1、PAGE PAGE 57 總 經(jīng) 理 簽 發(fā)： 簽 發(fā) 日 期： 制度度實施日日期： XX汽車銷銷售部管管理制度度匯編 XXXXXX 015年年11月月26日 XXXXXX 備注：本制制度用于于銷售部部日常管管理，如如管理過過程中發(fā)發(fā)現(xiàn)沒有有完善的的，繼續(xù)續(xù)修正！目 錄錄一、銷售部部組織架架購圖 3二、銷售部部職能及及崗位職職責 331、銷售部部職能 32、銷售部部經(jīng)理崗崗位職責責 43、銷售主主管職責責 44、培訓(xùn)主主崗位職職 54、信息員員崗位職職責 55、二手專專員崗位位職責 66、大客戶戶崗位職職責 667、銷售顧顧問崗位位職責 78、市場主主管（專專員）崗崗位職責責 89、上牌員員崗

2、位職職責 8810、展廳廳助理崗崗位職責責 811、車輛輛管理員員崗位職職責 912、IDDCC崗崗位職責責 100三、展廳管管理辦法法 112四、庫存管管理辦法法 13五、回訪制制度 223六、銷售部部管理制制度 335七、激勵銷銷售顧問問，擬定定月度、年年度考核核獎勵 339 八、新入職職銷售顧顧問和業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)制度 411 九、閱覽確確認簽名名冊 443 銷售經(jīng)理1名 銷售經(jīng)理1名一、銷售部部組織架架構(gòu)圖銷售主管1名銷售主管1名IDCC暫不設(shè)培訓(xùn)主管（經(jīng)理兼職）大客戶專員（暫不設(shè)定）種子講老（鄭亞兼）上牌員1名IDCC暫不設(shè)培訓(xùn)主管（經(jīng)理兼職）大客戶專員（暫不設(shè)定）種子講老（鄭亞兼）上牌

3、員1名二手車專員（經(jīng)理兼）信息員1名展廳助理員1名市場部庫管兼職銷售部組長A組銷售部組長A組庫管員1名銷售顧問(6名)銷售顧問(6名)銷售顧問(6名)銷售和市場場總共118人二、銷售部部職能及及崗位職職責1、銷售部部職能：規(guī)范公司司廣告及及促銷行行為，加加強對當當?shù)厥袌鰣龇治龊秃捅O(jiān)控。了解競爭爭對手的的優(yōu)劣勢勢，并及及時對競競爭對手手市場經(jīng)經(jīng)營行為為做出相相應(yīng)反饋饋。向客戶介介紹所經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)品品的特點點，宣傳傳公司服服務(wù)品牌牌，了解解客戶需需求，開開發(fā)潛在在客戶。展展示公司司良好形形象，提提升客戶戶滿意度度。根據(jù)銷售售狀態(tài)掌掌握公司司庫存車車輛的數(shù)數(shù)量，確確保使庫庫存合理理化?？刂乒舅編齑孳囓?/p>

4、輛流向向，保障障公司財財產(chǎn)不受受損失。加加強車輛輛日常管管理。溝通供需需，制訂訂年/月月度銷售售計劃，為為公司向向廠家進進車提供供保障，并并做好廠廠家定單單跟蹤，隨隨時了解解商品車車輛的在在途情況況。建立客戶戶檔案及及廠家通通告信息息，并實實行分類類管理。加加強和廠廠家的溝溝通，并并及時報報送各類類報表。根據(jù)市場場情況，制制訂年/月度促促銷計劃劃，并實實施執(zhí)行行以提升升公司知知名度。2、銷售部部經(jīng)理崗崗位職責責：保證銷售售部人流流、物流流、信息息流的順順暢。主主持部門門的早夕夕會、周周例會、月月總結(jié)會會。當?shù)氐厥袌黾凹案偁帉κ中畔⑾⑹占秃弯N售顧顧問業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)指指導(dǎo)工作作。明確銷售售部各崗崗

5、位職責責，落實實各項規(guī)規(guī)章制度度的執(zhí)行行情況。編定銷售售部工作作計劃，報報公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（按按月、季季、年）。督促和檢檢查本部部門各項項工作完完成情況況。并加加強日常常工作的的管理。掌握市場場動態(tài)，及及時采取取相應(yīng)對對策并報報公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)配公司司商品車車輛資源源，并與與廠家建建立良好好的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系。開拓潛在在客戶資資源。 3、銷售主主管職責責：制定每月月/周的的銷售目目標。并并在日、周周、月檢檢核達成成情況加加以促進進。本部銷售售顧問業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)，解解決本部部銷售顧顧問業(yè)務(wù)務(wù)上的異異議。了解及抽抽查銷售售顧問話話術(shù)存在在問題點點加以培培訓(xùn)和強強化。市場及競競爭對手手的信息息收集，并并提交每每

6、月/周周工作計計劃。協(xié)助經(jīng)理理主持本本部日常常的早/夕會和和周會、月月總結(jié)會會。對戰(zhàn)敗客客戶詳細細回訪及及總結(jié)分分析、將將信息反反饋上級級領(lǐng)導(dǎo)和和市場部部，以便便市場部部作出相相應(yīng)的市市場應(yīng)對對。試乘試駕駕流程規(guī)規(guī)范檢核核及、試試乘試駕駕車的管管理工作作。展廳和外外展活動動相應(yīng)的的展車維維護和調(diào)調(diào)配。展廳的55S管理理及落實實。銷售顧問問展廳接接待流程程、展廳廳行為標標準、服服務(wù)語言言、著裝裝規(guī)范監(jiān)監(jiān)督及執(zhí)執(zhí)行。展車精品品含車銷銷售的安安裝及協(xié)協(xié)調(diào)工作作。檢查銷售售顧問待待交車輛輛的衛(wèi)生生情況以以及督促促銷售顧顧問交車車資料的的完整性性。督促信息息員數(shù)據(jù)據(jù)信息準準確度和和及時性性并幫助助信息員

7、員提升業(yè)業(yè)務(wù)水平平。指導(dǎo)、培培訓(xùn)DCCC各方方面業(yè)務(wù)務(wù)展開，及及業(yè)務(wù)能能力提升升，監(jiān)督督工作和和業(yè)績進進度。辦理廣汽汽匯理申申請、審審批放款款跟進及及抵押相相關(guān)手續(xù)續(xù)4、培訓(xùn)主主崗位職職責：（經(jīng)經(jīng)理兼職職）每年年末末制定年年度、月月度、周周培訓(xùn)計計劃及組組織實施施不定期收收集競爭爭品牌培培訓(xùn)資料料、信息息收集等等工作負責收集集銷售顧顧問話術(shù)術(shù)弱項擬擬定培訓(xùn)訓(xùn)熟悉本品品牌各車車型全部部內(nèi)容給給銷售顧顧問培訓(xùn)訓(xùn)掌握競爭爭品牌車車型要點點給銷售售顧問培培訓(xùn)每月必須須有4次次培訓(xùn)并并有對學(xué)學(xué)員的考考核評估估及總結(jié)結(jié)報告每月5號號總結(jié)上上月所有有培訓(xùn)情情況和本本月培訓(xùn)訓(xùn)實施計計劃。5、銷售信信息員職職責

8、：根據(jù)公司司交車情情況，及及時、準準確更改改銷售看看板，庫庫存車看看板。負責每月月銷售顧顧問分車車型的訂訂單信息息，做好好進銷存存的帳面面管理和和規(guī)范錄錄入工作作，數(shù)據(jù)要求1100%準確，以以滿足上上及領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)隨時所所需。每月協(xié)助助經(jīng)理完完成N+0.55、N+1、NN+2 、N+3數(shù)量量預(yù)測和和次月顏顏色確認認負責銷售售部因業(yè)業(yè)務(wù)需求求向總經(jīng)經(jīng)辦、廠廠家相關(guān)關(guān)的工作作聯(lián)絡(luò)單單擬稿及及所有收收發(fā)文件件歸類存放工作作； 并并每日查查看廠家家郵件，并并請示銷銷售經(jīng)理理加以反反饋。負責銷售售部每月月提車進進度，根根據(jù)DMMS系統(tǒng)統(tǒng)顯示或或自制的的記錄表表，及時時向財務(wù)務(wù)提出匯款申請，并并與銷售售經(jīng)理匯匯

9、報。做好庫存存車輛存存放地點點和庫存存明細表，報備備銷售部部和銷售售經(jīng)理。要要求信息息1000%準確。負責每周周晚上118：000上交交銷售部部當日報報表及庫庫存量信信息，如如遇休息息則由代代理人完完成。負責有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)DDMS系系統(tǒng)的錄錄入，并并確保數(shù)數(shù)據(jù)的準準確、及及時性。月底負責責統(tǒng)計銷銷售部各各崗位業(yè)業(yè)績，并并按政策策做好業(yè)業(yè)績提成成計算表表上交經(jīng)經(jīng)理審核核。負責銷售售部各簽簽訂所用用到商談?wù)劚怼⒑虾贤?、精精品單等等的印刷刷、存放放工作，保保證顧問問業(yè)務(wù)順順利開展展。每月200日負責責做好下下月所需需的辦公公用品（含含清潔用用品）匯匯總并申申請購買買；負責協(xié)助助二網(wǎng)交交車準備備工作，以以

10、及二網(wǎng)網(wǎng)精品安安裝跟進進工作。 （需需參考本本月所產(chǎn)產(chǎn)生的費費用和下下月業(yè)績績目標來來申請下下月所需需的辦公公用品、清清潔用品品）負責二網(wǎng)網(wǎng)交車工工作及精精品安裝裝等工作作。6、二手車車專員職職責：（經(jīng)經(jīng)理兼職職）負責銷售售廣汽本本田二手手車回收收及銷售售工作。制定二手手車業(yè)務(wù)務(wù)計劃，建建立、完完善客戶戶信息系系統(tǒng)，做做好客戶戶跟蹤和和開發(fā)工工作。了解公司司銷售的的主要產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格及所提提供的服服務(wù)，并并有和客客戶以及及潛在的的客戶談?wù)?論這些規(guī)格格和服務(wù)務(wù)的能力力。了解廠家家二手車車政策，并并按照廠廠家要求求和銷售售經(jīng)理的的要求完完成目標標和上傳傳相應(yīng)資資料系統(tǒng)統(tǒng)。有本品牌牌客戶置置換，聯(lián)聯(lián)

11、系外圍圍評估專專業(yè)人員員估價并并做記錄錄。有車輛翻翻新：制制定翻新新計劃書書，做好好二手車車庫存車車展示工工作。每月5日日總結(jié)上上月二手手經(jīng)營情情況上報報總經(jīng)辦辦。7、大客戶戶專員崗崗位職責責：（暫暫時不設(shè)設(shè)定）在全市范范圍內(nèi)開開拓大用用戶汽車車市場，如如公務(wù)或或集團采采購汽車車用戶，完完成公司司大用戶戶銷售任任務(wù)。通過多種種渠道，了了解潛在在的批量量購車客客戶信息息，并建建立相關(guān)關(guān)人員聯(lián)聯(lián)系。通過與客客戶溝通通，了解解批量購購車客戶戶的具體體需求，進進行深入入分析，并并提供團團購營銷銷解決方方案。向大用戶戶提供政政策咨詢詢及產(chǎn)品品宣傳展展示。負責落實實和執(zhí)行行有關(guān)協(xié)協(xié)議，為為大客戶戶提供全全

12、程服務(wù)務(wù)；定期進行行客戶回回訪與跟跟蹤，挖挖掘再次次購買機機會及潛潛在客戶戶。搜集潛在在的批量量購買客客戶市場場信息，進進行整合合分析，及及時為經(jīng)理提供供決策支支持。對陽江江市政府府及轄區(qū)區(qū)的公、檢檢、法、司司和國家家事業(yè)單單位、行行政機關(guān)關(guān)、大型型集團等等單位進進行上門門開發(fā)、跟跟蹤，做做好陽江江市市政政府及轄轄區(qū)的政政府采購購、集團團采購工工作。隨時保持持與陽江江市政府府采購中中心和相相關(guān)部門門的良好好工作關(guān)關(guān)系。定期回訪訪已購商商品的企企事業(yè)單單位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。做好客戶戶的接待待工作并并協(xié)助本本組人員員處理好好客戶投投訴等事事宜。及時收集集各類信信息，對對意向較較大的企企事業(yè)單單位做好好回訪跟

13、跟蹤工作作。負責大客客戶相關(guān)關(guān)手續(xù)收收集上報報系統(tǒng)及及廠家應(yīng)應(yīng)對工作作。每月5號號提交上上月大客客戶接待待、成交交數(shù)據(jù)及及工作總總結(jié)。8、銷售顧顧問崗位位職責：全面貫徹徹廣汽本本田喜悅悅銷售流流程，完完成顧客客接待工工作。完成車輛輛銷售任任務(wù)，同同時不斷斷提高銷銷售質(zhì)量量。依據(jù)客戶戶滿意度度調(diào)查結(jié)結(jié)果及改改善方案案，徹底底執(zhí)行，提提高客戶戶滿意度度。開發(fā)新客客戶，維維系老客客戶，建建立個人人客戶檔檔案。客戶信息息資源的的統(tǒng)計、認認真記錄錄展廳客客戶來電電，來店店信息。及及時跟進進客戶信信息，掌掌握客戶戶動向，促促使成交交，并詳詳細記錄錄回訪情情況。熱情主動動的接待待展廳來來訪的每每位客戶戶、并

14、積積極引導(dǎo)導(dǎo)客戶試試乘試駕駕。每天擦拭拭及清理理展廳展展示車輛輛，以保保持展示示車輛的的清潔。樹樹立廣汽汽本田品品牌及公公司良好好形象。為客戶提提供周到到的售前前、售中中、售后后咨詢，幫幫助客戶戶解決困困難和問問題，指指導(dǎo)客戶戶新車的的正確使使用及各各項保養(yǎng)養(yǎng)。服從公司司領(lǐng)導(dǎo)的的各項工工作安排排，團結(jié)結(jié)同事，尊尊敬領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，樹立立團隊精精神，積積極參加加公司的的團隊活活動、例例會和培培訓(xùn)。負責提前前一天做做下一個個工作日日的計劃劃書（含含回訪和和其他工工作），并并總結(jié)當當日工作作匯總及及需求點點。交與與銷售經(jīng)經(jīng)理。以以便銷售售經(jīng)理協(xié)協(xié)助解決決。9、市場（主主管）專專員職責責：（庫庫管兼職職）編制

15、廣告告計劃（按按月、季季、年度度）和營營銷策劃劃（制定定促銷計計劃并落落實）。了解分析析區(qū)域市市場和競競爭對手手產(chǎn)品的的優(yōu)劣勢勢，做出出相應(yīng)的的變化策策略和推推廣計劃劃。加強與廣廣告公司司的溝通通和執(zhí)行行，監(jiān)督督廣告實實施與促促銷活動動效果跟跟蹤分析析及總結(jié)結(jié)。監(jiān)測本區(qū)區(qū)競爭對對手的銷銷售動態(tài)態(tài)，跟蹤蹤統(tǒng)計競競爭對手手在媒體體上的頻頻率、規(guī)規(guī)模、銷銷量及廣廣告促銷銷活動等等情況，及及時向銷銷售主管管領(lǐng)導(dǎo)反反饋。提交年/季/月月度的工工作計劃劃。分析析公司月月度、季季度、年年度市場場變化情情況。分析銷售售顧問收收集的客客戶特征征，為市市場廣告告促銷活活動和公公司經(jīng)營營政策調(diào)調(diào)整提供供指導(dǎo)負責外展

16、展聯(lián)系及及相關(guān)市市場活動動的接洽洽，協(xié)助助銷售經(jīng)經(jīng)理完成成外展外外拓相關(guān)關(guān)工作，并并督促市市場專員員及銷售售人員完完成相關(guān)關(guān)事宜。每月了解解庫存車車，結(jié)合合庫存車車和節(jié)假假日做好好營銷策策劃工作作。負責活動動計劃和和總分析析上報領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及廠廠家。負責展廳廳布置和和每款新新車預(yù)熱熱宣傳及及上市活活動。10、上牌牌員崗位位職責： 執(zhí)行新新車上牌牌入戶，購購買新車車相關(guān)費費用；售后客戶戶車輛費費用購買買，年審審； 二手車車過戶、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)籍購買買相關(guān)費費用； 售后客客戶車輛輛費用購購買，年年審； 銷售與與后勤工工作的協(xié)協(xié)助。11、展廳廳助理崗崗位職責責：遵守企業(yè)業(yè)各項規(guī)規(guī)章制度度，服從從領(lǐng)導(dǎo)工工作安排排。負

17、責展廳廳客戶休休息區(qū)客客戶到店店的茶水水提供、桌桌面收拾拾、垃圾圾清理工工作；負責展廳廳6S管管理；附附6S管管理內(nèi)容容整理：要與與不要 一棄一一留,設(shè)設(shè)備、物物資定置置擺放有有序； 整頓頓：科學(xué)學(xué)布局 取用快快捷,環(huán)環(huán)境優(yōu)美美，神清清目爽；清掃：消除除垃圾 美化環(huán)環(huán)境,道道路通暢暢無阻，無無障礙物物； 清潔：潔凈環(huán)環(huán)境 貫貫徹到底底,工作作場所干干凈、無無廢棄物物素養(yǎng)：人們們養(yǎng)成好好習(xí)慣，形形成文明明、形成成制度 養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣,健健康的文文化氛圍圍； 安全：工作作場所各各項安全全措施落落實，杜杜絕傷亡亡事故，確確保人身身安全。在工作時時間內(nèi)需需穿工作作裝，儀儀態(tài)大方方，微笑笑接待顧顧客，做做茶

18、水 服務(wù)工工作。 了解所備備茶的特特點，熟熟悉各種種茶具的的使用方方法。 不得私自自拿取茶茶葉，嚴嚴格管控控轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的物品品，建立立各種盤盤點帳 目。做好客戶戶接待工工作，在在服務(wù)好好客戶的的前提下下，著重重茶水間間的清潔潔衛(wèi)生工工作，尤尤其是茶茶杯、茶茶具、毛毛巾等的的清點、消消毒工作作。在下班時時若還有有客戶在在店內(nèi)，則則要做好好服務(wù)后后才可下下班。負責頂替替衛(wèi)生阿阿姨休息息工作。 在接待工工作中，不不能與客客戶一同同觀看電電視、不不得閑聊聊。在客戶離離店后應(yīng)應(yīng)及時清清理臺面面，把臺臺面上的的雜物歸歸攏。在下班時時，做好好每日的的下班巡巡查，節(jié)節(jié)假日休休息必須須做好工工作交 接。12：車輛

19、輛管理員員崗位職職責：負責新車車入庫的的檢驗，PPDI檢檢測的跟跟蹤工作作。新車車到達至至入庫時時間不得得超過一一天。有有問題要要及時反反映。否否則因此此而產(chǎn)生生的責任任及損失失由車輛輛管理員員承擔。負責庫存存商品車車輛的日日常檢查查及報修修。對于于需要索索賠的新新商品車車，要及及時向維維修索賠賠及廣汽汽本田有有關(guān)部門門反映。庫庫存商品品車報修修時間超超過一周周的，要要以書面面形式向向銷售經(jīng)經(jīng)理報告告原因。負責展廳廳展示車車輛的更更換和日日常檢查查。展廳廳車輛如如需更換換或調(diào)出出，必須須報請主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意后后，方可可更換或或調(diào)出。并并與展廳廳值班小小組的主主管做好好更換或或調(diào)出車車輛的交交接

20、簽收收工作，并并將調(diào)進進或調(diào)出出的車輛輛情況及及時報告告給信息息員。每月對所所負責庫庫存車輛輛的不定定時檢查查，保證證銷售顧顧問能正正常銷售售車輛。每每月不定定時抽查查庫存車車，并發(fā)發(fā)動車輛輛，看是是否有問問題。并并做好庫庫存車檢檢查表，按按要求填填寫內(nèi)容容。每臺臺庫存車車每周必必須啟動動一次并并作全面面檢查。負責庫存存車銷售售位置變變更的管管理。對對于已銷銷售的庫庫存車應(yīng)應(yīng)督促銷銷售顧問問及時開開到已售售區(qū)，掛掛上已售售牌。負責管理理庫存商商品車的的鑰匙及及備用鑰鑰匙的編編號及保保管。并并將商品品車鑰匙匙按車型型及停放放位置分分類保管管。如遇遇休息，應(yīng)應(yīng)將本職職工作與與銷售主主管交接接清楚，

21、以以便工作作的正常常開展。負責調(diào)撥撥車輛的的鑰匙發(fā)發(fā)放及保保管。對對于調(diào)出出的車輛輛，須憑憑經(jīng)相關(guān)關(guān)責任人人及主管管領(lǐng)導(dǎo)簽簽字批準準的車輛輛調(diào)撥單單，方可可發(fā)放鑰鑰匙。負責銷售售部加油油工具的的管理，在在儲存油油量不夠夠情況下下應(yīng)及時時請示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)安排排資金加加油。并并確保加加油的安安全措施施。如造造成安全全事故和和加油工工具的丟丟失，則則由庫管管員承擔擔因而產(chǎn)產(chǎn)生的經(jīng)經(jīng)濟損失失和責任任。負責對于于展廳加加裝精品品的車做做好登記記，并記記錄停放放的位置置。負責月底底與財務(wù)務(wù)部實物物車輛的的盤點。首首先應(yīng)將將實物車車輛與鑰鑰匙核對對，如無無誤則與與財務(wù)人人員核對對車輛，雙雙方核對對無誤方方可簽字字

22、確認，并并留檔保保存。負責商品品車輛鑰鑰匙的進進出登記記，對于于每臺車車的調(diào)入入及調(diào)出出都要調(diào)調(diào)車人簽簽收。銷銷售顧問問帶客戶戶選車時時，必須須出示有有經(jīng)理或或總經(jīng)理理簽字的的選車申申請單。對于客戶戶交完全全款提車車的，必必須要求求銷售顧顧問出示示由財務(wù)務(wù)蓋章簽簽字的全全款確認認單，車車輛管理理員憑全全款確認認單，方方可給備備用鑰匙匙及出門門條。并并將全款款確認單單留檔保保存。13：IDDCC崗崗位職責責（兼職職金融專專員）：（暫時時不設(shè)定定此崗位位）通過電話話進行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，完成成公司擬擬定的各各項銷售售指標。通過電話溝通了解客戶需求,尋求銷售機會并完成銷售業(yè)績。以各種途徑開發(fā)新客戶，拓展

23、與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護客戶檔案。清理銷售售顧問戰(zhàn)戰(zhàn)敗客戶戶，用溝溝通技巧巧使客戶戶再次成成為我意意向客戶戶。跟蹤天貓貓網(wǎng)站、和和公司有有關(guān)合作作的汽車車網(wǎng)站客客戶及廠廠家線索索系統(tǒng)客客戶。跟蹤戶外外活動（外外展）產(chǎn)產(chǎn)生的電電話意向向客戶。對于每天天開發(fā)意意向客戶戶級別分分類建檔檔，到店店接待、成成交客戶戶分類 建檔跟跟蹤。每月對電電銷話術(shù)術(shù)進行總總結(jié)及改改善，并并形成話話術(shù)收集集庫；每月5號號前對上上月業(yè)績績達成情情況、工工作情況況進行總總結(jié)并擬擬定下月月目標的的工三、展廳管管理辦法法在展廳當當值銷售售人員不不得聊天天、對來來訪顧客客應(yīng)熱情情主動、在在第一時時間內(nèi)接接待咨詢詢客戶所所需，引

24、引領(lǐng)入座座，倒茶茶水。展廳內(nèi)展展示車應(yīng)應(yīng)擺放指指定位置置，察看看展示車車輛顏色色是否搭搭配得當當。展示車每每天早上上全體銷銷售顧問問擦洗干干凈（包包括機頭頭、外觀觀、地毯毯、內(nèi)飾飾等）。銷售主管管負責督督促展廳廳助理日日常及時時清理展展廳衛(wèi)生生，和型型錄架等等5S整整潔，保保持展廳廳整潔。展廳管理理細則公司展廳商商品車輛輛管理項項目：每每日上班班前例行行檢查 （檢檢核人：經(jīng)理或或主管）管理項目展廳內(nèi)展車車是否到到位，沒沒有空缺缺。（正正在調(diào)車車、洗車車做PTTI除外外）展廳內(nèi)展車車顏色是是搭配配得當及及裝飾件件的管理理展廳內(nèi)展車車是否干干凈、整整潔（機機頭、尾尾箱、地地毯、內(nèi)內(nèi)飾等）在客人看完

25、完車后車車內(nèi)地毯毯、內(nèi)飾飾等是否否恢復(fù)到到原位，座座椅是否否調(diào)整到到展示位位置廳內(nèi)展車是是否打蠟蠟展廳內(nèi)展車車標示牌牌是否完完整的貼貼上展廳內(nèi)展車車前窗玻玻璃是否否調(diào)下，后后玻璃窗窗調(diào)下22/3，天天窗調(diào)到到通風位位置公司試乘試試駕車管管理項目目：每日日上班前前例行檢檢查（檢檢核人：經(jīng)理或或主管）管理項目是否按時將將車開到到指定位位置擺放放好車身是否整整潔、干干凈、無無劃痕、擦擦傷；內(nèi)內(nèi)鋪地墊墊，外貼貼標牌車內(nèi)是否干干凈、整整潔（機機頭、尾尾聲箱）顧客試車時時，需先先登記名名字及駕駕照號碼碼，嚴格格執(zhí)行試試駕標準準流程檢查車況是是否良好好，燃油油是否充充足，電電瓶是否否有電展廳環(huán)境管管理項目目

26、：每日日上班前前例行檢檢查管理項目展廳內(nèi)地面面是否干干凈，無無車痕及及水漬、廢廢紙、煙煙頭洽談桌面是是否整潔潔，椅子子是否擺擺放整齊齊導(dǎo)購臺面是是否整潔潔、干凈凈、無雜雜物認真、準確確地和倉倉管員交交接好展展廳內(nèi)展展車和試試乘試駕駕車輛的的鑰匙，并并做好顧顧客試乘乘試駕車車輛的信信息登記記工作四、庫存管管理辦法法概述： 本規(guī)規(guī)定所指指的車輛輛是銷售售部運營營有關(guān)的的所有車車輛，它它包括了了展車、試試乘試駕駕車、待待交車和和庫存車車； 在在展廳陳陳列展示示的展車車是我店店產(chǎn)品中中的代表表，也是是銷售顧顧問最重重要的銷銷售工具具，讓展展車保持持最好的的展示狀狀態(tài)是車車輛管理理的重點點； 試乘乘試駕

27、車車最容易易讓客戶戶對車輛輛性能及及車況產(chǎn)產(chǎn)生直觀觀的體驗驗，從而而刺激和和引導(dǎo)客客戶的購購買需求求； 待交交車是我我店與客客戶關(guān)系系的一個個新的開開始； 庫存存車管理理是使商商品車保保值的管管理工作作。目標： 通過過車輛管管理，既既可以從從一定程程度來促促進和輔輔助銷售售工作的的開展，又又能夠幫幫助管理理者安排排合理的的銷售計計劃，保保證新車車的合格格品質(zhì)。 主要內(nèi)內(nèi)容： 展車車的管理理； 待交交車的管管理； 試乘乘試駕車車的管理理； 庫存存車的管管理。 （一） 展展車管理理2.1.11 本節(jié)節(jié)概述 展車車是店內(nèi)內(nèi)銷售的的重要工工具，通通過制定定相應(yīng)的的展車管管理標準準和流程程來保證證給客戶

28、戶留下深深刻的印印象。展展車管理理標準的的制定是是本節(jié)的的重要內(nèi)內(nèi)容。2.1.22 展車車擺放的的原則（銷銷售經(jīng)理理負責） 對正正在進行行產(chǎn)品促促銷和廣廣告的主主力車型型，將該該車型擺擺放在主主展車位位置； 車型型的選擇擇涵蓋廣廣汽本田田所有的的各個不不同層次次的產(chǎn)品品； 展車車車輛的的顏色、數(shù)數(shù)量、款款式及車車況須符符合現(xiàn)有有潛在客客戶的需需求；還還應(yīng)定期期調(diào)整車車輛展示示設(shè)計方方案。展展車擺放放后形成成的人流流動線能能夠引導(dǎo)導(dǎo)客戶參參觀所有有車型； 方便便客戶觀觀賞和動動手參與與； 展車車定期更更換，保保持新鮮鮮感。（基基本為半半月一調(diào)調(diào)整）2.1.33 展車車擺放要要求 （銷銷售經(jīng)理理負

29、責） 展廳廳車輛之之間有足足夠的空空間便于于客戶自自由觀賞賞； 主展展臺車輛輛能夠從從各個角角度各種種距離觀觀賞車輛輛； 展車車的擺放放要符合合客戶的的進店行行為習(xí)慣慣；展車的擺放放要便于于移動車車輛； 對于于重點推推廣的展展車，要要放置主主展臺區(qū)區(qū)域展示示； 置于于戶外的的展示區(qū)區(qū)，將低低密度及及高密度度的展示示區(qū)分隔隔出來； 低密密度的展展示區(qū)，置置放較少少的車輛輛，保證證讓每部部車的周周圍有充充足的空空間，是是重點代代表車型型； 在高高密度的的展示區(qū)區(qū)，須確確保車輛輛之間的的空間不不會造成成相互的的碰損，并并且客戶戶能在每每部車輛輛的四周周環(huán)繞。2.1.44 展車車標準A、外觀 （庫庫管

30、監(jiān)督督與主管管經(jīng)理反反饋按規(guī)規(guī)定清潔潔）展車應(yīng)始終終保持清清潔，無無手紋、塵塵土，車車身漆面面要保持持光滑、光光亮、車車身無劃劃痕；玻璃應(yīng)內(nèi)外外擦拭干干凈，確確保無手手紋或水水痕，玻玻璃膠條條要保持持完整、清清潔；車輛的輪胎胎、輪罩罩應(yīng)齊全全無損，輪輪胎氣壓壓正常，車車輪裝飾飾蓋上的的標識應(yīng)應(yīng)始終保保持水平平，保持持輪胎導(dǎo)導(dǎo)水槽整整潔、無無異物；內(nèi)輪轂轂擦拭干干凈，及及時上輪輪胎蠟，展展車必須須配備有有標識的的車輪墊墊； 車身身各種裝裝飾條、車車型標識識、標牌牌應(yīng)齊全全無損，展展車有標標明車型型的前后后2牌； 中控控門鎖、遙遙控門鎖鎖應(yīng)開關(guān)關(guān)正常，展展車上鎖鎖。B、內(nèi)部 （庫管管監(jiān)督與與主管經(jīng)

31、經(jīng)理反饋饋按規(guī)定定清潔） 內(nèi)內(nèi)飾、儀儀表板、門門護板、頂頂棚、座座椅、地地毯應(yīng)清清潔無破破損，座座椅上沒沒有塑料料罩，方方向盤去去除保護護套，且且方向盤盤標識須須保持水水平； 車車內(nèi)氣味味保持清清新； 車車內(nèi)光線線充足，能能夠看清清儀表板板各項功功能； 駕駕駛座椅椅調(diào)整到到腿部空空間最大大位置，音音像系統(tǒng)統(tǒng)音量適適中，預(yù)預(yù)設(shè)頻道道全部有有節(jié)目設(shè)設(shè)置，有有CD可可供試聽聽； 展展車內(nèi)設(shè)設(shè)置專用用地毯或或腳墊，儀儀表板上上蠟； 發(fā)發(fā)動機室室保持干干凈，無無灰塵，無無油漬； 行李李箱干凈凈、整潔潔、無雜雜物，與與展車無無關(guān)的物物品應(yīng)全全部清除除； 各各項電器器設(shè)施使使用正常常。2.1.55 展車車的

32、維護護A、日常維維護（銷銷售顧問問全體人人員執(zhí)行行，庫管管監(jiān)督與與經(jīng)理匯匯報） 展展廳應(yīng)備備有專門門的擦車車布，每每日晨會會后對展展車進行行擦拭； 展展車的配配件要齊齊全，比比如：備備胎、工工具、三三角牌等等，點煙煙器、煙煙灰缸等等備件要要集中管管理； 展車上應(yīng)嚴嚴禁吸煙煙，定時時使用空空氣清新新劑、香香水等，確確保車內(nèi)內(nèi)無異味味； 腳墊墊定時更更換或清清洗，輪輪胎墊每每日清理理，保證證無腳印印，座椅椅定期清清潔，保保證不影影響銷售售； 檢查查電器設(shè)設(shè)備，車車內(nèi)照明明及各種種燈光功功能完好好，音響響、空調(diào)調(diào)系統(tǒng)、揚揚聲器工工作正常常； 車輛輛外觀與與內(nèi)部清清潔，特特別是打打蠟后，因因客戶頻頻繁

33、接觸觸所造成成的指印印、指紋紋，客戶戶離開后后檢查車車內(nèi)有無無客戶遺遺漏、丟丟棄的物物品。B、定期維維護 每周周五營業(yè)業(yè)時間結(jié)結(jié)束后對對所有展展車進行行全面保保養(yǎng)，保保證電瓶瓶電量充充足，輪輪胎以及及內(nèi)飾均均予以護護理。 33.2 試乘試試駕的管管理 （主要要管理人人，銷售售主管）3.2.11本節(jié)概概述 試乘乘試駕是是促進銷銷售非常常有效的的活動，它它可以讓讓客戶對對車輛的的性能有有最直觀觀的感受受與了解解，還可可以讓客客戶對車車輛有一一種暫時時的擁有有感，刺刺激客戶戶對車輛輛的需求求，以達達到促進進銷售的的效果。試試乘試駕駕車的狀狀態(tài)直接接影響了了客戶對對車輛的的印象通通過有效效管理提提供一

34、部部合格的的試乘試試駕車給給客戶，以以輔助銷銷售工作作的進行行，是本本節(jié)所要要闡述的的內(nèi)容。 試乘乘試駕車車是銷售售的工具具，對于于乘用車車銷量是是不可缺缺少的部部分。3.2.22 試乘乘試駕使使用的注注意事項項 試乘乘試駕車車系指廣廣汽本田田要求我我店必須須配備的的，經(jīng)過過特殊裝裝飾，專專用于客客戶感受受廣汽本本田汽車車產(chǎn)品的的車輛。我我店應(yīng)有有效地利利用試乘乘試駕車車輛作為為銷售工工具，已已達到促促進銷售售的作用用。 試乘乘試駕車車投入使使用前，我我店必須須將確定定的試乘乘試駕車車輛嚴格格按規(guī)定定進行裝裝飾，辦辦理上路路手續(xù)； 試乘乘試駕車車必須投投保機動動車全險險； 試乘乘試駕車車使用之

35、之前必須須對客戶戶的駕駛駛資格進進行確認認； 試乘乘試駕車車必須制制定試試乘試駕駕登記表表 試乘乘試駕車車的鑰匙匙由銷售售主管保保管，銷銷售顧問問憑有客客戶簽字字的試試乘試駕駕登記表表到銷銷售主管管處領(lǐng)取取鑰匙，用用完后及及時歸還還，并填填寫領(lǐng)用用登記表表。（銷售主管管休息則則由銷售售經(jīng)理為為代理人人；經(jīng)理理、主管管均不在在崗，則則由信息息員代理理）3.2.33 試乘乘試駕車車的標準準 （庫管管監(jiān)督與與經(jīng)理匯匯報） 車輛的的清潔：試乘試試駕車外外觀保持持干凈，車車內(nèi)儀表表盤、座座椅、頂頂棚、方方向盤、煙煙灰缸保保持整潔潔； 車輛輛的裝飾飾：車身身裝飾完完整，無無損壞，貼貼膜要求求完整，地地板上

36、有有腳墊，根根據(jù)客戶戶的特點點進行個個性化裝裝飾，突突出品牌牌和車型型的特點點； 車輛輛的調(diào)整整：座椅椅、頭枕枕、安全全帶、方方向盤都都調(diào)整到到合適的的位置，收收音機設(shè)設(shè)定好預(yù)預(yù)設(shè)選臺臺；將車車內(nèi)的物物品：行行駛證、附附加費、香香水、不不同風格格的CDD、紙巾巾、雨傘傘等，各各種物品品放置合合理、有有序； 車內(nèi)的的氣味：保持清清新、芳芳香； 車輛的的狀態(tài)：車輛各各項機械械電子性性能保持持良好狀狀態(tài)。 3.2.44 試乘乘試駕車車的維護護 （主主管負責責） 車輛輛的歸位位：每次次試乘試試駕車使使用過后后要及時時將一些些常用設(shè)設(shè)施（座座椅、方方向盤、音音響等）恢恢復(fù)到使使用前的的狀態(tài)； 常規(guī)規(guī)檢查

37、：每天對對重點項項目進行行檢查； 定期期檢查：每四周周對全車車進行檢檢查。3.2.55 試乘乘試駕車車的更新新 根據(jù)廠廠家的要要求，定定時的對對試乘試試駕車進進行更新新。3.3 待待交車的的管理3.3.11 本節(jié)節(jié)概述 交車車是銷售售流程中中的重要要環(huán)節(jié)，它它既是我我們銷售售工作的的階段性性結(jié)束，又又是下一一次銷售售工作的的開始。在在這個環(huán)環(huán)節(jié)中待待交車會會直接影影響到這這次銷售售活動的的客戶滿滿意度，也也決定了了下一次次銷售活活動能不不能順利利的開展展。它是是我店與與客戶關(guān)關(guān)系的一一個新的的開始，是是我店整整體形象象建立的的重要手手段。待待交車的的管理是是本節(jié)所所要闡述述的內(nèi)容容。3.3.2

38、2待交車車的管理理要求 待交交車放在在指定的的交車區(qū)區(qū)域內(nèi)，放放置“此車售售出”標志，并并鎖住車車門； 有足足夠的光光線方便便客戶檢檢查車輛輛； 待交交車保持持干凈、整整潔； 待交交車由銷銷售顧問問專人保保管； 所有有交車文文件、車車輛配件件準備齊齊全。3.3.33待交車車標準 車輛輛表面清清潔、干干凈，漆漆面無劃劃傷； 車輛輛內(nèi)部整整潔，保保持一部部新車的的原始狀狀態(tài)； 車輛電器設(shè)設(shè)備運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正常； 待交車車符合新新車交付付前檢驗驗表（PPDI） 3.4 庫庫存車的的管理3.4.11 本節(jié)節(jié)概述 通過對對庫存車車的管理理，管理理者能制制定合適適的銷售售計劃和和訂貨計計劃，有有效的使使用資金金，

39、合理理的庫存存車輛管管理還可可以使銷銷售網(wǎng)點點保持合合理的庫庫存量，并并保證合合格的新新車品質(zhì)質(zhì)，從而而提高客客戶滿意意度。3.4.22庫存車車的管理理原則A.先進先先出 （先先回車，先先安排交交車） 確定定車輛先先進貨先先交車的的原則，避避免新車車在倉庫庫存放過過久，使使其品質(zhì)質(zhì)受到影影響，給給客戶帶帶來不良良的影響響； 在我我店條件件允許的的情況下下，建議議同一型型號的新新車集中中停放，便便于客戶戶選購及及店內(nèi)清清點。B.車輛檢檢查 所有有入庫、出出庫、移移庫的新新車必須須進行仔仔細檢查查，以確確保新車車的品質(zhì)質(zhì)。C.安全原原則 入庫庫、出庫庫、移庫庫的工作作人員務(wù)務(wù)必保持持小心駕駕駛，保

40、保證新車車完好無無損。 D.定期維維護 庫存存的新車車必須定定期做檢檢查維護護3.4.33 入庫庫流程車輛送達 車輛送達A.入庫流流程（如如圖）：步驟一步驟二入 庫更新庫存記錄交合格證、鑰匙填入庫單并簽字進入索賠程序PDI檢查是否合格 否步驟一步驟二入 庫更新庫存記錄交合格證、鑰匙填入庫單并簽字進入索賠程序PDI檢查是否合格步驟三步驟三更新庫存記錄步驟四更新庫存記錄步驟四入 庫步驟五入 庫步驟五B.入庫步步驟內(nèi)容容步驟一：PPDI檢檢查： 每每一部車車需要做做車輛檢檢查，并并填寫PPDI檢檢驗單，并并在表單單上簽上上檢查人人員的姓姓名及問問題點標標明，最最后由車車輛出入入庫管理理專員進進行核實

41、實。步驟二：填填入庫單單并簽字字 車輛輛出入庫庫管理專專員填寫寫車輛輛入庫單單，所所填寫的的信息必必須絕對對準確。步驟三：交交車輛相相關(guān)資料料、鑰匙匙 車輛輛出入庫庫管理專專員在車車輛入庫庫后應(yīng)立立即將鑰鑰匙及所所有車輛輛資料（合合格證、保保修卡、使使用說明明書）分分類保管管。步驟四：更更新庫存存記錄 車輛入入庫后，根根據(jù)廠家家要求更更新庫存存記錄。庫庫存信息息更新必必須準確確、及時時。 3.4.44出庫流流程銷售按入庫順序安排好車源 銷售按入庫順序安排好車源A.出庫流流程（如如圖）：有財務(wù)簽名的交車確認單步驟一 有財務(wù)簽名的交車確認單步驟一步驟二進維修車間修理PDI檢查是否合格 否否步驟二進

42、維修車間修理PDI檢查是否合格步驟三客戶確 認步驟三客戶確 認辦理出庫手續(xù)步驟四辦理出庫手續(xù)步驟四更新庫存記錄更新庫存記錄步驟五步驟五車輛出庫（交鑰匙等）車輛出庫（交鑰匙等）B.出庫各各步驟內(nèi)內(nèi)容步驟一：有有財務(wù)簽簽名的交交車確認認單 銷售員員在交車車前，必必須審核核該車是是否完成成所有款款項交付付？所有有隨車資資料是否否齊全。之之后寫好好交車確確認表交交車財務(wù)務(wù)核查并并簽署已已付清款款項的說說明，并并可放行行 步驟二：PPDI檢檢查 新車車準備員員（銷售售顧問）將將客戶挑挑選的車車輛實施施PDII檢查。假假如PDDI不合合格，要要交回維維修站處處理后再再做PDDI檢查查；假如如PDII合格，

43、就就填寫新新車交付付前檢驗驗表（PPDI）并并簽字確確認，然然后進行行清潔程程序，準準備交車車手續(xù)。步驟三：客客戶確認認 銷售顧顧問會同同客戶進進行最后后檢查確確認并要要求客戶戶在客客戶交車車確認單單上簽簽字。步驟四：辦辦理出庫庫手續(xù) 客戶交交清車款款，庫管管員憑財財務(wù)放行行條將保保管的車車鑰匙及及合格證證等資料料交給客客戶，車車輛出入入庫管理理專員填填好車車輛出庫庫單。 步驟五：更更新庫存存記錄 車輛輛出入庫庫管理專專員根據(jù)據(jù)車輛輛出庫單單更新新我店本本身的庫庫存系統(tǒng)統(tǒng)或庫存存表（看看版），信信息的輸輸入和更更新必須須準確、及及時3.4.55 移庫庫管理移庫流程（如如圖）收到移庫通知收到移庫

44、通知進維修車間修理常規(guī)檢查是否格是否合格是否合格步驟一 進維修車間修理常規(guī)檢查是否格是否合格是否合格步驟一填寫移庫手續(xù)步驟二 填寫移庫手續(xù)步驟二更新庫存記錄步驟三更新庫存記錄步驟三出 庫出 庫B.移庫各各步驟內(nèi)內(nèi)容步驟一：常常規(guī)檢查查 庫管管員將需需要移庫庫的新車車實施常常規(guī)檢查查，然后后進行清清潔程序序，準備備移車到到另一個個倉庫。假假如檢查查不合格格，要交交回售后后處理；步驟二：填填寫移庫庫單 車輛輛出入庫庫需要填填寫車車輛移庫庫登記，在在由銷售售部經(jīng)理理簽字確確認后才才可以辦辦理移庫庫。步驟三：更更新庫存存記錄、出出庫 更新新我店庫庫存車的的分布記記錄，及及時，準準確。3.4.66庫存車

45、車的維護護A.日常維維護 進庫庫車輛維維護準備備和清洗洗要求； 臺風風、大暴暴雨，前前期必須須到現(xiàn)場場查看可可能發(fā)生生的損壞壞的情況況，進行行移車或或保護措措施，后后要及時時清洗車車輛，特特別是輪輪胎； 每周清清掃一次次車輛灰灰塵；出庫車輛必必須事先先清洗。B.定期檢檢查 庫管管員負責責由售后后派專業(yè)業(yè)技師配配合銷售售部每半半月檢查查一次車車輛的輪輪胎的胎胎壓是否否正常，并并及時調(diào)調(diào)整； 庫管員員負責通通知售后后派專業(yè)業(yè)技師配配合銷售售部每半半月檢查查車輛的的電瓶，沒沒有電的的及時充充電，對對于需要要長期存存放的車車輛必須須撥去電電瓶線； 每月檢檢查一次次車輛的的橡膠件件（如嵌嵌條、密密封條）

46、是是否老化化，如有有老化，立立即更新新； 每月檢檢查一次次車輛的的儀表盤盤，避免免由于長長時間的的曝曬導(dǎo)導(dǎo)致塑料料件的老老化； 長期期存放的的庫存車車，每月月定期移移動一次次，以防防輪胎變變形； 長期期存放的的車輛做做好防銹銹蝕處理理。 五、銷售部部客戶流流程管理理及回訪訪制度1、目的為了規(guī)范意意向客戶戶登記(信息記記錄,登登記,檢檢核,跟跟蹤)與與回訪，以以及系統(tǒng)統(tǒng)錄入的的及時性性、準確確性、分分析全面面性。并并完善銷銷售檢核核執(zhí)行力力和有效效的流程程跟蹤管管理，從從而避免免潛在客客戶的流流失、來來提升成成交率。2、意向客客戶定義義意向客戶是是指有能能力購買買，并且且在我們們的產(chǎn)品品在客戶戶

47、預(yù)算范范圍之內(nèi)內(nèi)的客戶戶，通過過來電/店，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，報報紙，戶戶外等廣廣告以及及保有客客戶轉(zhuǎn)介介紹，自自然來店店等渠道道所產(chǎn)生生的客戶戶。3、客戶到到店渠道道客戶到店渠渠道：自自然來店店，保有有客戶介介紹，親親朋好友友介紹，媒媒體介紹紹,以及及通過各各方面廣廣宣所吸吸引到店店的客戶戶。 4、失控戰(zhàn)戰(zhàn)敗客戶戶:失控：是指指客戶因因為自身身原因不不能購買買車輛。戰(zhàn)敗:是指指客戶購購買了非非本品牌牌的其它它車輛。 5、客戶戶級別解解釋: H：客戶在在7天內(nèi)內(nèi)能夠成成交的判判定為HH級。 A ：客戶戶在300天內(nèi)能能夠成交交的判定定為A級級。 B：客戶在在90天天內(nèi)能夠夠成交的的判定為為B級。 C：90

48、天天后成交交的客戶戶判斷為為C級客客戶。 O：訂車客客戶。 D：交車客客戶. M：保有客客戶。6、管理職職責6.1銷售售經(jīng)理負負責內(nèi)容容對公司意向向客戶管管理整體體負責，對對日常客客戶到店店過程中中，銷售售顧問的的接待標標準進行檢核核，并制制定相應(yīng)應(yīng)獎懲措措施,促促進銷售售顧問按按標準接接待并且且管理好好意向客客戶.銷銷售經(jīng)理理每周至至少抽查查一次意意向客戶戶的真實實性以及及員工跟跟蹤的及及時性.6.2銷售售主管負負責內(nèi)容容對銷售顧問問現(xiàn)場接接待進行行檢核，檢檢核銷售售顧問標標準動作作接待客客戶及引引導(dǎo)正確確的接待方法；監(jiān)督檢核是是否按照照規(guī)定的的內(nèi)容進進行登記記，以及及錄入DDMS系系統(tǒng)及時

49、時性、準準確性進進行跟蹤蹤回訪。 6.3.11接待流流程圖 責任人工作流程說明時間節(jié)點記錄CA電CACACACA電CA銷售經(jīng)理主管CA銷售經(jīng)理主管CA接待客戶接待客戶意向登記簿簿登記客客戶信息息 將將意向客客戶錄入入DMSS系統(tǒng) 跟蹤 檢核核抽查由銷售顧問問進行客客戶接待待。由銷售顧問問登記在在意向客客戶登記記簿上面面，要求求信息盡盡量真實實，全面面。銷售顧問將將意向客客戶的所所有信息息錄入DDMS系系統(tǒng)中。銷售顧問對對自己DDMS系系統(tǒng)里面面的意向向客戶進進行跟蹤蹤回訪。銷售主管對對銷售顧顧問DMMS系統(tǒng)統(tǒng)的意向向客戶進進行抽檢檢。銷售經(jīng)理對對整個過過程進行行抽檢（含含主管的的抽查）?？蛻粢?/p>

50、到展展廳門口口必須上上前熱情情而親切切接待接待客戶完完畢及時時登記。每日下班前前。按照H,AA,B級級的規(guī)定定要求進進行回訪訪。真實性、及及時性、下下次跟蹤蹤記錄等等進行核核對每周抽查一一次。主管進行檢檢核，不不合格的的處罰。銷售顧問將將回訪的的記錄登登進DMMS系統(tǒng)統(tǒng)里面，主主管檢核核信息全全面性和和跟蹤時時間記錄錄。不合格的按按銷售經(jīng)經(jīng)理擬定定的規(guī)定定作出相相應(yīng)的處處罰。6.3.22各客戶戶級別的的跟蹤標標準:乘用車標準準級別定義(預(yù)計計成交時時間)接待標準回訪標準（電電話）H級一周接待完畢后后30分分鐘內(nèi) 短信信每2-3天天作一次次電話回回訪A級一個月接待完畢后后30分分鐘內(nèi) 短信信每7

51、天作一一次電話話回訪B級三個月或者者以上接待完畢后后30分分鐘內(nèi) 短信信每15天作作一次電電話回訪訪（特殊殊活動可可邀約回回來）C級三個月接待完畢后后30分分鐘內(nèi) 短信信每30天回回訪一次次（特殊殊活動須須進行回回訪）O訂車客戶隨時告知客客戶回車車動態(tài)及及交車時時間主要做到關(guān)關(guān)心和安安撫客戶戶D交車客戶2小時內(nèi)電電話回訪訪是否安安全到達達1到2小時時一周內(nèi)必須須有一次次回訪，做做到關(guān)心心客戶的的使用情情況，提提醒注意意事項，了了解客戶戶周圍的的潛在客客戶情況況，挖掘掘意向客客戶信息息與客戶戶成為朋朋友。1周內(nèi)電話話問候，關(guān)關(guān)懷首次保養(yǎng)前前3天進進行首保保提醒回回訪3個月左右右M保有客戶節(jié)假日、

52、客客戶生日日祝福；公司近近期活動動；天氣氣變化提提醒等。 以維持客戶戶關(guān)系，促促進轉(zhuǎn)介介紹備注：銷售售主管按按以上標標準導(dǎo)出出客戶資資料，對對員工定定期應(yīng)回回訪的客客戶進行行檢核,保證證每名員員工對意意向客戶戶的有效效管理。7、工作規(guī)規(guī)范及級級別客戶戶分類管管理7.1前臺臺站崗設(shè)設(shè)定7.1.11前臺必必須保持持有2個個站崗，由由銷售經(jīng)經(jīng)理分組組按排班班進行，如如站崗22人全部部接客，該該組組長長必須馬馬補充人人員。7.1.22 站崗崗人員到到客戶進進店必須須喊“您好歡歡迎光臨臨”，并咨咨詢客戶戶來店途途徑和四四大特征征“相貌特特征、家家庭背景景、社會會背景、需需求及購購買力”。由主主管、經(jīng)經(jīng)理

53、不定定期檢核核。7.1.33 各銷銷售顧問問系統(tǒng)超超過2個個月的客客戶，由由銷售經(jīng)經(jīng)理重新新分配；分配原原則：AA組顧問問客戶分分到B組組客戶，BB組客戶戶分到AA組跟蹤蹤；并由由銷售主主管檢核核，總經(jīng)經(jīng)辦抽查查。沒有有按規(guī)定定時間跟跟蹤的發(fā)發(fā)現(xiàn)一次次扣2分分，主管管監(jiān)督不不力扣11分。超超過2個個月的客客戶銷售售經(jīng)理不不及時分分配的每每次扣110分。7.1.44各銷售售顧問客客戶超過過3個月月的客戶戶，由銷銷售經(jīng)理理在系統(tǒng)統(tǒng)進行分分配，將將此客戶戶直接分分配到銷銷售經(jīng)理理和銷售售主管系系統(tǒng)。由由銷售經(jīng)經(jīng)理和主主管進行行跟蹤。不不再計入入銷售顧顧問提成成。超過過第四個個月未成成交客戶戶，總經(jīng)經(jīng)

54、辦跟進進。注：客戶來來店，顧顧問第一一時間必必須知道道客戶是是經(jīng)過朋朋友介紹紹或自然然來店或或廣告，盡盡量準確確。7.2客戶戶跟蹤7.2.11每日按按照DMMS意向向客戶的的回訪級級別進行行客戶回回訪,回回訪過程程需要認認真記錄錄,并需需要將回回訪時與與客戶溝溝通事宜宜全部錄錄入DMMS系統(tǒng)統(tǒng)，進行行保存。7.2.22意向客客戶邀約約 銷售顧顧問每天天應(yīng)對所所回訪的的意向客客戶（前前一天在在DMSS導(dǎo)出表表格）進進行電話話邀約,邀約二二次到店店洽談或或者進行行試乘試試駕,從從而促進進成交.7.2.33：回訪訪的形式式可以是是電話回回訪，上上門拜訪訪，短信信互訪的的多種形形式，具具體形式式可根據(jù)

55、據(jù)實際情情況決定定。7.2.44：每次次回訪的的內(nèi)容在在回訪意意向表里里必須有有詳細的記記錄，做做到每次次回訪有有據(jù)可查查，逐步步深入，了了解客戶戶的各階階段意向向； 7.2.55：每次次回訪應(yīng)應(yīng)有一定定的主題題和內(nèi)容容，所要要達到的的目的，要要做到的的每次回回訪需要要告知客客戶些什什么信息息，想要要從客戶戶處了解解到什么么信息，雙雙方是否否可以達達成什么么約定。沒沒有回訪訪內(nèi)容或或暫時無無法聯(lián)系系的用戶戶不視為為一次成成功回訪訪7.2.66：電話話回訪時時必須注注意通話話時間，盡盡量不要要在客戶戶休息和和不方便便的時候候通話；上門拜拜訪盡量量做到事事先預(yù)約約，準時時、準點點，不要要輕易變變更

56、，也也可以臨臨時上門門拜訪，做做到禮貌貌、得體體、大方方，業(yè)務(wù)務(wù)熟練，短短信回訪訪可以隨隨時進行行，一目目了然； 7.277：回訪訪時對客客戶的問問題應(yīng)積積極給予予回答，如如果遇到到當時不不能回答答的問題題，應(yīng)仔仔細的記記錄，找找專人給給予解答答或下次次給予答答復(fù)；7.2.88主管檢檢核； 銷售售主管對對銷售顧顧問的邀邀約客戶戶提前一一天進行行登記，并并且對于于未按預(yù)預(yù)期時間間到店的的客戶,銷售顧顧問需要要說明原原因,并并且告之之下一次次到店時時間。（需要有客客戶名單單和信息息、回訪訪內(nèi)容明明細，以以便主管管掌握客客戶動態(tài)態(tài)，方便便分析）7.2.99備注1：每每月月底底銷售主主管需導(dǎo)導(dǎo)出所有有

57、客戶明明細進行行分析，由由銷售經(jīng)經(jīng)理合理理分配各各位銷售售顧問下下月意向向客戶到到店計劃劃，以提提高業(yè)績績備注2：每每周一次次銷售主主管對銷銷售顧問問所回訪訪的客戶戶與DMMS核對對，是否否有及時時回訪及及跟蹤客客戶的級級別。備注3：每每月月底底，銷售售主管必必須導(dǎo)出出戰(zhàn)敗、失失控客戶戶進行詳詳細分析析。備注4：各各位組長長月底需需對當月月本組業(yè)業(yè)績及日日常行為為進行總總結(jié)分析析及提供供改善方方案。8、顧客接接待程序序顧客進入展示廳顧客進入展示廳 記錄顧客人數(shù)并登記在客流量登記表顧客接待員起立并歡迎顧客記錄顧客人數(shù)并登記在客流量登記表顧客接待員起立并歡迎顧客明確顧客需求明確顧客需求 是是顧客是

58、否需要銷售顧問？顧客是否需要銷售顧問？請顧客隨意瀏覽并隨時關(guān)心顧客 請顧客隨意瀏覽并隨時關(guān)心顧客否 是是顧客對車輛和服務(wù)完全滿意嗎顧客對車輛和服務(wù)完全滿意嗎請顧客于洽談區(qū)內(nèi)就座以熟悉車輛并客流量登記請顧客于洽談區(qū)內(nèi)就座以熟悉車輛并客流量登記是按照每日的安排順序安排銷售顧問 否按照每日的安排順序安排銷售顧問顧客離店時派發(fā)現(xiàn)場促銷品顧客離店時派發(fā)現(xiàn)場促銷品 結(jié)束呈遞名片感謝惠顧與之道別接待和顧客需求分析程序結(jié)束呈遞名片感謝惠顧與之道別接待和顧客需求分析程序 9、顧客客來電處處理程序序前臺接到顧客來電前臺接到顧客來電鈴聲三聲內(nèi)接聽電話鈴聲三聲內(nèi)接聽電話經(jīng)理統(tǒng)計審核，今日來電，盡快安排銷售顧問，并監(jiān)督

59、完成。將此表定期提交管理層以便監(jiān)督主動詢問顧客需求并詢問信息來源主動禮貌地問候并上報公司名稱經(jīng)理統(tǒng)計審核，今日來電，盡快安排銷售顧問，并監(jiān)督完成。將此表定期提交管理層以便監(jiān)督主動詢問顧客需求并詢問信息來源主動禮貌地問候并上報公司名稱如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序已購車客戶或已來店客戶已購車客戶或已來店客戶登記顧客需求并告知稍后有銷售詳細跟蹤登記顧客需求并告知稍后有銷售詳細跟蹤在上記錄顧客需求在上記錄顧客需求并告知顧客會及時與之聯(lián)絡(luò) 將轉(zhuǎn)交相應(yīng)人或部門結(jié)束管理層定期檢查對銷售電話的跟進情況將轉(zhuǎn)交相應(yīng)人或部門結(jié)束管理層定期檢查對銷售電話的跟進情況10、銷售售流

60、程客戶進入展廳客戶進入展廳銷售顧問立即迎接，給予熱情接待銷售顧問立即迎接，給予熱情接待半小時內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強客戶購車意向半小時內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強客戶購車意向送客戶出門，并對客戶的光臨表示感謝解答客戶疑問，確定車型，促使成交送客戶出門，并對客戶的光臨表示感謝解答客戶疑問，確定車型，促使成交留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息客戶決定購車客戶需要再考慮或暫不購車留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息客戶決定購車客戶需要再考慮或暫不購車與客戶商談價格及代辦項目并確認與客戶商談價格及代辦項目并確認簽定預(yù)售合同后簽定正式銷售合同及代辦合同簽定預(yù)售合同后簽定