設設計 10月15日11月10日 天與與地網絡提提供商項目目 完成日日期 負責執(zhí)執(zhí)行寬帶網網絡演示示實施 10月18日11月3日 網絡絡提供商商模型制制作 9月225日10月月25日日 天天與地銷售人人員二次次培訓 11月4日11月7日 天與與地車輛、工工牌、工工衣定案案 10月20日10月30日 發(fā)展展商銷售熱熱線 9月25日10月1日 發(fā)展展商電信局局媒介購購買 11月1日 天與與地投資資指南編編印 10月16日11月5日 發(fā)展展商天與

35、地地聯創(chuàng)創(chuàng)公約編編印 12月31日3月31日 發(fā)展展商天與地地B、階階段性推推廣按五1所到述述之階段段，作相相應廣告告投放，根根據實際際情況調調整。C、推推廣形象象手段之之一每每月發(fā)行行聯創(chuàng)創(chuàng)通訊聯創(chuàng)創(chuàng)通訊內內容：（參參考）卷首語語名人人名言，勵勵志、哲哲學等。創(chuàng)業(yè)文文摘經經典創(chuàng)業(yè)業(yè)史或相相關分析析文章。聯創(chuàng)小小點滴規(guī)規(guī)劃聯創(chuàng)創(chuàng)運行模模式，介介紹相關關理念。資訊就就是力量量新行行業(yè)動態(tài)態(tài)，市場場動態(tài)簡簡訊。工程進進度讓讓買家知知道工期期一如計計劃，是是一種透透明公開開的政策策。業(yè)主天天地熱熱心業(yè)主主來稿選選登。這是一一種以客客戶帶動動市場的的手段?？涂蛻粢坏┑┵I了房房，在樓樓盤沒有有交付使使用

36、之前前會有各各種各樣樣的擔心心，在通通常的情情況下，這這種擔心心容易演演變?yōu)閷Πl(fā)展商商的抱怨怨，不利利于進一一步銷售售工作。每每月一期期通通訊，及時時向他們們通報項項目建筑筑進展，反反映社會會或其他他業(yè)主對對項目認認同，對對他們業(yè)業(yè)主身份份的認同同，提前前進行使使用培訓訓，報道道新裕大大廈舉辦辦活動等等環(huán)節(jié)，會會起到以以下幾重重效果：a)消消除買家家顧慮。b)讓讓買家感感覺到受受發(fā)展商商重視而而有一定定的自豪豪感甚至至有將此此與親友友分享的的欲望。c)提提高樓盤盤檔次，提提高發(fā)展展商形象象。注：此此通通訊可在廣廣泛場合合使用（售售樓部、郵郵寄廣告告、定點點派送、論論壇取閱閱資料等等）。D、銷

37、銷售工具具到表及及制作要要求售樓書書：在項目目未完成成前，買買家如要要了解物物業(yè)情況況，很大大程度上上需要依依靠售樓樓書，而而售樓書書本身亦亦是給客客戶第一一印象，所所以樓書書的包裝裝設計及及質素很很重要，因因此樓書書設計應應體現這這樣的風風格內容詳詳實；色色調明快快；體現現項目發(fā)發(fā)展前景景；具有有視覺沖沖擊力；方便查查閱；制制作要有有現代感感。（參參考主題題色：藍藍、銀）建建筑模型型以該項項目優(yōu)良良的建筑筑設計，必必須制作作精致的的建筑模模型，才才能把整整個項目目形象化化、直觀觀化，通通過這樣樣精美的的模型和和豐富的的燈光效效果給客客戶留學學生下深深刻而良良好的印印象。沙沙盤模型型：要做做成

38、情景景化模型型，帶燈燈光效果果。示示例開間間模型。建議將將東風路路、農林林下路、王王府井、廣廣東工學學院在模模型上表表現出來來。展展板展板應應采用電電腦噴畫畫，內容容包括項項目的建建筑效果果圖，配配套介紹紹，賣點點表現。在在展銷會會或售樓樓處布置置，以體體現樓盤盤前景，激激發(fā)買家家購買的的欲望為為主要目目的。媒媒體廣告告選擇適適當的報報章、電電臺、電電視臺等等媒體遵遵循最低低成本最最高效益益的原則則，選擇擇傳播廣廣及迅速速的媒體體組合，傳傳達有關關信息。新新聞繕稿稿制造新新聞熱點點，促進進銷售推推廣成本本，樹立立項目形形象。多多樓盤概概念、建建筑設計計、交通通配套、物物業(yè)管理理等多個個買家所所

39、關心的的角度進進行闡述述。價價格表價格表表統(tǒng)一印印刷，而而且做成成模板存存于電腦腦中，價價格表可可根據售售樓情況況隨時進進行修改改，并可可即時用用打印機機給買家家。認認購書（臨臨時合約約）認購書書由業(yè)內內專家及及律師策策劃撰寫寫，對訂訂購書必必須進行行專業(yè)版版面印刷刷設計。展展銷會展銷會會是促銷銷的重要要手段，展展銷會的的準備工工作必須須妥善、周周密，展展銷會期期間促銷銷廣告要要以連續(xù)續(xù)大版面面推出，竭竭力吸引引市場。爭爭取最佳佳效果。建建議展銷銷會時間間11月18日277日F樣樣板間方方案寫字樓樓的銷售售中引入入設計合合理的樣樣板間將將會起到到非常好好的效果果，提前前將“聯創(chuàng)”的模式式體現并

40、并配合寬寬事網絡絡演示方方案進行行，更會會有無法法抵抗的的煽感力力。裝修設計的的現代感感要強，甚甚至可以以講是IIT感，要要制造一一種新型型先進公公司模式式的典范范出來。建建議采用用SHOOW-RROOMM的形式式（裝修修只做天天花和地地板，然然后布置置辦公元元素）。建建議設置置在售樓樓部。六、廣廣告策略略為了使使“新裕大大廈”以全新新的，完完整的形形象突破破與市其其它寫字字樓雷同同的境界界，根據據項目優(yōu)優(yōu)勢和策策略分析析，我們們選擇以以“聯創(chuàng)”這一獨獨特賣點點為中心心，針對對目標消消費群體體進行全全過程的的徹底執(zhí)執(zhí)行性推推廣。根據前前面的市市場定位位，充分分體現獨獨特賣點點，廣告告概念如如下：“新裕裕大廈”是在繁繁華商業(yè)業(yè)區(qū)中，為為使用者者