1、潮人空間賣場管理及品牌定位側(cè)策略潮人空間賣場管理及品牌定位側(cè)策略潮人空間賣場管理及品牌定位側(cè)策略潮人空間賣場管理和品牌定位策略品牌背景潮人空間地點(diǎn)于揚(yáng)州繁榮的文昌商圈中，是一家標(biāo)榜個(gè)性化、流行性的時(shí)髦百貨復(fù)合店，開銷集體主要為追求自己個(gè)性化形象、顯示別出心裁的風(fēng)采的青少年，賣場的定位在實(shí)質(zhì)上屬時(shí)髦百貨店，以純出租形式為營銷模式。跟著商業(yè)零售業(yè)態(tài)的增添，這種時(shí)髦百貨市場的競爭也表現(xiàn)了白熱化狀態(tài)，僅文昌商圈，就有時(shí)代廣場“一號(hào)潮流”、文昌百匯，東方小商品城，皇宮地下小商品城、甘泉路等同類賣場和商業(yè)街區(qū)，所以潮人空間雖處于繁榮的商業(yè)圈中，但并無優(yōu)勝的經(jīng)營環(huán)境，并且，因?yàn)樽约焊鳂硬焕氐南拗?，整個(gè)賣

2、場的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境不三不四，成為困擾品牌連續(xù)成長的原由?，F(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)之一：品牌形態(tài)理念模糊潮人空間在業(yè)態(tài)上應(yīng)當(dāng)是一個(gè)集多種品牌專賣的綜合店，有自己獨(dú)一的、特有的品牌表記、品牌形象、服務(wù)特點(diǎn)。而當(dāng)前的狀況是，潮人空間完滿部是一個(gè)小商小販或三線貨物的集散地，在經(jīng)營管理上，基本處于個(gè)鋪戶各自為營的狀態(tài)，潮人空間這一品牌的品牌財(cái)產(chǎn)或品牌價(jià)值幾乎為零，現(xiàn)代的開銷者的需求日趨細(xì)化，品牌價(jià)值的核心不再是個(gè)別品牌或產(chǎn)品，開銷者更看重組合的價(jià)值，一提到南京金鷹、北京燕沙、上海太平洋等這些品牌就能增強(qiáng)開銷者對所購置產(chǎn)品的信心，并且對它有較高的認(rèn)可，潮人空間一旦成為成功的品牌，其市場領(lǐng)導(dǎo)地位及高收益自然會(huì)隨之而來現(xiàn)實(shí)

3、難題表現(xiàn)之二：硬件設(shè)備、環(huán)境的缺點(diǎn)、潮人空間店址自己對其經(jīng)營特點(diǎn)和公司形象的塑造產(chǎn)生了必然的障礙，做零售的人都知道，建筑及外觀環(huán)境是顧客對商店第一印象的要點(diǎn)，是公司形象的重要構(gòu)成部分?？赡芤灿心承┎荒軌蚩咕艿目陀^要素，潮人空間喪失了利用門面、櫥窗、迎街店面廣告、綠化等手段提高賣場藝術(shù)氛圍和改革的空間造型的機(jī)會(huì)，店面造型、訴求過于簡單、簡陋，對四周環(huán)境、交通狀況、建筑物風(fēng)格等優(yōu)勢要素的利用特別有限。以下是一個(gè)高文化背景的朋友到潮人空間實(shí)地觀察后的談?wù)摚骸肮倘坏靥幬牟倘χ行牡貛?，但商場卻在二樓，門面小，招牌小，走道小。這樣的地點(diǎn)很難吸引更多的人群去光臨。而這種小商品，就需要集聚人氣才能不停發(fā)展，

4、沒有人氣只會(huì)致使一家關(guān)門，家家受災(zāi)”。潮人空間賣場內(nèi)部的布局也其實(shí)不科學(xué)，很顯然，賣場管理者并無依據(jù)商品性質(zhì)對商店進(jìn)行地區(qū)規(guī)劃,可能是對單一經(jīng)濟(jì)利益的追求，整個(gè)賣場過于紛亂而密集，沒有為顧客創(chuàng)辦一個(gè)優(yōu)雅暢快的購物環(huán)境，也沒有塑造優(yōu)秀的環(huán)境形象，營業(yè)場所的布局與商品的陳設(shè)很難激發(fā)顧客的購物欲念，整個(gè)賣場的燈光、色彩、音響、氣味的運(yùn)用也是“千人千面”?，F(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)之三:賣場的經(jīng)營、管理很難面向全局，囊括整體，困于瓶頸因?yàn)槌比丝臻g的主體經(jīng)營者都是以租金形式承包場所的小型個(gè)體經(jīng)營戶，買場管理層的相關(guān)市場發(fā)展的綜合的、整體和全局的基本目標(biāo)、整體部署很難實(shí)行，如1營業(yè)時(shí)間沒有科學(xué)、一致的制定，甚至鋪戶能夠

5、自由選擇開張或閉店2沒有一致的退換貨服務(wù)3沒有一致的包裝服務(wù)4沒有一致的銷售人員管理5對經(jīng)營主體的經(jīng)營管理以及新陳代謝沒法有效的落實(shí)和良性的形成現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)之四:定位偏低，沒有高質(zhì)量的商品潮人空間旗下的各商戶的商品與時(shí)代廣場“一號(hào)潮流”、文昌百匯，東方小商品城，皇宮地下小商品城、甘泉路商業(yè)街這些競爭敵手的商品同質(zhì)化、趨同化。一味的走低端市場是沒有出路的，一線城市的此類業(yè)態(tài)和定位的商店都在趨勢高檔化、精選化、多元化。特別重視品質(zhì)，其商品、服務(wù)與競爭敵手形成了獨(dú)到的區(qū)隔，防范了與其余低端產(chǎn)品敵手的直接競爭。所以，潮人空間綜合式市場的建立的要點(diǎn)是必須有大量高質(zhì)量的商品的存在，沒有這些商品的保證，潮人

6、空間的永續(xù)經(jīng)營也能夠說只好是紙上談兵?，F(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)之五:品牌文化價(jià)值創(chuàng)辦力低，很難實(shí)現(xiàn)連鎖化的規(guī)模經(jīng)營潮人空間面對的顧客是走在時(shí)代最前端的群落，商家常常低估了他們的開銷水平易重復(fù)購置力，經(jīng)營者可能都沒有研究過客戶需求與公司發(fā)展的關(guān)系要素，主觀的考慮到“什么樣的商品才能惹起開銷者的需求”，而不是以“開銷者需要什么樣的商品”作為立足點(diǎn)，所以都選擇了廉價(jià)位、出手快的大路貨商品，營銷主體沒法創(chuàng)辦、恩賜潮人空間在開銷者心中的價(jià)值希望，沒法提高他們的忠誠度，沒法經(jīng)過文化營銷帶來品牌的增值，展現(xiàn)不出文化營銷的價(jià)值創(chuàng)辦能力，比方說：相同一平方米的場所，在潮人空間只好租到5-7元/天，而在金鷹就值8-18元/天

7、。這些案例證明，品牌價(jià)值觀指導(dǎo)下的各樣營銷行為將給經(jīng)營者帶來巨大的可視財(cái)產(chǎn)，品牌擁有者可是經(jīng)過品牌特許即可有利可圖?？墒?，此刻的潮人空間并無形成自己獨(dú)到、獨(dú)立的管理、經(jīng)營模式和文化，自己創(chuàng)辦市場拓展空間的能力特別小，品牌特許連鎖自然很難實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而沒法掌握市場上的主動(dòng)權(quán)。在這些困擾中，最核心的問題其實(shí)就是品牌戰(zhàn)略的問題，潮人空間必然有一個(gè)明確的自己定位，是做成一個(gè)旗下有眾多經(jīng)營品牌的時(shí)髦購物、休閑綜合業(yè)態(tài)店，仍是可是是以出租場所，收取租金為盈余手法的綜合市場。品牌戰(zhàn)略的首要問題是“我是誰”。假如這個(gè)問題沒有搞清楚的話，全部的改革都是驀地。潮人空間不只是房主，更是一個(gè)管家。品牌就是濃縮的公司形象就

8、我個(gè)人的幾年的零售業(yè)管理、銷售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知來看，潮人空間必然要進(jìn)行整體的、深度的轉(zhuǎn)變和改革，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的外科手術(shù)式的改良方法只好空費(fèi)財(cái)力和精力，個(gè)人認(rèn)為，能夠從以下幾個(gè)方面去考慮。第一：實(shí)行專業(yè)化的銷售、表現(xiàn)品牌效應(yīng)，提高品牌資本1制定市場準(zhǔn)入制度，管理層關(guān)于引進(jìn)的商戶必然要依據(jù)寧缺勿濫的原則，濫竽湊數(shù)是千萬要不得的。2潮人空間必然定位經(jīng)營中高檔的時(shí)髦流行性百貨的綜合業(yè)態(tài)店才能有出路，低端產(chǎn)品可限制在10%之內(nèi)，就當(dāng)前的經(jīng)營狀態(tài)，可保存部分有較大經(jīng)營實(shí)力和品牌影響力的經(jīng)營業(yè)主，其余實(shí)力較小或業(yè)績欠佳者待合同到期后讓其撤出，這種小業(yè)主的流動(dòng)性極大，屢次的出入，會(huì)給公司的將來經(jīng)營帶來負(fù)

9、面的影響。3管理層自行引進(jìn)一部分一二線品牌和重生代的品牌作為潮人空間特有的品牌，如梯酷、ck、LOOKSEE、bods、bodynits，beachbody，等，關(guān)于這些品牌的經(jīng)營戶，必然給他們適合的支持，甚至采納放水養(yǎng)魚的方法來培養(yǎng)這些品牌，因?yàn)槟阋M(jìn)此中的一個(gè)品牌，其余的品牌會(huì)跟著進(jìn)來，要擅長發(fā)現(xiàn)這種伴奏效應(yīng)，這樣可提高整個(gè)賣場的經(jīng)營品嘗，可直接的提高潮人空間賣場的單位面積的價(jià)值。只有把整個(gè)氛圍創(chuàng)辦出來，使整個(gè)商場增值了，里面的租戶才會(huì)賺錢?！?一致調(diào)整賣場布局。賣場四周可沿墻部署精選廳，中部采納不同的島嶼式專柜，可部署成正方形、長方形、圓形、三角形等各樣形式，全部的商戶不得自行安裝獨(dú)立的

10、玻璃外門。這樣的布局便于顧客賞析、選購。顧客流動(dòng)較靈巧，視覺廣闊，可提升購置力。同時(shí)也防范了一家商戶就是一個(gè)獨(dú)立的小王國。商戶進(jìn)場裝飾前必然供應(yīng)專柜見效圖，由管理人員審查后方可施工。5為了讓潮人空間每個(gè)商店的設(shè)計(jì)都要有特點(diǎn)，且不顯紛亂。商場能夠長久邀請專業(yè)的設(shè)計(jì)師對每一個(gè)租戶，依據(jù)他們的特點(diǎn)設(shè)計(jì)店面，使得每一個(gè)專柜表現(xiàn)出不一樣樣的風(fēng)格。盡量發(fā)揮出潮人空間勇敢、時(shí)髦的，多變的營銷理念。6一致收款。潮人空間必然打造成一個(gè)多業(yè)態(tài)經(jīng)營的有機(jī)整體，一致收款有益于1建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化的管理風(fēng)采2有益于管理層獲取一準(zhǔn)時(shí)期的用于調(diào)整經(jīng)營環(huán)境的資本支持3有益于防范顧客因退換貨而于業(yè)主產(chǎn)生的摩擦，可為賣場

11、管理組織可自行辦理各樣售后糾葛供應(yīng)便利條件，進(jìn)而能夠提高顧客對潮人空間的滿意度4有益于對管理層對各商戶的強(qiáng)迫性管理政策提共了必然的砝碼和條件。規(guī)定每個(gè)月1-10號(hào)為商戶對帳日結(jié)款日。結(jié)款形式優(yōu)先考慮銀行卡形式。7于進(jìn)口處建立一個(gè)總服務(wù)臺(tái)，服務(wù)臺(tái)的設(shè)計(jì)必然與潮人空間整體的定位湊近，時(shí)髦、前衛(wèi)而不失大方。服務(wù)臺(tái)主要采納顧客的投訴、咨詢、顧客檔案資料的登記、VIP卡的發(fā)放、禮物包裝、退換貨、對外聯(lián)系等事宜。服務(wù)臺(tái)可擱置投訴處、服務(wù)處等字樣的提示牌。8對各商戶要收取2000-5000的保證金。有益于限制商戶各樣違反賣場相關(guān)規(guī)定的行為的產(chǎn)生。9一致制作印有潮人空間宣傳表記的包裝袋、價(jià)簽、售貨小票，以成本

12、價(jià)供應(yīng)給各商戶，強(qiáng)迫要求各商戶必然規(guī)范經(jīng)營。如：要明碼標(biāo)價(jià)，禁止與顧客私下交易等。10從長久規(guī)劃來看，潮人空間假如想達(dá)到連續(xù)經(jīng)營并逐漸壯大的目的，培養(yǎng)自己的一支銷售隊(duì)伍是特別有必需的，就當(dāng)前現(xiàn)狀來看，能夠在各鋪戶內(nèi)部采納一些售貨人員進(jìn)行一致培訓(xùn)，11當(dāng)前能夠招募少許的售貨員作為貯備力量，關(guān)于潮人空間自行培養(yǎng)的售貨人員，要實(shí)行星級(jí)考量制，如建立1-6星級(jí)售貨員，星級(jí)服務(wù)人員能夠提攜成為賣場的事務(wù)主管，考量標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)績、形象、文化等。這樣也能夠培養(yǎng)和激發(fā)服務(wù)人員的工作興趣和保持銷售隊(duì)伍的堅(jiān)固性。全部的銷售人員必需要一致著裝，又是業(yè)主又是銷售員的經(jīng)營者也要遵照一致著裝的歸定，關(guān)于這種小經(jīng)營戶，待合同

13、期滿后，能夠不予續(xù)簽或責(zé)令則整頓，工裝的設(shè)計(jì)一準(zhǔn)時(shí)髦而簡短，以成本價(jià)強(qiáng)迫供應(yīng)給各商戶12一致營業(yè)時(shí)間，一致整體促銷、對外宣傳和內(nèi)部軟環(huán)境。賣場管理中心必然制定一張按月并且細(xì)化到日的整年?duì)I業(yè)時(shí)間表發(fā)放給各經(jīng)營戶，私自開張或閉店者必然給與處分。賣場內(nèi)一致播放遲緩抒懷的優(yōu)美音樂，并且可在賣場安裝液晶顯示屏，播放與潮人空間相關(guān)的影音內(nèi)容，襯托購物氛圍，賣場可空間力爭干凈利落，可利用千姿百態(tài)、高低疏密、各不一樣樣的綠化樹造型增添賣場環(huán)境的藝術(shù)表現(xiàn)力。比方：關(guān)于一些死角或撤攤空余的場所，能夠用椰樹、石子、木椅來創(chuàng)辦一派海灘場面的歇息區(qū)，賣場的一些角落可用綠化來增補(bǔ)，衛(wèi)生間的環(huán)境也特別重要，不只要給人干凈感

14、，還要配置些芬芳劑、盆栽。13關(guān)于沒心連續(xù)簽約的商戶，管理人員應(yīng)提早2-3個(gè)月通知業(yè)主。潮人空間賣場對每年的業(yè)績欠佳的商戶的裁汰率必然達(dá)到5-10%，要保證潮人空間永續(xù)經(jīng)營所需要的新鮮血液的連續(xù)注入。14專業(yè)化銷售的目的：借鑒百貨商店一致經(jīng)營的優(yōu)勢，提高潮人空間賣場單位面積的價(jià)值，而不是靠增添商戶的數(shù)目來保持經(jīng)營和品牌財(cái)產(chǎn)的積累。15潮人空間獨(dú)一的選擇就是做主題性商場，潮人空間就是玩另類，玩前衛(wèi)。第二：供應(yīng)個(gè)性化服務(wù)在服務(wù)臺(tái)裝備電腦，隨時(shí)保存要點(diǎn)顧客的資料，將顧客的信息如姓名、手機(jī)號(hào)、聯(lián)系地點(diǎn)等輸入數(shù)據(jù)庫，為此后的針對性的宣傳實(shí)行服務(wù)。推出潮人空間會(huì)員制度，按積累開銷額推出潮人空間白銀卡、黃金

15、卡、鉆石卡。利用顧客檔案資料對支撐潮人空間經(jīng)營的開銷集體進(jìn)行公關(guān)，培養(yǎng)他們對潮人空間的忠誠度，如：每年給他們準(zhǔn)備一份誕辰禮物，每年的節(jié)假日都給他們郵寄或贈(zèng)予一些一致制作的賀卡、紀(jì)念品等等，能夠按期的向他們發(fā)送最新商品的信息，海報(bào)、店內(nèi)的活動(dòng)等。產(chǎn)生的開銷由各商戶分?jǐn)?，關(guān)于給會(huì)員供應(yīng)的誕辰禮物和小禮物（如印有潮人空間表記的T恤），管理層可采納招標(biāo)采買（以各商店為主要采買對象）。對賣場在進(jìn)行整體從頭布局和規(guī)劃時(shí)，能夠按“男性感情區(qū)”、“女性感情區(qū)”、“野性感情區(qū)”、“優(yōu)雅感情區(qū)”等進(jìn)行見解化布局，并注明在設(shè)計(jì)獨(dú)到的導(dǎo)購指示牌上。在服務(wù)臺(tái)供應(yīng)“愛心傘”服務(wù)，如：在下雨天，在潮人空間已購物的會(huì)員顧客，

16、均可供應(yīng)雨傘（限7日內(nèi)送還），不是會(huì)員的顧客，假如當(dāng)天達(dá)到會(huì)員的開銷金額，在辦理睬員卡的同時(shí)亦可獲取這項(xiàng)服務(wù)，雨傘必然印有潮人空間的宣傳表記。6從頭設(shè)計(jì)最能動(dòng)人顧客的進(jìn)口造型和臨街立面。、第三：增強(qiáng)者性化營銷建立潮人空間鉆石級(jí)顧客俱樂部，鉆石級(jí)顧客是“顧客檔案資料”庫中的那20%忠實(shí)顧客集體，重復(fù)購置力強(qiáng)，并且他們的談?wù)摵瓦x擇，常常影響著四周很多人，且他們的開銷品嘗變化極快。在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)當(dāng)把忠誠顧客置于潮人空間鉆石級(jí)顧客的俱樂部的組織構(gòu)造中心，經(jīng)過向他們供應(yīng)超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長久的親近聯(lián)系，使老顧客不停感覺到新的服務(wù)和新的變化，提高他們對潮人空間的忠誠度。組織交際和興趣相投的娛樂

17、活動(dòng)、按期聚會(huì)和互相溝通是潮人空間鉆石級(jí)顧客俱樂部的靈魂，如按期組織一些酒會(huì)、飆歌會(huì)、狂歡晚會(huì)、衣飾走秀等活動(dòng)，每一次的活動(dòng)都能夠?qū)懗尚侣劯?，供?yīng)新聞媒體作報(bào)導(dǎo)。會(huì)員制的銷售不是因顧客開銷額高而獲取必然的折扣而已，試想：供應(yīng)這樣原始而簡單的利益組合，在今日價(jià)錢戰(zhàn)越打越強(qiáng)烈的狀況下，根本不能夠能動(dòng)人顧客的心。俱樂部組織的活動(dòng)而產(chǎn)生的開銷原則上由各商戶均派，部分開銷管理中心亦可肩負(fù)一部分。長久給電臺(tái)節(jié)目供應(yīng)場所或獎(jiǎng)品，如交通臺(tái)和生活臺(tái)的流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)等節(jié)目。廣告要點(diǎn)：如配合電視節(jié)目的贈(zèng)品，車廂內(nèi)外、流行前線等節(jié)目的宣傳、站臺(tái)等，開銷由各商戶均派，內(nèi)容必然確定“指引開銷，創(chuàng)辦需求”的策略思想

18、。設(shè)計(jì)出“潮人空間感恩卡”（紙質(zhì)），“感恩卡”的內(nèi)容主要為潮人空間的經(jīng)營見解、會(huì)員制度、熱線電話、網(wǎng)站地點(diǎn)、宣傳口號(hào)、退換貨制度、顧客建議等，主要發(fā)放對象為初次來潮人空間的購物者，顧客可將對潮人空間的建議寫于卡上郵寄，采納者可給與必然的獎(jiǎng)賞。第四：重視銷售的多元化跟著近來幾年商業(yè)經(jīng)營的形態(tài)轉(zhuǎn)變，坐在精致的衣飾店內(nèi)享受安閑的下午茶已成為趨勢，潮人空間也必然要打造成這樣一個(gè)多元化的經(jīng)營且各具巧思的復(fù)合店，會(huì)合購物、餐飲、休閑這種的項(xiàng)目。要點(diǎn)考慮小型的水果吧、飲料吧、咖啡吧、西點(diǎn)吧，對現(xiàn)有的不符合定位的其余業(yè)態(tài)店果斷除掉，逐漸代替當(dāng)前傳統(tǒng)單一而缺少規(guī)劃的場面，時(shí)髦與特點(diǎn)相聯(lián)合這種店可獨(dú)自收款，完滿獨(dú)立經(jīng)營。實(shí)行網(wǎng)上營銷。潮人空間可制作自己的購物網(wǎng)站，網(wǎng)站必然由專業(yè)人士制作，域名既要簡單又要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要表現(xiàn)潮人空間的特點(diǎn)，還要有顧客留