1、房地產(chǎn)的行業(yè)銷售行業(yè)技巧大全【房地產(chǎn)銷售技巧大全】房地產(chǎn)銷售技巧是整個房地產(chǎn)活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)見效益的環(huán)關(guān)重要。銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高低。心理特點房地產(chǎn)銷售技巧目錄第一節(jié) 成功的銷售要素第二節(jié) 銷售九招式第三節(jié) 客戶購買動機之研判第四節(jié) 銷售現(xiàn)場部署及氣氛的運用技藝第五節(jié) 銷售技巧第六節(jié) 銷售問題的辦理技巧第七節(jié) 客戶提出反對建議的應付方法第八節(jié) 結(jié)束銷售的方法第一節(jié) 成功的銷售要素一、專業(yè)知識一個銷售人員必定充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑商譽等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到

2、銷售目的。二、六心1、耐心凡從事高價位商品的銷售工作，必定對客戶作長遠而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心要站在花銷者的立場去考慮他們的各項問題，并恩賜完滿的解答，才能博取客戶的相信。房地產(chǎn)的行業(yè)銷售行業(yè)技巧大全房地產(chǎn)的行業(yè)銷售行業(yè)技巧大全3、熱忱熱忱協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠意銷售人員應是引誘花銷者從事購買優(yōu)秀商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、信心接觸到一個新的個案時，要下定信心，不能猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進步心為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進步心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀察力要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的種類、偏好、意愿， 面對產(chǎn)品時，要能

3、立刻觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特點、對策和解決方法。2、理解力要能深刻認識客戶的需求狀況及產(chǎn)品的質(zhì)量、特點等各方面問題。3、創(chuàng)立力新產(chǎn)品擁有嶄新的創(chuàng)立力，革故鼎新，這就是您賺錢的先機。4、想象力要在土地及商品房還沒有興建以前，就能想象出它將來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力優(yōu)秀而正確的判斷力是成功的最大要素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，功虧一簣。7、說服力有強烈的說服能力，技巧地實行房屋的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。8、解析力站在客戶立場解析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較周邊土地加以個案解析，能解析更周密則更能

4、掌握成交勝算。四、豐富的知識銷售時的影響力。一、投資性買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。三、謀利性短期內(nèi)即預期甩賣之購買行為。四、保值性漲而以致錢幣貶值。一、款待二、介紹交通、市場、學校（產(chǎn)品的特別性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生厭煩，且能有深刻印象與購買的欲望。三、觀察四、反問戶著想的反問中，研究購買意愿的大小。五、判斷斷客戶的實質(zhì)購買力。六、迎合賜合適的辦理，博取客戶的好感和信心。七、刺激有賴于發(fā)言與氣氛的親近配合。八、攻擊九、追蹤集式的追蹤，常能夠達成再促銷的佳績。第四節(jié) 銷售現(xiàn)場部署及氣氛的運用技藝一、洽談桌椅的部

5、署座位不宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的部署商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對峙的感覺。三、款待中心坪數(shù)的選擇與部署對客戶的多少和花銷者階層來決定。四、樣品屋的選擇與部署二坪較合適，但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:等。應與銷售互相當合,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排業(yè)負責人的簡介，以守信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達技巧以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用之二十別人挑剩下的房屋。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用平時每日有兩個銷售高潮，一為上午十十二時，一為下午三在這兩個時間段內(nèi)，應掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、

6、紅條等制造現(xiàn)場喧雜的買賣氣氛，以促使購買氣氛，掌握買賣氣氛。十二、要注意與客戶花銷習慣有關(guān)的銷售行為。十三、促銷活動的掌握DM、貼紅紙條、過濾客戶、信息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其他工具。第五節(jié) 銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思慮機會因此銷售人員要留給客戶思慮時間的長短要合適。三、不要有不快樂的中斷四、中途插入的技巧亦會使客戶產(chǎn)生思疑的心理。五、延長洽談時間盡量延長洽談時間。六、欲擒故縱法簽約的目的。七、避重就輕法八、擒賊擒國法力攻擊。九、緊迫釘人法決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法趕忙作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法他原由，及付出較高金額

7、購買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不僅失去厚遇的機會，而且可能買不到了。十三、比較法的不相同點。十四、反賓為主法十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，省得失去注意力。十六、不要橫生枝節(jié)十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。銷售，反而簡單引起客戶的厭煩，驀然浪費時間和精神。十九、運用專家聲威的有利立場。二十、運用豐富的知識說服客戶的有力工具。二十一、不要與客戶爭辯一、重復銷售辦理不當，有時必定賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價問題三、贈予問題地給客戶答復。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，省得收款時，發(fā)生無謂的瓜葛、最好能將利息不漏印跡的平均加在房價

8、中，就不會造成客戶太大的負擔。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須其他收費。六、規(guī)費、稅捐收取問題七、退房問題如遇客戶退房，需先認識原由，想法解決，若是無法解決，可見告客戶， 等房屋再銷售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，省得造成今后重復銷售。八、先期款收款過重問題（地下室工程費高（憂物價顛簸而起初訂建材）為原由，向客戶說明。十、坪數(shù)、漲價、交房日期保證問題分由建設(shè)企業(yè)負擔。十一、對客戶孩子的辦理方式響大人的思慮，造成銷售的阻擋。十二、更正隔間時，建材花銷的補貼問題問題并對建材和薪水作合理的補貼。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題來發(fā)生瓜葛。十四、工程問題解答。十五、客戶

9、表示遲疑要返家與家人洽談時的機會，使購買行為成立。十六、當客戶表示有企業(yè)的商品較低價時點，進而說服客戶。十七、當客戶表示身上的錢不夠時方法是陪客戶一起回家取錢。十八、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要高出十二十四小時，同時要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并親近追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對建議的應付方法一、先必定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面矛盾，爾后再回頭詳加辯解，如是是。二、咨詢法三、轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶講解。四、延誤法來臨后找出合理的原由，再向客戶解答。第八節(jié) 結(jié)束銷售的方法一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的必定，引導客戶購

10、買。二、有利點集中法三、必定系列問答法下信心購買。四、假設(shè)法套出客戶真切的情義，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法一、趾氣高昂型對此客戶可供應特別服務(wù)，但須堅定立場。二、過于自信型量公布建議，候機再提出自己的看法及建議。三、挑三揀四型論點，而且少談題外話，省得橫生枝節(jié)。四、激動任性型就下論斷道：我沒興趣。應付策略：將客戶引致別處，單獨商談，省得影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他走開，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、娓娓而談型這一種類的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不有關(guān)的事情干并由對方的發(fā)言找出更多的建議來銷售，態(tài)度要平和，但不能過于熱忱，選擇合適的機會結(jié)束銷售。六、啞口

11、無言型趣，激勵他說出自己的想法。七、縮頭縮腦型證及業(yè)績、經(jīng)驗。八、急躁易怒型付，說話要簡單了然，造成快樂的氣氛。九、疑神疑鬼型時能夠老客戶做目擊人來進行促銷。十、神經(jīng)過敏型笑，省得說錯話，而使對方信以為真。改進，才能至爐火純青之境。第十節(jié) 應付難纏客戶的功夫纏的客戶的功夫。一是公開銷售時；一則是銷售后交房時。公開銷售時，最常有的難纏客戶，大多數(shù)都是對產(chǎn)品不滿意，但又因地址或地址很吸引人，心里遲疑不定型的客戶，他們只好針對產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩雜瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在發(fā)言中，若是抓住了他的心理，即可因材施教，大可反手而且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產(chǎn)品更認識，重申產(chǎn)品

12、的優(yōu)點，而且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不如斬釘截鐵的告訴他天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及這樣的客戶心理是很好控制的。的和客戶輕言慢語。一、衣飾儀容（1）男性穿西裝、打領(lǐng)帶、儀容齊整。（2）女性職業(yè)套裝、化淡妝。二、工作態(tài)度（1）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報企業(yè)名或案名，并問候“您好”。請稍候或“請等等”間盡量不高出二分鐘，（在因廣告而電話密集時，更應該縮短時間）。自然也相對提高。特別禁止事項：（1）未經(jīng)企業(yè)贊成，不得私代已購戶做決定。不得私接別人委托待售之樓盤。附：房產(chǎn)銷售中的常有問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售恰似戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失經(jīng)常會造

13、成一次交鋒的失敗。在堅持客戶企業(yè)雙贏策略不斷自我完滿，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常有的十二種狀況擺列出來，以防備銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實23特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要仔細學習，確實認識及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對詳細產(chǎn)品再做詳細認識。3、多講多練，不斷修正自己的措詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、正直銷售看法，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最后目的。二、任意答應客戶要求原由：1、急于成交。2、為個別別有專心的客戶所引誘。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實認識企業(yè)的各項規(guī)定，對

14、不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意鑒識客戶的發(fā)言技巧，注意掌握影響客戶成交的重點要素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應仔細審察。5、應明確規(guī)定，若超越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。三、未做客戶追蹤原由：1、現(xiàn)場繁忙，沒有悠閑。2、自以為客戶追蹤收效不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復追蹤。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。、電話追蹤或人員拜會，都應起初想好原由和措詞，以防備客戶生厭。4、每日追蹤記錄在案，解析客戶考慮的要素而且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，互相商議說服的方法。5、盡量防備電話游說， 最好能邀請來現(xiàn)場，能夠充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運用現(xiàn)場

15、道具原由：1、不理解，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2人的說服能力。解決：1、認識現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自協(xié)助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。團隊配合。五、對獎金制度不滿原由：1現(xiàn)場管理有誤。解決：1、重申團隊合作，激勵共同進步。獎金制度。、加強現(xiàn)場管理，防備人為不公。掉。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原由：1、對產(chǎn)品不認識，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細講解。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很認識，則應力促使其早早下信心。3、減小客戶選擇 范圍，必定他

16、的某項選擇，以便提前下定簽約。4客戶方便的話，應該上門收取定金。5、表示其他客戶也看中同一套單元，或房 屋立刻調(diào)價，早下決定則早放心。七、下定后遲遲不來簽約原由：1、想經(jīng)過晚簽約，以延誤付款時間。2了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下準時，約定簽約時間和違反罰則。戶簽約時間。、趕忙簽約，防備橫生枝節(jié)。八、退定或退戶原由：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、確實自己不喜歡。3、因財力或其他不能抗拒的原由，無法連續(xù)履行承諾。解決：1、確實認識客戶之退戶原由，研究挽回之道，想法解決。2、必定客戶選擇，幫助消除攪亂。3、按程序退房，各自肩負違約責任。九、一屋二賣原由：1、沒

17、作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己粗心，動作出錯。解決：1、理解事情原由和責任人，再作另行辦理。2、先對客戶講解，降低姿態(tài)，口秘委宛，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可恩賜合適優(yōu)惠。4、若客戶不相同意換戶，報告企業(yè)上級贊成，加倍退還定金。5、務(wù)必就地解決， 防備官司。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。原由：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交表示有折扣。3、客戶有打折習慣。解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)質(zhì)量量，堅持價格的合理性。2、價格擬訂預留足夠的還價空間，并成立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大多數(shù)預留折讓空間，還是由一線銷售人員

18、掌握，但應注意逐漸退步， 讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而表示折扣，應掌握分寸， 切忌客戶無詳細行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為詳細狀況不相同，所享折扣請勿大力宣傳。（二）客戶間折讓不相同 。原由：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不相同的銷售階段，有不相同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)一致折扣恩賜的原則，特別客戶的折扣一致說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3、盡可能認識客戶所提異議的詳細原由，合理的要求盡量滿足。4、如不能夠滿足客戶要求時，應耐心講解為何有不相同的折讓，謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要委宛。十一、訂單填寫錯誤原由：1、銷售人員的*作錯誤。2、企業(yè)有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴格*作程序，加強業(yè)務(wù)訓練。2、軟性訴求，甚至能夠經(jīng)過合適退步，要求客戶配合更正。3、想盡各種方法立刻解決，不能夠延誤。十二、簽約問題原由：1、簽約人身份認定，有