1、 PAGE 頁碼 3 / NUMPAGES 總頁數 5新編版銷售總監(jiān)工作計劃二作為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲：第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵.這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區(qū)域總經理一起達成銷售目標.一系統(tǒng)規(guī)劃1:目標規(guī)劃，目標分解.根據公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數據，制定合理的業(yè)績目標，包括銷售額財務目標、客戶_目標、管理要求目標等.并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度.對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、

2、有動力一起完成!2:市場劃分.外部市場是按產品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流.目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監(jiān)管產品類、安全集成服務.個人的觀點是在業(yè)務人數少、業(yè)務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業(yè)線，為后面按產品線劃分市場做準備.理由是業(yè)術有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!3:重要流程梳理.主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文檔.對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要

3、，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務同事以指導.4:內部銷售組織和職責書面化.結合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分.重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責.5:銷售人員編制.目前我們的人數比較少，根據業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃，區(qū)域總經理已規(guī)劃.6:薪資績效考核體系設計.公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核.二管理

4、控制1:招聘銷售人員管理.選擇那些經歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售.2:表格管理.包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統(tǒng)管理.注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處.3:會議管理.包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策.會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響.4:談話管理.包括日常

5、的述職管理、讀單管理等等.讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND頭腦思維圖示，按人決策者、參謀者、執(zhí)行者等、錢是否有預算，預算數額等、時間時間表、安排項目安排流程、對手競爭對手情況等等要素對單子分解推演，區(qū)域總經理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促.5:日常觀察.對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正.適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況.三培訓激勵1:入職培訓.有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓

6、學習2:銷售專項培訓.制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項.例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力.3:在崗培訓.帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正.4:銷售集訓.組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵! PAGE 頁碼 5 / NUMPAGES 總頁數 5新編版銷售總監(jiān)工作計劃二2一綜述作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位

7、.而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售.二銷售隊伍的建設用人所長無不用之人，用人所短無可用之人.將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可.重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧.同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作.三銷售部門的職能1:進行市場一線信息收集、市場調研工作;2:分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售

8、預測，為庫存生產提供科學的依據;3:制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數據;4:匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議5:把握重點客戶，控制產品的銷售動態(tài);6:營銷網絡的開拓與合理布局;7:建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8:潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;9:配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;10:按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;四關于品牌“_”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢.這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大.另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位.差異化體現在產品、裝飾、飾品等方

9、面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越.五渠道管理由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展.這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣.有賺錢的機會，就會有發(fā)現它的人，問題是我們要把機會準備好.六信息管理和利用現在有兩千多家外商八百多家經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用.另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等.還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等.這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜.要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶.關于傳播報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費.另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動.網絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，_家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬.其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布，另外在